UD Negociación Comercial

EVALUACIÓN ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 3:

RESOLUCIÓN DE CASO N° 3

1. DEFINICIÓN Y USABILIDAD

La resolución de casos es propicia para evaluar los indicadores de logro vinculados al

análisis de problemáticas que se deben afrontar en el mundo laboral, donde los
estudiantes tendrán que aplicar los saberes aprendidos en el desarrollo de la UD y
brindar propuestas de solución innovadoras y viables.

2. LINEAMIENTOS PARA EL ESTUDIANTE

1. Indicador (es) de logro evaluado(s):

Indicadores Nivel de desempeño mínimo esperado

IL3. Propone estrategias y técnicas de Sustenta con claridad y coherencia las
negociación considerando la estrategias y técnicas de negociación
información que se encuentra en los elaboradas para lograr el posicionamiento del
indicadores comerciales para potenciar negocio, utilizando los indicadores
el negocio. comerciales (capital de trabajo y rotación de
inventario) de acuerdo al mercado a atender.
IL4. Actúa con eficacia y eficiencia Realiza adaptaciones estratégicas para
alcanzando los objetivos que se ha afrontar posibles situaciones adversas o
trazado a corto, mediano y largo plazo necesidades específicas que se presenten en
reorientando sus propuestas o intentos su entorno a corto, mediano o largo plazo,
de solución, manejando sus emociones que le permita adquirir un aprendizaje
para su desarrollo profesional y reflexivo y continuo para seguir actuando con
personal. efectividad.

2. Recursos o materiales:
a. Anexo 01. Caso “Emprendimiento Culinario del Sr. Renato”
3. Esta evaluación se realizará de forma GRUPAL (4 integrantes)
4. Indicaciones:
a. Leer el caso.
b. Analizar la información del caso y los recursos brindados.
c. Identificar el problema que se presenta en el caso.
d. Realizar las actividades que se solicitan en el Cierre.
5. Descripción de la evidencia a entregar:
a. Presentar el informe en un documento Word. Los nombres de los archivos
deben tener el siguiente formato: Nº grupo
Ejemplo: Grupo5
b. El informe contempla la carátula, índice, resolución del caso, análisis,
conclusiones y referencias bibliográficas.
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6. Sobre la entrega del informe:

a. Plazo de entrega: Al finalizar la semana 12
b. Letra de texto: Arial
c. Tamaño de letra: 12
d. Interlineado: 1.5
e. Extensión entre 5 caras, sin considerar la carátula.
7. Sobre la exposición:
a. La exposición debe durar entre 10- 12 minutos.
b. Todos los integrantes del equipo exponen.
c. Elaborar la presentación en un recurso digital, por ejemplo, PPT, canva, prezi,
etc.
d. Cada equipo deberá estar puntualmente y completo para la exposición.

Nota: Si la presentación ocurre en modalidad virtual, cada integrante deberá

encender su cámara durante la exposición.
8. Forma de entrega:
a. Se subirá al campus digital en la tarea creada por el docente el informe, los
anexos y la presentación un día antes de la exposición.

3. INSTRUMENTO DE EVALUACIÓN

Rúbrica de la Actividad de Aprendizaje AA3

EC1. Resolver las diferencias con el/los clientes con capacidad analítica y reflexiva desde su rol
individual y colectivo para afrontar diversas situaciones comerciales, utilizando estrategias y
Elemento (s) de
técnicas de negociación.
competencia (s)
EC2. Realizar adaptaciones estratégicas a corto, mediano y largo plazo en respuesta a los cambios
del entorno o a las necesidades de la situación.
IL3. Propone estrategias y técnicas de negociación considerando la información que se encuentra
en los indicadores comerciales para potenciar el negocio.
Indicador (es) de
IL4. Actúa con eficacia y eficiencia alcanzando los objetivos que se ha trazado a corto, mediano y
Logro
largo plazo reorientando sus propuestas o intentos de solución, manejando sus emociones para
su desarrollo profesional y personal.
Evidencia Exposición y entrega de un informe con la resolución del caso AA3

Niveles
Criterios
Sobresaliente Logrado En proceso Inicio

Sustenta con claridad el

Sustenta con claridad Identifica el mercado
mercado objetivo
el mercado objetivo objetivo Identifica el mercado
(microlocalización,
(microlocalización, (zonificación y objetivo
Investigación de zonificación, segmentación,
zonificación, segmentación) (zonificación) donde
mercado etc.) donde se desarrollará
segmentación, etc.) donde se se desarrollará su
su negocio. Además,
donde se desarrollará desarrollará su negocio.
presenta un video en
su negocio. negocio.
youtube o redes sociales
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donde explique los

resultados obtenidos.

4 puntos 3 puntos 2 puntos 1 punto

Sustenta con claridad la Presenta 3 objetivos Presenta 2 objetivos

Presenta 1 objetivo
creación de más de 3 comerciales comerciales
comercial coherente
objetivos comerciales coherentes en base a coherentes en base
Objetivos en base a la realidad
coherentes en base a la la realidad del a la realidad del
comerciales del mercado y
realidad del mercado y mercado y portafolio mercado y portafolio
portafolio culinario.
portafolio culinario. culinario. culinario.

4 puntos 3 puntos 2 puntos 1 punto

Presenta 2
Presenta más de 3 Presenta 1 estrategia
Presenta 3 estrategias estrategias con sus
estrategias con sus técnicas con sus técnicas de
con sus técnicas de técnicas de
de planificación de acuerdo planificación de
planificación de planificación de
Estrategias y a la investigación realizada y acuerdo a la
acuerdo a la acuerdo a la
técnicas de los indicadores comerciales. investigación
investigación realizada investigación
negociación Además sustenta cuál es la realizada y los
y los indicadores realizada y los
estrategia que generará más indicadores
comerciales. indicadores
ventas al negocio. comerciales.
comerciales.

4 puntos 3 puntos 2 puntos 1 punto

Sustenta con claridad y

Presenta campañas on Presenta campañas
coherencia la creación de
line (redes sociales) y on line (redes
campañas on line (redes
off line (medios sociales) buscando
sociales) y off line (medios Presenta campañas
Diseño de presenciales) buscando mejorar las ventas
presenciales) buscando comerciales.
campañas mejorar las ventas del del negocio y
mejorar las ventas del
negocio y dinamizar la dinamizar la rotación
negocio y dinamizar la
rotación de inventario. de inventario.
rotación de inventario.

4 puntos 3 puntos 2 puntos 1 punto

Desarrolla un plan de
acciones orientadas a la Desarrolla acciones
Desarrolla acciones Propone acciones
solución de un problema o orientadas a la
orientadas a la orientadas a la
situación adversa solución de un
solución de un solución de un
consiguiendo los resultados problema o situación
problema o situación problema o situación
esperados de forma adversa consiguiendo
adversa adversa, para la
Acciones eficientes satisfactoria, llevando a los resultados
consiguiendo los consecución de los
cabo la tarea con el menor esperados de forma
resultados que le resultados que le
número de recursos satisfactoria, llevando
permiten cumplir permitan cumplir con
posibles, en el plazo que se a cabo la tarea con el
con la tarea la tarea
haya planteado, ya sea menor número de
encomendada. encomendada.
corto, mediano o largo recursos posibles.
plazo.
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4 puntos 3 puntos 2 puntos 1 punto

Nota: Si el estudiante no presenta, no participa, no asiste o no realizó la actividad o producto se

coloca el puntaje de cero.

ANEXO 01
CASO: Emprendimiento Culinario del Sr. Renato

Pedro Rioja (estudiante de sexto ciclo de la carrera de administración bancaria y

financiera) trabaja en la microfinanciera “Finanz” como asesor de negocios Junior desde
hace 4 meses. Un día acude su cliente recurrente el Sr. Renato Rodríguez.

El Sr. Renato nació en Lima el 15/08/1971, es soltero, no tiene hijos, reside en una casa
de familia ubicada en San Martin de Porres y su número de DNI es 41781287. Es
licenciado en ingeniería y chef profesional, actualmente trabaja como administrador en
Apertura la empresa Loza Inversiones S.A, desde el 2013, cabe señalar que su empleador es una
del caso mediana empresa que inició sus actividades hace 7 años con excelentes antecedentes
y proyección en el mercado. Además, percibe una remuneración mensual de S/ 5,300
y está afiliado a la ONP.

El Sr. Renato está preocupado por la reducción de personal en la empresa que trabaja
debido a su edad, por ello decidió emprender su propio negocio en el rubro de comidas
en el distrito donde vive, por lo cual tiene que crear su portafolio de productos con
estrategias factibles y adicionalmente solicitar financiamiento bancario.

Pedro realiza la evaluación del Sr. Renato Rodríguez y encuentra que figura en central
de riesgo, con calificación normal. Las deudas reportadas son (todas las líneas de las
tarjetas de crédito las tiene utilizadas al 100% y hasta un plazo de 12 meses):

1. T.C. RIPLEY – cuota mínima S/ 180

2. T.C. SAGA FALABELLA – cuota mínima S/ 260

3. BCP crédito efectivo – cuota mensual S/ 150

Desarrollo 4. T.C. BAN BIF – cuota mínima S/ 350

del caso
5. T.C. BBVA – cuota mínima S/ 310

Además, el Sr. Renato refiere los siguientes gastos mensuales:

● Alimentación S/ 650
● Servicios (agua, luz, internet) S/ 250
● Transporte S/ 450
● Ropa S/ 150
● Salud S/ 100
● Esparcimiento S/ 350
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Finalmente, con la información brindada tendrás que ayudar al Sr. Renato a realizar las
siguientes actividades:

1. Investigar el mercado sobre el rubro de comida en el distrito elegido.

2. Crear 3 objetivos de ventas para su portafolio de productos.
3. Crear 3 estrategias y técnicas de negociación alineadas a sus objetivos
para generar ventas en el negocio en forma constante.
4. Diseñar campañas de posicionamiento Online y Offline.
5. Crear el capital de trabajo o mercadería inicial para crear un pronóstico
de ventas.
6. Crear la rotación del inventario o frecuencia de ventas sobre capital de
trabajo o mercadería del negocio.
7. Responder:

a. ¿Cuáles son los resultados de la investigación de mercado

realizada?

Cierre del b. ¿Qué factores determinaron la creación de los objetivos de

caso ventas para su portafolio de productos? ¿Por qué?

c. ¿Cuál es la estrategia y técnica de negociación que generará

más ventas al negocio? ¿Por qué?

d. Sustenta como los indicadores de capital de trabajo y rotación

de inventarios son utilizados para la elaboración de las
estrategias y técnicas de negociación propuestas.

e. ¿Qué redes sociales escogieron para el diseño de las campañas

Online? ¿Por qué?

f. ¿Qué tipo de publicidad tradicional escogieron como parte de

las campañas Offline? ¿Por qué?

g. ¿Cuáles fueron las acciones que definieron como equipo para

la resolución del caso? y ¿Qué recursos utilizaron?