ÁREA: EPT

NIVEL : SECUNDARIA
DOCENTE: SAIRA NIMA ANCAJIMA

1LIENZO LEAN CANVAS:

El lienzo del modelo de negocios Lean Canvas se centra fundamentalmente en entender el problema o
necesidad del cliente, para luego poner el foco en el diseño del producto; el lado derecho representa
al segmento mercado, también denominado segmento de clientes, mientras que el lado izquierdo
muestra la solución y corresponde al segmento producto.

El esquema Lean Canvas está constituido por nueve segmentos, llamados “bloques”: segmento de
clientes, problema, propuesta de valor, solución, canales, flujos de ingreso, estructura de costos,
métricas clave y ventaja competitiva.

Ver la imagen siguiente del lienzo del modelo de negocios Lean Canvas.

Aquí explicare en primer lugar el segmento de clientes:

1.-SEGMENTO DE CLIENTES: El Lean Canvas diferencia entre el “cliente objetivo” o también

denominado “segmento objetivo” y los “early adopters”. Los early adopters son aquellos primeros
clientes que tienen problemas específicos y están por tanto a la búsqueda de productos que puedan
solucionarlos. A ellos no les importa si tu producto es perfecto, están dispuestos incluso a darte ideas
de cómo mejorarlo. En tu proyecto de emprendimiento, los early adopters serán las personas
cercanas a tu entorno familiar que están dispuestas a mejorar tu producto o servicio brindando
retroalimentación a tu propuesta de valor.

“Las Ahora
personas cercanas a losunintegrantes
te brindaremos del equipo,
ejemplo sobre que consumen
la redacción miel dedeabeja
de la hipótesis y en adopters:
los early el contexto actual podrían
desear adquirir productos naturales, entre ellos, la miel de abeja y otros productos que se producen en un
apiario. Además, están dispuestas a colaborar con la prueba de las nuevas presentaciones de la miel que puedas
ofrecerles”.

El “cliente objetivo” o “segmento objetivo” es el segmento donde quieres llegar, pero previamente,
harás los ajustes y validaciones con los early adopters. En el “segmento objetivo”, los datos
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demográficos pueden estar referidos a: información general sobre la edad, el sexo, lugar de
residencia, ocupación, ingresos. Los datos psicográficos hacen referencia a: la personalidad, estilo de
vida, intereses, aficiones, valores. Ver el siguiente ejemplo:

Madres de familia, entre 30 a 40 años de edad, tienen un promedio de tres hijos, con edades de 10 a 15 años,
tienen vivos a sus padres y son turistas nacionales. Desean adquirir productos naturales que fortalezcan su
sistema inmunológico, son personas de hábitos de alimentación saludable, actualmente tienen ingresos, trabajan
en el sector público y continúan trabajando mediante el trabajo remoto.

2.-PROBLEMAS:

En este ejemplo, las “alternativas existentes” que viene utilizando el cliente, podrían ser:

Miel de caña de azúcar. - Miel sin registro sanitario. - Miel cristalizada. Hay que establecer tres
problemas supuestos (en el ajuste de la validación, estos pueden variar o continuar), por ejemplo: -
Existe desconfianza en su adquisición porque existen productos adulterados. - El tipo de miel de
abeja que buscan las personas no se encuentra en otras zonas. - La presentación de los productos no
es la mejor. Llegó el momento de redactar las hipótesis del bloque problemas (“tres problemas” y
“alternativas existentes”), teniendo como referencia los ejemplos.

PROBLEMAS: En este bloque también se debe poner las “alternativas existentes” que actualmente viene empleando
el cliente, ten en cuenta que los clientes de alguna manera están solucionando sus problemas, no están esperando tu
solución.
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3.- SOLUCIONES

Llegó el momento de redactar las hipótesis del bloque solución (“tres soluciones”), teniendo como
referencia los ejemplos.

SOLUCIONES: Las soluciones son características de la propuesta de valor que corresponden a los
problemas planteados, por ejemplo: • Establecer controles de calidad que garanticen que los
productos no sean adulterados, el producto debe tener las autorizaciones sanitarias de los
organismos correspondientes. • Mejorar la distribución de tal manera que se llegue a zonas que
actualmente no se llega. • Mejorar la presentación, no solo en el empaque, sino en variedad de tipos de
miel para distintas formas de consumir.

4.- PROPUESTA DE VALOR

PROPUESTA DE VALOR: • Por ejemplo: productos de las colmenas de abejas, con registros sanitarios
y en presentaciones variadas como miel crema para untar el pan.
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5.- CANALES

Seguimos con el bloque “canales”, para ello realizarás la comparación y diferenciación de los canales
de distribución de productos o servicios.

Desde tiempos antiguos, un producto era un bien físico, es decir, algo que podía ser tocado o probado
de alguna forma, como los automóviles, los cuadernos, los libros, los muebles, los artículos para el
hogar y otros. Estos productos físicos se hacían llegar a los clientes a través de un canal de venta
físico, había que ir a la tienda y tratar con los vendedores; también había diferentes formas de
distribución física, como los vendedores de puerta en puerta, repartidores en motos, vendedores en
triciclos y otros. A continuación, observa los ejemplos de productos que se venden a través de canales
físicos:

Actualmente, los productos no solo llegan al cliente por el canal tradicional, conocido comúnmente
como “canal físico”−canal de distribución y ventas con puntos físicos de contacto con el cliente, que
puede incluir tiendas mayoristas, tiendas minoristas y representantes, intermediarios, vendedores u
otros−, sino también el “canal web” −canal de ventas y de distribución a través de internet o redes de
datos que se utiliza para transmitir mensajes y productos a dispositivos de computadoras, portátiles
y móviles−. Por medio del “canal web” se puede llegar a conectar tu producto con miles de personas en
cualquier parte del mundo, ya sea por medio de una computadora, tableta o un celular. Debido al
incremento en el hábito de las personas de navegar por la red, las tiendas virtuales tienen la ventaja
de no “cerrarse nunca”, es decir, permanecen activas las 24 horas del día y todos los días. Ahí la
venta on-line tiene una gran ventaja sobre el canal físico.

Observa el siguiente ejemplo: un cuadro comparativo de productos físicos que son vendidos por el
canal web.
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La captación de clientes, en el canal físico, tiene cuatro etapas: atención, interés, decisión y acción.

1. En la etapa atención, hay que brindar a las personas algún conocimiento sobre el producto o
servicio, como, por ejemplo: “Pruebe la nueva miel mantequilla”, o “Ideal para jugos o repostería, miel
de abeja en polvo”. Este tipo de conocimiento del producto hace pensar a los clientes sobre el
producto o servicio, “llama la atención”.

2. En la etapa de interés, el mensaje brindado en la etapa atención es tomado en cuenta. Los clientes
piensan al respecto, y podrían reflexionar: “creo que podría probar la miel mantequilla” o “creo que
debo usar la miel en polvo para la preparación de mis jugos”.

3. Después de la etapa de interés, se está a un paso de llegar a la etapa de decisión, donde la

reflexión puede ser más contundente: “la próxima vez que compre miel, compraré miel mantequilla,
para probar” o “desde la próxima semana voy a probar miel de abeja en polvo, en la preparación de mis
jugos”.

4. De ahí, a la etapa de la acción de comprar, hay medio paso. Entonces, el cliente decide comprar,
para eso visita la tienda, abre la página web o llama al celular de contacto con la intención de hacer el
pedido o la compra.

Aunque esta descripción de las acciones de relación con los clientes puede parecer simple, en realidad
implica una interacción compleja entre clientes, canal de ventas, propuesta de valor y marketing.
Cuando esto se logra, se puede estar en camino hacia un modelo de negocio escalable y rentable.

Algunos consejos sobre estrategias que se pueden emplear para captar clientes:

• Al comenzar tus primeros pasos en tu proyecto de emprendimiento, prueba con estrategias

gratuitas, recuerda que recién estás empezando tu emprendimiento validando tus hipótesis o
suposiciones, puede que estas resulten falsas, por lo tanto, no te apresures a gastar, ya tendrás
oportunidad de hacerlo cuando tus hipótesis sean comprobadas como ciertas.

• Uno de los medios gratuitos actualmente es Facebook; sin embargo, el error más común de las
personas es abrir un perfil personal para vender productos u ofrecer servicios. Los perfiles
personales son creados para conectar con amigas y amigos. En cambio, las llamadas páginas de
Facebook sirven para mostrar tu negocio.

• Si decides invertir en estrategias de captación de clientes, que sea una pequeña inversión. Podrías
hacer folletos, volantes para distribuir en ferias o mercados, siempre pensando en cuál es tu público
objetivo de acuerdo a tu proyecto de emprendimiento.

En el canal web, para la captación de clientes, sigue los siguientes pasos generales:

• Adquisición: el esfuerzo de captación debe poner el foco en atraer a tantos clientes como sea
posible a la página web.

• Activación de clientes: el cliente muestra interés a través de una descarga o prueba gratuita,
solicitando más información o una compra. Recuerda siempre que cualquier estrategia de retención de
clientes solo funciona si se cumple con todas las promesas que se hicieron durante la captación.

A continuación, algunas estrategias de fidelización o retención:

Estrategias de fidelización en el canal físico Ejemplos

• Comunicarse con los clientes para ver si están • “Buen día, soy Noemí de PuryMiel SRL, le
satisfechos con el producto o el servicio que se prometimos llamarla para saber cómo le iba con
les ha brindado. nuestro nuevo producto, la miel mantequilla,
¿todo bien?”. “No olvide llamarnos en el caso
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que necesite hacer alguna consulta”.

• “Buen día, soy Noemí de PuryMiel SRL, le
llamamos para hacerle conocer la nueva
• Comunicarse con el cliente, haciéndole presentación de nuestro producto de la miel
conocer que se cuenta con otros productos mantequilla, ahora viene en un envase de vidrio
relacionados a su interés. tipo mantequillera que le facilitará su uso. No
olvide visitarnos para mostrarle esta nueva
presentación”.
• “Buen día, soy Noemí de PuryMiel SRL, le
llamamos para hacerle conocer la oferta que
tenemos por el mes de agosto, llévese un kilo de
miel con un descuento del 10%. No pierda la
• Enviarle comunicaciones periódicas con oferta, visítenos”.
ofertas.

Estrategias de fidelización en el canal web

- Envío de comunicaciones de bienvenida, llamadas telefónicas agradeciendo su interés, consejos

sencillos sobre cómo aprovechar mejor el producto.

-Premiación por la repetición de visitas y/o de compras.

- Concursos, seminarios web (webinars), eventos de interés relacionados al producto.

6.- FLUJO DE INGRESOS

El bloque flujo de ingresos del lienzo del modelo de negocios Lean Canvas, lo haremos
comprendiendo y analizando el modelo de ingresos o fuentes de ingresos tanto en el canal físico como
en el canal web.

El bloque de fuente de ingresos es fundamental en el modelo de negocios, ya que te mostrará si es

que los ingresos que se obtengan son suficientes para sostenerse económicamente al principio y luego
crecer. Una de las preguntas importantes de este bloque es “¿cuál es el modelo de generación de
ingresos? o ¿cuáles serán las fuentes de ingresos? En el canal físico, la estrategia más pertinente es
la denominada “venta cruzada”. Consiste en ofrecer otros productos o servicios complementarios
relacionados con el producto central que ofreces; un ejemplo común puede ser que luego de vender un
celular al cliente se le ofrezca una funda de protección para este. Para el ejemplo de proyecto que
venimos desarrollando, teniendo como producto ejemplo a la “miel mantequilla”, podrías complementar
esta única fuente de ingresos con otros productos relacionados, de tal manera que ya no dependerías
exclusivamente de un único producto como fuente de ingresos, sino de ingresos adicionales, con lo
cual lograrías obtener una mayor estabilidad económica en el negocio, podrías por ejemplo ofrecer
desodorantes naturales preparados con cera de abejas y otros ingredientes naturales, mascarillas
humectantes para el cutis elaboradas con cera de abejas, también puede ser cremas humectantes
para la piel a base de miel de abejas, jabones de tocador elaborados con miel de abejas, puede ser
también una línea de bolsos jean con aplicaciones de abejas en pirograbado en cuero y otros.
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7.- ESTRUCTURA DE COSTOS

El bloque de estructura de costos , tienen que ver con la viabilidad del negocio, es decir, que se
tenga la posibilidad de que los ingresos superen a los gastos. Para identificar y describir nuestra
estructura de costos en un canal físico, podemos valernos de las siguientes interrogantes:

• ¿Cuáles de las actividades de implementación del proyecto son las más costosas?

• ¿Cuál es el costo de utilizar los canales de comercialización?

• ¿Cuáles son los recursos más costosos de implementar el proyecto?

Teniendo claras las respuestas a estas preguntas, puedes actuar tratando de gastar lo estrictamente
necesario. Debes tener en cuenta que saldrás del mercado pequeño de los early adopters, para hacer
experimentos y ver cómo te va con tus hipótesis, es decir, si la realidad confirma tus suposiciones.

Existen diferencias en la estructura de costos, entre el canal físico y el canal web que debemos
tener en cuenta; antes, repasemos los canales de distribución que actualmente existen:

• Si tus productos son físicos, como libros impresos, los puedes vender físicamente en un puesto de
libros o una librería.

• Si tus productos son físicos, como libros impresos, los puedes vender por web, con entrega
mediante mensajería a la casa.

• Si tus productos son digitales, como libros digitales, los puedes vender por web, mediante descargas
a dispositivos tecnológicos.

La opción que escojas, o la combinación que escojas, influirá en la estructura de costos.

Por ejemplo, si escoges vender tu producto físico en un canal físico, tus mayores costos posiblemente
estarán centrados en pagos de alquiler (de la tienda o el stand), personal que tiene que atender a los
clientes con determinado horario, personal de seguridad, instalación de mobiliario, etc. En cambio, si
tu opción es vender productos físicos por canal web, la estructura de costos será diferente, tu
tienda virtual estará accesible a miles de personas, sin horarios, y los costos de instalación de tu
tienda virtual serán muy bajos.

Actualmente existen tiendas virtuales al servicio de pequeños negocios como Shopify o Yahoo
Ecommerce, entre otras, cuyas mensualidades están alrededor de 40 soles. Sin embargo, los costos
en este tipo de canal se elevan por el costo de la generación de atracción, tráfico y ventas. El éxito
en el canal web depende casi por completo de la creación de demanda, de atraer visitantes a tu tienda
virtual y de convencerlos para que compren tu producto.

Para elaborar el presupuesto básico de inversión, nos basaremos en el siguiente esquema:

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Ha continuación definimos o describimos cada uno de estos costos, que están orientados para la
elaboración fundamentalmente de un producto físico (para un producto digital las descripciones
varían), sin embargo, el esquema organizativo será el mismo.

• Los costos preoperativos generales: Son los que se realizan previamente a implementar el proyecto
(recuerda que estarás en la fase de validación, todavía no en la fase definitiva de implementación de
tu proyecto, solo en ese caso, ya requerirás pago de licencias y otros).

• Gastos de activos: Están referidos a la adquisición de equipos, maquinarias, herramientas (esto se

puede evitar, según el caso, por ejemplo, no comprando sino alquilando, o empleando servicios de
terceros especializados en determinadas labores). Se puede dar el caso que tu presencia para las
ventas solo sea virtual, mientras que la producción de tu producto lo tercerizas, en este caso, tu
gasto en activos será mínimo.

• Depreciación: Es el deterioro o pérdida de valor de equipos o maquinarias, se aplica a las máquinas o

equipos adquiridos, sin embargo, como ya dijimos líneas arriba, estos equipos o maquinarias se pueden
alquilar u optar por servicios de terceros. Para calcular el punto de equilibrio, no necesitas incluir
depreciación si alquilas las maquinarias o equipos. De lo contrario, sí tienes que establecerlo. La
depreciación se calcula dividiendo el precio de cada activo entre sus años de vida útil y luego
dividiendo el resultado entre 12.

Seguiremos la secuencia de pasos siguiente hasta establecer el punto de equilibrio:

Precio unitario de venta: Para conocer este precio, debes conocer el costo unitario; lo puedes
obtener:

Dividiendo el costo de producción entre el número de unidades elaboradas. Este no es el precio de

venta, es solo el costo unitario. Es con base en el costo unitario que puedes calcular el precio de
venta; recuerda, hay varias alternativas para la fijación del precio dependiendo de los precios de la
competencia, la capacidad adquisitiva de tu mercado objetivo, si es un producto innovador, que crea
un nuevo mercado, etc.

El punto de equilibrio: Es el número de unidades del producto que debo vender para no ganar ni
perder, este dato me sirve para saber el número de unidades que debo producir y variar el precio de
acuerdo con los factores de fijación de precios.

Para calcular el punto de equilibrio debo tener:

• El costo fijo total (CFT). Como podemos ver en el cuadro, es la suma de todos los costos
administrativos, que no varían, más la depreciación de nuestro mobiliario (en el caso sea de nuestra
propiedad).

• El costo variable unitario (CVU). Para saber esta variable, primero debemos saber el costo
variable total, el cual es la suma de todas las materias primas y los insumos utilizados en nuestra
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producción; a este resultado, debemos dividirlo entre el número de productos que decidimos elaborar,
y la cifra resultante es nuestro costo variable unitario (CVU).

• El precio de venta (PV). Es el precio en cual venderás tu producto en el mercado luego de haber
tomado en cuenta la diversidad de variables correspondientes. Ahora, para determinar el punto de
equilibrio (P.E.) se aplica la siguiente fórmula:

Finalmente, obtengo el número de unidades mínimas que debo vender para no ganar ni perder.

Para que un producto virtual o físico pueda llegar a distribuirse, ya sea por canales físicos o canal
web, necesitamos saber los gastos más elevados en la estructura de costos, para lo cual es necesario
tener conocimiento sobre qué recursos se va a necesitar y luego observar si algunos de los costos se
pueden disminuir.

Si el producto es físico, deberías elaborar un diagrama de flujo de operaciones que te servirá para
brindarte información sobre necesidades de personal, materiales, equipos, máquinas y herramientas.
El diagrama de flujo de operaciones puede representarse mediante flechas verticales u horizontales
que indican la secuencia de las operaciones a realizar. El diagrama de flujo de operaciones nos
permitirá elaborar un inventario básico de las maquinarias y equipos que se requieren para elaborar el
producto.

Contando con el inventario básico y teniendo la información de los costos que representará cada uno
de los recursos, se debe analizar cuáles son los más costosos, para luego pensar sobre las alternativas
más convenientes para disminuirlos. Una alternativa puede ser comprar solo alguna maquinaria y/o
equipo o en algunos casos, ninguno. Por ejemplo, si voy a dedicarme a crear y confeccionar ropa
femenina, necesitaré estampar variados modelos, por tanto, en vez de adquirir máquinas de
estampado, la alternativa sería mandar hacerlo en un taller especializado en estampados.

Veamos el siguiente caso:

Carlos, un estudiante emprendedor de quinto grado, tiene un proyecto de emprendimiento que

consiste en brindar el servicio de diseño digital de muebles en 2D y 3D para diferentes talleres de
carpintería, para lo cual ha elaborado un inventario relativo a su rubro; necesita mínimamente de
una computadora con pantalla de 20 pulgadas, impresora, servicio de internet, software de diseño,
el dominio en internet de la página web donde ofrecerá sus diseños, entre otros. Una vez
identificados los equipos o maquinarias de más alto costo, puede optar por algunas alternativas
para reducir sus gastos al mínimo, por ejemplo, en vez de la compra de licencias de software,
Carlos podría utilizar programas gratuitos de diseño, libres o de código abierto, que se encuentran
disponibles en internet. Asimismo, en la etapa inicial puede usar solo redes sociales para publicitar
sus diseños, en lugar de comprar el dominio para su página web.

A continuación te brindo el diagrama de flujo de operaciones para el proyecto de emprendimiento de

Carlos
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