1.

¿Cuáles son las decisiones que deben las empresas tomar al momento de hacer negocios

internacionales y por qué?

Elegir nuevas ubicaciones

• Buscar alternativas.

• Elegir y dar peso a las variables.

• Recopilar y analizar datos de las variables.

• Utilizar herramientas para comparar variables y acotar las alternativas.

Asignación entre ubicaciones

• Analizar los efectos de la reinversión contra los de cosechar en las posiciones iterativas
existentes.

• Valorar la interdependencia de la ubicación con el desempeño.

• Examinar las necesidades de diversificación contra las de concentración de las operaciones

extranjeras.

Tomar las decisiones finales

• Realizar un estudio de viabilidad detallado para las nuevas ubicaciones.

• Estimare! resultado esperado para las reinversiones.

• Tomar decisiones de ubicación y asignación basadas en las herramientas de toma de

decisiones financieras de la empresa.

2. ¿Cómo funciona la exploración?

Los gerentes utilizan técnicas de exploración para examinar y comparar países basándose en
indicadores generales de oportunidades y riesgos. La exploración es como sembrar
ampliamente y luego eliminar las malas hierbas; resulta útil en la medida en que, de no
hacerlo, una empresa podría considerar demasiadas o muy pocas posibilidades.

IMPORTANTE…

EXPLORACIÓN CONTRA ANÁLISIS DETALLADO

PASO 1 exploración: Los gerentes pueden examinar ampliamente la mayoría de los países, o
todos, e ir descartándolos hasta quedarse con los más prometedores mediante la exploración.
Es decir, para cierto país, generalmente comparan la información que está fácilmente
disponible, es de bajo costo y bastante comparable, sin tener que incurrir en gastos de viaje.
Analizan la información disponible públicamente, como la de internet, y se comunican con
gente experta. Comparan países en algunos rubros que podrían condicionar significativamente
el éxito o fracaso de su negocio y que encajan con sus recursos y objetivos. Debido a que se
usa información bastante fácil de encontrar, pueden considerar un numeroso grupo de países
en cierto momento como, por ejemplo, cuando todos están dentro de una región global en
particular.
PASO 2 análisis detallado: Una vez que los gerentes delimitan sus consideraciones a los países
más prometedores, necesitan comparar la factibilidad y conveniencia de cada uno. En este
punto, a menos que estén lo suficientemente satisfechos como para subcontratar toda su
producción y todas sus ventas, casi siempre tienen que ir al lugar para analizar y recopilar
información más específica.

Supongamos una situación en que los gerentes necesitan decidir dónde colocar sus esfuerzos
de ventas. Probablemente deberán visitar los países seleccionados —a través de la exploración
— con el fin de realizar estudios de mercado y visitar a los distribuidores antes de tomar una
decisión final. O digamos que los gerentes deben decidir dónde ubicar la producción de un
producto terminado o de un componente. Si planean subcontratar la producción, querrán
inspeccionar las instalaciones de los contratistas potenciales. Si planean ser propietarios de las
instalaciones, deben recopilar la información específica en el propio sitio, tal como la
disponibilidad de terrenos y proveedores antes de comprometer recursos significativos.

La expansión de fabricación de Intel hacia América Latina muestra un ejemplo. Intel utilizó
técnicas de exploración para delimitar visitas a algunos países de América latina. Las visitas de
seguimiento buscaron información mucho más detallada, incluso la disponibilidad de vivienda
adecuada, servicios médicos y productos alimenticios para el personal que Intel necesitaría
transferir. Los visitantes también pudieron obtener información cualitativa, como sus
impresiones de la bienvenida que podrían recibir por parte de los funcionarios del gobierno
local y de los líderes empresariales.

Cuanto más tiempo y dinero invierten las empresas en examinar una alternativa, más probable
es que la acepten, independientemente de sus méritos —situación que se conoce como
intensificación del compromiso—. Un estudio de factibilidad debe contener puntos de decisión
claros, mediante los que los gerentes pueden cortar con el compromiso antes de invertir
demasiado tiempo y dinero

3. ¿Qué información es importante en la exploración? (Oportunidades y Riesgos)

Los gerentes deben tener en cuenta las condiciones de país que puedan afectar
significativamente el éxito o el fracaso de su empresa. Estas condiciones deben revelar tanto
oportunidades como riesgo.

OPORTUNIDADES

Las oportunidades se dividen aquí en expansión de ventas y adquisición de recursos, aunque

algunas condiciones afectan ambos factores dada la relación que tienen las decisiones de
dónde vender y dónde producir.

la expansión de las ventas es probablemente el factor más importante que motiva a las
empresas a participar en los negocios internacionales debido a la suposición de que más
ventas llevarán a más ganancias. Por lo tanto, resulta vital decidir dónde es mejor hacer esas
ventas.

Expansión de variables económicas y demográficas Algunas de las principales cosas a tener en

cuenta al examinar las variables económicas y demográficas se enumeran a continuación.
  Obsolescencia y elección de productos. Los consumidores de los países en desarrollo
no siguen necesariamente los mismos patrones que los de países de altos ingresos. En
China, por ejemplo, los consumidores han omitido el uso de teléfonos fijos al pasar de
no tener teléfonos a usar casi exclusivamente teléfonos celulares.
 Precios. Si los precios de los productos esenciales son altos, los consumidores pueden
gastar en ellos más de lo que se esperaría con base en el PIB per cápita, y por lo tanto
tener menos recursos para gastaren compras discrecionales. En Japón, por ejemplo,
los gastos en alimentos son superiores a lo que podría predecirse por población o nivel
de ingresos debido a que la comida es cara y los hábitos de trabajo promueven comer
fuera de casa,
 Elasticidad del ingreso. Una herramienta común para predecir el potencial de mercado
total es dividir el porcentaje de cambio en la demanda del producto entre el
porcentaje de cambio en los ingresos en un país determinado.
 Sustitución. Los consumidores de un determinado país pueden sustituir más
convenientemente ciertos productos o servicios que los de otros países.
 Desigualdad de ingresos. Donde la desigualdad de ingresos es alta, las cifras del PIB
per cápita son menos significativas.
 Factores culturales y gusto. Los países con un PIB per cápita similar pueden tener
diferentes preferencias de productos y servicios debido a sus valores o gustos. Lo
mismo vale para los subsegmentos de consumo dentro de los países.
 Existencia de bloques comerciales. Aunque un país puede tener una población y un
PIB pequeños, su presencia en un bloque comercial regional le da acceso a su
producción a un mercado mucho más grande.

Adquisición de recursos. Las empresas realizan negocios internacionales para obtener

recursos que son demasiado caros, o de los cuales no tienen la suficiente disponibilidad, en sus
países de origen. Pueden comprar esos recursos a otra organización o establecer inversiones
extranjeras para explotarlos. En cualquier caso, deben priorizar dónde pueden asegurar mejor
lo que buscan.

Riesgos

Cualquier decisión de una empresa implica sopesar la oportunidad contra el riesgo. Por
ejemplo, una empresa que esté en búsqueda de ventas no necesariamente irá al país que
muestre el potencial de ventas más alto. Ni una empresa en búsqueda de activos irá
forzosamente a donde los activos son más baratos. En ambos casos, eso es porque quienes
toman las decisiones pueden percibir que los riesgos en esas ubicaciones son demasiado altos

Factores a considerar en el análisis de riesgo

1.las empresas y sus gerentes difieren en sus percepciones de lo que es arriesgado, lo

tolerantes que son para asumir riesgos, los beneficios que esperan y la parte de sus activos que
están dispuestos a poner en peligro.

2.El riesgo de una empresa puede ser la oportunidad de otra. Por ejemplo, las empresas que
ofrecen soluciones de seguridad (digamos sistemas de alarma, servicios de vigilancia, seguros,
armas) pueden encontrar sus mejores oportunidades de ventas donde otras empresas sólo
encuentran riesgos operativos.
3. los medios con los cuales bs empresas pueden reducir sus riesgos aparte de evitar ciertas
ubicaciones, tales como tomar un seguro. Pero todas las opciones incurren en costos que
deben ser considerados por quienes toman las decisiones.

4. Hay compensaciones entre los riesgos. Por ejemplo, evitar un país donde es alto el riesgo
político puede dejar más vulnerable a una empresa al riesgo competitivo si otra compañía
obtiene buenas ganancias allí. Finalmente, a menudo los rendimientos son más altos donde el
riesgo es mayor.

Además de considerar la naturaleza individual de la evaluación del riesgo, las empresas deben
examinar una serie de factores importantes, los cuales se agrupan en tres categorías: política,
divisas y competitiva.

El riesgo político puede presentarse debido a cambios en las opiniones de líderes políticos y en
las políticas públicas, y por desórdenes civiles y animosidad entre el anfitrión y otros países,
particularmente el país de origen de la empresa. Puede resultar costoso para las empresas
debido a pérdida o daño de propiedad, interrupción de operaciones y necesidad de adapta a
esos cambios en las normas que rigen el negocio. Los gerentes usan tres enfoques para
predecir el riesgo político: análisis de los patrones anteriores, análisis de opiniones, y examen
de condiciones sociales y económicas potencialmente riesgosas

4. ¿En qué consiste la recopilación y el análisis de los datos?

las empresas llevan a cabo investigación de negocios para reducir la incertidumbre del
resultado de sus decisiones y para evaluar su desempeño operativo. La investigación incluye
encontrar respuestas a preguntas tales como: ¿podemos contratar personal calificado? ¿El
clima político y económico nos permitirá prever razonablemente nuestro futuro? ¿Nuestros
distribuidores están dando servicio a suficientes cuentas? ¿Cuál es nuestra participación de
mercado? Claramente, la información ayuda a los gerentes a mejorar el desempeño
empresarial. Sin embargo, rara vez pueden conseguir toda la información que desean debido a
limitaciones de tiempo y costos. Así que los gerentes deben comparar los costos estimados de
la información con el beneficio probable que generará en aumentar los ingresos o ahorrar en
costo.

Las imprecisiones en le información se derivan de

• incapacidad paro recopilar y analizar datos.

• datos engañosos a propósito.

• Exclusión de actividad ajena al mercado e ilegal.

ALGUNOS PROBLEMAS CON LOS DATOS Y RESULTADOS DE INVESTIGACIÓN

Debido a la falta de datos en muchos países, a su obsolescencia e inexactitud, la investigación

puede ser difícil y costosa de llevar a cabo. Aunque hay problemas por todas partes, son más
agudos en los países en desarrollo. Analizaremos los dos problemas básicos: información
inexacta y falta de compatibilidad en la información de diferentes países.
5. ¿Qué son las herramientas de comparación de país? (Retículas y Matrices)

Una vez que bs empresas exploran para obtener información, es necesario analizada. Dos
herramientas comunes para esto son bs retículas y bs matrices. En b preparación de cualquiera
de éstas, es útil contar con un equipo formado por personas de diferentes funciones para que
se consideren los factores de producción, marketing, finanzas, recursos humanos y factores
jurídicos.

RETÍCULAS

Los gerentes pueden utilizar una retícula para comparar países en cualquier factor que
consideren importante... Los gerentes pueden eliminar inmediata mente a ciertos países de su
consideración por las características que encuentran inaceptables (las empresas varían en
esto). Estos factores están en la primera categoría de variables, por medio de los cuales el país
es eliminado. Los gerentes asignan valores y pesos a otras variables de manera que clasifican
cada país según atributos de importancia relevantes para la empresa.

Las retículas son herramientas que

• Pueden presentar condiciones aceptables o inaceptables

• Clasifican a los países por variables importantes.

MATRICES

Para mostrar más claramente la relación oportunidad-riesgo, los gerentes pueden graficar
valores en una matriz como la que se muestra en la figura 12.6. En este caso particular, los
países E y F son de alta oportunidad y bajo riesgo en comparación con los países A, B, C y D,
esto los convierte en los mejores candidatos para un análisis detallado.

En realidad, sin embargo, quizá los gerentes a veces tengan que elegir entre un país con alto
riesgo y alta oportunidad y otro con bajo riesgo y baja oportunidad, tomando así una decisión
basada en su tolerancia al riesgo y en la cartera de países donde la compañía ya está en
operación. Además, aunque A, B, C y D son menos atractivos que E y F, la empresa puede no
obstante encontrar oportunidades en A, B, C y D — tal vez otorgando licencias o llegando a
acuerdos de propiedad compartida— sin hacer necesariamente un compromiso grande. Pero
¿cómo pueden los gerentes representar valores en una matriz de este tipo? Deben determinar
qué factores son buenos indicadores de riesgo y oportunidad para sus empresas y ponderarlos
para reflejar su importancia.

Con una matriz de oportunidad-riesgo, una empresa puede:

• Decidir sobre indicadores y ponderarlos.

• Evaluar cada país según los indicadores ponderado.

7. ¿Cuáles es la actividad económica en el comercio internacional de mayor crecimiento en

el mundo?

El comercio internacional, a través de importaciones y exportaciones,

influye en la cantidad disponible de alimentos, así como en la actividad
económica de los países de la región, en el empleo y en el nivel de precios.
El comercio viene regido por normativas, relacionadas especialmente con la
firma de acuerdos comerciales, el establecimiento de aranceles, cuotas y
salvaguardias a países externos. La supresión de estas últimas normas
implicaría una tendencia al sistema conocido como libre comercio. El
comercio, entendido en un sentido amplio, general y metafísico, es sin duda
positivo, ya que permite el intercambio de bienes y servicios entre países,
de tal forma que ambos puedan enriquecerse aprovechando sus ventajas
comparativas por un lado, y adquiriendo bienes y servicios que necesitan y
no poseen o no pueden producir por otro lado. Sin embargo, el beneficio o
perjuicio sobre los más desfavorecidos y su nivel de desnutrición es mucho
más complejo que esto: dependerá de los niveles de desigualdad interna y
externa, de las capacidades de los más desfavorecidos para beneficiarse, de
la naturaleza de las negociaciones entre países que permita lo anterior, así
como de la calidad de las normas que lo regulan, entre otros factores.

8. ¿En qué ayuda el comercio internacional a las empresas ya sea grande o pequeñas?

EL comercio internacional permite una mayor movilidad de los factores de producción entre

países, dejando como consecuencia las siguientes ventajas:
1. Cada país se especializa en aquellos productos donde tienen una mayor eficiencia lo
cual le permite utilizar mejor sus recursos productivos y elevar el nivel de vida de sus
trabajadores.
2. Los precios tienden a ser más estables.
3. Hace posible que un país importe aquellos bienes cuya producción interna no es
suficiente y no sean producidos.
4. Hace posible la oferta de productos que exceden el consumo a otros países, en otros
mercados. (Exportaciones)
5. Equilibrio entre la escasez y el exceso.
6. Los movimientos de entrada y salida de mercancías dan paso a la balanza en
el mercado internacional.
7. Por medio de la balanza de pago se informa que tipos de transacciones internacionales
han llevado a cabo los residentes de una nación en un período dado.

9. ¿Qué es Exportación? ¿Quiénes exportan? ¿Cuáles son las características de los

exportadores?

La exportación es la venta de bienes o servicios producidos por una empresa con sede en un
país a clientes que residen en otro país. la idea de exportar bienes manufacturados presenta
una situación clara, como en el caso del envío de automóviles del fabricante japonés Toyota a
clientes radicados en Rusia. En este caso, Toyota es el exportador, mientras que los
compradores de Rusia son los importadores. Las exportaciones incluyen cualquier bien o
servicio comerciado entre vendedores localizados en un país y compradores ubicados en otro
país. Las exportaciones incluyen bienes, servicios o propiedad intelectual.

La exportación ayuda a las empresas a:

• Aumentar la rentabilidad.

• mejorar la productividad.

• Diversificar las actividades

¿QUIÉNES SON EXPORTADORES?

Muchas compañías afirman tener la intención de exportar, expresando la motivación,

perspectiva y expectativa de que va a acelerar el crecimiento y aumentar las ganancias. En
realidad, no todas lo hacen y algunas lo hacen más que otras. Las prácticas empresariales
identifican tres tipos de exportadores.

Exportadores ocasionales Este tipo de empresa ha surtido pedidos no solicitados a

compradores extranjeros, pero investiga pasivamente, si acaso lo hace, las opciones de
comercio internacional, Por ejemplo, piense en las actividades internacionales de SpinCent
antes de que Paul Knepper se diera cuenta de la necesidad de exportar. Intentaba surtir los
pedidos de exportación como iban llegando, dependiendo de la actividad que tuviera en el
mercado doméstico. Generalmente, los consideraba como anomalías. Los exportadores
ocasionales entienden los conceptos básicos del proceso de exportación. Sin embargo, por una
serie de razones, no lo ven como un aspecto vital de su estrategia.

Exportadores regulares Este tipo de empresa persigue agresivamente las ventas de

exportación y tiene una amplia experiencia con sus aspectos prácticos, complejidades y
tecnicismos. Ve b exportación como una actividad productiva, rentable y estratégica. Otra vez,
piense en las actividades de SpinCent tras el hallazgo de Paul Knepper, corroborado por sus
charlas con los agentes de servicios comerciales del gobierno y sus viajes a Asia, de b
importancia de b exportación. Cada paso desmitificó los aspectos de b exportación, de tal
modo que fortaleció el interés y el compromiso de Knepper. Y, tal y como el éxito se alimenta
de éxito, así sucede con b exportación.

No exportadores Este tipo de empresa tiene poco o ningún conocimiento acerca de b

exportación. A menudo no profesa ninguna intención, presente ni a futuro, de participar en el
comercio internacional. Aunque esto suena como si fuera una deficiencia, muchas empresas
crecen en su mercado interno sin exportar simplemente porque producen bienes o servicios
que no viajan bien a los mercados extranjeros. Aun así, hay muchas empresas cuyos productos
viajarían bien, pero simplemente prefieren no molestarse con b exportación. Esta población es
un objetivo primordial de los programas públicos de promoción de exportaciones.

Características de los exportadores

El esfuerzo por promover el comercio internacional ha acelerado la identificación de las

características de los exportadores exitosos. Localizar atributos importantes, según este
razonamiento, luego ayudará a Las empresas a desarrollar las competencias clave necesarias y
permitirá a los gobiernos diseñar mejores formas de asistencia. El análisis suele comenzar con
el tamaño de la empresa, comparando y contrastando las actividades de las empresas grandes
y pequeñas.

En la exportación, el tamaño de la empresa importa de una manera interesante.

Naturalmente, las grandes multinacionales como Sony, Boeing y Nokia son grandes
exportadores. Sus ventajas de propiedad, ubicación e interiorización les ayudan a identificar
mercados, aprovechar sus habilidades organizacionales y administrar los riesgos
internacionales.

La investigación confirma que el tamaño sí importa a la hora de explicar quién exporta. Sin
embargo, el tamaño no determina quién exporta. Su tamaño moderó su decisión de buscar
ayuda por parte de los servicios comerciales, Sin embargo, su tamaño no determinó su
decisión de exportar.

En concreto, los datos muestran que las características específicas de cada empresa, como sus
competencias clave, precios competitivos, producción eficiente, liderazgo ejecutivo y técnicas
de marketing eficaces, predicen mejor la actividad exportadora. 12 La eficacia de la
producción, y no el tamaño de la empresa, pronosticó la actividad exportadora de Lis empresas
suecas: aquéllas con mayor productividad se enfocaron en los mercados extranjeros mientras
que las de baja productividad se concentraron en los clientes domésticos.11 Los costos
laborales de las PYMEs chinas, las ventajas de la investigación y el desarrollo, y la propiedad
estatal predijeron mejor su actividad de exportación que su tamaño.14 Asimismo, las
habilidades, no su tamaño, influyeron de manera más significativa en la inclinación de las
empresas canadienses a la exportación, en el número de países al que exportan, y en su
intensidad de exportación (la proporción de la producción de una empresa que es exportada).
De igual modo, la percepción favorable de la alta dirección con respecto a las exportaciones,
basada en la contribución esperada de las exportaciones al crecimiento y a las utilidades,
motivó a los ejecutivos a establecer el compromiso que impulsó la exportación en las
empresas británicas. En resumen, el tamaño de la empresa influye en su inclinación a iniciar o
aumentar la exportación. Muchas veces, sin embargo, otras características de la empresa
tienen mayor importancia.

Las características dan una em presa moderan su actividad de exportación. El tamaño importa,
pero a menudo el compromiso de la gerencia, la eficiencia y la estructura de costos importan
más.

10. ¿Por qué exportar?

Varias razones motivan la exportación. Las empresas que son intensivas en capital e
investigación, como las de productos farmacéuticos o a v iónica, exportan para amortizar los
altos costos de producción y desarrollo de productos. Muchos, como los anunciantes,
abogados y consultores, exportan sus servidos para satisfacer las necesidades de clientes que
trabajan en el extranjero. O bien siguen a sus clientes al extranjero o corren el riesgo de
perderlos con el rival que sí lo hace. Las empresas que no son líderes en sus mercados internos
pueden exportar como una manera indirecta de contrarrestar la ventaja de volumen que tiene
el líder de la industria. Finalmente, algunas empresas exportan en lugar de invertir en el
extranjero debido a los riesgos más altos de las operaciones internacionales. Atender a los
mercados extranjeros desde la oficina ubicada en el propio país impone muchos menos
requisitos operacionales que otros modos. Aunque un conjunto diverso de escenarios se
refiere esencialmente a las tres dimensiones que impulsan la exportación:

Rentabilidad: la ventaja clave de la exportación es el potencial de aumentar la rentabilidad. A

menudo las compañías venden sus productos a precios más altos en el extranjero que en el
propio país. Los mercados extranjeros pueden carecer de alternativas competitivas o pueden
estar en diferentes etapas del ciclo de vida del producto. Los productos maduros en casa
desencadenan la competencia de precios, mientras que las etapas de crecimiento en los
mercados extranjeros permiten imponer precios más altos. También, las exportaciones
permiten a una empresa ampliar su alcance de ventas.
Productividad: La exportación ayuda a las empresas a mejorar la productividad. A menudo, la
productividad está ligada a efectos de escala cada vez mayores; al hacer uso de la capacidad
no utilizada, o al distribuir los costos de investigación entre más clientes, se mejora la
eficiencia.

Diversificación: La exportación permite a las empresas diversificar sus actividades,

fortaleciendo así su capacidad de adaptación a los cambios del mercado. Pero en lo más
mínimo, el desarrollo de clientes en diferentes mercados reduce la vulnerabilidad a la pérdida
de un comprador local. También mejora el poder de negociación con los proveedores
existentes

11. ¿Cuáles son los enfoques de la exportación?

Por supuesto, exportar suena sencillo —fabricarlo, venderlo, embalarlo y enviarlo—.v Hasta
cierto punto, esto es válido para muchos gremios. Generalmente, la facilidad de exportar se
desprende de cómo la aborda la empresa. Las empresas, como explicamos a continuación,
tienen una variedad de opciones:

1.exportación directa: es un planteamiento ambicioso. Requiere que la empresa gestione el

proceso de exportación, ocupándose de los muchos aspectos de la fabricación y
comercialización del producto para los compradores extranjeros.

2. exportación indirecta: resulta porque el exportador depende del intermediario, digamos un

minorista global, para supervisar el marketing, las condiciones de venta, el embalaje, la
distribución y procedimientos de crédito y cobranza. La intersección de las tendencias
minoristas y de globalización hace que la venta indirecta sea cada vez más práctica.

12. ¿Qué es importar? ¿Quiénes importan? ¿Cuáles son las características de los
importadores?

13. ¿Por qué importar?

14. ¿Cuáles son los problemas y dificultades de la exportación y la importación?

5. ¿Por qué puede no ser factible exportar?

16. ¿Por qué colaboran las empresas?

17. ¿Cuáles son los tipos de acuerdos de colaboración?

18. ¿Cuáles son los problemas que se presentan con los acuerdos de colaboración?

19. ¿Qué es la estructura de la organización?

20. ¿Explique que es la diferenciación horizontal?

21. ¿Qué son los sistemas de control? ¿Cuándo?

22. ¿Qué son las culturas de la organización?