Guia Mercadeo y Ventas SENA

GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL
PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUÍA DE APRENDIZAJE
1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENIZAJE
 Denominación del Programa de Formación: COMPLEMENTARIO VENTAS Y MERCADEO

 Código del Programa de Formación: Ficha:
 Fase del proyecto: Ejecución.
 Competencia: Planear las actividades de Mercadeo que respondan alas necesidades y expectativas
de los clientes y necesidades dela empresa.
 Duración de la Guía: 40 Horas
2. PRESENTACION
El mundo constituye siempre una posibilidad de comercio y con ello las organizaciones sustentan al mercado
una posibilidad que permita satisfacer plenamente las demandas que son sin lugar a dudas la fuente natural
de generación de ingresos para encarar los satisfactores sociales y económicos de las compañías.
El mercado empresarial actual se caracteriza por ofrecer una gran cantidad de productos, la mayoría de
buena calidad y con pocos rasgos diferenciales. El prospecto recibe continuamente miles de mensajes
emitidos por diferentes medios de comunicación cuyo único objetivo es persuadirlo para que realice sus
compras.
Esta abundancia de información implica cierta actitud potencial cómoda, y es muy difícil que se dedique a
buscar un producto cuya existencia desconoce, ya que tiene infinidad de ofertas parecidas o similares.
Las características intrínsecas y extrínsecas del producto son fundamentales para que el comprador sea fiel,
pero no basta para atraer a nuevos compradores. Como consecuencia de esto, será necesario dar a conocer
el producto presentando su promesa básica (Características-Beneficios y Ventajas) por lo que, en definitiva,
habrá que promocionarlo.
En esta competencia el aprendiz abordara las diferentes técnicas de venta efectivas para promocionar y
lograr cierres de venta efectivos de los productos tangibles e intangibles; así como: los instrumentos, los
objetivos y las características de cada una de las actividades necesarias para cumplir con los objetivos de
venta; Teniendo equipos de ventas con, el perfil ideal, la formación, la motivación, la responsabilidad y
compromiso que demanda el sector comercio.
3. Actividades de Reflexión inicial.
 Inicialmente se aplicará un instrumento que permita conocer los pre-saberes que usted maneja al
llegar a esta actividad de Aprendizaje, para lo cual se realizara una prueba diagnostica
 Realice una lectura sobre el documento “Generalidades de la venta” ( ANEXO 1 ) y contextualice sus
planteamientos.
 Subactividad 1: En equipo de trabajo presente su perspectiva/ pinto de vista a través de los
siguientes planteamientos:
GFPI-F-019 V3
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
 El mercadeo es una herramienta estratégica que dinamiza las ventas de la Compañía.

 La aplicación de las técnicas de venta utilizadas por los vendedores influyen en la dinámica del sector
comercial.
 El proceso de venta cambia de vendedor en vendedor y de acuerdo a las políticas comerciales de las
Pypime.

 El instructor hará una presentación der los antecedentes de la venta, su importancia y tendencias, a
través de power point.
 Técnica Didáctica activa: Mesa redonda/ Conversatorio
En ambiente de aprendizaje: Aula
4. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
 Descripción de la Actividad:
Actividad 1: Determinar los recursos necesarios para la venta, de acuerdo con la política
comercial de la Mypime.
Subactividad 1:
 En equipo de trabajo realice la exploración Bibliográfica y Cibergrafica de los temas:
 Políticas comerciales de la compañía
 Características del negocio: tipo de mercado y tendencias, competencias, precios, clases de
distribución
 Mercado: tipos, segmentación.
 Brief
 Benchmarketing: definición, características, técnicas, herramientas, aplicaciones
comerciales.
 Productos de la competencia
 Servicio: definición, política.
Subactividad 2:
 El instructor realizará una presentación en Power Point/Magistral sobre las temáticas
socializadas por los equipos de aprendices.
Técnica Didáctica activa: Exposición
Subactividad 3 :
 En equipo de trabajo realizar ejercicio práctico sobre segmentación para una Mypime.
Subactividad 4 :
 Responda las siguientes preguntas:
1. Cuál considera es la importancia de las políticas comerciales ?

2. De qué manera influyen las políticas comerciales en la decisión de compra ?
3. Cuál es la importancia que tiene en Benchmarking ?

4. De qué manera puede defenderse de la competencia para sobrevivir ?
Técnica Didáctica activa: Taller práctico/set de preguntas
Subactividad 5 :
 En equipo de trabajo realizar una consulta Bibliográfica y Cablegráfica de las temáticas
relacionada a continuación y socializar:
 Cliente: definición, características, tipos, clasificación necesidades, tipología, perfiles, record
histórico, estrategias fidelización, referidos.
 Comportamiento de consumo y de compra de clientes reales y potenciales.
 Técnicas para aumentar y administrar bases de datos de clientes.
 Servicio al cliente: definición, políticas, líneas de asesoramiento al cliente: protocolo, discursos y/o
guiones.
 Consumidor: definición, identificación, características, análisis y comportamiento.
 La mente de los compradores modernos, el shopping, razones y motivos y hábitos de compra,
perfil del consumidor, tipos de personalidad y clientes, programación neurolingüística y
comportamiento
Subactividad 6 :
 El instructor realizará una presentación en Power Point/Magistral sobre las temáticas socializadas por
los equipos de aprendices
Técnica Didáctica activa: Exposición Dirigida
Subactividad 7 :
 Por equipos de trabajo visite un Punto de venta real, observe a un vendedor y explique:
o Como aplican el proceso de la venta de planta ?
o Que innovación refleja el punto de venta ?
o Que características como vendedor se observan ?
o Que errores considera tuvo el vendedor durante el proceso observado ?
Subactividad 8 :
 Elabore una presentación en Power Point y socialice con los demás equipos su experiencia
Técnica Didáctica activa: Trabajo de campo
Actividad 2: Elaborar una propuesta de protocolo para asesoría a clientes de acuerdo con el
programa de servicio de la Mypime.
Subactividad:1
 En equipos de trabajo realice una exploración Bibliografica y Cibergráfica y Socializar en el
Ambiente sobre :
 Marketing uno a uno

 Productos: usos, valor agregado, tipos, características, calidad, precio, portafolio y catálogos de
productos y servicios
 Protocolo y/o servicios: de presentación de productos y servicios
 Manual del fabricante
 Productos y/o servicios: proceso general de producción y operación, fechas de vencimiento
 Productos y/o servicio: normatividad, certificados de calidad
 Productos y servicios: estrategias de presentación, demostraciones y degustaciones.
 Producto o servicio: técnicas de verificación de calidad, instrumentos de evaluación, cronogramas
de trabajo
Subactividad:2
 El instructor presentará los referentes sobre las temáticas desarrolladas por los aprendices
Técnica Didáctica activa: Conversatorio
Actividad 3: Realizar Clínicas del proceso venta de producto/servicios según protocolos de la

Mypime.
Subactividad:1
 En equipos de trabajo investigar en profundidad y socializar sobre los siguientes temas:
 Autoestima del vendedor conciencia de cultivar sus clientes.

 El poder del pensamiento.
 Carisma del vendedor: su importancia en el mundo de las ventas, la relación de largo plazo con el
cliente.
 Proactividad del vendedor: su importancia, elemento clave para conseguir nuevos clientes
 Plan de trabajo personal: rutina diaria, semanal, mensual.
 Compra, servicio post-venta y mantenimiento al cliente.
 Solución de situaciones referente al entorno del producto y servicio
 Manejo de respuestas y reacciones de los clientes.
 El comprador: móviles y motivaciones, hábitos, actitudes del consumidor frente a la calidad, la
marca y el precio.
 Venta: Concepto, políticas y objetivos, programa, tipos, estrategias. sistemas, proceso, técnicas,
manuales, aspectos legales, tipos de documentos para formalización, procedimientos para la
legalización.
 Estructura del dialogo de ventas
 Plan de argumentación de objeciones
 Servicio de post venta: garantías y servicios
 Habilidades en comunicación y presentaciones
.
Subactividad 2:
 El instructor presentara en power point/ Magistral los referentes teóricos de los temas
desarrollados por los aprendices
Subactividad 3:
 En parejas de aprendices realizar una clínica de ventas de producto tangible o intangible
donde se aprecie la aplicación de todos los aspectos del proceso.
Técnica didáctica activa : Mapa conceptual/Clínica de venta
Subactividad 4:
 En equipos de trabajo consulte Bibliográfica y Cibergráficamente y exprese sus
planteamientos sobre las siguientes temáticas:
 Tecnologías de la información
 Medios electrónicos
 Procedimientos establecidos de registro de información en la asesoría
 Correo directo
 Manejo de páginas web y herramientas virtuales.
Subactividad 5:
 El instructor presentara sus planteamientos sobre las teorías discutidas por los aprendices
Subactividad 6:
 En equipos de trabajo complete el glosario de términos del punto 10.
Técnica Didáctica activa: Lluvia de ideas
3.1 Actividades de transferencia del conocimiento.

 En equipo de trabajo elabore un listado de los requerimientos para el proceso de venta de
una Mypime.
 Presente una propuesta de protocolo para asesoría a clientes de acuerdo con el programa
de servicio de la Mypime.
 Realice y presente el guión para un proceso de venta externa de producto/servicios de
una Mypime del sector comercio.
Técnica Didáctica Activa: Informe –simulación Practica de exhibición
4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN
Tome como referencia las técnica e instrumentos de evaluación citados en la guía de Desarrollo Curricular
Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación
Evidencias de Conocimiento : ORIENTA AL CLIENTE Técnica de Evaluación:

CONSIDERANDO LAS Formulación de preguntas
Realice un glosario de términos NECESIDADES,

relacionados con los temas que CLASIFICACIONES DEFINIDAS Instrumento de Evaluación:
POR LA ORGANIZACIÓN Y LOS Cuestionario.
tienen injerencia con las ventas
PROSPECTOS, DE ACUERDO
que estará disponible y en la
CON LOS PERFILES, EL
fecha acordada con su instructor MERCADO EN EL QUE ÉL
PARTICIPA Y LAS POLÍTICAS
COMERCIALES. Técnica de Evaluación:
Evidencias de Desempeño: Observación sistemática
ORGANIZA LA INFORMACIÓN
Realizar un esquema de las Instrumento de Evaluación:
OBTENIDA DEL CLIENTE SEGÚN
principales característica que LOS PROCEDIMIENTOS, Lista de Chequeo.
debe poseer un vendedor MÉTODOS Y PROTOCOLOS
exitoso y presentarlas en la ESTABLECIDOS POR LA
fecha acordada con su EMPRESA. Técnica de Evaluación:
instructor Valoración de producto
PRESENTA EL PRODUCTO Y
SERVICIO Y SUS Instrumento de Evaluación:
Evidencias de Producto: CARACTERÍSTICAS, Lista de verificación)
GARANTÍAS, CERTIFICADOS DE
Presente una guía de ventas que
CALIDAD, PRECIO Y VALOR
servirá de orientación a un AGREGADO, TENIENDO EN
equipo nuevo de ventas que CUENTA LA INFORMACIÓN Y
ingrese a una compañía, LAS ESTRATEGIAS
teniendo en cuenta los pasos a PROMOCIONALES DE LA
seguir en un ciclo de ventas COMPAÑÍA.
PRESENTA EL PRODUCTO O
Presente físicamente esta Guia.
SERVICIO, TENIENDO EN
CUENTA EL PROTOCOLO, LA
PROGRAMACIÓN ESTABLECIDA
POR EL CLIENTE Y LA
ORGANIZACIÓN, LA
LEGISLACIÓN Y LA
NORMATIVIDAD VIGENTE.
OFRECE EL PRODUCTO Y
SERVICIO APOYADO EN LOS
FORMATOS Y SISTEMA
ESTABLECIDOS, SEGÚN LAS
VENTAJAS COMPETITIVAS
FRENTE A SUS SIMILARES DEL
MERCADO.
INTERPRETA EL INTERÉS Y LA
DECISIÓN DE COMPRA DEL
CLIENTE, DE ACUERDO CON EL

COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR.
REALIZA EL PLAN DE
ARGUMENTOS PARA EL CIERRE
DE LA VENTA, TENIENDO EN
CUENTA LAS NECESIDADES DE
LOS CLIENTES Y PROTOCOLOS
ESTABLECIDOS POR LA
ORGANIZACIÓN.
REALIZA LA VENTA DE LOS

PRODUCTOS Y SERVICIOS
CONSIDERANDO LA
DISPONIBILIDAD DE LOS
PRODUCTOS Y CONDICIONES
DE ENTREGA A LOS CLIENTES
SEGÚN POLÍTICAS Y
ESTRATEGIAS COMERCIALES DE
VENTAS Y TÉRMINOS DE
NEGOCIACIÓN ESTABLECIDOS.
INFORMA SOBRE GARANTÍAS Y

SERVICIO POST-VENTA EN EL
CIERRE, CON BASE EN LA
POLÍTICA DE SERVICIO DE LA
ORGANIZACIÓN, LOS
PROCEDIMIENTOS Y
DOCUMENTOS ESTABLECIDOS.
5. GLOSARIO DE TERMINOS:
Anaquel:
Columnas:
Cross Merchandising
Punta de Gondola:
Visual Merchandising:
7. CONTROL DEL DOCUMENTO
Nombre Cargo Dependencia Fecha
Autor (es) Fernando Reyes INSTRUCTOR Abril 2020

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1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENIZAJE

 Denominación del Programa de Formación: COMPLEMENTARIO VENTAS Y MERCADEO

 Duración de la Guía: 40 Horas

3. Actividades de Reflexión inicial.

 El mercadeo es una herramienta estratégica que dinamiza las ventas de la Compañía.

 Técnica Didáctica activa: Mesa redonda/ Conversatorio

En ambiente de aprendizaje: Aula

4. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

Técnica Didáctica activa: Exposición

1. Cuál considera es la importancia de las políticas comerciales ?

3. Cuál es la importancia que tiene en Benchmarking ?

Técnica Didáctica activa: Taller práctico/set de preguntas

Técnica Didáctica activa: Exposición Dirigida

Técnica Didáctica activa: Trabajo de campo

 Marketing uno a uno

Técnica Didáctica activa: Conversatorio

Actividad 3: Realizar Clínicas del proceso venta de producto/servicios según protocolos de la

 Autoestima del vendedor conciencia de cultivar sus clientes.

Técnica didáctica activa : Mapa conceptual/Clínica de venta

Técnica Didáctica activa: Lluvia de ideas

3.1 Actividades de transferencia del conocimiento.

Técnica Didáctica Activa: Informe –simulación Practica de exhibición

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evidencias de Conocimiento : ORIENTA AL CLIENTE Técnica de Evaluación:

Realice un glosario de términos NECESIDADES,

CLIENTE, DE ACUERDO CON EL

REALIZA LA VENTA DE LOS

INFORMA SOBRE GARANTÍAS Y

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

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