Unidad 6. Resumen

Decanato de ciencias económicas
Mercadotecnia I
Materia
Negocios internacionales
Carrera
30 de noviembre de 2020
Fecha
TEMA 6.- Segmentación, Mercado Meta y Posicionamiento.
6.1 Segmentación de Mercado.
La segmentación de mercado es un proceso de marketing mediante el que una empresa

divide un amplio mercado en grupos más pequeños para integrantes con semejanzas o
ciertas características en común
La segmentación de mercado, también conocida como segmentación de clientes o

segmentación de audiencias, es un método por el cual se pueden dividir a los clientes
potenciales en distintos grupos, los cuales, permiten que las empresas puedan enviar
mensajes personalizados a las audiencias correctas. La segmentación como término
general puede dividirse en otras grandes categorías como segmentación por ubicación, u
otras categorías más precisas como segmentación por edad. Al usar este tipo de
técnicas, las campañas de marketing son más efectivas debido a que impactan a las
personas correctas con contenido adaptado a cada una de ellas.
La segmentación, normalmente, se divide en cuatro grandes subcategorías:
 Comportamiento: La mayor parte de las veces relacionado con necesidades

específicas y cómo se usa un determinado producto.
 Ubicación: País, región, comunidad, provincia, ciudad, pueblo, área, etc.
 Demografía: Edad o etnicidad.
 Psicográfia: Estilo de vida y opinión.
La estrategia de segmentación de mercado busca que las compañías conozcan bien las
características de la gente a la hora de consumir un producto o servicio. De modo que
esto les permita ofrecerles lo que realmente necesitan. Tratan, por tanto, de conseguir
que las empresas se centren en unos cuantos mercados objetivo en lugar de tratar de
apuntar a todos. Consiguiendo así una ventaja competitiva en un segmento determinado.
6.2 Procedimientos y bases de la segmentación.
Procedimientos:
Etapa de estudio: Se realizan entrevistas de exploración y sesiones de grupo para

entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores. Se recaba
información acerca de los atributos de importancias y el peso relativo de cada uno de
ellos.
Etapa de análisis: Se aplica análisis de factores a los datos para eliminar variables con
alta correlación t luego aplica análisis de agrupación para crear cierto número de
segmentos con diferencias máximas entre ellos.
Etapa de preparación de perfiles: Se prepara un perfil para cada grupo en términos de
sus actitudes distintivas, conductas, demografía, psicografía y patrones de medios. Se da
un nombre a cada segmento en base a su característica dominante
Las bases de segmentación que se utiliza en los mercados en línea son:
Demográficas: grupos de consumidores clasificados por edad, sexo, grupo familiar,

ocupación, estudios,... En internet pueden complementarse con datos sobre
equipamiento informático o tipo de acceso.
Geográficas: divide a los consumidores por su ubicación geográfica. En internet esta

división puede realizarse también por el punto de acceso del usuario.
Socio-económicas: diferencia a la población mediante parámetros como ingresos o

clase social, y a las empresas por su tamaño, actividad económica o facturación. En
internet además se podría ampliar a volumen de ventas/compras virtuales, inversión en
marketing online, recursos tecnológicos disponibles, etc.
Hábitos de vida ((psicográficas): Permite clasificar a los clientes en base a su estilo de

vida, aficiones, personalidad, prescriptores de referencia, etc. Si se emplea para
segmentar los usuarios en internet nos permitirá evaluar cuales son los blogger más
influyentes en cada segmento de mercado, detectar los portales de aficionados más
visitados, relacionar actividades complementarias a nuestro negocio, etc.
Conductuales: Analiza los comportamientos de los clientes ante un producto/servicio

evaluando aspectos como precio, uso, valor, conocimiento, etc. Este análisis permite
realizar acciones de marketing encaminadas a producir una reacción concreta ante
nuestras promociones como pueden ser inscribirse para un concurso, obtener un
descuento por compra rápida, ofrecer ayuda a otros usuarios de un producto
tecnológico, etc.
6.3 Selección del mercado meta.
Un mercado meta se refiere a un grupo de personas u organizaciones a las cuales una

organización dirige su programa de marketing. Es aquella que esta conformado por los
segmentos del mercado potencial que han sido seleccionados en forma especifica, como
destinatarios de la gestión de marketing, es el mercado que la empresa desea y decide
captar.
La selección del mercado meta corresponde un paso de la planeación de marketing y no

es más que dividir el mercado en grupos de consumidores que merecen productos o
mezcla de mercadotecnia independiente.
La selección del mercado meta es esencialmente idéntica, sin importar si una firma
vende un bien o servicio.
Los vendedores centran sus objetivos hacia los mejores segmentos del mercado. La
empresa primero evalúa las características de crecimiento y tamaño de cada segmento,
el atractivo de su estructura y su compatibilidad con los recursos y los objetivos de la
empresa.
6.4 Posicionamiento del mercado.
La definición del posicionamiento en el mercado de una empresa se entiende como

la posición que ocupa en la mente de un consumidor frente a la competencia que
también actúa en el mismo terreno de juego, ya sea con los mismos productos o con
productos sustitutivos.
Si se realiza bien, el posicionamiento de mercado implicará que el producto sea visto

como único, y que un consumidor considere su compra ya que les brindará un beneficio
específico.
Algunos pasos básicos que hay que realizar son:
 Segmentación del mercado

 Evaluación de cada segmento
 Selección de un segmento (o varios) que podrían ser el objetivo
 Identificación de las diversas posibilidades de posicionamiento para cada
segmento escogido
 Selección y desarrollo de un concepto de posicionamiento
6.5 Proceso de posicionamiento de un producto.
El proceso de posicionamiento posee las siguientes etapas:
1. Identificación de los competidores y consumidores existentes

2. Identificación del atributo que se quiere destacar
3. Elección de la estrategia de acuerdo a las ventajas competitivas de la empresa
4. Comunicación del posicionamiento del producto

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6.1 Segmentación de Mercado.

La segmentación de mercado es un proceso de marketing mediante el que una empresa

La segmentación de mercado, también conocida como segmentación de clientes o

La segmentación, normalmente, se divide en cuatro grandes subcategorías:

 Comportamiento: La mayor parte de las veces relacionado con necesidades

6.2 Procedimientos y bases de la segmentación.

Etapa de estudio: Se realizan entrevistas de exploración y sesiones de grupo para

Las bases de segmentación que se utiliza en los mercados en línea son:

Demográficas: grupos de consumidores clasificados por edad, sexo, grupo familiar,

Geográficas: divide a los consumidores por su ubicación geográfica. En internet esta

Socio-económicas: diferencia a la población mediante parámetros como ingresos o

Hábitos de vida ((psicográficas): Permite clasificar a los clientes en base a su estilo de

Conductuales: Analiza los comportamientos de los clientes ante un producto/servicio

6.3 Selección del mercado meta.

Un mercado meta se refiere a un grupo de personas u organizaciones a las cuales una

La selección del mercado meta corresponde un paso de la planeación de marketing y no

6.4 Posicionamiento del mercado.

La definición del posicionamiento en el mercado de una empresa se entiende como

Si se realiza bien, el posicionamiento de mercado implicará que el producto sea visto

Algunos pasos básicos que hay que realizar son:

 Segmentación del mercado

6.5 Proceso de posicionamiento de un producto.

El proceso de posicionamiento posee las siguientes etapas:

1. Identificación de los competidores y consumidores existentes

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