Cuestionario U3 y U4

Instituto Politécnico Nacional
Escuela Superior De Comercio Y

Administración
Unidad Santo Tomás
Técnicas y Habilidades de Ventas.

Cuestionario Unidad III Y IV
PROFESORA: Ruy Díaz Behumeda María del Sagrario.

ALUMNO: Jiménez Pineda Sally Montserrat.
BOLETA: 2015050409
GRUPO: 3RM3
UNIDAD III
1. ¿Cuáles son las características de una presentación convincente en
las ventas?
Una presentación de ventas debe ser breve, concisa, y, sobre todo, que
ataque a las necesidades del cliente. Es tiempo de cautivar al prospecto,
una vez que te ha dado la oportunidad de demostrar lo que tu producto o
servicio puede hacer, no puedes desaprovechar el momento.
2. ¿Cómo debe ser una entrevista?
Se debe mantener la persistencia, la observación, la creatividad,
el entusiasmo y la creación de valor durante toda la entrevista.
3. Menciona un ejemplo de una presentación de propuesta.
Cuando transmites a un cliente la oportunidad de negocio o el valor
que ofrece tu empresa, analiza en su subconsciente dos cosas:
 Los beneficios que aportas.
 Lo que le cuestas.
Si lo primero supera a los segundo, en su mente se creará la percepción de
que tu empresa, producto o servicio, merece la pena.
4. ¿Existen métodos o técnicas para lograr una venta?
Técnica AIDA, PRAINCODERECI, AIDDA, AICDC, SPIN.
5. ¿Qué es el PRAINCODERECI?
PR = Precontacto. - paso preliminar del proceso de ventas.

PR =Presentación. - Crea en el prospecto una curiosidad, de este modo el
prospecto estará pendiente y te prestara atención.

A =Atención. - Crea en el prospecto una actitud receptiva, logra obtener y
mantener su atención.
IN =Interés. - Es la presentación de los argumentos de ventas.

CO =Convicción. -Es la presentación de pruebas, hechos y demostraciones
que corroboran las afirmaciones de lo argumentado.

DE =Deseo. - Es el momento adecuado para manejar las motivaciones del
prospecto

RE =Resolución. - Es el momento de desvanecer objeciones y obstáculos

CI =Cierre. - Es el momento de la adopción de una decisión por parte del
prospecto, si se han dado correctamente los pasos anteriores. La venta
estará cerrada.
6. ¿Cómo llamar la atención del prospecto?
Las atenciones comerciales forman parte integral del trabajo de ventas de
manera que una alta proporción de los gastos, suelen dedicarse a este fin,
los representantes que gastan imprudentemente este dinero en cuentas con
escaso potencial, no hacen más que desperdiciarlo y con sus cuotas de
venta estarán fuera de medida, en efecto un factor que contribuye al éxito
de sus vendedores, puede ser su habilidad para identificar a las personas
que merecen atenciones y para atinar con el tipo de atención.
7. ¿Cuáles son los factores de los que depende la atención?
 Ofrecer atenciones para desarrollar relaciones comerciales a largo
plazo, no para lograr un pedido aislado
 Mantener el tipo de agasajo más apropiado para el cliente en
cuestión y para el tamaño de su cuenta
 Mostrarse muy sensibles (conocedor), a las actividades del cliente
respecto a cierto tipo de agasajo
 No apoyarse en los agasajos como si se tratara de uno de los
fundamentos de la estrategia de ventas, usar solamente para
complementar la estrategia.
8. ¿Cómo despertar el interés?
 Lo que se dice
La atención del cliente. Según la asimilación del mensaje, con sus
necesidades, según sus experiencias y las circunstancias que lo
rodean
 La manera de decirlo. La forma del mensaje, despertara las
reacciones humanas
9. ¿Se deben tomar en cuenta aspectos psicológicos?
Sí, para conservarlo se necesitan:
 Ser sincero. No hablar de lo que no se puede mostrar, no exagerar,
el prospecto puede sospechar.
 Conservar un segundo aire. Después de que el cliente escucho la
exposición, puede preguntar y hay que contestar
 Hacer pausas con habilidad. Darle al cliente la oportunidad de
expresar sus ideas
 Insistir y repetir. Hasta comprobar la comprensión del cliente.
 Tener un plan de desarrollo. Solo es medir el tiempo
 Hacer pensar en perdidas si no se aprovecha la oferta
 Manejarse sin dar precio. Darlo al cierre, seguir la exposición y al
terminar
10. ¿Qué es la convicción?
Es el momento de la presentación de las pruebas, hachos y
demostraciones que corroboren las afirmaciones de lo argumentado.
Cuando el interés es sostenido, madurado y razonado, este se convierte en
convicción.
UNIDAD IV
1. ¿Qué es el deseo?
Es un estado de equilibrio debido al cual nos damos cuenta de que nos falta
algo y tenemos un impulso activo para conseguirlo y obtenerlo.
El deseo es el momento adecuado para manejar las motivaciones del
prospecto aplicando todas las técnicas propias de la venta.
2. ¿Qué son los resortes de ventas?
Para vender hay que provocar el deseo, hay que saber lo que el prospecto
desea, quiere, piensa y siente.
Para motivar a nuestro prospecto, deberemos emplear las 6 motivaciones o
resortes de la venta.
El primer resorte es el del temor, necesidad, lucro, bienestar, vanidad,
amor.
3. Define el paso de la resolución.
Es el momento de desvanecer las barreras que se interpongan en la toma
de decisión. En este paso existe una serie de resistencias, excusas y
objeciones que hacen que el prospecto se muestre indeciso, y estas son:
Resistencias:
 Por costumbre
 Por el afán de obtener la ventaja
 Por el hecho de posponer la venta
 Por temor
4. ¿Qué son las objeciones?
Las objeciones de venta son los obstáculos, “noes” o “peros” de un cliente
como respuesta a nuestra propuesta comercial. ... El cliente suele dudar o
realizar algunas preguntas y objeciones para asegurarse que el producto
cumplirá sus expectativas.
5. ¿Cuáles son los tipos de objeciones?
Por el precio: El cliente cree que el producto no vale lo que cuesta.
Falta de presupuesto: El cliente cree que el producto vale lo que
cuesta, pero en ese momento no se lo puede permitir.
 No lo necesita: Puede ser que no hayas analizado correctamente las
necesidades de tu interlocutor.
6. ¿Cómo manejar las objeciones?
 Aceptar las objeciones de buen agrado
 Admitir las objeciones sinceras
 Nunca eludir la objeción
 Tener y demostrar calma
 Buscar puntos de unión
 Utiliza el nombre de la empresa
 Ser sincero
 Descubrir su significado
 No manifestar temor
7. Menciona tres técnicas de manejo de objeciones.
Balanza, Resumen de beneficios, Boomerang.
8. ¿Cómo se hace un buen cierre?
El cierre es el momento en el que hay que arriesgar todo. Un cierre no debe
ser considerado como el paso en el que se concluye con el prospecto, sino
como un clímax dentro del proceso de ventas que ha de conducirnos a un
mejor conocimiento del prospecto, para convertirlo en nuestro amigo y
atender en forma oportuna y eficaz sus problemas, sus necesidades,
conforme a su capacidad de compra.
9. ¿Cuáles son las reglas para el cierre de ventas?
 Solicitar el pedido
 Confiar en obtenerlo
 Guardar un argumento de referencia
 Insistir lo suficiente
 Usar palabras comprobadas
 No crear tensiones
 Hacer inofensivo el pedido
 Cuidar los momentos finales
 Cuidar lo referente al anticipo
 Salirse del lugar
10. ¿Qué técnicas se pueden utilizar en un cierre de ventas?
 Técnica persuasiva. El buen vendedor debe de tener la facultad para
persuadir a sus prospectos. Se supone que el cliente comprará y
concentrará su atención en los detalles de: cuanto, dónde y cómo.
 Técnica de acción física. En esta técnica el vendedor enviara
mensajes físicos al comprador y viceversa.
 Técnica de la eventualidad. El vendedor debe saber que, en todo el
proceso de la venta hasta el cierre, estará sujeto a cualquier tipo de
circunstancia o condición que se le presente durante esta.
 Técnica del retorno. Esto significa cambio de dirección en las
acciones, es decir, hacer de las objeciones razones de compra.

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