Consejos de Proyección de Cuota de Mercado para

Consejos de proyección de cuota de mercado para
Pequeñas empresas
Cada pequeña empresa quiere aumentar las ventas y aumentar la cuota de mercado. Para tener
éxito, requiere la capacidad de evaluar el negocio actual de la empresa, cuantificar el negocio que
queda y luego adoptar iniciativas de planificación estratégica que aumenten las ventas.
La proyección de cuota de mercado hace que esto sea posible. El

principio básico, que a menudo se conoce como previsión de cuota de mercado, es definir qué
negocio permanece dentro de su mercado y cómo conseguir que su negocio sea el mejor.
Sin embargo, la pregunta para las pequeñas empresas a menudo se convierte en: ¿Cómo
determina una empresa su cuota de mercado actual y proyecta su cuota de mercado
futura?
Mantendremos el proceso simple. Voy a proporcionar una comparación de cómo la proyección de

mercado
participación de una empresa podría ser similar a la de un análisis de carencias en un territorio de
ventas.
Posteriormente, resumiremos los pasos necesarios para determinar el tamaño del mercado y la
cuota actual de la empresa en su mercado. Por último, revisaremos los tipos de preguntas que las
pequeñas empresas deben hacerse cuando buscan captar la cuota de mercado.
La proyección de la cuota de mercado es similar a un análisis de brecha
La siguiente tabla de Excel se toma del artículo "Realizar un análisis de brechas en un

Territorio de ventas". La tabla representa el negocio actual de una empresa (expresado en
bruto) en ocho cuentas de clientes, así como el negocio restante que podrían obtener en
cada una de esas cuentas.
La pequeña empresa ha identificado esencialmente cuántas unidades

cada cliente puede comprar en un año determinado. A continuación, utilizan esta información para
cuantificar.
su negocio actual y determinar la cantidad de negocio restante. El mismo enfoque básico se aplica
cuando se examinan las proyecciones de cuota de mercado. Sin embargo, en este caso, se trata
de mirar a todo el mercado, en lugar de un territorio dado. Entonces, ¿cómo se hace esto?
cliente Beneficio bruto Actual Ganancia bruta restante

excelciur 1,475.00 1,312.00
adipt 1,500.00 2,200,00
Jcr service 1,750.00 1,150.00
Qr installation 1,650.00 3,200.00
ricone 2,500.00 750.00
vonter 2,000.00 3,200.00
seemac 1,925.00 1,755.00
vicek 2,125.00 3,125.00
14,925.00 16,692.00
1. Determinar el tamaño del mercado
Es cierto que determinar el tamaño de un mercado determinado no siempre es fácil. Algunos

mercados son tan grandes, y crecen tan rápido, que casi no hay manera de predecir con precisión
su tamaño. En otros casos, el mercado es tan pequeño, y concentrado en un área local, que es
increíblemente fácil determinar su tamaño. Sin embargo, el principio fundamental para determinar
tamaño del mercado es calcular el consumo potencial dentro del mercado. Continuando con
nuestro ejemplo anterior, una empresa podría determinar el tamaño de su mercado calculando
cuántas unidades podrían comprar todos sus clientes en un año determinado.
2. Determinar el negocio actual en relación con el negocio potencial
Cada pequeña empresa debe ser capaz de cuantificar su negocio existente. Sin embargo, es un
poco más involucrado cuando se trata de determinar la cantidad de negocio restante. Como es
mencionado, se trata de entender cuánto los clientes realmente podrían compra dentro de un año
determinado. Por ejemplo, supongamos que una pequeña empresa vende piezas a
un mercado que tiene tres grandes fabricantes de máquinas. ¿Cuántas máquinas se venden en
el mercado en un año determinado, y cuántas de las piezas de la empresa
necesita cada máquina?
3. Determinar la cuota de mercado actual.
Determinar la cuota de mercado actual simplemente implica dividir el negocio actual por el tamaño
total mercado. Continuando con nuestro ejemplo anterior, supongamos que la pequeña empresa
actualmente vende 10.000 unidades a los tres fabricantes de máquinas. La pequeña empresa
determina que el negocio restante incluye 30.000 unidades adicionales que podrían
venderse a estos tres fabricantes. Por lo tanto, el tamaño total del mercado sería de 40.000
unidades y la cuota de mercado de la compañía sería del 25 %.
 tamaño del mercado =negocio actual (10,000 unidades)+ negocio potencial (30,000.00)=
40,000.00 unidades.
 Cuota de mercado actual =negocio actual / tamaño del mercado=10,000/40,000= 25%.
Negocio
actual y
potencial
Tamaño del
Cuota
mercado
mercado
Cuota actual
mercado
futura
Una vez que la pequeña empresa ha determinado todas las variables, todo el proceso para
determinar la cuota de mercado es bastante simple. El problema es la acumulación de los datos
sobre el tamaño de un mercado determinado. Para ayudar, hay varias fuentes de información que
se pueden utilizar. Algunos de estos incluyen: revistas comerciales, publicaciones de la industria o
del mercado, la internet en sí y obtener la información directamente de los clientes.
¿Cómo puede una empresa proyectar su futura cuota de mercado?
En nuestro ejemplo, la pequeña empresa tiene un 25% de cuota de mercado. Hay

30,000 unidades adicionales disponibles. Sin embargo, para proyectar su futura cuota de mercado,
la pequeña empresa debe determinar la cantidad de negocio restante (30,000 unidades) que puede
robar de su competencia. Dado que cada mercado es diferente, cada proyección de cuota de
mercado implicará enfoques diferentes y circunstancias diferentes. Sin embargo, el enfoque básico
es determinar cuánto negocio (unidades) nuevo puede robar la empresa de su competencia.
Estos son los tipos de preguntas que la pequeña empresa debe hacerse.
 ¿Tiene la pequeña empresa una ventaja de costo que podría usar para robar más
negocio? Si es así, ¿cuánto podría robar de forma realista?
 la pequeña empresa tiene actualmente acuerdos contractuales sobre suministro con

clientes y ¿están buscando esos clientes aumentar su consumo?
 ¿puede la pequeña empresa capitalizar cualquier error cometido por su competencia?
 ¿han indicado los clientes que comprarán más en el próximo año y

han captado estas cifras en las previsiones de ventas?
 ¿tiene la pequeña empresa un nuevo producto y los clientes han indicado

que avanzarán con los pedidos? Si es así, ¿cuáles son los volúmenes?
 ¿ha mejorado la pequeña empresa sus enfoques de marketing y ha visto mejor

oportunidades de ventas más cualificadas?
 ¿tiene la pequeña empresa una ventaja tecnológica, o incluso un beneficio de costo-Para

sus productos, que podrían aprovechar para asegurar más ventas?
Supongamos que después de responder a todas estas preguntas, la pequeña empresa determina
que podría robar de manera realista 5.000 unidades adicionales de su competencia en el próximo
año. Suponiendo que conservaran sus 10,000 unidades con respecto al año anterior, el pequeño
negocio aumentaría sus ventas anuales a 15,000 unidades. Su proyección de cuota de mercado
será de estas 15,000 unidades divididas por 40,000 unidades (tamaño del mercado), o
37.5% del mercado. Por lo tanto, la pequeña empresa ha proyectado un aumento de la cuota de
mercado
del 12%.
A estas alturas probablemente ya haya deducido que las proyecciones de cuota de mercado son
igual que las ventas proyecciones, y lo son. Es sólo otra razón por la que las ventas y el marketing
van juntos. Sin embargo, el marketing es mucho más que solo ventas. El marketing es todo lo que
hace la pequeña empresa para aumentar sus ventas.
Esas preguntas antes mencionadas no se centran sólo en usar el precio para robar
negocios. También se basan en el uso de la información del mercado, y el marketing en sí,
para robar negocios. Además, las pequeñas empresas deben tener en cuenta el crecimiento
tasa de su mercado al examinar las proyecciones de cuota de mercado. Si el mercado en sí está
proyectado para crecer un 3%, entonces esas 40.000 unidades mencionadas (tamaño del
mercado) convertirían en 41.200 unidades.

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La proyección de cuota de mercado hace que esto sea posible. El

Mantendremos el proceso simple. Voy a proporcionar una comparación de cómo la proyección de

La proyección de la cuota de mercado es similar a un análisis de brecha

La siguiente tabla de Excel se toma del artículo "Realizar un análisis de brechas en un

La pequeña empresa ha identificado esencialmente cuántas unidades

cliente Beneficio bruto Actual Ganancia bruta restante

1. Determinar el tamaño del mercado

Es cierto que determinar el tamaño de un mercado determinado no siempre es fácil. Algunos

2. Determinar el negocio actual en relación con el negocio potencial

3. Determinar la cuota de mercado actual.

En nuestro ejemplo, la pequeña empresa tiene un 25% de cuota de mercado. Hay

 la pequeña empresa tiene actualmente acuerdos contractuales sobre suministro con

 ¿puede la pequeña empresa capitalizar cualquier error cometido por su competencia?

 ¿han indicado los clientes que comprarán más en el próximo año y

 ¿tiene la pequeña empresa un nuevo producto y los clientes han indicado

 ¿ha mejorado la pequeña empresa sus enfoques de marketing y ha visto mejor

 ¿tiene la pequeña empresa una ventaja tecnológica, o incluso un beneficio de costo-Para

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