Imagen Gerencial y Tecnica de Ventas Empresarial

Imagen Gerencial y
Técnicas de Ventas
Empresarial
DAYPER PERÚ
!Los Profesionales en las Carreras del Futuro¡
PROF. JAVIER GAMARRA YUFRA
¿Qué significa ser
Gerente?
Gerente
• Persona que lleva la gestión administrativa de una
empresa o institución. (Diccionario de la R.A.E.)
• Es una persona que tiene los conocimientos, la
experiencia, las competencias pertinentes para dirigir
una empresa u organización.
• Su finalidad el llevar al éxito a la empresa y a todo el grupo
humano que la conforma.
CEO (chief executive officer)
• Es lo mismo que decir, director ejecutivo.
• Es quien establece la administración o mangement de
una empresa
• También tiene a su cargo la gestión y las operaciones.
• En las grandes empresas, el CEO como un estratega,
con otros altos ejecutivos responsables de poner en
práctica sus planes.
CEO (chief executive officer)
• En las empresas más pequeñas, como las tiendas de
venta al por menor, el director ejecutivo también puede
supervisar la presupuestación, contratación, compras y
gestión del día a día.
• En cualquier caso, un director ejecutivo se enfrenta a
una presión constante para ayudar a su empresa a
alcanzar sus objetivos financieros a largo plazo o
suponer un riesgo para su futuro.
¿Qué es el Emprendimiento?
• Es impulsar una Idea de Negocios
• Generalmente surge como proyecto personal
• A aquel que asume este reto se le llama
Emprendedor
• Dejará de ser Dependiente para ser Dueño de su
propio negocio
• Requiere Dinamismo, ingenio, flexibilidad, creatividad
• Pero sobretodo Organización
¿Qué quiero ser?
EMPRESARIO
EMPRENDEDOR
¿QUÉ ES LA IMAGEN
GERENCIAL?
¿Cómo me veo a mi mismo?
¿Cómo me veo a mi mismo?
Ser y no parecer
El que es algo…
también debe
parecerlo
Nuestra meta es ser un gran profesional…
¿Qué otras herramientas puedo conseguir…?

¿Después de todo, no necesito
realizarme como ser humano?
Características de un Buen Gerente
• Liderazgo • Entusiasmo
• Objetividad • Discernimiento
• Cortesía • Responsabilidad
• Diligencia • Fidelidad
• Empatía • Responsabilidad
• Proactivo • Humanidad
TRABAJO EN EQUIPO
Técnicas de Venta
FINALIDADES
• Las técnicas de venta son como modelos de
conducta a seguir por el asesor para alcanzar
un resultado favorable.
• La aplicación de éstas dependerán de las
reacciones que muestre el cliente.
TÉCNICAS DE VENTA
a) La aplicación correcta de las técnicas de venta
consta de las siguientes fases:
Pensar:
o Contacto.
o Atención.
o Interés.
Sentir:
o Deseo.
o Convencimiento.
o Resolución de la compra.
Actuar:
o Cierre de venta.
TÉCNICAS DE VENTA
1. Contacto Inicial:
 Los primeros segundos que se pasa con un cliente pueden se
decisivos.
 Si no se atraviesa esa fase no hay posibilidades de conseguir la
venta.
 Hay que mostrarse:
Con apariencia adecuada.
Actuar con estilo comercial y cortesía.
Aire de profesionalidad y entusiasmo.
Los primeros 5 minutos son esenciales para la primera impresión.

TÉCNICAS DE VENTA
2. La atención: Es fundamental llamar la atención del cliente
demostrando que se entiende su problema.
3. Interés: Se logra cuando se consigue demostrar que el producto
va a proporcionar un beneficio, evitar una pérdida o resolver un
problema.
4. El deseo: El vendedor deberá conseguir que el cliente visualice el
producto dentro de su vida, es decir, que se vea utilizándolo o
disfrutando de él.
TÉCNICAS DE VENTA
5. El convencimiento: Hay que intentar que cliente salga
convencido del producto que ha comprado y del
asesoramiento que ha recibido, esto asegurará que vuelva a
comprar.
6. La resolución de la compra: Si eres persuasivo y discreto,
lograrás que la sensación de convencimiento se transforme en
una resolución de compra.
7. Cierre de la venta: Dar un último impulso al argumentario de
ventas para que el cliente se decida a comprar el producto.
ATENCIÓN AL
CLIENTE
CUMPLE TODO LO QUE PROMETAS
• Son muchas las

empresas que tratan, a
partir de engaños, de
efectuar ventas o
retener clientes, pero
¿qué pasa cuando el
cliente se da cuenta?
SOLO HAY UNA FORMA DE SATISFACER AL
CLIENTE, DARLE MÁS DE LO QUE ESPERA
• ¿Cómo lograrlo?
 conociendo muy
bien a nuestros
clientes y
enfocándonos en
sus necesidades y
deseos.
UN EMPLEADO INSATISFECHO
GENERA CLIENTES INSATISFECHOS
• Los empleados propios

son "el primer cliente"
de una empresa, si no se
les satisface a ellos, cómo
pretender satisfacer a los
clientes externos
• Por ello las políticas de
recursos humanos deben
ir de la mano de las
estrategias de marketing.
POR MUY BUENO QUE SEA UN
SERVICIO, SIEMPRE SE PUEDE
MEJORAR
• Aunque se hayan
alcanzado las metas
propuestas de servicio y
satisfacción del
consumidor, es necesario
plantear nuevos objetivos,
"la competencia no da
tregua"
¿Vender es solo
ofrecer un producto?
DECISIÓN DE COMPRA
DECISIÓN DE COMPRA
• Implica factores emocionales
• Después vienen los argumentos racionales
• Es necesario conocer la naturaleza del cliente
• Recibir a un cliente y vender un producto es un tema
actitudinal
DESARROLLO DE APTITUDES
AUTOCONCIENCIA – AUTOCONTROL
El estado de ánimo y su influencia
Autoconciencia Autocontrol
Significa darnos cuenta Requiere de evitar la
de nuestros propios influencia excesiva de
estados de ánimo. los estados de ánimo
de los demás.
Serenidad
¿Cómo lograr Autocontrol?
 El poder de la Razón.
 Controlar la imaginación.
 Desubjetivizarse.
 Actuar por voluntad. No entregar nuestra voluntad
a nada, ni nadie.
 Meditar, sobre nosotros mismos y los
acontecimientos.
APTITUD PERSONAL
Motivación
Son las tendencias

emocionales que guían
o facilitan la obtención
de las metas.
¿Que es la Motivación?
• Motivo: que mueve o tiene virtud para
mover.
• Motivar: dar causa para algo.
• Es aquello que impulsa a una persona
a actuar de determinada manera.
• Puede ser provocado por un estímulo
externo o interno.
APTITUDES SOCIALES
Empatía
Es la captación de
sentimientos, necesidades e
intereses ajenos.
“Si hay un secreto del buen éxito
reside en la capacidad para
apreciar el punto de vista del
prójimo y ver las cosas desde ese
punto de vista así como del
propio”.
Henry Ford
Empatía
• Comprender a los demás,
Percibir sus sentimientos y perspectivas
e interesarse activamente en sus preocupaciones.
• Ayudar a los demás a desarrollarse,

Percibir sus necesidades de desarrollo y fomentar
sus aptitudes.
• Orientación hacia el servicio,

Reconocer y satisfacer las necesidades de cada
personas y/o cliente.
Empatía
• Aprovechar la diversidad,
Cultivar oportunidades a
través de diferentes tipos
de personas
• Conciencia política,
Interpretar las corrientes
emocionales de un grupo
y sus relaciones de poder.
DESARROLLO DE LA EMPATÍA
 No hagamos juicios prematuros …

 Expresémonos generalmente con
cortesía y delicadeza …
(especialmente si no tenemos
tiempo)
DESARROLLO DE LA EMPATÍA
 Evitemos demostrar prisa o indiferencia

Infundamos
ánimo: una
mirada alegre, un
gesto amable, una
mirada cálida…
Uno será el resultado de lo que
elija y lo que haga
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¿Qué otras herramientas puedo conseguir…?

Los primeros 5 minutos son esenciales para la primera impresión.

• Son muchas las

• Los empleados propios

Son las tendencias

• Ayudar a los demás a desarrollarse,

• Orientación hacia el servicio,

 No hagamos juicios prematuros …

 Evitemos demostrar prisa o indiferencia

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