FACTORES QUE AFECTAN LA DISPONIBILIDAD A PAGAR:

Los 9 efectos:

1. Efecto precio de referencia: Si no se conoce el valor de referencia se suele pagar algo

más de lo que cuesta el producto o servicio.
Por ejemplo: En el caso de los pañales, las madres primerizas suelen comprar
productos premium de las marcas mas caras y conocidas como P&G y Kimberly-Clark,
ya que, es un producto nuevo para ellas y no saben los distintos precios de pañales
que hay. Sin embargo, al transcurrir el tiempo, van conociendo la categoría, y
comienzan a conocer la categoría, se mueven a productos más baratos que sean de
buena calidad.
2. Efecto de la dificultad de comparación: El comprador es menos sensible al precio de
un producto conocido cuando tienen la dificultad de comparar con otras alternativas.
Ej.: En el caso de Apronax y Naproxeno, los consumidores compraran Apronax, por
más que su precio sea más elevado, ya que, es el producto más conocido.
Por ejemplo: En el caso de comprar un polo Zara o Zaful, los consumidores compraran
el polo Zara, por más que su precio sea más elevado, ya que, es el producto más
conocido y por lo tanto genera mas confianza.
3. Efecto del coste cambio: Cuanto mayor sea el coste añadido de cambiar de
proveedores, menos sensible serán los compradores al precio. Sobrecosto de cambiar
de proveedor.
EJEMPLO ELEGIDO: Coca Cola es proveedor de Mc Donald, por lo tanto, no habrá una
empresa que pueda poner un precio suficientemente bajo como para que Mc Donald
decida cambiar de proveedor, ya que, Coca Cola es la empresa líder en el mundo de su
rubro.
4. Efecto calidad-precio: Cuando pagas algo más por la calidad del producto.
Ej.: Por ejemplo, los autos Jeep o los celulares IPhone, son productos caros, sin
embargo, los consumidores están dispuestos a pagar ese precio, ya que son productos
imagen y de calidad.
5. Efecto gasto: Compradores más sensibles al precio, cuando el gasto a realizar es
elevado.
Por ejemplo: En el caso de comprar un producto de bajo precio, como un chicle, las
personas no compraran entre las distintas maquinas dispensadoras, sin embargo, para
comprar un producto de tecnología, el cual puede representar la mitad de los ingresos
mensuales de un comprador, en este caso la persona compara precios entre marcas y
puntos de venta para poder adquirir el producto.
Efecto del beneficio final: Pagar algo de más porque el resultado final va a ser mejor.
Ejemplo:
Por ejemplo, en el caso de una persona quiera comprar unas zapatillas en Nike que
están 700 soles y la empresa esta ofreciendo un descuento, en donde el precio llega a
640 soles. Por otro lado, una persona va a la tienda de Adidas y desea comprar una
casaca, la cual tiene un costo de 230 soles y la empresa esta ofreciendo un descuento,
con lo que la casaca llega a costar 170 soles. En ambos casos el descuento es de 60
soles, pero es mucho más factible que la persona se incline por comprar la casaca de
Adidas, ya que, la proporción del descuento del producto es mayor que en el primer
caso.
 6. Efecto del coste compartido: A menor proporción del precio de compra del
consumidor, menor sensibilidad al precio.
Ej.: Una cena que cuesta lo mismo, los consumidores corporativos son menos sensibles
al precio que los particulares, ya que, los corporativos normalmente no pagan de su
bolsillo o si lo hacen, el gobierno aportara una porción a los impuestos que se le
asignen.

7. Efecto de justicia: Cuando un precio no se vende a un precio razonable ni justo.

Por ejemplo: En el caso de el precio de una botella de agua puede ser razonable o
justo que su precio sea de 6 soles en un concierto, pero ese precio es inaceptable en
un supermercado.

8. Efecto marco: Perspectiva del entorno que engloba una situación.

Por ejemplo: En las tiendas de Saga Falabella respecto a la ropa, por ejemplo, en el
caso de un polo que antes costaba 40 soles, y ahora su precio es de 80 soles. Y bajo
este precio de 80 soles hacen un descuento en donde llega a costar los 40 soles que
costaba desde un inicio, con lo que, las personas ven esto como un ahorro, cuando en
realidad no es así.
Por ejemplo: En las

DINAMICA COMPETITIVA 1:

JUEGOS DE SUMA POSITIVA:

Se cuando el proceso de competencia genera beneficios. Además, en la suma de juego
positiva el jugador encuentra que vale la pena jugar. Incluso el perdedor gana en
experiencia para no arrepentirse de haber jugado.
EJM:
 Por ejemplo, cuando un paciente va al medico para hacer un diagnóstico,
ambos terminan ganado, ya que, al realizarse la consulta, el medica gana
dinero y el paciente obtiene el diagnostico parar poder curarse de su malestar.

JUEGOS DE SUMA NEGATIVA:

En este mercado el perdedor nunca saca un beneficio. Además, se cuándo el proceso
de competencia impone costes a los jugadores.
EJM:
 Por ejemplo, en el caso de la guerra de precios en el streaming, hay tres
empresas las cuales actualmente son las mas fuertes del mercado, en donde
están Amazon Prime, Netflix y Disney, ofrecen sus servicios a distintos precios,
en donde, uno es mas bajo que el otro. Asimismo, también existe una guerra
por calidad, ya que, estos servicios ofrecen distintos tipos de calidades de
imagen para poder jactarse de que una es mejor que la otra.

Como obtener ventaja competitiva:

1. A veces con suerte

 2. Ser el primer en tener una ideas-EJM: IBM fue la primera empresa en inventar
el teletrabajo.
3. Patentes
4. Obtención de economías de escala: Cuando una empresa alcanza un nivel
optimo de producción para ir produciendo más a menor costo. EJM: AJE
5. Llegar primero a las mejores localizaciones: TAMBO
6. Gestionando eficientemente la cadena de valor
a. Atender únicamente a un sector (nicho) concreto de la industria- EJM:
El restaurante SEITAN es exclusivo para personas vegetarianas y se
dedican especialmente a ese sector.
b. Ampliar o estrechar los mercados geográficos- EJM: Starbucks entro al
mercado chino y empezó a adaptarse a ese país, con lo que, comenzó
a vender Te verde en cada una de las tiendas de la empresa ubicadas
en ese país. En un primer momento existen altos costos fijos, pero
mientras los clientes van entrando, disminuye el costo fijo.
c. Compartir en industrias relacionadas con cadenas de valor
coordinadas. Crear alianzas- EJM: Apple y Nike crearon de la mano un
dispositivo llamado Nike Plus, el cual capta y registra los
entrenamientos del corredor en el IPod solo con las zapatillas Nike.
Esto es un claro ejemplo de sinergia.

DINAMICA COMPETITVA 2:

Algunas formas de reducir el costo de la reacción ante una amenaza de precios:

 Segmentar: Centrar la reducción de precios solo para los consumidores que

puedan ser atraídos por la competencia.
EJM: Alicorp tiene un fideo llamado Don Vittorio, sin embargo, también otro
fideo llamado Lavaggi, el cual es de un precio menor y esta destinado para un
segmento menor el cual es mucho mas sensible al precio. A este segmento es
importante enfocarse en bajar el precio, no a todos.
 Marginalizar: Buscar rentabilizar con los adicionales que me puede generar el
cliente.
EJM: En el caso que un cliente compre una cantidad de determinada de un
producto, por ejemplo, de 150 jabones, y ofrecerle 50 unidades más, y con
este adicional ofrecerle un descuento para poder rentabilizar.
 Limitar: Reducir el precio a un área geográfica o en particular.
EJM: Por ejemplo, en el caso de Lima y Arequipa en el rubro de cervezas, ya
que, en Lima la cerveza Cristal es la mas vendida, sin embargo en Arequipa es
necesario bajar el precio de este producto con el fin de poder crear una
competencia con la cerveza Arequipeña, la cual es la mas vendida en la ciudad
de Arequipa.
 Elevar: Se da cuando se da un descuento de una compañía, para que pase a
ser cliente de su empresa.
EJM: Por ejemplo, en el caso de las empresas de telefonía, las cuales ofrecen
distintos tipos de descuentos a las personas que están en otras compañías
para pasar a ser parte de su empresa.
 Agregar valor: Se da cuando la empresa no quiere bajar el precio, con lo cual,
aumenta valor al producto.
EJM: Por ejemplo, cuando una empresa pone el precio de una televisión en
2000 soles con 2 años mantenimiento gratis. Y le pone un precio de 1850
soles, pero sin los 2 años de mantenimiento que ofrecen con el otro precio.