[Isoraite *, Vol.4 (Iss.6): junio de 2016] ISSN- 2350-0530 (O) ISSN- 2394-3629 (P) IF: 4.

321
(CosmosImpactFactor), 2.532 (I2OR)

administración

MARKETINGMIX ASPECTOS TEÓRICOS

Margarita Išoraitė * 1
* 1 Departamento de Negocios Internacionales, Vilniaus kolegija / Universidad de Ciencias Aplicadas,

LITUANIA

DOI: 10.5281 / zenodo.56533

RESUMEN

El objetivo del artículo es analizar los aspectos teóricos del marketing mix. El artículo analiza que el marketing mix es uno de los
principales objetivos de los elementos del marketing mix para establecer objetivos y medidas de presupuesto de marketing. La
importancia de cada elemento depende no solo de la empresa y sus actividades, sino también de la competencia y el tiempo.
Todos los elementos de marketing están interrelacionados y deben verse en el conjunto de sus acciones. Algunos elementos
pueden tener mayor importancia que otros; depende principalmente de la estrategia de la empresa y sus actividades. Empresas
que prestan servicios: la prestación de servicios será un elemento clave. El artículo surge de las preguntas de investigación sobre
si el marketing mix crea valor añadido para las empresas. Se utilizan literatura científica y métodos de análisis en el artículo. Un
análisis de la literatura científica, se puede decir que las medidas de marketing mix son las acciones y medidas necesarias para
alcanzar los objetivos de marketing. Los elementos de marketing: producto, precio, plaza y promoción se utilizan para los
objetivos de marketing. Estos instrumentos funcionan de manera más eficiente cuando todos los elementos están combinados y
trabajando juntos.

Palabras clave:
marketing mix, precio, producto, plaza, promoción, publicidad, marketing directo.

Cite este artículo: Margarita Išoraitė, “ASPECTOS TEÓRICOS DE LA MEZCLA DE MARKETING” Revista Internacional de
Investigación - Granthaalayah, vol. 4, núm. 6 (2016): 25-37.

1. INTRODUCCIÓN

Los procesos de globalización del siglo XXI dan como resultado un cambio significativo en todos los entornos empresariales.
Las empresas deben cambiar sus prácticas habituales. Hoy en día, las empresas comerciales que buscan satisfacer las
necesidades de los clientes no pueden confiar en ninguna técnica previa de solicitud de empleo. Los clientes se están
volviendo más selectivos; no son suficientes para las soluciones de marketing tradicionales. Se anima a los usuarios a
intercambiar una empresa del sector comercial, mientras que su gestión debe adaptarse y proporcionar una mezcla de
marketing actualizada. Las empresas se enfrentan a una alta competencia, por lo que para llevar a cabo una actividad
comercial exitosa en el sector comercial, deben hacer lo siguiente: ampliar la gama de servicios, vender bienes de calidad,
pagar para satisfacer los deseos de los compradores y reducir costos.

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para lograr la efectividad. La gestión eficaz de la mezcla de marketing permite a los especialistas en marketing crear una
combinación de elementos que permitirán administrar sabiamente el presupuesto de la empresa para lograr los objetivos
deseados. Las empresas que se esfuerzan por operar con eficacia y lograr sus objetivos deben pagar bien para controlar todos
los elementos del marketing mix. Para lograr el mejor resultado no es suficiente utilizar solo uno o algunos elementos. La
formación de los elementos del marketing mix requiere tener en cuenta las características de cada elemento para que se
puedan alinear. La falta de alineación de los elementos de interacción mencionados anteriormente podría ser una de las
deficiencias de la empresa. El marketing mix analiza a autores como Pruskus (2015), Rad, Akbari (2014), Rahnama, Beiki
(2013), Ria (2011), Sereikienė-Abromaitytė (2013), Singh (2012) y otros.

2. EL CONCEPTO DE MARKETINGMIX

Mezcla de marketing significa el producto, la distribución, la promoción y las estrategias de precios para producir y realizar intercambios y
alcanzar los mercados objetivo. "Mezcla de marketing: acciones y soluciones interrelacionadas para satisfacer las necesidades del
consumidor y lograr los objetivos de marketing de la empresa, en su conjunto" (Sereikienė-Abromaitytė (2013)). "Mezcla de marketing: un
conjunto de factores y soluciones relevantes que permiten a los clientes satisfacer las necesidades (nacionales) y lograr los objetivos
establecidos por la empresa (Pruskus (2015)). Según Singh (2016), el marketing es una gama compleja de marketing Mezclar las variables
de solución utilizadas en la empresa que buscan vender sus bienes y servicios.

Tabla 1: Definición de marketing mix

Autor Definición
Goi (2009) La mezcla de marketing se origina a partir de la única P (precio) de la teoría microeconómica (Chong, 2003).
McCarthy (1964) ofreció la "combinación de marketing", a menudo denominada las "4P", como un medio para
llevar la planificación del marketing a la práctica (Bennett, 1997). El marketing mix no es una teoría científica,
sino simplemente un marco conceptual que identifica las principales decisiones que toman los gerentes al
configurar sus ofertas para satisfacer las necesidades de los consumidores. Las herramientas se pueden utilizar
para desarrollar tanto estrategias a largo plazo como programas tácticos a corto plazo (Palmer, 2004).

Riaz (2011) La mezcla de marketing se define como un conjunto de herramientas de marketing controlables que una empresa utiliza
para crear una respuesta deseada en el mercado objetivo. (El conjunto de estas herramientas se conoce generalmente
como las 4P del marketing, que son Producto, Precio, Promoción y Lugar.

Rad, Akbari El marketing mix es una parte controlable de las herramientas de marketing que afecta la demanda y
(2014) la aumenta (Jonathan Ivy, 2008: 298). Por compuesto, mezcla o combinación, se entiende que las
cuatro p (producto, precio, promoción, lugar) deben tener un enfoque sistemático establecido y
coordinado para tener una influencia efectiva en la persuasión de los clientes. En otras palabras, el
producto adecuado a precios asequibles va acompañado de una mejor distribución y uso de técnicas
de comunicación adecuadas y actúan en conjunto en la opinión de los clientes.

Singh (2012) La mezcla de marketing es la combinación de diferentes variables de decisión de marketing que utiliza la
empresa para comercializar sus bienes y servicios. Después de identificar el mercado y recopilar la
información básica sobre él, el siguiente paso es la

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dirección de la programación del mercado, es decidir sobre los instrumentos y la estrategia para satisfacer
las necesidades de los clientes y el desafío de los competidores. Ofrece una combinación óptima de todos
los ingredientes de marketing para que las empresas puedan alcanzar objetivos como beneficio, volumen de
ventas, participación de mercado, retorno de la inversión, etc. La mezcla de marketing se agrupa en cuatro
elementos, es decir, producto, precio, lugar y promoción.

Por lo tanto, mientras satisface las necesidades de los consumidores, la empresa toma decisiones relacionadas con el producto,
su precio, distribución / lugar y promoción, y los cuatro del grupo se consideran los elementos clave del marketing mix, también
llamados - marketing mix "4P". (ver. Fig.1) (Gronholm (2012)).

Diseño; tecnología; Lista de precios; descuentos

utilidad; valor
condiciones crediticias;
Producto Precio
conveniencia; calidad; Período de redención;
embalaje; marca; garantías promoción

Lugar de promoción

Publicidad; relaciones públicas;

Canales; logística;
producto inventario
apoyo; ventas promoción;
marketing directo; compra (saldos / reservas);
punto / ubicación; exposiciones y ferias;
transporte; el rango;
venta privada; folletos / carteles; regalos
sitio
gratis;

Figura 1: " 4P "elementos del marketing mix (Gronholm (2012))

Estos elementos principales de la mezcla de marketing que funcionan de forma aislada se complementan con la literatura científica y
algunos autores con estos elementos adicionales: personas, procesos y evidencia física. En la literatura científica, esta adición al
complejo se denomina "complejo de marketing 7P. La planificación de las actividades de marketing se puede utilizar en todos los
elementos del marketing mix".

3. PRODUCTO

El producto se define como un producto o servicio físico para el consumidor por el que está dispuesto a pagar. Incluye la mitad
de los bienes materiales, como muebles, ropa y artículos comestibles y productos intangibles, como servicios, que compran los
usuarios (Singh (2016)).

Dang (2015) enfatiza que el producto es el primero y uno de los elementos clave del marketing. Autor cit. Kotler y Armstrong
enfatizan que el producto: "es lo que se puede ofrecer al mercado, para llamar la atención, para ser la adquisición de usado o usado,
y puede satisfacer los deseos o necesidades". De hecho, se observó que en la mayoría de los casos la literatura está dominada por
un concepto estrecho de percepción de "producto", por lo que para comprender mejor la naturaleza del producto, consulte la Figura
2, que muestra una percepción más amplia.

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NATURAL EXPERIENCIAS
SERVICIO
PRODUCTOS

IDEAS EVENTOS

INFORMACIÓN PPRODUCTO PERSONAS

RODUKTAS

EMPRESAS SITIO
PROPIEDAD

DERECHOS

Figura 2: Percepción más amplia del producto (Strazdas (2011)

Por tanto, el concepto de producto es muy amplio e incluye no solo productos y servicios naturales, sino también la experiencia, las personas, los
lugares, los derechos de propiedad, las empresas u organizaciones, la información y las ideas.

Uznienė (2011) enfatiza que todos los productos en el mercado tienen un ciclo de vida (PGC): venta de bienes o servicios y
obtención de ganancias durante su vida útil (ver Fig. 3).

Dinero
Introducción Crecer Madurez Disminución

vedimas

ventas

volúmenes

Lucro
nas

0 Hora

Figura 3: Etapa del ciclo de vida del producto / servicio

Por lo tanto, se divide en estas fases de PGC (ciclo de vida del producto) (Uznienė (2011)):
1) Desarrollo de producto, que comienza cuando una empresa encuentra una nueva idea de producto y comienza a
implementarla, cuyos ingresos por ventas en el curso de su desarrollo son cero y los costos de inversión son altos;

2) Al ponerlo en el mercado, los ingresos por ventas comienzan a subir lentamente, pero carece de rentabilidad, porque los costos de
comercialización del producto aún son altos;
3) Crecimiento, durante este período el mercado es estimulado por el producto y las ganancias comienzan a subir;

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4) Madurez, en este período, el crecimiento de los ingresos por ventas disminuye, debido a que la mayoría de los compradores
potenciales eligen productos alternativos o debido al aumento de los gastos de marketing para proteger el producto de sus
competidores;
5) Disminución, etapa en la que los ingresos por ventas y las ganancias comienzan a disminuir.

Sin embargo, para ampliar aún más el conocimiento del producto, Thrush (2011) propone evaluar estos tres puntos de
vista:
• Enfoque de satisfacción del cliente;
• La materialidad de importancia en términos de;
• La perspectiva del proceso y el resultado.

Por lo tanto, los beneficios reales: la razón principal por la que un consumidor compra un producto, que
muestra los beneficios básicos del producto para el consumidor. El producto principal: estas son las
características mínimas del producto, lo que requiere que el usuario pueda recibir beneficios sustanciales. El
producto esperado incluye las siguientes características del producto, que el usuario espera obtener, y esto
cubre las expectativas del usuario. Complementado por producto: este es un producto que supera las
expectativas del usuario promedio y puede complementarse con nuevas propiedades o con las existentes
mejoradas. Depende de muchos factores: el segmento objetivo de la estrategia de marketing elegida presenta
características de productos que compiten, la viabilidad técnica del producto, la cantidad de recursos
disponibles, etc.

Los productos también están clasificados (Uznienė (2011)):

• Producto de consumo: (pasta de dientes, pan, periódicos, ropa, electrodomésticos, etc.) El producto que
compran para su uso personal y estos productos aún se dividen en mínimo, valioso, exclusivo y no
comercializable (no destinado a la búsqueda):
• Producto necesario: un producto que el consumidor compra con frecuencia y casi de inmediato sin compararlo
con otros productos del mismo tipo;
• Producto valioso: producto más orientado al consumidor, que el consumidor generalmente compara con otros,
considera su idoneidad, la calidad, el precio y el estilo;
• Producto exclusivo: es un producto de consumo que tiene características únicas o se distingue por su
marca, que es comprado por un gran grupo de clientes;
• Transgredido (no pretende buscar) el producto (donación de sangre, seguro de vida) El consumidor es un
producto que un usuario no conoce, y si lo sabe no tiene intención de comprarlo.

Mientras tanto, la gama de productos cubre todas las familias de productos, tipos de clases, marcas y unidades que el vendedor ofrece al
comprador. La gama: es el grupo / conjunto de productos de la empresa que se ofrece al consumidor, que son similares no solo en sus
características, sino que también se agrupan según ciertas características y se centran en las necesidades de los usuarios. Donde el
rango de ancho de productos ofreció número de grupos y muestra la profundidad de un grupo de productos en el número de productos. El
rango se puede caracterizar sobre la base no solo de la profundidad (rango profundo), N (ancho), sino también de la alineación y la
saturación.

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El análisis de la literatura científica reveló que el producto está asociado con el servicio. Los mismos servicios en
comparación con el producto / producto tienen características diferentes, a saber:
• Intangibilidad: rasgos intangibles, que tienen muchos elementos, pero el servicio puede considerarse como un producto solo cuando
esta característica está dominada por las cualidades táctiles. Como tal, el resultado, además de la expresión visual, puede generar
conciencia del cliente;
• No acumulación: en la que muchos servicios se proyectan al mismo tiempo que se otorgan y no deben prepararse y almacenarse
con anticipación. Esto plantea problemas de asignación de mano de obra, como la estacionalidad;

• No divisibilidad: dado que la producción y el consumo de servicios están estrechamente relacionados, por lo que no se pueden
separar y no tienen características separadas. Como tal, no puede decirle al cliente dónde no hay ninguno;

• Heterogeneidad: esto es cuando el servicio no es más que la interacción del proveedor del servicio y el destinatario, que
puede no otorgarse a todos los usuarios de manera similar, por ejemplo, cada individuo puede entender un programa de
televisión sobre el aumento de impuestos y centrarse en la percepción sobre cargas fiscales más pesadas para otros que
ayudan a evaluar la recaudación presupuestaria del país (Sereikienė-Abromaitytė (2013)).

En resumen, el concepto de producto es muy amplio e incluye no solo productos y servicios naturales, sino también la experiencia,
las personas, los lugares, los derechos de propiedad, las empresas u organizaciones, la información y las ideas. La percepción a
través de las necesidades del usuario del enfoque incluye 5 niveles de producto: los beneficios reales, el producto principal, el
producto esperado, agregado al producto, el potencial del producto. Además, los productos se clasifican según los objetos de
consumo de los productos, que aún se dividen en mínimos, valiosos, exclusivos y no comercializables (no destinados a la
búsqueda).

4. PRECIO

El precio es uno de los elementos de marketing mix más importantes y muchos científicos consideran el precio como uno de los
elementos más importantes del mercado, que aumenta no solo las ganancias, sino también la participación de mercado. Sin embargo, el
precio no es solo uno de los factores clave en una situación competitiva, que afecta directamente a los indicadores de ventas y
rentabilidad de la empresa, sino también uno de los elementos del marketing mix más flexible, que puede adaptarse rápidamente a los
cambios ambientales. Por tanto, es el precio que se percibe como el único elemento del marketing mix, que genera ingresos y el factor
más importante de satisfacción y fidelización del cliente.

Con respecto a los precios, como uno de los elementos del marketing mix observado en la literatura científica, existen diferentes
tasas de concepciones e interpretaciones de la definición, por ejemplo:

El precio incluye una evaluación justa del producto, por ejemplo, un buen precio por un buen producto (Ehmke, Fulton, Lusk
(2016)). Kotler y Armstrong, el precio se define como la cantidad de dinero a pagar por un producto o servicio, o el valor del
intercambio para ayudar a los clientes a recibir un producto o servicio por una cierta cantidad. "Por lo tanto, el costo directo del
período es la cantidad de dinero que el comprador tiene que pagar por el producto o servicio que probablemente lo comprará". El
precio también puede definirse como una expresión monetaria del valor que el consumidor acepta pagar. "(Entrepreneurship
Academy (2012). El precio es la cantidad que debe pagar el consumidor, que implicaría intercambios, por lo que el precio del
producto depende de los diferentes elementos de cambio. El precio es el único

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elemento de marketing, en el que los ingresos y todos los demás elementos están relacionados con el costo. Así, el precio es uno
de los factores que afecta al consumidor, porque le ayuda a comprender el valor del producto. Además, el precio se puede
especificar como un valor real o valioso, dando valor, y el precio de las empresas para identificar sus productos o servicios en el
rol de regulación de su comerciabilidad (Owomoyela, Olasunkanmi, Oyeniyi (2013)).

Singh (2016) destaca que un factor muy importante en la determinación de los precios está influenciado por el costo del producto, la
estrategia de marketing y los costos asociados a la distribución, los costos de publicidad o los cambios de precio en la naturaleza del
mercado.

El precio depende del volumen de producción comercializada, por lo que siempre hay una relación inversa: cuanto mayor es el
precio, las ventas disminuyen. Por tanto, fijar el precio de su producto puede resultar complicado y, por tanto, es posible utilizar
las siguientes medidas:
• Cost-plus - van acompañados de un porcentaje estándar de ganancias sobre los costos futuros de fabricación del
producto, por ejemplo, la evaluación de los costos fijos y variables;
• Base de valor: algunas se basan en la percepción del valor por parte del comprador (en lugar de su costo). Aquí, la
percepción del comprador depende de todos los aspectos del producto, incluido el precio de factores como la calidad de la
imagen y el prestigio;
• La competencia, que depende de que otras empresas compitan los precios de los productos. Aquí, los precios de la empresa
comparan los precios de sus competidores y, por lo tanto, pueden monitorear directamente a sus competidores y la respuesta de los
precios a los cambios que ocurren en el mercado. Porque de lo contrario, los clientes pueden seleccionar otros proveedores en función
de las propuestas enviadas;

• Tamaño de entrada - Al ingresar a un mercado se establece un precio de producto conjunto. Entonces, la mayoría de las
empresas tienen que reducir o no subir los precios para mantener el control del mercado;

• Descuento: que se basa en la publicidad, ayuda a reducir los precios y, por lo tanto, puede atraer nuevos clientes y expandir la
participación de mercado;

• Guía no rentable: que se basa en el supuesto de que la venta se realiza a un precio inferior al costo de
producción para atraer clientes a la tienda a comprar otros productos;

• Psicológico - que tiene un impacto en el comportamiento del consumidor, como un precio que se ve mejor: 4,99 $ por
libra en lugar de $ 5,00 por libra.

En resumen, se puede decir que el precio es uno de los factores que afectan al consumidor, porque le ayuda a comprender el
valor del producto. Por lo tanto, el costo debe incluir lo siguiente en términos de dinero que dará valor al consumidor dispuesto
a pagar. El precio es el único elemento del marketing para los ingresos y todos los demás elementos están relacionados con el
costo. Su nivel depende del volumen de producción comercializado, por lo que siempre existe una relación inversa: cuanto
mayor es el precio, las ventas disminuyen.

5. LUGAR

Otro elemento muy importante del marketing es un lugar que también se denomina distribución, que se define como el proceso y los
métodos por los cuales los productos o servicios llegan a los clientes (por Martin (2014)).

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Uznienė (2011) afirma que "distribución - productos de las empresas en la difusión de medidas para asegurar la identificación e
implementación. Distribución - que ayuda a los clientes y usuarios a encontrar y mantener la compra de esos productos de
aquellos fabricantes / proveedores con ellos en el momento de necesidad . "" Distribución - este elemento de la mezcla de
marketing, que incluye decisiones y acciones relacionadas con el movimiento de bienes del productor al consumidor "(Matola
(2009)).

Por lo tanto, la distribución puede convertirse en un sistema complejo en funcionamiento donde los productores, los intermediarios y el comercio
independiente y los intereses de los consumidores sean totalmente compatibles entre sí en un determinado entorno y en un determinado
momento.

Uznienė (2011) sostiene que la función de distribución de marketing es doble:

• Distribución percibida como un canal de marketing, cuyo propósito - hacer que el servicio sea no solo más
accesible sino también más accesible para un usuario amigable;
• Distribución física, que se atribuye a las condiciones locales, viabilidad técnica, transporte y otras
condiciones, según la naturaleza del servicio.

El canal de distribución se define como una parte integral del servicio, que involucra al proveedor del servicio, intermediarios
(agentes) y al mismo usuario del servicio (en la mayoría de los casos). Por tanto, para poder controlar y gestionar estos procesos,
las empresas necesitan desarrollar un canal de marketing adecuado, que coincida con los objetivos de la empresa (Dang (2015)).
Uznienė (2011) sostiene que para la creación de la cadena de distribución, es necesario:

• analizar las necesidades de los consumidores;

• determinar los objetivos de la cadena de distribución y los posibles obstáculos para alcanzarlos;
• identificar las alternativas de la cadena de distribución clave;

• evaluar estas alternativas.

El análisis de la literatura científica reveló que existen diferentes formas en las que las empresas pueden optar por
proporcionar productos y servicios a los clientes. Entre ellos se suelen asignar dos canales de distribución típicos, los
canales de marketing directo e indirecto (Dang 2015)).

Así, este canal directamente del productor proporciona un producto o servicio al consumidor. La distribución directa de bienes puede tener
lugar de dos formas, a saber: a través de sus propias sucursales de ventas y empleados y a través de intermediarios independientes que
operan de acuerdo con las instrucciones de la empresa de producción (a través de distribuidores, intermediarios (intermediarios),
comisionado).

Mientras tanto, el canal de distribución indirecta incluye corredores, en este sentido; toda empresa productora vende sus bienes al
mayorista, al minorista y como los productos llegan a los consumidores. Esto puede aumentar el costo de los productos, porque cada
agente recibirá un porcentaje de sus ganancias.

En resumen, la distribución es elementos de la mezcla de marketing, que incluyen decisiones y acciones relacionadas con el
movimiento de bienes del productor al consumidor. El canal de distribución se define como una parte integral del servicio, que
involucra al proveedor del servicio, intermediarios (agentes) y al mismo usuario del servicio (en la mayoría de los casos).

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6. PROMOCIÓN

El último elemento complejo de marketing 4P de la promoción, que ayuda a aumentar la conciencia del consumidor en términos de
sus productos, conduce a mayores ventas y ayuda a generar lealtad a la marca. Así, la promoción del marketing mix es una
herramienta que ayuda a difundir información, incentiva la compra e incide en el proceso de decisión de compra.

El patrocinio es la herramienta de promoción de ventas al consumidor más importante que incluye descuentos y
promociones, así como cupones, muestras, reembolsos, bonificaciones, premios, concursos y demostraciones de
productos, y decir qué motiva a los consumidores a comprar. "Patrocinio: es una actividad que hace que los clientes
objetivo sean conscientes de un producto o servicio y sus ventajas y sea convincente para comprar el producto (Kotler,
Armstrong, Saunders, Wong). Patrocinio: este elemento de la mezcla de marketing, que cubre decisiones y acciones
previstos para grupos de personas informadas y animadas a comprar (Pranulis, Pajuodis, Urbonavicius, Virvilaitė (2012)).
Sin embargo, para entender qué es la promoción, es necesario considerar los elementos complejos provistos en la
literatura científica , como publicidad, promoción de ventas, venta personal,

Publicidad, la palabra banner se deriva del francés Reclams (Lat. RECLAMA "gritando") y tiene dos
significados léxicos:
1) es la difusión de información sobre bienes (libros, sanatorios, excursiones, etc.);

2) es un anuncio, cartel, exhibición, mensaje a través de radio, televisión, etc.

Publicidad: con mucho, la herramienta de marketing más utilizada, cuyo núcleo consiste en una valiosa información social
pragmática asociada con la imagen publicitaria y se centra en la comunicación directa, convincente o fascinante oculta, pero
una comunicación direccional pragmática con la audiencia. La publicidad es cualquier forma de información y la promoción de
un conjunto de ideas que ayuda a informar a los clientes sobre nuevos productos y ayuda a reducir las barreras entre clientes
y organizaciones (Rahnama, Baker (2013)).

Promoción de ventas- La promoción de ventas se atribuye a las acciones y decisiones que brindan medidas específicas a corto
plazo, pero para incentivar la compra, uso, así como facilitando la compra de bienes y pueden estar dirigidas al usuario final o
intermediario. Esta herramienta promocional utilizada por la provocación de un consumidor o comprador - para comprar más y más
rápido. Los incentivos incluyen cupones, premios, muestras gratis, descuentos, artículos promocionales, etc.

Por lo tanto, las prácticas de ventas pueden estar dirigidas a:

• Usuario (muestras, cupones, bonificaciones, premios, garantías);

• comerciantes (incluidas reducciones de precios, bonificaciones promocionales y productos gratuitos);

• personal de ventas corporativo (exposiciones de ventas, concursos de representantes de ventas y promoción especial)

Matola (2009) sostiene que, a pesar de las medidas para promover la diversidad, se pueden agrupar de la siguiente manera:

• organización de concursos entre comerciantes y compradores, entrega de premios;

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• estantes de demostración de productos;

• envío de muestras de forma gratuita;

• cupones que garantizan descuento de precio por la compra de un producto, uso; regalos

• compran otros bienes en la misma empresa;

• descuentos a mayoristas;
• reducción del precio de venta.

Los incentivos de ventas en la tienda incluyen: visual (el tablero de puntuación en la tienda o las pantallas se utilizan no solo como productos
de exhibición publicitarios, sino también en loterías, concursos en el lugar y también: diseños de productos, cajas de loterías y similares);
Presentaciones y demostraciones de productos: es una nueva entrega de productos en la tienda, donde los clientes no solo descubren sino
también prueban los productos; juegos y sorteos, cupones, cuyo objetivo es atraer compradores a través de emociones positivas) y descuentos
y reembolsos (la herramienta de promoción más común, en la que los usuarios están particularmente interesados. Mientras tanto, las medidas
de promoción de ventas fuera de la tienda en la tienda incluyen cupones distribuidos (buzones , periódicos o revistas, en la calle) y programas
de fidelización (eventos de compradores, tarjetas de clientes, clubs de compradores, excursiones, etc.).

Venta privada - Venta privada: es una comunicación personal para convencer a un comprador potencial de que compre el
producto o servicio propuesto. Ésta es la forma de patrocinio más cara, porque incluye el contacto con una persona más que
con una audiencia amplia, pero esta medida generalmente tiene una influencia decisiva en la decisión del comprador. Venta
privada: es la interacción entre el comprador y el vendedor.

Los investigadores de marketing como Pajuodis, Albrechtas y otros identifican los siguientes objetivos clave de ventas personales:

• informar a los compradores potenciales del suministro;

• establecer y mantener la relación con los clientes;

• despertar el interés de los compradores por sus ofertas;

• hacer que el comprador evalúe positivamente los bienes y servicios propuestos;

• la necesidad de despertar lo oculto;
• ayudar a los clientes a resolver problemas;

• adjudicar la venta.

Se distinguen los siguientes tipos básicos de ventas privadas: ventas minoristas (supermercados, farmacias y otras tiendas); venta
misionera (médicos, dispensación de medicamentos); ventas minoristas (usuarios finales); ventas de empresa a empresa (producción,
operaciones); venta profesional (líderes de opinión, patrocinadores).

Relaciones públicas- Las relaciones públicas implican la comunicación entre la organización y la gestión de la sociedad y
afectan el comportamiento. Relaciones Públicas (PR), es - para apoyar el elemento complejo que ayuda a mantener
buenas relaciones con el público, y los puntos de contacto de las aulas con una imagen corporativa positiva de la
empresa, propiedad de rumores, chismes e incidentes desfavorables.

Dambrava (2013) distingue los siguientes objetivos principales de RSV, que es necesario para implementar las ventas:

• desarrollar y mejorar la credibilidad y aceptación de la organización;

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• aumentar el interés público, teniendo en cuenta los intereses y necesidades; desarrollar y

• mantener la comunicación y la cooperación con el público; obtener comprensión y aprobación
• de las actividades de la organización; organizaciones que expresan interés, entrega y ajuste;
• funcionamiento de la opinión pública;
•
• resolución de conflictos y negociación;
• consenso, armonía de la creación.

Matola (2009) enfatiza que la comunicación con el público es importante tanto para las comunicaciones internas como externas. Las
comunicaciones internas, de difusión, afectan aún más la opinión de los empleados de la empresa sobre su firma y producción, pues
cada trabajador transmite la información para muchas personas con las que interactúa. Y, relaciones públicas externas, ayudando a
formar la opinión pública por medios externos, a saber: promoción (principalmente varios eventos, acciones, actividades benéficas),
relaciones con personas influyentes, relaciones con la prensa, conferencias de prensa, contactos con diversas organizaciones,
establecimiento de fondos ( por ejemplo, financiar las habilidades de los niños para que se desarrollen).

Así, las actividades de relaciones públicas pueden ayudar a alcanzar los objetivos relacionados con la reputación y la confianza
de la empresa en el mercado, pero la empresa necesita anticiparse y elegir los medios de comunicación adecuados, a saber:

• Promoción (propaganda) - es una información gratuita sobre productos comerciales, servicios o difusión en los medios -
alcanzó un efecto a corto plazo. Los grupos de medidas de promoción incluyen: boletines, artículos de fondo,
conferencias de prensa, opiniones autorizadas de los que se entregan;

• Exposiciones y ferias. Feria - En determinadas localidades se organiza periódicamente un evento en el que los
participantes, las distintas áreas de negocio de la empresa, ofrecen a los potenciales usuarios de sus productos o
servicios. La exposición se puede definir como un evento que tiene como objetivo mostrar al público y especialistas
familiarizados con sus logros empresariales y nuevas ideas; Publicidad "boca a boca": aquí es donde la información
• sobre la empresa pasa a través del personal comercial, los clientes, etc., sin el uso de los medios de comunicación u
otros canales de comunicación externos;

• Marketing de eventos: este es un producto, servicio y / o presentación de la empresa con un propósito e impresionante en un
evento en particular, promoción corporativa;
• Demostración indirecta: son bienes y servicios de la empresa "no intencionales" Proyección de películas, teatro y transmisión
de televisión.

Marketing directo: el marketing directo implica la comunicación directa entre el cliente y el fabricante. Las características del
marketing directo incluyen: comunicación directa, interactividad, marketing directo tradicional, que tiene lugar en los medios. Por
lo tanto, en un caso, la reacción del usuario al proceso de compra tiene lugar de inmediato (me gusta sugerido, compra), y en
otro caso: el registro, el producto se prueba, se hacen preguntas, el proceso de comunicación se completa para la adquisición
de bienes o servicios. Los autores distinguen las principales formas de marketing directo:

• Venta personal;
• buzón;
• el teléfono;

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[Isoraite *, Vol.4 (Iss.6): junio de 2016] ISSN- 2350-0530 (O) ISSN- 2394-3629 (P) IF: 4.321
(CosmosImpactFactor), 2.532 (I2OR)

• catálogos;
• televisión interactiva;
• mercadeo por Internet.

Por lo tanto, la discusión de los elementos de la mezcla de promoción, otro aspecto importante, es comprender la estrategia para la
promoción, que se realiza seleccionando una serie de formas de apoyo y combinaciones de las mismas. Se distinguen cuatro
estrategias de soporte, las cuales están diseñadas para el producto, que es precisamente la etapa de introducción al mercado:

• Estrategia de desnatado rápido, que proporciona un precio alto y altos costos de soporte, y la empresa tiene como objetivo
obtener el máximo beneficio de la venta de una unidad;
• Estrategia de desnatado lento, que ofrece un precio elevado y unos costes de soporte reducidos. Es una estrategia que
resulta efectiva cuando los consumidores están informados sobre el producto y no temen el alto precio;

• Estrategia de penetración rápida: que proporciona precios bajos de los productos básicos y altos costos de apoyo, pero sin
embargo, es eficaz cuando los consumidores están mal informados sobre el producto, la sensibilidad al precio y la competencia o el
mercado son bastante amplios;
• Estrategia de penetración lenta, que proporciona un bajo costo y bajos costos de soporte. Se utiliza cuando el mercado es
amplio y domina a la competencia, para informar a los usuarios sobre el producto, que no están de acuerdo en pagar mucho
por él.

A pesar de todas estas estrategias para que un nuevo producto ingrese al mercado, sin importar si el producto es nuevo a
nivel global o si es nuevo solo en un segmento de mercado en particular, lo principal es que el usuario no tiene o tiene
mucha poca información sobre el producto, y probablemente no haya oído hablar de él.

En resumen, se puede decir que el patrocinio ayuda a aumentar la conciencia del consumidor y ayuda a fomentar la lealtad
a la marca. Así, la promoción del marketing mix es una herramienta que ayuda a difundir información, incentiva la compra e
incide en la decisión de compra. El complejo de seguidores incluye 5 elementos, a saber: publicidad, promoción de ventas,
venta personal, relaciones públicas y marketing directo.

7. CONCLUSIONES

Mezcla de marketing: determinadas acciones y decisiones dirigidas a los objetivos de la empresa y a satisfacer las necesidades
del cliente. En estos tiempos modernos, la empresa opera en un entorno en constante cambio. Para establecerse con éxito y
seguir siendo rentable, es necesario proporcionar servicios que puedan satisfacer las necesidades de los clientes. Para ello, los
expertos en marketing que vigilan constantemente el entorno y sus cambios pueden responder adecuadamente y adaptarse a
ellos. Los negocios son muy importantes para los usuarios, cuyos deseos deben ser satisfechos. La satisfacción se implementa
en decisiones y acciones relacionadas con los elementos del complejo 4p. Este complejo está compuesto por la variable de la
empresa. El producto - es un elemento de marketing, que cubre decisiones y acciones relacionadas con la venta de desarrollo o
cambio de propiedad. Precio: elemento del marketing mix, cubriendo decisiones y acciones relacionadas con la fijación de
precios y la variación. Distribución: este elemento de la mezcla de marketing, que incluye decisiones y acciones relacionadas con
el movimiento de bienes del productor al consumidor. Patrocinio: acciones y decisiones para crear una relación más fluida entre
el proveedor y el usuario final.

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