Fundamentos de Venta PDF

PROGRAMA DE
DESARROLLO de VentaS
Sandler
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S Sandler Training (con diseño), Sandler, Venta por Reversión Negativa, el Sistema de Ventas
Sandler y el Embudo del Dolor Sandler son marcas de servicio registradas de Sandler Systems, Inc.
La Disyuntiva del Débil es una marca de servicio registrada de Sandler Systems, Inc. y Terry Slatter.
El Submarino Sandler (texto y diseño) es una marca de servicio registrada de Sandler Systems, Inc.
"Extended DISC" y "Extended DISC Diamond" son marcas registradas de Extended DISC Intenational
Oy Ltd. Utilizadas con permiso.
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hemos utilizado el masculino, por el bien del estilo, lectura y brevedad. Sin embargo, este material
se refiere a tanto hombres como mujeres.
Programa de Desarrollo de Ventas
Sandler
Tabla de Contenidos
Capítulo 1: ¿Por qué tener un Sistema de Ventas? .....................…………......5
Capítulo 2: La importancia del Establecimiento de la Confianza y el

Entendimiento ...................................................................................................... 17
Capítulo 3: Elementos y Términos de un Contrato Previo .............……....… 33
Capítulo 4: Identificando Razones para Hacer Negocios (Dolor) ....…...… 41
Capítulo 5: Estrategias de Cuestionamiento.... ...............…...……............…....51
Capítulo 6: Descubriendo el Presupuesto del Prospecto...............………... 67
Capítulo 7: Identificando el Proceso de Toma de Decisión del Prospecto

................................................................................................................................. 81
Capítulo 8: Cerrando la Venta (Cumplimiento y Post-Venta) ....................89
Capítulo 9: Mejorando tu Actuación ....................................................………...97
Capítulo 10: Plan de Prospección ....................................................................111
Conclusión del Programa ................................................................................ 125
Fundamentos de Venta Sandler

1 Capítulo Uno:
¿Por Qué Tener un Sistema?
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener ¿Por Qué Tener un Sistema?
un Sistema?
u Capítulo 2: Capítulo 1: Resumen y Objetivos de Aprendizaje

Estableciendo
Confianza y
Entendimiento
Descripción del Capítulo:
u Capítulo 3: Aprenderás la diferencia entre el Sistema del Prospecto y la metodología del
Contratos
Previos
Sistema de Ventas de Sandler, además del valor de usar un sistema profesional de
ventas que permita que el prospecto y el vendedor satisfagan sus necesidades.
u Capítulo 4:
Identificando Dolor
u Capítulo 5: Temas Clave del Capítulo:

Estrategias de
Cuestionamiento Beneficios de un Sistema de Venta Efectivo y Eficiente
Resultados Positivos del Proceso de Ventas Sandler
u Capítulo 6:
Descubriendo el El Baile Comprador-Vendedor
Presupuesto
La Filosofía Sandler®.
uCapítulo 7: Prospectos y Péndulos
Decisión
uCapítulo 8:
Cumplimiento y Objetivos del Capítulo:
Post-Venta
Al final de la sesión, serás capaz de:
Capítulo 9:
u
Mejorando tu
Describir un Sistema de Ventas
Actuación Enumerar los beneficios de usar un sistema de ventas
u Capítulo 10: Nombrar 4 resultados positivos de usar el Sistema de Ventas Sandler
Plan de Prospección
Describir los pasos del Sistema del Prospecto o Comprador
Enumerar los 7 pasos del Sistema de Ventas Sandler
Darte cuenta de cuando hayas llegado a la Disyuntiva de Débil®
Aprender el concepto Sandler que explica la Teoría del Péndulo
CAPÍTULO 1 – ¿Por Qué Tener un Sistema? 5

1 Capítulo Uno:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener ¿Por qué tener un Sistema?
un Sistema?
u Capítulo 2: Un sistema de ventas:

Estableciendo
Confianza y Un sistema de ventas es el proceso por medio del cual se desarrolla una oportunidad
Entendimiento
de ventas de principio a fin, ya sea que al final se concrete una venta o se cierre el
u Capítulo 3: expediente.
Contratos
Previos
El proceso:
u Capítulo 4:
Identificando Dolor
Es una serie sistemática de acciones dirigidas a lograr un objetivo
Capítulo 5:
Es lo que define cómo llevar algo a cabo
u
Estrategias de
Cuestionamiento
Es una acción que lleva a una decisión relacionada con una venta
u Capítulo 6:
Descubriendo el Es lo que provee el orden de acciones específicas
Presupuesto
uCapítulo 7: Un sistema efectivo:

Decisión
Posibilita lograr de manera consistente el resultado o una serie de resultados
uCapítulo 8:
Cumplimiento y esperados.
Post-Venta
uCapítulo 9: Un sistema eficiente:

Mejorando tu
Actuación Te permite lograr esos resultados sin malgastar recursos, tiempo, dinero y esfuerzo.
u Capítulo 10:
6 CAPÍTULO 1 – ¿Por Qué Tener un Sistema?

Capítulo Uno:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
Beneficios de un Sistema de Ventas Efectivo y Eficiente
un Sistema?
Algunos de los beneficios son:
u Capítulo 2:
Estableciendo Puedes mantener el control sobre el proceso si usas un sistema de ventas que
Confianza y
Entendimiento defina comportamientos y acciones específicos.
u Capítulo 3: Puedes ahorrar tiempo si usas un sistema de ventas que te permita calificar o
Contratos
Previos descalificar a tiempo una oportunidad.
u Capítulo 4: Puedes dar seguimiento si el sistema de ventas facilita un entendimiento con el

Identificando Dolor prospecto en cuanto a qué pasará exactamente y cuándo sucederá.
u Capítulo 5: Puedes reconocer problemas antes de que se vuelvan un obstáculo mayor.
Estrategias de
Cuestionamiento
Puedes enfocar tu energía en tu prospecto si aplicas un sistema a una situación
u Capítulo 6: de venta, en lugar de preocuparte por lo que pasará después.
Descubriendo el
Presupuesto Puedes reconocer y duplicar comportamientos exitosos y eliminar los no exitosos
uCapítulo 7: con un sistema de ventas que tenga pasos específicos de acción como qué
Decisión hacer y en qué orden; esto te ahorrará tiempo a ti y a tu prospecto.
uCapítulo 8: Puedes definir más fácilmente una estrategia o resumir una cita de ventas con tu
Cumplimiento y
Post-Venta gerente o un colaborador si cuentas con un sistema de ventas que tenga pasos
de acción que estén descritos en un lenguaje específico y claro.
uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación Un sistema es reproducible. Se aplica a cada prospecto con quien tengas algún
trato.
u Capítulo 10:
Plan de Prospección Sabrás en dónde estás en el proceso de venta en cualquier momento.

1 Capítulo Uno:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener Resultados Positivos del Proceso de Ventas de Sandler
un Sistema?
u Capítulo 2: Cuatro resultados positivos:

Estableciendo
Confianza y 1. Obtener un sí
Entendimiento
u Capítulo 3: 2. Obtener un no
Contratos
Previos
Obteniendo aprendizajes
u Capítulo 4:
Identificando Dolor
Ahorrando tiempo
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento
3. Obtener un referido
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto 4. Obtener un futuro claro, bien entendido
uCapítulo 7:
Decisión
uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta
uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación
u Capítulo 10:

Capítulo Uno:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
El Baile del Comprador-Vendedor
un Sistema?
u Capítulo 2:
Estableciendo
Confianza y
Entendimiento
u Capítulo 3:
tem a
Contratos Tu Sis cto
Previos a del Prospe
Sistem
u Capítulo 4:
Identificando Dolor
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
uCapítulo 7:
Decisión
uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta
uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación Sistema del Prospecto Sistema Tradicional
u Capítulo 10:
Plan de Prospección Estrategia #1
Estrategia #2
Estrategia #3
Estrategia #4

1 Capítulo Uno:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener El Baile del Comprador-Vendedor
un Sistema?
u Capítulo 2: ¿Qué sucede cuando el prospecto controla la venta?

Estableciendo
Confianza y
Entendimiento 1.
u Capítulo 3: 2.
Contratos
Previos
3.
u Capítulo 4:
Identificando Dolor
4.
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento
El Sistema de Ventas Sandler es la solución:
u Capítulo 6:
Descubriendo el 1. Confianza y Entendimiento
Presupuesto
2. Contratos Previos
Capítulo 7:
u
Decisión
3. Dolor
4. Presupuesto
uCapítulo 8:
Cumplimiento y 5. Decisión
Post-Venta
6. Cumplimiento
uCapítulo 9: 7. Post-Venta
Mejorando tu
Actuación
u Capítulo 10:
Confianza y Contrato
Dolor Presupuesto Decisión Cumplimiento Post-Venta
Entendimiento Previo

Capítulo Uno:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
Filosofía Sandler
un Sistema?
u Capítulo 2: La Filosofía detrás del Sistema:

Estableciendo
Confianza y Sandler cree que la profesión de Ventas es muy noble, no permitas que el
Entendimiento
prospecto te trate irrespetuosamente.
u Capítulo 3:
Contratos Asegúrate de entender el problema, presupuesto y el proceso de decisión del
Previos prospecto antes de intentar convencerlo de algo.
u Capítulo 4: Ayuda al prospecto a descubrir el verdadero Dolor y que tú eres la solución.
Identificando Dolor
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento
Venta por Reversión Negativa®, el concepto:
u Capítulo 6:
Descubriendo el Para lograrlo, David H. Sandler dijo: “No te veas, actúes o suenes como el vendedor
Presupuesto tradicional que va a tratar de convencer al prospecto de hacer algo que probablemente
uCapítulo 7:
no le interese”. Él llamó a esto Venta a través de Reversiones Negativas. Este es el
Decisión concepto de no hacer lo que el vendedor tradicional haría, sino hacer algo diferente
a lo que el prospecto espera. El concepto que pone la verdad sobre la mesa para que
uCapítulo 8:
Cumplimiento y ambas partes puedan obtener lo que cada una necesita: el prospecto resuelve su
Post-Venta
verdadero problema y el vendedor profesional obtiene una retribución por su trabajo.
uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación
u Capítulo 10:
Nunca te interpongas entre el prospecto y el lugar al que
quieres que llegue.

1 Capítulo Uno:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener Prospectos y Péndulos
un Sistema?
u Capítulo 2: David Sandler explicó su concepto de la Venta por Reversión Negativa usando
Estableciendo el Reloj de la Reversión Negativa y la Teoría del Péndulo, la cual recomienda que
Confianza y
Entendimiento permanezcas siempre detrás del péndulo.
u Capítulo 3:
Contratos
Previos
u Capítulo 4: Reloj de la Reversión Negativa

Identificando Dolor
u Capítulo 5:
12
Estrategias de
Cuestionamiento
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
uCapítulo 7:
Se Acabó 9 3 ¡Vendido!
Decisión
uCapítulo 8:
Cumplimiento y Hostil Entusiasmado
Post-Venta
uCapítulo 9:
Mejorando tu Desinteresado 6 Interesado
Actuación
u Capítulo 10:
Neutral

Capítulo Uno:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
Prospectos y Péndulos
un Sistema?
u Capítulo 2:
Estableciendo
Confianza y Algunas veces, los prospectos compran a pesar de las
Entendimiento razones del vendedor.
u Capítulo 3:
Contratos
Previos
u Capítulo 4:
Identificando Dolor
Nunca ruegues por una venta. Haz que el prospecto la
u Capítulo 5: pida.
Estrategias de
Cuestionamiento
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
uCapítulo 7: No puedes vender algo a alguien . . . hasta que

Decisión descubran que lo quieren.
uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta
uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación
Nunca te interpongas entre el prospecto y el lugar al que
u Capítulo 10: quieres que vaya.

1 Capítulo Uno:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener Lo que Aprendí y Prueba de Conocimiento
un Sistema?
u Capítulo 2: Resumen de la Sesión:

Estableciendo
Confianza y
Aprendizajes clave de este Capítulo:
Entendimiento
Cuando comienza el proceso de venta con un nuevo prospecto, tienes que elegir
u Capítulo 3: quién dirigirá el baile. Puedes convertirte en parte del plan del prospecto, lo que a
Contratos
Previos la larga puede resultar más cómodo. ¿Por qué? Porque así tienes la oportunidad
de “demostrar tus conocimientos y habilidades” y demostrar tu experiencia al
u Capítulo 4:
Identificando Dolor comienzo del proceso. Al menos esto es muy bueno para tu ego. Es posible que
de vez en cuando sientas algo de presión por parte del prospecto, incluso podrías
Capítulo 5:
u
Estrategias de
experimentar algo de frustración, pero, por lo menos, ya sabías que eso pasaría.
Cuestionamiento
Puedes seguir el plan del prospecto y alimentar tu ego. O, puedes seguir tu plan y
u Capítulo 6: alimentar a tu familia, pero no puedes hacer ambas cosas.
Descubriendo el
Presupuesto
LA DECISIÓN ES TUYA.
uCapítulo 7:
Decisión Observaciones y Aprendizajes:
uCapítulo 8: En este capítulo, aprendí:
Cumplimiento y
Post-Venta
uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación
u Capítulo 10:
Plan de Prospección Como resultado de lo que aprendí, planeo:

Capítulo Uno:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
Prueba de Conocimiento
un Sistema?
u Capítulo 2:
¿Qué es un “Sistema de Ventas”?
Estableciendo
Confianza y
Entendimiento
u Capítulo 3:
Contratos
Previos
u Capítulo 4:
Identificando Dolor Menciona cuatro beneficios de utilizar un Sistema:
u Capítulo 5: 1.
Estrategias de
Cuestionamiento
2.
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
3.
uCapítulo 7: 4.
Decisión
uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta Menciona los cuatro resultados positivos de utilizar el Sistema de Ventas Sandler:
uCapítulo 9: 1.
Mejorando tu
Actuación
2.
u Capítulo 10:
3.
4.

1 Capítulo Uno:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener Prueba de Conocimiento
un Sistema?
u Capítulo 2: Menciona las cuatro estrategias del Sistema del Prospecto:

Estableciendo
Confianza y 1.
Entendimiento
u Capítulo 3: 2.
Contratos
Previos
3.
u Capítulo 4:
Identificando Dolor 4.
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
uCapítulo 7:
Decisión Menciona los siete pasos del Sistema de Ventas Sandler:
uCapítulo 8: 1.
Cumplimiento y
Post-Venta
2.
uCapítulo 9:
Mejorando tu 3.
Actuación
u Capítulo 10: 4.
5.
6.
7.

Capítulo Dos:
2 La Importancia de Establecer Confianza y
Entendimiento
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un La Importancia de Establecer Confianza y
Sistema?
Entendimiento
u Capítulo 2:
Estableciendo
Confianza y Capítulo 2: Resumen y Objetivos de Aprendizaje
Entendimiento
u Capítulo 3:
Contratos
Previos Los participantes comprenderán la importancia de entender cómo se comunica
la gente y los diferentes estilos de conducta para que el vendedor pueda
u Capítulo 4:
Identificando Dolor adaptarse al estilo preferido del prospecto. Esto le permitirá al participante
enfocarse en el prospecto y construir una relación más confiable.
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento
Temas Clave del Capítulo:
u Capítulo 6:
Descubriendo el El Papel de la Participación Activa al Establecer Confianza y Entendimiento
Presupuesto
Los Tres Elementos de la Comunicación
uCapítulo 7: Técnicas de Escucha Activa
Decisión
Análisis Transaccional (TA)
uCapítulo 8:
Cumplimiento y Sistema de Percepción Sensorial (SPS)
Post-Venta
Estilos de Comportamiento DISC
uCapítulo 9: Logra el Bienestar del Prospecto
Mejorando tu
Actuación ¿Fue Algo Que Dije?
u Capítulo 10:
Objetivos del Capítulo:
Enumerar los elementos de comunicación

Enlistar las Técnicas de Escucha Activa
Describir las Características de las tres principales modalidades sensoriales
Describir los puntos clave de los Tres Estados del Ego
Describir cada uno de los cuatro estilos de comportamiento
CAPÍTULO 2 – La Importancia de Establecer Confianza y Entendimiento 17

2
Capítulo Dos:
La Importancia de Establecer Confianza y
Entendimiento
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
La Importancia de Establecer Confianza y Entendimiento
Sistema?
u Capítulo 2: Es importante porque:

Estableciendo
Confianza y A la gente le gusta la gente que se le parece
Entendimiento
La gente confía en los que le agradan
u Capítulo 3:
Contratos La gente tiende a hacer negocios con la gente en quien confía
Previos
u Capítulo 4:
Identificando Dolor La gente quiere ser:
u Capítulo 5: Escuchada
Estrategias de
Cuestionamiento
Comprendida
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
En circunstancias normales:
uCapítulo 7:
Decisión La gente le compra a la gente que le gusta
uCapítulo 8: A la gente le gusta la gente que se le parece

Cumplimiento y
Post-Venta De ahí que, la gente le compra a la gente que se parece a ellos
uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación
u Capítulo 10:
18 CAPÍTULO 2 – La Importancia de Establecer Confianza y Entendimiento

Capítulo Dos:
Entendimiento
u Capítulo 1: El Papel de la Participación Activa al Establecer Confianza y

Entendimiento
¿Por Qué Tener un
Sistema?
u Capítulo 2:
Estableciendo La participación activa es un proceso que te permite mejorar la forma de comunicarte
Confianza y con el prospecto al adaptar tu estilo de habla, lenguaje corporal y preferencias
Entendimiento sensoriales a las del prospecto.
u Capítulo 3: Esto se hace sutilmente para que el prospecto sólo sea consciente de sentirse
Contratos cómodo contigo y, así, poder comenzar a establecer Confianza y el Entendimiento.
Previos
Elementos de la Comunicación
u Capítulo 4:
Identificando Dolor Lenguaje hablado
u Capítulo 5: Tonalidad
Estrategias de
Cuestionamiento
Lenguaje corporal
u Capítulo 6: Técnicas de escucha activa

Descubriendo el
Presupuesto Repetición
Parafraseo
uCapítulo 7:
Decisión
Sistema Transaccional (AT)
Capítulo 8:
u
Cumplimiento y
Padre
Post-Venta Adulto
uCapítulo 9: Niño
Mejorando tu
Actuación
Sistema de Percepción Sensorial (SPS)
u Capítulo 10: Visual
Auditivo
Kinestésico
Tipos de comportamiento: DISC

Dominante
Influyente
Estable
Conciso

2
Capítulo Dos:
Entendimiento
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Tres Elementos de la Comunicación
Sistema?
u Capítulo 2: 1. Lenguaje hablado

Estableciendo
Confianza y
Entendimiento 2. Tonalidad (calidad o carácter del sonido)
u Capítulo 3: Tempo: cadencia o ritmo particular al hablar

Contratos
Previos Tono: tener un nivel de tono alto o bajo
u Capítulo 4: Inflexión: una alteración en el tono de la voz para enfatizar una palabra
Identificando Dolor
Resonancia: intensificación o prolongación de un sonido
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento Volumen: intensidad baja o alta
u Capítulo 6:
Descubriendo el 3. Lenguaje corporal (comunicación no verbal)
Presupuesto
Expresiones faciales
uCapítulo 7:
Decisión
Gestos
uCapítulo 8:
Cumplimiento y Movimientos corporales
Post-Venta
Postura
uCapítulo 9:
Mejorando tu Contacto visual
Actuación
u Capítulo 10:

Capítulo Dos:
Entendimiento
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Tres Elementos de la Comunicación
Sistema?
u Capítulo 2:
Estableciendo
Confianza y
Entendimiento
u Capítulo 3:
Contratos
Previos Palabras
u Capítulo 4:
Identificando Dolor
u Capítulo 5:
Estrategias de
Lenguaje
Cuestionamiento Corporal
u Capítulo 6: Tonalidad
Descubriendo el
Presupuesto
uCapítulo 7:
Decisión
uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta
uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación
u Capítulo 10:

2
Capítulo Dos:
Entendimiento
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Técnicas de Escucha Activa
Sistema?
u Capítulo 2: La escucha activa es simplemente manifestar la recepción clara del mensaje que
Estableciendo has escuchado de parte del emisor, de modo que puedas confirmar o corregir lo
Confianza y
Entendimiento que entendiste de él. Realiza preguntas o afirmaciones que hagan que el emisor
comente acerca de sus reflexiones.
u Capítulo 3:
Contratos Hay dos maneras de evidenciar el mensaje del emisor:
Previos
Repetición
u Capítulo 4:
Identificando Dolor Parafraseo
u Capítulo 5: Después de los comentarios, haz una pausa en el discurso y en tu lenguaje corporal,
Estrategias de
Cuestionamiento de modo que el emisor confirme si lo que entendiste es lo que él quiso decir.
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
uCapítulo 7:
Decisión
uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta
uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación
u Capítulo 10:

Capítulo Dos:
Entendimiento
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Análisis Transaccional (AT)
Sistema?
uCapítulo 2: Cada uno de nosotros tiene 3 estados del ego:

Estableciendo
Confianza y
Entendimiento
Capítulo 3:
u
Contratos
Padre
Previos
u Capítulo 4:
Identificando Dolor
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
uCapítulo 7: Adulto
Decisión
uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta
uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación
u Capítulo 10:
Niño

2
Capítulo Dos:
Entendimiento
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Percepción Sensorial Primaria (PSP)
Sistema?
u Capítulo 2: Características de las personas Visuales:

Estableciendo
Confianza y Les gusta que les muestren
Entendimiento
Procesan su medio ambiente a través de imágenes
u Capítulo 3: Tienden a pensar rápido, moverse rápido y hablar rápido
Contratos
Previos Son muy animados y usan gestos mientras hablan
u Capítulo 4: No les gusta ser interrumpidos
Identificando Dolor
Usan términos visuales en la conversación
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento
Características de las personas Auditivas:
u Capítulo 6: Les gustan que les digan
Descubriendo el
Presupuesto Piensan en palabras, sonidos y diálogos
uCapítulo 7: Representan ideas en sus mentes como si fueran conversaciones
Decisión
Hablan en tonos planos y con un ritmo firme
uCapítulo 8:
Cumplimiento y Están más cómodos con gente que habla a la misma velocidad que ellos
Post-Venta
Se aburren fácilmente con un discurso monótono
Capítulo 9:
u
Mejorando tu
Usan términos auditivos en su conversación
Actuación
u Capítulo 10: Características de las personas kinestésicas:

Se dejan influenciar por cómo se sienten en relación con su realidad
Hacen juicios basados en sentimientos internos de comodidad/ incomodidad y
en experiencias externas de contacto
Respiran profunda y lentamente
Tienen voces de tono bajo y hablan despacio para asegurarse de transmitir el
sentimiento correcto

Capítulo Dos:
Entendimiento
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Estilos de Comportamiento: DISC
Sistema?
u Capítulo 2:
Estableciendo
Confianza y
Entendimiento
CÓMO IDENTIFICAR
u Capítulo 3: ENFOCADO A LA TAREA
Contratos
C D
Previos
u Capítulo 4:
Identificando Dolor
• Preciso, exacto, analítico • Decisivo, firme, impaciente

u Capítulo 5:
Estrategias de • Lógico, sistemático • Perseverante, competitivo
Cuestionamiento
• No expresa emociones • Demandante, independiente
u Capítulo 6:
I • Cuidadoso, formal, disciplinado, • Directo, no escucha E
Descubriendo el N callado X
Presupuesto T T
R R
uCapítulo 7: O O
Decisión
V V
E E
S I
uCapítulo 8:
Cumplimiento y R R
Post-Venta T T
I I
Capítulo 9:
u
Mejorando tu D • Calmado, estable, relajado • Sociable, elocuente, abierto
D
Actuación O O
• Cuidadoso, paciente, amable • Entusiasta, energético
u Capítulo 10: • Escucha con atención, sincero • Persuasivo, espontáneo,
Plan de Prospección • Modesto, indecisivo,
impulsivo, emocional
confiable • Habla más de lo que escucha
ENFOCADO A LAS PERSONAS

2
Capítulo Dos:
Entendimiento
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Estilos de Comportamiento: DISC
Sistema?
u Capítulo 2:
Estableciendo
Confianza y
Entendimiento
CÓMO COMUNICARSE
u Capítulo 3: ENFOCADO A LA TAREA
Contratos
C D
Previos
u Capítulo 4:
Identificando Dolor
• Usa datos y hechos • Sé directo, breve, y al punto
u Capítulo 5: • Examina y argumenta a fondo • Enfócate en el asunto
Estrategias de • Mantente en la tarea; no socialices • Utiliza un enfoque orientado a resultados
Cuestionamiento • Discrepa con los hechos, • Asegúrate de que él/ella gane
no con la persona • Utiliza un enfoque lógico
u Capítulo 6: I • Usa ideas y datos probados • Toca puntos importantes e ideas grandes E
Descubriendo el N • No toques • No toques; mantén tu distancia X
• No hables de asuntos personales
Presupuesto T • Explica cuidadosamente
• No seas emocional T
• Actúa rápido, ellos deciden rápido
R R
Capítulo 7:
u
Decisión O O
V V
Capítulo 8: E E
S I
u
Cumplimiento y R R
Post-Venta
T T
uCapítulo 9:
I I
Mejorando tu D • Sé paciente, crea confianza • Permite tiempo para socializar D
• Saca las opiniones de él/ella • Aligerate, diviértete
Actuación O • Relájate; da tiempo para discusiones • Pregunta por sentimientos y opiniones
O
• Muestra cómo le beneficia la solución • Toca (El brazo o la espalda)
u Capítulo 10: • Define claramente cada área • Sé amistoso y cálido
Plan de Prospección • Involúcralo en los planes • Reserva un tiempo para platicar
• Haz tu presentación despacio • Déjalo/a hablar
• Da la información que el/ella requiere • Dale reconocimiento
• Asegura el compromiso paso a paso • Habla sobre la gente y los sentimientos
ENFOCADO A LAS PERSONAS

Capítulo Dos:
Entendimiento
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Logra el Bienestar del Prospecto
Sistema?
uCapítulo 2: Tú eres responsable de que el prospecto se sienta bien. Todos, incluso el prospecto,
Estableciendo luchan por sentirse bien.
Confianza y
Entendimiento
u Capítulo 3:
Contratos Siempre deja que tu prospecto conserve una alta
Previos autoestima.
u Capítulo 4:
Identificando Dolor
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento Como la mayoría de la gente quiere sentirse bien. La
manera de sentirse mejor es encontrando a alguien
u Capítulo 6: que este menos bien que lo que ellos están: 98% de las
Descubriendo el
Presupuesto personas quieren sentirse bien.
uCapítulo 7:
Decisión
uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta
uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación
u Capítulo 10:

2
Capítulo Dos:
Entendimiento
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
¿Fue Algo que Dije?
Sistema?
u Capítulo 2: En general, ¿qué son los modismos o tecnicismos?

Estableciendo
Confianza y Tecnicismos de la Compañía
Entendimiento
u Capítulo 3: • •
Contratos
Previos • •
u Capítulo 4:
Identificando Dolor • •
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento Tecnicismos de la Industria
u Capítulo 6:
Descubriendo el
• •
Presupuesto
• •
Capítulo 7:
• •
u
Decisión
uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta Ejemplos:
uCapítulo 9: Cómo puede un vendedor hacer que un prospecto no se sienta bien:

Mejorando tu
Actuación Apresurando o presionando al prospecto
u Capítulo 10: Rebajando al prospecto

Haciéndole preguntas indiscretas
Actuando prepotente o arrogante
Hablar desde la perspectiva del vendedor sin relacionar la información o las
preguntas al mundo del prospecto
Usando jerga, tecnicismos o siglas
Haz sentir bien a tu prospecto: ¡elimina los tecnicismos!

Capítulo Dos:
Entendimiento
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Lo que Aprendí y Prueba de Conocimiento
Sistema?
uCapítulo 2:
Resumen de la Sesión:
Estableciendo Aprendizajes Clave de Este Capítulo:
Confianza y
Entendimiento Este capítulo enfatiza la importancia de establecer vínculos afectivos, confianza y
entendimiento con los prospectos, y en mantener buenas relaciones con los clientes,
u Capítulo 3:
Contratos como el primer paso en el Sistema de Ventas Sandler. Las ideas en las que se basa
Previos
este enfoque son:
u Capítulo 4: A la gente le gusta la gente a la que se le parece
Identificando Dolor
La gente confía en los que le agradan
u Capítulo 5:
Estrategias de La gente tiende a hacer negocios con la gente en quien confía
Cuestionamiento
El objetivo de construir confianza y entendimiento es establecer los vínculos necesarios
u Capítulo 6:
Descubriendo el para que tenga lugar el proceso de ventas. Sin confianza, la posibilidad de una venta se
Presupuesto reduce dramáticamente. Con buena comunicación, las oportunidades de una venta se
uCapítulo 7: incrementan significativamente.
Decisión
uCapítulo 8:
Observaciones y Aprendizajes:
Cumplimiento y En este capítulo, aprendí:
Post-Venta
uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación
u Capítulo 10:
Como resultado de lo que aprendí, planeo:

2
Capítulo Dos:
Entendimiento
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Sistema?
u Capítulo 2:
En condiciones normales las personas compran de la gente que...
Estableciendo
Confianza y
Entendimiento
u Capítulo 3:
Contratos
Previos
u Capítulo 4:
Identificando Dolor Menciona los elementos de la comunicación:
u Capítulo 5: 1.
Estrategias de
Cuestionamiento
2.
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
3.
uCapítulo 7:
Decisión
uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta Menciona 2 técnicas de escucha activa:
uCapítulo 9: 1.
Mejorando tu
Actuación
2.
u Capítulo 10:

Capítulo Dos:
Entendimiento
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Sistema?
uCapítulo 2: Menciona dos características de los :

Estableciendo
Confianza y Visuales:
Entendimiento
1.
u Capítulo 3:
Contratos
Previos 2.
u Capítulo 4:
Identificando Dolor Auditivos:
u Capítulo 5:
Estrategias de 1.
Cuestionamiento
2.
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
Kinestésicos:
uCapítulo 7:
Decisión 1.
Capítulo 8:
u
Cumplimiento y
2.
Post-Venta
uCapítulo 9:
Mejorando tu ¿Cuáles son los Tres Estados del Ego?
Actuación
1.
u Capítulo 10:
2.
3.

2
Capítulo Dos:
Entendimiento
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Sistema?
u Capítulo 2:
En términos del AT, ¿qué estado de ego describe mejor con las siguientes palabras?:
Estableciendo
Confianza y Lógico:
Entendimiento
u Capítulo 3:
Contratos Crítico:
Previos
u Capítulo 4: Emocional:
Identificando Dolor
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento Menciona cuatro estilos de comportamiento DISC y un rasgo para cada uno:
Capítulo 6:
u
Descubriendo el
Estilo de Comportamiento: Rasgo:
Presupuesto
• •
uCapítulo 7:
Decisión
• •
Capítulo 8:
• •
u
Cumplimiento y
Post-Venta
uCapítulo 9: • •
Mejorando tu
Actuación
u Capítulo 10:
¿Por qué te conviene mantener a los prospectos en una zona de confort?

3 Capítulo 3:
Elementos y Términos de un Contrato Previo
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un Elementos y Términos de un Contrato Previo
Sistema?

Estableciendo
Confianza y
Entendimiento
u Capítulo 3: Los participantes entenderán la importancia y los detalles para crear
Contratos anticipadamente acuerdos mutuos con el fin de que no haya confusiones con
Previos
respecto a lo que sucederá después o a los resultados.
u Capítulo 4:
Identificando Dolor

Estrategias de
Cuestionamiento
¿Cuándo Establecer un Contrato Previo?
Contrato Previo Usando ANOTA
u Capítulo 6:
Descubriendo el Reglas Sandler para los Contratos Previos
Presupuesto
Capítulo 7:
u
Decisión Objetivos del Capítulo:
uCapítulo 8:
Cumplimiento y Describir y explicar los 5 elementos de un Contrato Previo
Post-Venta
Determinar en qué momentos usar contratos previos
uCapítulo 9: Entender y explicar A.N.O.T.A.
Mejorando tu
Actuación Explicar los posibles resultados de una reunión de ventas
u Capítulo 10:
CAPÍTULO 3 – Elementos y Términos de un Contrato Previo 33

3 Capítulo Tres:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Sistema?
u Capítulo 2: Un contrato previo es un mecanismo a través del cual el vendedor y el prospecto se

Estableciendo
Confianza y ponen de acuerdo anticipadamente, sobre lo que sucederá durante la reunión.
Entendimiento
¡Sin suposiciones mutuas!
uCapítulo 3:
Contratos
Previos
u Capítulo 4: Hay cinco elementos de un contrato previo:

Identificando Dolor
1. Propósito de la reunión
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento
Explica por qué se va a llevar a cabo la reunión. El propósito deberá movilizar
el proceso de ventas.
u Capítulo 6:
Descubriendo el 2. La agenda y las expectativas del prospecto
Presupuesto
Descubrir cuál es el interés del prospecto respecto a la reunión.
uCapítulo 7:
Decisión Descubrir cuáles son las expectativas que tiene sobre ti.
uCapítulo 8: 3. La agenda y las expectativas del vendedor
Cumplimiento y
Post-Venta Explicarle al prospecto lo que vas a hacer durante la reunión.
uCapítulo 9: Explicarle tus expectativas al prospecto, incluyendo qué clase de información
Mejorando tu
Actuación vas a necesitar de él.
u Capítulo 10: 4. Tiempo

Programar la fecha, tiempo, y lugar de la reunión.
Dar suficiente tiempo para cubrir todos los puntos necesarios.
5. Posible Resultado
El resultado deberá ser la decisión a proceder o detener el proceso de venta,
o la decisión final del proceso para comprar o no comprar.
Los términos de un contrato previo son simples. Ambos, tú y el prospecto, deben

estar de acuerdo respecto al resultado de cada etapa del contrato.
34 CAPÍTULO 3 – Elementos y Términos de un Contrato Previo

Capítulo Tres:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
¿Cuándo Establecer un Contrato Previo?
Sistema?
u Capítulo 2: Debes establecer un contrato previo:

Estableciendo
Confianza y Por teléfono con el prospecto antes de la primera reunión
Entendimiento
Cada vez que vayas a tener una reunión con el prospecto
uCapítulo 3:
Contratos Cada vez que inicies uno de los pasos en el Sistema de Ventas Sandler
Previos
En la conclusión de una venta, para comentar algo adicional al negocio, para
u Capítulo 4:
Identificando Dolor un negocio futuro, y para referencias
u Capítulo 5: En la conclusión de cada reunión

Estrategias de
Cuestionamiento
NOTA: Recuerda que “Previo” no significa que solamente estableces un contrato
u Capítulo 6: antes de la primera reunión o contacto que tengas con un prospecto. Significa que
Descubriendo el
Presupuesto debes establecerlo antes de CUALQUIER reunión o contacto que tengas con el
prospecto.
uCapítulo 7:
Decisión
uCapítulo 8:
Cumplimiento y ¿Qué sucede si no estableces un contrato previo antes de una reunión o
Post-Venta
presentación?:
Capítulo 9:
Tú y el prospecto pueden tener expectativas diferentes
u
Mejorando tu
Actuación
El prospecto quizá espere una presentación que no estés preparado para
u Capítulo 10: hacer.
Quizá te verás forzado a estar en una situación en la que debes proveer
consultoría gratuita
CAPITULO 3 – Elementos y Términos de un Contrato Previo 35

3 Capítulo Tres:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Contrato Previo usando ANOTA
Sistema?
u Capítulo 2: Una manera de enfocar un Contrato Previo a una primera reunión es usar como
Estableciendo
Confianza y guía el acróstico ANOTA para comunicar los elementos del contrato.
Entendimiento
“Aprecio su invitación para conocer sus necesidades. Naturalmente usted va a
u Capítulo 3: querer hacerme algunas preguntas. Obviamente, voy a necesitar hacerle algunas
Contratos
Previos preguntas. Típicamente lo que sucede es… ¿estás de acuerdo?”
u Capítulo 4: Agradecer al cliente por la reunión y verificar el tiempo y el

Identificando Dolor AGRADECER propósito de esta:
La oportunidad, así como el tiempo destinado para la cita..
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento La clase de información que quizá el prospecto o cliente
quiera, incluye:
u Capítulo 6:
Descubriendo el Antecedentes de tu compañía.
Presupuesto NATURALMENTE El tipo de compañías a las que ayudas.
uCapítulo 7:
Los productos/servicios que tu compañía ofrece.
Decisión El tipo de resultados que han tenido los clientes al usar tu
producto o servicio.
uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta La clase de información que querrás del cliente, incluye:
Antecedentes de su compañía.
uCapítulo 9:
Mejorando tu OBVIAMENTE Los principales problemas que están enfrentando.
Actuación Los tipos de soluciones/productos o servicios que estarían
u Capítulo 10: buscando.
Hay dos posibles resultados:
El cliente o tú deciden que no hay coincidencia. Dile al
cliente que si este es el caso, quieres que él se sienta
TÍPICAMENTE
cómodo diciendo que no hay coincidencia.
El cliente decide que hay buena coincidencia, entonces,
comentarás los potenciales pasos a seguir.
Obtener un acuerdo del Cliente

ACUERDO
¿Estás de acuerdo?

3 Capítulo Tres:
Elementos
Elementos y Términos
y Términos de un
Capítulo Tres:
deContrato
un Contrato Previo
Previo
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Reglas Sandler para los Contratos Previos
Sistema?
u Capítulo 2:
Estableciendo
Confianza y Un Contrato Previo bien establecido da la oportunidad de
Entendimiento manejar anticipadamente nuestros temores.
u Capítulo 3:
Contratos
Previos
u Capítulo 4:
Identificando Dolor
u Capítulo 5:
Estrategias de Un Contrato Previo bien establecido garantiza que no haya
Cuestionamiento
interrupciones durante tu entrevista.
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
uCapítulo 7:
Decisión
uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta Un Contrato Previo bien establecido busca que se tome una
decisión en cada reunión.
uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación
u Capítulo 10:

3 Capítulo Tres:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Sistema?

Estableciendo
Confianza y Aprendizajes Clave de Este Capítulo:
Entendimiento
Los cinco elementos de un Contrato Previo son: tiempo, propósito, agenda del
u Capítulo 3: prospecto, agenda del vendedor y resultado. Estos componentes deben ser clara
Contratos y explícitamente establecidos, y acordados mutuamente entre el vendedor y el
Previos prospecto. Cada etapa de una venta debe comenzar con un Contrato Previo y terminar
u Capítulo 4:
con otro para la siguiente etapa. El fallar en establecer o mantener los Contratos
Identificando Dolor Previos resultará en suposiciones mutuas.
u Capítulo 5: El acróstico ANOTA sirve como un recordatorio de los elementos del Contrato Previo.
Estrategias de Problemas tales como las interrupciones, “los temores más grandes” y el “¿qué
Cuestionamiento
sucederá después?” son resueltos por los Contratos Previos.
Capítulo 6:
El Contrato Previo es de gran importancia para la correcta ejecución del Sistema
u
Descubriendo el
Presupuesto de Ventas Sandler. Además de establecer agendas y eliminar confusiones, nivela el
campo de juego entre el vendedor y el prospecto. En lugar del estereotipo de una venta
uCapítulo 7: donde el prospecto tiene una actitud dominante sobre un vendedor servil, el Contrato
Decisión
Previo crea una situación entre dos adultos maduros interactuando igualmente al
uCapítulo 8: establecer una agenda en la que ambos están de acuerdo y a la que se adhieren.
Cumplimiento y
Post-Venta
uCapítulo 9: En este capítulo, aprendí:
Mejorando tu
Actuación
u Capítulo 10:

Capítulo Tres:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Sistema?
u Capítulo 2: ¿Cuál es el mejor momento para usar un Contrato Previo?

Estableciendo
Confianza y
Entendimiento
u Capítulo 3:
Contratos
Previos
u Capítulo 4:
Identificando Dolor ¿Dónde más se podría usar el Contrato Previo?
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
uCapítulo 7: ¿Cuáles son los 5 elementos de un Contrato Previo?

Decisión
uCapítulo 8: 1.
Cumplimiento y
Post-Venta
2.
uCapítulo 9:
Mejorando tu 3.
Actuación
u Capítulo 10: 4.
5.
Completa la regla Sandler:
¡Sin !

3 Capítulo Tres:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Sistema?
u Capítulo 2: ¿Qué significa el acróstico ANOTA?

Estableciendo
Confianza y
Entendimiento A:
u Capítulo 3:
Contratos N:
Previos
Capítulo 4:
u
Identificando Dolor
O
u Capítulo 5:
Estrategias de T:
Cuestionamiento
Capítulo 6:
u
Descubriendo el
A:
Presupuesto
uCapítulo 7:
Decisión
uCapítulo 8:
Cumplimiento y ¿Cuáles son los posibles resultados que quisieras lograr con tu contrato previo? ¿Por
Post-Venta qué?
uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación
u Capítulo 10:

4 Capítulo Cuatro:
Identificando Razones Para Hacer Negocios (Dolor)
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un Identificando Razones Para Hacer Negocios
(Dolor)
Sistema?
u Capítulo 2:
Estableciendo
Confianza y Capítulo 4: Resumen y Objetivos de Aprendizaje
Entendimiento
Capítulo 3:
u
Contratos
Previos Los participantes comprenderán la importancia de ayudar al prospecto a
u Capítulo 4:
descubrir razones convincentes y emocionales para hacer negocios.
Identificando
Dolor
u Capítulo 5:
Estrategias de Proceso de Calificación del Sistema de Ventas Sandler
Cuestionamiento
Emociones de Compra
Capítulo 6:
u
Descubriendo el
Tres Elementos del Dolor
Presupuesto Preguntas del Embudo del Dolor Sandler ®.
uCapítulo 7: Reglas Sandler del Dolor
Decisión
Revise y Resuma el Dolor
uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta
uCapítulo 9: Al final de la sesión, serás capaz de:
Mejorando tu
Actuación Entender por qué algunos prospectos no desean convertirse en clientes
Explicar los cuatro motivos de compra
u Capítulo 10:
Plan de Prospección Describir los tres elementos (niveles) del Dolor
Definir Dolor en términos Sandler
CAPÍTULO 4 – Identificando las Razones Para Hacer Negocios (Dolor) 41

4
Capítulo Cuatro
Identificando Razones Para Hacer Negocios
(Dolor)
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Proceso de Calificación del Sistema de Ventas Sandler
Sistema?
u Capítulo 2:
Estableciendo
Confianza y
Los prospectos compran por sus razones, no por las razones del
Entendimiento vendedor.
u Capítulo 3:
Contratos
Previos
No todos los prospectos califican para convertirse en

Capítulo 4:
clientes.
u
Identificando
Dolor
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento
Antes de que comprometas tu tiempo, esfuerzo y dinero en elaborar y presentar
Capítulo 6:
propuestas o demostraciones, se deben cumplir dos condiciones:
u
Descubriendo el
Presupuesto
Debes calificar la oportunidad
uCapítulo 7:
Decisión El prospecto debe estar dispuesto a decir sí o no
uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta
uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación
u Capítulo 10:
42 CAPÍTULO 4 – Identificando Razones Para Hacer Negocios

Capitulo Cuatro
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Emociones de Compra
Sistema?
u Capítulo 2: Hay dos cosas que motivan a las personas a hacer algo, incluyendo comprar lo
Estableciendo que ofreces: el Dolor y Placer. En términos Sandler, “dolor” es la razón emocional
Confianza y
Entendimiento que determinará si habrá un negocio contigo. Y se puede dar por cualquiera de las
siguientes cuatro razones:
u Capítulo 3:
Contratos
Previos
1. Dolor en el presente. Es lo primero y lo más importante a buscar por parte del
vendedor entrenado por Sandler.
u Capítulo 4:
Identificando 2. Dolor en el futuro, o lo que llamamos “temor”. También es un motivador de
Dolor compra, pero no es tan fuerte como el dolor en el presente.
Capítulo 5:
u
Estrategias de
3. Placer en el presente, es como comprar un bote nuevo sólo porque es primavera
Cuestionamiento y el agua está tibia y nunca antes lo has tenido, entonces, sales y compras uno
en ese momento.
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto 4. Placer en el futuro. Para vender usando este nivel de emoción, tu prospecto
debe haber tenido algún contacto contigo y sabe que le puedes cumplir. Un buen
uCapítulo 7:
Decisión ejemplo de esto pudiera ser un asesor financiero, especialmente si ha hecho
buenas recomendaciones en el pasado.
uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta
uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación
u Capítulo 10:
CAPÍTULO 4 – Identificando Razones Para Hacer Negocios 43

4
Capítulo Cuatro
(Dolor)
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Tres Elementos de Dolor
Sistema?
u Capítulo 2: En el Paso de Dolor buscas descubrir todos los problemas o razones que el prospecto
Estableciendo puede tener para comprar. Hasta no tener esa información, no se podrá saber por
Confianza y
Entendimiento qué tu producto o servicio es adecuado para el prospecto. Además, no se le pueden
presentar soluciones al prospecto, a menos que sepas el alcance total del problema.
u Capítulo 3:
Contratos
Previos
Los Tres Elementos o Niveles de Dolor son:
u Capítulo 4:
Identificando 1. Problemas Superficiales (indicadores de dolor)
Dolor
2. Razones o Implicaciones de/en el Negocio respecto a los problemas superficiales
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento 3. Impacto Personal
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
uCapítulo 7:
Decisión
uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta
uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación
u Capítulo 10:

Capitulo Cuatro
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Preguntas del Embudo del Dolor Sandler
Sistema?
u Capítulo 2:
Estableciendo
Confianza y
Entendimiento
u Capítulo 3:
Contratos
Previos
Cuéntame más acerca...
u Capítulo 4:
Identificando
Dolor ¿Puedes ser más específico? ¿Podrías darme un
ejemplo?
u Capítulo 5:
Estrategias de ¿Hace cuanto que eso ha sido un problema?
Cuestionamiento
u Capítulo 6: ¿Qué has intentado hacer al respecto?

Descubriendo el
Presupuesto ¿Y funcionó?
uCapítulo 7:
Decisión ¿Cuánto crees que te ha costado?
uCapítulo 8: ¿Cómo te sientes al respecto?

Cumplimiento y
Post-Venta ¿Te has dado por vencido?
uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación
u Capítulo 10:

4
Capítulo Cuatro
(Dolor)
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Reglas Sandler de Dolor
Sistema?
u Capítulo 2:
Estableciendo
Confianza y Deja de vender características y beneficios.
Entendimiento
u Capítulo 3:
Contratos
Previos
u Capítulo 4:
Identificando Si la competencia lo está haciendo, detente.
Dolor ¡Haz algo diferente!
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
Sin Dolor, no hay venta.
uCapítulo 7:
Decisión
uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta
Capítulo 9:
El problema que el prospecto presenta inicialmente
u
Mejorando tu
Actuación nunca es el problema real.
u Capítulo 10:
La gente compra emocionalmente. Toma decisiones

intelectualmente.

Capitulo Cuatro
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Revisa y Resume el Dolor
Sistema?
u Capítulo 2: Resume el dolor descubierto con los siguientes componentes:

Estableciendo
Confianza y Revisa todos los dolores
Entendimiento
Identifica el costo del dolor
u Capítulo 3:
Contratos
Previos Resume las consecuencias de continuar con el dolor
u Capítulo 4: Obtén la validación del prospecto de que tienes un completo entendimiento

Identificando del dolor
Dolor
Obtén la confirmación verbal de que has resumido todos los dolores
u Capítulo 5:
Estrategias de completamente
Cuestionamiento
u Capítulo 6: Estarás listo para seguir adelante en el proceso de calificación cuando hayas reunido
Descubriendo el
Presupuesto suficiente información del dolor del prospecto, los problemas superficiales, las
razones de negocio y el impacto personal, y cuando hayas resumido completa y
uCapítulo 7:
Decisión satisfactoriamente el dolor del prospecto.
uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta
uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación
u Capítulo 10:

4
Capítulo Cuatro
(Dolor)
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Sistema?
u Capítulo 2:
Confianza y
Entendimiento
“Dolor” es la diferencia entre donde está el prospecto hoy y donde quiere estar en el
u Capítulo 3: futuro. En términos Sandler, esto significa que tal vez el dolor implique una amplia
Contratos gama de emociones tales como “dolor”, “interés”, “placer” y “curiosidad”. Dolor es el
Previos
término usado para determinar la diferencia entre la percepción del prospecto acerca
u Capítulo 4: de lo que tiene y lo que le gustaría tener.
Identificando
Dolor Existen tres elementos del dolor: los problemas superficiales (los cuales son
u Capítulo 5:
indicadores de dolor), las causas o implicaciones en el negocio y el impacto personal
Estrategias de de los problemas. Estos tres componentes deben ser aclarados y verificados antes
Cuestionamiento
de que la fase del dolor se haya concluido exitosamente.
u Capítulo 6:
Descubriendo el Debes asumir que “el problema que el prospecto presenta nunca es el problema real”.
Presupuesto Sandler describió el proceso del descubrimiento del dolor así: “Simplemente identifique
uCapítulo 7: lo que su prospecto quiere comprar. Use este paso para ayudar al prospecto a pintar
Decisión un cuadro de sus necesidades, sus deseos y sus carencias”. Para lograrlo, tiene que
emplear las tácticas Sandler para descubrir y entender el dolor.
uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta Esto significa que tienes que hacer preguntas y más preguntas para encontrar el
(los) problema(s), la(s) causa(s) y el impacto del dolor. Debes usar las herramientas
uCapítulo 9:
Mejorando tu Sandler, tales como la reversión, la curva del principiante, las historias de terceros
Actuación y la reversión negativa, así como preguntas apropiadas del Embudo Sandler del
u Capítulo 10:
Dolor. Cada situación del prospecto es única y cada investigación es diferente. Eso
Plan de Prospección significa que no puedes usar un formato rígido e inflexible con las mismas preguntas
para toda ocasión. Significa que tienes que emplear ingeniosamente las poderosas
herramientas de Sandler para llegar al dolor. Adoptar estas preguntas y las habilidades
de escucha, son necesarias para el descubrimiento de todos los elementos del dolor.

Capitulo Cuatro
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Sistema?
u Capítulo 2: Observaciones y Aprendizajes:

Estableciendo En este capítulo, aprendí:
Confianza y
Entendimiento
u Capítulo 3:
Contratos
Previos
u Capítulo 4:
Identificando
Dolor
u Capítulo 5: Como resultado de lo que aprendí, planeo:

Estrategias de
Cuestionamiento
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
uCapítulo 7:
Decisión
uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta
uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación
u Capítulo 10:

4
Capítulo Cuatro
(Dolor)
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Sistema?
¿Todos los prospectos podrían convertirse en clientes?
u Capítulo 2:
Estableciendo Sí
Confianza y
Entendimiento No
u Capítulo 3:
Contratos ¿Por qué razón te compran los prospectos?
Previos
u Capítulo 4:
Identificando
Dolor
u Capítulo 5:
Estrategias de Menciona los 4 motivos de compra (Emociones):
Cuestionamiento
u Capítulo 6: 1.
Descubriendo el
Presupuesto 2.
uCapítulo 7:
Decisión 3.
uCapítulo 8: 4.
Cumplimiento y
Post-Venta
¿Cuáles son los tres elementos del dolor?
uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación 1.
u Capítulo 10:
Plan de Prospección 2.
3.
Define el Dolor según el Sistema de Ventas Sandler:

5 Capítulo 5:
Estrategias de Cuestionamiento
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un Estrategias de Cuestionamiento
Sistema?

Estableciendo
Confianza y
Entendimiento
u Capítulo 3: Los participantes comprenderán la importancia y los detalles sobre cómo
Contratos
Previos
hacer preguntas a fin de reunir la información necesaria para tomar decisiones
respecto a si seguir adelante o no en un proceso de venta.
u Capítulo 4:
Identificando Dolor

Estrategias de La Teoría de la Curva del Principiante
Cuestionamiento
Frases de Principiante
u Capítulo 6:
Descubriendo el Nancy y las Gaviotas
Presupuesto
Es el Cuadro del Prospecto
uCapítulo 7: Razones para la Curva del Principiante
Decisión
Aprende a Hacer Preguntas
uCapítulo 8: Reglas para Revertir
Cumplimiento y
Post-Venta Preguntas que Se Pueden Usar
uCapítulo 9: Frases Suaves
Mejorando tu
Actuación Las Reversiones se Componen de Frases Suaves Combinadas con Preguntas
Preguntas no Formuladas
u Capítulo 10:

Explicar la curva del principiante

Enumerar 4 preguntas o frases del principiante
Definir Reversión y dar ejemplos
Explicar porqué se necesitan las frases suaves
CAPÍTULO 5 – Estrategias de Cuestionamiento 51

5 Capítulo 5:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
La Teoría de la Curva del Principiante
Sistema?
u Capítulo 2:
Estableciendo
Confianza y
70/30 70/30
Entendimiento
u Capítulo 3:
Contratos
L
FASE
Previos
ONA
ESI
Capítulo 4:
DE
u
Identificando Dolor
OF
PR
PR
VENTAS
IN
Capítulo 5:
CI
SE
u
PI
Estrategias de
FA
AN
Cuestionamiento E
T
u Capítulo 6:
Descubriendo el FA S E R
Presupuesto C O NOCEDO
uCapítulo 7: 30/70
Decisión
uCapítulo 8: CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO

Cumplimiento y
Post-Venta
La forma más inteligente de interactuar con el prospecto es:
uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación Permitir que el prospecto hable el 70% del tiempo mientras que tú hablas
solamente el 30%.
u Capítulo 10:
52 CAPÍTULO 5 – Estrategias de Cuestionamiento
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Capítulo 5:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Frases de Principiante
Sistema?
u Capítulo 2: Algunas frases de principiante que pueden ser usadas son:

Estableciendo
Confianza y
Entendimiento •
u Capítulo 3: •
Contratos
Previos
•
Capítulo 4:
•
u
Identificando Dolor
u Capítulo 5:
Estrategias de •
Cuestionamiento
•
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
uCapítulo 7:
Decisión Utiliza estas frases cuando el prospecto haga comentarios como los siguientes:
uCapítulo 8:
Cumplimiento y •
Post-Venta
•
uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación •
u Capítulo 10:
•
•
•

5 Capítulo 5:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Nancy y las Gaviotas
Sistema?
u Capítulo 2: Nancy es una niña de ocho años de edad, una estudiante en el sistema de educación
Estableciendo
Confianza y pública. Un día, durante la clase de arte, Nancy hizo un dibujo. Considerando su edad
Entendimiento y su desarrollo como artista infantil, el dibujo de la casa y de la puesta de sol era muy
bueno; sin embargo, el dibujo estaba desbalanceado. Nancy pintó la casa y el sol en
u Capítulo 3:
Contratos el lado izquierdo del lienzo.
Previos
La maestra de arte de Nancy vio el dibujo y dijo: “Nancy, esta es una pintura muy
Capítulo 4:
buena, pero necesita algo en el lado derecho”. Después, la maestra tomó una brocha
u
Identificando Dolor
y pintó una gaviota en el lado derecho. Nancy se puso triste y empezó a llorar.
u Capítulo 5:
Estrategias de Esa noche, en la cena, Nancy seguía triste y su papá le preguntó qué le estaba
Cuestionamiento pasando. Nancy le enseñó a su padre el dibujo. El padre lo vio y entusiastamente le
u Capítulo 6: dijo: “Está muy bonito, me gustó mucho la gaviota”. En ese momento Nancy se soltó
Descubriendo el a llorar y se fue a su cuarto.
Presupuesto
Después de que el padre de Nancy se dio cuenta de que la gaviota era el motivo de su
uCapítulo 7:
Decisión descontento, le reclamó a la maestra. Con la maestra no llegó a ningún lado y habló
con el director y finalmente llamó a su abogado. Fue un juicio muy cansado con
uCapítulo 8:
Cumplimiento y muchas horas de testimonios sobre la libertad de expresión, el rol de un educador y
Post-Venta
cosas así.
Capítulo 9:
u
Mejorando tu
Después de haber escuchado ambas partes del juicio, el juez le preguntó a Nancy
Actuación por qué se había entristecido tanto por la gaviota. Nancy respondió: “Lo que pasa es
que yo no me imaginé a la gaviota ahí”. Caso cerrado. El juez falló a favor de Nancy.
u Capítulo 10:

Capítulo 5:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Es el Dibujo del Prospecto
Sistema?
u Capítulo 2: El punto a tomar de la historia de “Nancy y las Gaviotas” es que, antes de que empiece
Estableciendo
Confianza y la entrevista de ventas, el prospecto tiene un dibujo mental de sus necesidades.
Entendimiento Cualquier cambio o adición que le hagas a ese dibujo, podría causarle cierto nivel de
incomodidad.
u Capítulo 3:
Contratos
Previos Si un cambio o adición debiera hacerse al dibujo del prospecto a fin de satisfacer sus
requerimientos, este cambio debe ser manejado de tal forma que el prospecto sienta
Capítulo 4:
que es él el que está llevando a cabo ese cambio y no tú.
u
Identificando Dolor
uCapítulo 5: Tu producto o servicio puede tener ciertos atributos o beneficios que si el prospecto
Estrategias de conociera o evidenciara totalmente, le ayudarían a tomar una decisión de compra.
Cuestionamiento ¿Cómo pintar una gaviota (beneficio o atributo de su producto o servicio), dentro
u Capítulo 6: del dibujo de su prospecto? ¿Cómo evitar violar la regla de las gaviotas No pintes
Descubriendo el gaviotas en el dibujo de tu prospecto? La forma de hacerlo es utilizando la teoría de
Presupuesto
la Curva del Principiante.
uCapítulo 7:
Decisión Haces una pregunta “tipo principiante” a fin de verificar si el prospecto realmente
quiere o no quiere una gaviota en su dibujo. Si se da cuenta que él sí cree necesitar
uCapítulo 8:
Cumplimiento y una gaviota, esto funcionará a tu favor. Si por el contrario, él no la quiere o no la
Post-Venta
necesita, no se ha hecho ningún daño.
uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación
u Capítulo 10:

5 Capítulo 5:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Es el Dibujo del Prospecto
Sistema?
u Capítulo 2: Un individuo con habilidades de relaciones interpersonales sobresalientes y buen

Estableciendo
Confianza y entendimiento del Sistema Sandler, será mejor que cualquiera que tenga habilidades
Entendimiento técnicas extraordinarias. El verdadero reto para ti es aprender ambas cosas.
u Capítulo 3:
Contratos
Previos Evita los tecnicismos.
u Capítulo 4:
Identificando Dolor
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento
u Capítulo 6: No tires los dulces en la antesala.

Descubriendo el
Presupuesto
uCapítulo 7:
Decisión
uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta
uCapítulo 9: No pintes gaviotas en el dibujo del prospecto.

Mejorando tu
Actuación
u Capítulo 10:
Aprende todo sobre tu producto o servicio, pero no lo

expreses prematuramente.

Capítulo 5:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Razones para la Curva del Principiante
Sistema?
u Capítulo 2: 1. Defenderse de la consultoría gratuita

Estableciendo
Confianza y Si respondes preguntas prematuramente, podrías estar dando consultoría
Entendimiento
gratuita.
u Capítulo 3:
Contratos Demasiada información al inicio podría terminar la venta antes de que
Previos
empiece.
u Capítulo 4:
Identificando Dolor
2. Reunir información
uCapítulo 5:
Estrategias de Necesitas saber lo que el prospecto quiere antes de decirle lo que tienes.
Cuestionamiento
Necesitas saber por qué lo quiere antes de decirle lo que tienes.
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
3. Manejar adecuadamente el proceso
uCapítulo 7:
Decisión
La gente compra emocionalmente, pero lo justifica intelectualmente.
uCapítulo 8:
Cumplimiento y Deja de vender características y beneficios.
Post-Venta
Para lograr la venta, enfócate en el prospecto en vez del conocimiento del
uCapítulo 9: producto.
Mejorando tu
Actuación
Vende hoy, educa mañana.
u Capítulo 10:

5 Capítulo 5:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Aprende a Hacer Preguntas
Sistema?
Capítulo 2:
u
Estableciendo Tu valor como vendedor profesional (y por ende, tus
Confianza y comisiones) está más determinado por la cantidad
Entendimiento de información que obtienes que por la cantidad de
información que ofrezcas.
u Capítulo 3:
Contratos
Previos
u Capítulo 4:
Identificando Dolor
u Capítulo 5: No leas la mente.

Estrategias de
Cuestionamiento
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
uCapítulo 7:
Decisión Si no estás seguro de:
uCapítulo 8: Por qué el prospecto hizo una pregunta, PREGUNTA.
Cumplimiento y
Post-Venta
Las razones de fondo de una pregunta, PREGUNTA.
uCapítulo 9:
Mejorando tu La importancia de una pregunta, PREGUNTA.
Actuación
u Capítulo 10:

Capítulo 5:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Reglas para Revertir
Sistema?
u Capítulo 2: La Regla de Más de Tres:

Estableciendo
Confianza y Frecuentemente, se requieren tres o más reversiones para disipar el humo.
Entendimiento
Las primeras dos respuestas por parte del prospecto son usualmente de
u Capítulo 3:
Contratos naturaleza intelectual.
Previos
La tercera respuesta, usualmente es una respuesta emocional que refleja los
Capítulo 4:
verdaderos motivos del prospecto.
u
Identificando Dolor
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento Excepción a la Regla de Más de Tres:
u Capítulo 6: Cuando un prospecto hace dos veces la misma pregunta, responde. No rivalices con
Descubriendo el
Presupuesto él.
uCapítulo 7:
Decisión Cuando es revertido, el prospecto replanteará su
pregunta.
uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta
uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación
u Capítulo 10:

5 Capítulo 5:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Preguntas que se Pueden Usar
Sistema?
u Capítulo 2: Los siguientes son ejemplos de preguntas que puedes utilizar al hacer reversiones:
Estableciendo
Confianza y
Entendimiento Preguntas Iniciales:
u Capítulo 3:
Contratos •
Previos
•
u Capítulo 4:
Identificando Dolor
•
u Capítulo 5:
Estrategias de •
Cuestionamiento
u Capítulo 6:
•
Descubriendo el
Presupuesto •
uCapítulo 7:
Decisión
uCapítulo 8:
Cumplimiento y Preguntas de Seguimiento:
Post-Venta
uCapítulo 9:
•
Mejorando tu
Actuación •
u Capítulo 10:
Plan de Prospección •
•
•
•

Capítulo 5:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Frases Suaves
Sistema?
u Capítulo 2:
Estableciendo
Confianza y Empieza todas las reversiones con una frase suave.
Entendimiento
u Capítulo 3:
Contratos
Previos
u Capítulo 4:
Identificando Dolor Contesta todas las preguntas con otra pregunta, pero antes
suavízalas.
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto Algunos ejemplos de Frases suaves son:
uCapítulo 7: “Buena pregunta”.

Decisión
“Qué bueno que me lo pregunta”.
uCapítulo 8:
Cumplimiento y “Buen punto”.
Post-Venta
“Pregunta interesante”.
uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación
“Agradezco su pregunta”.
u Capítulo 10: “Entiendo”.

“Eso tiene mucho sentido”.
“Mucha gente hace esa misma pregunta”.
“Eso parece ser importante para usted”.

5 Capítulo 5:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Las Reversiones se Componen de Frases Suaves con
Sistema? Preguntas
u Capítulo 2:
Estableciendo
Confianza y Algunos ejemplos de Frases Suaves Combinadas con Preguntas son:
Entendimiento
“Buena pregunta, ¿por qué habla de este asunto exactamente en este
u Capítulo 3: momento?”
Contratos
Previos
“Es una pregunta interesante, ¿y la razón por la que preguntó es…?”
u Capítulo 4:
Identificando Dolor “Tiene mucho sentido, ¿y eso es importante porque…?”
uCapítulo 5: “Mucha gente pregunta lo mismo. ¿Podría decirme por qué me lo pregunta
Estrategias de justo ahora?”
Cuestionamiento
“Me alegra que lo pregunte. Supongamos que digo que puedo entregar esto
u Capítulo 6:
Descubriendo el dentro de las próximas dos semanas...”
Presupuesto
“Entiendo. Si usted fuera yo, ¿qué haría?”
uCapítulo 7:
Decisión “Parece que es importante para usted. Si pudiéramos proporcionarle esa
uCapítulo 8:
característica, ¿cuál sería el siguiente paso?”
Cumplimiento y
Post-Venta “Es una excelente pregunta. Quiero estar seguro de que realmente entiendo
lo que es importante para usted. ¿Podría darme un ejemplo de cuál es la
uCapítulo 9:
Mejorando tu expectativa?”
Actuación
u Capítulo 10:

Capítulo 5:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Preguntas No Formuladas
Sistema?
u Capítulo 2: Un error común en el que los vendedores incurren es contestar una pregunta que
Estableciendo
Confianza y no ha sido formulada. En otras palabras, cuando el prospecto hace un comentario,
Entendimiento un vendedor no experimentado puede tratar esa frase como una pregunta y dar una
“respuesta”. Esto pasa especialmente cuando la frase del prospecto es una objeción
u Capítulo 3:
Contratos o un pretexto.
Previos
u Capítulo 4: Ejemplo:
Identificando Dolor
La frase “Estamos contentos con nuestro proveedor actual” es transformada por el
uCapítulo 5: vendedor en: “¿Por qué deberíamos considerar comprarle a usted?”.
Estrategias de
Cuestionamiento
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
Nunca contestes una pregunta que no te hayan hecho.
uCapítulo 7:
Decisión
uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta
uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación
u Capítulo 10:

5 Capítulo 5:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Sistema?

Confianza y
Entendimiento
La reversión es la estrategia de contestar una pregunta con otra pregunta. Una reversión
u Capítulo 3: se compone de una frase suave y una pregunta. Cuando eres un experto en la reversión,
Contratos
Previos
obtendrás más información, así como un mejor entendimiento del tema tratado.
u Capítulo 4: Reversión...
Identificando Dolor
Asegúrate de contestar a las preguntas adecuadas. Los prospectos no siempre
u Capítulo 5: piden la información que necesitan en forma directa o disfrazan sus razones
Estrategias de para solicitarla con preguntas generales. Si contestas la pregunta incorrecta,
Cuestionamiento
podrías perder tiempo y hasta perder la oportunidad de hacer negocios.
Capítulo 6:
Te permite obtener información que necesitarás más tarde. Antes de que
u
Descubriendo el
Presupuesto puedas calificar a un prospecto y resolver sus problemas, necesitas saber
cuáles son esos problemas. No se obtiene esa información respondiendo
uCapítulo 7:
Decisión preguntas. Recuerda, tu éxito como vendedor depende más de la cantidad de
información que obtengas que de la cantidad de información que das.
uCapítulo 8:
Cumplimiento y Te pone en control de la conversación. Quien hace las preguntas determina la
Post-Venta
dirección de la conversación.
uCapítulo 9:
Mejorando tu Permite que la persona correcta (el prospecto) hable. Las ventas no son para
Actuación regalar información, son para obtenerla.
u Capítulo 10: Hace que el prospecto se involucre emocionalmente en la conversación.
Una pregunta usualmente es neutral y carente de emoción. Las respuestas
que van más allá de un simple Sí o No tienen sustancia y requieren que el
prospecto se involucre contigo. Finalmente, cuando un prospecto se involucra
emocionalmente en una conversación, es menos probable que note las
técnicas que estás usando.
Ayuda al prospecto a resolver sus objeciones y necesidades. Cuando se habla
sobre un problema o preocupación, el prospecto se enfoca en él.
Muestra tu interés en lo que él tiene que decir, lo cual es un halago para él.

Capítulo 5:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Sistema?

Confianza y
Entendimiento
u Capítulo 3:
Contratos
Previos
u Capítulo 4:
Identificando Dolor
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento Como resultado de lo que aprendí, planeo:
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
uCapítulo 7:
Decisión
uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta
uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación
u Capítulo 10:

5 Capítulo 5:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Sistema?
u Capítulo 2: Da una breve explicación de la Curva del Principiante:

Estableciendo
Confianza y
Entendimiento
u Capítulo 3:
Contratos
Previos
u Capítulo 4: Menciona 4 ejemplos de frases o preguntas de un Principiante:

Identificando Dolor
1.
uCapítulo 5:
Estrategias de 2.
Cuestionamiento
u Capítulo 6: 3.
Descubriendo el
Presupuesto
4.
uCapítulo 7:
Decisión
uCapítulo 8: Reversión significa: .

Cumplimiento y
Post-Venta
Excepto cuando .
uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación
¿Por qué usar frases suaves o reconocimientos al hacer una reversión?
u Capítulo 10:
Explica la regla Sandler: “No contestes una pregunta que no te han hecho.”

6 Capítulo Seis:
Descubriendo el Presupuesto del Prospecto
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un Descubriendo el Presupuesto del Prospecto
Sistema?

Estableciendo
Confianza y
Entendimiento
u Capítulo 3: Los participantes comprenderán por qué hablar del tema del presupuesto de
Contratos
Previos
manera temprana durante el proceso de ventas e identificarán las áreas clave
requeridas para asegurar el compromiso de hacer la inversión necesaria.
u Capítulo 4:
Identificando Dolor

Estrategias de
Cuestionamiento Disposición y Capacidad
El Paso Sandler del Presupuesto
uCapítulo 6:
Descubriendo el Paso 1: Resumir y Repasar
Presupuesto
Paso 2: ¿Hay Dinero Disponible?
uCapítulo 7: Paso 3: ¿Cuánto Dinero?
Decisión
La Manita de Mono
uCapítulo 8: El Punto Clave del Paso del Presupuesto
Cumplimiento y
Post-Venta
uCapítulo 9: Objetivos del Capítulo:

Mejorando tu
Actuación Al final de la sesión, serás capaz de:
u Capítulo 10: Enumerar los tres pasos para descubrir el presupuesto del prospecto
Reconocer las tres cosas que el prospecto debe ser capaz y estar dispuesto
a invertir
Entender por qué tu creencia sobre el dinero puede ser un problema
Explicar la Manita de Mono
CAPÍTULO 6 – Descubriendo el Presupuesto del Prospecto 67

6 Capítulo Seis:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Disposición y Capacidad
Sistema?
u Capítulo 2: Si no puedes resolver exitosamente los problemas de presupuesto, no puedes

Estableciendo
Confianza y llevar a cabo una venta.
Entendimiento
u Capítulo 3: El prospecto debe estar dispuesto y ser capaz de invertir:

Contratos
Previos Dinero
u Capítulo 4: Tiempo
Identificando Dolor
u Capítulo 5:
Recursos
Estrategias de
Cuestionamiento
Las barreras para completar el Paso del Presupuesto, se dividen en dos categorías:
uCapítulo 6:
Descubriendo el Técnicas: saber qué preguntas hacer y cómo y cuándo hacerlas.
Presupuesto
Conceptuales: el comportamiento de ventas es afectado por tus propias
uCapítulo 7:
Decisión ideas respecto al dinero.
uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta
uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación
u Capítulo 10:
68 CAPÍTULO 6 – Descubriendo el Presupuesto del Prospecto

Capitulo Seis:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
El Paso Sandler del Presupuesto
Sistema?
u Capítulo 2: Existen tres pasos principales en la Etapa del Presupuesto:

Estableciendo
Confianza y
Entendimiento 1. Resumir y repasar los asuntos que se cubrieron en la Etapa del Dolor y establecer
el Contrato Previo para hablar acerca del presupuesto.
u Capítulo 3:
Contratos
Previos 2. Descubrir si el prospecto tiene dinero disponible para comprar tu producto o
servicio y saber de dónde saldrá ese dinero.
u Capítulo 4:
Identificando Dolor
3. Descubrir cuánto dinero hay disponible, al responder efectivamente al Sí, No o
u Capítulo 5: Quizá del prospecto (pretextos u objeciones tales como: “Lo tendremos si lo
Estrategias de
Cuestionamiento necesitamos” ó “No te preocupes por eso”).
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
uCapítulo 7:
Decisión
uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta
uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación
u Capítulo 10:

6 Capítulo Seis:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Paso 1: Resumir y Repasar
Sistema?
u Capítulo 2: Resumir y repasar los asuntos que se cubrieron en la Etapa de Dolor y establecer el
Estableciendo
Confianza y Contrato Previo para hablar acerca del presupuesto:
Entendimiento
u Capítulo 3:
Contratos
Previos
u Capítulo 4:
Identificando Dolor
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
uCapítulo 7:
Decisión
uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta
uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación
u Capítulo 10:

Capitulo Seis:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Sistema?
u Capítulo 2: Descubrir si el prospecto tiene dinero disponible.

Estableciendo
Confianza y
Entendimiento Usa varias técnicas:
u Capítulo 3: Reversión y Reversión Negativa

Contratos
Previos Historias de terceros
u Capítulo 4:
Identificando Dolor
EJEMPLOS TUS EJEMPLOS
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento
u Capítulo 6: “Juan, ¿ha pensado cuánto necesitará

Descubriendo el invertir para incrementar la capacidad
Presupuesto
de la línea de producción?”
uCapítulo 7:
Decisión
uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta
“Carla, supongo que no ha asignado
uCapítulo 9:
Mejorando tu un presupuesto para este proyecto,
Actuación ¿cierto?”
u Capítulo 10:
“Tomás, ¿ha asignado un presupuesto

mensual para esta adquisición?”

6 Capítulo Seis:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Sistema?
u Capítulo 2: EJEMPLOS TUS EJEMPLOS

Estableciendo
Confianza y
Entendimiento
“Alex, generalmente cuando
u Capítulo 3: trabajo con compañías que están
Contratos
Previos tan comprometidas a reducir sus
tiempos muertos, como parece ser
u Capítulo 4:
Identificando Dolor su caso, he encontrado que han
pensado en cuánto invertirían en
u Capítulo 5: equipo nuevo. Quisiera saber si le
Estrategias de
Cuestionamiento gustaría compartir conmigo lo que
piensa acerca de esto.”
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
uCapítulo 7: “Paty, cuando trabajo con otras

Decisión compañías en un proyecto de
uCapítulo 8: esta magnitud, encuentro que
Cumplimiento y generalmente tienen fondos
Post-Venta
asignados para cada fase del
uCapítulo 9: proyecto. ¿Ha hecho su compañía
Mejorando tu
Actuación alguna asignación?”
u Capítulo 10:
“Miguel, regularmente cuando me
reúno con una pareja como usted
y su esposa, encuentro que ellos
tienen una cantidad presupuestada
que quieren invertir. ¿Han definido
ustedes alguna cantidad?”

Capitulo Seis:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Sistema?
u Capítulo 2: Existen tres posibles respuestas cuando preguntas si hay dinero disponible:
Estableciendo
Confianza y
Entendimiento Un sí como respuesta. Podría ser simplemente un sí, o podría ser algo como
“Finalizamos las cifras la semana pasada”
u Capítulo 3:
Contratos
Un no como respuesta. Podría ser simplemente no, o podría ser algo como
Previos
“Aún nada ha sido definido”
u Capítulo 4:
Identificando Dolor Un “no te lo puedo decir” como respuesta generalmente aparece en la forma
u Capítulo 5: de un pretexto o una objeción.
Estrategias de
Cuestionamiento Generalmente, los pretextos son defensivos, por ejemplo:
“La política de nuestra compañía es no revelar esa información”.
uCapítulo 6:
Descubriendo el “Dígame cuál va a ser el costo y después le diré si esta dentro de
Presupuesto
nuestro presupuesto”.
uCapítulo 7: “Eso lo vemos después”.
Decisión
Los rodeos generalmente desvían tu pregunta:
uCapítulo 8:
Cumplimiento y “Lo que cueste”.
Post-Venta
“Si me gusta lo que veo, lo compraré”.
uCapítulo 9:
Mejorando tu “El dinero no es problema”.
Actuación
u Capítulo 10:

6 Capítulo Seis:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Paso 3: ¿Cuánto Dinero?
Sistema?
u Capítulo 2: Ahora que sabes que sí hay dinero disponible, tienes que averiguar cuánto dinero
Estableciendo
Confianza y pueden y están dispuestos a invertir en tu producto o servicio.
Entendimiento
Reversiones Negativas
u Capítulo 3:
Contratos
Previos
Cantidad Aproximada
u Capítulo 4: Rangos
Identificando Dolor
u Capítulo 5:
Estrategias de Y si eso no es suficiente, no se te olvide preguntar: “¿Cómo obtendría el resto?”
Cuestionamiento
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
uCapítulo 7:
Decisión
uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta
uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación
u Capítulo 10:

Capitulo Seis:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
La Manita de Mono
Sistema?
u Capítulo 2: De vez en cuando, encontrarás a un prospecto que está dispuesto y puede invertir
Estableciendo
Confianza y
en tu producto o servicio, pero no está listo para desembolsar todos los fondos. Más
Entendimiento que crear una situación de “todo o nada”, puedes dividir la venta en dos etapas, dos
ventas por separado. La fase uno podría ser, por ejemplo, un estudio preliminar, un
u Capítulo 3:
Contratos programa piloto o un período de prueba para tu servicio.
Previos
Este enfoque te permite demostrar tu habilidad para cumplir y eso le da al prospecto
Capítulo 4:
u
Identificando Dolor
tiempo para sentirse cómodo contigo con un riesgo financiero limitado. Asegúrate
de establecer un Contrato Previo con el prospecto que garantice que este pasará
u Capítulo 5: a la fase dos si se reúnen los requerimientos predeterminados o si se logran los
Estrategias de
Cuestionamiento resultados esperados. Como un incentivo, si es apropiado en tu negocio, podrías
aplicar parte de los honorarios de la fase uno, en la fase dos.
u Capítulo 6:
Descubriendo el Esta estrategia es llamada “manita de mono”, al estilo de un término náutico llamado
Presupuesto
“Mano de Mono”. Grandes barcos son atados al muelle con una cuerda muy gruesa,
uCapítulo 7: la cuerda del cabo grueso. Es impráctico y peligroso lanzar esa pesada cuerda desde
Decisión
la cubierta del barco hasta alguien que está en el muelle. En lugar de una bola más
uCapítulo 8: pequeña, se ata un puño de mono, a una cuerda más delgada, la cual está amarrada
Cumplimiento y
Post-Venta al cabo. Un miembro de la tripulación tira la pelota a quien se encuentra en el muelle
y él usará la cuerda más delgada para jalar la cuerda del cabo hasta la cubierta.
uCapítulo 9:
Mejorando tu Igualmente, si un prospecto está considerando invertir una gran cantidad de dinero
Actuación
en un producto o servicio del que no está seguro, quizá puede percibirlo como un
u Capítulo 10: riesgo potencial para la compañía. Así que, si vas a vender algo que piensas que
posiblemente represente demasiado riesgo o que sea caro para que el prospecto lo
maneje, intenta empezar con algo más pequeño y menos intimidante: como ofrecer
al prospecto un precio menor por una porción menor del producto o servicio.
Esto logra dos cosas. Primero, aumentará la confianza del prospecto respecto
a ti como un nuevo proveedor. Segundo, estará fuera de la situación comprador/
vendedor, porque ahora van a trabajar juntos hacia un resultado final común. Y
además existe un contrato previo que conecta y permite proceder a la segunda fase.

6 Capítulo Seis:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
El Punto Clave del Paso del Presupuesto
Sistema?
u Capítulo 2:
Estableciendo No puedes perder lo que no tienes.
Confianza y
Entendimiento
u Capítulo 3:
Contratos
Previos
u Capítulo 4:
Identificando Dolor Por temor a ofender al prospecto y perder la venta, la mayoría de la gente evita
averiguar la información del presupuesto disponible. Nosotros creemos que, o se
u Capítulo 5:
Estrategias de enfrenta directamente el tema y se consigue la información que se necesita, o se
Cuestionamiento
descalifica al prospecto.
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
uCapítulo 7:
Decisión
uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta
uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación
u Capítulo 10:

Capitulo Seis:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Sistema?

Confianza y
Entendimiento
El Paso de Presupuesto debe empezar sólo después de que el Paso de Dolor haya sido
u Capítulo 3: revisado completamente por el vendedor y se hayan eliminado las barreras técnicas y
Contratos conceptuales para llevar a cabo una conversación acerca del dinero.
Previos
El prospecto debe estar dispuesto a invertir tiempo, dinero y los recursos necesarios
u Capítulo 4: para aliviar su dolor o dolores. Las principales preguntas son: si hay la cantidad
Identificando Dolor
apropiada de dinero disponible y cuánto está disponible.
u Capítulo 5:
Estrategias de La Manita de Mono es una valiosa herramienta para el Paso de Presupuesto.
Cuestionamiento
Por supuesto, estar preparado con las preguntas apropiadas es solamente la mitad
u Capítulo 6: de la batalla. La otra mitad, es tener la confianza y el coraje para plantear historias y
Descubriendo el hacer las preguntas.
Presupuesto
En suma, ahora has aprendido un número de técnicas para determinar si hay
Capítulo 7:
presupuesto disponible y para identificar cuánto dinero hay.
u
Decisión
uCapítulo 8: Observaciones y Aprendizajes:

Cumplimiento y
Post-Venta
En este capítulo, aprendí:
uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación
u Capítulo 10:

6 Capítulo Seis:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Sistema?
u Capítulo 2: Menciona los tres pasos para descubrir el presupuesto del prospecto:
Estableciendo
Confianza y
Entendimiento 1.
u Capítulo 3: 2.
Contratos
Previos
3.
u Capítulo 4:
Identificando Dolor
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento El prospecto debería estar dispuesto y poder invertir ,
u Capítulo 6:
Descubriendo el , y/o .
Presupuesto
uCapítulo 7:
Decisión
uCapítulo 8: Antes de dejar el paso del presupuesto deberás poder responder estas tres preguntas:
Cumplimiento y
Post-Venta
uCapítulo 9: ¿Cuánto ?
Mejorando tu
Actuación
u Capítulo 10: ¿De dónde viene el ?

¿Qué pasa si no hay ?

Capitulo Seis:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Sistema?
u Capítulo 2: ¿Por qué tu creencia sobre el dinero es tu problema número uno durante el paso del
Estableciendo presupuesto?
Confianza y
Entendimiento
u Capítulo 3:
Contratos
Previos
u Capítulo 4:
Identificando Dolor
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
uCapítulo 7: ¿Bajo qué circunstancias usarías una “Manita de Mono”?

Decisión
uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta
uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación
u Capítulo 10:

6 Capítulo Seis:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Notas
Sistema?
u Capítulo 2:
Estableciendo
Confianza y
Entendimiento
u Capítulo 3:
Contratos
Previos
u Capítulo 4:
Identificando Dolor
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
uCapítulo 7:
Decisión
uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta
uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación
u Capítulo 10:

7 Capítulo Siete:
Identificando el Proceso de
Toma de Decisión del Prospecto
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener Identificando el Proceso de
un Sistema?
u Capítulo 2:
Estableciendo
Confianza y
Entendimiento
Capítulo 7: Resumen y Objetivos de Aprendizaje
u Capítulo 3:
Contratos Descripción del Capítulo:
Previos
Los participantes entenderán la importancia de aprender la manera en que el
u Capítulo 4: prospecto, o su organización, toma las decisiones y eso va más allá de saber
Identificando quién es quien toma la decisiones.
Dolor
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento
Elementos del Paso de la Decisión
u Capítulo 6:
Descubriendo el Resultados del Paso de la Decisión
Presupuesto
¿Qué hacer con un Prospecto Calificado?
u Capítulo 7:
Decisión
Capítulo 8:
u
Cumplimiento y
Post-Venta
Explicar las dos cosas que deben ser analizadas en el paso de la Decisión
uCapítulo 9: Enumerar 6 elementos de un buen Paso de la Decisión
Mejorando tu
ACT-uación Definir los posibles resultados al final del Paso de la Decisión
u Capítulo 10:
Saber la pregunta que se le debe hacer a un prospecto calificado antes de
Plan de seguir adelante
Prospección
CAPÍTULO 7 – Identificando el Proceso de Toma de Decisión del Prospecto 81

7 Capítulo Siete:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
Elementos del Paso de la Decisión
un Sistema?
u Capítulo 2:
Estableciendo
¿Quién? ¿Por Qué?

Confianza y
Entendimiento
u Capítulo 3:
Contratos
Previos
u Capítulo 4:
Identificando
Dolor ¿Cómo? ¿Cuándo?
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento
Capítulo 6:
¿Qué? ¿Dónde?
u
Descubriendo el
Presupuesto
u Capítulo 7:
Decisión
uCapítulo 8:
Cumplimiento y El Paso de la Decisión, incluye:
Post-Venta
uCapítulo 9: 1. Revisión de lo que ha sido comentado hasta este momento.

Mejorando tu
ACT-uación
2. Comenzar la fase de recolección de la información con una pregunta abierta.
u Capítulo 10:
Plan de 3. Mantener al prospecto hablando.
Prospección
4. Calificar o descalificar al prospecto, o determinar reuniones adicionales.
5. Establecer un contrato previo para la siguiente reunión.
82 CAPÍTULO 7 – Identificando el Proceso de Toma de Decisión del Prospecto

Capítulo Siete:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
Resultados del Paso de la Decisión
un Sistema?
u Capítulo 2: Posibles Resultados:

Estableciendo
Confianza y 1. El prospecto es DESCALIFICADO para continuar con el proceso de venta.
Entendimiento
u Capítulo 3: 2. Descubres que OTRAS PERSONAS con las que no has hablado están involucradas
Contratos en el proceso de toma de decisiones.
Previos
u Capítulo 4: 3. El prospecto está CALIFICADO para continuar con el proceso de venta.

Identificando
Dolor
u Capítulo 5:
Estrategias de ¿Qué haces con un prospecto descalificado?
Cuestionamiento
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
u Capítulo 7:
Decisión
uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta
uCapítulo 9:
Mejorando tu
ACT-uación
u Capítulo 10:
Plan de
Prospección

7 Capítulo Siete:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
¿Qué Hacer con un Prospecto Calificado?
un Sistema?
u Capítulo 2: El prospecto está calificado para pasar al Paso del Cumplimiento porque...
Estableciendo
Confianza y Has descubierto el dolor del prospecto, el cual crees que tu producto o
Entendimiento
servicio aliviará.
u Capítulo 3:
Contratos Has identificado el presupuesto del prospecto, el cual cubrirá el costo de tu
Previos
producto o servicio.
Capítulo 4:
Has identificado el proceso de decisión del prospecto, en el cual estás
u
Identificando
Dolor dispuesto a participar.
u Capítulo 5:
Estrategias de Pregunta: “¿Qué debería pasar después?”
Cuestionamiento
¿Qué debes hacer antes de pasar al Paso del Cumplimiento?
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
u Capítulo 7: Considera exactamente qué sucederá durante la presentación:

Decisión
Una presentación verbal o visual, una demostración práctica, un repaso de
Capítulo 8:
la propuesta, etc.
u
Cumplimiento y
Post-Venta
Quién asistirá y qué papel desempeñará cada persona
uCapítulo 9:
Mejorando tu La cantidad de tiempo disponible para la presentación
ACT-uación
La decisión que será tomada al final de la presentación: un sí o un no.
u Capítulo 10:
Plan de
Prospección
Pregunta: “Si hacemos una presentación, se responden todas tus preguntas y
nuestra solución es adecuada, ¿qué sigue después?”.
Busca un “sí” o un “no”.
¡Permite que ellos hagan el cierre!

Capítulo Siete:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
un Sistema?
u Capítulo 2:
Confianza y
Entendimiento
El Paso de la Decisión es crítico en el proceso de calificación. Después de que el
u Capítulo 3: vendedor ha ayudado al prospecto a descubrir el dolor y determinado si él tiene la
Contratos capacidad y disposición para gastar el presupuesto, entonces, el vendedor debe
Previos
aprender cómo son tomadas las decisiones.
u Capítulo 4:
Identificando El objetivo del enfoque periodístico es descubrir los hechos del evento. Para estar
Dolor
completa, una nota deberá descubrir los hechos reales en relación a quién, qué,
u Capítulo 5: dónde, por qué, cuándo y cómo. De la misma manera, un Paso de Decisión efectivo
Estrategias de
Cuestionamiento
descubre la información acerca del proceso de toma de decisiones. Eso es:
u Capítulo 6: Quién está involucrado

Descubriendo el
Presupuesto Cuál es el proceso
u Capítulo 7: Cómo se toma una decisión

Decisión
Dónde son tomadas, dentro de la organización
uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta Cuándo ocurrirán las decisiones
uCapítulo 9: Por qué lo hacen de esta manera

Mejorando tu
ACT-uación Cuando un prospecto está totalmente calificado, se debe establecer un contrato
u Capítulo 10: previo, antes de iniciar con el Paso del Cumplimiento.
Plan de
Prospección El Paso de la Decisión es el final del proceso de calificación. No deberá existir un Paso
de Cumplimiento, a menos que el Paso de la Decisión y el proceso de calificación,
hayan sido completado con éxito.

7 Capítulo Siete:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
un Sistema?

Confianza y
Entendimiento
u Capítulo 3:
Contratos
Previos
u Capítulo 4:
Identificando
Dolor
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento Como resultado de lo que aprendí, planeo:
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
u Capítulo 7:
Decisión
uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta
uCapítulo 9:
Mejorando tu
ACT-uación
u Capítulo 10:
Plan de
Prospección

Capítulo Siete:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
un Sistema?
u Capítulo 2: Empiezo cada Etapa de Decisión revisando:

Estableciendo
Confianza y
Entendimiento •
u Capítulo 3: •
Contratos
Previos
u Capítulo 4:
Identificando
Dolor
u Capítulo 5: Menciona los 6 elementos a investigar en la Etapa de Decisión:

Estrategias de
Cuestionamiento
1.
u Capítulo 6:
Descubriendo el 2.
Presupuesto
uCapítulo 7: 3.
Decisión
4.
uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta 5.
uCapítulo 9:
Mejorando tu 6.
ACT-uación
u Capítulo 10:
Plan de
Prospección

7 Capítulo Siete:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
un Sistema?
u Capítulo 2: Menciona los 3 posibles resultados de la etapa de decisión:

Estableciendo
Confianza y
Entendimiento 1.
u Capítulo 3: 2.
Contratos
Previos
3.
u Capítulo 4:
Identificando
Dolor
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento
u Capítulo 6: Con un prospecto calificado, y antes de pasar al cumplimiento, debes preguntar:

Descubriendo el
Presupuesto
u Capítulo 7:
Decisión
uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta
uCapítulo 9:
Mejorando tu
ACT-uación
u Capítulo 10:
Plan de
Prospección

8 Capítulo 8:
Cerrando la Venta (Cumplimiento y Post-Venta)
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener Cerrando la Venta (Cumplimiento y Post-Venta)
un Sistema?
u Capítulo 2: Capitulo 8: Resumen y Objetivos de Aprendizaje

Estableciendo
Confianza y
Entendimiento
u Capítulo 3: Los participantes comprenderán que los propósitos de los Pasos del
Contratos
Previos Cumplimiento y la Post-Venta son confirmar el cierre y demostrar que puedes
entregar lo que el prospecto necesita dentro de la inversión que está dispuesto
u Capítulo 4: a hacer y, de acuerdo al proceso de decisión que han comentado, establecer las
Identificando
Dolor expectativas para continuar con la relación de negocios.
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento Temas Clave del Capítulo:
u Capítulo 6: ¿Estás Listo Para Cerrar la Venta?
Descubriendo el Elementos del Cumplimiento
Presupuesto
El Paso de la Post-Venta
uCapítulo 7:
Decisión
uCapítulo 8: Objetivos del Capítulo:

Cumplimiento y Al final de la sesión, serás capaz de:
Post-Venta
Comentar el valor que un buen paso del Dolor, Presupuesto y Decisión tienen
uCapítulo 9: para el Cumplimiento
Mejorando tu
ACT-uación Explicar las razones claves para no obtener una venta
u Capítulo 10: Definir 4 elementos del paso del Cumplimiento

Plan de Comentar los 3 asuntos a tratar durante el paso de Post-Venta
Prospección
CAPÍTULO 8 – Cerrando la Venta (Cumplimiento y Post-Venta) 89

8 Capítulo 8:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
¿Estás Listo Para Cerrar la Venta?
un Sistema?
u Capítulo 2: Durante el Paso del Cumplimiento, tu presentación debería:

Estableciendo
Confianza y Definir una solución que satisfaga los dolores que se identificaron en el
Entendimiento
prospecto
u Capítulo 3:
Contratos Definir una solución acorde a la capacidad presupuestal expresada por el
Previos
prospecto
Capítulo 4:
u
Identificando
Ser consistente con el proceso de toma de decisiones del prospecto (gente
Dolor adecuada, formato, extensión, enfoque, etc.)
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento Durante el Paso de Post-Venta, deberías:
u Capítulo 6: Evitar el arrepentimiento del comprador

Descubriendo el
Presupuesto Prevenir la pérdida de una venta ante su competencia
uCapítulo 7: Establecer un contrato previo sobre lo que pasará después

Decisión
u Capítulo 8:
Tu prospecto debería estar listo para cerrar, debido a que:
Cumplimiento y
Post-Venta
Durante el paso del Dolor, el prospecto definió su interés y tu experiencia te
uCapítulo 9: dice que hay relación entre sus dolores y tus productos y servicios.
Mejorando tu
ACT-uación Durante el paso del presupuesto, descubriste el presupuesto del prospecto e
u Capítulo 10: identificaste que tu producto o servicio podría ser comprado con él.
Plan de
Prospección Durante el paso de decisión, descubriste quiénes son los que toman la
decisión y qué es lo que ellos quieren oír de ti.
Has establecido un acuerdo acerca de lo que ocurrirá durante la presentación

y que, después de esta, se tomará una decisión: Sí o No. David Sandler se
refería a este importante elemento como el “Contrato Previo Final”.
90 CAPÍTULO 8 – Cerrando la Venta (Cumplimiento y Post-Venta)

Capítulo 8
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
¿Estás Listo Para Cerrar la Venta?
un Sistema?
u Capítulo 2: Las tres causas más importantes para perder una venta son:
Estableciendo
Confianza y Obtuviste información imprecisa acerca de las necesidades, deseos y
Entendimiento
problemas del prospecto
u Capítulo 3:
Contratos Las circunstancias han cambiado y no estas consciente de ello
Previos
El prospecto no fue completamente honesto contigo
u Capítulo 4:
Identificando
Dolor
Errores a evitar en el Paso del Cumplimiento:
u Capítulo 5:
Estrategias de No establecer el último contrato
Cuestionamiento
El vendedor no revisa claramente el “último contrato” antes de proceder con
u Capítulo 6: la presentación.
Descubriendo el
Presupuesto
Precipitarse durante el paso de Dolor
uCapítulo 7:
Decisión El presupuesto no fue claramente especificado
u Capítulo 8: El proceso de decisión no fue claramente definido y acordado

Cumplimiento y
Post-Venta
uCapítulo 9:
Mejorando tu Si esperas hasta la presentación para cerrar la venta,
ACT-uación estás poniendo demasiada presión en el cliente y en ti
mismo.
u Capítulo 10:
Plan de
Prospección

8 Capítulo 8:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
Elementos del Cumplimiento
un Sistema?
u Capítulo 2: Revisar
Estableciendo
Confianza y Dolor
Entendimiento
Presupuesto
u Capítulo 3:
Contratos
Previos Toma de decisiones
u Capítulo 4: “Último Contrato” para el compromiso a una decisión

Identificando
Dolor
u Capítulo 5: Presentación
Estrategias de
Cuestionamiento Sólo los dolores que el prospecto tiene
u Capítulo 6: Vende hoy, educa mañana

Descubriendo el
Presupuesto
uCapítulo 7: Cierre
Decisión
¿Está el prospecto en 10?
uCapítulo 8:
Cumplimiento y Si no, continúa con la presentación.
Post-Venta
uCapítulo 9:
Mejorando tu Confirmación
ACT-uación
Cuando el prospecto está en 10, pregunta: “¿Qué quieres que haga ahora?”
u Capítulo 10:
Plan de
Prospección Guíalo
Agradece el negocio

Capítulo 8
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
El Paso de la Post-Venta
un Sistema?
u Capítulo 2: El Paso de la Post Venta tiene tres elementos que deben ser cubiertos:
Estableciendo
Confianza y 1. Evitar que la venta se pierda debido a:
Entendimiento
El arrepentimiento del comprador
u Capítulo 3:
Contratos
Previos
La cancelación para comprarle a la competencia
u Capítulo 4: La cancelación para continuar con su proveedor actual

Identificando
Dolor
2. Establecer las reglas del juego para los siguientes pasos:
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento
Establecer un contrato previo de lo que sucederá después
u Capítulo 6:
Descubriendo el 3. Obtención de futuros negocios y referencias
Presupuesto
uCapítulo 7:
Decisión
u Capítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta
uCapítulo 9:
Mejorando tu
ACT-uación
u Capítulo 10:
Plan de
Prospección

8 Capítulo 8:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
un Sistema?

Confianza y
Entendimiento
El éxito de una presentación Sandler se basa en el establecimiento de un contrato previo
u Capítulo 3: claro, específico y mutuamente aceptado. Este debe haber sido fundamentado en un
Contratos
Previos
paso de Dolor completo, un paso específico de Presupuesto y un Paso de la Decisión
mutuamente entendido. Si estos tres componentes del contrato están claramente
u Capítulo 4: definidos, entonces la presentación es meramente el cumplimiento del contrato. En el
Identificando
Dolor contrato previo de la presentación no hay espacio para ningún tipo de malos entendidos.
u Capítulo 5: Para asegurarnos que el arrepentimiento del comprador no destruya la venta, la Post-
Estrategias de
Cuestionamiento Venta debe minimizar la oportunidad que tenga el comprador para cancelar más
tarde. Adicionalmente, la Post-Venta establece las reglas para los siguientes pasos e
Capítulo 6:
u
Descubriendo el
inicia el proceso de obtención de referencias.
Presupuesto
uCapítulo 7: Observaciones y Aprendizajes:

Decisión En este capítulo, aprendí:
u Capítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta
uCapítulo 9:
Mejorando tu
ACT-uación
u Capítulo 10:
Plan de
Prospección

Capítulo 8
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
un Sistema?
u Capítulo 2: Durante la etapa de Cumplimiento, tu presentación debe cubrir tres áreas:

Estableciendo
Confianza y
Entendimiento
1.
u Capítulo 3: 2.
Contratos
Previos
3.
u Capítulo 4:
Identificando
Dolor Las tres razones principales para no obtener la venta son:
u Capítulo 5: 1.
Estrategias de
Cuestionamiento
2.
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
3.
uCapítulo 7:
Decisión Menciona los cuatro elementos a cubrir en la etapa de Cumplimiento:
u Capítulo 8: 1.
Cumplimiento y
Post-Venta
2.
uCapítulo 9:
Mejorando tu 3.
ACT-uación
u Capítulo 10: 4.
Plan de
Prospección
¿Cuáles son las 3 cosas a cubrir durante la etapa de Post-venta?
1.
2.
3.

8 Capítulo 8
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener Notas
un Sistema?
u Capítulo 2:
Estableciendo
Confianza y
Entendimiento
u Capítulo 3:
Contratos
Previos
u Capítulo 4:
Identificando
Dolor
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
uCapítulo 7:
Decisión
u Capítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta
uCapítulo 9:
Mejorando tu
ACT-uación
u Capítulo 10:
Plan de
Prospección

9 Capítulo Nueve:
Mejorando Tu ACT-uación
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener Mejorando Tu ACT-uación
un Sistema?

Estableciendo
Confianza y
Entendimiento
u Capítulo 3: Los participantes comprenderán los puntos principales del Triángulo del Éxito y
Contratos
Previos cómo la Teoría de la Identidad/Rol puede influir en su éxito en las ventas.
u Capítulo 4:
Identificando
Dolor Temas Clave del Capítulo:
Definición de Éxito
u Capítulo 5:
Estrategias de El Triángulo de la Actitud
Cuestionamiento
Cuadro de la Teoría I/R
u Capítulo 6: El Triángulo del Yo
Descubriendo el
Presupuesto El Triángulo del Comportamiento
uCapítulo 7: El Triángulo de la Técnica
Decisión
El Triángulo del Éxito Sandler
u Capítulo 8:
Cumplimiento
y Post-Venta Objetivos del Capítulo:
uCapítulo 9:
Mejorando tu Explicar la diferencia entre Comportamiento, Actitud y Técnica
ACT-uación
Definir cómo medir el éxito en las ventas
u Capítulo 10:
Plan de Comentar los tres puntos (así como sus subpuntos) del Triángulo del Éxito
Prospección
Explicar la importancia de separar la identidad de los roles en la persona
Describir el valor esencial de cada ser humano
Comentar cómo la Actitud y el Comportamiento están conectados
CAPÍTULO 9 – Mejorando Tu ACT-uación 97

9 Capítulo Nueve:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
Definición de Éxito
un Sistema?
u Capítulo 2: El éxito es el resultado de conectar las tres puntas del Triángulo del Éxito.
Estableciendo
Confianza y En términos Sandler A-C-T, el éxito es:
Entendimiento
u Capítulo 3:
Contratos
Previos
Capítulo 4:
ACTITUD
u
Identificando
Dolor
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
Capítulo 7:
Éxito
u
Decisión
u Capítulo 8:
Cumplimiento
y Post-Venta
u Capítulo 9:
Mejorando tu
ACT-uación
u Capítulo 10:
COMPORTAMIENTO TÉCNICA
Plan de
Prospección
98 CAPÍTULO 9 – Mejorando Tu ACT-uación

Capítulo Nueve:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
El Triángulo Actitud
un Sistema?
u Capítulo 2:
Estableciendo
Confianza y
Entendimiento
u Capítulo 3:
Contratos
Espíritu
Previos
u Capítulo 4:
Identificando
Dolor
YO
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento
Cuerpo Mente
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
uCapítulo 7:
Decisión
ACTITUD
u Capítulo 8:
Cumplimiento
y Post-Venta
Empresa Mercado
u Capítulo 9:
Mejorando tu
ACT-uación
u Capítulo 10: El triángulo de la Actitud incluye estos elementos: El Yo, Tu Empresa, y

Plan de
Prospección Tu Mercado.

9 Capítulo Nueve:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
Cuadro de la Teoría I/R
un Sistema?
u Capítulo 2:
Estableciendo
Confianza y
Entendimiento
UNFA
FAD
AD
u Capítulo 3:
Contratos
Previos
u Capítulo 4:
Identificando
Dolor
PROMEDIO
OMED
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
PERDEDOR
RDEED
uCapítulo 7:
Decisión
u Capítulo 8:
Cumplimiento
y Post-Venta
u Capítulo 9:
Mejorando tu
ACT-uación
u Capítulo 10:
Plan de
Prospección NOTA: la actuación de los roles puede variar considerablemente con un rango de
0 a 10. Sin embargo, lo que pienses de tu actuación y el nivel de actuación al que
llegas se rige por tu nivel “l”. Por ejemplo, si eres un l-5, verás actuaciones R-7 como
sobresalientes y R-3 por debajo de su promedio.

Capítulo Nueve:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
El Triángulo del Yo
un Sistema?
u Capítulo 2: El Yo representa tu auto-concepto, tu identidad. El triángulo del Yo tiene tres

Estableciendo elementos: Espíritu, Mente y Cuerpo.
Confianza y
Entendimiento
u Capítulo 3:
Contratos
Previos
u Capítulo 4:
Espíritu
Identificando
Dolor
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento
u Capítulo 6:
Descubriendo el
YO
Presupuesto
uCapítulo 7:
Decisión Cuerpo Mente
u Capítulo 8:
Cumplimiento
y Post-Venta
u Capítulo 9: ¿Qué es lo primero que llega a tu mente cuando escuchas la palabra “Yo”?
Mejorando tu
ACT-uación
1.
u Capítulo 10:
Plan de
Prospección 2.
3.
4.

9 Capítulo Nueve:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
El Triángulo del Comportamiento
un Sistema?
u Capítulo 2: Comportamiento se refiere a tener un manejo sistemático para la tarea en turno.

Estableciendo
Confianza y
Entendimiento
u Capítulo 3:
Contratos
Previos
u Capítulo 4:
Largo Plazo
Identificando
Dolor
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento
METAS
u Capítulo 6: Corto Plazo Diarias
Descubriendo el
Presupuesto
uCapítulo 7:
Decisión
u Capítulo 8:
Cumplimiento
Establecer
COMPORTAMIENTO Disciplina
y Post-Venta
ACCIÓN
u Capítulo 9:
Mejorando tu
ACT-uación
PLAN
u Capítulo 10: Seguimiento Afinar Vitalidad Valor
Plan de
Prospección

Capítulo Nueve:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
El Triángulo del Comportamiento
un Sistema?
u Capítulo 2: Comportamiento es:

Estableciendo
Confianza y Las acciones o reacciones de alguien bajo circunstancias específicas.
Entendimiento
u Capítulo 3: Compromiso es:

Contratos
Previos La conexión entre actitud y comportamiento.
u Capítulo 4:
Identificando
Dolor
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento ACTITUD
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
uCapítulo 7:
Decisión
u Capítulo 8:
Cumplimiento
y Post-Venta
Éxito
u Capítulo 9:
Mejorando tu
ACT-uación
COMPORTAMIENTO TÉCNICA
u Capítulo 10:
Plan de
Prospección
No es cómo te sientes lo que determina como actúas; es

como actúas lo que determina cómo te sientes.

9 Capítulo Nueve:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
El Triángulo de la Técnica
un Sistema?
u Capítulo 2: Técnica se refiere a:

Estableciendo
Confianza y Las estrategias, tácticas, y la presencia personal (fuerza) que utilizas para poner en
Entendimiento
práctica tu plan de comportamiento.
u Capítulo 3:
Contratos
Previos
u Capítulo 4:
Identificando
Dolor Carácter
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento Presencia
u Capítulo 6:
Personal
Descubriendo el Energía Comunicación
Presupuesto
uCapítulo 7: Dolor
Decisión
TÉCNICA
u Capítulo 8:
Cumplimiento Reversión
y Post-Venta Calificación
uCapítulo 9: Presupuesto Decisión

Mejorando tu
ACT-uación Tácticas Contrato Cierre del
Previo Termómetro
u Capítulo 10: Curva del Reversión Estrategia
Plan de Principiante Negativa
Prospección
Cierre Cumplimiento
Validar Dolor, Último Presente Post-Venta
Presupuesto y Contrato
Decisión

Capítulo Nueve:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
El Triángulo de la Técnica
un Sistema?
u Capítulo 2: El Triángulo de la Técnica tiene los siguientes elementos:

Estableciendo
Confianza y Presencia Personal
Entendimiento
Estrategia
u Capítulo 3:
Contratos Tácticas
Previos
u Capítulo 4:
Identificando Dominar una técnica significa que debes:
Dolor
Reconocer la situación a la que te estás enfrentando
u Capítulo 5:
Estrategias de Identificar las habilidades para usar en la situación y entender por qué y
Cuestionamiento
cómo utilizarlas
u Capítulo 6:
Descubriendo el Aplicar los conocimientos a la situación
Presupuesto
Practicar, practicar, practicar
uCapítulo 7:
Decisión Mejorar tus habilidades aprendiendo de tus errores
u Capítulo 8:
Cumplimiento
y Post-Venta
u Capítulo 9:
Mejorando tu
ACT-uación
u Capítulo 10:
Plan de
Prospección

9 Capítulo Nueve:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
El Triángulo del Éxito Sandler
un Sistema?
u Capítulo 2:
Estableciendo
Confianza y
Post-Venta
Entendimiento
Cumplimiento
Termómetro
Cierre del
Decisión
u Capítulo 3:
Presente
Contratos
Estrategia
Calificación
Previos
Dolor
Contrato
Último
Presupuesto
u Capítulo 4:
Contrato
Cierre
Previo
Comunicación
Identificando
Dolor
Presupuesto y
Validar Dolor,
TÉCNICA
Decisión
Presencia
Carácter
Personal
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento
Reversión
Energía
Negativa
Reversión
Tácticas
u Capítulo 6:
Mercado
Descubriendo el
Principiante
Curva del
Presupuesto
Mente
Éxito
ACTITUD
uCapítulo 7:
Decisión
Espíritu
YO
u Capítulo 8:
Cuerpo
Cumplimiento
y Post-Venta
Empresa
Valor
Disciplina
u Capítulo 9:
ACCIÓN
Mejorando tu
Vitalidad
ACT-uación
Diarias
COMPORTAMIENTO
Largo Plazo
METAS
u Capítulo 10:
Plan de
Corto Plazo
Prospección
Afinar
Establecer
PLAN
Seguimiento

Capítulo Nueve:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
un Sistema?
u Capítulo 2:
Confianza y
Entendimiento
Ya sea que estés hablando de tu carrera en ventas o de tu vida personal, alcanzarás el
u Capítulo 3: éxito como resultado de varios factores interrelacionados: Actitud, Comportamiento
Contratos y Técnica. Por ejemplo, aprender un nuevo acercamiento a prospectos (técnica),
Previos
no te asegurará más negocios a menos que tengas un plan para implementarlo
u Capítulo 4: (comportamiento) y la convicción (actitud) de que funcionará.
Identificando
Dolor
Comportamiento se refiere a tener un enfoque sistemático de la tarea en turno o un
u Capítulo 5: plan paso a paso para alcanzar la meta, mediante acciones disciplinadas que han
Estrategias de
Cuestionamiento sido planeadas.
u Capítulo 6: Actitud tiene que ver con tu perspectiva: la percepción que tienes acerca de ti, de tu
Descubriendo el compañía, tu producto o servicio y tu mercado. Puede ser de posibilidad o limitación.
Presupuesto
Y, puesto que es tu percepción, es tu elección.
uCapítulo 7:
Decisión
Técnica se refiere a habilidades. Consiste en las estrategias y tácticas que utilizas
u Capítulo 8: para lograr tus planes.
Cumplimiento
y Post-Venta
u Capítulo 9:
Mejorando tu Observaciones y Aprendizajes:
ACT-uación
En este capítulo, aprendí:
u Capítulo 10:
Plan de
Prospección

9 Capítulo Nueve:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
un Sistema?
u Capítulo 2: ¿Cómo puedes aumentar tu éxito en ventas?

Estableciendo
Confianza y
Entendimiento
u Capítulo 3:
Contratos
Previos
u Capítulo 4:
Identificando
Dolor
¿Cuáles son los tres puntos del Triángulo del Éxito?
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento
1.
u Capítulo 6: 2.
Descubriendo el
Presupuesto
3.
uCapítulo 7:
Decisión
¿Cuáles son los tres puntos del Triángulo de Actitud?
u Capítulo 8:
Cumplimiento
y Post-Venta 1.
u Capítulo 9:
Mejorando tu 2.
ACT-uación
3.
u Capítulo 10:
Plan de
Prospección
¿Cuáles son los tres puntos del Triángulo “YO”?
1.
2.
3.

Capítulo Nueve:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
un Sistema?
u Capítulo 2: La teoría I/R menciona que puedes separar tu

Estableciendo
Confianza y
Entendimiento de los en tu vida.
u Capítulo 3:
Contratos
Previos
u Capítulo 4: La Teoría I/R menciona que todos nacemos con un valor inherente de calificación,
Identificando
Dolor con valor de:
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento
¿Qué causa que las personas pierdan este valor mientras avanza su vida?
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
uCapítulo 7:
Decisión
u Capítulo 8:
Cumplimiento
y Post-Venta
u Capítulo 9:
Mejorando tu Hablando de Comportamiento, sólo puedes actuar consistentemente cuando te
ACT-uación
u Capítulo 10: visualizas como:

Plan de
Prospección
No es cómo te sientes lo que determina cómo te comportas, es como te comportas
lo que determina:

9 Capítulo Nueve:
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
un Sistema?
u Capítulo 2: ¿Cuáles son los tres puntos del Triángulo del Comportamiento?
Estableciendo
Confianza y
Entendimiento 1.
u Capítulo 3: 2.
Contratos
Previos
3.
u Capítulo 4:
Identificando
Dolor
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
¿Cuáles son los tres puntos del Triángulo de Técnica?
uCapítulo 7:
Decisión
1.
u Capítulo 8:
Cumplimiento 2.
y Post-Venta
uCapítulo 9: 3.
Mejorando tu
ACT-uación
u Capítulo 10:
Plan de
Prospección

10 Capítulo 10
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener Prospección
un Sistema?

Estableciendo
Confianza y
Entendimiento
u Capítulo 3: Los participantes estarán familiarizados con el proceso de identificar, organizar
Contratos
Previos y medir las actividades requeridas para lograr las metas de ventas y desarrollar
un plan de prospección apropiado.
u Capítulo 4:
Identificando
Dolor
u Capítulo 5:
Estrategias de Controla tu Comportamiento
Cuestionamiento
Receta para el Éxito
u Capítulo 6: Desarrollando un Recetario para Prospectar
Descubriendo el
Presupuesto Hoja de Trabajo de Actividades para Prospección
Tu Ventaja Competitiva
uCapítulo 7:
Decisión El Comercial de 30 Segundos
u Capítulo 8: La Llamada de Prospección sin Presión
Cumplimiento
y Post-Venta
uCapítulo 9:
Mejorando tu Al final de la sesión, serás capaz de:
ACT-uación
Identificar las actividades necesarias para lograr tu meta de ventas
uCapítulo 10:
Plan de Desarrollar un plan apropiado para implementar las actividades identificadas
Prospección Desarrollar un Comercial de 30 Segundos apropiado y un margen de
llamadas de prospección
CAPÍTULO 10 – Plan de Prospección 111

10 Capítulo 10
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener Controla tu Comportamiento
un Sistema?
u Capítulo 2:
Estableciendo
Confianza y
Entendimiento No puedes manejar nada que no puedas controlar.
u Capítulo 3:
Contratos
Previos
u Capítulo 4:
Identificando
Dolor No te enfoques en los números, enfócate en tu
comportamiento.
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
uCapítulo 7:
Decisión
u Capítulo 8:
Cumplimiento
y Post-Venta
uCapítulo 9:
Mejorando tu
ACT-uación
u Capítulo 10:
Plan de
Prospección
112 CAPÍTULO 10 – Plan de Prospección
© 2010 - 2019 Sandler Systems, Inc. Todos los derechos reservados..

Capítulo 10
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
Receta para el Éxito
un Sistema?
u Capítulo 2: 1. Define exactamente qué es lo que quieres lograr:

Estableciendo
Confianza y Empieza con tus metas financieras personales
Entendimiento
Enumera los “tengo que” y los “quiero que”
u Capítulo 3:
Contratos
Previos
u Capítulo 4:
2. Estableciendo reglas de juego para el futuro:
Identificando
Dolor Determina las cantidades mensuales para cada asunto
u Capítulo 5: Determina tu obligación total mensual

Estrategias de
Cuestionamiento Determina tus metas semanales y diarias
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
3. Determina el número de ventas que necesitas para lograr tus objetivos:
uCapítulo 7:
Decisión Determina las actividades necesarias para lograr las ventas
u Capítulo 8: Determina el número de veces que debes comprometerte con estas

Cumplimiento actividades
y Post-Venta
uCapítulo 9:
Mejorando tu
ACT-uación 4. Decide si los números son realistas:
u Capítulo 10: Evalúa el número de ventas requeridas

Plan de
Prospección Evalúa las actividades requeridas
Ajusta tus objetivos si es necesario

10 Capítulo 10
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener Desarrollando un Recetario para Prospectar
un Sistema?
u Capítulo 2: No puedes construir un plan de prospección sin antes determinar lo que quieres
Estableciendo
Confianza y lograr.
Entendimiento
Tú Recetario para el Éxito
u Capítulo 3:
Contratos
Previos Objetivo Financiero Mensual [A]
u Capítulo 4:
Identificando
Dolor Mi Salario Mensual Promedio [B]
u Capítulo 5: Cantidad de Comisión Mensual

Estrategias de [A - B] [C]
Cuestionamiento necesaria
u Capítulo 6:
Descubriendo el Comisión Ganada en Promedio por Venta [D]
Presupuesto
uCapítulo 7: Número de Ventas Mensual Necesarias [C/D] [E]

Decisión
u Capítulo 8: ¿Cuántas Presentaciones Necesito

Cumplimiento [F]
para Cerrar una Venta?
y Post-Venta
¿Cuántas Reuniones Iniciales Necesito
uCapítulo 9: [G]
Mejorando tu para Lograr una Oportunidad?
ACT-uación
¿Cuántos Prospectos Iniciales Necesito
[H]
uCapítulo 10: para Programar una Reunión Inicial?
Plan de
Prospección ¿Cuántos Contactos Mensuales
[E x F x G x H] [I]
Tienes que Hacer?
Contactos Diarios Necesarios

[Divide el número [I] por el número de días
trabajados en un mes.]
SÍ NO
¿Son realistas los números? � �

Capítulo 10
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
Hoja de Trabajo de Actividades para Prospección
un Sistema?
u Capítulo 2: Mes: Abril

Estableciendo
Confianza y
Entendimiento ACTIVIDAD FRECUENCIA OBJETIVO PREPARACIÓN
u Capítulo 3:
Contratos
Previos Llamadas en Frío 2/semana 48 contactos Compilar e imprimir listas
u Capítulo 4:
Identificando
Dolor
Preparar y ensayar
u Capítulo 5:
Estrategias de Visitas en Frío 3/semana 3 contactos posibles cuestionarios de
Cuestionamiento
recepción
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
Reuniones con Compilar lista; horario para
Capítulo 7: 4/mes 4 contactos
u
Referidos hacer llamadas
Decisión
u Capítulo 8:
Cumplimiento
y Post-Venta
Eventos de Ensayar comercial de 30
3/mes 18 contactos
uCapítulo 9: Networking segundos
Mejorando tu
ACT-uación
u Capítulo 10:
Plan de Compilar lista maestra;
Llamadas de
Prospección 1/semana 12 contactos programar horario para
Seguimiento
hacer llamadas
Contactos Totales al Mes: 85

10 Capítulo 10
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener Hoja de Trabajo de Actividades para Prospección
un Sistema?
u Capítulo 2: No controles tus números: controla tu comportamiento.

Estableciendo
Confianza y
Entendimiento Mes:
u Capítulo 3:
Contratos ACTIVIDAD FRECUENCIA OBJETIVO PREPARACIÓN
Previos
u Capítulo 4:
Identificando
Dolor
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
uCapítulo 7:
Decisión
u Capítulo 8:
Cumplimiento
y Post-Venta
uCapítulo 9:
Mejorando tu
ACT-uación
u Capítulo 10:
Plan de
Prospección
Contactos Totales al Mes:

Capítulo 10
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
Tu Ventaja Competitiva
un Sistema?
u Capítulo 2: 1. ¿Por qué tus clientes compran el producto o servicio que les vendes? (¿Qué
Estableciendo problemas solucionan o evitan? ¿Qué los ayuda a lograr?)
Confianza y
Entendimiento
2. ¿Por qué te lo compran a ti? (¿Qué tienes que ofrecer que no pueden obtener de
u Capítulo 3: la competencia?)
Contratos
Previos 3. ¿Qué pierden tus clientes si no te compran el producto o servicio a ti?
u Capítulo 4:
Identificando
Dolor Desarrolla una propuesta de solución de dolores basada en la información anterior.
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
uCapítulo 7:
Decisión
u Capítulo 8:
Cumplimiento
y Post-Venta
uCapítulo 9: Ejemplos:
Mejorando tu
ACT-uación Negocio de publicidad: Nuestros clientes reconocen que la calidad de los productos,
precios competitivos, testimonios brillantes, y premios industriales no significan
u Capítulo 10:
nada si tus clientes potenciales no te recuerdan o no saben cómo ponerse en
Plan de
Prospección contacto contigo.
Consultor de Mercadotecnia y Publicidad: Típicamente, nuestros clientes son

negocios pequeños que vienen a nosotros porque están cansados de gastar dinero
en campañas únicas y memorables, pero que no traen nuevos clientes a su negocio.

10 Capítulo 10
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener El Comercial de 30 Segundos
un Sistema?
u Capítulo 2:
Estableciendo
Confianza y
Entendimiento
u Capítulo 3:
Contratos
Previos 1. INTRODUCCIÓN
u Capítulo 4:
Identificando
Dolor
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento
DOLORES
2. RESUMEN DE TU NEGOCIO
Capítulo 6:
u
Descubriendo el
QUE
Presupuesto RESUELVES
uCapítulo 7:
Decisión
u Capítulo 8:
Cumplimiento
y Post-Venta
uCapítulo 9:
BENEFICIO
Mejorando tu DISTINTIVO
ACT-uación
u Capítulo 10:
Plan de
Prospección
3. PREGUNTAS
“GANCHO”

Capítulo 10
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
La Llamada de Prospección sin Presión
un Sistema?
u Capítulo 2:
La llamada sin presión le quita la presión al prospecto. Haciéndole parecer al
Estableciendo prospecto que tiene el control, darás la oportunidad de tener una conversación
Confianza y
Entendimiento
directa sin sacar las defensas del prospecto y las típicas objeciones que conlleva.
u Capítulo 3: Plantilla de Llamadas sin Presión al Prospecto

Contratos
Previos ELEMENTOS EJEMPLOS
u Capítulo 4: Nombre de la compañía

Identificando ¿Te encontré en un mal momento?
Dolor
¿Tienes dos minutos para hablar por teléfono y determinar
u Capítulo 5:
INTRODUCCIÓN si tú y yo necesitamos tener una conversación?
Estrategias de Si el prospecto dice no a la pregunta anterior, di: ¿Cuándo
Cuestionamiento será mejor momento para llamar y que tengas dos minutos
para platicar?
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto ¿Estaría bien si te digo brevemente la razón por la que
llamo y tú decides si continuamos con la conversación? ¿Te
Capítulo 7: MINI-CONTRATO
u
sentirías cómodo con esto?
Decisión PREVIO
Supón que te explico el por qué te he llamado y entonces tú
u Capítulo 8: me dices si tenemos algo que comentar, ¿te parece bien?
Cumplimiento
y Post-Venta COMERCIAL DE Menciona dolores que resuelves, beneficio distintivo, y
uCapítulo 9: 30-SEGUNDOS pregunta gancho de tu comercial de 30 segundos.
Mejorando tu PREGUNTAS
ACT-uación Profundice para determinar si existen indicadores de Dolor
GANCHO
u Capítulo 10: Basándome en lo que me dices, suena a que tiene sentido
Plan de que me invites a hablar más de ello, ¿qué opinas?
Prospección CITA
¿Puedo hacer una sugerencia? ¿Por qué no escoges un día
en el cual tú puedas invitarme a hablar sobre esto?
¿Puedo escribir esto en mi calendario con lápiz o con pluma?
POST-VENTA ¿Puedes pensar en algo entre ahora y entonces por lo cual te
sientas forzado a cancelar esta cita?
CONTRATO
ANOTA
PREVIO

10 Capítulo 10
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener Lo que Aprendí y Prueba de Conocimiento
un Sistema?

Confianza y
Entendimiento
Esperamos que para este momento tengas un mejor entendimiento del
u Capítulo 3: comportamiento requerido para lograr tus metas de prospección.
Contratos
Previos Debiste de haber comenzado a trabajar en tu Recetario para el Éxito, con:
Capítulo 4:
u
Identificando
1. Lo que quieres lograr.
Dolor
2. Las reglas para tu desempeño en el futuro.
u Capítulo 5:
Estrategias de 3. El número de ventas que necesitas para lograr tus metas.
Cuestionamiento
4. Un entendimiento sobre si son realistas o no.
u Capítulo 6:
Descubriendo el Un recetario completo te dirá cómo debe ser tu comportamiento cada día para lograr
Presupuesto
tus metas. Recuerda, cuando prospectes, la única cosa que puedes controlar es tu
uCapítulo 7: actividad o comportamiento.
Decisión
Debes de tener un entendimiento de cuáles actividades de prospección son las
u Capítulo 8:
Cumplimiento mejores para tu situación y qué tanto necesitas en tu mezcla de prospección.
y Post-Venta
También puedes comenzar a practicar tu comercial de 30 Segundos (con su respectiva
Capítulo 9:
u
Mejorando tu
introducción, resumen de negocio y pregunta gancho). Al principio puede ser mejor
ACT-uación memorizarlo, pero trata de practicarlo lo suficiente para que sea algo natural que
fluya con las palabras adecuadas, la tonalidad y el lenguaje corporal.
u Capítulo 10:
Plan de
Prospección Finalmente, perfecciona tu Llamada de Prospección sin presión aprendiendo los siete
pasos: Introducción, Mini contrato previo, Comercial de 30 Segundos, Preguntas de
Dolor, Establecimiento de la Cita, Post-Venta de la Cita y Contrato Previo para la Cita.
Recuerda, no hay prisa, da al prospecto una oportunidad de invitarte y... ¡No Ruegues!

Capítulo 10
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
un Sistema?
u Capítulo 2:
Confianza y
Entendimiento
u Capítulo 3:
Contratos
Previos
u Capítulo 4:
Identificando
Dolor
u Capítulo 5:
Estrategias de Como resultado de lo que aprendí, planeo:
Cuestionamiento
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
uCapítulo 7:
Decisión
u Capítulo 8:
Cumplimiento
y Post-Venta
uCapítulo 9:
Mejorando tu
ACT-uación
u Capítulo 10:
Plan de
Prospección

10 Capítulo 10
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener Prueba de Conocimiento
un Sistema?
u Capítulo 2: ¿Qué información debes tener para empezar a trabajar en tu recetario?

Estableciendo
Confianza y
Entendimiento
u Capítulo 3:
Contratos
Previos
u Capítulo 4:
Identificando
Dolor
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento
Un recetario completo debe decirte cuántos
u Capítulo 6:
Descubriendo el debes cada día para lograr tus objetivos.
Presupuesto
uCapítulo 7:
Decisión
u Capítulo 8:
Cumplimiento
y Post-Venta
Cuando prospectas, ¿qué es lo único que puedes controlar?
uCapítulo 9:
Mejorando tu
ACT-uación
u Capítulo 10:
Plan de
Prospección

Capítulo 10
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
un Sistema?
u Capítulo 2:
Enumera los siete pasos de las llamadas de prospección sin presión:
Estableciendo
Confianza y
Entendimiento 1.
u Capítulo 3: 2.
Contratos
Previos
3.
u Capítulo 4:
Identificando
Dolor
4.
u Capítulo 5: 5.
Estrategias de
Cuestionamiento
6.
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto 7.
uCapítulo 7:
Decisión
Enumera los tres componentes del Comercial de 30 Segundos:
u Capítulo 8:
Cumplimiento
y Post-Venta 1.
uCapítulo 9: 2.
Mejorando tu
ACT-uación
3.
uCapítulo 10:
Plan de
Prospección

10 Capítulo 10
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
Notas
un Sistema?
u Capítulo 2:
Estableciendo
Confianza y
Entendimiento
u Capítulo 3:
Contratos
Previos
u Capítulo 4:
Identificando
Dolor
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
uCapítulo 7:
Decisión
u Capítulo 8:
Cumplimiento
y Post-Venta
uCapítulo 9:
Mejorando tu
ACT-uación
u Capítulo 10:
Plan de
Prospección

Conclusión del Programa
Fundamentos de Ventas Sandler
Fundamentos de Ventas Sandler: Conclusión
Felicidades, has concluido Fundamentos de Venta Sandler, el programa introductorio

del Sistema de Ventas Sandler. Tu compromiso y dedicación te han puesto en la élite
de tu compañía y al mismo nivel que muchos de los mejores vendedores alrededor
del mundo. Sin embargo, este curso sólo es el principio. El camino para dominar las
ventas nunca se termina.
Debes aplicar todo lo que has aprendido de una forma constante en tus interacciones
de venta, y ese es el verdadero reto. Esperamos que estés más consciente de lo que
puedes lograr en tu carrera como vendedor, has ganado conocimientos invaluables
acerca de cómo vender más y más fácil, así como formas de comunicarte y cómo
llegar al éxito.
Mientras aprendas, debes recordar que las lecciones de Fundamentos de Venta

Sandler se deben aplicar como cualquier otra buena estrategia, con cuidado. El
tiempo y la experiencia te ayudarán a sentirte cómodo mientras las aplicas, pero no
sientas miedo de aplicarlas hoy.
¡Buena Suerte y Buenas Ventas!
Program Conclusion 125
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PROGRAMA DE

Capítulo 1: ¿Por qué tener un Sistema de Ventas? .....................…………......5

Capítulo 2: La importancia del Establecimiento de la Confianza y el

Capítulo 3: Elementos y Términos de un Contrato Previo .............……....… 33

Capítulo 4: Identificando Razones para Hacer Negocios (Dolor) ....…...… 41

Capítulo 5: Estrategias de Cuestionamiento.... ...............…...……............…....51

Capítulo 6: Descubriendo el Presupuesto del Prospecto...............………... 67

Capítulo 7: Identificando el Proceso de Toma de Decisión del Prospecto

Capítulo 8: Cerrando la Venta (Cumplimiento y Post-Venta) ....................89

Capítulo 9: Mejorando tu Actuación ....................................................………...97

Capítulo 10: Plan de Prospección ....................................................................111

Conclusión del Programa ................................................................................ 125

Fundamentos de Venta Sandler

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u Capítulo 2: Capítulo 1: Resumen y Objetivos de Aprendizaje

u Capítulo 5: Temas Clave del Capítulo:

CAPÍTULO 1 – ¿Por Qué Tener un Sistema? 5

u Capítulo 2: Un sistema de ventas:

uCapítulo 7: Un sistema efectivo:

uCapítulo 9: Un sistema eficiente:

6 CAPÍTULO 1 – ¿Por Qué Tener un Sistema?

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u Capítulo 4:  Puedes dar seguimiento si el sistema de ventas facilita un entendimiento con el

CAPÍTULO 1 – ¿Por Qué Tener un Sistema? 7

u Capítulo 2: Cuatro resultados positivos:

8 CAPÍTULO 1 – ¿Por Qué Tener un Sistema?

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CAPÍTULO 1 – ¿Por Qué Tener un Sistema? 9

u Capítulo 2: ¿Qué sucede cuando el prospecto controla la venta?

10 CAPÍTULO 1 – ¿Por Qué Tener un Sistema?

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u Capítulo 2: La Filosofía detrás del Sistema:

CAPÍTULO 1 – ¿Por Qué Tener un Sistema? 11

u Capítulo 4: Reloj de la Reversión Negativa

12 CAPÍTULO 1 – ¿Por Qué Tener un Sistema?

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uCapítulo 7: No puedes vender algo a alguien . . . hasta que

CAPÍTULO 1 – ¿Por Qué Tener un Sistema? 13

u Capítulo 2: Resumen de la Sesión:

14 CAPÍTULO 1 – ¿Por Qué Tener un Sistema?

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CAPÍTULO 1 – ¿Por Qué Tener un Sistema? 15

u Capítulo 2: Menciona las cuatro estrategias del Sistema del Prospecto:

16 CAPÍTULO 1 – ¿Por Qué Tener un Sistema?

© 2010 - 2019 Sandler Systems, Inc. Todos los derechos reservados.

 Enumerar los elementos de comunicación

CAPÍTULO 2 – La Importancia de Establecer Confianza y Entendimiento 17

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u Capítulo 2: Es importante porque:

uCapítulo 8:  A la gente le gusta la gente que se le parece

18 CAPÍTULO 2 – La Importancia de Establecer Confianza y Entendimiento

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u Capítulo 1: El Papel de la Participación Activa al Establecer Confianza y

u Capítulo 6: Técnicas de escucha activa

Tipos de comportamiento: DISC

CAPÍTULO 2 – La Importancia de Establecer Confianza y Entendimiento 19

© 2010 - 2019 Sandler Systems, Inc. Todos los derechos reservados.

u Capítulo 2: 1. Lenguaje hablado

u Capítulo 3:  Tempo: cadencia o ritmo particular al hablar

u Capítulo 4: Puedes dar seguimiento si el sistema de ventas facilita un entendimiento con el

Enumerar los elementos de comunicación

uCapítulo 8: A la gente le gusta la gente que se le parece

u Capítulo 3: Tempo: cadencia o ritmo particular al hablar

u Capítulo 10: Rebajando al prospecto

Dar suficiente tiempo para cubrir todos los puntos necesarios.

u Capítulo 5: En la conclusión de cada reunión