Tema #4 de Formulación y Evaluación de Proyectos: Estudio del Mercado

El mercado: Deber interpretarse como la institución u organización social a través d la cual los ofertantes
(productores y vendedores) y demandantes (consumidores y compradores) de un determinado bien o servicio,
entran en estrecha relación comercial a fin de realizar abundantes transacciones comerciales.

Objetivos del estudio del mercado:

 Posibilidad de brindar un mejor servicio que el que ofrecen los productos existentes en el mercado.
 Conocer cuáles son los medios que se emplean para hacer llegar los bienes y servicios a los usuarios.
 Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una unidad de producción que la
comunidad estaría dispuesta a adquirir a determinados precios.
 Dar una idea al inversionista del riesgo que su producto corre de ser o no aceptado en el mercado.

Estructura de análisis del mercado.

Diagrama de flujo circular: En diagrama de flujo se realiza una investigación que debe proporcionar
información que sirve de apoyo para la toma de decisiones, y en este tipo de estudios la decisión final está
encaminada para determinar si las condiciones del mercado no son un obstáculo para el proyecto.

La investigación que se realice debe tener las siguientes características:

 La recopilación de la información debe ser sistemática.

 Os datos recopilados deben ser información útil.
 El objeto de la investigación siempre debe tener como objetivo final servir como base para la toma de
decisiones.

La investigación de mercados tiene una aplicación muy amplia, como en las investigaciones de publicidad,
ventas, diseño y aceptación de envases, segmentación y potencialidad del mercado, entre otros. Sin embargo, en
los estudios de mercado para un producto nuevo, muchos de ellos no son aplicables, ya que el producto aún no
existe. A cambio de eso, las investigaciones se realizan sobre productos similares ya existentes, para tomarlos
como referencia en las siguientes decisiones aplicables a la evolución de nuevos productos:

 Cuál es el medio publicitario más usado en productos similares al que se propone lanzar al mercado.
 Cuáles son las características promedio en precio y calidad.
  Qué tipo de envase es el preferido.
 Que problemas actuales tiene tanto el intermediario como el consumido con los proveedores de artículos
similares y que características le pedirían a un nuevo productor.

Podría obtenerse mucha más información acerca de la situación real del mercado en el cual se pretende
introducir un producto.

Pasos que deben seguirse en l investigación:

 Definición del problema: tal vez esta es la tarea más difícil, ya que implica tener un conocimiento
completo del problema. Si no es así el planteamiento de solución será incorrecto.
 Necesidades y fuentes de información. Existen 2 tipos de fuentes:
- Principal: básicamente encuestas.
- Secundarias: toda la información escrita sobre el tema.
 Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos: si se obtiene la información por medio de
encuestas habrá que diseñarlas.

 Procedimientos y análisis de los datos: una vez que se cuenta con toda la información, los datos
recopilados deben convertirse en información útil para la toma de decisiones.
 Informe: ya se ha procesado la información adecuadamente, solo faltará al investigador rendir su
informe, el cual deberá ser veraz, oportuna y no tendencioso.

Mercado de libre competencia: Este concepto se usa en el contexto de la economía y las finanzas públicas.

Aquel en el que:

a) El bien o servicio es homogéneo, es decir, no se puede distinguir entre los bienes o servicios producidos
por diversas empresas.
b) Los agentes que intervienen, ofreciendo o demandando, son racionales y están perfectamente
informados.
c) Ninguno de los agentes puede influir sobre el precio.
d) Hay libertad de entrada y salida en la industria, es decir, no hay costes para abandonar o iniciar la
producción de ese bien o servicio.

Fundamentos de la libre competencia: La competencia está basada en la libertad de decisión de los que
participan en el mercado, en un contexto en que las reglas del juego son claras para todos y se cumplen
efectivamente. La libre competencia se basa fundamentalmente en la libertad de elección tanto para el
consumidor, como para el productor. La libertad de elección del consumidor como la del productor son
inseparables y de ellas depende en gran medida que se logre una asignación eficiente de recursos en la economía,
cuando se cumple ciertas condiciones básicas; es a través de estos principios que el mecanismo del mercado
asegura que los recursos productivos se dirijan a aquellos usos más productivos, entendiendo por ello aquellos
bienes y servicios que los consumidores prefieren en la mayor medida.

La libre competencia genera incentivos para que las empresas obtengan una ventaja competitiva sobre otras
mediante la reducción de costos y la superioridad técnica. Esto resulta en un aumento de la eficiencia de las
empresas para producir, un incremento de la calidad del producto que se ofrece y una disminución de los precios
que permite que una mayor cantidad de consumidores tenga acceso al mercado. Para producir los resultados
deseados, el fundamento de la libre elección de consumidores y productores tiene que darse en simultáneo con
otros principios básicos del buen funcionamiento de los mercados. Estos son la libre información en los
mercados, la definición precisa sobre los derechos de cada quien respecto de los bienes y servicios que se trazan
en el mercado, las garantías de ejecutabilidad de los pactos y el resarcimiento por daños que se ocasionen a
terceros.

Retos y oportunidades que plantea la libre competencia para el empresario: La libre competencia se
caracteriza por el esfuerzo de cada empresa del mercado por desempeñarse mejor que sus competidores para
obtener mayores beneficios económicos. Para las empresas, la libre competencia trae consigo retos y
oportunidades. La libre competencia promueve la competitividad de las empresas no sólo en mercados locales,
sino también en mercados externos. La libre competencia exige de las empresas una constante identificación de
aquello que el consumidor necesita y desea, así como una permanente revisión de los estándares de calidad,
costos y precios bajo las cuales son ofertados sus productos en el mercado, además de su organización y
estrategias empresariales. La presión por captar las preferencias del consumidor en un esfuerzo por mantenerse
compitiendo libremente en el mercado obliga a las empresas a mantenerse en un proceso dinámico de inversión
y revisión de estrategias, que es la mejor garantía para lograr niveles de competitividad globales. Además, una
efectiva libre competencia es también la mejor garantía de que los empresarios accedan a insumos y servicios
que sus productos necesitan, en condiciones competitivas.

Monopolio: Es una situación del mercado en la que existe solo un productor (monopolista) que posee un gran
poder de mercado y es el único en una industria dada que posee un producto, bien, recurso o servicio
determinado. Para que exista un monopolio, es necesario que en dicho mercado no existan productos sustitutos,
es decir, no existe ningún otro bien que pueda reemplazar el producto determinado y, por lo tanto, es la única
alternativa que tiene el consumidor para comprar.

Monopsonio: Es un tipo de mercado en el que existe un único comprador o demandante, en lugar de varios.
Debido a esto, este mercado posee una competencia imperfecta. El precio de los bienes o servicios es
determinado por el demandante, ya que al ser único, posee mayor poder de mercado y los productores deben
adaptarse a sus exigencias tanto en los precios como en las cantidades.

En una situación de competencia imperfecta (situación de fallo del mercado) las empresas que residen en ese
mercado pueden llegar a tener suficiente poder de mercado para afectar al precio del mismo. Las consecuencias
principales de este poder de mercado que puede haber son una repercusión negativa en el bienestar de los
consumidores y una pérdida de eficiencia.

Oligopolio: Este término se designa a lo que a menudo se califica como competencia imperfecta, en la que una
cantidad limitada de vendedores se dirige a una multitud de compradores. El oligopolio se caracteriza en
general, por la disminución de las luchas comerciales, sobre todo cuando el progreso de la publicidad solo
permite diferenciar artificialmente los productos, volviendo cada vez más difícil la elección de los consumidores.

El oligopolio bilateral, en el que se enfrenta una cantidad prácticamente idéntica de las ofertas y demandas, se
caracteriza por un regateo que pueda significar una victoria relativa para los compradores.

Componentes del mercado

Producto: Es un conjunto de atribuciones tangible e intangibles q incluye, el empaque, color, precio, prestigio
del fabricante, prestigio del detallista, y servicios q presta dicho producto y el fabricante.

La idea básica en esta definición es que los consumidores están comprando algo más que sus atributos físicos.
En lo fundamental están comprando la satisfacción de sus necesidades o deseos. Así una firma inteligente vende
los BENEFICIOS DE UN PRODUCTO más que el mero producto.

EL producto tal vez no sea un producto

Los productos que vende una compañía para proporcionar los beneficios y la satisfacción de los consumidores
quizás no sea en absoluto un artículo físico y tangible, el producto puede ser un servicio, lugar o idea.

Por ejemplo hay empresas que tienen un servicio que ofrece el beneficio de un comodo descanso a precios
razonables.

Clasificación de los productos

 De la misma manera que se debe dividir los mercados que ofrecen productos, también es útil dividir los
productos en clasificación homogénea, buscando estrategias para ciertos productos en especial.

Los productos pueden clasificarse en tres grupos según su durabilidad o tangibilidad.

1. Bienes no duraderos: son bienes tangibles que se consumen por lo general en una o varias veces que se
usen, por ejemplo: la cerveza, el jabón o la sal.
2. Bienes duraderos: son bienes tangibles que pueden sobrevivir al uso, por ejemplo: refrigeradores,
herramientas y ropa, los servicios que son duraderos pueden ser cortes de cabello y reparaciones.
3. Bienes de consumo: son los que compran los consumidores definitivos para su propio consumo.

El producto: Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer un deseo o una
necesidad. El producto es parte de la mezcla de marketing de la empresa, junto al precio, distribución y
promoción.

La investigación del producto debe considerarse en estrecha relación con la investigación de la demanda.

Se toma en cuenta los siguientes aspectos:

 Es uso actual del producto, bien o servicios y otros campos de usos alternativos
 La forma de empaque o presentación
 Los requerimientos o normas sanitarias y de calidad que deben cumplirse

Dimensiones de un producto

1. Beneficio básico o sustancial: es lo que realmente quiere el cliente por ejemplo: al consumir café, la
persona busca un momento de relax y un energizaste
2. Producto genérico: es una versión básica del producto, por ejemplo: un envase de café de 250
gramos
3. Producto esperado: es un conjunto de características que los consumidores buscan habitualmente al
adquirir un producto por ejemplo: que el envase posea fecha de vencimiento, que este protegido de la
humedad y que sea fácil de preparar
4. Producto aumentado: son aquellos que le colocan agregados al producto, por encima de lo que le
brinda la competencia.
5. Producto potencial: consiste en anticipar los deseos y requerimientos de los comparadores, para la
mejora o desarrollo de in producto. Por ejemplo: los consumidores pueden requerir que en el futuro se
le agregue al café, minerales y vitaminas, para un cuidado de la salud y que no sea solo un
energizante.

Vida útil del Producto:

Introducción; Crecimiento; Saturación; y Declinación

La Demanda: Es la capacidad de adquirir un bien o servicio de acuerdo a la disponibilidad a pagar que tiene el
consumidor, o bien, la cuantía global de las compras de bienes y servicios realizados o previstos de la
colectividad. La demanda está integrada por:

Las necesidades sentidas; El poder adquisitivo; Las posibilidades de compra; El tiempo de consumo; y
Las condiciones ambientales del consumo.

La oferta: Es la cantidad de bien o servicio que el vendedor pone a la venta.

La investigación del mercado en cuanto a la oferta, se refiere al análisis de la competencia, focalizar cual es
la demanda insatisfecha. Para evitar de que esta forma la competencia con las empresas establecidas en el
mercado actual. Es conveniente tener presente:
  La oferta actual existente.
 La estructura del mercado ( Ubicado de la competencia).
 Programa de producción o ampliación de la oferta.

Ejemplo:
Juan ha obtenido su primer trabajo en una carpintería, su jefe le ofrece realizar horas extras porque los pedidos se
van acumulando. Estas horas se pagan mas caras que la habituales y
Juan acepta porque esta ahorrando para un coche.

El precio: El precio es el pago asignado a la obtención de bien o servicio.

En un mercado cualquiera el precio se puede estudiar en dos perspectivas:

1. La del comprador: que lo utiliza como una referencia.

2. La del vendedor: la cual significa una guía de los posibles ingresos de sus actividades.

En un mercado de competencia perfecta, tanto el consumidor como el productor ganan aun por el precio
establecido por el mercado, ambos se benefician por los excedentes de los mismo.

Las políticas económicas de un país pueden afectar parcialmente el precio a través de los impuestos, subsidios,
precios fijos y monopolio.

Canal de distribución

En una estructura de negocio que va desde el punto de origen del producto hasta el consumidor, existe una
variedad de canales de distribución, su selección va a depender:

1. Del tipo de producto que se comercializara.

Canal de distribución para productos industriales.
Canal de distribución para productos de consumo.
2. La ubicación final del consumidor o usuario del servicio.

Etapas del estudio del mercado

El estudio de mercado es una herramienta que permite y facilita la obtención d datos que serán analizados
mediante procesos estadísticos que determinan resultados de aceptación o no de un producto dentro del mercado.

El estudio del mercado está constituido por dos etapas:

1. Recopilación de antecedentes: es el estudio a nivel explorativo donde se requiere conocer el producto en

cuanto al orden del mercado, y así hacer una proyección del consumo mediante una línea de tendencia
por medios gráficos.
2. Análisis, interpretación y proyección de las funciones del mercado: en esta segunda etapa la información
obtenida a nivel exploratorio se precisa por medio de investigaciones más profundas, para luego
introducir ajustes a la línea de tendencia y re-proyectar el consumo con exactitud en el mercado.

Metodología de la investigación del mercado

La metodología de la investigación del mercado implementa dos técnicas:

1. Técnicas de recopilación de la información: la obtención de información a través de las diferente fuentes

documentales como son: los datos, cifras entre otros, representan el éxito de una investigación de
mercado.
2. Técnicas en la recopilación de datos
 1. La observación: el investigador deberá crear un diario de trabajo con todas las jornadas de observación,
el cual será la base de concentración de datos para el análisis.
A. Abierta: la información se recopila en IN SITU.
B. Dirigida: se elabora una guía de observación la cual deberá seguir el investigador.
2. La entrevista: establece una comunicación directa, verbal y personal.
A. Abierta: el entrevistador platica con el informante sobre diversos tópicos a fin de obtener datos
generales.
B. Estructurada: se basa en una guía de temas o preguntas sobre aspectos de interés para el estudio.

Ventajas de la entrevista

Preguntas flexibles.
Respuestas espontáneas.
Se aclaran con facilidad las confusiones.

Desventajas de la entrevista

Condicionamiento de respuestas.
Respuestas impulsivas.
Posibilidad de preguntas sugestivas.

ANALISIS DE LA INFORMACION.

El analisis de la informacion es una etapa de la investigacion que tiene por objeto la captacion, selección y
sintesis de los informes ocultos en el contendo de los documentos a partir de los estudios de sus significados, a la
luz de una incognita determinada,

Para ello se deben tomar en cuenta cuatro aspectos importantes para la realizacion de dichos analisis como son:

1. Definir co claridad las variables las variables aue deseamos estudir.

2. Seleccionar metodos adecuados.
3. Interpretar los resultados.
4. Aplicar los resultados a la realidad del problema.

De acuerdo al perfil del proyecto asi se orienta el estudio del mercado .

Los Hallazgos pueden ser replicables o generalizables

FORMULAR HALLAZGOS.

Luego de analizar la información se puede hacer deducciones acerca de lo que sucede en el mercado, lo cual se
le conoce como “hallazgo”. Esto deben presentarse de una manera ordenada y lógica antes las personas
encargadas de tomar las desiciones.

Los reportes de investigacion deben tener un capitulo de resumen, el cual sera la guia para las personas que no
conocen de la investigacion. Haciendo el informe mucho mas facil de leer y seguir una continuidad. Con todos
estos pasos el éxito de la investigacion esta garantizado, podemos saber todo y llegar muchas conclusiones.

DEMANDAS EN EL ANALISIS DE LA INFORMACION.

Se define como: La respuesta al conjunto de mercancías o servicios a un cierto precio, en una plaza determinada
y que los consumidores están dispuestos a adquirir, en esas circuntancias. En este punto interviene la variación
que se da por efecto de los volúmenes consumidos. A mayor volumen de compra se deben obtener un menor
precio, sastifaciendo las necesidades de los consumidores frente a la oferta de los vendedores.

La demanda muestra las distintas cantidades de un bien que un consumidor esta dispuesto a adquirir, por unidad
de tiempo, a los diferentes precios alternativos posibles.

Curvas de Demandas: Es un curva que muestra las cantidades de un bien que unconsumidor está dispuesto a
adquirir, por una unidad de tiempo, a los diferentes precios alternativos posibles.

Las expectativas sobre el futuro.

La oferta viene determinada por las siguientes variables: función de cómo prevea el consumidor que puede
cambiar el escenario influirá positiva o negativamente en la demanda de un bien.

Si el consumidor anticipa cambios de tecnología, subidas o bajadas de precio, aumentos o disminuciones Las
expectativas sobre el futuro.
En función de cómo prevea el consumidor que puede cambiar el escenario influirá positiva o negativamente en
la demanda de un bien.

La oferta determina la cantidad de un bien que los vendedores ofrecen al mercado en función del nivel de precio.

a) Precio del bien. Cantidad ofertada y precio se mueven en la misma dirección.

Si el precio sube los vendedores aumentarán su oferta, en cambio si el precio baja la oferta también disminuirá.

Cuando baja el precio de un bien disminuye la rentabilidad que obtiene el a vendedor lo que le llevará a orientar
su actividad hacia otros tipos de bienes.

Esta relación paralela de cantidad ofrecida y precio determina que la curva de oferta tenga pendiente positiva.

b) Precios de los factores (recursos utilizados en su fabricación). Si sube el precio de los factores aumenta el
coste de fabricación con lo que la rentabilidad obtenida por el vendedor se reduce. Por tanto la relación de esta
variable con la oferta es inversa:

Si sube el precio de los factores disminuye la cantidad ofertada y si baja el precio aumenta.

c) Tecnología: tecnología y cantidad ofertada se mueven de forma paralela. Una mejora tecnológica conllevará
una disminución de coste de fabricación, aumentando la rentabilidad del producto. Esto impulsará al vendedor a
aumentar su oferta.

d) Las expectativas: su influencia en la oferta es similar a la que se vio al analizarla demanda. Las expectativas,
según cual sean (subida o bajada prevista del precio del bien, cambios de gustos, tendencia al alza o a la baja del
coste de los factores, etc.), pueden favorecer o perjudicar la cantidad ofertada. .

En el punto de equilibrio la cantidad que los compradores quieren adquirir coincide con la que los vendedores
desean vender. Ambos grupos quedan satisfechos y no surgen presiones sobre el precio (ni al alza ni a la baja).

En un mercado competitivo las decisiones individuales de miles de compradores y vendedores empujan de forma
natural hacia el punto de equilibrio.

Si en un momento dado el mercado no está en equilibrio esto se puede deber a que el precio sea superior al de
equilibrio en cuyo caso la cantidad demandada será inferior a la ofrecida.

Desventajas de la entrevista:

Posibilidad de preguntas sugestivas del entrevistador

Condicionamiento de respuestas

Respuestas impulsivas

Inhibición del entrevistado

Método costoso

La encuesta: Establece comunicación directa con el informante.

DIRECTA: Se realiza mediante preguntas verbales cerradas, es aplacadora, nota las respuestas en el
Instrumento diseñado para tal efecto.

POR CUESTIONARIO: Contiene preguntas cuya respuesta perfila las opiniones y valores individuales del
informante, cuantifica datos y se interna en su realidad propia.
Ventajas de la encuesta:
Reduce la inhibición al mantener anónimo al informante.
Posibilidad de estudiar y analizar las preguntas y meditar las respuestas.
Rapidez en la recopilación.
Posibilidad de abarcar mayor número de informantes y Costos menores a las otras técnicas.
Desventajas de la encuesta
Posibilidad de manipular las preguntas y dirigir su respuesta
Número limitado de preguntas lo que reduce las aportaciones de información
Posibilidad de confusiones
Riesgo de no ser contestada
Riesgo de ser contestada al azar
Es evidente que toda respuesta siempre saldrá de los sentidos individuales de una persona, por lo que es
subjetiva.
Un buen entrevistador y un buen cuestionario bien formulado evitaran esas deficiencias.

ASIGNACIONES:

1.- Con respecto al Contenido; deben complementarlo con información actualizada de la internet; y además,
hacer una breve Presentación antes de iniciar con la Resolución de las Asignaciones.

2.- Explique porqué un Ing° Civil debe conocer técnicas de Estudio de Mercado? Resalte el apoyo que le puede
brindar (el manejo de esa información) al realizar la toma de decisiones con respecto al tipo de edificación que
se debe construir (Sobretodo los Ing. que se desempeñen como Promotores de Viviendas) para satisfacer
demandas insatisfechas del mercado.

3.- Explique la diferencia entre Bienes muebles, inmuebles y semovientes.

4.- ¿Qué tipo de Bien se considera una de las mejores inversiones porque siempre tiende a revalorizarse?
Explique su planteamiento

5.- ¿Qué podemos hacer para tratar de minimizar el Efecto de la Depreciación en nuestros Bienes (Muebles o
Inmuebles)?