INTRODUCCIÓN

Es un país que cuenta con 9.597 millones de km2 de extensión, cuenta con una población de
1.386 billones de personas. En sus principales ciudades como Shanghai vivien 26.32 millones
de personas, con tan solo 6.340 km2. En Beijing (Pekín) viven 21.54 millones de personas.
Cuentan con su monumental y famosa Muralla China, que tiene una longitud oficial de
21.196 km. El puente más largo del mundo está en China (160 km), construido en la
provincia de Jiangsu, que lograron construir en tan solo 4 años (aquí empieza hacer sentido
lo que ellos dicen: "En occidente todo pasa muy lento"), construyeron el puente más largo del
mundo sobre el mar (55 km), que conecta a la Isla de Hong Kong con la Isla de Macau.
Fueron los primeros en construir vías para trenes de alta velocidad (alcanzan hasta 400 km/h),
recorrí 1.100 km (Beijing – Shanghai) en 4 horas, construyeron el el segundo edificio más
alto del mundo de 632 metros de altura (el primero está en Dubai).

PAGINA 3

Hacer negocios en China

Mucho se ha dicho y escrito sobre hacer negocios con empresarios chinos, sin embargo, para los
conocedores del tema la mejor escuela es la experiencia propia. China, un país con más de 5.000
años de historia, muchos de los cuales han sido dedicados al comercio, hace del empresario chino
una persona con gran habilidad y capacidad para hacer negocios de una manera muy propia e
influenciada por una alta carga cultural llena de tradiciones y comportamientos que no son comunes
en occidente. Pero por otro lado, y gracias al aumento en las relaciones comerciales con América, el
comerciante chino se ha ido adaptando también a las costumbres de este lado del mundo. Hacer
negocios con China no es imposible ni difícil, solo es cuestión de buena actitud, mente abiert a y
paciencia para entender que en la diferencia también hay acuerdos. En este sentido,
Legiscomex.com presenta a continuación una serie de recomendaciones y conceptos que valen la
pena tener en cuenta al momento de tomar la decisión de realizar negocios c on los empresarios
chinos.

PAGINA 6

Saludos

Los invitados son saludados a su llegada por un representante de la empresa y este será el
encargado de llevarlo al lugar de la reunión. Se espera que el anfitrión llegue al lugar antes que el
invitado. Los saludos son muy formales y la persona de mayor edad es siempre saludada en primer
lugar. El apretón de manos es la forma más común de saludo. Nunca de un beso a una mujer china ni
al comienzo ni al final de la reunión. El beso es una demostración de afecto muy íntima que no
puede darse entre personas recién conocidas. Algunos chinos miran hacia el suelo cuando saludan a
alguien. Esto no debe tomarse como una mala actitud. Refiérase a la contraparte china por su título
honorífico y su apellido. Si quieren utilizar un nombre de pila, ellos le aconsejarán cuál de ellos usar.

PAGINA 7
Vestuario A diferencia de lo que sucede en occidente donde el vestuario tiende a reflejar el nivel
social, profesional e incluso la personalidad del individuo, en China no se manejan estos mismos
estándares, de allí que caracterizar a la contraparte con base en este criterio, puede generar
confusión. Las grandes metrópolis como Beijing y Shanghai son más formales en el vestuario de
negocios que en las ciudades intermedias y pequeñas donde prima la informalidad y la practicidad.
En ciudades como Guangzhou, por su clima cálido y húmedo, se puede prescindir de la corbata. Si las
reuniones son con directivos o funcionarios públicos se recomienda vestir de traje formal. Si la visita
tiene como objetivo recorrer fábricas o centros de producción, se puede vestir de manera más
informal. Antes de viajar se debe verificar el clima de la ciudad que se visitará para así llevar la ropa
adecuada. No olvide que China es un país de estaciones. Por su ubicación en el hemisferio norte, las
fechas de cada estación coinciden con las de EE UU y Canadá. El invierno, especialmente en el norte,
es muy frío y el verano, muy caliente y húmedo. Para los hombres se recomienda vestir trajes de
colores oscuros, conservadores. Las corbatas se aconsejan de colores neutrales (tonos azules, beige,
grises). Se deben evitar los colores llamativos o vistosos (naranja, rojo, rosado, fucsia). Se acepta
combinar un saco formal acompañado de un pantalón tipo sport. Zapatos de cordones y corte
clásico. Deben evitarse los colores muy brillantes . Para las mujeres es aconsejable utilizar trajes o
vestidos discretos. No se recomienda el uso de faldas cortas. Se debe evitar el uso de escotes
pronunciados que dejen al descubierto los hombros y la espalda. Los colores aceptados por la
cultura china son los denominados neutrales (gris, beige, azul). Evitar utilizar maquillaje en exceso. Si
se utilizan joyas, estás no deben ser muy ostentosas ya que esta condición no es considerada una
virtud. El calzado debe ser plano o de tacón bajo debido al énfasis conservador y modesto de la
mujer en China. El uso de tacones altos es aceptado solamente en recepciones diplomáticas o una
reunión muy formal.

PAGINA 8

Citas y lugares de encuentro

El proceso de concertación de una cita de negocios requiere de una serie de condiciones que deben
darse para llevar a buen término las reuniones de trabajo con empresarios chinos. Aspectos como
tener un intermediario que la solicite por usted, el envío previo de información, la distribución de las
personas en la sala, entre otros aspectos, son requisitos que se deben conocer para no incurrir en
equivocaciones. La solicitud de una cita es obligatoria y se recomienda hacerlo con uno o dos meses
de antelación, preferiblemente por escrito. Si no se tiene un contacto dentro de la empresa, utilice
un intermediario (agente, firma consultora, embajada, agregado comercial, cámara binacional, entre
otros) para organizar una presentación formal. Una vez se haya hecho la introducción, proporcione
la mayor información posible acerca de su empresa y de los objetivos esperados con la reunión. Del
grado de claridad que se tenga sobre el objetivo de la reunión, dependerá que le sea asignado el
interlocutor adecuado. En lo posible, contrate lo servicios de una firma de representación local que
le apoye con el seguimiento telefónico directo. Esto disminuye la incertidumbre de una falta de
respuesta por parte de la empresa china. La puntualidad es considerada una virtud por lo que es
muy importante llegar como mínimo 30 minutos antes de la hora indicada. La puntualidad es
sinónimo de respeto y confianza. Llegar tarde es considerado un insulto y puede repercutir
negativamente en el resultado esperado durante la reunión. Si por alguna razón se va a llegar tarde,
avise con anticipación a su contraparte explicando los motivos. Los chinos tienen por costumbre
invitar a almorzar o cenar a su contraparte a un restaurante, con el fin de finiquitar los últimos
puntos de la negociación o para celebrar el cierre del acuerdo. Llegue a tiempo. Espere a que se le
diga donde sentarse, al igual que en las reuniones de negocios, suele haber un puesto de honor para
el invitado. Normalmente se ubica frente a la puerta de acceso al recinto. Los chinos no son dados a
invitar a un extraño a su casa a almorzar o cenar. Siempre preferirán un restaurante. Si es invitado a
la casa de un chino, considere este gesto un gran honor. En caso de no poder aceptar la invitación,
explique las circunstancias por las que no asistirá para que esta acción no sea tomada como un
desaire. Lo ideal es atenderla sin reparos.

PAGINA 9

Obsequios

Para los chinos, el dar o recibir detalles es una costumbre arraigada, por esta razón es important e
tener bien claro qué se puede y qué no se puede regalar con el ánimo de disminuir el impacto
negativo que estos le puedan causar. Aspectos como el color, la cantidad y el tamaño son variables
importantes a la hora de decidir qué obsequiar. Los detalles son considerados una muestra de
gratitud y respeto. Una buena canasta de frutas, dulces o chocolates es un regalo adecuado para
cualquier ocasión. Presente los regalos con las dos manos. Es común que los chinos no abran los
regalos inmediatamente, esto pueden hacerlo al final de la reunión o en la privacidad de su casa u
oficina. Es normal que ellos se nieguen a recibir los detalles. Esto puede pasar tres veces antes de ser
aceptados por lo que se debe insistir. Esta actitud es una muestra de la humildad china. Se espera
que la visita entregue regalos a los anfitriones. Se recomienda dar un solo regalo para la empresa, en
lugar de varios detalles para cada uno de los miembros del equipo. Evite regalar tijeras, cuchillos u
otros utensilios de corte, ya que pueden indicar o insinuar ruptura de la relación. Los relojes son
asociados con la muerte. No de pañuelos ni flores, estos son relacionados con funerales y muerte.
Los regalos demasiado costosos u ostentosos pueden ser tomados de manera equivocada y causar
inconvenientes con la relación de negocios. Para ellos, lo importante es el detalle. Los colores
llamativos causan buena impresión. Para envolver los regalos utilice preferiblement e papel de color
rojo, amarillo o dorado. Evite el papel blanco ya que lo relacionan con la muerte. El cuatro es un
número de mala suerte por lo que no se debe ofrecer esta cantidad en nada. Incluso, en algunos
edificios es posible no encontrar el piso 4, 14. El ocho es un número de buena suerte, por lo que dar
8 de algo trae suerte a quien lo recibe. El seis es otro número que se considera positivo o de suerte.

PAGINA 10

Reuniones

Se debe enviar la agenda antes de la reunión para que sus colegas chinos tengan la oportunidad de
reunirse y discutirla con tranquilidad. Preste atención a la agenda, ya que cada participante chino
tiene sus propios temas que querrá incluir en la negociación. Si no se habla en mandarín, discuta
todos los aspectos de la agenda con su traductor o intermediario antes de la presentación con el fin
de disminuir los malos entendidos. Esté preparado para que el programa de la agenda se convierta
en punto de partida para otras discusiones. El material escrito debe estar en idioma inglés y chino
(con caracteres simplificados). Se debe tener mucho cuidado con lo que está escrito. Hay que
asegurarse que las traducciones sean exactas. Es primordial llevar su propio intérprete a la reunión,
especialmente si se van a tratar conceptos jurídicos o técnicos los cuales deben ser discutidos con
anterioridad a la reunión. Evite usar expresiones coloquiales. Las ayudas visuales son útiles si los
recintos y el número de personas son amplios. Se deben hacer con letras negras sobre fondos
blancos. Cuidado con la elección de colores, ya que pueden trabajar en su contra. Las reuniones se
llevan a cabo generalmente en salas de conferencias. Es costumbre de los chinos esperar que los
líderes de la delegación extranjera entren a la sala primero para así prevenir alguna confusión. Los
invitados importantes son escoltados hasta sus puestos y el invitado principal se sentará en la silla
de honor. Si no lo hacen, es recomendable preguntar antes de sentarse. Las personas mayores de
edad se sientan frente a las personas mayores de la contraparte. Antes de sentarse e iniciar la
reunión es práctica común intercambiar las tarjetas. En las reuniones, los diálogos se desarrollan
entre directivos. Los demás pueden participar de la c onversación cuando así se les indique. No se
sorprenda si le hacen preguntas muy personales, esto es normal para los chinos. Si no desea
suministrar este tipo de información, trate de evitarla con algo de humor o explique de forma cortés
que ese tipo de interrogantes no se hacen en su país. Para tomar se ofrecerá en primera instancia té
o agua. No es común beber café. El té se toma sin azúcar y siempre habrá una persona pendiente de
llenar la taza. Sea paciente, los teléfonos celulares suenan y son contestados siempre, no importa el
proceso en que se encuentre la reunión. Las conversaciones tienden a ser ruidosas. Si está haciendo
uso de intérprete, hablé mirando al anfitrión y no al traductor. Reafirme lo que se logró al cierre de
la reunión para evitar malentendidos. Pregunte por el nombre y cargo de la persona con la que se
contactará para futuras reuniones o para hacer seguimiento al negocio. Las comidas y eventos
sociales no son el lugar adecuado para discusiones comerciales. No existe una demarcación clara
entre los negocios y lo social, así que sea cuidadoso al momento de tratar un tema complejo o
problemático durante estos espacios.

PAGINA 11

Negociaciones

Las negociaciones están orientadas al proceso. Primero requieren determinar si las relaciones s e
pueden desarrollar en una etapa en que ambas partes se sientas cómodas haciendo negocios entre
sí. Los encargados internacionales de las empresas chinas han desarrollado grandes habilidades de
negociación que evidencian la búsqueda permanente de un beneficio para la empresa que
representan. Es probable que durante la negociación se siga un proceso tradicional, sin embargo, en
la medida en que el tema se torne más complejo, las técnicas de la contraparte china pueden variar.
El precio inicial de la oferta debe dejar margen para la negociación. Las relaciones comerciales de
mediano y largo plazo se construyen formalmente después de que los chinos conocen
personalmente a su contraparte. Si bien esto no es una obligación, se ha evidenciado que entre
mayor contacto y relacionamiento personal se establezca, mejor será las posibilidad de lograr un
acuerdo de negocios. Los chinos prefieren hacer negocios con personas conocidas o referenciadas
por sus amigos o colegas. Por esta razón, es conveniente ser presentado por un intermediario que
conozca ambas partes y sobre todo, que esté en la capacidad de dar muy buenas referencias de
usted y su empresa. Ser miembro de la cámara de comercio binacional de su país con China o
conocer al encargado de negocios de la embajada, es una puerta de entrada al mercado asiático. Sea
muy paciente. Los negocios internacionales requieren de un tiempo considerable, intercambio
permanente de comunicaciones, incluso de varias reuniones de trabajo antes de llegarse a un
acuerdo definitivo. China es un gran importador de insumos, materias primas, productos terminados
y servicios. Por tal razón, es muy usual que además de usted haya otras compañías extranjeras que
tienen en la mira a la misma empresa. Los chinos prefieren establecer negocios cara a cara en lugar
de la comunicación escrita o telefónica. Participar en ruedas de negocios, viajar en misiones
comerciales, asistir a ferias y contar con un asesor especializado, son estrategias que puede definir
su acceso al mercado. El sesgo del género es casi inexistente en los negocios. En China, la mujer
ocupa altos cargos al interior de las empresas y está empoderada para la toma de decisiones. Si
usted es mujer, tenga la tranquilidad que será muy bien recibida por su contraparte masculina en
China. Sin embargo, para lograr un mejor y más rápido relacionamiento, los hombres chinos se
sienten más cómodos a la hora de hacer negocios con los de su mismo género.

PAGINA 12

Elementos que afectan a la cultura de los negocios

China es un estado socialista desde 1949 con un partido único en el poder que es el Partido
Comunista con cerca de 70 millones de miembros en toda China; la política del partido ha tenido en
los últimos años y tiene (aunque en menor medida en la actualidad) una gran influencia, de tal
manera que no se pueden separar en muchos casos la política y los negocios. La estructura
económica del país es una estructura centralizada con un fuerte control del gobierno aunque cada
vez en menor proporción; en general las empresas económicas grandes son estatales, provinciales,
propiedad de distritos, del partido comunista, del ejército: el mayor patrono en China es el Estado.

PAGINA 13

Comportamiento social

Para los chinos la amistad no es casual ni sentimental, y prefieren anteponerla a los negocios.

Los chinos han aprendido a lo largo de milenios a dar la respuesta más corta posible, sin intentar
acercarse nunca al detalle, con objeto de evitarse complicaciones.

Una de las frases más escuchadas en China, bu zai, quiere decir, en su acepción más sencilla, que la
persona que se quiere ver no está.

Bu zhi dao es otra de las frases más habituales; básicamente, viene a decir no tengo ni idea de lo que
me está preguntando, dentro de la actitud de eludir responsabilidades.

El concepto de bu daitou refleja una actitud de los chinos por la que, dadas la legislación y
reglamentos tan poco claros y vagos que emanan del Gobierno, no quieren ser los primeros en
adentrarse en el farragoso mundo de una determinada legislación; es decir, que adoptarán una
actitud de esperar y ver cómo lo hacen otros antes de lanzarse.

La frase deng yi xia es de mucha utilización en China y quiere decir, en su forma más sencilla, espere
un momento.

La palabra chou significa crítica y ha sido uno de los tabúes más importantes en los sistemas de
gobierno chinos. No se podía criticar al gobierno o a los líderes, ni a los funcionarios, padres o a
cualquiera que estuviera en una posición de poder.

La palabra gu, que significa reparar o componer, enfatiza la importancia de prestar atención a las
pequeñas cosas y detalles en los asuntos particulares o en los negocios, para mantener las relaciones
o reparar los daños ocurridos teniendo en cuenta los sentimientos ajenos.

La frase dui bu qi, que antiguamente se utilizaba para pedir perdón por algo que se había hecho y
tenía un matiz de contrición, en la actualidad sirve para justificar en muchos casos la mala educación
diciéndola, por ejemplo, a la vez que se está uno saltando una cola.
El término he quiere decir armonía, que para los chinos implica primordialmente vivir bajo la
obediencia absoluta a sus autoridades y sin hacer nada que interrumpa la paz o el orden jerárquico
de las cosas.

PAGINA 14

ETIQUETA NO VERBAL

 Los chinos son muy sensibles a títulos y rangos. Nombre su rango y título al presentarlo.
 Señalar con el dedo índice es considerado grosero. Si necesita señalar, utilice toda la mano en
forma abierta.
Los chinos se inclinan ligeramente para saludar a una persona, aunque luego usualmente se
dan la mano, permita al otro extender su mano primero. Cuando salude, inclínese en diagonal a
la otra persona, así no se golpean la cabeza. Deje suficiente espacio para inclinarse, permita a
la otra persona «levantarse» primero, es más respetuoso.

PAGINA 15

ETIQUETAS CULTURALES Y DE NEGOCIOS: CHINA

China se ha convertido en uno de los lugares estratégicos a la hora de realizar negocios.Hay que tener en
cuenta que las diferencias culturales con este país son muy grandes. Hay detalles y códigos de
comunicación  que pueden ser de vital importancia al momento de negociar.
1.- La cortesía es clave en la cultura china. Perder los nervios o levantar la voz durante una negociación es
un gran error.

2.- A los directivos asiáticos no les gusta hacer negocios con gente que no conocen, por lo que consideran
de mala educación empezar a hablar directamente de negocios. No se sorprenda si durante la conversación
se hacen preguntas personales como, por ejemplo, ¿cuánto pesas? o ¿cuánto ganas?

3.- Un ejecutivo chino nunca dirá “no” directamente y utilizará muchos rodeos para dar una negativa.

4.- Es recomendable redactar los contratos en chino y en otro idioma, ya sea inglés o español, e insistir en
que se imponga la redacción en este último idioma en caso de conflicto.

5.- Aceptar un regalo conlleva dar o hacer algo a cambio. Se rige por el principio de reciprocidad de si tú
me ayudas, yo te ayudo.

6.- Tenga en cuenta que un empresario asiático acostumbra a llevar un regalo cuando visita una empresa,
por lo que conviene tener preparado un detalle. El valor no es importante.

7.- A la hora de pensar en un regalo, también hay que tener en cuenta la simbología. Por ejemplo, un
sombrero verde está relacionado con la infidelidad y el reloj (por la fonética de la propia palabra) con la
muerte.

8.- Durante un intercambio de tarjetas de presentación, es importante recordar sujetar la tarjeta con las dos
manos, tanto al entregarla como al recogerla. Es una señal de respeto.
9.- Conviene imprimir las tarjetas de visitas tanto en chino como en español o inglés.

10.- No olvide que la cultura china es muy supersticiosa. El 8 es un número que trae suerte, mientras que el
4 es un presagio de mala suerte.

11– Es recomendable ser puntual Los empresarios chinos invertirán muchísimo tiempo en construir una
relación con usted. Mantenga el mismo equipo de gente negociando, pues en caso contrario es probable
que tenga que empezar todo el proceso desde cero.
12- La mejor época para programar un viaje de negocios es de abril a junio y de septiembre a octubre.
Entre las 12 del mediodía y las 2 de la tarde, todos se toman un descanso de sus tareas laborales.

13- Desarrolle buenos contactos locales. Contacte al Consulado de su país en China, su agregado comercial
es una buena fuente de datos y le ayudará a concertar entrevistas con las empresas locales. También la
podrán asistir en ubicar distribuidores, socios locales (muy recomendable), importadores, etc.

PAGINA 15

Diez características para entender la

cultura China y los Negocios
Diez claves para entender a China y la forma de hacer negocios:

1. Confianza – (Guanxi):

Son una sociedad que por su historia no se fían de nadie, todo en China se mueve por
círculos de confianza y esto vale más que los documentos que se logren firmar en las
negociaciones con ellos. Cuando un Chino presenta a alguien en su círculo de confianza, se
hace responsable de los actos buenos o malos que se puedan presentar. Por lo anterior, no es
tan fácil llegar a ellos, pero si se logra, el camino está asegurado. Para la cultura China, si una
persona pide un favor, es una "obligación" hacerlo, no es opcional.

2. Respeto o Irrespeto – (Mianzi – "Cara"):

Su cultura se ha fortalecido a través del respecto, por lo que un Chino jamás le hará perder la
"cara" a otro Chino u otra persona en público. Es decir, que nunca lo humillara o lo hará
quedar mal delante de nadie. Para ellos decir NO es hacer perder la "cara" a una persona. Por
ello, cuando se van hacer negocios con ellos, por lo general nunca se presenta la persona que
está en capacidad de tomar la decisión (para no tener que decir que NO, si es el caso).

Para los chinos, los negocios se deben hacer con comida, licor y sauna. Siempre se
presentarán en grupo (nunca va una sola persona) y cada uno de los integrantes tiene un rol
específico, por ejemplo; el más joven se encargará de beber (dicen que las personas
realmente se conocen cuando actúan bajo altos grados de alcohol, así sabrán si podrán
confiar en el negocio que les están proponiendo), por lo que los más veteranos no beberán y
esperarán el resultado. Otro de ellos solo observará, pero muy probablemente habla el idioma
de la contraparte a fin de escuchar que se planea (pensando que nadie los entiende). Lo
importante al final, es siempre hacerlos sentir que pueden ganar algo, de lo contrario serán
enemigos para el resto de la vida.

3. Armonía Superficial:

Un poco con el punto anterior, los chinos tienen una "armonía superficial" y es básicamente
que, si algo no les gusta, nunca lo dirán de frente, para no hacer perder la cara. Pero lo que sí
harán es que poco a poco darán a entender lo que piensan, de una forma muy sutil. Si en una
negociación no hay un "SI" explícito, todo es "NO" o nada se puede dar por hecho.

4. Sobrepoblación:

Con los datos iniciales es claro que China vive una sobrepoblación, lo que los ha llevado a no
tener algunas costumbres sociales que tenemos en occidente. Es decir, ellos no son
conscientes del respeto por el espacio personal, ese espacio que guardamos cuando
interactuamos con otras personas (no nos acercamos tanto a los demás). No respetan las filas
en el sistema de transporte, bancos, cafeterías, etc. Su elevado grado de contaminación hace
que casi el 50% de la población use tapabocas y los ojos arden al caminar en la calle.
Adicional, la privacidad es muy poca, se tiene un exceso de cámaras de vigilancia, pero creo
que hace sentido, dado que administrar tantas personas no debe ser fácil.

5. Adinerados Incultos – (Tu-HAO):

China ha tenido que vivir muchos cambios en muy poco tiempo, todo pasa muy rápido. Ellos
no tienen estratos sociales, por lo que "aparentemente" todos son iguales y tienen la misma
capacidad adquisitiva, todos viven muy bien (económicamente hablando). En alguna época,
China emitió mediante una ley la prohibición de tener más de una hijo por familia, dado su
sobrepoblación. Mucho tiempo después, tuvieron que desmontar esta ley, al final se dieron
cuenta que los hijos únicos se estaban convirtiendo en niños mimados, que toda la familia
solo giraba en torno a un heredero, se estaban convirtiendo en personas que solo pensaban en
cosas materiales con el menor esfuerzo, esta generación les generó un problema social muy
fuerte, no querían estudiar y prepararse, no tenían una generación en quien encargar ese país.

6. Hecho en China (Made in China):

Todo occidente se ha llenado de productos chinos, principalmente por la apertura de Ferias

como la de Cantón, una feria que se realiza en 6 ciudades, durante 14 días, cada año. Reúne a
toda la mano de obra en China y en la que ofrecen sus productos y servicios. Cuando
compramos algo que dice "Made in China" lo que por lo general se viene a la cabeza
es: "esto es de mala calidad". La explicación que ellos dan, es que esta fama es culpa de los
compradores / importadores, dado que la "calidad" siempre está en tercer o cuarto puesto una
vez seleccionan productos, lo importante es la cantidad vs el precio y la rapidéz con la que
logren hacerlo llegar.
China emprenderá para el año 2025 una campaña que logre cambiar esta imagen, al final es
de lo que viven y lo que los tiene tan bien posicionados económicamente. Lo mismo le
pasaba hace muchos años a Japón y lograron cambiar.

7. Pragmatismo:

China se destaca por la severidad de sus leyes y lo implacables que son al aplicarlas. Son muy
estrictos con las regulaciones de los productos que producen para ellos, en especial para los
que son de consumo. Pero por otra parte, son muy pragmáticos / flexibles con la regulación
de los productos que producen y que son para exportar, no obligan a cumplir ningún
estándar (de aquí también se desprende la mala fama del Made in China). Se han dedicado a
fusilar todo lo que llega a sus manos, en especial la tecnología (ellos no crean / inventan
nada), las grandes marcas del mundo envían a fabricar de forma masiva casi todo en China y
ellos nunca guardaran la propiedad intelectual de un producto. China dice: "si no quieren que
pase eso, lo deberán fabricar ustedes mismos".

8. Negociación:

China quiere demostrarle al mundo que es autosuficiente y el que quiere ir hacer negocios
con ellos, deberá acomodarse a su cultura y a la forma en como hacen las cosas. Es usual que
los chinos cambien las condiciones de negociación luego de firmar y acordar todo en una
negociación. No tienen una última palabra. Pero si por el contrario, ellos ven un negocio de
interés y muy rentable prima su velocidad, perseverancia "vuelan".

9. Nacionalismo:

Desde luego China tiene un nacionalismo muy arraigado por todos sus habitantes y esto lo ha
logrado a través del adoctrinamiento permanente, es normal ver que todos los sistemas de
transporte están llenos de pantallas en donde se transmiten mensajes permanentes del
gobierno, en las plazas principales permanecen pantallas gigantes con el mismo objetivo.
Cuando se escucha a un Chino hablar de su país se refieren con una gran sentido de
pertenencia: "mi país", "mi ciudad", etc. China quiere demostrarle al mundo que puede hacer
hacer lo mismo que los demás han logrado, por eso en el 2018 envió su primera misión a la
luna, llegando a una parte inexplorada por los humanos, entre otros acontecimientos más.

10. Digital:

Como última característica y a manera de conclusión, el avance en infraestructura y

tecnología de China es realmente alucinante, en mi concepto siento que nos llevan años luz.
Día a día se reinventan y organizan. Su nueva estrategia es mitigar la contaminación en las
principales ciudades, por ello solo dejaran empresas digitales en la ciudad de Shanghai y lo
demás deberá reubicar en el resto del territorio.

Son muchos temas, por lo que en un próximo artículo les contaré sobre WeChat, la aplicación
de mensajería que usan y de la que han convertido en el todo para vivir. La evasión fiscal es
mínima por no decir nula, dado la necesidad de uso de esta aplicación que han creado y de su
potente sistema de inteligencia artificial.

Página 17

Conclusiones

Los estilos estratégicos de negociación se ven afectados por la cultura del

negociador. Para obtener resultados exitosos en el proceso, debe haber una
preparación y un conocimiento previo acerca de la cultura con la cual se va
a negociar.

El caso de China específicamente es bastante complejo, es una economía

en auge con una cultura bastante diferente de la occidental y que dista en
muchas de sus prácticas, pero con grandes posibilidades de negocio. En las
negociaciones con China se debe tener en cuenta los ocho elementos
descritos, ser pacientes y perseverantes.

La técnica utilizada para recoger los datos se centró en la búsqueda de

literatura especializada en el tema, a través de bases de datos académicas,
revisando cómo la literatura ha abordado los aspectos clave de las
negociaciones con empresarios chinos, confrontándolo con las
presunciones del autor, revisadas durante su experiencia como negociador
internacional. De lo anterior se destacan ocho elementos esenciales en la
cultura China que permean los procesos de negociación.

https://www.ciaindumentaria.com.ar/plataforma/etiquetas-culturales-y-de-negocios-china/

https://www.legaltoday.com/practica-juridica/derecho-internacional/internacional/diez-
caracteristicas-para-entender-la-cultura-china-y-los-negocios-2019-05-02/

https://www.elsevier.es/es-revista-suma-negocios-208-articulo-elementos-culturales-procesos-
negociacion-internacional--S2215910X14700369

https://red.uao.edu.co/bitstream/10614/5145/1/TMD01531.pdf