DESARROLLO GUIA 3

3. FORMULACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de Reflexión inicial.

3.1.1 Teniendo en cuenta que en nuestro sector financiero, los bancos actúan
como matrices de la mayoría de las Sociedades Fiduciarias, un instructor del
área de Banca enterado que usted se encuentra vinculado a un proceso de
formación en fiducia, le solicita el favor que realice una presentación a los
aprendices de su ficha, acerca del portafolio de productos y servicios que
ofrecen las fiduciarias.

¿Usted cómo atendería esta solicitud? Para responder a este interrogante,

establezca y sustente los aspectos que tendría en cuenta para diseñar una
estrategia de divulgación que permita satisfacer las necesidades de
información y conocimiento de los aprendices de la ficha del instructor de
banca.

Comparta con sus compañeros de trabajo, su estrategia de divulgación del

portafolio de productos y servicios fiduciarios, y participe activamente en el foro
liderado por su instructor.

Desarrollo:

Mi estrategia de divulgación, estaría compuesta por una presentación en

powerpoint donde daría una charla de temas relevantes de la fiducia, cabe
resaltar que toda la información sobre fiducia es importante, pero para que ellos
entiendan poco a poco a lo que quiero llegar es hablar de temas básicos, como
seria:

 ¿Qué es la fiducia?
 ¿De qué se compone la fiducia?
 Normas y leyes que regirán el contrato de fiducia
 En caso de incumplir que pasaría?
 ¿Partes que intervienen en el contrato?
 Productos de la fiduciaria
 Que características del contrato de fiducia habrán
 Cuanto porcentaje obtendrá la fiducia
 en que partes se podrá invertir tu dinero?
 su dinero invertido siempre estará seguro con nosotros
 como está seguro su dinero?
 cuotas mensuales para una inversión del dinero
 estadísticas actuales de la economía
 movimientos que se podrán hacer durante el contrato
 documentos que se necesitan para el contrato de fiducia
 Partes que intervendrán en el contrato de fiducia
  Proyectos en los cuales la fiduciaria hace ganar buen dinero a sus aliados
 ¿Qué tipos de fiducia intervendrá en tu contrato?
 Las ganancias que el fideicomitente tendrá tras confiarnos su ingreso
 Así se verá en un futuro su inversión

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos

necesarios para el aprendizaje.

3.2.1 Un miembro de su familia se dispone a realizar la compra de un

apartamento sobre planos, y la constructora del proyecto le informa que los
recursos serán administrados por una sociedad fiduciaria. Su familiar no
comprende los requisitos que tiene que cumplir la constructora para iniciar la
construcción de los apartamentos y le solicita que lo asesore en ese sentido.
Los interrogantes que su familiar le plantea son:

¿Qué es el punto de equilibrio?, ¿Quién lo establece?, ¿Qué sucede si la

constructora alcanza el punto de equilibrio?, ¿Qué sucede si la constructora no
alcanza el punto de equilibrio?

Desarrollo:

¿Qué es el punto de equilibrio?

Punto de equilibro o punto muerto es una herramienta clave en la estrategia de

una empresa, que es fundamental para ponderar el grado de solvencia de una
empresa y su potencial de rentabilidad.

En concreto, el punto de equilibro determina cuál es el nivel de ventas preciso

para poder cubrir el total de los costes de la empresa, puesto que predice
el punto de ventas anuales que se debe conseguir para no tener pérdidas y
comenzar a disfrutar de beneficios.

Se refiere al momento en el que la constructora realizó la cantidad de

preventas que le permiten asegurar la viabilidad del proyecto. Generalmente, el
punto de equilibrio se alcanza cuando con el 60% de las unidades
(apartamentos), metros cuadrados o ventas del proyecto. Para proyectos VIS,
corresponde al 50%.
¿Quién lo establece?

La determinación del punto de equilibrio es uno de los elementos

centrales en cualquier tipo de negocio pues nos permite determinar el
nivel de ventas necesarias para cubrir los costes totales o, en otras
palabras, el nivel de ingresos que cubre los costes fijos y los costes
variables. Este punto de equilibrio (o de apalancamiento cero), es una
herramienta estratégica clave a la hora de determinar la solvencia de un
negocio y su nivel de rentabilidad. Parte de esta importancia la daremos a
conocer en el Concepto de Economía de esta semana.

¿Qué sucede si la constructora alcanza el punto de equilibrio?

Regularmente cuando se alcanza el punto de equilibrio deseado por la

constructora todo sale de acuerdo al plan y se generan muy buenas
ganancias para todos los involucrados.

¿Qué sucede si la constructora no alcanza el punto de equilibrio?

Lo más probable que puede pasar es que si no se alcanza el punto de

equilibrio de la venta de los apartamentos el proyecto se podría venir
abajo y tanto la fiduciaria como los los que compraron los apartamentos y
los lo que hicieron la inversión para la construcción podrían perder su
dinero.

3.2.2 Un amigo de su familia está realizando los trámites para obtener un

crédito con una entidad bancaria. En este momento es propietario de un lote de
terreno que tiene un gran potencial de valorización y el asesor del banco le
comento que existe una opción para acceder al crédito si formalizaba un
contrato de fiducia en garantía con una Sociedad Fiduciaria. Al respecto su
amigo le solicita que le despeje las siguientes inquietudes:

1. ¿Qué es una garantía?

2. ¿Cuántas clases de garantías existen?
3. ¿Qué tipos de contrato fiduciario se puede suscribir en fiducia en
garantía?
4. ¿Qué es un certificado de garantía?
5. ¿El certificado de garantía se puede expedir por el valor total del bien
inmueble?
6. ¿Qué sucede con la garantía en caso del no pago de la deuda?

Los anteriores numerales soluciónelos de manera individual y escrita

estando atento a la realimentación e indicación de su instructor.
Desarrollo:

1. ¿Qué es una garantía?:

Una garantía es un mecanismo para asegurar el cumplimiento de una

obligación y así proteger los derechos de alguna de las partes de una relación
comercial o jurídica.

En otras palabras, una garantía es un contrato o compromiso exigible mediante

el cual alguna de las partes de una transacción se compromete a que, en caso
no se cumpla con lo pactado o surja algún inconveniente, se protegerán los
derechos del afectado intentando reducir al máximo cualquier perjuicio.

Para el caso de fiducia es un mecanismo fiduciario a través del cual se

amparan obligaciones de un deudor a favor de uno o varios acreedores,
mediante la afectación de un bien a dicha finalidad y la estipulación de un
procedimiento privado y ágil para obtener la satisfacción del crédito en caso de
incumplimiento.

2 ¿Cuántas clases de garantías existen?: Clases de garantías:

Existen diversas clases de garantía de acuerdo con el derecho que se esté
protegiendo. Algunas de las garantías más conocidas son:

De compra: Asegura al comprador que, si el producto que compró sufre algún

desperfecto, el fabricante se hará responsable de repararlo o cambiarlo por uno
nuevo.
Las características más comunes de este tipo de garantía son:

 limitadas a un determinado período de tiempo (1 año por ejemplo).

 Solo cubren desperfectos de fábrica y no el mal uso o accidentes
causados por el comprador.
 Se debe presentar algún comprobante de compra o la documentación de
la garantía que se entregó al momento de la compra.

Personal: Una tercera persona se compromete a hacerse responsable en caso

de incumplimiento. Este tipo de garantía se suele aplicar en créditos donde un
tercero llamado aval pagará la deuda si la persona que ha pedido
el préstamo no cumple.

Real: Se refiere a los casos en donde se deja un activo como garantía de pago.
Así, por ejemplo, en el caso de una hipoteca el deudor deja su casa a modo de
garantía del cumplimiento de lo pactado.

Financiera: Se trata de los casos en donde se utiliza un instrumento financiero

o dinero en efectivo a modo de garantía.

Constitucional: Cuando lo que se garantiza son los derechos constitucionales

de una persona. Así, por ejemplo, si un individuo es investigado por un
supuesto robo o crimen, el Estado debe garantizar que se llevará a cabo un
debido proceso judicial y que se respetarán los derechos del investigado.
Legal: Cuando la garantía se encuentra establecida por ley.

Convencional: en los casos en los que la garantía es pactada libremente por

las partes de una relación.

3. ¿Qué tipos de contrato fiduciario se puede suscribir en

fiducia en garantía?:

El primer tipo de contrato consiste en el vínculo contractual entre el

fideicomitente y el fiduciario que tiene por objeto que el primero le transfiera un
bien inmueble al segundo, para que este sirva de garantía del cumplimiento de
una obligación, básicamente a cargo del patrimonio autónomo, y en algunos
casos de un tercero o del mismo fideicomitente, esta es una relación jurídica de
carácter personal que genera un derecho real en cabeza de fiduciario, que se
denomina propiedad fiduciaria.

Otro tipo de contrato es cuando la relación jurídica entre el acreedor y el deudor

de la obligación que se garantiza con el bien entregado en fiducia y por último
la relación jurídica que establece la sociedad fiduciaria tanto con el acreedor
como con el deudor de la obligación, en su condición de vocera del patrimonio
autónomo, mediante la cual esta se obliga en caso de incumplimiento de la
obligación a entregar el bien o a venderlo para que con el producto de la venta
se pague la obligación.

Estas diferentes relaciones jurídicas permiten entonces afirmar que la fiducia

en garantía pertenece entonces a las llamadas obligaciones “propter rem”,
conocidas también como obligaciones reales, que constituyen una categoría
intermedia entre los derechos reales y personales, siempre y cuando el deudor
de la obligación sea la sociedad fiduciaria como vocera del patrimonio
autónomo, la cual mantiene dicha condición por ser la propietaria del bien
otorgado en garantía y dejará de ser deudor cuando deje de ser propietaria; la
doctrina nacional como extranjera ofrece como ejemplos de estas obligaciones
reales o “ propter rem”, la que tiene el propietario del predio sirviente en la
servidumbre de tránsito de mantener en buenas condiciones dicho predio y la
del tercer adquirente de un inmueble hipotecado de pagar la obligación, pero
en todos estos casos nos encontramos frente a una garantía personal
vinculada con la propiedad que el deudor ejerce sobre un determinado bien.

4. ¿Qué es un certificado de garantía?:

- Es un documento, no es usual que este se emita en el contrato

mismo, sino en un documento expedido, posteriormente, por el
fiduciario, denominado “certificado de garantía”.
- En este se especifican las condiciones y la cobertura de la misma,
por ello, el fideicomiso es un contrato normativo, en cuanto define
el marco de aquel sea el beneficiario parte o no del contrato de
fideicomiso, el certificado de garantía constituye una estipulación
para otro, en la que la sociedad fiduciaria obra como promitente y
 el acreedor beneficiario del fideicomiso lo es también del
compromiso de la fiduciaria.
- Como se apuntó anteriormente, incluso si se produce en el
contexto de un contrato, la estipulación para otro constituye una
manifestación unilateral de voluntad que obliga a quien la formula
en los precisos términos de su promesa y, por ello, el beneficiario
que acepta tiene derecho a exigirla.

- Para expedir el certificado de garantía, el fiduciario está obligado

a constatar que se hayan constituido previamente el patrimonio y
recibido los bienes. Si no lo hace, y emite el certificado, obra con
culpa y su especial profesionalidad le obliga a honrar la promesa
contenida en el certificado de garantía.
- Por lo anterior, la obligación del fiduciario está delimitada por el
certificado de garantía, incluso si el fiduciario, por cualquier razón,
al expedirlo se ha comprometido más allá del producido de los
bienes fideicomitidos o del valor comercial de estos. Aún más, la
jurisprudencia arbitral ha considerado que el certificado de
garantía compromete a la fiduciaria por la cobertura del mismo,
incluso si el beneficiario conoce que el valor de los bienes
fideicomitidos es inferior al valor de la garantía ofrecida.

5. ¿El certificado de garantía se puede expedir por el valor total

del bien inmueble?

Si, El certificado de garantía si se puede expedir por el valor total del

bien inmueble, pero al solicitar su expedición tanto el beneficiario como
el solicitante deben llegar a un acuerdo donde pacte un porcentaje
menor al valor del bien al cual se le expide el certificado de garantía ya
que se maneja de esta manera para poder reaccionar al momento de un
embargo y que no se tenga pérdida del 100%.

6. ¿Qué sucede con la garantía en caso del no pago de la

deuda?

- La fiducia en garantía sustituye la opción de tener que solicitar una

hipoteca que comprometa por un largo plazo al constructor a
pagar la cuota de la misma.
- En caso de incumplimiento, se acude la venta o remate del bien o
bienes para que con su producto se satisfaga la obligación
incumplida, o en su lugar se efectúe la dación en pago. Cuando se
trate de flujos de caja afectos a la garantía, el pago de la
obligación incumplida se surte mediante la destinación de los
recaudos al respectivo pago.
 - Además es con esta garantía cuando existe un incumplimiento se
puede realizar un embargo sin tener que acudir a medidas
judiciales y esto favorece al afectado puesto que se ahorra mucho
tiempo y dinero.

- Los anteriores numerales soluciónelos de manera individual

y escrita estando atento a la realimentación e indicación de
su instructor.

3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y

Teorización).

Para conocer el significado de la política comercial en las instituciones

financieras, se requiere comprender la funcionalidad de un portafolio ya sea de
productos o de servicios. Para esto se abordarán las siguientes actividades que
usted desarrollará de manera individual preparando su intervención en la mesa
redonda que será liderada por su instructor.

3.3.1 Observe el video: “Características del portafolio de servicios y servicio al

cliente”- tome nota de las ideas que considere más relevantes e identifique las
partes que componen un portafolio de servicios y su funcionalidad en la
empresa. Link video: https://youtu.be/1TZFW4Zx3G0
Desarrollo:

Características del portafolio de servicios

Que es un portafolio de servicios?:

Es un documento donde se hace la presentación de la empresa y

debe ser la mejor carta de presentación.

Que contiene el portafolio de servicios:

- Información básica y breve de la empresa.

- La información debe ser detallada.
- En su contenido se debe dar al cliente externo datos
precisos sobre la organización tanto en servicios como en
productos ofrecidos.
- Publicita y promociona.
- Debe ser atractivo a la vista.

Características del servicio al cliente

Que es el servicio al cliente?:

Es una potente herramienta del mercado, es lo que une la

empresa con las personas externas quienes se convertirán
en futuros clientes.

Que tener en cuenta en el servicio al cliente:

- Desarrollar excelente atención para satisfacer las

necesidades del cliente.
- Contar con las herramientas necesarias para satisfacer
las necesidades del cliente.
- Escucha activa.
- Excelente presentación personal.
- Ser agradable.
- Contar con encuestas periódicas para medir la
satisfacción del cliente.
- Compararse con otras empresas que desarrollen la
misma actividad y ver en que se está fallando.

Además de lo anterior se debe tener en cuenta:

- Contacto cara a cara.

- Correspondencia.
- Relación con el cliente.
 - Reclamos incumplidos.
- Instalaciones.

Debe existir una relación excelente además de unión

entre todos los miembros de la organización iniciando
desde la recepción hasta la gerencia puesto que el cliente
observa desde que ingresa hasta que se retira. Se debe
tener excelente atención al cliente tanto interno como
externo.

Partes y funcionalidad del portafolio de servicios:

- Portada: Debe incluir logo, nombre de la empresa,

ubicación, teléfono, dirección, pagina web.
- Historia del negocio o empresa, como se comenzó.
- Visión: Proyección a futuro de la organización.
- Objetivos corporativos: A corto, medio y largo plazo.
- Productos o servicios: Lo que se dispone al momento y lo
que se desea disponer a futuro.
- Información de contacto: Para los clientes que se
interesen en la empresa deben contar con esta
información para poder contactar.

Ideas más relevantes

- Destacar nuestro portafolio de servicios de los portafolios

de otros.
- Incluir sellos de calidad de los que la organización haya
obtenido por labores realizadas.
- Incluir los socios.
- Incluir clientes más destacados e importantes.

3.3.2 Realice lectura del capítulo tercero del material auto-formativo área de
banca e instituciones financieras “el asesor comercial” del Profesor Isaías
Velasco el cual puede ubicar en la biblioteca de nuestro Centro de Formación,
y a través de un mapa conceptual, establezca la definición, importancia y
características de la política comercial.

Desarrollo:

Todo funcionario de una sociedad fiduciaria debe manejar y comprender el portafolio de

negocios y/o productos fiduciarios estructurados con el fin de empoderarse de la
estrategia comercial que dicha entidad pretenda implementar en virtud de la
normatividad vigente y las políticas institucionales.

Por lo anterior se requiere que realice las siguientes actividades las cuales
serán socializadas en la sesión de formación de acuerdo con las indicaciones
de su instructor:

3.3.3 Apoyándose en la elaboración de mapas conceptuales establezca la

definición, características y modalidades de los negocios y/o productos de la
fiducia estructurada. Para la construcción de estos mapas consulte el libro
Aspectos conceptuales del negocio fiduciario en Colombia (Legis). Los mapas
conceptuales pueden complementarse con los esquemas de negocios que se
encuentran en los portales web de las diferentes sociedades fiduciarias en
Colombia.

Previa lectura de las generalidades del capítulo cuarto Clasificación por tipo de
negocios fiduciarios Cód. Int [§ 255] del libro guía, aborde los tipos y
modalidades que se mencionan a continuación: -

 Fiducia de administración [§ 256 a § 257]

 Fiducia de administración y pagos [§ 258]
 Fiducia para el desarrollo de APPs [§ 259 al § 264]
 Fiducia para el manejo de anticipos [§ 265 al § 268]
 Fiducia de administración de procesos de titularización [§ 277, § 279 al §
281, § 283 al § 290]
 Fiducia de administración de cartera [§305]
 Fiducia de administración de procesos concursales [§310]

 Fiducia Inmobiliaria [§315, §317, §318, §321]

 De administración y pagos [§324, §331 al §333, §335]
 De Tesorería [§341]
 De preventa [§342, §343]

 Fiducia en garantía: [§358, §359]

 Fiducia en garantía propiamente dicha [§360, §361, §369, §375 al §378,
§387, §394, §395, §402, §404, §405]
 Fiducia en garantía y fuente de pagos [§415 y §416]
 Fiducia con recursos del sistema general de seguridad social y otros
relacionados: [§477 y §478]
  Otras operaciones autorizadas: [§546]

Desarrollo:
La administración de recursos y bienes públicos, a través de los vehículos fiduciarios, se
constituyen en una alternativa que permite aumentar los niveles de transparencia y
eficiencia en la gestión pública. Durante los últimos años, los negocios fiduciarios con
entidades públicas han incrementado su participación al interior del portafolio de
negocios y/o productos comercializados por las diferentes sociedades fiduciarias
públicas y privadas. Por estas razones, lo invitamos a conocer las características de las
alternativas de negocios fiduciarios que pueden celebrar las entidades estatales.

3.3.4 Tomando como referencia el capítulo tercero del texto Aspectos

conceptuales del negocio fiduciario en Colombia, y a través de mapas
conceptuales realice las siguientes actividades:

 Establezca la definición, características comunes y diferencias entre

fiducia pública y los encargos fiduciarios públicos [§ 194 al § 197].
 Enuncie las restricciones y limitaciones legales relacionadas con la
celebración de encargos fiduciarios públicos y fiducia pública [§ 205].
 Enuncie las condiciones requeridas para celebrar contratos de Fiducia
Mercantil con entidades públicas [§ 219 y § 222].

Desarrollo:

Darle zoom
3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.

Analizando las tendencias del sector financiero a nivel mundial y nacional,

las perspectivas de crecimiento de los sectores productivos del país, el
desarrollo de la industria naranja en nuestro medio y su percepción acerca
de las dificultades para administrar bienes y recursos en diferentes ámbitos
económicos y sociales, realice una presentación en power point con la
propuesta de una alternativa de negocio fiduciario o negocio propio que
contenga como mínimo los siguientes elementos: un objetivo general
(Verbo infinitivo, objeto, condición: ¿cómo? y ¿para qué?), objetivos
específicos (Verbo infinitivo, cumplible en el tiempo, contribuye al logro del
objetivo general) el problema o necesidad a satisfacer, las causas y
consecuencias del problema, el negocio y/o producto propuesto para
solucionar el problema, el vehículo fiduciario a desarrollar, el objeto o
finalidad del negocio, las partes que intervienen, y las obligaciones y
derechos de las partes.

Esta propuesta se tomará en cuenta para iniciar el desarrollo de su

proyecto formativo o productivo y deberá cumplir con el requisito de cubrir
los resultados de aprendizaje propuestos en el programa de la Tecnología
en Gestión de Negocios Fiduciarios.

Presente y argumente su propuesta de negocio con su respectivo grupo de

trabajo. En consenso, seleccionen la propuesta de negocio con mayor
posibilidad de ejecución en el sector fiduciario y susténtela en la plenaria
liderada por su instructor.

DESARROLLO: