Elevator Pitch

EL PODER DE LAS PALABRAS

LIC. MARCELO JUAREZ

PROYECTO DE INGENIERÍA - 2020

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Contenido

Introducción......................................................................................................................................3
Elevator Pitch, ¿qué es?....................................................................................................................3
Estrategia Comunicativa....................................................................................................................4
Estándares del Pitch..........................................................................................................................5
El Método..........................................................................................................................................5
Pitch de Negocios..............................................................................................................................6
Estructura del Pitch de Negocios.......................................................................................................6
Rocket Pitch.......................................................................................................................................7
Pecha Kucha.......................................................................................................................................7
Las 4 P................................................................................................................................................7
El Círculo de Oro – Simon Sinek........................................................................................................8
Errores comunes a evitar...................................................................................................................8
Notas..................................................................................................................................................9
Apéndice: Elevator Pitch: Tu carta de presentación ganadora.......................................................10
Bibliografía.......................................................................................................................................13

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Introducción
Si tuvieras algunos minutos para "venderte", para comunicar en pocas palabras una idea, un
proyecto…

 ¿Por dónde empezarías?

 ¿Qué destacarías de tu perfil profesional?

 ¿Cuál es tu competencia?

 ¿Cuán vales como persona?

¿Un encuentro casual con un colega? ¿Unos minutos para presentarse en una entrevista? ¿Un
potencial cliente en una feria o exposición te pide que le cuentes qué haces? 

Es esencial tener preparado un discurso… cuando el tiempo y la atención de tus interlocutores son
limitados; ¿te sentís preparado?

Elevator Pitch, ¿qué es?

“Elevator pitch”, “Elevator speech” o “discurso de ascensor”, es un mensaje que se desea
transmitir a otra persona en el tiempo que
duraría un viaje en ascensor, concepto que
fue creado en los 1980’s por Philip B. Crosby y
se popularizó en la educación de negocios
durante los 80 y 90.

La idea: transmitir un mensaje claro, breve y

que a la vez despierte curiosidad. Se trata de
un pequeño resumen sinopsis que transmite
una visión clara y concisa de la empresa, de
un servicio o de un producto comercializado o a comercializar; que tenga por objetivo interesar al
interlocutor para lograr una reunión o una entrevista con un posible inversor. Pero no es un
argumento de ventas, sino más bien una conversación que generará una reunión más larga donde

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tendrás que argumentar y explicar con más detalle tu propuesta de valor, sólo si has logrado
captar la atención de tu interlocutor.

Estrategia Comunicativa

a) El objetivo es la finalidad, el propósito, la razón por la cual hablas con quien hablas, Sin
objetivo, la comunicación nunca será eficaz, teniendo en cuenta que sólo podrá haber uno
y tendrá que ser claro y concreto.
Deberá responder a preguntas como: ¿Por qué quiero entrevistarme con esa persona?
¿Qué pretendo conseguir? ¿Qué es lo quiero conseguir? Preguntas que deberán llevar a
una misma respuesta, respuesta que será nuestro objetivo.

b) La audiencia corresponde a quién nos dirigimos; audiencia que se determinará en función

del objetivo que te hayas marcado.
Es muy importante hacer una buena segmentación y selección de la audiencia sobre todo
para no perder la oportunidad de una venta o de conseguir un potencial inversor.
c) El planteamiento de acción se decide una vez que conoces lo qué quieres y quién crees
que será tu audiencia, definiendo cuál será la mejor forma para conseguirlo.
¿De qué quiero hablar? ¿Qué quiero resaltar? ¿Por qué lo quiero resaltar? Distintas
cuestiones que ayudarán a seleccionar la estrategia adecuada.

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Estándares del Pitch

IRREFUTABLE REPLICABLE

DESEABLE CONFIABLE

Estándar 1: Irrefutable. Tu Pitch debe ser irrefutable, es decir, a prueba de objeciones. Lo

irrefutable de un Pitch se construye con argumentos.

Estándar 2: Replicable. Tu Pitch debe ser Replicable, es decir, alguien que lo escucha por primera y
única vez, debería ser capaz de repetirlo. Lo Replicable de un Pitch se construye con la Narrativa.

Estándar 3: Deseable. Para cumplir este estándar un Pitch debe “generar ambición”, es decir,
provocar ganas de tener el beneficio de ese producto o servicio, y para ello debes comparar el
antes y el después de los clientes usando ese producto o servicio, el valor que les traes. Cuando el
Pitch es claro en el beneficio o VALOR para el otro, se vuelve urgente comprar, invertir.

Estándar 4: Confiable. La forma cómo expusiste, la energía que proyectaste, la pasión notoria, la
apertura a escuchar, harán que las personas quieran trabajar contigo. Lo confiable de un Pitch se
construye con tu Performance.

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El Método
El método para realizar un pitch efectivo es el siguiente:

1. Mi emprendimiento / empresa: (nombre del proyecto o empresa que lo desarrolla)

2. Está desarrollando: (propuesta de valor)
3. Para ayudar a: (cliente target)
4. A: (problema a resolver)
5. Con: (diferenciación, “salsa secreta”)

Pitch de Negocios
Presentación breve (3 minutos) en la cual se explica una idea o concepto de negocio frente a uno o
varios inversionistas potenciales, con el objetivo de obtener recursos financieros.

Estructura del Pitch de Negocios

1 - Mercado 2 - Solución 3 - Problema

6–
4 - Producto 5 - Magia
Competencia

8 – Plan de 9 – Modelo de
7 – Equipo
Marketing Negocio

10 – Logros 12 - Cierre
11 – Pedido
Obtenidos Entusiasta

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Rocket Pitch
Sintetizar nuestra propuesta de negocio en una presentación de aproximadamente 3 minutos y
que contenga sólo 3 diapositivas.

- 3 segundos para captar mensaje principal por diapositiva.

- 60 segundos para captar la atención.
- 2 minutos para ganar la confianza.

Pecha Kucha
Nace en Tokio 2003 y sus creadores los arquitectos Astrid Klein y Mark Dytham

El término viene del japonés: ペ チ ャ ク チ ャ . Pecha Kucha (que podemos ver escrito junto o
separado), es una onomatopeya japonesa que se usa para referirse al sonido de una charla casual.

La norma es clara:

¡20 diapositivas de 20 segundos! En total la presentación dura 6 minutos y 40 segundos,

reservando las preguntas y el diálogo para el final.

Las 4 P

1. Pensar.
2. Producir.
3. Practicar.
4. Presentar.

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El Círculo de Oro – Simon Sinek

Simon Sinek es un divulgador inglés que ha popularizado lo que él denomina el “Golden Circle”.
Afirma que la gran mayoría de las empresas tiene claro a qué se dedican o qué hacen (“WHAT”).
Algunas incluso tienen una conciencia plena de cómo lo hacen o qué procesos siguen (“HOW”).
Pero lo que muy pocas empresas tienen claro es la misión de por qué lo hacen (“WHY”).

Errores comunes a evitar

 Decir mucho y agregar poco valor.
 Tomar demasiado tiempo para llegar al problema que se pretende solucionar.
 No involucrar al destinatario en la presentación del proyecto. Acciones netamente
utilitarias sin aportar valor que se le da al otro.
 Tecnicismo que opacan resultados.

“El mejor discurso es el que tiene un inicio interesante y un final sorprendente y la

distancia entre ambos es la mínima posible”. Winston Churchill

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Notas

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Apéndice: Elevator Pitch: Tu carta de presentación ganadora
Marcelo Berenstein. 3 noviembre, 2010

El Capital Social es una fuente vital de recursos para emprendedores.

Integrado por tus contactos personales directos, los contactos de tus
contactos, los grupos en los que participás y diversos vínculos de
negocios y de otros intereses, genera una Red (Network) en la cual
vos también sos parte.
A través de tu vinculación con otras personas (Networking), es posible
generar muy buenos negocios o tener la posibilidad de iniciarlos.

Y para ser efectivo en la obtención de recursos, necesitás comunicarte en forma precisa, breve y
convincente.

¿Cómo se hace? A través del “Elevator Pitch”

Elevator Pitch: La herramienta fundamental
El “Elevator Pitch” es una técnica de comunicación breve que te facilita el contacto e intercambio
de información con otras personas que no conoces, para iniciar un camino productivo ganar-ganar
para todos.
Es lo que tenés que utilizar en reuniones de networking o en todas las actividades donde puedas
hacer networking.
Los capitalistas de riesgo lo definen como una extremadamente concisa presentación, por parte
de un emprendedor, de una idea, un modelo de negocios, una solución que brinda una compañía,
una estrategia de marketing, etc. dirigida a un potencial inversor o interesado. También como una
descripción no mayor a 1 minuto acerca de una compañía que aliente a su audiencia a convertirse
en inversores, socios, empleados o clientes, a través de una clara y sólida propuesta de valor.
No es una simple introducción de una idea. Debe incluir visión, pasión y el expertise para llevarla a
cabo.
Debés preparar una autopresentación de 30”, que culmina en una pregunta (la que posibilita ir
generando Networking). Y disponés de otros tantos segundos para procesar la respuesta del otro.
Redactá tu autopresentación, así la vas puliendo. Luego testéala con amigos, colegas, personas de
confianza, y busca feedback.

Hay 3 partes para una buena introducción de 30”:

1) Presentate: Comenzá con tu nombre, el nombre de tu proyecto o negocio, su ubicación

geográfica y una breve descripción del concepto de tu negocio. Hacelo en 10” máximo.

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 Ejemplo: Hola!  Soy Carlos Perez, fundador de “dulces recuerdos”. Somos un emprendimiento
dedicado a elaborar dulces artesanales de bajas calorías, y estamos ubicados en Villa Devoto.

2) Ejemplificá  sobre el trabajo que hacés o la idea general de tu proyecto, en un

esquema PAR (Problema / Acción /Resultado), mencionando un punto sobre el cuál quieras
destacar en especial.  Esto hacelo en no más de 10”.
Problema: Enunciá el motivo por el cuál un cliente (o potencial cliente) necesita ayuda en el marco
de tu negocio
Acción: Describí que hiciste (o que tenés pensado hacer) para resolverlo o como hacés
habitualmente.
Resultado: Ilustrá con hechos y datos en lo posible, como solucionaste el problema del cliente (o
pensás solucionarlo)

Ejemplo: Detectamos que muchos hoteles tienen huéspedes sensibles a la buena nutrición y
mantenerse delgados. Les preparamos una línea de productos dulces gourmet de bajas calorías, y
ahora tenemos 15 clientes solicitándonos estos productos.

3) Expresá claramente que estás necesitando en forma prioritaria. No hagas foco en una venta.
Genera dudas y muchas veces mala impresión. Se creativo. El  Networking tiene que ver mucho
más con reunir información más que presentar rápidamente tu oferta comercial. También pedí la
opinión de tu interlocutor y sugerencias. O bien si a su vez tiene contactos del perfil que pueden
interesarte, y que perfiles le interesan a el que vos podes presentarle. Utilizá tus últimos 10
segundos.

Ejemplo: Actualmente estoy explorando canales minoristas de venta.  ¿Tenés conocidos que
ofrezcan productos  dulces,  repostería  o bien  productos  gourmet en locales bien ubicados?
Realmente me vendría muy bien. Y vos, ¿qué tipo de contactos estás necesitando?

Reglas a seguir
 Ser breves
 Fácil de entender
 Considerá las necesidades de tu interlocutor
 No dejes dudas
Siempre es necesario generar el “pitch”: ¿Querés conseguir capital? ¿Necesitás comunicar tu plan?
¿Querés atraer socios estratégicos? Debés enfatizar los beneficios de asociarse con vos.

Siempre hay que explicar el mensaje en forma entendible, convincente y concisa. Es una habilidad
esencial para todo emprendedor, aunque mayormente olvidada.

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En pocas y breves oraciones, tenés que ligar tus propias necesidades con las necesidades  y deseos
de tus interlocutores, y como la propuesta de tu emprendimiento puede satisfacerlas.

Fuente: Berenstein, M. (2010). Elevator Pitch: Tu carta de presentación ganadora. Emprendedores

News. Disponible en: http://emprendedoresnews.com/tips/marketing/elevator-pitch-tu-carta-de-
presentacion-ganadora.html

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Bibliografía

 Berenstein, M. (2010). Elevator Pitch: Tu carta de presentación ganadora. Emprendedores

News. Disponible en: http://emprendedoresnews.com/tips/marketing/elevator-pitch-tu-
carta-de-presentacion-ganadora.html
 Consejos para hacer un “elevator pitch”. Hay un gurú en mi sopa. El mundo.
Disponible en: http://www.elmundo.es/blogs/elmundo/hay-un-guru-en-mi-
sopa/2012/04/19/consejos-para-hacer-un-elevator-pitch.html
 Desarrollo de un “Elevator Pitch” para una nueva empresa. Harvard Business School.
 Develop a 30-second Elevator Pitch. Scholars at Work.
Disponible en: https://wblnyc.wikispaces.com/file/view/Developing+a+30-
Second+Pitch.pdf
 Elevator Pitch. Pontificia Universidad Católica de Chile IIC2100 Taller de Herramientas
Computacionales para Ingeniería.
Disponible en: http://thc.ing.puc.cl/thc/Portals/0/Taller%200/Elevator%20Pitch
%202013.pdf
 Küppers, V. Actitud. Andorra la Vella TEDx.
Disponible en: https://youtu.be/nWeclwtN2h0
 ¿Qué es un elevator pitch y como prepararlo en 4 pasos?
Disponible en: http://unimooc.com/que-es-un-elevator-pitch/
 Sinek, S. The Golden Circle.
Disponible en: https://startwithwhy.com/
 The 30 second Elevator Speech.
Disponible en: http://sfp.ucdavis.edu/files/163926.pdf

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 PROYECTOS DE INGENIERÍA
2020

LIC. MARCELO ADRIÁN JUÁREZ

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