Diapositivas de Precios y Cotizaciones Internacionales PDF

UANCV
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

EP. ADMINISTRACION Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
CURSO:
PRECIOS Y COTIZACIONES
INTERNACIONALES
Mg. Quispe Mejía Jhon Alex

e-mail
d02426891@uancv.edu.pe
FUNDAMENTOS DE COSTOS Y PRESUPUESTOS
PARA OPERACIONES DE COMERCIO EXTERIOR.
Una de la preguntas mas frecuentes que
el exportador se formula es:
¿Cuál es el precio de mi producto de
exportación en el lugar que requiere mi
comprador internacional?
Fijación de precios de valor
Un cínico es alguien que conoce el precio de todo,

pero el valor de nada.(Oscar Wilde)
Fijación de precios de valor
Lo que Wilde quería decir es que hay diferencia entre el
precio al que se pude comprar algo y el valor real que la
gente le asigna.
Por Ejm.
Un cuadro de Goya, Van Gogh o Picasso puede tener un
precio de miles de millones de dólares.
 Alguien lo compraría porque lo vería como inversión.
 Otros lo comprarían porque de hecho les gusta el
cuadro.
 Otros lo verían como otro cuadro mas que podría
haber sido pintado por cualquiera y encontrarían
excesivo el precio.
Por lo tanto todos perciben el “VALOR” de forma diferente
Si no fuer por está diferencia, no solo el mundo seria un
lugar mucho menos interesante, sino además la fijación
de precios seria mucho mas fácil.
Oferta del valor al cliente (OVC)
Este termino fue acuñado a principios de
los ochenta por Michael Lanning y la
doctora Lynn Phillips. La idea clave de su
análisis dice que un Consumidor escoge
una marca frente a las demás porque
según su percepción ofrece la
combinación mas positiva de beneficios y
de precios es decir, el mayor “VALOR”.
 Cuando un cliente escoge una marca lo
hace porque esta ofrece una mejor
combinación de beneficios y precios
que la de la competencia.
 La empresas deben convencer a los
clientes de que hay una buena razón
para comprar sus bienes y servicios y
no las del otro ese es el “VALOR” que
el cliente sitúa en su oferta.
¿Qué es el valor?
El diccionario define valor como provecho, deseabilidad,
utilidad y vale la pena recordarlo; no obstante, al considerar
la OVC, existe una definición precisa comentada a
continuación:
 Precio: costos totales para el consumidor, y como los
percibe (pueden no solo ser económicos).
 Beneficios: el resultado de hacer negocios con su
organización (es decir lo que el consumidor gana).
 Valor: beneficios menos precio (debe ser positivo).
No hay nada en el mundo que un hombre no pueda hacer un

poco peor y vender un poco mas barato, y la gente que solo
tiene en cuenta el precio es precisamente presa legitima de ese
hombre
¿Qué es el valor?
En esta definición de lo que el consumidor percibe siempre
hay un equilibrio entre beneficios y precios para llegar a
valor, ya que la única táctica exitosa del marketing seria
ofrecer el menor precio posible. Básicamente los
consumidores:
- Le pagaran mas que la competencia porque creen que
están obteniendo mayores beneficios y por lo tanto mas
valor con usted.
- O escogerán la opción que les ofrezca menos beneficios
pero que este a un menor precio (igualando de esta
manera la ecuación:
Beneficio-Precio=Valor
El precio: relación del valor
Es necesario entender la relación entre costos y beneficios (o valor) para
fijar el precio correcto|
Costos elevados/beneficio bajo Costos elevados/beneficio alto

Debe reducir costos Correcto siempre que exista un
mercado de bienes con precios
elevados
BENEFICIOS
Costo reducido/beneficio bajo Costos reducido/beneficio alto
Compre mucho y vendalos

baratos ZONA
IDEAL
COSTOS
¿Cómo crear valor para los clientes?
La competencia obliga a las empresas a entregar cada día mas

valor y lograr no solo la diferenciación sino la ventaja competitiva
en el largo plazo.
¿Qué es lo que sucede a menudo? Las empresas realizan:
- Mejoras sustanciales en sus productos o servicios.
- Maneja la comunicación en forma que es atractiva y entendible
por los consumidores.
- Sus precios son los que mas se adecuan y mejora ostensible en
los puntos de venta.
De acuerdo a lo anterior estaremos de acuerdo que la
construcción del valor debe ser una constante en la empresa para
sus clientes por una sencilla razón: Los clientes no son lo que era
antes, son mas exigentes y por decir algo mas han sido cautivados
por ejemplo, por la tecnología y otras herramientas que son muy
bien recibidas por ellos.
¿Qué es un precio?
DEFINICIÓN:
Estimación cuantitativa de un producto en unidades
monetarias.
• Expresa la aceptación o no del consumidor del
conjunto de atributos del producto, en relación a la
capacidad que tiene el producto para satisfacer
sus necesidades.
• El Precio más adecuado de un producto debe ser
menor que el VALOR PERCIBIDO por el
consumidor. En otras palabras, el cliente “debiera”
estar dispuesto a pagar más.
FIJACION DE PRECIOS INTERNACIONALES
DEPENDE DE:
1.- Objetivos de la empresa
2.- Costos
3.- Elasticidad de la Demanda
4.- VALOR PERCIBIDO POR LOS CLIENTES
5.- Precios de la competencia
6.- Volúmenes de producción en el mercado y
Canales de Distribución
7.- ESTACIONALIDAD
POLÍTICA INTERNACIONAL DE PRECIOS
El fijar precio de mercado de un producto no es tarea fácil y menos todavía

si pretendemos colocarlo en el mercado internacional, ya que el número de
variables intervinientes se incrementa. Entre otras, citamos:
· Costes de fabricación.
· Contribución a los gastos generales.
· Recuperación de la inversión en I+D+T.
· Costes de logística.
· Seguros de transporte, de riesgos comerciales y políticos.
· Derechos aduaneros e impuestos locales.
· Costes de investigación de mercados y marketing.
· Costes de comercialización.
· Coste de los créditos.
· Etcétera
Para ello debemos controlar la DFI
DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL (DFI).

DEFINICIÓN:
Es la serie de operaciones necesarias para viabilizar el traslado de
producto desde el local de una empresa una empresa exportadora, hasta
la bodega de un importador. Esto constituye la cadena de distribución
física
Controlar los Canales de Comercialización
Internacional.
Estrategia internacional de precios.
Determinación de los Precios Internacionales.
POLÍTICA DE PRECIOS INTERNACIONALES
En una economía de mercado, todo producto

o servicio tiene un precio.
No obstante, las organizaciones no siempre
saben con precisión cuál es el valor que el
consumidor está realmente dispuesto a
pagar por su producto.
REGLAS BÁSICAS PARA FIJAR EL PRECIO
 Conocer los costos.

 Basado fundamentalmente en actividades
relevantes.
 Analizar y entender la curva de experiencia.
 Conocer a la demanda.
 Conocer a la competencia y el mercado.
 Conocer sus objetivos empresariales.
REGLAS BÁSICAS PARA FIJAR EL PRECIO
Aspectos Esenciales.
Nuevos desafíos.
Costos y gastos
Costos y gastos
Costos y gastos
Costos de exportación.
(Trabajo encargado)
Estructura de costos.
Estructura de la producción.
Precio de exportación.
Precio de exportación.
Factores condicionantes
Estrategias para fijar precios.
Pasos para fijar precios
Precios de Exportación
Cotización
Formato de cotización
Incoterms
Incoterms
Incoterms
Formato de los costos de exportación
Formato de los costos de exportación
MERCADO DE PROVEEDORES INTERNACIONALES
¿Cómo hacerlo?
Clave 1
Clave 2
Clave 3
Clave 4
¿Qué hay que tener en cuenta?
¿Qué saber?
Normas Aranceles y Documentos
Normas de etiquetado
Normas Técnicas
PROMPERÚ comprometido con la calidad, promueve el
proceso de normalización, ejerciendo la Secretaría Técnica
de los Comités Técnicos de Normalización (CTN) de los
principales productos de agroexportación.
La normalización establece criterios mínimos de calidad para
productos, procesos o servicios, promoviendo la creación de
un idioma técnico común a todas las organizaciones, la cual
permite una adecuada comercialización.
Es así que, las Normas Técnicas Peruanas constituyen una
herramienta fundamental para el desarrollo de la
competitividad de las empresas. La participación de los
diferentes sectores en las actividades de normalización
permite que las Normas sean aprobadas por consenso.
¿Porque son importante los Aranceles?
El arancel es un impuesto que recae sobre los bienes

que son importados a un país, es decir todos aquellos
productos que un país compra del extranjero.
También existen aranceles de exportación, pero son
menos comunes.
A pesar de ser el importador quien, habitualmente,
soporta el coste de los aranceles, también es de vital
importancia para los exportadores conocer a cuales
estarán sometidos sus productos, puesto que afecta
de forma directa a la operación comercial.
Documentación
Cuando una exportación es mayor a US. 5000
Cuando una exportación es mayor a US. 5000 dólares el

exportador deberá contratar a un agente de aduana y
entregarle los siguientes documentos.
• Factura Comercial.
• Documento de Transporte.
• Póliza de seguro.
• Certificado de origen.
• Certificado fitozosanitario.
• Lista de empaque o packing list.
• Declaración Aduanera de Mercancias – DAM.
• Declaración simplificada.
GRACIAS POR SU ATENCION

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No hay nada en el mundo que un hombre no pueda hacer un

Costos elevados/beneficio bajo Costos elevados/beneficio alto

Compre mucho y vendalos

La competencia obliga a las empresas a entregar cada día mas

El fijar precio de mercado de un producto no es tarea fácil y menos todavía

DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL (DFI).

En una economía de mercado, todo producto

 Conocer los costos.

El arancel es un impuesto que recae sobre los bienes

Cuando una exportación es mayor a US. 5000 dólares el

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