Elaboración y Evaluación de Proyectos

Escuela de Negocios

Participante:
Juan Aquino Troncoso

Matricula:
16-3703

Tema:
Estudio de Mercado

Unidad II:
Tarea II

Facilitador:
Manuel De Jesús Tejada Marte

Fecha de entrega:
17 julio 2020
Santo Domingo, R.D
 INTRODUCCIÓN

En todo estudio de mercado se plantean una serie de interrogantes sobre

aspectos básicos como son: ¿cuáles son sus objetivos?, ¿qué métodos utilizar?,
¿qué es el análisis de la oferta y la demanda?, ¿cuáles son los métodos de
proyección de la oferta y demanda?, ¿cómo determinar el precio de un servicio?,
¿cómo presentar un estudio de mercado?, entre otras más que serán analizadas
en la siguiente asignación.
Es importante indicar que el estudio de mercado es la primera parte de la
investigación formal del estudio, el cual consta de la determinación y cuantificación
de la demanda y la oferta, el análisis de los precios y el estudio de la
comercialización.
Unidad II
Estudio de Mercado

a. Un reporte de lectura del contenido de los diferentes subtemas de esta

unidad.
2.1 Objetivos y generalidades del estudio de mercado.
Al estudio de mercado se denomina a la primera parte de la investigación formal
del estudio. Consta de la determinación y cuantificación de la demanda y la oferta,
el análisis de los precios y el estudio de la comercialización.
El objetivo general de la investigación de mercado es verificar la posibilidad real de
penetración del producto en un mercado determinado. El investigador del
mercado, al final de un estudio meticuloso y bien realizado, podrá palpar o sentir el
riesgo que se corre y la posibilidad de éxito que habrá con la venta de un nuevo
artículo o con la existencia de un nuevo competidor en el mercado. El estudio de
mercado también es útil para prever una política adecuada de precios
2.2 El producto.
Un producto es una cosa o un objeto producido o fabricado, algo material que es
producido de manera natural o de manera artificial, elaborado mediante un trabajo
para el consumo. Se conoce como producto a aquello que ha sido fabricado.
Los productos por su vida de almacén se clasifican en:
 Duraderos (no perecederos), como son los aparatos eléctricos,
herramientas, muebles y otros.
 No duraderos (perecederos), que son principalmente alimentos frescos y
envasados.
Los productos de consumo, ya sea intermedio o final, también pueden clasificarse
como:
 Productos de conveniencia: los que a su vez se subdividen en básicos,
como los alimentos, cuya compra se planea, y de conveniencia por impulso,
cuya compra no necesariamente se planea, como ocurre con las ofertas,
los artículos novedosos, etcétera.
 Productos que se adquieren por comparación, que se subdividen en
homogéneos (como vinos, latas, aceites lubricantes) y heterogéneos (como
muebles, automóviles, casas), en los cuales interesa más el estilo y la
presentación, que el precio.
 Productos que se adquieren por especialidad, como el servicio médico,
el servicio relacionado con los automóviles, con los cuales ocurre que
cuando el consumidor encuentra lo que satisface, siempre regresa al mismo
sitio.
  Productos no buscados (cementerios, abogados, hospitales, etc.) que son
productos o servicios con los cuales nunca se quiere tener relación, pero
cuando se necesitan y se encuentra uno que es satisfactorio, la próxima
vez se acude al mismo sitio.

También se clasifica a los productos en una forma general como bienes de

consumo intermedio (industrial) y bienes de consumo final.
Con esto el investigador procederá a clasificar al producto según su naturaleza y
uso específico.

2.3 Análisis de la demanda.

La demanda es la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o
solicita para buscar la satisfacción de una necesidad específica a un precio
determinado.
El principal propósito que se persigue con el análisis de la demanda es determinar
y medir cuales son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado
respecto a un bien o servicio, así como establecer la posibilidad de participación
del producto del proyecto en la satisfacción de dicha demanda.
Se entiende por demanda al llamado consumo nacional aparente (CNA), que es
la cantidad de determinado bien o servicio que el mercado requiere, y se puede
expresar como:
Demanda = CNA = producción nacional + importaciones – exportaciones
En relación con su oportunidad, existen dos tipos de demanda:
a) Demanda insatisfecha: en la que lo producido u ofrecido no alcanza a
cubrir los requerimientos del mercado.

b) Demanda satisfecha: en la que lo ofrecido al mercado es exactamente lo

que este requiere. Se pueden reconocer dos tipos de demanda satisfecha.

2.4 Métodos de pronósticos de corto plazo.

Existen varios métodos estadísticos para pronosticar a corto plazo, los más
utilizados son promedios (o medias) móviles y suavización exponencial. Estos
métodos son muy utilizados en programación de la producción, ya que solo son
útiles para pronosticar el siguiente periodo.
El método de media o promedio móviles, pronostica el siguiente periodo a partir
del promedio de datos anteriores. El valor de n va a depender de la estabilidad de
los datos históricos, a mayor estabilidad, mayor valor de n.
El método de suavización o alisamiento exponencial, se basa en una constante
que es la proporción del error que se ha cometido en el pronóstico previo. Como
esta constante se mantiene igual para varios períodos, el método asigna la misma
proporción del error cometido en la determinación previa.
2.5 Recopilación de información fuentes primarias.
Las fuentes primarias de información están constituidas por el propio usuario o
consumidor del producto, de manera que para obtener información de él es
necesario entrar en contacto directo, ésta se puede hacer en tres formas:
1. Observar directamente la conducta del usuario. Es el método de
observación que consiste en acudir a donde está el usuario y observar la
conducta que tiene. Este método se aplica normalmente en tiendas de todo
tipo, para observar los hábitos de conducta de los clientes al comprar.

2. Método de experimentación. Aquí el investigador obtiene información

directa del usuario aplicando y observando cambios de conducta. Por
ejemplo, se cambia el envase de un producto (reactivo) y se observa si por
ese hecho el producto tiende a consumirse más (o menos), es decir, se
llama método experimental porque trata de descubrir relaciones causa-
efecto.
3. Aplicación de un cuestionario al usuario. Si en la evaluación de un
producto nuevo lo que interesa es determinar qué le gustaría al usuario
consumir y cuáles son los problemas actuales en el abastecimiento de
productos similares, no existe mejor forma de saberlo que preguntar
directamente a los interesados por medio de un cuestionario.

2.6 Análisis de la oferta.

La oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de oferentes
(productores) está dispuesto a poner a disposición del mercado a un precio
determinado.
El propósito que se persigue mediante el análisis de la oferta es determinar o
medir las cantidades y las condiciones en que una economía puede y quiere poner
a disposición del mercado un bien o un servicio. La oferta, al igual que la
demanda, está en función de una serie de factores, como son los precios en el
mercado del producto, los apoyos gubernamentales a la producción, etc.
Principales tipos de oferta:
Con propósito de análisis se hace la siguiente clasificación de la oferta. En
relación con el número de oferentes se reconocen tres tipos:
 a) Oferta competitiva o de mercado libre. En ella los productores se
encuentran en circunstancias de libre competencia, sobre todo debido a
que existe tal cantidad de productores del mismo artículo, que la
participación en el mercado está determinada por la calidad, el precio y el
servicio que se ofrecen al consumidor.

b) Oferta oligopólica (del griego oligos, poco). Se caracteriza porque el

mercado se encuentra dominado por solo unos cuantos productores. El
ejemplo clásico es el mercado de automóviles nuevos. Ellos determinan la
oferta, los precios y normalmente tienen acaparada una gran cantidad de
materia prima para su industria.

c) Oferta monopólica. Es en la que existe un solo productor del bien o

servicio y, por tal motivo, domina por completo el mercado e impone
calidad, precio y cantidad. Un monopolista no es necesariamente un
producto único. Si el productor domina o posee más de 95% del mercado
siempre impondrá precio y calidad.

2.7 Importaciones y exportaciones.

Cuando existe este tipo de actividad en torno del producto que se estudia en el
proyecto, es muy importante mostrar las estadísticas y políticas que en ese
momento sigue el gobierno federal al respecto.
En general, se pueden presentar las siguientes situaciones:
1. La empresa pretende fabricar un producto que tradicionalmente se
importaba, pero ahora el gobierno ha decidido cerrar las fronteras a dicho
producto. En este caso, el mercado queda totalmente libre al nuevo
productor.

2. La empresa fabricara un producto que se importa parcialmente o que está

dentro de la lista de acuerdo de intercambio económico del Acuerdo
General sobre Aranceles y Comercio (GATT).
Si se nota una tendencia decreciente de las importaciones pude ser por los
siguientes factores:

a. No es muy necesario en el mercado interno y por eso no se importa.

b. Hay productores nacionales que lo elaboran en iguales o mejores

condiciones de competitividad en lo que se refiere a la calidad y precio,
y se prefiere al productor nacional.
c. La política del gobierno es reducir paulatinamente esas importaciones,
sin importar que los artículos respectivos se produzcan o no en el país.
 3. La empresa pretende fabricar un artículo de gran exportación. Aquí el
análisis sería igual al de un mercado interno, esto es, hay que determinar
una demanda potencial, pero en el exterior.

4. Hubo exportaciones o importaciones muy bajas o irregularidades. Aquí

cubría un análisis más profundo, ante la posibilidad de abrir nuevos
mercados en el exterior.

2.8 Determinación de la demanda potencial insatisfecha.

Es la cantidad de bienes o servicios que es probable que el mercado consuma en
los años futuros, sobre la cual se ha determinado que ningún productor actual
podrá satisfacer si prevalecen las condiciones en las cuales se hizo el cálculo.
Calculo de la demanda potencial insatisfecha:
Cuando se tienen los dos datos graficados de oferta-demanda y sus respectivas
proyecciones en el tiempo, ya sea con dos o tres variables, la demanda potencial
se obtiene con una simple diferencia, año con año, del balance oferta-demanda, y
con los datos proyectados se puede calcular la probable demanda potencia o
insatisfecha en el futuro.

2.9 Análisis de los precios.

Precio: Es la cantidad monetaria a la cual los productores están dispuestos a
vender y los consumidores a comprar un bien o servicio, cuando la oferta y la
demanda están en equilibrio.
Hay quienes piensan que el precio no lo determina el equilibrio entre oferta y
demanda, sino que consiste en el costo de producción más un porcentaje de
ganancias. Quienes así piensan deja de lado el hecho de que no es fácil aplicar
un porcentaje de ganancia unitario, pues la tasa real de ganancia anual, que es un
buen indicador del rendimiento de una inversión, varia con la cantidad de unidades
producidas.
Tipos de precios: Los precios se tipifican como:
 Internacional: Es el que se usa para artículos de importación-exportación.
Normalmente esta cotizado en dólares estadounidenses y FOB (libre a
bordo) en el país de origen.

 Regional externo. Es el precio vigente solo en parte de un continente. Por

ejemplo. Centroamérica en América, Europa occidental en Europa, etc.
 Rige para acuerdos de intercambio económico solo en esos países, y el
precio cambia si sale de esa región.

 Local. Precio vigente en una población o poblaciones pequeñas o

cercanas. Fuera de esa localidad el precio cambia.

 Nacional. Es el precio vigente en todo el país, y normalmente lo tienen

productores con control oficial de precio o artículos industriales muy
especializados.
Conocer el precio es importante porque es la base para calcular los ingresos
futuros, y hay que distinguir de qué tipo de precio se trata y como se ve afectado al
cambiar las condiciones en que se encuentra, principalmente el sitio de venta.

2.10 Comercialización del producto.

Es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o servicio al
consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.
A pesar de ser un aspecto poco favorecido en los estudios, la comercialización es
parte vital en el funcionamiento de una empresa. Se puede producir el mejor
artículo en su género y al mejor precio, pero si no se tienen los medios para
hacerlo llegar al consumidor en forma eficiente, esa empresa ira a la quiebra.
La comercialización no es la simple transformación de productos hasta las manos
de consumidor, esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo
y lugar, es decir, una buena comercialización es la que coloca al producto en un
sitio y momento adecuados, para dar al consumidor la satisfacción que él espera
con la compra.
Normalmente ninguna empresa está capacitada, sobre todo en recursos
materiales, para vender todos los productos directamente al consumidor final este
es uno de los males necesarios de nuestro tiempo: los intermediarios, que son
empresas o negocios propiedad de terceros encargados de transferir el producto
de la empresa productora al consumidor final, para darle el beneficio de tiempo y
lugar. Hay dos tipos de intermediarios: los comerciantes y los agentes. Los
primeros adquieren el título de propiedad de la mercancía, mientras que los
segundos no lo hacen, sino solo sirven de contacto entre el productor y el
vendedor.
Canales de distribución y su naturaleza.
Un Canal de Distribución es la ruta que toma un producto para pasar del
productor a los consumidores finales, aunque se detiene en varios puntos de esa
trayectoria. En cada intermediario o punto en el que se detenga esa trayectoria
existe un pago o transacción, además de un intercambio de información.
1. Canales para productos de consumo popular.
1ª. Productores-consumidores. Este canal es la vía más corta, simple y rápida.
Se utiliza cuando el consumidor acude directamente a la fábrica a comprar los
productos, también incluye las ventas por correo.
1b. Productores-minoristas-consumidores. Es un canal muy común, y la fuerza
se adquiere al entrar en contacto con más minoristas que exhiban y vendan los
productos.
1c. Productores-mayoristas-minoristas-consumidores. El mayorista entra
como auxiliar al comercializar productos más especializados, este tipo de canal se
da en las ventas de medicina, ferretería, madera, etcétera.
1d. Productores-agentes-mayoristas-minoristas-consumidores. Aunque es el
canal más indirecto, es el más utilizado por empresas que venden sus productos a
cientos de kilómetros de su sitio de origen.

2. Canales para productos industriales.

2ª. Productor-usuario industrial. Es usado cuando el fabricante considera que
la venta requiere atención personal al consumidor.
2b. Productor-distribuidor industrial-usuario industrial. El distribuidor es el
equivalente al mayorista. La fuerza de ventas de ese canal reside en que el
productor tenga contacto con muchos distribuidores. El canal se usa para vender
productos no muy especializados, pero solo de uso industrial.
2c. Productor agente-distribuidor-usuario industrial. Es la misma situación del
canal 1D, es decir, se usa para realizar ventas en lugares muy alejados.
Es conveniente destacar que todas las empresas utilizan siempre más de un canal
de distribución.
La estrategia de introducción de mercado, se apoya básicamente en una
mezcla de estrategia publicidad –precio. Se puede elaborar el mejor producto del
mundo en muchos sentidos, pero si solo pocos consumidores lo conocen, la
introducción al mercado se hará lenta. El precio más bajo puede ser un buen
atractivo de nuevos productos, siempre que ofrezcan una calidad similar a aquella
que ofrecen los competidores anuales.
 b. Desarrollar las preguntas y problemas que se encuentran en la parte
final del tema II del libro de texto de Baca Urbina, (Págs. 70 y 71). 

Preguntas y problemas

1. ¿Qué variables intervienen en la determinación de la demanda de un

bien?

Las variables determinantes en la demanda de un bien son: la preferencia de los

consumidores hacia el producto, el precio, el nivel de renta, el precio de los
bienes sustitutivos y el de los bienes complementarios.

2. El alza general de los ingresos de los habitantes de un país implica

necesariamente que aumente la demanda de todos y cada uno de los
bienes. Comente la respuesta.

Sí, pero no en igual proporción, porque eso va a depender de las necesidades de

adquisición de cada persona.

3. Explique los factores que determinan cambios en la oferta.

Los factores determinantes en los cambios de la oferta son: el precio del

mercado, tecnología, las expectativas y el número de productores.

4. Si se hiciera un estudio acerca de la demanda en el manejo de

información dentro de una empresa, ¿en qué términos se expresaría esa
demanda?

Este estudio se expresaría como fuente de información primaria, ya que los datos
serian para uso interno de la empresa.

5. Analice las variables que sean más determinantes para seleccionar una
técnica de proyección.

Las variables más determinantes son: el análisis del negocio, como se genera el
dinero dentro de la empresa, tipo de producto, el tipo de mercado, pecio de los
productos; como también la validez y la disponibilidad de los datos históricos, la
precisión deseada del pronóstico, el costo del procedimiento, los beneficios de los
resultados, los periodos futuros que se desee pronosticar y el tiempo disponible
para hacer la proyección.

6. Explique de qué depende el grado de validez del resultado de una

proyección.
La calidad de los resultados de una proyección de la demanda depende de los
recursos y datos empleados. El método seleccionado para la proyección debe ser
el adecuado. Para seleccionar una técnica de proyección existe dos formas de
clasificar las técnicas de pronósticos.

Técnicas cuantitativas: Los pronósticos se constituyen en base a datos. En esta

categoría se incluyen los modelos causales y modelos de series de tiempo.

Técnicas cualitativas: Los pronósticos se constituyen en base a datos

cualitativos.

7. Explique el significado práctico de un resultado de 0.75 en el coeficiente

de correlación.

El coeficiente de relación es la relación que existe entre tiempo y demanda.

Cuando esta relación arroja n valor de 1 se dice que la correlación es perfecta o
directa; si vale 0 es nula y si se tiene una relación entre 0 y 1 se cuestiona si es
buena y si con los ajustes necesarios se aproxima al 1 se valorara si es la mejor
alternativa.

8. Mencione y explique las principales características y diferencias de los

métodos casuales y de series de tiempo.
Modelos causales: intentan proyectar el mercado sobre la base de antecedentes
cuantitativos históricos.
Al ser un modelo de regresión estadístico, es posible determinar la precisión y
confiabilidad de los resultados.

Series de tiempo: se usa principalmente en proyecciones de corto plazo, estas se

refieren a la medición de valores de una variable en el tiempo a intervalos
espaciados uniformemente. En un análisis de series de tiempo se distinguen
cuatro componentes básicos, una tendencia, un factor cíclico, fluctuaciones
estacionales y variaciones no sistemáticas.

9. Calcule con el método de las medias móviles la demanda esperada para

el primer trimestre de 2009, si la demanda trimestral de 2008 fue la
siguiente:
Período
1er Trimestre 340
2do Trimestre 290
3er Trimestre 175
4to Trimestre 245
Pt= Prom (Rt-1 + Rt-2 +…+ Rt-n)
Pt= Prom (340+290+175+245) /4
Pt= 262.50
Según el método de las medias móviles, la demanda esperada para el 1er
trimestre de 1979 es de 262.50.

10. ¿Qué canal de comercialización se sugeriría para la venta de los

siguientes productos?
a) vinos de mesa. Productor- mayorista-minorista-consumidor final.
b) Microscopios. Productor- mayorista-minorista-consumidor final.
c) Abrasivos industriales. Productor- distribuidor industrial- usuario industrial.

11. ¿De qué valor aproximado se esperaría que fuera el coeficiente de

correlación si se hiciera un ajuste con el método de mínimos cuadrados y las
variables fueran tiempo-demanda-PIB, en los siguientes productos?
a) Perfumes y lociones. 0.80
b) Tornos industriales. 0.75
c) Frijol. 1

12. Si el resultado de un estudio es que las curvas de oferta y demanda son

iguales, ¿qué podría decirse acerca de la demanda potencial insatisfecha?

No hay demanda insatisfecha.

 CONCLUSIÓN

El mercado se refiere a las transacciones de un cierto tipo de bien o servicio, en

cuanto a la relación existente entre la oferta y la demanda de dichos bienes o
servicios.
Un estudio de mercado debe servir para tener una noción clara de la cantidad de
consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender,
dentro de un espacio definido, durante un periodo de mediano plazo y a qué precio
están dispuestos a obtenerlo.
Adicionalmente, el estudio de mercado va a indicar si las características y
especificaciones del servicio o producto corresponden a las que desea comprar el
cliente. Nos dirá igualmente qué tipo de clientes son los interesados en nuestros
bienes, lo cual servirá para orientar la producción del negocio. Finalmente, el
estudio de mercado nos dará la información acerca del precio apropiado para
colocar nuestro bien o servicio y competir en el mercado, o bien imponer un nuevo
precio por alguna razón justificada.
Visto lo anterior, cualquier proyecto que se desee emprender, debe tener un
estudio de mercado que le permita saber en qué medio habrá de moverse, pero
sobre todo si las posibilidades de venta son reales y si los bienes o servicios
podrán colocarse en las cantidades pensadas, de modo tal que se cumplan los
propósitos del empresario.
 Bibliografía

 Baca Urbina, Gabriel. Evaluación de proyectos. 6ta. Edición. Editora Mc

Graw Hill. Interamericana Editores, S.A, 2010.

 Sapag Chain, Nassir. Sapag Chain, Reynaldo. Preparación y evaluación de

proyectos. 6ta. Edición. Editora Mc Graw Hill. Interamericana Editores, S.A,
2008.