UNIVERSIDAD TECNOLÓ GICA DEL PERÚ CURSO: GESTIÓ N GERENCIAL

ANÁ LISIS DE CASOS: KOLA REAL

Kola Real es una de las marcas más populares de Ajegroup, uno
de los innovadores más grandes en el sector de la bebida del
mercado latinoamericano. Nacida en Perú en 1988 en medio de
un gran caos económico y en épocas de una violencia
generalizada, la compañía ha crecido y se ha ampliado no
solamente en Perú, sino también en Ecuador, Venezuela, México,
Costa Rica, Chile y República Dominicana.

Historia:

Kola Real inició sus operaciones en el año 1988. La familia

Añaños propietaria de la empresa, financió su primera planta
embotelladora artesanal, a través de un pequeño crédito y
capital propio. La empresa inició su operaciones son 15
trabajadores y 30 mil dólares de capital inicial.
PROBLEMÁTICA DETECTADA:
Kola Real está constituida por la Familia Añaños, siendo estos
seis hermanos, quienes con sus padres fundaron la Empresa en Con el Ingreso a Lima de Kola Real, se
"el patio de su casa", como suelen decir, para así poder tener otro contribuyó al crecimiento explosivo
tipo de ingresos, debido a que el terrorismo que asolaba el país del mercado de bebidas gaseosas en
en esos tiempos, no les permitía vivir de su fuente normal que era el Perú. El consumo per cápita creció
la agricultura. de 21,9 a 46,2 litros anuales entre los
años 1996 y el año 2004. Esto
Los primeros refrescos eran comercializados en botellas de demostró que había muchos
cerveza, debido a que el hermano mayor de los Añaños, Jorge segmentos desatendidos que no
Añaños, tenía experiencia en la distribución cervecera, podía pagar los precios establecidos
empezaron de esta manera, consiguiendo una rudimentaria por las embotelladoras
máquina para hacer refresco, llamada "Atahualpa", la cual aún se transnacionales.
encuentra en una de las numerosas plantas que Kola Real tiene
en Perú; el éxito de esta se debe en mucho a la formación técnica Es necesario recalcar que el precio de
de los hermanos, mayormente Ingenieros, lograron una bebida las gaseosas ha disminuido 40% en
agradable al paladar de la población, tratando en lo posible de los últimos 10 años en el Perú.
usar lo menos de químicos en su fabricación, la distribución
empezó entre los vecinos, luego en la localidad donde residían y Crecimiento
asi se fue extendiendo poco a poco su fama y la preferencia de la
gente por esta bebida, ayudo mucho que el flagelo del terrorismo Kola Real tiene ahora presencia en
no dejaba ingresar camiones con productos hacia Ayacucho si no muchos países de América,
pagaban un cupo, por lo que la competencia de otras bebidas era expandiéndose a Ecuador, Venezuela,
muy poca. México, Chile, Costa Rica, Guatemala,
República Dominicana, y siempre
Consolidando su marca se trasladaron poco a poco a otras zonas manteniendo su misma regla de oro
aledañas a Ayacucho, siempre con la visión de dar un refresco a "calidad al precio justo", el porque de su
un precio al alcance de la gran mayoría de la población, para bajo costo, se debe en parte a que no
quienes tomar un refresco era un lujo, Kola Real cambio eso trabajan con el sistema normal de
dando mejor precio y mayor cantidad junto con un sabor franquicias, sino que son los hermanos
agradable, lo cual siempre ha caracterizado a sus productos. los que en conjunto realizan los
proyectos de apertura de instalaciones
Su gran aceptación hizo que la familia vaya consolidándose a lo propias, recortando muchos gastos
largo y ancho del territorio peruano, su éxito se basa no en generados por una tercerización del
quitarle mercado a los otros refrescos, sino en ampliar el mercado producto.
de consumidores en Perú y en su política de no concertación para
el precio de los refrescos.

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La internacionalización le ha permitido a la corporación, ser

menos vulnerable ante un ataque de las embotelladoras
globales.

El mercado mexicano es el más importante de AJEOGROUP,

allí vende alrededor de 350 millones de dólares anualmente y
tiene el 6% del mercado. Cabe resaltar que este es el segundo
mercado de refrescos a nivel mundial y el mercado
internacional más importante de Coca Cola, entraron con un
producto 30% más barato.

ESTRATEGIA DE CONCENTRACIÓN:

El ingreso de los Añaños con un producto 30% más barato y

su capacidad para desarrollar una estructura organizativa
pequeña y flexible, estrategias congruentes con su objetivo le
ha permitido llegar a los mercados donde están las personas En el estrato socioeconómico más bajo
de los niveles socioeconómicos más bajos. predomina el consumo de la bebida
gaseosa Kola Real; esto se debe a que
el precio ofrecido por esta marca es
La innovación constante en procesos han modificado las
más accesible entre sus consumidores,
prácticas en el sector para: distribución, manejo de
a diferencia de la bebida Coca Cola que
inventarios, fidelización de canales, diseño de productos y
es más consumida en los sectores A, B
estrategias publicitarias; que le ha permitido reducir costos y
y C.
trasladar esos ahorros a sus clientes.
Su gran aceptación hizo que el Grupo
Algunos segmentos de consumidores están dispuestos a
Kola Real vaya consolidandose a lo
sacrificar ciertos atributos y beneficios que ofrecen los
largo y ancho del territorio peruano, con
productos de los todistas, a cambio de obtener un mejor
la misma regla de oro: “Calidad al
precio.
precio justo”
El Grupo Añaños maneja una Estrategia de COSTOS BAJOS,
Trabajo
su liderazgo de costos les ha permitido amenazar a los
grandes jugadores mundiales.
Kola Real internamente siempre ha tratado
de trabajar como un ente organizado y
Para ser líderes en costos han sido muy austeros en gastos:
altamente funcional, teniendo solo lo
Publicidad: No pagan regalías por utilización de marcas, no
indispensable para su funcionamiento, los
han invertido en desarrollo de redes de distribución propias,
lujos son cosas que no se ven en sus
han construido plantas con tecnología de punta con costos
oficinas, las personas que laboran en cada
unitarios menores.
una de sus instalaciones tienen como meta
el crecimiento de la empresa.
DESPLIEGUE DE LA ESTRATEGIA:

Identificaron adecuadamente su mercado, diseñaron

estrategias para llegar a ellos, tercerizando la distribución y la
cobranza a través de transportistas microempresarios, su
objetivo no es ser el Líder en el mercado sino generar
ganancias que le permitan seguir creciendo.

Luego de alcanzar cierta participación en una región, prefieren

crecer en otros mercados, dicha estrategia les ha dado buenos
resultados, posicionándose siempre en los sectores
socioeconómicos más bajos.

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Mayormente el personal de Kola Real está altamente identificado con la marca pues se sienten
orgullosos de ser el David que pelea contra un Goliat formado por los refrescos grandes como Coca Cola
o Pepsi, cada centro de distribución que Kola Real apertura es una entidad autónoma que ve por su
crecimiento y fortaleza dentro del mercado, que compite con los otros centros de distribución, por ser el
que más vende o que más atención al cliente tiene; Kola Real da trabajo directo a mucha gente no solo
para el proceso de sus refrescos, sino también para los procesos de distribución, ya que uno de sus
puntos fuertes es que no posee grandes flotas de unidades de distribución, sino que subcontrata estos
servicios a terceros, siempre dando preferencia a los más pequeños, una de sus normas es "un
distribuidor, una unidad", para dar trabajo a la mayor cantidad de personas posibles, porque no solo de
"precio justo y calidad" se logra ganar un mercado, sino de la labor de generación de empleos que la
empresa mantiene

La mística de Kola Real es concentrar su labor publicitaria en el "boca en boca", más que en la
saturación comercial por los medios audiovisuales, y es que este refresco está tomando un mercado que
no era atendido o era mal atendido tanto por los grandes refrescos como por los refrescos locales, esta
labor es en gran medida hecha por sus mismos trabajadores, por los distribuidores, personas que se
sienten parte de una empresa grande que piensa en crecer y en que ese crecimiento venga de aquellos
en quienes se apoya, pues, la Familia Añaños no olvida como empezaron, con una máquina rustica,
como una pequeña empresa familiar, pues si algo les sobra es la sencillez y la humildad.

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Preguntas:

1. Analice el contexto político, económico, social, cultural en que surgió la bebida Kola Real y en si la empresa
exitosa que se formó.
2. Considera usted que la coyuntura político, económico social permitieron que la empresa se formara y
creciera de manera vertiginosa, teniendo en cuenta que tenía como competencia a empresas como
Coca Cola, Inka Kola, Concordia, entre otras.
3. ¿Qué representa para ellos la embotelladora “Atahualpa”?
4. ¿A qué se debió el éxito inicial de Kola Real?
5. ¿Qué opinión tiene de la “Política de no concertación de precios” que lidero Kola Real?
6. ¿Qué sucedió en el Perú con el sector de gaseosas y refrescos entre los años 1996 y 2004 ?
7. ¿Qué a sucedido con el precio de las gaseosas en el Perú en los últimos años?
8. Explique la Regla de Oro de Kola Real y si la empresa en la cual trabaja tiene un comportamiento y
cultura organizacional parecida. Justifique su respuesta.
9. ¿Por qué cree usted que no utilizan las franquicias como modelo para crecer en otros países?
10.Analice la Estrategia de Concentración del Grupo Añaños y si considera puede hacer mejoras ¿Cuáles serian
justificando su respuesta?
11. ¿Qué opinión le merece a su equipo la Alianza que tuvo Kola Real con el Barcelona?
12.Responda las siguientes preguntas respecto a Kola Real
a) Funciones económicas de la empresa: operaciones, comercialización, finanzas y personal.
b) La empresa y su entorno local y global.
c) Cadenas productivas
13.Responda las siguientes preguntas respecto a Kola Real
i. El enfoque sistémico y de contingencia
ii. La organización como sistema abierto
iii. La organización y su entorno

14: - RESPONDA LAS SIGIENTES PREGUNTAS:

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a) La Eficacia de los ejecutivos: Introducción y conceptos

b) ¿Qué hace eficaz a un ejecutivo? Los ejecutivos necesitan saber La eficacia y el ejecutivo:
c) Convertir conocimiento en acción eficaz El líder de clase Mundial:
d) Introducción y definición conceptual Características.

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