Facultad de Agronomía

Análisis del sector productivo en el cultivo de

oca (Oxalis tuberosa Mol) y el manejo comercial
para el incremento de oferta en el mercado local
bajo las condiciones de marketing – mix en el
Distrito de Comas-Concepción
Hinostroza Tovar, Itala Ninoska

Jauja
2019
___________________________________________________________________________________
Santivañez, C. (2019). Análisis del sector productivo en el cultivo de oca (Oxalis tuberosa Mol) y el manejo
comercial para el incremento de oferta en el mercado local bajo las condiciones de marketing – mix en el Distrito
de Comas-Concepción (Tesis para optar el Título Profesional de Ingeniero Agrónomo). Universidad Nacional del
Centro del Perú – Facultad de Agronomía – Jauja – Perú.
Análisis del sector productivo en el cultivo de oca (Oxalis tuberosa Mol) y el manejo comercial
para el incremento de oferta en el mercado local bajo las condiciones de marketing – mix en el
Distrito de Comas-Concepción

Esta obra está bajo una licencia

https://creativecommons.org/licenses/by/4.0/
Repositorio Institucional - UNCP
UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PERÚ
FACULTAD DE AGRONOMÍA

TESIS

“ANÁLISIS DEL SECTOR PRODUCTIVO EN EL CULTIVO DE OCA

(Oxalis tuberosa Mol) Y EL MANEJO COMERCIAL
PARA EL INCREMENTO DE OFERTA EN EL MERCADO
LOCAL BAJO LAS CONDICIONES DE MARKETING –
MIX EN EL DISTRITO DE COMAS-CONCEPCIÓN”

PRESENTADA POR LA BACHILLER

SANTIVAÑEZ ESQUIVEL, CLARITA ISABEL

PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE:

INGENIERA AGRÓNOMO

El Mantaro, Jauja-Perú
2019
 ASESOR

M.Sc. JORGE AMAYA CUBAS

ii
DEDICATORIA

A Dios, por su infinita bondad, a mis padres por su

abnegada labor, su infinito amor y apoyo
incondicional durante mi formación profesional.

También a mis hermanos y sobrinos por estar

siempre conmigo, y acompañarme en el transcurso
de mi vida. De igual manera a mi compañero de
vida.

iii
 AGRADECIMIENTO

 Al M.Sc. Jorge Amaya Cubas, por sus orientaciones profesionales y

apoyo incondicional en el asesoramiento del presente trabajo de
investigación
 A los todos los Docentes de la Facultad de Agronomía, de la Universidad
Nacional del Centro del Perú por afianzar mi formación profesional,
capacitarme y contribuir a formarme como Ingeniero Agrónomo.
 Sincero agradecimiento a los agricultores dedicados al cultivo de Oca del
distrito de Comas.
 A mis amigos integrantes de la promoción 2015 por su compañerismo e
infundirme fortaleza para seguir adelante.
 Al personal de MINAG del Distrito de Comas por haber incorporado en el
estudio de este importante cultivo y mejora de su producción.
 Mi gratitud a las diferentes instituciones públicas y privadas y personas
que me apoyaron y colaboraron en la culminación del presente trabajo de
investigación.

iv
 ÍNDICE
Página
ASESOR ii
DEDICATORIA iii
AGRADECIMIENTO Iv
RESUMEN 1
ABSTRACT 3
CAPITULO I 5
INTRODUCCIÓN 5
CAPITULO II 8
REVISIÓN BIBLIOGRÁFICA 8
2.1 Antecedentes de la Investigación 8
2.1.1 A nivel Internacional 8
2.1.2 A nivel Nacional 10
2.2 Bases Teóricas 11
2.2.1 Origen e Historia del cultivo de Oca 11
2.2.2 Taxonomía y Descripción Botánica 12
2.2.3 Variedades 13
2.2.4 Cultivo 13
2.2.6 Marketing – Mix 14
2.2.6.1 El producto 15
2.2.6.2 El Precio 15
2.2.6.3 Plaza 17
2.2.6.4 La promoción 17
2.2.6.4.1 La publicidad 18
2.2.7 La Oferta 19
2.2.8 Producción 19
CAPITULO III 20
MATERIALES Y MÉTODOS 20
3.1 Lugar de Ejecución 20

v
3.1.1 Ubicación Política 20
3.1.2 Ubicación Geográfica 20
3.2 Materiales 21
3. 3 Metodología de la Investigación 21
3.3.1 Diseño de la Investigación 21
3.3.2 Tipo de Investigación 22
3.3.3 Nivel de la Investigación 22
3.3.4 Población y muestra 22
3.4. Técnicas e instrumentos para el acopio y procesamiento de 23
la información
3.4.1 Recolección y Obtención de la Información 23
3.4.2 Procesamiento de la informacions 24
3.4.3 Modelo de la investigación 24
3.4.4 Variables e indicadores 24
3.4.5 Contrastación de hipótesis 25
3.4.6 Diseño estadístico 25
CAPITULO IV 26
RESULTADOS Y DISCUSIÓN 26
4.1 Análisis del Sector productivo externo e interno de la Oca 26
4.1.1 Análisis externo 26
4.1.2 Análisis interno 27
4.1.3 Entorno del Macroambiente 27
4.1.4 Entorno del Microambiente 28
4.1.5 Superficie sembrada, producción local y rendimiento del cultivo 29
de Oca
4.1.6 Demanda de la Oca 31
4.1.7 Evaluación de las estrategias del Marketing mix 31
4.1.7.1 El Producto 31
4.1.7.2 El precio 33
4.1.7.3 La plaza 36
4.1.7.4 La Promoción 29
4.1.8 Determinación de la eficiencia del marketing-mix en el cultivo de Oca 40
(Oxalis tuberosa Mol) en Distrito de Comas-Concepción

vi
4.1.8.1 Niveles de Transformación del Producto 2016 40
4.1.8.2 Crecimiento comercial Oca Comas Concepción 2015/2016 41
4.1.8.3 Análisis de costos estimación curvilínea 42
4.1.8.4 Características en la cadena de Comercialización 42
4.1.8.5 Histograma de valor estimado del precio 43
4.1.8.5 Análisis de Pareto 44
4.1.8.9 Precios Máximos alcanzados para el cultivo de Oca 45
CONCLUSIONES 47
RECOMENDACIONES 49
BIBLIOGRAFIA 50
ANEXOS 54

vii
 ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1 Variables e Indicadores 24

Tabla 2 Superficie Sembrada, Producción y Rendimiento del 29
cultivo de Oca
Tabla 3 Variedades de Oca 31
Tabla 4 Valores estadísticos de la Oca (Oxalis tuberosa Mol.) 32
Tabla 5 Precio de la Oca (Oxalis tuberosa Mol.) 34
Tabla 6 Ingreso de volúmenes de Producción a los Mercados 37
Objetivos
Tabla 7 Resumen del modelo y estimaciones de los parámetros 43
Tabla 8 Estimación de la frecuencia para la variable producción 44
Tabla 9 ANOVA 45

Tabla 10 Análisis de la Rentabilidad del cultivo de Oca en 47

Concepción Comas con los valores del costo de
Producción

viii
 ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1 Datos históricos de la superficie cosechada (ha), 30

producción (t) y rendimiento en Kg/ha de Oca en el
Distrito de Comas.
Figura 2 Evolución del Precio de la Oca 35
Figura 3 Destino de la Producción de Oca 36

Figura 4 Ingreso de Volumen de Producción a los Mercados 37

Figura 5 Producción y Áreas por zonas Oca 2016 38
Figura 6 Niveles de Transformación del Producto 2016 40
Figura 7 Crecimiento comercial Oca Comas Concepción 41
2015/2016
Figura 8 Características en la cadena de comercialización 42
Figura 9 Histograma de valor estimado del precio 44
Figura 10 Análisis de Pareto 45
Figura Precios Máximos alcanzados para cultivo oca Comas y 46
anexos campaña 2016/2017

ÍNDICE DE MAPAS

Mapa 1 Mapa politico del Distrito de Comas Provincia de Concepción 21

ix
 RESUMEN

La oca (Oxalis tuberosa Mol) es uno de los tubérculos importantes en el

distrito de Comas provincia de Concepción, después del cultivo de papa, por
eso el presente trabajo de investigación analiza el sector productivo para
incrementar la oferta del producto en los mercados locales, considerando el
conjunto de herramientas y estrategias establecidas del marketing mix como
son las 4Ps, caracterizándo en primer lugar el producto y considerando su
aspecto físico, químico, para que sea atrayente al consumidor, segundo se
evaluó los precios del producto en el lugar y otras zonas de producción que
compiten en el mercado, tercero se determinó la plaza, para evaluar los
diferentes canales de distribución considerando otros aspectos como el
almacenaje, los puntos de venta y la relación existente entre los intermediarios,
y finalmente se comprobó cómo se realiza la promoción del producto a través
de la publicidad con la finalidad de llegar al consumidor final y se identifico el
mercado objetivo para generar una demanda permanente, constante y se logre
fidelizar a los clientes.

Las estrategias del marketing mix, considera diversos principios, técnicas y

metodologías que permiten como resultado final incrementar la satisfacción del
cliente mediante una gestión adecuada de las Cuatro Ps existiendo coherencia
entre sus elementos, debido a que los productos, en todas sus etapas hasta el
consumidor final, atraviesan por un ciclo de vida donde inicialmente se empieza
con la etapa del lanzamiento del producto, desarrollo y crecimiento hasta
alcanzar la madurez e ingresar a una fase de descenso, siendo importante
determinar, en qué fase del ciclo de vida se encuentra el producto. Los objetivos
planteados en esta investigación para revalorar el cultivo de la oca, considerado
como alimento ancestral y médico fue, a) Analizar el sector productivo externo e
interno del cultivo de la oca (Oxalis tuberosa Mol) b) Evaluar la aplicación de
las 4 Ps del marketing-mix para mejorar el mercado productivo del cultivo de
Oca (Oxalis tuberosa Mol) y c) Determinar la eficiencia del marketing-mix para
el cultivo de la Oca (Oxalis tuberosa Mol) en el Distrito de Comas-Concepción,
se usó el método científico inductivo, el diseño de la investigación fue no

1
experimental trasversal, aplicativo, nivel descriptivo, se utilizó datos estadísticos
del MINAGRI, para evaluar el comportamiento de las variables en estudio,
llegando a las siguientes conclusiones En la evaluación de la serie histórica de
15 años atrás, de la superficie cosechada (ha), y de los rendimientos en Kg/ha
del cultivo de Oca se observaron que estos vienen disminuyendo, obteniéndose
menor producción de oca en el año 2016, mientras que la demanda se va
incrementado por el consumidor final, quien compra en más cantidad, mientras
que la demanda por algunas empresas procesadoras, transformadoras del
producto o empresas de exportación es casi nula. El precio del producto en
chacra, se encuentra en un proceso de evolución, con tendencia positiva, donde
los precios han alcanzado alzas desde hace 5 años atrás, llegando a 0,70 nuevos
soles, siendo el valor proyectado o estimado de 5 nuevos soles en los próximos
5 años lo cual indica una valoración, donde el precio no es constante. Así mismo
los costos de producción se mantienen constantes según el índice de Pareto y
será rentable en las condiciones previstas si se mejora la promoción del producto
alcanzando un índice de rentabilidad optimo con un producto sano, con
adecuados canales de distribución y con una oportunidad de mercado excelente,
si se genera valor agregado al producto. En cuanto a crecimiento comercial se
puede afirmar que la escala promedio para la producción de este cultivo debe
alcanzar a 4000 Kg/ha campaña año y mantener los costos de producción
constantes equivalentes a 1,689.23 con un r igual a 0.77, donde no habrá
variación en los próximos cinco años lo que indica que por encima de ese nivel
se incurriría en pérdida, con respecto a la eficiencia del marketing mix entre los
valores de las 4 Ps se explica el avance en cuanto la calidad del producto y el
precio que se encuentra en un incremento cada año, lo que repercutiría en
mejorar los ingresos de productor de oca, mientras que, se tiene que trabajar,
en la determinación de los canales de distribución del producto, empezando a
organizarlos y capacitárlos para acceder a nuevos mercados y finalmente incidir
en la promoción del producto mediante capacitaciones de los agricultores en
selección del tubérculo y en transformación del producto para darle valor
agregado.

Palabras claves: Eficiencia, sector productivo, oca, marketing mix, producto,

precio, plaza, promoción.

2
 ABSTRACT

The oca (Oxalis tuberosa Mol) is one of the important tubers in the district of
Comas, province of Concepción, after the cultivation of potatoes, so this research
work analyzes the productive sector to increase the supply of the product in local
markets considering the set of tools and strategies established in the marketing
mix, such as the 4Ps, first characterizing the product, taking into account its
physical, chemical aspect so that it is attractive to the consumer, second, the
prices of the product in the place and other areas were evaluated of production
that compete in the market, third place was determined, to evaluate the different
distribution channels considering other aspects such as storage, points of sale
and the existing relationship between the intermediaries, and finally it was verified
how the promotion of the product through advertising in order to reach to the final
consumer and the target market is identified to generate a permanent, constant
demand and customer loyalty is achieved. The marketing mix strategies consider
various principles, techniques and methodologies that allow the final result to
increase customer satisfaction through proper management of the Four Ps.
There is consistency among its elements, because the products have a life cycle
that is begins with the product launch, growth, reaches maturity and finally enters
a phase of decline being important to determine in which phase of the life cycle
is the product. The objectives set out in this research to revalue the culture of the
Oca, considered ancestral and medical food was, a) Analyze the external and
internal productive sector of the Oca crop (Oxalis tuberosa Mol) b) Evaluate
application of 4 Ps of the marketing-mix to improve the productive market of the
culture of Oca (Oxalis tuberosa Mol) and b) To determine the efficiency of the
marketing-mix in the culture of Oca (Oxalis tuberosa Mol) in District of Comas-
Concepción, the scientific inductive method was used , the design of the research
was non-experimental, transversal, applicative, descriptive level, statistical data
from MINAGRI was used to evaluate the behavior of the variables under study,
reaching the following conclusions In the evaluation of the historical series of 15

3
years ago, of the harvested surface (ha), and of the yields in Kg / ha of the Oca
crop, it is observed that these have been decreasing, obtaining lower production
of goose in the year 2016, while the demand is increased by the final consumer
who buys in more quantity, while the demand for some processing companies,
processors of the product or export companies is almost nil. The price of the
product in farm, is in a process of evolution, with a positive trend, where prices
have risen for 5 years ago reaching 0.70 nuevos soles, the projected value of 5
soles in the next 5 years which indicates a valuation, where the price is not
constant. Likewise, production costs remain constant according to the Pareto
index and will be profitable under the expected conditions if the promotion of the
product is improved, reaching an optimal profitability index with a healthy product,
adequate distribution channels and an excellent market opportunity, if added
value is generated to the product. In terms of commercial growth, it can be stated
that the average scale for the production of this crop should reach 4000 kg / ha
year-on-year and maintain constant production costs equivalent to 1,689.23 with
a r equal to 0.77, where there will be no variation in the next five years which
indicates that above that level would be incurred in loss, with respect to the
efficiency of the marketing mix between the values of the 4 Ps, the advance is
explained in terms of the quality of the product and the price that is found in a
increase every year, which would have an impact on improving the income of the
Oca producer, while working on determining the distribution channels of the
product, starting to organize them and training them to access new markets and
finally influence the promotion of the product through training in tuber selection
and product transformation to give added value.

Keywords: Efficiency, productive sector, goose, marketing mix, product, price,

place, promotion.

4
 CAPITULO I

INTRODUCCIÓN

El Perú tiene uno de los recursos alimenticios más importantes de origen

andino como es la Oca, el mismo que aún, no se le ha brindado la importancia
dentro del sector productivo para propiciar la oferta mediante, el estudio de las
estratégias del marketing mix, La Oca es una planta tipica de los Andes
peruanos, que data de hace 8000 años de antigüedad y posee multiples
variedades, el centro de origen es entre el sur del Perú y Bolivia, la Oca es un
tubérculo que se produce en la región andina, cuando el tubérculo es expuesto
al sol, se vuelve dulce debido que se desarrolla la sacarina y constituye un
alimento muy agradable para más de 20 millones de personas que se asientan
en la sierra de los Andes peruanos.

Fries (2007). Menciona que la oca es conocida como ñame, se caracteriza por
ser una planta perenne perteneciente a la familia oxadilacéas, el tubérculo es
comestible con una concentración rica en almidón, y tiene una altura entre 20 y
30 centímetros, de variados colores como amarillos, naranja, morados, blancos
entre otros. La Oca tiene un gran valor nutritivo porque contiene oxalato de
potasio, hierro, proteínas, carbohidratos, tiamina, calcio, retinol, fósforo, niacina
y riboflavina contiene ademas aproximadamente el 9% de proteínas siendo un
túberculo muy nutritivo, con usos medicinales como emoliente y anti-inflamatorio.

5
 La planta es anual, y se cultiva en las diferentes zonas de la región sierra, en
lugares de secano, sujeta a las inclemencias del clima como son las heladas,
granizadas y sequias, así como al ataque de ´plagas y enfermedades, sin
embargo puede resistir bajas temperaturas y desarrollarse favorablemente en
climas de frío moderado. Guzman (2012). Menciona que el cultivo de la Oca en
el Perú en estos últimos años, ha alcanzado aproximadamente una superficie
sembrada de aproximadamente 20 000 ha, con una producción de 116 t, siendo
el departamento de Puno el centro de mayor rendimiento con aproximadamente
8 t/ha en el año 2017. El cultivo de Oca es considerado como un potencial de
excelente nivel en el distrito de Comas, donde hoy en día se ve como una
posibilidad comercial, que puede generar excelentes ingresos económicos para
los productores.

Krugman (2006). Dice que, las economías estan sujetas al mercado y que
dependen de las estrategias y procesos de la mercadotecnia desde la
producción hacia los mercados de distribución buscando potenciar la
inversiones, generar empleo y por consiguiente buscar mejorar los niveles de
vida. Siendo necesario realizar un estudio de mercados con el objetivo de
identificar las necesidades y deseos de los consumidores finales e impulsar la
producción para permitir que las empresas competitivas promuevan un valor
agregado al producto para transformarlo y centrar el interes en el cliente, y que
estos puedan comprar el producto como materia prima y transformarlas para que
el mercado objetivo lo compre, y a un precio razonable que los clientes estén
dispuestos a pagar por el producto en el momento preciso y en el lugar correcto.

Mccarthy (2007). Explica, que las estrategias del marketing mix es una
disciplina que se dedica a investigar el manejo de los mercados y de los
consumidores siendo el objetivo fidelizar a los clientes y que estos esten en la
capacidad de satisfacer sus deseos y sus necesidades, y conocer la conexión
entre el consumidor y los productores definiendo nichos de mercado a los que
se dirigen directamente y permitan hacer una evaluación del producto, precio,
distribución, y promoción para que el consumidor lo reconozca y así pueda llegar
hasta él. En definitiva, las estrategias del marketing mix genera rentabilidad y se
adelanta a las necesidades futuras del cliente y está intensamente influenciado

6
por las relaciones del mercado, en el cuál los clientes serán cautivos y tengan en
cuenta estas cuatro estratégias. Monteros (2007) conceptualiza que el producto
es todo aquello que puede ser comprado y vendido, teniendo en consideración
la calidad, variedades, marcas y diseño. El precio es otra de las carcterísticas
que el consumidor debe tener en cuenta al pagar para obtener el producto, y que
esta influenciado por la percepción que pueda tener sobre el producto, de tal
manera que la fijación del precio es un elemento central el marketing mix. El
conocimiento de la plaza tambien permite evalúar los canales de distribución del
producto, y es el que determina de que forma el producto llega a disposición del
cliente y finalmente, la promoción que es la estrategía que permite conocer el
proceso de comunicación por el cual el cliente se entera de la existencia del
producto y de sus características .Estas cuatro estrategías, llamadas las cuatro
Ps’, son las que determinan las estrategias del marketing mix y que tienen
importancia vital en todo el proceso de poner a disposición del cliente el producto
final siendo indispensable generar y ampliar los temas comerciales, razón por la
cual se propuso los siguientes objetivos a) Analizar el sector productivo externo
e interno del cultivo de la oca (Oxalis tuberosa Mol) b) Evaluar la aplicación de
las 4 Ps´ del marketing-mix para mejorar el mercado productivo del cultivo de
Oca (Oxalis tuberosa Mol) y c) Determinar la eficiencia del marketing-mix
(Oxalis tuberosa Mol) del cultivo de Oca en el Distrito de Comas-Concepción.

7
 CAPÍTULO II

REVISIÓN BIBLIOGRÁFICA

2.1 Antecedentes

Como determinamos anteriormente, el lugar de estudio no cuenta con

mercados satisfechos ni capacidad agroindustrial, pero si cuenta, con una
biodiversidad genética de tubérculos de oca que muestran alta variabilidad en
contenidos nutricionales, en promedio los tubérculos tienen una composición
entre 70% a 80% de agua, de 11% a 28% de carbohidratos y el 1% de fibra y
hoy en día es un producto que se conoce con el nombre de Pan de América.

2.1.1 A nivel internacional

Molano (2015) En su tesis ¨Plan de Marketing para el Yogurt de Uchuva en

la ciudad de Duitama en la Universidad Pedagógica y Tecnológica de Colombia¨,
hizo un diagnóstico situational actual del mercado del yogurt de Uchuva y
determino que este, es producto nuevo e innovador, que presenta diferentes
caracteríticas a los productos ya existentes en el mercado local y solo es un
producto de exportacióm por ser la Uchuva un fruto exótico con muy buena
acogida en el mercado externo y no asi en el mercado interno por el
desconocimiento de sus propiedades nutricionales y medicinales perdiendo
oportunidades de incursionar y posecionarse con fuerza en Duitama, de igual

8
manera se determino que este producto es consumido por la población
comprendida entre 20 y 60 años que tienen un alto nivel de vida con hábitos
saludables y que especialmte lo prefieren como bebidas lácteas fermentadas;
y opina que se debe analizar e identificar las debilidades y oportunidades para
formular un adecuado plan de marketing que incluya una buena evaluación del
product, del precio, los canales de comercialización y la publicidad dentro de la
promoción del producto, y afirma que el marketing es sinonimo de guerra en el
cual se debe desplegar un conjunto de estrategias de ventas muy agresivos
para conquistar el mercado interno, porque este es la columna vertebral como
herramienta básica de gestionar y ser mas competitivo en un mercado aun no
explorado y enfatiza que su trabajo de investigación ha contribuido a formular las
estrategias de marketing mix para el Yogurt de Uchuva.

Salazar Soler & Laura (2014 ) plantea en su trabajo de investigación plan de

marketing para Café y Chocolate una propuesta cualitativa para realizar la
comercialización en la ciudad autonóma de Buenos Aires Argentina, en la
Universidad Nacional de la Plata, y plantea que los productos café y chocolate
deben ser abordados estrategicamente a traves de la formulación de un plan de
marketing para delinear nuevas perspectivas de mercado donde la estrategia de
la plaza en esos productos es selectivo delimitado los establecimientos
comerciales solo en zonas geográficas y niveles de ingresos determinados y que
se ajuste a una de las estrategia de promoción en términos de presupuesto
tratando de buscar alianzas con el cliente final y donde se fortalezca las
relaciones comerciales generando una retroalimentación directa a largo plazo y
donde la promoción este basada en anuncios publicitarios en la de television y
radio, o impresos como en revistas u otros que hacen que la promoción sea
eficiente, mientras que los precios deben ser manejados estratégicamente
para ser flexibles y modicarse de acuerdo a la oferta y demanda del producto y
a los factores economicos de exportación e importación.

Apraez (2015). Desarrollo su investigación Plan de marketing estratégico para

promocionar y comercializar la Pitahaya producida por la compañia “San
Vicente” S.A. en la ciudad de Guayaquil en la Universidad Politecnica Salesiana
de Guayaquil, Ecuador en la cual se planteo como objetivo general diseñar un

9
plan de marketing estratégico para promocionar y comercializar la Pitahaya y
como objetivos especificos a) Analizar la realidad actual del mercado de frutas
en la ciudad de Guayaquil b) Determinar las estrategias de marketing que se
aplicaron en la promoción y comercialización de la Pitahaya c) Desarrollar
estratégias para el plan de Marketing identificando la promoción y el
posicionamiento de Pitahaya en la ciudad de Guayaquil d) Establecer métodos
de control que permiten efectuar un seguimiento del cumplimiento del plan de
marketing, esta investigación concluyó que el estudio de mercado para
posesionarse en el mercado de frutas es factible ya en el corto plazo se puede
recuperar la inversion siempre en cuando se cumpla con las normas
establecidas como el registro sanitario, fechas de expedición, pago de los
impuestos y el compromiso de mejorar la calidad, la presentación del producto,
consiguiendo de esta manera elevar el precio de la Pitahaya a largo plazo y de
esa manera incrementar la rentabilidad del producto para mejorar los ingresos
de todos los agricultores particulares de esta fruta, de igual manera se determinó
que el precio de la fruta debería ser de $2.00 precio según el cuál el mercado
consideraba como un producto natural y con fuentes y vitamínicas.

2.1.2 A nivel Nacional

Ore (2018) En su tesis ¨Demanda de Oca (Oxalis tuberosa Mol) en el

mercado regional del Departamento de Huancavelica en la Universidad Nacional
de Huancavelica¨, muestra una recopilación de información secundaria de la
producción histórica de los últimos 10 años del cultivo de la oca, asi como de las
areas cultivadas y el rendimiento concluyendo que dentro de las zonas
productoras de Oca y el de mayor importancia en la región para el año 2017
fué la Provincia de Tacayaca con 475,55 (t) luego la provincia de Huancavelica
con 354.30 (t) y con respecto a otras provincias, estas tuvieron una producción
mas baja, constatandose que los mayores productores de Oca en la región
fueron las provincias de Tayacaja y Huancavelica entre los años (2006 - 2017)
donde obtuvieron mayor producción el año 2013, con 2511.47 (t), equivalente al
85%, que fue destinada a los mercados locales, el 15% destinado como semilla
para ser utilizado en la campaña siguiente. De igual manera se pudo deducir que
en estas zonas la demanda aún no ha sido cubierta y que la oferta es aun baja

10
equivalente a 1491.30 (t) y que el ecotipo de mayor preferencia por los
consumidores finales ha sido la oca rosada seguido de la oca negra y oca
blanca, complementandose con el consumo tradicional de oca “sancochada”, o
como Khaya cuando es sometido preliminarmente a un soleado directo, por un
tiempo entre 5 a 8 días donde se torna mas azucarado,y que permite la
preparación de mazamorras o como Oca asada.

Custodio et al. (2016) reporta en su tesis Plan de Marketing para el

Posicionamiento del arroz Doña Cleo Añejo en los principals distritos de
Chiclayo. Periodo 2015-Chiclayo en la Universidad Catolica Santo Toribio de
Mogrovejo, que para tener un mercado muy atractivo, y que genera desarrollo
económico , se debe trabajar en un mercado interno como el de Chiclayo y
concluyó que, el 39% de las personas encuestadas conocian el producto pero
solo bajo la forma de arroz a granel y que el 61% de las personas manifestaron
que no conocian el producto y que para posesionar el producto en el mercado
era necesario utilizar las estrategias de marketing míx especialmente la
estrategía de promoción; para lograr su posicionamiento en el mercado de
Chiclayo y que este pueda ser más favorable para su comercialización.

2.2 Bases Teóricas

2.2.1 Origen e Historia

El centro de origen de la Oca es la región situada entre Puno y Cusco, porque

en estas regiones se ha encontrado diversidad de variedades de Oca, su
producción suele ser mayor que en otras zonas alto andinas. Perú y Bolivia.

Tapia (1990) menciona, que el origen de la Oca podría estar entre las
regiones de Puno y Cusco debido a que en esas zonas se encuentra la mayor
concentración de variedades y ecotipos, donde se reportaron 56 variedades de
oca en esta zona y en la región de Yunguyo se ha identificado 18 variedades,
siendo los más frecuentes, la Kellasunta, keni, Janko Luque, Q’ello ojo rojo,
Chearaluke, Sabacire rojo y Waca Like y, las variedades menos frecuentes como
la Macura amarilla, Kusillo, Solterito Herrera, citado por Patria (2010). En el Perú

11
existen 82 variedades pertenecientes a diferentes países, de los cuales 50 son
oriundos del Perú.

2. 2.2 Taxonomía y Descripción Botánica

Segura (2004). La oca presenta la siguiente clasificación taxonómica: Reino:

Plantae, Phylium: Magnoliophita, Clase: agnoliopsida, Orden: Geraniales,
Familia : Oxalidaceae, Género : Oxalis, Especie: (Oxalis tuberosa Mol) , Nombre
vulgar : “oca, recibe también el nombre de O'qa, okka (quechua); apiña, kawi
(aymara). La denominación de la oca según su localización. Oca ; O¨ca O´ca,
Okka, (quechua), Apina, apilla, kaki, oca (aymara), Ecuador oca, Colombia oca,
ibia, Huisisai, Bolivia, Apilla Argentina Oca Miquichi, Macachin, Chile Oca,
Venezuela Cuiba, México, papa roja, papa extranjera. Nueva Zelanda, Kao,
Yam, ñame (Camote de Kao) Francia Truffette ácide, (ácido de Trufa), Alemania.
Knollen Alemania, Knollen, sauerklee (Acederilla de tubérculos) que es una
planta silvestre del cual se utilizan las hojas como condimento debido a su sabor
agrio por la presencia de oxalato de potasio.

Arrera et.al (2004). Mencionan que existe gran diversidad de variedades de

Oca, pero en el Perú estas variedades se distinguen por sus colores, formas y
tamaños entre los cuales encontramos el zapallo oca, tubéculos de multiples
colores amarillos, chachapaea Oca, tubérculos de colores grises y dulces como
el paucar oca, tubérculos de colores rojos y dulces como la mestiza Oca,
tubérculos blancos como el nigro Oca, tubéculos negruscos como el Lunchcho
Oca, tubéculos blancos y amargos que se usan en la preparación de la khaya,
el huari chcuchu, tubérculos muy alargados y rojos como la Khella sunti,
tubéculos blanquesinos muy desteñidos como la chaira chana, tubérculos
amarillos con listones negros como el lluchu gorra otros de color rosado que al
cocinarse se desprende la piel y hollejo como el Kheni harinoso que son
tubérculos de color amarillo muy intenso hasta casi de color anaranjado,
finalmente el Uma Huaculla que son tubécrulos rojos de lazos negras y de gran
tamaño.

12
2.2.3 Variedades

Urrunaga (2002) dice que, en el Perú se encuentra uno de los mejores

germoplasmas y colecciones, que están en el Cuzco con aproximadamente 400
accesiones asi como en Puno y Huancayo mientras que en Ecuador las mejores
accesiones están en Quito. De igual manera la Coorporación Colombiana
Internacional (CCI) reporta la existencia de mas de cincuenta variedades, de las
cuales se encuentran reconocidas tres formas básicas como la Oca alba, flaba y
roseo violaceo a negra. Las Ocas albas estan conformadas por las ocas blancas
como el pili runto o huevo de pato, entre las flavas se encuentran las ocas de
color amarillo claro muy pigmentado finalmente tenemos las flavonas de color
amarillo intenso y anaranjado de color roseo violaceo que están pigmentadas
debido a las antocianinas y los de color rosa claro y violeta muy oscuro hasta el
color negro.

2. 2.4 Cultivo

Urrunaga (2002). Describe a la “oca” como una una planta herbácea de

periodo vegetativo anual de desarrollo compacto que puede llegar a alturas entre
0.20 y 040 m, posee tallos cilíndricos y bastante suculentos, con hojas trifoliadas,
de flores color amarillo con cinco pétalos, los tubérculos tiene un tamaño de 5 a
15 cm de longitud, los tallos brotan desde la parte basal de la planta formando
una figura cónica o semiesférica, cuyos entrenudos son cortos y delgados, la
reproducción se realiza por tubérculos, siendo un cultivo muy semejante al de la
papa, los rendimientos oscilan entre 7 tn/ha, pero en forma experimental pueden
alcanzar rendimientos de hasta 40 tn/ha, En cuanto a los tallos estas giran hacia
la parte externa haciendo variar el color, de un granate a verde oscuro, sus hojas
son alternas con peciolos acanalados con una longitud de 2 a 9 cm, los foliolos
son de forma obcediformes de 1 a 4 cm, con cara inferior bastante pubescente
de color púrpura o verde.

Zorrilla (2006) reporta que, los tubérculos de la Oca tienen una alta
concentración de almidón de excelente calidad, mientras que algunas de ellas
contienen concentraciones de caroteno que pueden contener ácido oxálico que

13
le da un sabor agrio, que se puede disminuir mediante un mayor tiempo de
cocción congelado y lavado, asimismo contiene acidos fenólicos y un antibiótico
que es el ocatin que tiene propiedades antifungosas.

Cajamarca (2010) dice que, la oca es una fuente importante de vitamina C con
un contenido de humedad de 82,4 %, 66,9 g de calorías, proteína 0,7 g, grasas
0 g, carbohidrato total 16,1 g y fibra 0,5 g, que actúa como un antioxidante por
ser un ácido orgánico que pertenece al grupo de vitaminas hidrosolubles que no
puede ser sintetizada por el organismo.

2.2.6 Marketing – Mix

Albuquerque (2014). Define el marketing mix como una disciplina que permite
encontrar la fidelización del cliente por la compra que realiza de un producto o
un servicio, con la finalidad de que el cliente satisfaga sus necesidades y deseos,
este proceso permite analizar constantemente el mercado para evaluar la oferta
y la demanda y el comportamiento de los consumidores y de los mercados.En
la década del año 1950, el profesor Neil Bouden de la Escuela de Negocios de
Harvard, mencióno que era necesario redifinir esta estrategia teniendo en
consideración la posición del jefe como una pieza importante dentro de la
organizacióm para desarrollar el Marketing Mix como una estrategia táctica
importante dentro de la empresa y concretizar determinados objetivos para
estrechar lazos mas cercanos con los clientes.

Chong (2007). Define el el Marketing Mix como un conjunto de piezas claves

que una empresa debe tener al alcance, para tener influencia sobre los clientes
y estos puedan decidir su compra como un conjunto de elementos claves para
influenciar sobre su decisión de compra del cliente, al incio estas piezas claves
estuvieron conformados por 12 estrategias que fueron estructuralmente
planteadas como siguen: La Planeacion de la elaboración del producto, la fijación
de los precios, la marca, los canales de distribución, el personal de ventas, la
publicidad, la promoción, el empaque, exhibición, servicio, distribución y la
investigación de mercados donde este proceso fue dinamico y en constante
evolución dado que a partir de los años 50, Jerome McCarthy, profesor de

14
Marketing de la Universidad de Michigan redujo estas variables a 4 las cuales
se conocen actualmente como las 4P del marketing mix.

Borden (2003) dice que el Marketing Mix es "el conjunto de herramientas

tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir
una respuesta deseada en el mercado meta. Es decir, el Marketing Mix incluye
todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto”.

2.2.6.1 El producto

Benavides & Lozano (2007). Lo define como una opción que las empresas
ponen a disposición, a través de la oferta para satisfacer necesidades y deseos,
cada producto presenta un conjunto de atributos que permiten que los
consumidores los diferencien unos de otros en cuanto a tamaño, formas y
colores y cada una de ellas tiene una determinada tecnología de producción y
una diferencición en cuanto a materiales, acabados, duración y conservación y
calidad comercial que facilitan su uso, en función a diferentes factores y gustos
estéticos por parte de los consumidores de los diferentes segmentos del
mercado complementados con el servicio que se quiere conceder para que
producto sea mas atractivo por los consumidores y se formen una imagen
positiva del producto, otro aspecto que esta implicito en el producto es la marca
cuyo nombre esta asociado al producto a través del logotipo con el que se le
identifica durante su ciclo de vida y que depende en demasia con las
caracterisitcas del producto y las características del consumidor.

2.2.6.2 El Precio

Caycedo (2002) menciona que de las estrategias importante del marketing

Mix debido a que influye significativamente en las relaciones comerciales, y
porque son los consumidores los que va a elegir al momento de comprar un
producto en un momento dado y para estructurar los precios se tiene que valorar
los distintos métodos en función a la oferta y demanda asi como del
comportamiento de los consumidores para lograr colocar los productos. Existen

15
tres formas de fijar los precios, el primero esta basado en la determinación de
costos y es el más sencillo porque a la estructura de costos solo se añade el
margen de utilidad teniendo en cuenta los costos de producción del producto y
de ahí se obtendrá el precio, los costos se calculan sumando los costos variables
y los costos fijos que le correponden a cada producto o solo los costos variables
siendo la ventaja principal que el precio sea superior al costo. El segundo método
se basa en elegir un precio que sea mayor o menor que el de la competencia
donde las empresas analizan los precios de sus competidores en el proceso de
la oferta y demanda y se ve de igual manera si en la competencia es mayor los
precios se puede bajar hasta un nivel donde tampoco pueda afectar a la
empresa. Y de igual manera que el mercado sea favorable. Finalmente, la fijación
de los precios se puede realizar atendiendo a la demanda si los precios suben la
demanda baja y viceversa si los precios bajan la demanda se incrementa esto
ocurre mayormente cuando el bien tiene muchos productos sustitutos

Escalante (2014) menciona que para incrementar los precios las empresas
deberán utilizar dieferentes políticas que se basen en el descuento de precios
atendiendo a otras ofertas que la empresa pueda generar como la compra al
mayor, la compra al contado donde hay un margen de beneficio para los que
compran, de esta manera el precio de los productos se abaratan temporalmente
y esto debe ser debidamente promocionado, otra forma de fijación de precios es
la subida de precios aunque son menos frecuentes y están asociados a marcas
de prestigio a los cuales se les conoce como precios psicológicos en los que
influye mucho los valores simbólicos del producto a complementarse entre si. Asi
mismo dice que, para aumentar las ventas, las empresas pueden utilizar distintas
políticas relacionadas con los precios, lo más frecuente es que las estrategias se
basen en la disminución de los precios o cuando se hacen descuentos por pronto
pago o por compras grandes; cuando se abarata temporalmente un producto
nuevo para difundirlo entre los consumidores; o cuando se realizan descuentos
por comprar varios artículos de una misma línea. Menos frecuentes son las
estrategias relacionadas con subidas de precios, y estos casos suelen ir
asociados a marcas de prestigio y que son llamados precios psicológicos, en los
que influyen mucho los valores simbólicos del producto a complementarse entre

16
sí. El precio es la estrategia del marketing mix por medio del cual la empresa
genera sus ingresos por eso es importante que la fijación de precios de los
productos sea después y primero se estudie el mercado, los consumidores y los
costos tarea nada fácil porque se tiene que hacer un trabajo donde se involucre
todos los factores a fin de posecionar adecuadamente el producto en el mercado.
Mercado a un precio real y justo.

2.2.6.3 Plaza

Porter (2012) menciona que esta estrategia debe facilitar el acceso del
producto al mercado, para lo cual la empresa requiere utilizar los mejores
mecanismos de distribución del producto con el apoyo de los recursos de
logística para que el producto llegue al consumidor en la cantidad, calidad y en
el momento adecuado utilizando los diferentes canales de distribución, esta
distribución permite hacer uso de los diferentes agentes de distribución sin
pasar por un intermediario y llegar al consumidor final sin embargo ahora en la
actualidad la distribución se hace en forma virtual lo que permite abaratar costos
e incrementar las ventas directas y se pueden clasificar por su longitud e incluso
los canales se acortan y van directamente del productor al detallista denominado
también minorista o comerciante al por menor, en conclusión la distribución
consiste en un conjunto de actividades y tareas necesarias para trasladar o
movilizar el producto acabado hasta los diferentes puntos de ventas y que juega
un papel muy importante en la gestión comercial de cualquier empresa y que
desde luego también dependerá de las caracterisitcas del mercado, del mismo
producto y principalmente de los consumidores y de los recursos disponibles
también se consideran otros aspectos como almacenamiento, gestión de
inventarios, transporte, localización y el proceso de pedidos que constituyen
ventas al por mayor.

2.2.6.4 La promoción

Kotler (2000). Dice que, se debe tener un buen producto y de calidad para
ser promocionado a un buen precio para cubrir las expectativas de las empresa
y siempre se debe buscar la relación calidad - precio que sea aceptable en el

17
mercado a fin de que los consumidores satisfagan las necesidades y los deseos
de acuerdo a sus requerimientos en función a los productos y ese éxito que se
opera en el mercado depende muchas veces de las formas de promoción que
se utilicen para llegar al consumidor final desplegando una serie de técnicas de
comunicación a través de los medios de comunicación para que el producto se
adquiera y quede registrado la fidelización del comprador final y los instrumentos
con que cuente la empresa sean de prioridad para realizar una adecuada
publicidad y establecer los contactos directos en los diferentes puntos de
ventas, e impulse la fuerza de ventas que se genere por estas actividades.

2.2.6.4.1 La publicidad

Villegas & Beltrán (2009). Mencionan que la publicidad está conformado por
técnicas medios y actividades de divulgación que la mayoría de las empresas
utilizan para informar al publico, es decir a los consumidores sobre las
características del producto y persuadirlos a comprar el producto para eso
existen empresas especializadas que realizan las campañas y tienen diferentes
técnicas como el usar modelos con un adecuado vestuario, difusión por la
televisión la radio siempre con el objetivo de acaparar la atension de los
consumidores finales y siempre se tiene como objetivo el posicionamiento del
producto en el mercado. Este proceso de divulgación que utilizan las empresas
en las campañas publicitarias a través de agencias publicitarias las cuales
pretenden alcanzar exitosamente el posicionamiento del producto con respecto
a la competencia y puede estar dirigida a diferentes estratos de la población,

Ramón (2016) reporta que desde hace mas de cuarenta años se viene
trabajando con las 4P y que han sido estrategicamente fundamentales dentro
de la planificación del marketing mix y desde luego es de gran utilidad distribuir
productos en forma masiva a pesar que el mercado sigue evolucionado con
nuevas tendencias que dan origen a nuevos cambios, por otro lado la
fidelización de los clientes y su interacción con los productos y servicios que se
van poniendo en ejecución en el marketing mix, están resurgiendo como una
nueva filosofía donde donde las 4 Ps, se aplica al cliente y ya no al producto
por ello la estratégia de publicidad es muy importante para que los productos

18
puedan tener aceptabilidad en los mercados y satisfacer las expectativas del
comprador

Grafico 1:Evolucion de Producto Ciclo 2015

Las 4 Ps del marketing mix dentro de una empresa se considera de vital

importancia en la organización para conseguir los objetivos y metas planteadas
a corto y largo plazo como objetivos comerciales.

2.2.7 La Oferta

Krugman (2006) según el autor, la oferta esta definida como las cantidades
de productos bienes o servicios que se ponen a disposición de los
consumidores existiendo un compromiso de las empresas de colocar los
productos en cuanto a calidad, cantidad y plazos establecidos para lo cual
siempre se debe estar monitoreando para evaluar la oferta de la competencia
para no cometer errores en la producción y conseguir equilibrio en las ventas
que se generan en ingresos y beneficios para la empresa.

2.2.8 Producción

Guzmán (2012) dice que, la producción es el proceso por medio del cual se
van dando origen al proceso productivo de bienes y servicios dentro de una
economía de mercado, se considera una actividad principal dentro de un sistema
económico en la cual intervienen varios agentes de produccíon los cuales
tanmbien se encuentran organizados para obtener los insumos a través de los
recursos humanos de la empresa, puedan ser estos físicos.

19
 CAPÍTULO III

MATERIALES Y MÉTODOS

3.1 LUGAR DE EJECUCIÓN

La presente investigación se llevó a cabo en le distrito de Comas, provincia

de Concepción.

3.1.1 Ubicación Política

Distrito : Comas

Provincia : Concepción

Departamento : Junín

3.1.2 Ubicación Geográfica

Altitud : 3290 msnm

Latitud Sur : Entre los 11° 43’ 20” hasta los 11°55’ 22”

Latitud Oeste : Entre los 75° 04’ 57” hasta los 75° 68’ 88”

MAPA 1

Mapa político del Distrito de Comas Provincia de Concepción

20
 Fuente: Mapa Google (2018)

3.2 Materiales

 Libreta de Notas
 Computadora con SPSS 25
 Lápices
 Encuestas
 Cámara Fotográfica

3.3. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN

Se utilizó el método científico, inductivo para obtener las conclusiones

generales a partir de las observaciones de hechos particulares, asimismo se hizo
un análisis y derivación inductiva de los objetivos planteados.

3.3.1 Diseño de Investigación

Se utilizó el diseño no experimental de corte transversal debido a que los

indicadores fuerón medidos en un mismo tiempo y en un solo momento tal como
se encuentro en la realidad.

21
3.3.2 Tipo de investigación

Constituye una investigación de tipo aplicativo, en la cual se utilizó datos

reales del MINAGRI para despúes ser aplicados en los procesos de la eficacia y
en el sector agrícola del distrito de Comas en el cultivo de Oca.

3.3.3 Nivel de la Investigación

La investigación es descriptiva, se evaluó cada uno de los indicadores,

correlacional porque permitió establecer las relaciones de dependencia e
independencia entre las variables en estudio y explicativa porque se aplicaron
todos los principios y afirmaciones para realizer las interpretaciones y el
comportamiento de cada una de las variables.

3.3.4 Población y muestra

a) Población

La población estuvo conformado por 200 agricultores potenciales del cultivo

de oca, que se encuentran en el distrito de Comas
b) Muestra

El tamaño muestral fué de 132 agricultores distribuidos en el distrito de Comas

que se estimo, utilizando la formula propuesta por Murray y Larry (2006) para
poblaciónes finitas.

Donde:

n: Tamaño de la muestra para poblaciónes finitas= 132

N: Tamaño de la población Total
p: Probabilidad de exito= 0.5
q: probabilidad de fracas= 0.5

22
z: Valor obtenido mediante niveles de confianza= 1.96
e: Nivel o margen de error admitido 5% = 0.5
3.3 Técnicas e instrumentos para el acopio y procesamiento de la
información

Se trabajo bajo las condiciones metodológicas empleando la formula

siguiente: donde los valores están descritos bajo la función de h, lo que se
estudia para encontrar el mercado objetivo, además para hallar el mercado
objetivo del tipo l también fue necesario trabajar con datos históricos de
mercados objetivos de otros cultivos, pero con la fórmula que se tiene, para este
caso son las condiciones de mercado Marketing Mix: y varianza con datos
agrupados.


2  1
x  x  2
f1   x2  x 2
f 2  ...   xn  x 2
fn
N

Covarianza

Xi: Datos agrupados de población de agricultores A

X: Población de productores
Fi: Datos agrupados de población de agricultores B
Σfixiyi: Sumatoria de los datos agrupados en A y B

3.4.1. Recolección y Obtención de la información

Para este caso la obtención de la información fue procesada por la página

Excel y SPSS 25, teniendo como criterios ha encontrar
• Producción local y regional
• Datos de proyección de mercado de Oca
• Valor de tendencia par mercado objetivo-marketing
• Determinación de áreas para mercado objetivo

23
3.4.2 Procesamiento de la información

Se utilizo datos validados, El procesamiento se llevó a cabo con los valores

explicativos considerando las variables exógenas y endógenas.

3.4.2 Modelo de la investigación

Se tuvo en cuenta los aspectos cualitativos y cuantitativos y se utilizó el

modelo de simulación de datos para el objetivo 1 (Producción), y para análisis
de la operación de marketing-mix (Fidelización) se usó el modelo simple.

i     i

Xi: Produccion del cultivo de la oca en comas-concepcion

µ: Poblacion de agricultores de comas - concepcion
єi: Margen de error

Variables e indicadores

Se identificaron las variables y se procedió a efectuar la siguiente tabla:

Tabla 1
Variables e Indicadores

VARIABLES INDICADORES

Mejoramiento del sector comercial

V (X) Producción Oca
de oca (Oxalis tuberosa Mol.)

V (Y): Incremento Marketing-mix Obtención de beneficios (Fidelización)

24
Contrastación de hipótesis

El trabajo nos permitió comparar la hipótesis alternative y la hipótesis nula

cualquiera sea el caso, ya que debemos saber que se tiene una oferta de sesgo
para el caso de toma de datos:

Ha1: EL sector productivo de oca (Oxalis tuberosa Mol) mejora con el

incremento del marketing-mix en distrito de Comas-Concepción

Ho1 : EL sector productivo de oca (Oxalis tuberosa Mol) no mejora con el

incremento del marketing-mix en distrito de Comas-Concepción

Diseño estadístico

Validación de hipótesis: Se trabajo bajo el análisis multivariado

(Perturbaciones aleatorias) y (Hipótesis relativas a las variables), del modo.

 xr  xr      o
 1 2  1 2
Z 
r r
 x1   x2

Xi: Datos de poblacion

µi: Varianza de producción del cultivo de la oca
σxi: Varianza de X

Por lo que las perturbaciones se distribuyen normalmente con media O y

varianza 2, por lo tanto, la función de densidad de una , , en la muestra fue
dada por la propuesta anterior al utilizar el marketing-mix.

25
 CAPÍTULO IV

RESULTADOS Y DISCUSIÓN

4.1. ANÁLISIS DEL SECTOR PRODUCTIVO EXTERNO E INTERNO DEL

CULTIVO DE LA OCA

4.1.1 Análisis Externo

La oca es un tubérculo considerado a nivel mundial como el segundo

tubérculo que se consume en mayor cantidad, cultivandose en diferentes paises
como como Nueva Zelanda, Inglaterra y Estados Unidos, donde existe un
creciente intéres por este cultivo, es importante resaltar que la producción de
Oca de Nueva Zelanda es conocida como “New Zealand Yam”, y por ello es el
único país que exporta a Estados Unidos, según historial de exportación
proporcionado por el Servicio de Inspeción en Sanidad Animal y Vegetal
(APHIS), considerando al tubérculo como único en el mundo y técnicamente
autorizado para realizar una exportación no sin antes tener un permiso de
importación, asi como cumplir con todos los requisitos generales del Código de
Registros Federales (CFR) titulo 7, parte 319.56-3, de igual manera otros paises
que obtienen buena producción de Oca son Perú, Bolivia, Venezuela Colombia,
Ecuador en diferentes lugares y altitudes entre 3000 y 3800 metros sobre el
nivel del mar con una amplia diversidad de variedades y ecotipos.

26
4.1.2 Análisis Interno

El cultivo de la Oca en el Perú afronta serios problemas que está referida a

la minifundización de las parcelas, el uso de bajas tecnologías, la ausencia de
crédito por las instituciones del Estado, la falta de vías de comunicación que
repercute y traba su proceso productivo, sembrandose el cultivo de la oca
(Oxalis tuberosa Mol), en los últimos tiempos en pequeñas parcelas con fines
de autoconsumo interno, de igual manera cabe señalar que la Oca es el segundo
tubérculo que tiene mayor area de cultivo en los Andes de Sudamerica, después
del cultivo de papa, considerada dentro de la dieta alimenticia de la sierra del
Perú incluso desde antes de que el maíz tomara importancia, caculandose que
alrededor de 500 000 familias campesinas siembran en pequeñas areas solo
para diversificar su producción y mayormente como destino final para el
autoconsumo siendo el excedente comercializado en tubérculo como en Kahya

4.1.3 Entorno del Macroambiente

Comas es un distrito, donde se encuentra dos tipos de agricultura una que

utiliza grandes espacios de tierras, maquinaria agrícola, acceso a riego y alto
consumo de insumos externos como altas cantidades de agroquímicos,
principalmente en aquellos productos agrícolas que son más requeridos en el
mercado tal como la papa y maíz, ocasionando daños al suelo y perjudicando a
los consumidores de productos obtenidos en esta zona. Otro tipo de agricultura
que se aplica, es la que usa insumos más naturales y locales, con tecnologías
que se encuentran en periodo de rescate o recuperación de los saberes
ancestrales, por tanto más sostenibles y conservadores del recurso suelo y su
biodiversidad. Este tipo de agricultura está ligada al autoconsumo de los
agricultores, y a la diversificación de cultivos, que según el criterio de los
entrevistados se mantiene por dos razones: a) por los escasos recursos que
cuentan las familias campesinas en situación de pobreza, o b) por la consciencia
del agricultor en no consumir productos altamente contaminados. El cultivo de la
oca en el distrito de Comas, ejerce influencia en la actividad económica y
comercial y está conformado por las fuerzas demográficas, económicas,
naturales, tecnológicas, políticas y culturales, cuya producción se prevee tenga

27
acceso al mercado, así como también sirva para afrontar el dilema de la pobreza
rural; de tal forma que se cuente con una información de control de las
deficiencias y ventajas comparativas, tanto a nivel de la producción orientado al
mercado, así como la de seguridad alimentaria basada en el autoabastecimiento,
que está regulado en estos últimos tiempos por la transformación productiva, que
promueve el Ministerio de Agricultura a través de las políticas sectoriales para
lograr la rentabilidad y competitividad mediante la tecnificación del agro,
organización, transferencia tecnológica y extension agraria para resolver la
demanda del productor, y hacer que la oferta de su producto la oca llegue al
consumidor final con precios favorables y le permita cubrir costos y les genere
rentabilidad.

4.1.4 Entorno del Microambiente

Una característica fundamental del cultivo de la oca, es que se cultiva sobre

pequeñas parcelas y en tierras en secano en una zona de vida Bosque muy
húmedo Montano Tropical, a una altitud entre 3 000 a 4 000 msnm, con una
precipitación de 1000 a 2 000 mm, biotemperatura de 6 a 12°C, obteniéndose
una producción promedio de 1 331 kg/ha; sin embargo, en la actualidad estas
pequeñas áreas en secano o con riego, son utilizados con buenas prácticas de
cultivo (prácticas sostenibles) en el desarrollo de la agricultura orgánica, cuyos
productos son cada vez más apreciados en el mercado nacional e internacional;
para el cual los pequeños agricultores reciben apoyo y asistencia técnica de
Organismos No Gubernamentales como el CEAR que se dedica a esta actividad
por más de 20 años, añadiendo el posicionamiento en mercados locales y en la
ciudad de Lima, siendo este proceso muy lento, porque las fuerza económicas
inciden en el poder de compra y se caracteriza porque el consumidor pone
mayor interés en el valor y en los cambios de sus patrones de gasto y distribución
de su ingreso, sin embargo su localización política y geográfica se ve favorecida,
porque esta zona se encuentra interconectada por la carretera a Concepción y
ésta interconectada al corredor económico 1 de la carretera central que permite
que el producto se dezplace hacía los mercados locales de Huancayo y Lima,
lo cual favorece que sus canales de distribución se mejore al igual que los
precios de venta.

28
4.1.5 Superficie sembrada, producción local y rendimiento del cultivo de
Oca

La Oca es un cultivo de subsistencia y autoconsumo, que se caracteriza por

no ser tan exigentes en suelos ni fertilizantes y pesticidas; solo son exigentes en
clima. Se cultivan en campos dispersos en casi todas los lugares del distrito de
Comas, Racracalla y Pusacpampa.
Tabla 2
Superfcie sembrada, producción y rendimiento de la Oca
Superficie Precios
Producción Rendimiento
N° Año Cosechada en chacra
(t) (kg/ha)
(ha) (S/.)

1 2003 468 1574 3363 0.29

2 2004 469 2347 5004 0.28

3 2005 482 2176 4515 0.29

4 2006 463 1908 4121 0.28

5 2007 422 1705 4040 0.27

6 2008 403 1679 4167 0.29

7 2009 399 1556 3901 0.32

8 2010 350 1421 4061 0.32

9 2011 328 1313 4003 0.38

10 2012 313 1337 4271 0.35

11 2013 282 1213 4301 0.40

12 2014 274 1099 4012 0.42

13 2015 218 749 3435 0.41

14 2016 176 598 3397 0.50

15 2017 196 825 4210 0.52

Fuente: Ministerio de Agricultura (2018)

29
Figura 1 Datos históricos de la Superficie Cosechada (ha), Producción (t) y
Rendimiento en kg/ha de la oca en el Distrito de Comas.

En la tabla 2 y figura 1 se observa, la serie histórica de 15 años atraz, de la

superficie cosechada (ha), la producción (t) y el rendimiento expresado en
Kg/ha donde se aprecia que, desde la campaña agrícola 2002-2003 hasta la
campaña agrícola 2016-2017 la superficie cosechada está disminuyendo al igual
que los rendimientos en Kg/ha, obteniéndose la menor producción en el año
2016 con una línea de tendencia negativa, en el sentido que no se está dando
importancia al incremento de áreas agrícolas y como vemos los rendimientos
también están decreciendo en medida que los años transcurren. Del componente
productivo de Oca en el distrito de Comas. se aprecia que hubo una maxima
producción de hasta 5 (t) por ha en áreas de agricultores que dedican a este
cultivo, además se puede analizar que este cultivo casi se hace alternativo por
el valor comercial de papa, las series determinan la posición de productividad
alta media y baja señalandose que del 100% de producción el 40% se destina a
la comercialización y el 60% es para consumo y semilla de la siguiente campana.

30
4.1.6 Demanda de la Oca

La demanda por el consumidor final se ha incrementado, sin embargo

observamos que no hay demanda por las empresas procesadoras; y de
exportación a pesar que se ha promocionado el producto por sus propiedades
nutricionales, rico en energía, minerales y vitaminas. Las formas de consumo de
la oca, es en forma tracional, sancochando los tubérculos y no se tiene
conocimiento adecuado del proceso de tranformación e industrialización esto
debido a que las instituciones no muestran interes y no se esta haciendo nada
por vincularlos a los programas sociales a fin de que puedan incluir la oca como
un producto de calidad (Chacchi 2014) reporta que los criterios de los
principales problemas en la mala calidad del producto es que al expender sus
tubérculos no seleccionan el product y los venden en pequeños volúmenes que
no permiten negociar en grandes cantidades, además existe presencia de
intermediarios en las ferias que pagan bajo precio en chacra con negociación
directa del precio al contado o intercambio con otros productos.

4.1.7 Evaluación de las Estratégias del Marketing mix

4.1.7.1 El Producto

El distrito de Comas cuenta con una diversidad de variedades de oca entre las
más comunes son las siguientes.

Tabla 3
Variedades de Oca
Nombres de las variedades Características del Tubérculo

Zapallo Oca Amarillo

Chachapea Oca Grises y dulces

Pauccar oca Rojos y dulces

Mestiza oca Blancos

31
 Nigro oca Negruzcos

Luncho oca Blancos y amargos (Chuño)

Huari Chuchu Rojos muy alargados

Khella sunti Blanquecinos muy deteñidos

Chair achacana Amarillos con listones negros

Lluchu gorra Rosados

Kheni Harinosa Amarillo intenso

Uma Huaculla Yemas negras y gran tamaño

Fuente: Datos obtenidos del INIA

En la Tabla 3 se observa, las principales variedades encontradas en el distrito

de Comas que se caracterizan por tener nombres quechuas y características en

cuanto al color y tamaño.

Tabla 4
Valores estadísticos de la Oca (Oxalis tuberosa Mol.)

Materia Energía Proteína Almidón1 Azúcar Azúcar

Parámetro
Seca % Kcal/g % % Total2 % Reductores2

%
Rango 13,14 – 27,64 3,87 – 4,05 3,39 - 5,49 28,28 – 45,89 4,27 - 4,27 2,16 – 12,72

X 22,05 3,96 4,35 39,13 9,01 6,28

S 3,49 0,04 0,45 3,73 2,66 2,56
CV (%) 15,84 0,89 10,40 9,54 29,48 40,74
Fuente: Datos obtenidos (2018)

En la Tabla 4, se presenta los descriptivos estadísticos del valor de materia

seca, proteína y demás, en la cual se aprecia un rango muy importante de
almidón con 9.54 %, azúcar 29.48 % excelentes componentes de la oca, que
permite generar la transformación e industrialización del producto y darle valor
agregado.

32
 Los productores ofrecen semanalmente su producto en dos formas, una en
tubérculo fresco y otra en tubérculo deshidratado artesanalmente denominado
khaya, con el objetivo que los consumidores pudieran elegir y seleccionar con
la forma de como desean el producto, pero es el tubérculo seco el que tiene
mayor salida y se vende a granel o por kilos, y que no es de su agrado vender
los tubérculos embolsados porque, eso les generaría costos, adicionales y los
clientes están acostumbrados a comprar por kilos especialmente en las ferias.
Literalmente y teóricamente se encuentra una contradicción por lo planteado por
Kloter, cuando menciona que el producto es denominado como un conjunto de
atributos que trata de satisfacer todas las necesidades del cliente sin embargo
los resultados nos muestra que los productores no prefieren invertir en costos
adicionales como la compra de bolsas o empaques para mejorar la
presentación del tubérculo y en ese sentido brindar la satisfacción al cliente, de
igual manera existe una contradiccióm sobre lo mencionado por Dvoskin
cuando reporta que las estrategias del producto resaltan mejorar la marca,
imagen y empaque, resultados que nos muestran que al ser entrevistados los
productores, ellos manifiestaron que no es necesario mejorar marcas o
empaques porque la gente lo compra a granel y en kilos, y lo que les interesa a
ellos es satisfacer sus necesidades y no la marca. Como se ve, existe una
posición contradictoria con respecto a la estrategia del producto, donde los
productores entrevistados no comparten la misma opinión al respecto a que la
marca y el producto tengan que estar relacionados para ofrecer un producto de
calidad, mas al contrario consideran que la variedad del producto permite ofrecer
a los clientes ofrecer variados tubérculos diferenciados en formas, colores y
tamaños asi como variados ecotipos y variedades asi mismo señalaron que si
se puede mejorar esta estrategia, si ellos hicieran la selección de los tuberculos
de oca y los venderia a mejores precios porque lograrían tener homogeneidad
de los tubérculos.

4.1.7.2 El precio

33
Tabla 5
Precio de la Oca en el distrito de Comas – Concepcion (Oxalis tuberosa Mol.)

N° Año Precios en chacra (S/. kg)

1 2003 0.29

2 2004 0.28

3 2005 0.29

4 2006 0.28

5 2007 0.27

6 2008 0.29

7 2009 0.32

8 2010 0.32

9 2011 0.38

10 2012 0.35

11 2013 0.40

12 2014 0.42

13 2015 0.41

14 2016 0.50

15 2017 0.70

Fuente: Elaboracion propia

34
 Precios en chacra (S/. / kg)

Precio
0.5

2003

2005

2007

2009
Precios en chacra (S/./kg)

2011

2013

2015

2017
Años

Precios en chacra (S/./kg)

Figura 2: Evolución del Precio de la Oca

De acuerdo a la tabla 5 y figura 2 observamos, que el precio de la oca en

chacra, se encuentra en un proceso de evolución con tendencia positiva, donde
los precios están subiendo cada año, desde hace 5 años atráz llegando a 0,70
nuevos soles, razón por lo que, hoy en día se ha convertido en un cultivo
importante para competir en el mercado con otros productos como la papa,
siendo una oportunidad de negocio que permitirá generar mayores ingresos al
productor y competir en el mercado con productos provenientes de otras zonas
importantes de producción, generándose nuevas oportunidades de negocio.

La estrategia de precios, según los resultados de la encuesta es que se debe

manejar distintos precios para lograr mayor eficacia y proponer que esto se
realice según la época de cosecha de la oca, pero considerando que los precios
sean mas accessibles a los consumidores especialmente en las ferias con la
finalidad de comprar sus productos a bajos costos, esta apreciación se comparte
con lo manifestado por Kloter quien dice que los precios tienen por finalidad que
la empresa obtenga un alto beneficio económico y que esto sea un elemento
flexible; como lo manifiesta Kloter y que el precio puede subir o bajar según la
temporada, lo mismo que es compartdo por Casado & Sellers quienes
mencionan que los precios generan mayor utilidad cuando estos sean
accesibles a mayor cantidad de público y permita obtener un determinado nivel
de utilidad, a las empresas, y es lo mismo que hacen los productores puesto que

35
ellos manejan precios accesibles a los consumidores pero no evaluan su
rentabilidad sin embargo perciben sus ganancias y de esta manera logran
cerrar su proceso de ventas, de igual manera tambien tienen en cuenta la oferta
del producto donde en determinadas épocas, la producción baja por diferentes
factores, climáticos, edáficos o fitosanitarios entonces se encarece el producto y
ahi tienen la oportunidad de subir los precios para generar mayores utilidades,
al igual que los precios tambien suelen variar de acuerdo a la estacionalidad de
la cosecha y de acuerdo a la oferta y demanda del producto.

4.1.7.2 La plaza

En la figura 3 de la plaza o canales de distribución, se observa que del 100%

de la producción el 60% se destina el product para el autoconsumo y el 40%
se comercializa directamente a los consumidores utilizando el canal directo de
distribución que son las ferias o ventas directas a sus clientes que compran
para procesar la oca y elaborar la Khaya, otro canal de comercialización que
utilizan es el indirecto cuando venden a los intermediarios especialmente la oca
seca y secada artesanalmente y lo llevan a los mayoristas en los mercados
locales de Concepción, Jauja, Huancayo y al mercado regional de Lima que son
distribuidos a los minoristas para recién llegar al consumidor final.

60 %
60
[] %
50
Pocentaje

40
30 Autoconsumo
20 Venta
10
0

Destino de la Producción

Figura 3 Destino de la Producción de Oca

36
 Tabla 6
Ingreso del Volumen de Producción a los Mercados Objetivos

Mercados Años

Objetivos 2014 2015 2016 2017

Concepción 1700 2000 3500 3600

Jauja 2800 2100 3400 3600

Huancayo 1600 3590 4200 5000

Lima 3000 3900 4000 4200

Fuente: Elaboracion propia

6000

5000
Toneladas Tn/ Ha

4000

3000

2000

1000

0
Concepción Jauja Huancayo Lima
Mercados Objetivos

Concepción Jauja Huancayo Lima

Figura 4: Ingreso de Volúmenes de Producción a los Mercados Objetivos

37
 En el Tabla 6 y figura 5, se observa el ingreso de los volúmenes de producción
de Oca a los mercados locales durante los 4 últimos años, en la cual se aprecia
que a la provincia de Huancayo ingresa mayor volúmen de Oca, para su venta
especialmente como Oca deshitrada artesanalmente, esto debido a que la zona
está más cerca al distrito de Comas y existe un mayor movimiento comercial que
le permite al agricultor y a los intermediarios obtener más utilidades, el otro
mercado es el de Lima, donde los productores o intermediarios ofertan la Oca
a mejores precios, la subida del precio durante estos 5 años es porque no se ha
ampliado la frontera agrícola para producir más y ofertar mayor cantidad de Oca
y al contrario ha habido una reducción de áreas sembradas y cosechadas por
tanto es una oportunidad muy importante para delinear estrategias de producto
a la plaza y promoción.

4000
3000
kg de Oca

2000
1000
0

Figura 5. Producción y Áreas por zonas Oca 2016

En la figura 5 de las zonas de producción, se muestra un ingreso de hasta

4000 Kg de oca, y con un precio de hasta 3.5 nuevos soles, siendo esta la
mejor oportunidad para obtener una mejor rentabilidad productiva, al igual que
cuando se alcanza una producción de 1000 kg, con precios muy altos de hasta
3.9 y 4 nuevos soles, esto explica la valoración de la demanda y oferta y en
que momento y zona se está cosechando, siendo los meses de mayor afluencia
la salida del producto en los meses marzo y Abril.

38
 Los resultados de la investigación también muestran que los agricultores
entrevistados no manejan adecuadamente la plaza es decir los canales de
distribución debido a que el mayor porcentaje de agricultores, no cuentan con
transporte propio para que puedan distribuir el producto a otros mercados como
Jauja, Concepción, Huancayo y Lima por eso consideran que es mejor ofertar
el producto al consumidor final en las ferias locales donde aprovechan para
vender y comprar sus productos o vender al intermediario quien se encarga de
cerrar las ventas con los mayoristas, en los mercados locales y regionales, sin
embargo se debe tener presente que las estrategias de distribución deben utilizar
canales de distribución para cumplir con su fin y llegar al consumidor final en
buenas condiciones, cantidad y calidad en un tiempo dado. Con todo lo
mencionado anteriormente, podemos decir que los mercados están lejos de las
zonas de producción y los productores no están organizados para mejorar los
canales de distribución y están sometidos a la presión que ejercen los
intermediarios en fijar precios irrisorios de sus productos por tanto falta mejorar
los canales de distribución para llevar a cabo una mejor comercialización de la
oca y de esta manera que el lugar donde se venda el producto fidelize al
consumidor final debido a que este tendrá el producto con las características
que los consumidores finales deseen para la satisfacción de sus necesidades y
ser un cliente que este frecuentemente accediendo al producto.

4.1.7.3 La promoción

Los resultados de la investigación tambien muestran que cuando las ventas

se incrementan estas pueden deberse a que la promoción que se realiza del
producto es adecuada como el uso de la “famosa yapa” donde se trata de
convencer al consumidor final que compre por la entrega de un volumen pequeño
de producto, de igual manera se puede atraer al consumidor final con un trato
cordial amable y respetuoso con la finalidad de ganarse la confianza de los
compradores, son las unicas formas que utilzan para promocionar su producto
y no tratan de aplicar otras estrategias por desconocimiento, lo que muchas
veces no les permite alcanzar sus objetivos o metas para realizar
adecuadamente su proceso de promoción y ventas que se torna negativo cuando

39
se tienen los productos en grandes cantidades y no pueden manejar a sus
clientes fijos o potenciales. Esta forma de actuar de los productores se contradice
por lo manifestado por Kloter ya que el dice que la promoción es una
combinación perfecta que utiliza todas las estrategias para posecionarse en el
mercado y que la publicidad llega a ser el camino final para una buena
disposicion del producto por el consumidor final. De igual manera se contradice
con lo manifestado por Casado & Sellers quienes manifiestan que la promoción
es un complemento perfecto para elevar el plus del producto y que los
consumidores se sientan atráidos para comprar sus productos, sin embargo en
la zona de producción no ocurre ello porque los agricultores desconocen otras
formas de promocion como por ejemplo seleccionar los productos de colores
para tener una mejor homogeneidad del producto y de esa manera se pueda
estimular al comprador para que adquiera sus productos, esto nos indica que a
los agricultores les falta iniciativa para manejar estrategias de promoción y que
deben ser asistidos con una propuesta de planificación considerando las
estrategias del Marketing Mix, teniendo en cuenta que las hipótesis planteadas
relativas a las variables en estudio, y que las perturbaciones del mercado no se
distribuyen normalmente con media O y varianza 2. por lo tanto, la función de
densidad de una ,, que en el muestreo no se da, al utilizar el marketing mix para
cumplir su aplicación y mejorar el mercado productivo del cultivo de Oca (Oxalis
tuberosa Mol) por lo tanto se debe buscar eficiencia, que debe ser
complementada con la realización de campañas de promoción, hacer alianzas
estrategicas con el Ministerio de Agricultura para realizar ferias de grandes
embergaduras y puedan vender sus productos, no solo como materia prima
sino productos transformados como la Khaya que permite derivar a otro rubro de
ventas como las mazamorras o hacer otras demostraciones que permitan
innovar la publicidad.

40
4.1.8 Determinación de la eficiencia del marketing-mix en el Cultivo de Oca
(Oxalis tuberosa Mol) en el Distrito de Comas-Concepción.

4.1.8.1 Niveles de Transformación del Producto 2016

Niveles de Transformacion de Producto 2016

Kg de transformacion general

10
8
6
4
2
0
Comas
Canchapalca
Todo los
Maria Moya
Pomamanta

Figura 6. Niveles de Transformación del Producto 2016

En la figura 6, se muestra los diferentes niveles de transformación del

producto seco a Khaja donde los productores prefieren vender sus productos
como materia prima sin dar un valor agregado de tubérculo fresco a seco,
notandose que en la zona en estudio, solo un máximo de 10 productores son
los proceden a realizer la transformación del producto en Khaya y solo
representan el 7.5 %, del total de productores, mientras el 92.5 % de productores
no lo hacen y lo venden directamente al mercado como tubérculo fresco lo que
le genera menores utilidades e ingresos para su economía.

41
4.1.8.2 Crecimiento comercial Oca Comas Concepción 2015/2016

5000
Kg por Ha fluctuacion

4000
Series1
3000 Series2

2000 Series3
Series4
1000

0
1 2
3
4

Figura 7. Crecimiento comercial Oca Comas Concepción 2015/2016

En la figura 7, se muestra el crecimiento comercial de la Oca en el distrito de

Comas donde se puede apreciar que existe un crecimiento potencial desde los
3000 kg/ha hasta una rango de 5000 Kg/ha, afirmandose que la escala promedio
para la producción de este cultivo es de 4000 Kg/ha campaña por año donde la
serie 1 tiene un nivel de fluctuación bajo por año, la serie 2 tiene un nivel de
fluctuación intermedio y las series 3 y 4 tienen un nivel de fluctuación alto.

42
4.1.8.3 Análisis De Costos Estimación Curvilínea
Tabla 7
Resumen del Modelo y Estimación de los Parámetros

Variable Dependiente: Producción de Oca

Ecuación Resumen del Modelo Estimaciones de los
Lineal parámetros
R F gl 1 gl 2 Sig. Constant b1
cuadrad e
o
0.077 0.8 1 1 0.82 1669.231 - 0.077
3 1

La variable independiente es Incremento Marketing-mix

Fuente: Datos obtenidos en gabinete (elaboración propia)

En el comparativo, se ha utilizado valores de variables en el tema de costos

productivos, la constante es de 1,689.23 Kg- que es el valor de costo en el cultivo
de Oca, con un r 0.77, eso significa que no existe otra variación frente a costos
en la producción de Oca, este valor es el más importante y se muestra para el
costo de producción del cultivo de Oca en el distrito de Comas, lo que Indica que
por debajo de ese nivel se incurriría en pérdida.

4.1.8.4 Características en la cadena de comercialización

Figura 8. Características en la cadena de comercialización

43
 En la figura 8, se deduce que, se cuenta con valores probables de costos lo
que indica que no se puede generar costos que impliquen perdidas para el
productor porque es un cultivo que se produce con tecnologías ancestrales e
insumos naturales.

Tabla 8
Estimación de la frecuencia para la variable producción

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje
válido acumulado

1500,00 2 66,7 66,7 66,7

1600,00 1 33,3 33,3 100,0

Total 3 100,0 100,0

Fuente: Datos obtenidos en gabinete (elaboración propia)

4.1.8.5 Histograma de valor estimado del precio

Figura 9. Histograma de valor estimado del precio

44
 En la figura 9, se muestra el histograma de frecuencia del valor estimado del
precio, donde los valores alcanzan un valor estimado del precio para la zona de
Comas de hasta 2 soles kg con un nivel de producción de hasta 1650 kg/ha, que
lógicamente dependerá de cada una de las zonas.

Tabla 9
ANOVA

Suma de Media
gl F Sig.
cuadrados cuadrática

Inter-grupos 0,204 4 0,051 . .

Intra-grupos 0,000 0 .

Total 0,204 4

Datos obtenidos en gabinete (elaboración propia)

En la tabla 9 del ANOVA de un factor Indica que, la relación entre Intergrupos e

intragrupos no existe significación estadística.

Análisis de Pareto

4.1.8.6 Análisis de Pareto

Figura 10. Análisis de Pareto

45
 En la figura 10 del análisis de Pareto se observa la contrastación del impacto
sobre la optimización de los esfuerzos desplegados entre el mercado y los
generados con el análisis, proporcionándonos de esta manera una vision
simple y rápida de cuán importante es identificar los problemas para ayudarnos
a prever y o evitar se compliquen las estrategias del marketing mix cuando se
encuentran en ejecución y tratar de solucionar con un análisis mas acertado a
fin de estimular a los equipos de trabajo que mejoren las estrategias del
marketing mix, si esto se aplica con las 4p” se mejorara las estrategias de
promoción para alcanzar un 100% con la actividad comercial.

4.1.8.6 Precios Máximos alcanzados para cultivo Oca Comas y anexos

2016/2017

Precios Maximos alcanzados en soles para

cultivo oca Comas y Anexos 2016/2017

4000
Kg/ ha de oca seca

3000 1, 1600
1; s/2.3 2, 1500
2000 3, 1000
2; s/2.5 4, 1470 5, 1500
1, 2000 3;s/ 2.5
1000 2, 1500 4; s/2
3, 1500 5; s/2
1; s/1.5
0 2;s/ 1.8 4, 1400
3; s/1.9 5, 1500
1 4;s/ 2
2 5; s/1.9
3
4
Precios en soles 5

Figura 11. Precios Máximos alcanzados para cultivo oca Comas y anexos
2016/2017

En la figura 11 se muestra el valor estimado alcanzado hasta la ultima generación

de precios para los años subsiguientes, el precio sera mayor debido a la escasez
de producto alcanzando hasta un promedio de 5 nuevos soles el kg. de Oca por
lo que este precio, no es estable por los competidores que han fijado una
proyección de hasta 2.5 nuevos soles, el cuadro Indica una valoración donde el
precio no es constante.

46
Tabla 10
Análisis de la Rentabilidad del cultivo de Oca Concepción Comas con los
valores de costo de Producción

Variables Unidad Total

Rendimiento Kg/ha 4 000

Precio Promedio Soles 2.00

Costo Producción Soles 1,689.231

Valor Bruto de Producción Soles 8,000

Ingreso Neto Soles 6310.769

Rentabilidad Soles 6310.769/1,689.231=3.7

Por cada sol invertido

Soles 3.7 soles
retornado

Fuente: Datos obtenidos en gabinete (elaboración propia)

Para obtener rentabilidad del cultivo de la oca, debe ser complementada con
la realización de campañas promocionales, promover las alianzas estratégicas
entre empresas que produzcan productos complementarios y ofrecer diferentes
promociones de los productos considerando la calidad y la biodiversidad, de igual
manera se tiene que promocionar mediante la instalación de parcelas
demostrativas, premios otorgados a los mejores clientes.

47
 CONCLUSIONES

1. El cultivo de la oca es un cultivo muy importante en el mundo ya que esta

considerado como el segundo tubérculo más consumido después de la papa y
es el segundo tubérculo en superficie sembrada en los Andes sudamericanos
y forma parte del grupo de cultivos nativos, siendo Nueva Zelanda, el único país
exportador autorizado para ingresar a EEUU.

2. Es un cultivo que utiliza bajos insumos externos, producidas con

tecnologías de rescate o recuperación de los saberes ancestrales, sostenibles
y conservadores del recurso suelo, ligada al autoconsumo, y a la diversificación
de cultivos, y se siembra sobre pequeñas parcelas y en tierras en secano
obteniéndose una producción promedio de 1 331 kg/ha;

3. En la serie histórica de 15 años atrás, la superficie cosechada (ha), viene

disminuyendo al igual que los rendimientos en Kg/ha, obteniéndose la menor
producción en el año 2016, en el sentido no se está dando importancia al
incremento de áreas de producción.

4. La demanda del tubérculo de la oca en los últimos años se ha

incrementado, a nivel del consumidor final , mas no asi por las empresas o
pequeñas empresas dedicadas a la transformación de la Oca en Khaya a pesar
que es un producto con propiedades nutricionales excelentes, ricos en energía,
minerales y vitaminas contar con una diversidad de variedades de diferentes
colores blancos, rosados, amarillos, blancos amargos con altos porcentajes de
materia seca, proteínas, almidón de 9.54%, y azúcares 29.48%.

5. El precio del producto en chacra, se encuentra en un proceso de

evolución, con tendencia positiva, donde los precios han alcanzado alzas desde
hace 5 años atrás con un precio que llega a 0,70 nuevos soles, razón porque
hoy se ha convertido en un determinante importante para competir en el
mercado con otros productos como la papa, y crear ventajas comparativas, el

48
valor proyectado o estimado puede alcanzar hasta un promedio de 5 nuevos
soles el cual indica una valoración donde el precio no es constante.

6. Utilizan dos canales de distribución directo en los cuales el productor

vende sus productos directamente a los consumidores finales en las ferias e
indirecto a los intermediarios y del 100% de la producción el 60% lo destina
para el autoconsumo y el 40% para vender. El ingreso del producto a los
mercados, muestra que ha habido una producción de hasta 4000 Kg de oca, y
se generó en ese momento, el mejor precio de hasta 3.5 nuevos soles, siendo
la mejor oportunidad para obtener una mejor rentabilidad

7. Se carece de niveles de selección y transformación del producto y los

paquetes de promoción, estrategia de las 4 Ps del marketing mix, que trata de
modificar el producto dándole un valor agregado, pero solo se alcanza hasta un
máximo de 10 productores en la zona de Comas que proceden a realizar
transformación de producto en Khaya y representan solo el 7,5 %, del total de
productores.

8. En los cinco últimos años la actualización de costos comerciales ha

permanecido constante según el índice de Pareto y será rentable en las
condiciones previstas si se mejora la promoción del producto. Alcanzando un
índice de rentabilidad optimo con un producto sano, un adecuado canal de
distribución y con una oportunidad de mercado excelente, y generar opciones
con el tema del valor agregado.

9. En cuanto a crecimiento comercial se puede afirmar que con una escala

promedio de producción de 4000 Kg/ha campaña año y con un costo de
producción constante de 1,689.23 con un r 0.77, no habrá variación en los
próximos años lo que indica que por debajo de ese nivel se incurriría en pérdida
y del valor encontrado entre los valores de las 4 Ps por tanto se explica que se
debe mejorar la calidad del producto como la plaza y Promoción siendo
favorable el precio.

49
 RECOMENDACIONES

1.- Las 4 P” forman parte de un valor de mercado es por ello que el trabajo
motivo para saber si la funcionalidad de este es oportuna es que se mejore la
plaza y la promoción.

2.- El estudio detallo la oportunidad final de trabajar costos reales y muy

centrados, la posibilidad que el producto conozca ello para no tener que hacer
gastos adicionales en el momento de la explotación de este cultivo

3.- Las 4 P” deben tener más participación entre los mercados de los cultivos
y tener en cuenta el liderazgo y valorar también la importancia de los otros
costos, ello conllevara a un estudio más detallado

4.- Promover a que el sistema financiero apoye a los agricultores y estos

alcancen un mejor conocimiento en el manejo de créditos y oportunidades para
el cultivo de oca (Oxalis tuberosum Mol)

5.- Estos crecimientos de mercado son muyimportantes en los últimos cinco

años, toda vez que los productores se han convencido de que el producto está
comercialmente posicionándose en el mercado y no existen graves riesgos de
mercado y la posibilidad ya no está en saber producir sino en cómo vender el
producto posicionándolo en el mercado y con valor comercial.

50
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tuberosa Mol) y sus Procesados Tradicionales. Tesis UNALM. Lima
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Porter Espinoza, Michael (2012) Como ser Competitivo. Ed. Mac Graw-Hill.
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53
Urrunaga, (2002) Estudio etnobotánico de los parientes silvestres de la papa,
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Villegas Orrego, F., Beltrán Amador, Alfredo (2009) Plan de marketing. Modelo
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Zorrilla, C (2006) Diversidad Genética de cultivares nativos de papas amargas y

ocas. Tesis para optar el título de biólogo e n la universidad Agraria la
Molina.

54
ANEXOS

55
 PANEL FOTOGRAFICO

Foto 1: Venta de la oca en el mercado local del distrito de Comas-Concepción

Foto 2: Plaza y promoción del cultivo de oca en el distrito se Comas –

Concepción

56
Foto 3: Almacenamiento de la oca en casa de material noble

Foto 4: Cosecha del cultivo de la oca en el anexo de todos los Ángeles,

distrito de Comas provincia de Concepción

57
 “UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PERU”

FACULTAD DE AGRONOMIA

Proyecto de tesis: “Analisis del sector productivo en el cultivo de oca (oxalis

tuberosum mol) y el manejo comercial para el incremento de oferta en el
mercado local bajo las condiciones de marketing- mix en el distrito de comas
concepcion

Ejecutor: Clarita Isable Santivañez Esquivel

I ASPECTOS GENERALES

1.1. ¿Cuál (es) considera usted que es (son) su (s) actividad(es)

económica (s) más más importante (s)?:

1. Agricultura 2. Ganadería 3. Comercio 4. Venta de mano de obra 5.

Otro (especificar)

1.2. Con respecto a la agricultura, que área posee y que cultivos sembró en

la última campaña:

Cultivo Área Cultivo Área

(ha) (ha)

Papa 4.

Oca 5.

Olluco 6.

1.3 Todos sus terrenos o sus parcelas tienen título de propiedad:

1. Todas 2. Algunas 3. Ninguna

II ASPECTOS PRODUCTIVOS

2.1. Desde que edad se dedica a la agricultura:

2.2. Hace cuantos años siembra oca:

2.3. La tierra que dispone actual mente para la siembra es: 1Propia 2.

Arrendada 3. Lo trabaja en sociedad 4. Propias y en arriendo

58
2.4. Dispone de agua de riego para sus cultivos: 1. Si 2. No

2.5 Que insumos compra normalmente para la siembra de oca: 1. No

Adquiere Insumos Externos 2. Solo Semilla 3. Solo fertilizantes 4.

Semilla y Fertilizantes 5. Solo Pesticidas 6. Semillas, Fertilizantes y

2.6. En caso de comprar semilla, de donde proviene:

2.7. En caso de fertilización o abonamiento: Materia orgánica: Si

2.8 Cuál fue el destino de su cosecha en la última campaña:

Cultivo Cosecha Consumo Guarda Venta al Otros (Kg)

Total (Kg) para Mercado Especificar

(Kg) Semilla (Kg)

(Kg)

2.9 Ha recibido algún tipo de crédito en los últimos dos años: 1. Si 2. No

Si es afirmativo, de donde proviene el crédito:

Si es negativo, porque no cuenta con algún crédito

III. SITUACION ACTUAL DE LA COMUNIDAD

3.1. Ha recibido capacitación sobre temas de producción de cultivos,

organización, fortalecimiento de capacidades en los dos últimos años:

1. No 2: Si ¿De quién?

3.2. ¿Qué problemas más resaltantes se presentan en la comunidad

(¿Agrícola, Pecuario, ¿Social y Fisiografía de la comunidad?

59
3.3. ¿Qué actividades o programas vienen realizando para resolver los

problemas que se presentan en la comunidad? Si se está

institucionalizando y creando charlas

3.4 . Ha solicitado apoyo técnico cuando tuve problemas en sus cultivos

agrícolas:

Si: ¿a quienes?

No: ¿por qué?

IV ORGANIZACIÓN SOCIAL

4.1. Pertenece a alguna organización o grupo empresarial en su comunidad:

1. Si 2 No

Nombre de la ¿Desde cuándo? ¿Qué objetivos

organización cumple la

organización?

4.2 ¿Ha participado o participa en algún cargo directivo de su comunidad?

1. No 2. Si ¿Cuál?

4.3. ¿Qué ventajas le ofrece pertenecer a la organización?

4.4. ¿Qué tipo de actividades se planifica en su agrupación empresarial?

1. Estudio de mercado 2. Planificación estratégica 3. Planes a

medio plazo 4. Capacitaciones 5. Ninguno 6. Otros

4.5. Su agrupación empresarial está constituida como: 1. Persona natural

2. Persona jurídica 3. ninguno

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