UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS

UAPA

ASIGNATURA

PROMOCION DE VENTAS Y
RELACIONES PÚBLICAS
TEMA:

LAS RELACIONES PÚBLICAS

PRESENTADO POR:

Cristian Rusmeris Luna

Matricula: 16-11386
Estimados participantes en este espacio trabajaremos la actividad práctica de la
unidad, con la finalidad de ayudarles a lograr las competencias profesionales. Les
recomendamos ser originales en la elaboración de sus producciones, dejen manifestar
su potencial creativo, el éxito solo depende de ustedes.
Animo!!
En esta actividad como resultado esperado los participantes deben ser capaces de
explicar la conceptualización teórica de las Relaciones Públicas y su importancia en la
empresa. Describe los objetivos fundamentales de las relaciones públicas en la
empresa y su relación con el departamento de publicidad.
Le invitamos a realizar las siguientes actividades:
ACTIVIDADES UNIDAD V:
Introducción:
Tener buenas relaciones con los que nos rodean es un factor muy determinante en
nuestras vidas, nos ayuda a que otros den buenas referencias de nosotros, provocando
que un tercero se lleve una buena impresión de lo que somos.

Y es que así mismo ocurre en las organizaciones por eso, continuación vamos a
conocer más sobre las relaciones públicas en las organizaciones y el impacto que tiene
esta en el público.

1.
a. Redacción de un informe acerca de las generalidades de la mercadotecnia.
Mercadotecnia es toda aquella actividad humana dirigida a satisfacer necesidades,
carencias y deseos a través de procesos de intercambio.
Objetivo de la mercadotecnia.
Es buscar la satisfacción de las necesidades de los clientes mediante un grupo de
actividades coordinadas que también permitan a la organización cumplir sus metas.
Para la mercadotecnia la satisfacción de sus clientes es lo más importante y por leso se
encarga de investigar y realizar estudios para saber cuáles son las necesidades de los
clientes, para así crear un producto que satisfaga las necesidades de estos.
Para el logro de los objetivos y necesidades a corto y largo plazo se deben coordinar
todas las actividades internas de la empresa.
Mercadotecnia hacia la Producción.
Conlleva a las proyecciones de desarrollo tecnológicas en una empresa, es no
quedarse con un solo producto si no estar siempre innovando o desarrollando mas,
siempre con el objetivo de satisfacer las necesidades del cliente.
Aquí debe haber calidad, innovación, creatividad, y recurso humano junto al capital.
Mercadotecnia hacia el producto.
Es toda aquella calificación que se le dará al producto: calidad, rendimiento, etc.
Embalaje
Debemos tomar en cuenta también que el producto existe porque hay consumidores o
demanda.
Mercadotecnia hacia el cliente.
Esta tiene como objetivo satisfacer las necesidades y deseos del cliente.
Siempre tiene que buscar satisfacer al cliente, para poder dejarlos satisfechos y así
poder tener más demanda del producto.
Un ejemplo para comprender mejor esto es: una empresa de pan. Esta puede
proporcionar una muestra de pan para generar confianza en el cliente.
Mercadotecnia estratégica.
Son todos aquellos métodos y técnicas que se usan en la producción y distribución de
un producto para hacerle publicidad y así ganarse el gusto de la gente. Debe
convencer al público para adquirir el producto.
Mercadotecnia integrada.
Pretende que todas las funciones de la mercadotecnia actúen de forma coordinada
entre si, con el objetivo de lograr la satisfacción del cliente mediante la participación
activa de los empleados que conforman una empresa.
Mercadotecnia creativa.
Es el proceso de buscar la satisfacción de los consumidores a través de soluciones
generadas divergentemente obteniendo como producto una mezcla de mercadotecnia
innovadora y rentable para la organización, siendo originales, auténticos al cliente.
Sistema de Mercadotecnia.
Diversos organismos que participan en los procesos de intercambio sea como pare de
la demanda o de la oferta, también son parte del sistema de mercadotecnia las fuerzas
ambientales que influyen en estos organizaciones y en sus interacciones.
Mixtura de mercadotecnia.
Variable interna y controlable de un sistema de mercadeo, es el eje de todo el
programa de mercadeo y consiste en cuatro variables indispensables en el sistema de
mercadeo de una empresa, el concepto suele abreviarse con las siglas PPPP
correspondientes a: Producto, Precio, Plaza y Promoción.
Las cuatro P y la lealtad hacia la marca.
Es el principal mecanismo de ajuste de la oferta y de la demanda, ya que el precio de
cualquier bien, en una economía en el libre mercado, tiene que alcanzar el punto donde
se equilibre la producción y el consumo; este precio de equilibrio refleja un punto donde
se acuerda lo que los productores costean y lo que los consumidores están dispuestos
a pagar. El posicionamiento es la palabra que designa el deseo concreto de una
empresa para situar su marca y su imagen en el gusto o preferencia del los
consumidores, teniendo en cuenta que la mente lo que primero recibe eso se graba allí
y no se borra.
1. Precio: Cantidad de dinero que se carga a un producto.
2. Producto: Cualquier cosa que puede ofrecerse a la atención del mercado cuya
adquisición, empleo o consumo satisface una necesidad; comprende objetos físicos,
servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas
3. Promoción: Actividad que se lleva a cabo para favorecer la comercialización de
un producto, pero fundamentalmente su venta.
4. Plaza: Comprende las diversas actividades de la compañía para que el producto
llegue a los consumidores meta.

b. Importancia de las relaciones públicas.

La importancia de las relaciones públicas radica en generar un vínculo entre empresas
y consumidor, generando una imagen positiva y que genere una buena promoción de
esta, que concadenado a eso, refleje un clima favorable para las ventas.
La actividad se centra en la incansable búsqueda de otras formas para que la gente
crea en la marca y que sean fieles a esta.
c. Beneficios de las relaciones públicas.
Hay ocho beneficios de las relaciones públicas que se deben tener muy presente en su
organización:
1. Aumentan el conocimiento (Awareness): Establecer vínculos con los medios de
comunicación hasta convertirse en una fuente de información confiable ayudará a su
marca a posicionarse y a diferenciarse en el mercado.
2. Refuerzan el posicionamiento en el mercado: Contar con un plan estratégico de
relaciones públicas ayudará a diferenciarse de los demás y a obtener mejores
resultados para su organización.
3. Generan nuevos clientes potenciales: El aumento de visibilidad de su marca
mediante una presencia estratégica en los medios de comunicación refuerza su
credibilidad.
4. Consolidan la credibilidad de su organización: Cuando su empresa se convierte
en una fuente de información útil para las personas o los medios se potencia la
credibilidad.
5. Posicionan como fuente veraz para los medios: Las relaciones públicas
establecen un diálogo productivo entre su empresa y los medios periodísticos.
6. Construyen y gestionan su reputación online: Tenga presente que cada vez más
decisiones de compra se inician con una búsqueda en línea.

7. Aumentan la capacidad de respuesta y reacción: Ante una crisis de reputación, el

mejor aliado de una empresa siempre será su agencia de relaciones públicas.
8. Tienen un efecto duradero: La ventaja particular de las relaciones públicas es que
generan un efecto positivo a largo plazo.
d. Funciones de las relaciones públicas
Toda actividad de relaciones pensada en la Comunicación Estratégica basada en
Investigación, Planificación, Comunicación y Evaluación (IPCE) y dentro de sus
finalidades está la gestión de la identidad corporativa, mediante el desempeño de las
siguientes funciones:
Gestión de las comunicaciones internas: es de suma importancia conocer a los
recursos humanos de la institución y que éstos a su vez conozcan las políticas
institucionales, ya que no se puede comunicar aquello que se desconoce.
Gestión de las comunicaciones externas: toda institución debe darse a conocer a sí
misma y a su accionariado. Esto se logra a través de la vinculación con otras
instituciones, tanto industriales como financieras, gubernamentales y medios de
comunicación.
Funciones humanísticas: resulta fundamental que la información que se transmita
sea siempre veraz, ya que la confianza del público es la que permite el crecimiento
institucional.
Análisis y comprensión de la opinión pública: Edward Bernays, considerado el
padre de las relaciones públicas, afirmaba que es necesario persuadir (no manipular) a
la opinión pública para ordenar el caos en que está inmersa. Es esencial comprender a
la opinión pública para poder luego actuar sobre ella.
Trabajo conjunto con otras disciplinas y áreas: el trabajo de todas relaciones
públicas debe tener una sólida base humanista con formación en psicología, sociología
y relaciones humanas. Se trabaja con personas y por ende es necesario
comprenderlas.
También es importante el intercambio con otras áreas dentro de la comunicación como
pueden ser la publicidad o la mercadotecnia. Si bien estas últimas tienen fines
netamente comerciales, debe existir una coherencia entre los mensajes emitidos por
unas y por otras para así colaborar a alcanzar los fines institucionales.
Las herramientas de las que se valen las relaciones públicas para cumplir con sus
objetivos y funciones son muchas y diversas:
La organización de eventos.
Los grupos de presión.
Planes de responsabilidad social.
Relaciones con los medios de comunicación.
Diarios: permite a la organización acceder al público general.
Revistas: permite acceder a públicos más y mejor segmentados.
Radio: permite transmitir información instantáneamente las 24 horas del día.
Televisión: otorga gran notoriedad a la institución.
Internet: se puede trabajar sobre el sitio web institucional o con la versión en línea de
diversos medios
Cabe recordar que para poder enviar cualquier información a los diversos medios es
indispensable que ésta cuente con valor de noticia y se adapte a las características del
medio en cuestión.
e. Análisis de caso: MoneyBall, (Link en YouTube, en caso que no abra)
Esta película está basada en un equipo de beisbol que ha perdido reconocimiento, y el
gerente general Billy Beane (Brad Pitt) decide utilizar ciertas habilidades las cuales
están basadas en herramientas estadísticas, económicas y administrativas, empleadas
normalmente en las organizaciones y adaptarlas al juego.
El primer plan de Billy, es lograr que el equipo salga a flote, con bajo presupuesto.
Tomando como punto de partida este indicio, identifica todas las amenazas del entorno,
debilidades y fortalezas que posee el equipo y las oportunidades para contratar a
nuevos jugadores subvalorados, quienes obtienen buenos resultados en su juego pero
que, por cualquier motivo, son fichados a bajo coste, y que además tengan las mismas
destrezas de un jugador de alta categoría.
Billy Beane utiliza en todo momento herramientas gerenciales, con el propósito de
conseguir un mejor resultado ajustándose al capital disponible, ya que desde un
principio se puede notar que es consciente de la necesidad del cambio, esto es
fundamental en su responsabilidad de gerente, asume una postura firme para ejecutar
con decisión el cambio de estrategia, dichos cambios no se pueden improvisar ni
experimentar, de este modo planifica de manera estructurada, clara y concreta, los
pasos a seguir para superar la mala situación del club, con planes de contingencia
previstos para hacer frente al incumplimiento de los objetivos marcados originalmente.
Les plantea a sus colaboradores los objetivos y prioridades del equipo al momento de
trazar problemas tales como el poco presupuesto, el hecho de que varios jugadores
fundamentales para el equipo ya no pertenecen al mismo, el inconveniente de
seleccionar nuevos jugadores, entre otros; para llegar a encontrar una solución óptima,
siendo esta una postura comunicativa y de este modo controla las ideas propuestas,
observa si todos asimilan los nuevos planteamientos, supervisa cualquier desviación
que pueda surgir por parte de sus colaboradores con respecto a los nuevos objetivos.
Billy Beane se muestra dispuesto para dar los pasos necesarios en caso de que el plan
de acción no genere los resultados previstos o su implantación sea entorpecida.
Con la asistencia de Peter Brand se inicia una evaluación de los jugadores actuales,
haciendo proyecciones de jugadores de ligas menores basándose en las destrezas y
habilidades de estos a fin de contratarlos a menor precio o reemplazarlos a través de
intercambios que sean beneficiosos, para esto también emplea distintas tácticas de
negociación, como hablar personalmente con otros gerentes de distintos clubes
deportivos para realizar intercambios o comprar a otros jugadores, incluso ofrecerle a
jóvenes estrellas prometedoras, la oportunidad de jugar para el equipo de los Atléticos
de Oakland, siempre con la finalidad de obtener a los jugadores deseados e incluso
aumentar las ganancias. Reasigna roles al equipo, considerando las capacidades de
cada jugador, colocándolos en la posición más eficaz y lograr entonces la victoria,
creando de esta manera medios para que los jugadores se comprometan de manera
voluntaria, y obtener el los objetivos deseados. En Moneyball se demuestra que
cualquier proceso de cambio significativo genera conflicto. Billy Beane gracias a las
distintas tácticas gerencia les empleadas, logra nuevos resultados en la manera de
dirigir el beisbol.
Se enfocó en explotar los errores de sus competidores en lugar de estudiar la
capacidad atlética de los jugadores aplicando, con ayuda de Peter Grand y su teoría
estadística para evaluar el béisbol; análisis estadísticos, económicos, financieros y de
riesgo, creando de este modo una nueva manera de gerenciar un equipo; cambiando
así las metodologías tradicionales utilizadas por los gerentes de los equipos en el
béisbol.
Hay que destacar que en el beisbol hay quienes no desean cambiar ni su actitud ni sus
pautas de comportamiento habituales referentes a cómo manejar dicho deporte,
mostrándose conformes con mantener los mismos métodos tradicionales, así afecten
de manera negativa a la organización del beisbol, aunque en algunos casos este tipo
de actitud se deba a que perciben que los cambios van a repercutir en una pérdida de
poder para ellos y por esto siempre pondrán sin fin de inconvenientes de manera que
cambios tan significativos y con tan buenos resultados como los obtenidos por Billy
Beane y Peter Grand no tengan lugar. Hay que entender que en toda organización va a
estar presente la renuencia al cambio, y por eso todo gerente debe estar capacitado
para planificar estrategia, coordinar, tomar decisiones, priorizar necesidades,
basándose en la experiencia, métodos estadísticos y matemáticos para lograr las
metas de manera eficiente y oportuna y así obtener objetivos que beneficien a la
organización.
2. Investigar sobre mezcla promocional de las empresas dominicanas. Citar dos
ejemplos con sus características e impacto mercadológico. Subir a la plataforma.
A La mezcla promocional se la puede definir como un programa de la comunicación de
mercadeo donde existe la combinación de las técnicas promocionales que una
empresa usa para comunicar información sobre sus productos. En otras palabras, la
mezcla promocional es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados
sobre la empresa, sus productos, y ofertas, para el logro de los objetivos
organizacionales.
ELEMENTOS DE LA MEZCLA PROMOCIONAL
Está formada por el uso de: la venta personal; la publicidad; la promoción de ventas;
las relaciones públicas y la publicity (la publicidad no pagada). La primera es toda
actividad que genere en los clientes el último impulso hacia el intercambio, es la
presentación directa de un producto que el representante de una empresa hace a un
comprador potencial. Tiene lugar cara a cara o bien por teléfono, pudiendo dirigirse a
un intermediario o al consumidor final.
Las ventas personales, son la presentación oral y directa de un producto a un cliente
prospecto por un representante de la organización que lo vende. Las ventas personales
tienen lugar cara a cara o por teléfono y pueden dirigirse a una persona de negocios o
a un consumidor final. Se constituyen, pues, en una conversación con uno o más
compradores potenciales, con la finalidad de realizar una venta. En esta categoría se
encuentran instrumentos tales como: las presentaciones de ventas; las exhibiciones en
los puntos de venta; los anuncios especiales; las presentaciones comerciales; las
ferias; las demostraciones; los catálogos; la literatura; los paquetes de prensa; los
carteles; los concursos; las bonificaciones y los cupones, entre otros.
La publicidad, es la utilización que hace un patrocinador, bien definido, de cualquier
forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios,
para informar, convencer y recordar a los consumidores este producto, servicio u
organización. En otras palabras, es una comunicación masiva e impersonal que paga
un patrocinador y en el cual éste está claramente identificado. Las formas más
conocida son los anuncios que aparecen en los medios masivos de comunicación
( Prensa, radio, televisión. vallas). Por su parte, la publicidad permite dar a conocer un
producto o servicios, ya sea un concepto, una idea, una proposición de compra o
simplemente una recordación, a través de medios de comunicación en un periodo
determinado y que persigue un fin meramente comercial. Su objetivo principal es
vender algo ya sea un producto, servicio o una idea, ya que esta herramienta puede
crear una conciencia y un conocimiento del producto, desarrollar tendencias de ventas
y dar confianza a los compradores.
Como Promoción de ventas, se puede definir al conjunto de incentivos de corto plazo
para estimular las compras o ventas de un producto o servicio, es decir que, es la
constituida por las actividades encaminadas a cambiar el comportamiento del
consumidor de una manera inmediata, dándole una compensación o satisfacción por
ese cambio de comportamiento. La promoción de ventas es una actividad estimadora
de la demanda, cuya finalidad es complementar la publicidad y facilitar la venta
personal, por ello, para que resulte efectiva debe usarse de manera no frecuente para
introducir nuevos productos y darle un impulso a corto plazo a los ya establecidos.
La paga el patrocinador y a menudo consiste en un incentivo temporal que estimula la
compra. Muchas veces está dirigida al consumidor, pero la mayor parte de las veces
tiene por objetivo incentivar las fuerzas de ventas de la empresa, u otros miembros del
canal de distribución.
Las relaciones públicas se constituyen en una herramienta gerencial cuya finalidad es
influenciar positivamente en las actitudes hacia la organización, sus productos y sus
políticas, por ello, comprenden una amplia serie de actividades comunicativas que
contribuyen a crear actitudes y opiniones positivas respecto a una organización y sus
productos ante sus públicos, clientes, prospectos, accionistas, empleados, sindicatos,
comunidad local y gobierno. A diferencia de la publicidad y la venta personal, no incluye
un mensaje específico de ventas. Los destinatarios de estas actividades pueden ser los
clientes, los accionistas, una dependencia gubernamental, o un grupo de interés
especial.
Como ciencia, las relaciones públicas, no dejan de ser un cuerpo creciente de
conocimientos falibles adquiridos a la luz de la experimentación, que puede ser
transmitido. Como tal, cuenta con una serie de atributos:
Amplitud: las relaciones públicas pueden ser aplicadas a diversas situaciones de la vida
cotidiana.
Apertura: están dispuestas a generar modificaciones cuando sea necesario.
Empirismo: se basan en la experimentación.
Método: tienen un método propio comúnmente llamado IPCE: investigación,
planificación, comunicación y evaluación.
Utilidad: ayudan a los fines institucionales y a la gestión de la imagen.
Descripción y predicción de la realidad institucional.
A diferencia de la publicidad, las relaciones públicas no obligatoriamente se sirven de
los medios masivos de comunicación para trasmitir un mensaje, pueden lograrse
apoyando proyectos de caridad, participando en los eventos de servicios, patrocinando
equipos deportivos, financiando el cultivo de las artes a través de exposiciones,
exhibiciones y excursiones. Así mismo, las grandes empresas patrocinan programas de
televisión como parte de este tipo de actividades.
La publicity o la publicidad no pagada es una forma especial de relaciones públicas que
incluye noticias o reportajes sobre una organización o sus productos. A semejanza de
la publicidad, comunica un mensaje impersonal que llega a la audiencia masiva a
través de los medios masivos de comunicación. Pero varios elementos la distinguen de
la publicidad: no se paga, la organización que la recibe no tiene control sobre ella y,
como aparece en forma de noticia, su credibilidad es mayor que la publicidad.
FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA DEFINICIÓN DE LA MEZCLA
PROMOCIONAL
El diseño de una mezcla promocional efectiva comprende de la toma de decisiones
estratégicas a partir de los siguientes factores: Auditorio de meta; Objetivo del esfuerzo
de promoción; Naturaleza del producto/mercado; Estado de disposición anímica del
comprador; Etapa del ciclo de vida del producto y Cantidad de dinero disponible para la
promoción.
El Auditorio de meta influirá mucho en las decisiones sobre la mezcla promocional. El
objetivo puede ser el de los consumidores finales, que se definirán aun más en clientes
actuales y nuevos prospectos. Algunas empresas, como las jugueteras y las de comida
rápida, dirigen muchos de sus esfuerzos a quienes toman decisiones, más que a los
compradores reales. En algunos casos, el objetivo consiste en intermediarios, a fin de
conseguir su apoyo en la distribución de un producto; o bien, en el caso de una
compañía punto de hacer una oferta de acciones, el objetivo es la comunidad
inversionista.
Los consumidores finales y los intermediarios compran a veces el mismo producto,
pero requieren promociones diferentes. Un programa de promoción dirigido
principalmente a los intermediarios se le llama “Estrategia de Empujar” y al dirigirlo
primariamente a los usuarios finales “Estrategia de Jalar”. La primera tiene lugar
cuando un miembro de canal dirige su promoción directamente a los intermediarios que
son el siguiente eslabón adelante en el canal de distribución. El producto es
“empujado” a lo largo del canal.
Una estrategia de empujar abarca una gran cantidad de ventas personales y de
promoción de ventas, lo que incluye concursos de venta y exhibiciones en exposiciones
comerciales. Esta estrategia promocional es apropiada para muchos fabricantes de
productos de negocios, así como para bienes de consumo indiferenciados o que no
tienen una fuerte identidad de marca.
En la estrategia de Jalar, la promoción se dirige a los usuarios finales, por lo común a
los consumidores últimos. La intención es motivarlos a que pidan el producto a los
detallistas, estos, a su tiempo pedirán el producto a los mayoristas, y los mayoristas lo
pedirán al productor. En realidad, la promoción entre los consumidores esta ideada
para “Jalar del producto” a lo largo del canal. Esta estrategia se apoya en intensas
publicidad y promoción de ventas, como los premios, las muestras y las
demostraciones en tienda.
Cuando se presenta un producto nuevo, se debe informar a los compradores
prospectos de su existencia y beneficios, y hay que convencer a los intermediarios de
que lo manejen, por consiguiente, tanto la publicidad (entre consumidores) como la
venta personal (entre los intermediarios) son cruciales en la etapa introductiva. En la
presentación de un nuevo producto ofrece asimismo excelentes oportunidades para la
publicidad no pagada. Más adelante si el producto tiene éxito, la competencia se
intensifica y se hace más hincapié en la publicidad persuasiva.
El Objetivo del esfuerzo de promoción es la decisión de la respuesta deseada de la
audiencia o auditorio meta, para esto se necesita saber cómo mover a la audiencia
meta a un estado más elevado de disposición para comprar. Una vez definida la
respuesta deseada, se desarrolla un mensaje eficaz que, obtenga atención, mantenga
el interés, despierte deseo y provoque acción, es decir, poner algo en la mente del
consumidor, cambiar la actitud del consumidor y lograr que el consumidor actúe. Para
esto existen cuatro (04), modelos jerárquicos de la respuesta del consumidor a
considerar: el modelo Aida, el modelo de jerarquía de los efectos, el de adopción de la
innovación y el modelo de las comunicaciones. El primer modelo, muestra el paso del
consumidor a través de las etapas de atención, interés, deseo y acción. El modelo de
jerarquía de los efectos, muestra el progreso del consumidor a través de la conciencia,
el conocimiento, el gusto, la preferencia, la convicción y la compra. El modelo de
adopción de la innovación, muestra el paseo del comprador a través de la conciencia,
el interés, la evaluación, la prueba y la adopción. Y el modelo de las comunicaciones,
muestra el progreso del comprador a través de la exposición, la recepción, la respuesta
cognoscitiva, la actitud, la intención y la conducta.
Estos métodos se establecen tomando en cuenta los seis estados de disposición del
comprador: conciencia; conocimiento; gusto; preferencia; convicción y compra. La
Conciencia, cuando la mayoría de la audiencia meta no está consiente del objeto, esta
debe ser creada, con mensajes donde se repita el nombre, lo que puede tomar su
tiempo. El Conocimiento, tiene lugar cuando la audiencia meta tiene conciencia de la
empresa o producto, pero no sabe más allá de el. Si la audiencia meta conoce el
producto, El gusto se determina buscando respuestas a las preguntas: ¿Qué siente
hacia él?
La Preferencia, existe cuando el producto gusta a la audiencia meta, pero no es
preferido a otros, por lo cual se debe tratar de crear preferencia del consumidor,
promoviendo la calidad del producto, su valor, desempeño y otras características. La
Convicción de comprar puede no existir aunque la audiencia meta pueda preferir el
producto y por último, La Compra, es el paso final donde deben incluirse la oferta del
producto a un bajo precio, la oferta de un regalo o dejar a que los consumidores lo
prueben con bases limitadas.
Todos estos modelos suponen que el comprador pasa a través de las etapas
cognoscitiva, afectiva y conductual, en este orden. Esta es la secuencia “aprende-
percibe-hace” y resulta apropiada cuando la audiencia tiene una fuerte compenetración
con una categoría percibida del producto que tiene una gran diferenciación, como es el
caso de la compra de un automóvil. Otra alternativa es la secuencia “hace-percibe-
aprende”, cuando la audiencia tiene una alta compenetración pero percibe poca o
ninguna diferenciación dentro de la categoría del producto, como la compra de un tubo
de aluminio. Y una tercera secuencia es la “aprende-hace-percibe”, cuando la
audiencia tiene una baja compenetración y percibe poca diferenciación dentro de la
categoría del producto, como la compra de sal. Esta respuesta final es la compra para
la satisfacción, pero la conducta de compra es el resultado final de un proceso de toma
de decisión por parte del consumidor.
Naturaleza del producto/mercado, ya que las herramientas promocionales varían según
se trate de un mercado de consumo o industrial. Las empresas productoras de bienes
de consumo invierten, en primer lugar, en la publicidad, seguida por la promoción de
ventas, las ventas personales y en último lugar, las relaciones públicas. Mientras que
las de bienes industriales, colocan la mayor parte de su presupuesto en ventas
personales, seguidas por la promoción de ventas, la publicidad y las relaciones
públicas. Por lo general, las ventas personales se utilizan mucho más cuando se trata
de bienes caros y riesgosos y en mercados con pocos vendedores importantes.
La disposición anímica de comprador. Debido a que la publicidad, junto con las
relaciones públicas, desempeñan un papel importante dentro de los estados de
conciencia y conocimiento, más que el que pueden tener las "visitas en frío" de los
vendedores. En Cambio, el gusto, la preferencia y la convicción del consumidor se ven
más influidos por las ventas personales, seguidas de cerca por la publicidad.
Finalmente, las ventas se cierran sobre todo con visitas de vendedores.
Y finalmente, la Etapa del ciclo de visa del producto. Los efectos de las diferentes
herramientas promocionales también varían según la etapa en que se encuentre el
producto dentro de su ciclo de vida. En la etapa de introducción, la publicidad y las
relaciones públicas sirven para crear una mayor conciencia, y la promoción de ventas
es útil para promover que se pruebe el producto de inmediato. Las ventas personales
deben utilizarse para que lo distribuya la rama adecuada del comercio. En la etapa de
crecimiento, la publicidad y las relaciones públicas siguen teniendo fuerza, mientras
que puede reducirse la promoción de ventas, ya que se requieren menos incentivos. En
la etapa de madurez, la promoción de ventas vuelve a ser importante en relación con la
publicidad. En efecto, los compradores ya conocen las marcas y la publicidad solo se
requiere para recordarles el producto. En la etapa de decadencia, la publicidad se
mantiene solo a nivel de recordatorio, se dejan las relaciones públicas y los vendedores
prestan muy poca atención al producto, sin embargo, la promoción de ventas sigue
siendo fuerte.
Conclusión:
Los tiempos avanzan y la competencia están cada vez más a la luz del día, por lo que,
es bueno procurar estar actualizados con las normas y estándares acompañándolo con
un poco de innovación y creatividad para poder conectar con los clientes y
mantenernos vigentes.
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