Trabajo en clase.

12-01-2021

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​Contenido Temático:

Unidad 1. Introducción a los modelos de negocios

1.1 Introducción a los modelos de negocios.

1.2 Definición del modelo de negocios.
1.3 Los nueve pilares del modelo de negocios.
1.4 Modelo de negocios exitosos.

Unidad 2. Elementos del modelo de negocios CANVAS

2.1 Segmentación del mercado.
2.2 Propuesta de valor.
2.3 Canales.
2.4 Relación con el cliente.
2.5 Flujos de Ingresos.
2.6 Recursos Claves.
2.7 Actividades Claves.
2.8 Alianzas.

Unidad 3. Modelos de negocios para emprender

3.1 Creatividad e innovación empresarial aplicada.
3.2 Ventaja competitiva.
3.3 Talentismo y el equipo emprendedor.
3.4 Fuentes de financiamiento.
3.5 Business Model Thinking.

Unidad 4. Modelos de Negocios Electrónicos Virtuales

4.1 B2B Negocio a Negocio.
4.2 B2C Negocio a consumidor.
4.3 B2E Negocio a empleados.
4.4 G2B Gobierno a empresa.
4.5 G2C Gobierno a ciudadano.

3
 4.6 C2C Consumidor a consumidor.

Unidad 5. Co-creación y Crowdsourcing

5.1 Principios de la Co-creación y crowdsourcing.
5.2 Metodología de la Co-creación y crowdsourcing.

Unidad 6. Proyecto empresarial

6.1 Proyecto empresarial.
6.2 Estructura del proyecto empresarial.

Rasgos de Evaluación

Estrategia de Evaluación Primer Parcial

EVALUACIÓN DE CONTENIDO PORCENTAJE

Examen 50%

Evaluación Continua:

Participación, Actividades, Tareas,

Exposiciones,Casos Prácticos 30%

Simulador company game 20%

Calificación parcial 100%

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 CONCEPTOS BÁSICOS DE LA UNIDAD 1 Y 2

1. Modelo de negocios: ​Es una herramienta previa al plan de negocio que te

permitirá definir con claridad qué vas a ofrecer al mercado, cómo lo vas a
hacer, a quién se lo vas a vender, cómo se lo vas a vender y de qué forma
vas a generar ingresos.

2. Pilar: Es un objeto o acción que ayuda a sostener o resistir algo, en ese

​

sentido la ​administración contiene cuatro importantes pilares y estos son la

planificación, la organización, la dirección y el control.

3. Negocio exitoso: ​Un negocio exitoso es cuando: Ofrece beneficios

económicos, Tiene posibilidad de continuidad y permanencia en el tiempo,
Aporta beneficios a los involucrados y a la sociedad.

4. Modelo CANVAS​: El modelo canvas es la herramienta para analizar y crear

​

modelos de negocio de forma simplificada. Se visualiza de manera global en un

lienzo dividido en los principales aspectos que involucran al negocio y gira entorno
a la propuesta de valor que se ofrece.

5. Segmentación de mercados​: Es un método por el cual se pueden dividir a

los clientes potenciales en distintos grupos, los cuales, permiten que las
empresas puedan enviar mensajes personalizados a las audiencias
correctas.

5
6. Propuesta de valor: ​Es un recurso para transmitir de manera objetiva y
directa las ventajas que una empresa puede aportar a sus clientes.

7. Canales​: ​Es el conjunto de vías, elegidas por una empresa, que un

producto recorre desde que es creado hasta que llega al consumidor final.

8. Flujo de ingresos: ​Representa la ​cantidad de efectivo que la empresa

​

genera a través de un determinado segmento de clientes.

9. Alianzas: Es la unión de personas, empresas o países, mediante la cual se

da un compromiso de ayuda o apoyo mutuo para lograr un fin determinado,
con beneficios similares para las partes que la conforman.

6
 EVIDENCIA DE TRABAJO EN CLASE 14-01-2021

RESUMEN DE MODELOS DE NEGOCIOS, ANEXAR 2 GRÁFICOS.

Un modelo de negocio es la forma en que una empresa crea o aporta valor a

sus clientes, obteniendo una rentabilidad a cambio. Esa es la esencia del
modelo de negocio: crear valor, donde los posibles clientes estén dispuestos a
pagar por ese valor y, evidentemente, obtener ingresos con esta actividad que
superen los costos. Si no tenemos muy claro estos 3 pilares básicos del
modelo de negocio, realmente no tenemos un negocio.

A partir de esta definición tan simple obtenemos los 3 pilares básicos en los
que se sustenta nuestro modelo de negocio:

● Creación de valor: Qué beneficios estamos aportando a nuestros

clientes al solucionarles un problema.
● Clientes: Debemos concentrar nuestra oferta en un grupo o segmento de
clientes para poder ofrecerles la propuesta de valor más adecuada para
ellos.
● Rentabilidad: Por la creación de valor obtenemos unos ingresos que
deben ser mayores a nuestros gastos para que nuestro negocio sea
viable.

Las principales áreas de un modelo de negocio:

● Infraestructura
​

● Oferta
​

● Clientes
​

● Ecuación de beneficios
​

Las principales cuestiones de un modelo de negocio

● ¿Con quién?
​

● ¿Cómo?
​

● ¿Qué?

7
 ● ¿Para quién?
● ¿Cuánto?

Características básicas de un buen modelo de negocios:

● Simple
​

● Claro
​

● Enfocado

La diferencia entre empresas exitosas y no exitosas depende de numerosos

factores, pero en muchas ocasiones depende del cambio en el mercado, en la
economía, en el producto o servicio; lo cual lleva a un cambio en la experiencia
del consumidor y en sus percepciones y actitudes. Esto señala, que la
supervivencia de una compañía depende de su capacidad de adaptación. La
innovación se refiere a un atributo, un proceso o un resultado, no todo lo nuevo
califica como innovación, está por definición crea ventajas competitivas.

Es necesario que las empresas alteren sus modelos de negocio a medida que
se desarrollan. Existen dos situaciones particulares en las que se hace
necesario un nuevo modelo de negocio, la primera se da en el inicio de la
actividad empresarial, dado que son imperfectos, hay que ir adaptándose hasta
encontrar la efectividad esperada. La segunda, es cuando una empresa ya
establecida descubre que necesita un cambio por dificultades de creación y
captura de valor.

Los modelos de negocio no se pueden considerar estáticos en el tiempo, se

deben cambiar y modificar, son dinámicos, más no estático.

8
Referencia:

● https://www.rlcu.org.ar/recursos/A_0000144_003_Taller_1.pdf
Dialnet-ModelosDeNegocio-3776508.pdf

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 EVIDENCIA DE TRABAJO EN CLASE 19-01-2021

INVESTIGACIÓN SOBRE EL CONCEPTO DE MODELO CANVAS

MODELO CANVAS

El modelo Canvas es una herramienta de gestión estratégica que te permite

conocer los aspectos clave de tu negocio y cómo se relacionan y compensan
entre sí. Hace visible la infraestructura, la oferta, los clientes y la situación
financiera de tu organización, con el fin de reconocer las deficiencias y analizar
su rendimiento.

¿Para qué sirve el modelo Canvas?

1. Te permite identificar lo esencial

Con el modelo Canvas tienes una visión general de cuál es realmente tu

modelo de negocio. También muestra qué actividades no son tan relevantes o
incluso cuáles se interponen en el camino hacia tus objetivos. Así, lleva tu
visión hacia lo esencial y de esta manera puedes optimizar tu modelo de
negocio.

2. Te da la base para la lluvia de ideas

El modelo Canvas es el punto de partida perfecto para dejar que tus ideas y las
de tu equipo fluyan libremente. También puedes probar modelos alternativos
para complementar tu idea de negocio y encontrar nuevas posibilidades de
comercialización.

3. Te brinda una presentación estructurada

El modelo Canvas presenta en términos generales y visuales tu negocio, de

una forma más clara y estructurada. Así, otros podrán entender y discutir
rápidamente tu modelo de negocio.

De esta manera, todas las áreas de tu negocio reciben rápidamente la

información que es importante para ellos y para la empresa

10
.

4. Sienta la base de tus planes de negocios

El modelo Canvas no sustituye un plan de negocios detallado, pero con él

obtienes una estructura que funcionará como el esqueleto de tu plan de
negocios.

Los 9 elementos del modelo Canvas

1. Segmentos de clientes

¿Quiénes son tus clientes? ¿Qué piensan ellos? ¿Qué ven? ¿Qué
sienten? ¿Qué hacen

Identifica cómo son tus clientes más importantes y determina sus ​buenas
personas​.

Las organizaciones a menudo brindan servicios a más de un grupo de clientes

y resulta una buena táctica dividirlos en segmentos. Identifica las necesidades
y requisitos específicos de cada grupo, así como el valor que le asignan a tu
organización. De esta manera tus productos y servicios podrán orientarse
mejor hacia estas necesidades y requisitos. Esto conducirá a una mayor
satisfacción del cliente y contribuirá a una buena propuesta de valor.

2. Propuesta de valor

¿Qué tan convincente es tu propuesta de valor? ¿Por qué tus clientes

consumen tu producto? ¿Por qué compran?

La propuesta de valor es el núcleo de la razón de existir de una empresa, y es

tu manera de satisfacer las necesidades del cliente.

¿Cómo se distingue tu organización de la competencia? Céntrate en la

cantidad, el precio, el servicio, la rapidez y las condiciones de entrega, por un

11
lado; y por el otro, en la calidad, incluido el diseño, el estado de la marca y la
experiencia y satisfacción del cliente.

3. Canales

¿Cómo se promueven, venden y entregan tus productos o servicios?

¿Por qué? ¿Están funcionando?

Ocúpate de los canales de comunicación, distribución y ventas. No se trata solo

del contacto con el cliente y la forma en que tu organización se comunica con
tus clientes. La ubicación de compra, la entrega del producto y los servicios
provistos son elementos decisivos. Los canales para los clientes tienen 6
etapas diferentes: conocimiento del producto, compra, entrega, evaluación,
satisfacción y posventa.

Es recomendable que combines canales físicos y digitales para hacer un buen

uso de ellos y llegar a tus clientes ideales.

4. Relaciones con clientes

¿Cómo interactúas con el cliente a través de su proceso?

Es esencial interactuar con tus clientes. Cuanto más amplia sea tu base de
clientes, más importante será que los dividas en diferentes grupos objetivo.

Cada grupo de clientes tiene necesidades específicas. Al anticipar las

necesidades del cliente, tú sabrás de qué manera y por qué medio te
comunicarás con ellos. Un buen servicio garantizará relaciones buenas y
estables con tus clientes en un futuro.

5. Fuente de ingresos

¿Cómo genera ingresos tu propuesta de valor?

Estructurar los costes y los flujos de ingresos te proporcionará una visión clara
de cómo tu organización obtiene ingresos. Por ejemplo, ¿cuántos clientes
necesita tu organización anualmente para generar ganancias? ¿Cuántos

12
ingresos necesitas para alcanzar el punto de equilibrio? ¿Cuál es el coste de tu
producto?

Aquí se incluyen los ingresos por la venta de tus productos o servicios, las
tarifas de suscripción, ingresos por arrendamiento, licencias, patrocinios, costes
de publicidad y demás. Define cuántos ingresos y egresos representan para tu
empresa cada uno de estos canales.

6. Actividades clave

¿Qué estrategias únicas tiene tu negocio para entregar su propuesta al

cliente?

Al tener un buen conocimiento de las actividades centrales de tu empresa,

obtendrás una comprensión más completa de la propuesta de valor de tu
organización. No se trata solo de producir, sino de enfocarte en la resolución de
problemas, en las redes y en la calidad del producto o servicio.

Cuando una organización tiene claro cuál es el valor que ofrece al cliente,
puede desarrollar una mejor relación con los clientes existentes, lo cual será útil
en el sondeo de nuevos clientes y, por tanto, en sobresalir entre la
competencia.

7. Recursos clave

¿Qué activos estratégicos únicos tiene mi negocio para competir?

Los recursos clave son medios que una empresa necesita llevar a cabo. Se
pueden clasificar como recursos físicos, intelectuales, financieros o humanos.
Los recursos físicos pueden incluir activos, tales como los equipos comerciales.
Los recursos intelectuales abarcan, entre otras cosas, el conocimiento, las
marcas, las patentes y las certificaciones. Los recursos financieros están
relacionados con el flujo de fondos, las fuentes de ingresos y los recursos
humanos.

8. Asociaciones clave

13
¿Qué actividades puede dejar de realizar la compañía para enfocarse en
sus acciones clave?

Es importante crear alianzas con socios, tanto para las organizaciones que
inician como para las organizaciones existentes.

Obtendrás información esencial al saber de antemano ​qué socios pueden

constituir una relación valiosa​. Ellos pueden aportar recursos que harán más
eficiente tu modelo de negocio.

9. Estructura de costes

¿Cuáles son los principales generadores de costes de la empresa?

¿Cómo se vinculan a los ingresos?

Al obtener una idea de la estructura de costes, sabrás cuál debe ser el volumen
mínimo de tus ventas para obtener ganancias. La estructura de costes
considera economías de escala, costes constantes y variables, así como las
ganancias.

Principalmente al comienzo, cuando es normal que debas hacer más

inversiones en comparación con los ingresos que llegan, deberás ajustar los
costes.

¿Cómo hacer un modelo de negocio con el método Canvas?

● Aprende de tu competencia
● Haz una lista de verificación
● Mapea y vincula los datos
● Identifica tu estado actual
● Revisa
● Clasifica

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15
 EVIDENCIA DE TRABAJO EN CLASE 26-01-2021

INVESTIGAR 2 EMPRESAS QUE MANEJEN EL MODELO CANVAS

16
Caso Práctico

17
LOS 9 PILARES DEL MODELO DE NEGOCIOS

18
 NOTAS DE CLASES

NOTA DE CLASE 1 NMN 2021

¿Qué es un modelo de negocio?

La definición de este concepto afirma que un modelo de negocio es la base sobre la que va
a funcionar tu empresa. La acción que te va a permitir generar ingresos.
Como siempre se va a entender mejor con un ejemplo.
Si tienes una mercería en tu barrio, tu modelo de negocio consiste en la venta de productos
al por menor. O lo que es lo mismo, vender productos a consumidores finales (no a
empresas).

Si seguimos con el ejemplo de la mercería, en tu modelo de negocio también deberías

definir las siguientes cuestiones:
De dónde vas a sacar los productos que vendes
Quiénes son tus clientes.
Y cómo vas a llegar a ellos.
El modelo es la base o fase previa antes de realizar tu plan de negocio. En este último ya
vas a analizar al detalle todo lo que concierne a tu proyecto

7 ejemplos de modelos de negocio innovadores

El que tu negocio ya se asiente sobre un proyecto no significa que no pueda evolucionar
hacia otro o incluso que no pueda combinarse con otros modelos de negocio.
Como responsable de tu empresa es muy importante que conozcas los diferentes tipos que
existen. Esto te abre la posibilidad de encontrar nuevas ideas, y sobre todo, te facilita el
poder localizar nuevas vías para diversificar tus ingresos.

1. Modelos de negocio de franquicia:

Todos conocemos este tipo de sistema así que no vamos a profundizar mucho.
Se trata de una empresa con una marca reconocida que permite a otras personas vender
sus productos o servicios a cambio de una compensación económica.
Algunas de las franquicias más conocidas del mundo son McDonald´s, Subway, 7-eleven,
KFC o Burger King.

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Como ves en el mundo de la comida se llevan mucho las franquicias, pero las puedes
encontrar en cualquier otro sector.

2. Modelos de negocio de varios lados:

En este caso, la clave de este modelo es reunir a diversos grupos independientes y ser
capaz de aportarles valor a todos. La publicidad funciona bajo este sistema.
Un ejemplo mundialmente conocido es Google. La gran G ofrece de forma gratuita a sus
usuarios la posibilidad de localizar información gracias a su buscador.
Del otro lado están los anunciantes. Ellos pagan por insertar sus ofertas en el buscador y
así, llegar a todas las personas que usan Google.
Otro ejemplo de negocio de varios lados son los periódicos gratuitos. El funcionamiento es
idéntico al de Google.
Por un lado, tenemos a los lectores del periódico que reciben todos los días las noticias de
forma gratuita. Por el otro, están los anunciantes que pagan por colocar su publicidad.

3. Modelos de negocio Freemium:

Una variante de este tipo de modelo de negocio es el freemium. Al igual que antes, aquí
estamos ofreciendo nuestros servicios o productos de forma gratuita, aunque de forma
limitada.
Si la persona quiere llegar a disfrutar del servicio/producto en su totalidad ya tendría que
pagar.
Este tipo de sistema es muy habitual en el software online o en las aplicaciones para móvil.
Por ejemplo, la amplia mayoría de videojuegos para móvil usan este sistema.

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El conocido Candy Crash o Clash of Clans son gratuitos, pero si quieres ascender en el
juego más rápido debes realizar compras.

Lo mismo ocurre con el revolucionario Pokemon Go. Aunque puedes jugar de forma
gratuita, tienes la opción de comprar determinadas herramientas (huevos e incienso) para
capturar más rápido a los Pokemons.

4. Modelos de negocio de cola larga:

El modelo de negocio Long Tail se basa en una idea muy sencilla: en vez de centrar nuestro
potencial de venta en productos muy demandados (y muy competidos), nos enfocamos en
productos con menos demanda y menos competencia.
Volvamos a un ejemplo.
El encargado de una tienda de música coloca los grandes éxitos del momento en su
escaparate. Todo lo que está demandando el público, él lo tiene.
En cambio sus ventas no son buenas.

¿Qué ocurre?
Su tienda está en un barrio alejado del centro comercial. Y además allí hay varias tiendas
también de música.
Un día dando un paseo por una de las tiendas de su competencia, ve que un grupo de
chicos se queja porque no encuentran el grupo que ellos buscan. Nuestro encargado piensa
que es una pena ya que él sí lo tiene. Son un grupo menos conocido, difícilmente lo van a
encontrar en las tiendas del centro.

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Y ahí surge la idea: especializarse en ese tipo de música.
Hay menos demanda, pero toda la que haya va a ser para él ya que nadie más vende ese
tipo de música.
Esa es la clave de un modelo de negocio de cola larga.
Cuestiones clave a tener en cuenta:
Si tu negocio es local debes examinar qué existe la demanda suficiente para que sea
rentable.
El control de los gastos mínimos que supone.
La aparición de internet ha supuesto una revolución en muchos sentidos ya que nos permite
aglutinar toda la demanda que exista y reducir los gastos. Pero ojo, no hay que olvidar que
el producto hay que almacenarlo y enviarlo.
Es importante tener en cuenta estos dos parámetros.

5. Los modelos de negocio de cebo y anzuelo:

El cebo de este modelo se refiere a ofrecer un producto a un coste muy reducido. En

algunos casos se puede llegar a rebajar el precio hasta por debajo de lo que le costó a la
empresa.

¿Por qué?

Porque para usar ese producto, el usuario necesita comprar otro complementario que es del
que vamos a obtener la rentabilidad.

Esto se suele dar cuando el cebo es un producto del que no podemos sacar márgenes
interesantes. En cambio, al reducir su precio, aumentamos la demanda. Lo que va a
implicar la compra del anzuelo que es donde obtenemos una alta rentabilidad.

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6. Los modelos de negocio de suscripción:

Este modelo es muy conocido, pero sigue siendo altamente efectivo. La suscripción
consiste en que el cliente paga por acceder a un servicio o producto durante un período de
tiempo determinado.

La base de este sistema es la estabilidad, el conseguir unos ingresos recurrentes en el

tiempo. Además, tenemos la posibilidad de ofrecer a estos usuarios unos productos o
servicios complementarios.

Nos podemos suscribir a una revista, a un gimnasio o a recibir muestras de productos. En

internet, las empresas de software online usan mucho este modelo de negocio.

En vez de pagar una única vez por llevarte el programa, pagas una pequeña cuota mensual
para tener acceso al programa.

7. Los modelos de negocio Peer to Peer:

Hablamos ahora de los tipos de modelos de negocios entre iguales, de consumidor a

consumidor.
Un ejemplo serían todas las plataformas que están surgiendo para alquilar, intercambiar o
vender productos o servicios.
Cada vez se ven más empresas en forma de aplicación para móvil que ponen en contacto a
personas que se pueden ayudar las unas a las otras.

Otros modelos de negocios:

● Modelo de afiliación:

Basado en el e-commerce pero planteado de una manera completamente distinta. Permite

ofrecer el catálogo de productos de un proveedor sin falta de que nosotros hayamos pagado

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antes por la mercancía. Solo pagamos al proveedor por los productos que hemos
conseguido vender.

● Co-creación o crowdsourcing:

Consiste en la creación de valor para prestar un servicio o resolver un problema planteado a

través de las aportaciones de una gran comunidad, principalmente profesionales de un
sector, aunque también se está abriendo a particulares.

● Crowdfunding:

Explota las posibilidades de la financiación colectiva de cara a desarrollar productos o

servicios interesantes. Los usuarios se unen económicamente para ayudar a que un creador
realice su idea.

● Eyeballs:

Consiste en ofrecer una plataforma para crear o compartir comúnmente venden publicidad,
entre ellos tenemos Facebook, Huffington e Instagram.

● Subvenciones y ayudas públicas:

Es un tipo de modelo de negocio que se lleva a cabo a través de aportes económicos que
hacen los organismos públicos a una persona natural o juridica. Este dinero es utilizado
generalmente para una actividad e interés público.

● Modelo nube y software-as-a-services:

Este modelo de negocio hace referencia al servicio que ofrecen empresas (de tecnología
normalmente) desde la nube sin la necesidad de instalaciones complejas en los equipos o
hardware adicional, en la que se cobra por una mensualidad por todos los servicios
prestados.

● Generación de Leads:

La base de todo negocio es siempre la misma. Una persona A tiene una necesidad y una
persona B la solución. A pagar por B por ayudarla. Pero y qué ocurre cuando tu no
encuentras quien te supla esa necesidad o no tienes tiempo para buscar y comparar. Este
nuevo modelo de negocio se enfoca justo en eso. Favorecen el contacto entre personas con
necesidades y personas que se encargan de suplirlas. Son empresas que se dedican a
recoger los datos de usuarios que necesitan algo. Ese posible cliente de forma gratuita
explica lo que necesita y deja sus datos (el lead) para que se puedan poner en contacto con
él las empresas. Las empresas pagan al intermediario para obtener los datos de esas
personas interesadas en sus productos y servicios; y así, presentarles una oferta.

24
 EL MODELO DE NEGOCIO

El diseño de una empresa es el mecanismo mediante el cual se le provee valor al cliente y

se hace una ganancia.

El diseño del negocio incluye la selección de clientes, las ofertas de productos, decidir qué
tareas se llevarán a cabo internamente y las que serán contratadas, y cómo se producirán
las ganancias.

El diseño de un negocio a menudo se conoce también como el concepto del negocio. Un

modelo exitoso de negocio representa una mejor manera de hacer negocio que las
alternativas de negocio existentes.

Crear un nuevo diseño de negocio es como escribir una novela. Es una novela que atrae a
inversionistas, clientes y socios.

Un buen diseño de negocio requiere determinar qué hará y qué no hará la empresa y cómo
creará una propuesta atractiva y de valor para los clientes. El diseño de un negocio debe
contestar tres preguntas básicas: quién es el cliente; cómo se satisfacen los requisitos del
cliente; cómo se producen y se protegen las ganancias.

El resultado de este proceso de diseño es el modelo de negocio, el cual es la descripción

del negocio y cómo trabajará en términos económicos. Un modelo de negocio es un
conjunto de presunciones planificadas sobre cómo la empresa creará valor para todos los
interesados (clientes, inversionistas y socios).

El modelo de negocio debe contestar interrogantes sobre el cliente, la ganancia y el valor

añadido. ​Los elementos de un modelo de negocio son:​

Selección del ¿Quién es? ¿Tiene relevancia nuestra oferta con el cliente?
cliente

Propuesta de ¿Cuáles son los beneficios que distinguen nuestra oferta?

valor

Diferenciación y ¿Cómo se protege el flujo de efectivo? ¿Tenemos una ventaja

control competitiva sustentable?

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 Alcance del ¿Cuál es el alcance de nuestras actividades? ¿Qué actividades se
producto y llevarán a cabo por los recursos propios de la empresa y cuáles se
actividades del contratarán a recursos externos?
negocio

Diseño ¿Cuál es la estructura organizacional de la empresa?

organizacional

Captura de ¿Cómo la empresa hace una ganancia y cómo se proteje esa

ganancias ganancia?

Valor de los ¿Por qué alguien querría trabajar en la empresa? ¿Cómo se

recursos aprovecha su talento?

En este artículo nos concentramos en el primer elemento “Selección del cliente” y veremos
el modelo específico de Dell Computers. El artículos subsiguientes presentaremos los
demás elementos del modelo de negocio.

Selección del cliente

El primer elemento crítico de un modelo de negocio es la selección del cliente. El diseño del
negocio trata de definir quiénes son esos clientes que tienen requisitos aún sin satisfacer,
necesidades y problemas para los cuales no tienen una solución. Esto define cuál es el
mercado. Dell Computers utiliza cuatro segmentos de mercado para describir a sus clientes
y prepara ofertas de productos separadas específicas para cada segmento de mercado.

Modelo de Negocio de Dell Computers

Selección del cliente Corporativo, gobierno, educación, consumo

Propuesta de valor Una computadora configurada

específicamente para cada cliente a un
buen precio con un gran servicio por
teléfono o Internet

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 Diferenciación y control Productos configurados a las
especificaciones del cliente vía un canal de
ventas directo por teléfono o Internet con
una fuerte relación de servicio con el
cliente.

Alcance del producto y Desktops, laptops, servidores. Un sólido

actividades del negocio manejo de la cadena de suministros

Diseño organizacional Organización divisional para cada

segmento de mercado.

Captura de ganancias Evitar el precio como atractivo principal y

enfocarse en servicio y disponibilidad del
producto

Valor de los recursos Adiestramientos para empleados,

aprendizaje, oportunidades de crecimiento
profesional.

Es importante seleccionar el tipo de cliente que le permitirá hacer una ganancia, y tratar con
cautela al cliente difícil que tiene demandas irrazonables. En lugar de tratar de hacer que
todos los posibles clientes estén contentos, se debe enfocar en el cliente correcto y
ofrecerle un producto que le añada valor a un precio razonable, con una ganancia razonable
para la empresa.

Una vez defina cuál es su mercado, su cliente, concéntrese en él y descarte los clientes que
no encajan con su modelo de negocio.

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