APRENDIZ: VALENTINA RONDÓN QUECANO

GUIA DE APRENDIZAJE 18

CONCEPTOS BASICOS DE MERCADO Y MERCADEO

3.1 Actividades de Reflexión inicial

3.1.1 ACTIVIDAD GRUPAL: Reflexione y socialice en plenaria.

Para pensar:

Teniendo en cuenta la siguiente lectura responda de manera personal: Para las

personas y para las empresas, bajo qué circunstancias la globalización es un
proceso favorable y en qué casos puede generar un entorno indeseable.

“Con frecuencia los medios de comunicación difunden que el mundo está viviendo
un acelerado proceso de globalización (Integración de las economías nacionales
con la economía internacional a través de distintos mecanismos) y además basta
ver algunos aspectos de nuestra vida cotidiana para confirmar que ese
planteamiento es cierto.

Una persona en Colombia puede despertarse con la alarma de un reloj suizo,

ponerse unos pantalones hechos en la China y unos tenis fabricados en Corea,
montar en un bus ensamblado en Alemania, trabajar en un computador fabricado
en los Estados Unidos, y ver en la noche una película filmada en Francia, en un
televisor ensamblado en México. Un fenómeno similar se presenta en el caso de
los servicios que usamos: podemos depositar nuestros ahorros en un banco de
origen español, usar un teléfono celular Finlandés de una empresa Canadiense, y
prender la luz que nos provee una empresa de energía Chilena.

Esos fenómenos no son de una sola vía: nuestros productos y nuestra cultura
también se consumen en otros países del mundo; por ejemplo, nuestras
exportaciones de café, flores y banano son muy apetecidas en los mercados

1
internacionales, de la misma manera que lo son los discos de Shakira, Juanes o
Carlos Vives; así mismo, en un almacén de los Estados Unidos podemos
encontrar jeans hechos en Colombia, en un supermercado español se venden
chocolates colombianos, y nuestras telenovelas se ven en millones de hogares de
todo el mundo”4

GLOBALIZACION

La globalización en personas:

 Proceso favorable: La globalización ha permitido que como sociedad

cambiemos a diario en muchos aspectos como por ejemplo en el tipo de
alimentación que consumismos, el tipo de vestuario que utilizamos, las
modas que salen a medida que pasan los años, el tipo de entretención que
implementamos a nuestro diario vivir y que nos han vendido la publicidad,
consiguiendo una gran variedad en todo lo anteriormente mencionado.

 Entorno indeseable: Así mismo como podemos elegir libremente entre el

cómo queremos llevar nuestro estilo de vida, nos cegamos y cada vez la
sociedad siente que necesita consumir en más cantidades debido a lo que
las industrias nos venden y que nos hacen creer que si no tenemos los
mejores lujos, vamos a tener una vida infeliz.

La globalización en empresas:

 Proceso favorable: La globalización para las empresas es un proceso

dinámico de creciente libertad e integración mundial de los mercados de
trabajo, bienes, servicios, tecnología y capitales. Este proceso no es nuevo,
viene desarrollándose paulatinamente y tardará muchos años aún en
completarse. Se entiende por Globalización al proceso político, económico,

2
 social, cultural y ecológico que está teniendo lugar actualmente a nivel
mundial, gracias al cual cada vez existe una mayor interrelación económica
entre los diferentes países por alejados que estén, siempre bajo el control
de las grandes empresas multinacionales. Cada vez más ámbitos de la vida
son regulados por el libre mercado, la ideología neoliberal se aplica en casi
todos los países con mayor intensidad y las mega corporaciones consiguen
cada vez más poder a costa de los estados y los pueblos.

 Entorno indeseable: Está implicando la destrucción masiva de las

capacidades productivas que se encuentran en manos de la gran mayoría
de los productores y trabajadores de los países periféricos; Pequeñas,
Medianas y Micro empresas. Así como pequeños comerciantes, afectados
por la aparición de las grandes cadenas de hipermercados que aparecen
como consecuencia de inversiones internacionales o de agrupaciones
internas que se forman, precisamente, para enfrentar a las anteriores.  El
capitalismo global requiere de un mercado global que elimina de paso los
mercados nacionales que no pueden competir, o dicho de otra manera,
asistimos a la expansión de un capital global que destruye los capitales
periféricos

3
3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y
Teorización)

3.3.1. Realice lectura autorregulada del capítulo 1. MERCADEO ECONOMIA Y

EMPRESA del libro Principios de Mercadeo de Alberto Céspedes Sáenz. Editorial Ecoe
Ediciones. Cuarta edición. Páginas 1 a la 58

 Con base a la anterior lectura desarrolle los Ejercicios para resolver de la página
58 que son los siguientes:
 De un concepto sobre mercadeo

Mercadeo es todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento que
se concibe la idea, hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o
servicio en una base regular. Toda actividad comercial, industrial o de servicios, sea
grande o pequeña requieren "mercadear" sus productos o servicios. No hay excepción.
No es posible que se tenga éxito en una actividad comercial sin Mercadeo

 ¿Cuál es el objetivo del mercadeo?

Identificar oportunidades del mercadeo: Es decir, "detectar" aquellas situaciones en las

que existen posibilidades de que la empresa obtenga una utilidad o beneficio al
satisfacer una o más necesidades y/o deseos.

Identificar mercados rentables en los que la incursión de la empresa sea factible: Luego
de identificar las oportunidades de mercadotecnia, la mercadotecnia tiene como objetivo
identificar mercados que por sus características (tamaño, ubicación, predisposición a
satisfacer sus necesidades y/o deseos, capacidad económica, número de competidores,
etc...) tengan altas probabilidades de ser rentables para la empresa, pero, considerando
que la incursión y la permanencia sea factible, lo cual, depende de la capacidad
4
financiera, de producción, distribución, etc...

Lograr una buena participación en el mercado: En otras palabras, y como se dice en la

jerga mercadotécnica, conseguir una buena "tajada del pastel", y en lo posible, lograr la
"tajada más grande" o el liderazgo en el mercado.

Lograr un crecimiento acorde a la realidad del mercado y al ciclo de vida del producto:
Uno de los principales objetivos de la mercadotecnia es lograr un crecimiento sostenido
en las ventas (en unidades y valores). Dicho en otras palabras, lograr que la empresa
venda más unidades y obtenga más ingresos económicos con relación a un periodo de
tiempo anterior.

 Clasifique las funciones del mercadeo.

La identificación de los clientes meta y la satisfacción de sus necesidades y deseos de

una manera competitiva y rentable para la empresa u organización; todo ello, mediante
el análisis del mercado, la planificación de las diferentes actividades de mercadotecnia,
la ejecución de las actividades planificadas y el control del avance y de los logros
obtenidos. En el desarrollo de una estrategia soportada en las utilidades y no en los
volúmenes vendidos, el equipo de apoyo en marketing de la empresa debe concentrarse
en las funciones esenciales del mercadeo como:

 Operar el mercado desde la óptica del cliente (orientación al mercado).

 Investigación permanente (externa e interna) - es un hábito - del consumidor,
competencia, productos y mercados.
 Selector de clientes esenciales (productor de utilidad).
 Explorar de nuevos mercados.
 Responder rápido a cambios e innovaciones.
 Actuar en función de maximizar las utilidades.

5
  Guardianes del producto.
 Fortalecer la marca.
 Dominar el mercado (el liderazgo).
 Planeación con clientes.
 Identificar nichos de mercado
 Control sistemático / auditoria del mercadeo
 Logística de distribución.

 Enuncie y analice ampliamente los siguientes conceptos:

 El mercadeo

Mercadeo es el suministro de un nivel de vida a la sociedad; en la que se resalta al

mercado como un MEDIO para elevar las condiciones de vida de una comunidad. De
hecho, los países con mejor estándar de vida son precisamente aquellos en los que el
Mercadeo se encuentra más desarrollado. Para efectos de este curso, vamos a plantear
nuestra propia definición, así: "Mercadeo es un conjunto de actividades por medio de las
cuales una empresa investiga las necesidades de una comunidad, desarrolla y produce
los bienes y servicios adecuados a esas necesidades y realiza las tareas de
comercialización apropiadas, todo con el objeto de satisfacer necesidades y deseos
concretos y con la expectativa de obtener una utilidad económica por el esfuerzo
realizado .De lo anterior se desprenden varios puntos importantes: El Mercadeo es una
actividad, la más importante de la empresa. Podría decirse que todo el quehacer de la
empresa empieza y termina en el Mercadeo. Para desarrollar la actividad de Mercadeo
es necesario estudiar sus técnicas y explorar sus principios fundamentales. El fin último
del Mercadeo es satisfacer las necesidades y los deseos de la sociedad, con el objeto de
elevar su nivel de vida

 Factores básicos de la mercadotecnia.

6
Factores Psicológicos:

1 Aprendizaje: Describe los cambios en la conducta de un individuo que son el resultado

de la experiencia (aquellos que se aprende de la familia, trabajo, amigos)

2 Percepción: Proceso por el cual las personas seleccionan organizan e interpretan los
estímulos sean internos o externos con el fin con el fin de asignarles significados: la
percepción depende de tres procesos preceptúales: · Exposición selectiva: No todos los
avisos y publicidades causan el mismo estímulo en el consumidor. · Distorsión selectiva:
El consumidor siempre tiene a distorsionar la información para que coincida con los
preconceptos que tiene. · Retención selectiva: Se retiene aquello que más llama la
atención, o ha causado una mejor impresión o posicionamiento.

3 La motivación: Es una necesidad suficientemente apremiante para incitar a la persona

a buscar satisfacción de esa necesidad. Todo lo que se compra fue incitado por una
fuerza.

Factores Socioculturales:

1 Cultura: Se aprende un conjunto básico de valores, percepciones, preferencias y

conductas, la conducta influye en los hábitos de vida, preferencias, consumo.

2 Subcultura: Grupos más pequeños (orientales, occidentales, grupos raciales)

3 Clase Social: Los productos que se compran dependen de la clase social no solo los
ingresos, también educación, salud, ocupación, etc.

Factores Sociales:

1 Grupos de referencia: Influyen directa o indirectamente en las actitudes de compra ·

Grupos de pertenencia: Se refiere a la familia, amigos. Son los grupos a los que uno
perteneces, formal o informal, que influyen en el comportamiento como consumidor. ·
Grupos de aspiración: Aquellos a los que uno desea pertenecer a través de tendencias
de moda. (Programas juveniles, grupos de moda) · Grupos disociativos: Aquellos a los

7
cuales uno tiene prejuicios o repelencia. (Pandillas).

2 Familia: Elemento específico, tiene un rol muy importante

3 Status y papeles: El status es el reflejo de la estimación general que la sociedad

confiere a cada papel. Las compras que se realizan tienen que ver mucho con el status
de una persona o el nivel que sume una persona.

Factores Personales:

1 Edad y ciclo de vida: Las necesidades que uno tiene van de acuerdo a este (bebé-
leche)

2 Ocupación: Un gerente y un obrero tienen compras distintas.

3 Circunstancias económicas: influyen en la selección de productos. Estilo de vida:

patrón de vida expresado en sus actividades, intereses y opiniones

 Principales factores del mercado.

Los productores enfrentan varios factores determinantes en el mercado. Unos son de su

control, tales como el recurso humano, el tipo de producto, localidad, el precio, etc.
Factores Internos y Factores Externos

1. Producto: Es todo bien o servicio que permite satisfacer los deseos y las
necesidades de las personas que lo compran. El consumidor adquiere el
producto, con la convicción de que lo que compra le traerá beneficios y
satisfacciones y cubrirá sus necesidades.

2. Línea de productos: Grupo de productos que se relacionan entre sí, porque son
vendidos al mismo grupo de clientes, o porque se distribuyen a través del mismo
establecimiento o porque se ubican en una misma escala de precios, o porque se
usan conjuntamente, o satisfacen una misma clase de necesidad, etc. Por ejemplo,

8
 línea se zapatos de cuero para caballero.

3. Servicio del producto: Actividades adicionales, que el empresario le puede brindar al

cliente, con el objetivo de que la satisfacción de su necesidad, sea de manera
integral, como son: la garantía, el mantenimiento, las instrucciones para su uso, etc.
La existencia del servicio después de la venta, suele dar impresión de calidad. Por
ejemplo: Las nuevas marcas de motocicletas que ofrecen garantía de un año y siete
mantenimientos gratuitos en ese lapso de tiempo.

4. La marca: Identifica y diferencia el producto del de la competencia. Está ligada

directamente con la empresa y es positivo que ésta sea impactante. La marca
influye en la aceptación del producto por parte del consumidor. La marca es
garantía de venta.

5. El empaque: Debe ser la diferencia entre el éxito y el fracaso, especialmente de

los productos que son expuestos a la vista del consumidor. Las funciones más
importantes que cumple el empaque, son: Brindar protección contra daños que
pueden ser causados por el transporte, manipuleo, clima, robo, etc. Proporcionar
información acerca de la marca, contenido, peso, uso, cantidad, destino,
ingredientes forma de manejo, quien lo elabora, quien lo produce, etc. Atraer la
atención del consumidor. Estimular la compra del producto. Publicitar el producto.
Lo cierto es que el empaque encarece un poco el producto, pero es beneficioso
para éste.

6. La calidad: Unión de cualidades de un producto o servicio que permiten que éste

satisfaga las necesidades del cliente. La buena calidad del producto es prenda de
garantía para su venta y se convierte en la mejor herramienta de mercadeo. La
Calidad es una de sus mayores ventajas competitivas.

7. Ciclo de vida del producto: Cada uno de los empresarios debe ser consiente que

9
 los productos o servicios tiene un ciclo de vida: Nacimiento, Crecimiento,
Madurez, Declinación y Liquidación

 El mercado objetivo.

Se utilizan como sinónimos para designar al destinatario ideal de una determinada

campaña, producto o servicio. Sin embargo en el entorno de la mercadotecnia, el
mercado objetivo, designa la totalidad de un espacio preferente donde confluyen la
oferta y la demanda para el intercambio de bienes y servicios. Comprende entre sus
elementos más importantes el alcance geográfico, los canales de distribución, las
categorías de productos comerciados, el repertorio de competidores directos e
indirectos, los términos de intercambio, y a los representantes de la demanda entre los
que se encuentran influenciado res, prospectos compradores y también el grupo meta.
De modo que la acepción de mercadotecnia para el término es sustancialmente más
amplia y no debe confundirse con la utilizada para fines publicitarios. El grupo meta o
target group es el segmento de la demanda al que está dirigido un producto, ya sea un
bien o un servicio. Inicialmente, se define a partir de criterios demográficos como edad,
género y variables socioeconómicas.

 El mercado potencial.

Se encuentra compuesto por todas aquellas personas e instituciones que tienen o

pueden llegar a tener la necesidad que satisface el producto en cuestión. Es posible que
parte de este mercado satisfaga su necesidad, comprando a la competencia, pero eso
no quiere decir que en algún momento llegue a cambiar y comprar otra marca. Es la
cantidad máxima que de un producto o servicio puede venderse durante un periodo dado
de tiempo en un mercado y en unas condiciones determinadas. También suele
denominarse a este concepto potencial del mercado. El potencial del mercado depende
en la mayoría de los casos de la situación económica del país, así como el conjunto de
acciones comerciales que las empresas productoras y vendedoras de un determinado
10
bien puedan realizar.

3.3.2 Elabore un cuadro sinóptico que contenga un análisis de las clases o tipos de
mercados:

 Según área geográfica: locales, nacionales regionales, nacionales, mundiales.

 Según lo que ofrece: de mercancías y de servicios.

 Según el tiempo de formación del precio: de forma instantánea, de corto plazo, de

largo plazo, mercado de futuro o mercado a término, mercado de inmediatos.

 Según la competencia que se establezca en el mercado: de competencia perfecta

o competencia pura, de competencia monopolística, de competencia imperfecta,
monopolio puro, monopolio gubernamental, monopolio reglamentado, monopolio
no reglamentado, monopsonio, duopolio, duopsonio, oligopolio.

 Según la concurrencia: Abierto de entrada limitada, cerrado.

 Otros tipos de mercado: mercado ilegal, mercado informal, mercado negro,

mercado común

Local: Es cuando la empresa realiza las ventas en la ciudad donde

se encuentra ubicada.

Regional: Son empresas cuyas ventas involucran a varias

provincias o regiones

Nacional: Cuando la empresa realiza sus ventas en todo el

11
territorio de un país

Mundial: Cuando las actividades de la empresa se extienden a

TIPO DE MERCADOS
SEGUN:

Mercancías: Es cuando las empresas ofrecen cualquier producto

- Área geográfica
de bienes y servicios para suplir la necesidad de la sociedad.
- Lo que ofrece
Servicios: Es cuando las empresas ofrecen servicios de cualquier
- Tiempo de formación tipo necesario para brindar a la sociedad.
del precio

De forma instantánea: En este tipo de mercado el precio se

establece rápidamente y está determinado por el precio de
reserva (último precio al cual vendería el oferente)

De corto plazo: En este mercado el precio no se establece

rápidamente y se encuentra determinado en buena medida por los
costos de producción. La empresa puede variar la proporción en
que emplea sus recursos pero no todos.

De largo plazo: El precio se establece lentamente y está

determinado en buena medida por los costos de producción.

De mercado de futuro: Relaciones que existen compradores y

De competencia
vendedores perfecta:
para Tiene
realizar dos características
transacciones que se principales:
concretan 1)
en
Los bienes y servicios que se ofrecen en venta son todos iguales y
2)compraventa futurayde bienes. son tan numerosos que ningún
los compradores vendedores
comprador ni vendedor puede influir en el precio del mercado.
De mercado de inmediatos: Se refiere a adquirir el producto
inmediatamente, para consumir rápido y eficazmente.
De competencia monopolística: Sólo existe una empresa en la
industria. Esta empresa fabrica o comercializa un producto
totalmente diferente al de cualquier otra.

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De competencia imperfecta: Opera entre los dos extremos: 1) El
Mercado de Competencia Perfecta y 2) el de Monopolio Puro.
Existen dos clases de mercados de competencia imperfecta
TIPO DE MERCADOS
SEGUN:

- La competencia que
se establezca en el
mercado

- La concurrencia

- Otros tipos de
mercado
Abierto: El tipo de productos es apto para cualquier clase de
clientes
De entrada limitada: El tipo de productos es para un grupo de
clientes determinados.
Cerrado: El tipo de productos es para un grupo de clientes
extremadamente exclusivos.

Mercado ilegal: Se constituye según las normas legales.

Mercado informal: Falta de protección en casos como el no pago

de salarios, obligación de hacer sobretiempo o turnos
3.3.3 Realice lectura autorregulada del capítulo 1: EL MARKETING EN LA
extraordinarios
EMPRESA Y EN LA ECONOMÍA de las páginas 1 a la 28 del libro Marketing
Mercado negro: Se constituye con normas ilegales.
Estratégico. Autor. Lambin Jean Jacques. Editorial Mc Graw Hill. Este libro lo
Mercado
encuentra visitando la Biblioteca común: Combinación unión aduanera-zona
del centro. libre

13
- Con base a la anterior lectura desarrolle las cuestiones y problemas de la
página 29 del mismo libro:

 El marketing es el sistema de pensamiento y de acción válido para toda

organización al servicio de un público de usuarios”. Escoja una actividad no
comercial (universidad, hospital, museo) y desarrolle ésta propuesta con
relación a las Figuras 1.2 y 1.5

 ¿Es aplicable el marketing en los países en vías de desarrollo? ¿Cuáles

sería la función prioritaria del marketing estratégico en éste tipo de entorno?

 Responda a la pregunta: ¿Cómo organizaría el marketing estratégico en

una pequeña o mediana empresa que dispone de pocos recursos humanos
y financieros?

1) TALLER MARKETING ESTRATEGICO

MERCADO UNIVERSIDAD

14
 Marketing Marketing INVESTIGACION Programa de
OPERATIVO ESTRATEGICO DE DESARROLLO Inversión

Elección de los
Objetivos de Programa de
PRODUCTOS PRODUCCION
MARKETING
VENTAS PRODUCCION
MERCADOS

CIFRA DE VENTAS
COSTES DE INVERSION
FINANZAS
GASTOS MARKETING COSTES DE EXPLOTACION

CUENTA DE RESULTADOS - BALANCE

2) ¿Es aplicable el marketing en los países en vías de desarrollo? ¿Cuáles

sería la función prioritaria del marketing estratégico en éste tipo de entorno?

 El marketing es necesario no solo para Colombia sino para cualquier país

esté o no subdesarrollado, debido a que es lógico que para poder llevar a
cabo el proceso debido para la venta y consumo de parte de la sociedad,

15
 de cualquier consumo es necesario contar con las características del
marketing, pues este permite determinar las necesidades reales del
mercado o los clientes potenciales; es posible desarrollar y lanzar los
productos y servicios a ofrecer de manera ordenada y controlada; y permite
identificar la mejor manera de comunicar la marca del producto junto al
resto de características observables por el cliente como (precio, calidad,
durabilidad, etc.)

 La función principal del marketing estratégico es poder llevar el control de

todo lo relacionado con la venta de un producto, bien o servicio a ofrecer a
la sociedad con el fin de suplir sus necesidades, para obtener excelentes
resultados a la hora de alcanzar un nivel alto de compradores o clientes;
con ello se obtendrán más ingresos para la estabilidad de la empresa.

 Primero se deben tener en cuenta cuales son las 4 p del marketing

operacional, junto con la importancia de cada uno:

1. Producto: Es el elemento que suple la necesidad de la sociedad, con el

fin de que sea de mayor consumo y rentabilidad para una empresa.

2. Precio: Es el valor representado en dinero en efectivo, que se le asigna

a un producto según sus características y función.

3. Promoción o comunicación: Es la motivación y el poder de

convencimiento que debe tener un producto para que el cliente lo escoja
y sea de su preferencia.

4. Plaza o distribución: Es en donde se define en qué lugar se

comercializara el producto y en donde se aplicaras las estrategias del
marketing.

16
 Responsabilidades de la función marketing en la empresa:

FUNCIONES GENERALES DEL MARKETING

Dentro del marco de la empresa, el marketing debe desempeñar unas funciones

determinadas orientadas a analizar y comprender el mercado donde se mueva la
empresa, identificar las necesidades de los clientes y desarrollar una demanda de
los productos de la empresa. Para esto, se deberán tomar decisiones que afecten
al producto, a la imagen de la empresa, a los precios, etc.

 Análisis del mercado

La empresa debe conocer con el mayor detalle posible a sus clientes potenciales y
reales. Hay que investigar cuáles son sus necesidades y deseos y cuáles son sus
hábitos de compra, su capacidad de compra, etc. Esto permitirá a la empresa
ofrecer los productos más adecuados a sus clientes.

Además conocer los procedimientos de compra ayudará a influir en la decisión

final de adquirir el producto (por ejemplo, favoreciendo el consejo de una tercera
persona). Se han identificado cinco papeles distintos que pueden ejercer una o
varias personas que influyen en la compra de un producto. El iniciador es quien
sugiere o motiva la compra; el influenciado es aquel que ejerce una influencia
positiva o negativa sobre la compra; el que decide es quien toma la decisión final
de comprar o no; el comprador es la persona que se ocupa de realizar la compra;
el usuario es quien disfruta finalmente del producto.

El análisis del mercado puede hacerse de forma más o menos sistemática. Así
cuando un emprendedor un día "se da cuenta" de que hace falta un nuevo
producto que él puede ofrecer probablemente haya realizado un análisis
inconsciente del mercado en el que seguramente habrá estado inmerso durante
algún tiempo. Por otro lado, las grandes empresas que disponen de grandes

17
presupuestos tienen equipos de profesionales dedicados únicamente a esta labor.
Si bien existen toda una serie de técnicas para realizar esta investigación, al
emprendedor no le quedará más remedio que realizar "pequeños estudios" y
pruebas en el mercado para conocer detalles del mismo. Este tipo de análisis
informal, sin embargo, se ha mostrado suficiente en el caso de poner en marcha
una empresa.

 Análisis de la empresa

Es función del marketing realizar un análisis interno de la empresa para conocer

su situación frente al mercado. Entre la información que hay que recoger está el
volumen de ventas, los productos vendidos y su distribución, los costes de
producción y venta, etc.

Otro análisis importante, que todo administrador debería plantearse, es el de la

gama de productos. Normalmente, un emprendedor comenzará con la idea de
ofrecer un determinado producto. Pero pronto, "para llegar a más clientes"
probablemente introducirá nuevas líneas de producto. El resultado puede ser una
oferta dispersa y poco coherente de productos que no aporte ningún beneficio
concreto a la empresa. Habrá que examinar qué productos ofrecer y cómo
responde a estos el mercado, cuáles son los que aportan beneficios al negocio y
cuáles no y de estos cuáles hay que suprimir y cuáles mantener.

También hay que estudiar en qué fase del ciclo de vida se encuentra un producto.
Dado que todo producto se introduce en un mercado, se desarrolla y finalmente
desaparece, hay que estar atentos para detectar la decadencia de un determinado
producto o el momento de invertir en nuevas posibilidades.

 Desarrollo de nuevos productos

18
Los productos que una empresa ofrece al mercado acaban con el tiempo
agotando su capacidad de atraer clientes. Por eso hay que estar pensando en
nuevos productos para sustituir los que van dejando de ser rentables. Incluso en el
caso de que un producto resulte lo suficientemente atractivo como para
permanecer largo tiempo en su etapa de crecimiento, puede convenir lanzar
nuevos productos para abordar otros segmentos o simplemente para responder a
la competencia.

La función de marketing de la empresa está en posición privilegiada de proponer y

diseñar nuevos productos. Un correcto marketing puede determinar qué atributos
debe tener el nuevo producto para tener éxito en el mercado. Luego, en
coordinación con producción y el resto de áreas de la empresa, se puede abordar
el desarrollo y lanzamiento de estos nuevos productos.

3) ¿Cómo organizaría el marketing estratégico en una pequeña o mediana

empresa que dispone de pocos recursos humanos y financieros?

 Tener un conocimiento profundo del cliente, del mercado, de la

competencia, del entorno y de nuestro producto.
 Plantear los objetivos claramente: Alcanzables, medibles, precisos y
categorizados.

19
  Identificar los recursos con los que se cuentan y con aquellos que podemos
agregar.
 La estrategia debe ser puntual y sencilla, y siempre basada en los dos
puntos anteriores.
 Fundamentar cada estrategia y cada acción, eliminar el SRC (Self
Reference Criteria).
 Tener al cliente como parte central en toda la toma de decisiones para la
elaboración del plan.
 Hacer planes de marketing anuales, pero con una visión a largo plazo,
construyendo eslabones año por año.
 Espacio y tiempo para planear: Hacer una parada, analizar, pensar, crear y
proponer.
 Análisis del pasado plan, ver qué funcionó y qué no, porqué, qué capitalizar
o eliminar.
 NO debe ser extenso, debe ser puntual y agregar anexos por cada
estrategia a detalle.

3.3.4 Realice lectura autorregulada del libro COMO COMPRENDER LOS

CONCEPTOS BÁSICOS DE LA ECONOMÍA. Autores. John Charles Pool. Ross
M. LaRoe. Luego de leer haga un mapa conceptual.

COMO COMPRENDER
LOS CONCEPTOS
BASICOS DE LA
ECONOMIA
20
Esta obra consigue convertir lo
complejo en fácil y permite ver
aspectos que parecen lejanos a Este libro transmite de manera
la vida cotidiana de las directa y sencilla los conceptos
fundamentales de la micro y
personas, como asuntos macroeconomía, mediante ejemplos
relevantes del día a día, ya que y en forma de un diálogo amistoso.
la economía atraviesa todos los
aspectos de las relaciones
humanas.

Es útil para estudiantes de todos

los niveles de enseñanza y
profesionales de todas las áreas
que quieran tener claridad sobre
términos tales como oferta,
demanda, mercado, impuestos,
dinero, monopolio, entre muchos
otros.

21