CONTENIDO

AGRADECIMIENTOS ....................................................................... 15

PRÓLOGO (por Andy Stalman) ........................................................... 17

PRÓLOGO (por Marcelo Ghio)............................................................. 19

PRÓLOGO (por Fernando Anzures) ................................................... 22

PARTE I: LOS CONSUMER INSIGHTS

COMO FILOSOFÍA .............................................................................. 25
Desnudando mi propia mente ............................................... 27
Solo un pequeño warning al lector:
¡desnuden su mente! .................................................................. 31

CAPÍTULO 1
Insights que desnudan nuestra mente
y la de nuestros consumidores ..................................................... 33
Definiendo Insight ...................................................................... 34
Bibliografía..................................................................................... 37

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CAPÍTULO 2
¿Por qué insights del consumidor?
¡Porque evolucionamos!................................................................... 39
De transacción económica
a experiencia psicológica ........................................................ 43
De marketing de producto a marketing de personas .... 47
De datos a insights, e insights en ideas.
El planeamiento estratégico................................................... 49
Caso práctico Nike: «Nike: Everything you
need is alredy inside» ................................................................ 51
Bibliografía..................................................................................... 53

CAPÍTULO 3
Las personas al centro de las decisiones de negocio .......... 55
El futuro del marketing está para quienes sepan leer
emociones y no solo briefs. Los seis errores
fundamentales.............................................................................. 65
Caso práctico: Halls «Respira hondo y sigue» ............... 69
Bibliografía..................................................................................... 72

CAPÍTULO 4
La psicología del consumidor como fuente de insights ...... 73
No tenemos que ser psicólogos pero sí conocer
de psicología humana ............................................................... 74
El insight visto por la psicología: el ajá o revelación...... 80
La mirada psicológica: ver donde otros no ven
para encontrar lo que otros no encuentran ..................... 87
Caso práctico: Natura y los insights detrás
del maquillaje femenino ........................................................... 89
Bibliografía..................................................................................... 91

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PARTE II: LOS CONSUMER INSIGHTS

COMO INSUMO PARA LA PLANIFICACIÓN
ESTRATÉGICA DE MARCA ............................................................ 95

CAPÍTULO 5
Definición de consumer insights: qué son
y cómo se inscriben en la estrategia comercial .................... 97
El consumer insights visto por la literatura:
gatilladores emocionales ......................................................... 98
El insight en el management: gestor
del crecimiento ............................................................................. 98
El insight en la investigación del consumidor:
descubrimientos y revelaciones .......................................... 101
El insight en el planeamiento de marcas:
insumo estratégico y creativo................................................ 105
El insight en la innovación y diseño:
¡gasolina para las ideas!............................................................ 111
Las cinco verdades desnudas del consumer insight:
revelación, intuición, disrupción, socialización
113
y acción ............................................................................................
Los mitos y verdades del consumer insight .................... 118
Bibliografía..................................................................................... 124

CAPÍTULO 6
Impacto de los consumer insights en la estrategia
de branding, comunicación e innovación................................ 127
Innovación basada en insights: creación de nuevos
productos y servicios innovadores ...................................... 129
Branding basado en insights: construcción
de marcas emocionalmente relevantes ............................ 133

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Comunicación basada en insights: generación

de big ideas o estrategias creativas .................................... 136
Caso práctico: Got Milk? .......................................................... 138
Bibliografía..................................................................................... 143

CAPÍTULO 7
¿Cómo insertar los insights en la estrategia?
La investigación y el planeamiento de marcas .................... 145
Del dato/observación al insight: la investigación
y el descubrimiento .................................................................... 146
La metodología de revelación de insights:
pensar-sentir-actuar ................................................................. 149
Técnicas y herramientas de revelación
de insights: el aha........................................................................ 153
De la insight a la idea: el planeamiento
comunicacional y de marca .................................................... 155
Pirámide de insights: de datos
a consumer insight ..................................................................... 159
Insighters y planners: gatilladores
del insight en la comunicación ............................................. 160
Bibliografía..................................................................................... 163

PARTE III: TIPOS DE INSIGHTS Y SU APLICACIÓN

EN LA ESTRATEGIA DE MARCA ................................................ 165

CAPÍTULO 8
Los insights emocionales: las emociones profundas
y sentimientos ocultos/inconscientes....................................... 167
Los insights emocionales y estrategia de marca........... 169
Revelando los insights emocionales:
las técnicas proyectivas ........................................................... 172

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 C O NT E NIDO 13

Casos: marcas que han basado

su estrategia en insights emocionales............................... 177
Bibliografía..................................................................................... 182

CAPÍTULO 9
Los insights simbólicos: el pensamiento
abstracto, metafórico y las analogías mentales ................... 185
Los insights simbólicos y la estrategia de marca.......... 189
Revelando los insights simbólicos:
las técnicas facilitadoras.......................................................... 196
Casos de marcas que han basado su estrategia
en insights simbólicos .............................................................. 198
Bibliografía..................................................................................... 205

CAPÍTULO 10

Los insights culturales: observando la calle,

rituales y rutinas de la gente.......................................................... 207
Los insights culturales y la estrategia de marca ........... 208
Revelando los insights culturales:
las técnicas etnográficas ......................................................... 212
Casos de marcas que han basado su estrategia
en insights culturales ................................................................ 217
Bibliografía..................................................................................... 221

EPÍLOGO ................................................................................................. 225

El desafío para los insighters y planners .......................... 225

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 PARTE I

LOS CONSUMER
INSIGHTS COMO
FILOSOFÍA

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 INTRODUCCIÓN

Es difícil ser una mujer, tienes que pensar como un hombre,

actuar como una dama, aparentar ser una pequeña niña
y trabajar como un caballo.

Desnudando mi propia mente

No es posible desnudar la mente del consumidor si es que no

desnudamos primero la mente propia: esta es la filosofía que
dio origen a este libro. Es por ello que en estas primeras líneas
deseo desnudar mi mente y con ella, mi historia alrededor del
mundo de los consumer insights.
Soy el producto de la mezcla de un ajedrecista y una pintora,
es decir, de la racionalidad y la emoción. Esta continua ambiva-
lencia o dualidad ha marcado mi derrotero profesional. Estudié
Publicidad como primera carrera, luego de haber estado algunos
años estudiando letras en la universidad y sin poder definirme
entre historia, sociología, o comunicaciones. Tanto en la carrera
de Publicidad como en mis prácticas en una agencia descubrí el
gran valor y aporte del conocimiento del consumidor en la estra-

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tegia publicitaria. El valor de un brief creativo con contenido in-

sightful y apalancado en la investigación. Ello me llevó a estudiar
como segunda carrera Psicología Social (enfocándome en psico-
logía del consumidor) en la Pontificia Universidad Católica del
Perú. Fue la mejor decisión que pude tomar. De pronto sentí que
ambas pasiones, psicología y publicidad, se retroalimentaban.
A mí siempre me ha fascinado entender por qué los seres
humanos preferimos un color y no otro en un tarro de leche;
por qué escogíamos un canal de televisión y hacíamos zapping
I con otro; por qué amanecíamos con Kellogs y nos acostába-
mos con Cafetal; por qué teníamos en Inca Kola y Leche Gloria
a nuestros más fervientes amigos y compañeros de casa; y en
Red Bull y Axe nuestros «calentones» compañeros de fiesta. Es-
tas preguntas tenían igual validez para mí que saber respecto al
comportamiento de procastinación, ansiedad de género, estrés
inhibidor y otros aspectos interesantes del comportamiento hu-
mano que estudié en la Facultad de Psicología.
Recuerdo que cuando estaba estudiando Psicología Social
no me sentía muy a gusto del todo con la teoría psicológica, sino
con la práctica (yo venía de trabajar en publicidad y —en ese mo-
mento— no me interesaban mucho los fundamentos psicológi-
cos del comportamiento, sino cómo emplear los conocimientos
psicológicos para entender los fenómenos de persuasión publi-
citaria, convencimiento o influencia). Luego descubrí el tremen-
do valor del entendimiento humano y empecé a interesarme
mucho más en la psicología; es entonces cuando decidí que esto
es lo que quería ser: una psicóloga del consumo y, de alguna
manera, combinarlo con mi rol como publicista. Este giro en mi
carrera aportó a mi creciente pasión por la respuesta de consu-
mo y el impacto de las marcas en las vidas de las personas.
Estuve trabajando en consultoras de investigación y mar-
keting hasta que tuve la oportunidad de ingresar a Kraft Foods

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 L O S CO NS U M E R INS IG HT S C O M O FILO S O FÍA 29

Perú como gerente de Consumer Insights, teniendo a mi cargo

la responsabilidad de contribuir al planeamiento de las marcas
basado en insights, tendencias y estudios estratégicos del con-
sumidor. Tuve que hacer mucho trabajo prospectivo, de tenden-
cias, insights, etnografías y workshops de sensibilización del
consumidor para los ejecutivos de marketing y comunicaciones
al interior de la compañía «Living as a Consumer». Todo ello, me
permitió ver un ángulo que yo no había visto con el enfoque tra-
dicional de la investigación, un ángulo que se acomodaba mu-
cho más a mi perfil, más publicitario y creativo, por lo tanto me
enamoré del tema de insights. Cuando renuncié, me dije: «¡Wao,
esto es lo que yo quiero hacer!». Tenía claro que quería seguir
siendo insighter. Así, me animé a escribir el blog de Consumer
Insights en el 2008, que posteriormente se convertiría en una
consultora especializada, Consumer Truth, y en este libro. Em-
pecé escribiendo sobre consumer insights y sin querer termi-
né construyendo un espacio empresarial y académico sobre el
tema. Este libro es, de alguna manera, un producto de esa evo-
lución.
En general, la experiencia que he tenido como publicista y
psicóloga me ha llevado a comprender que, en verdad, ambas
disciplinas son mucho más complementarias de lo que pen-
samos. Como publicistas debemos generar mensajes e ideas
creativas basadas en un planeamiento estratégico alimentado
de quién es el consumidor, quién es la competencia, cuál es el
contexto o cultura que rodea al consumo; y como psicólogos de-
bemos entender el efecto que tienen en los actos de compra o
preferencias de marcas las variables de personalidad, valores,
actitudes y motivaciones.

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Mi visión del insight en resumen

INSIGHTS

1 Desnudar la propia mente

2 ¡Un verdadero insight sorprende!

3 Se trata de personas, no solo de estadísticas

4 ¡El insight del consumidor no basta!

5 ¡Más que revelarlo hay que accionarlo!

Es por eso que creo que el gran aporte de la psicología a la

publicidad es la posibilidad de analizar y de intuir las verdaderas
razones del consumo: los insights del consumidor. En tal senti-
do, me parece que las ciencias sociales y humanas (psicología,
antropología, sociología, economía y comunicaciones) deberían
ser un área de mayor profundización por parte de los planners,
así como de estrategas de marketing y publicidad.
Hoy me siento una apasionada insighter que cree en una
estrategia de marcas basada en una investigación creativa de
la mente del consumidor, y organizaciones fuertemente basa-
das en el conocimiento de la sociedad y la cultura. Creo que las
empresas deben conectar más que vender y la mejor forma de
hacerlo es revelando las verdades humanas (insights) y tradu-
ciéndolas en la estrategia de marca.
Espero que los siguientes capítulos del libro puedan llevar-
los por este viaje en la mente, corazón y alma del consumidor
que tuve oportunidad de experimentar y que quisiera compartir
con ustedes. En él encontrarán una fuente privilegiada de estra-
tegias de marketing y publicidad que conectan y no solo ven-

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den, que gestan relaciones y no solo transacciones y, sobre todo,

que humanizan el rol de las marcas y del marketing.

Solo un pequeño warning al lector:

¡desnuden su mente!

Este libro es la visión de una publicista que cree en el pla-

neamiento estratégico basado en personas; y en la de una
psicóloga del consumo que cree en la estrategia de mar-
ca insightful. Es una visión personal del insight basada
en nuestra experiencia en «ambos lados del escritorio».
El insight puede tener muchas miradas, esta es solo una
de ellas.
Nada de lo contenido en este libro es una verdad absoluta
porque cuando hablamos de insights hablamos de miradas
o interpretaciones de la realidad.
Este libro no pretende ser un manual para encontrar insi-
ghts ni recetas porque no existen, en primer lugar, y por-
que creo en un método activo, dinámico, ecléctico, híbrido y
cambiante (esas son las malas noticias). Este libro propone
ciertos marcos de referencia o acción.
Las clasificaciones de insight, técnicas y herramientas aquí
plasmadas son producto de la experiencia de algunos años
observando, escuchando y sintiendo a la gente.
Este es un libro en permanente reinvención. Es una visión
actualizada y posiblemente pueda cambiar en adelante con
los avances de la tecnología, métodos, planeamiento publi-
citario e industria del marketing; así como la propia evolu-
ción profesional/empresarial en general.
El libro tiene gráficas e ilustraciones para los casos y ejem-
plos que iluminan el concepto y evolución del insigth.

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 32 D ESNUD A ND O L A MEN TE DEL CO N S UMIDO R

Este libro se ha construido también con el aporte de muchas

fuentes, autores y literatura en general. Las «inteligencias
colectivas» han sido claves en este trabajo; desde aquí, mi
agradecimiento a ellas.
Este libro empezó con un blog y con una bitácora digital
personal que fue alimentándose poco a poco con los propios
lectores, así como con los seguidores en Twitter, Facebook,
Slideshare, YouTube. A la comunidad de insighters, como
me gusta llamarla, muchas gracias; han sido ellos el motor y
motivo de este libro.
Este libro no tiene final, pues el final lo escribirá usted cuan-
do decida aplicar todo lo dicho en su propia estrategia de
marca. Si algo de lo dicho en estas páginas sirve para ins-
pirar al menos un insight y gatillar una idea, me daré por
satisfecha.

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 CAPÍTULO 1

INSIGHTS QUE DESNUDAN NUESTRA

MENTE Y LA DE NUESTROS
CONSUMIDORES

La ciencia moderna aún no ha producido un

medicamento tranquilizador tan eficaz como lo son
unas pocas palabras bondadosas.
SIGMUND FREUD

Los insights tratan de ver a los consumidores no solo como una

estadística, sino como personas que sienten, viven, quieren y
hacen cosas que a veces no saben. Es decir, como seres hu-
manos. Los insights y el estudio de las personas son de suma
importancia para el marketing y los negocios hoy en día, pues
tienen la capacidad de revelar o descubrir verdades «desnudas»
del consumidor. Por eso la diferencia entre un insight y un dato
es el tamaño de tu sorpresa.

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 34 D ESNUD A ND O L A MEN TE DEL CO N S UMIDO R

Definiendo Insight

Los consumer insights o insights del consumidor constitu-

yen verdades humanas que permiten entender la profunda re-
lación emocional, simbólica y profunda entre un consumidor y
un producto. Un insight es aquella revelación o descubrimien-
to sobre las formas de pensar, sentir o actuar del consumidor
frescas y no obvias, que permiten alimentar estrategias de co-
municación, branding e innovación. En otras palabras, un in-
sight potente tiene la capacidad de conectar una marca y un
consumidor de una forma más allá de lo evidente, y no solo
vender.
Marcas como Dove, Sprite, Natura en el marketing inter-
nacional han logrado replantear los conceptos tradicionales de
marketing de ofrecer productos que despiertan experiencias
gratificantes y profundamente emocionales, gracias a pode-
rosos insights. Es decir, han logrado virar su posición produc-
to-céntrica a una posición más consumo-céntrica.
Dove (UK): «No se trata de intentar ser algo que no puedo
ser nunca, sino tratar de ser lo mejor que puedo ser hoy»
(«True beauty is how you feel inside»).
VISA GO (USA): «La vida no es adquirir posesiones, sino co-
leccionar experiencias».
Palacio del Hierro (México): «La ropa cubre lo que eres, y
descubre lo que quieres ser».
Universidad ESAN (Perú) «Las mejores acciones de una em-
presa no son las que se cotizan en bolsa».
Naukri.com (India): «Las personas no abandonan los traba-
jos, abandonan a sus jefes!».
Golds Gym (Perú): «En un gimnasio no solo entrenamos los
músculos, sino la fuerza de voluntad!».

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INSIGHTS
Verdades humanas, frescas y reveladoras que generan opor-
tunidades de innovación, branding y comunicación accionable
para las empresas (mi definición de insight).

Sin embargo, la finalidad de un potente insight va más allá

de la comunicación en tanto se convierte en gestor de un mind-
set consumo-céntrico en las organizaciones, vale decir, en for-
jar empresas que desplieguen estrategias/productos/marcas
basadas en personas. Es por ello que una visión de insights está
muy emparentada con el conocimiento profundo y psicológico
del consumidor, de sus valores, creencias, actitudes, motivos,
deseos, fantasías, miedos y expectativas. Estos se traducen en
tres áreas fundamentales:
Comunicación: transformación de datos en insights e insi-
ghts en ideas de comunicación, que conectan marcas con
personas y generan relaciones en lugar de transacciones.
Innovación: insights que ayudan en la generación de ideas
de nuevos productos y conceptos basadas en necesidades
relevantes de las personas y sus tendencias emergentes.
Branding: desarrollo de estrategias de construcción de mar-
ca (brand building) basadas en consumer insights. Marcas
humanas que compitan por las emociones de las personas
A partir de los insights potentes del consumidor (verdades
humanas) se definen las promesas de valor o posicionamiento
de marca, como también ideas de innovación. El insight a me-
nudo da origen a la gran idea creativa. Un insight potente puede
ayudar a conectar y no solo vender, pues más que un producto,
ofrece una experiencia o significado emocional/simbólico de
mucho mayor valor. «It is not what you sell, it’s what you stand
for», decía Roy M. Spence Jr.

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Los insights, por tanto, ayudan a conferir una visión más hu-
mana del consumo y del marketing: una visión que empieza y
termina en las personas. Se trata de «poner a las personas pri-
mero», y este es el gran poder del insight, su capacidad para ha-
cer que las marcas y productos se vuelvan intangibles valiosos
para sus consumidores.
¿Cómo lo hacen? Existen diferentes técnicas de insights y
modelos de planeamiento que permiten transformar datos en
hallazgos, y hallazgos en insights como consumer brand lad-
der, consumer portrait, pirámide de insights, entre otras; pero
la base en todas ellas es la misma: «mirar donde otros no ven,
para encontrar lo que otros no encuentran». La mirada insighter
busca, sobre todo, descubrir o revelar ángulos no considerados
en una mirada tradicional.
Los métodos de investigación generadores de insights sue-
len ser también muy eclécticos, e incluyen desde semiótica,
exploración de metáforas, consumer safaris, insight mining en
redes sociales, foresight o estudios de futuro, antropología cul-
tural, breakthrough thinking, etc. Es importante entrenar en el
mindset insighter a los propios ejecutivos de una organización
para que puedan aprender a conectar, sentir, observar e intuir
a sus propios consumidores, y se sensibilicen con ellos. Estos
programas de sensibilización con el consumidor suelen incluir
días de «convivencia con el consumidor» y, a partir de ellos,
sesiones de brainstorming organizacional para decantar ob-
servaciones en insights; y luego insights, en ideas. Se trata de
workshops en consumer insights, los cuales son cada vez más
usados por las empresas como programas de innovación o
branding.
En resumen, las marcas que basan sus promesas y estrate-
gias en el conocimiento del consumidor y sus insights pueden
no solo llegar a gestar una relación más potente entre personas

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y marcas, sino encontrar nuevas formas de conectar logrando

una relación de mutuo beneficio.
En los siguientes capítulos compartiré algunas ideas, con-
ceptos y herramientas alrededor del consumer insight que,
espero, servirán de inspiración y de acción a muchos otros pro-
fesionales interesados en el fascinante mundo de los insights
que mezclan la psicología del consumo con la planificación es-
tratégica.
¡Los invito a desnudar su propia mente!

Bibliografía

Spencer Jr, R. & Rushing, H. (2011). It’s Not What You Sell, It’s
What You Stand For: Why Every Extraordinary Business Is-
Drivenby Purpose (2da. Edición). Estados Unidos: Penguin
Group.

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