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    erika palacios
    La Asociación de Productores Lecheros Nuestra Señora del Carmen, que agrupa a 300 productores, recibió una propuesta de la mayor empresa productora de lácteos del país para comprar toda su producción lechera. Esto representa una amenaza para la Asociación ya que tendrían que dejar a sus otros clientes y depender de una sola empresa. Además, los productores quieren continuar vendiendo quesos y mantequillas artesanales y obtener un mejor precio por su leche. Hoy los representantes de la Asociación tendrán que negociar con

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    La Asociación de Productores Lecheros Nuestra Señora del Carmen, que agrupa a 300 productores, recibió una propuesta de la mayor empresa productora de lácteos del país para comprar toda su producción lechera. Esto representa una amenaza para la Asociación ya que tendrían que dejar a sus otros clientes y depender de una sola empresa. Además, los productores quieren continuar vendiendo quesos y mantequillas artesanales y obtener un mejor precio por su leche. Hoy los representantes de la Asociación tendrán que negociar con

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    LA COMUNIDAD

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    La Asociación de Productores Lecheros Nuestra Señora del Carmen, que agrupa a 300 productores, recibió una propuesta de la mayor empresa productora de lácteos del país para comprar toda su producción lechera. Esto representa una amenaza para la Asociación ya que tendrían que dejar a sus otros clientes y depender de una sola empresa. Además, los productores quieren continuar vendiendo quesos y mantequillas artesanales y obtener un mejor precio por su leche. Hoy los representantes de la Asociación tendrán que negociar con

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    La Negociación

    La Comunidad

    Usted pertenece a la mesa directiva de la Asociación de Productores Lecheros Nuestra


    Señora del Carmen. Esta asociación agrupa a 17 comunidades, que suman cerca de
    300 productores medianos y pequeños, que representan unas producción mayor a
    15,000 litros diarios, misma en el medio. Así, su leche es adquirida por algunas
    empresas de operación local y regional en determinadas fechas del mes, lo que
    representa aproximadamente el 50% de la producción. El resto lo venden a mayoristas
    de leche fresca, quienes luego la distribuyen a través de los tradicionales triciclos que
    llevan los porongos de leche “recién ordeñada”. El resto de la producción es para
    consumo local (sus hijos están muy bien alimentados gracias a su leche, que tiene fama
    de ser muy alimenticia y nutritiva, más que las de las comunidades vecinas) y en algunos
    casos para la producción artesanal de quesos y mantequillas, que tienen una aceptación
    interesante cuando los llevan a ferias y mercados. ”Quizás uno de estos días venga el
    cocinero famoso, nos saca en la televisión y nos hace famosos”, había dicho uno de sus
    asociados, confiando en el valor de sus productos.
    Todo marchaba sin novedad hasta hace una semana, cuando conocieron al equipo de
    negociadores de la empresa productora y comercializadora de productos lácteos más
    grande del país. Como parte de su proceso de crecimiento, se encuentran comprando
    la producción lechera de diferentes comunidades del sur del país. Ellos desean comprar
    toda la producción, y firmar un contrato para garantizar que el acuerdo se cumpla. Eso
    representa una amenaza para su Asociación, según ustedes lo han visto, ya que
    tendrían que dejar a todos sus demás clientes, y pasar a depender de una sola empresa.
    ¿Qué pasaría si le empresa nos falla? ¿Acaso nuestros compradores actuales no
    preferirían irse a comprar a otros? ¿Y cómo podríamos recuperar su confianza si ahora
    los traicionamos?, porque la empresa quiere comprar toda la producción desde el
    próximo mes, y el contrato es por tres años. ¿Qué cosas pasan en tres años? ¿Y si el
    cocinero famoso viene? El tema es complicado. Por eso, cuando fueron con la
    propuesta, ustedes respondieron que debían pensarlo.
    Además ustedes saben que en su región desde siempre han preferido los productos
    “propios”, “regionales” porque nos gusta apoyar lo nuestro. Y ustedes no quieren dejar
    de producir sus quesos y mantequillas, que serían productos no permitidos por el
    acuerdo. Hoy sus compradores les pueden pagar entre S/.0.10 y S/.0.80 por cada litro
    de leche, pero en promedio las empresas que les compran le pagan S/.0.60,
    generalmente, aunque hay meses en que les pagan menos. Y otros en los que no
    compran. Si llegan a decidirse a vender, esperarían más que S/.0.60, especialmente
    porque es una empresa más grande, que está en todos lados. Hoy tendrán que sentarse
    a negociar con los representantes de la empresa, por lo que deberán preparar sus
    mejores argumentos, bien para no realizar la venta, o para obtener de ellos el precio que
    ustedes consideren conveniente.
    La reunión inicia en exactamente 20 minutos, por lo que no tiene mucho tiempo para
    prepararse. Luego, tendrá 10 minutos para una primera ronda de negociación. Luego 10
    minutos para reorganizar sus argumentos (si lo considera necesario) y prepararse para
    una segunda y última ronda de 10 minutos también.

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