Metodo Pase - Ventas

Presentación
comercial
FASE DE EXITO del método PASE (Planificación,
acción, seguimiento y éxito).
Errores más habituales que evitan que
tus presentaciones comerciales sean
impactantes.
www.metodopase.com
ÍNDICE
1. UN POQUITO DE MI .................................................. 3
2. LOS PUNTOS CLAVE ................................................ 6
3. LOS 6 ERRORES HABITUALES ................................... 8

UN POQUITO DE MI
Estoy prácticamente seguro que cuando te has descargado
este e-book, la parte que menos te interesa es saber quién
lo ha escrito. Incluso, es probable que hayas podido visitar
mi web y ya te haces una idea de "quien soy" y también ya
sepas el porqué del "método PASE" y la razón de la pelota
de baloncesto en mi mano. 😉
No obstante, déjame que te cuente algo que todavía no

sabes sobre mi;
Después de mi lesión de rodilla, la cual me hizo

abandonar la idea de hacer una carrera profesional en el
baloncesto, y después de 9 meses de dura recuperación
(y alguna lágrima) 😢, empecé a trabajar en una pequeña
tienda de deportes de barrio.
Allí aprendí la base de la venta y cómo fidelizar de
verdad a un cliente.
Conocíamos a cada uno de nuestros cliente y sabíamos

qué necesitaban y qué les gustaba.
.
Fue un verdadero master en crear "buyer personas" 😉
Tres años después entré a trabajar en unos grandes

almacenes muy famosos que les encanta la primavera 😂
y de cuyo nombre no quiero acordarme.
También aprendí mucho. Sobretodo ¡lo que no se debe

hacer!. Nos obligaban a ir detrás del los clientes como
perros de presa sin dejarles respirar, estaba prohibido
hablar entre los COMPAÑEROS y reírnos.
¡ esto es una empresa seria! aquí se viene a trabajar,
no a pasarlo bien - repetían los jefes de planta-
Mi lema es: "Todo lo que hagas, hazlo con pasión.

Seguro que lo haces bien". Estoy convencido que es
así. Trabaja en algo que te apasione o si no, busca la
pasión en tu trabajo. Siempre encontrarás algo positivo
en lo que haces. No hay nada mejor que hacer algo que
te gusta.
He creado el método PASE basándome en la idea de
seguir repartiendo asistencias en un campo de
baloncesto, pero ahora, en manera de metodología de
ventas para ayudar a los comerciales a ser mejores, a
ser mas eficientes, a ser mas profesionales.
El Baloncesto me ha enseñado muchas cosas, pero una

de las lecciones que mas aplico es la gestión de la
derrota. Los que hemos practicado deporte, sabemos
que perdemos muchas mas veces de las que ganamos.
Gestionar la frustración es muy importante. En ventas
ocurre lo mismo. Recibimos muchos mas NO que Si. Es
muy importante que sepamos gestionar estos NO.
También ayudo a los comerciales a liderarse a si
mismos.
El método PASE consta de 4 fases: PLANIFICACIÓN,

ACCIÓN, SEGUIMIENTO Y EXITO
LOS PUNTOS CLAVE de la
reunión comercial
El cliente en el centro
Imagina un escenario, el foco principal siempre tiene que estar

iluminando al cliente. No vayas cambiando el foco durante la
reunión. Siempre enfocando al protagonista.
Transmite "Emoción" no "Información"
Los clientes saben de tu producto o servicio casi más que tú

mismo. Tienen la información al alcance de un "clic". No les
digas lo que ya saben. Apasiónate por ayudarles a solucionar su
"dolor". Transmite esa pasión y emoción. Es la mejor manera
de llegar a tu cliente.
El peso del diálogo lo lleva ....quien
PREGUNTA
La clave de una conversación es la pregunta. es la manera de

poner el foco en el cliente. pregunta y que él hable. Escúchale
y dale a entender que lo que te explica es interesante. Haz
preguntas inteligentes. preguntas para que responda lo que
quieres oir, pero que sea él quien lo diga.
LOS PUNTOS CLAVE de la
reunión comercial
El cliente quiere comprar. NO que le
vendan
Asegúrate que es el cliente quien argumenta tu servicio o

producto. No tu. Lo conseguirás si eres capaz de hacer
preguntas inteligentes. prepáratelas !!!.
En el siguiente punto tienes un truco que te irá muy bien.
Céntrate en lo que os UNE no en lo que
os SEPARA
Toma nota de todo aquello positivo que dice tu cliente sobre tu

servicio o producto y agárrate a ello durante toda la reunión.
Céntrate en aquello que le gusta, que le calma su dolor, que le
alivia la piedra en el zapato. Encuentra eso que os une,
aquella razón por la cual esta sentado delante de él. Y,
mediante preguntas, consiga que sea él mismo quien diga los
argumentos de venta.
6 ERRORES HABITUALES
1 Tenemos mucha prisa por hablar y

soltar nuestro discurso. Recuerda
que el foco debe estar alumbrando
Hacer la al cliente. Hablemos cuando sea el
presentación momento, no antes. Normalmente
será cuando el cliente nos pregunte
antes de tiempo algo concreto.
Pensamos que los mas importante es

nuestro producto. ERROR! Lo
2
importante es el valor del mismo. Centrarnos en el
De qué manera podemos ayudar al
cliente y cómo podemos calmar su Producto
dolor.
3 Cállate y escucha de manera activa

y concentrado. La información que el
cliente nos da es de mucho valor. En
Hablar una reunión comercial, siempre el
demasiado cliente debe hablar mas que tu y los
argumentos de venta las debe dar
él
6 ERRORES HABITUALES
4 Siempre que entres en una reunión

debes tener un plan. Un objetivo
concreto que no te levantas de la
mesa hasta que no lo consigues.
No tener un puedes ser INFORMACIÓN, otra cita,
objetivo conocer a tu competencia ...Que la
visita y el tiempo sea rentable.
Si todos los clientes son diferentes,

Si sus necesidades o dolores quizás
no son las mismas. ¿Qué sentido
5
Hacer todas las
tiene hacer todo de la misma
manera?. Adapta tus preguntas y presentaciones
propuestas a cada cliente. No seas
un loro de repetición. Para eso, el iguales
cliente, se lee la web. No te necesita
! Diferénciate de los demás !!!
6 Debes transmitir emoción, pasión,

para ello no necesitas muchas letra
en tu presentación. de hecho,
Utilizar conseguirás disminuir la atención.
demasiada letra Utiliza conceptos muy claros y
concretos enfocados a los dolores
del cliente. Como ejemplo tienes este
ebook 😉
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2. LOS PUNTOS CLAVE ................................................ 6

3. LOS 6 ERRORES HABITUALES ................................... 8

No obstante, déjame que te cuente algo que todavía no

Después de mi lesión de rodilla, la cual me hizo

Conocíamos a cada uno de nuestros cliente y sabíamos

Tres años después entré a trabajar en unos grandes

También aprendí mucho. Sobretodo ¡lo que no se debe

Mi lema es: "Todo lo que hagas, hazlo con pasión.

El Baloncesto me ha enseñado muchas cosas, pero una

El método PASE consta de 4 fases: PLANIFICACIÓN,

Imagina un escenario, el foco principal siempre tiene que estar

Transmite "Emoción" no "Información"

Los clientes saben de tu producto o servicio casi más que tú

El peso del diálogo lo lleva ....quien

La clave de una conversación es la pregunta. es la manera de

El cliente quiere comprar. NO que le

Asegúrate que es el cliente quien argumenta tu servicio o

Céntrate en lo que os UNE no en lo que

Toma nota de todo aquello positivo que dice tu cliente sobre tu

1 Tenemos mucha prisa por hablar y

Pensamos que los mas importante es

3 Cállate y escucha de manera activa

4 Siempre que entres en una reunión

Si todos los clientes son diferentes,

6 Debes transmitir emoción, pasión,

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