UNIVERSIDAD TÉCNICA FEDERICO SANTA MARÍA

DEPARTAMENTO DE INDUSTRIAS

EVALUACIÓN Y PROPUESTA DE MODELO DE NEGOCIOS PARA UN

EMPRENDIMIENTO DE ESTAMPADOS EN LA PROVINCIA DEL MARGA-

MARGA.

MEMORIA PARA OPTAR AL TÍTULO DE INGENIERO CIVIL INDUSTRIAL

AUTOR

FERNANDO PATRICIO HUERTA FLORES

PROFESOR GUÍA

JOHANA MOYA

VALPARAÍSO, 17 DE DICIEMBRE 2018

 I. Agradecimientos

Quiero agradecer profundamente a mi madre, a mi padre y a mi hermano, que durante el

desarrollo de esta memoria y en mi formación como profesional me apoyaron, guiaron y

escucharon siempre, entregándome una estabilidad familiar fundamental para alcanzar mis

metas académicas, los amo demasiado y estaré siempre agradecido de como me mostraron la

vida.

Durante mi paso por la universidad, conocí muchas personas, de las cuales muy poquitas

se convirtieron en mi segunda familia, mis amigos, compartimos momentos increíbles como

también sufrimos interminables días de estudio que felizmente puedo decir que se acabaron.

Diego, Sergio, Manuel, Alejandro, Gonzalo son amigos que me dejó la universidad que no

me cabe duda lo serán para toda la vida.

Mis amigos de Belloto y del colegio, no podía escribir estos agradecimientos sin

nombrarlos, fueron parte de muchos carretes en donde me pude distraer y descansar de todo

lo complejo que fue estudiar acá. A José, uno de mis mejores amigos le entrego gran parte

mis agradecimientos por siempre estar pendiente, preocuparse y fundamentalmente ser un

tremendo amigo desinteresado que siempre me apoyó sin pedir nada a cambio. A Javier, si

bien por temas de tiempos no nos podíamos ver, siempre estuvo presente en todos los

momentos bueno y malos desde niño, muchas gracias por ser uno de mis mejores amigos.

Alejandra, Daniela, Francisca, Valeria, Isaac, Maximiliano, Jorge, Vicente, Nicolás, Javier,

Bastián, Daniel, Mauricio, a todos, muchas gracias por todos los momentos que me ayudaron

a disfrutar de manera única con personas de gran corazón.

2
 A toda mi familia, principalmente a mis tíos y primas, las cuales siempre me apoyaron

directa e indirectamente en mi formación como profesional.

A mi novia Astrid, quien fue mi pilar fundamental en la redacción de esta memoria, quien

desde Colombia siempre tuvo palabras certeras para los momentos difíciles, y ahora en Chile

la que impulso los últimos esfuerzos en terminar la memoria. Te amo mucho, siempre

recuerdo todo el amor que me das día a día.

3
 II. Índice

Índice General

I. Agradecimientos .......................................................................................................... 2
II. Índice ....................................................................................................................... 4
Índice General ................................................................................................................ 4
Índice de Tablas ........................................................................................................... 12
Índice de Figuras. ......................................................................................................... 16
III. Introducción ........................................................................................................... 23
1. RESUMEN EJECUTIVO ...................................................................................... 24
2. ANTECEDENTES GENERALES ........................................................................ 27
2.1 Estampados ............................................................................................................ 27
2.2 Diferencia entre estampados y bordados................................................................ 28
2.3 El estampado industrial .......................................................................................... 30
2.4 Historia de los estampados textil............................................................................ 31
2.5 Historia de los estampados textil en Chile ............................................................. 36
2.6 Industria de los Estampados Textil en el mundo ................................................... 38
2.7 Industria Textil y de estampados en Chile ............................................................. 44
2.8 Clasificación de Estampados: Forma de Aplicación. ............................................. 46
2.8.1 Estampación Directa. ....................................................................................... 46
2.8.2 Estampación por corrosión. ............................................................................. 46
2.8.3 Estampación por reserva.................................................................................. 47
2.9 Clasificación de Estampación: Tecnologías. ..................................................... 47
2.9.1 Tecnologías de estampación manuales. ........................................................... 47
2.9.2 Tecnologías de estampación automatizadas. ................................................... 49
2.10 Tipos de técnicas de estampados textil tradicionales ..................................... 50
2.10.1 Transfer Inkjet. .............................................................................................. 50
2.10.2 Transfer de Corte. .......................................................................................... 53
2.10.3 Sublimación. .................................................................................................. 55
2.10.4 Serigrafía. ...................................................................................................... 58

4
 2.10.5 El Devoré. ...................................................................................................... 61
2.10.6 Marbling. ....................................................................................................... 62
2.10.7 Batik. ............................................................................................................. 65
2.10.8 Shibori. .......................................................................................................... 66
2.10.9 Tampografia. ................................................................................................. 68
2.11 Tipos de Técnicas de Estampado Textil Actuales................................................ 69
2.11.1 Impresión Directa. ......................................................................................... 70
2.11.2 Vinilo Impreso. .............................................................................................. 72
2.11.3 Sublimación Digital Directa. ......................................................................... 74
2.12 Tipo de Maquinas Estampadoras ......................................................................... 76
2.12.1 Planchas Estampadoras. ................................................................................ 76
2.12.2 Plotters. .......................................................................................................... 85
2.12.3 Maquinas Serigrafía....................................................................................... 87
2.12.4 Máquinas impresión directa. ......................................................................... 90
2.12.5 Hornos de vaporación. ................................................................................... 92
2.12.6 Impresoras Inkjet. .......................................................................................... 93
2.12.7 Tampografía. ................................................................................................. 94
2.13 Tipos de materiales para estampar................................................................. 95
2.13.1 Vinilo de Corte Termotransferible. ............................................................... 95
2.13.2 Tintas para Sublimación. ............................................................................... 99
2.13.3 Tinta Plastisol. ............................................................................................. 100
2.13.4 Tintas Eco-solventes.................................................................................... 101
2.13.5 Papel de Sublimación. ................................................................................. 102
2.14 Tipos de Tela ................................................................................................ 103
2.14.1 Textil de Algodón. ....................................................................................... 103
2.14.2 Textil de Poliéster. ....................................................................................... 104
2.15 Tipos de productos estampados .................................................................... 105
2.15.1 Camisetas. .................................................................................................... 105
2.15.2 Polerones. .................................................................................................... 107
2.15.3 Gorros. ......................................................................................................... 110
2.15.4 Cerámicas. ................................................................................................... 111
2.15.5 Chaquetas Softshell. .................................................................................... 113
5
 2.15.6 Bolsos. ......................................................................................................... 113
2.15.7 Otros. ........................................................................................................... 114
2.16 Normativa y Certificaciones ........................................................................ 116
2.16.1 Normas. ........................................................................................................... 116
2.16.2 Certificaciones. ............................................................................................ 119
3. MARCO TEÓRICO. ........................................................................................... 121
3.1 Principios de la evaluación de proyectos ......................................................... 121
3.1.1 Definición de un proyecto......................................................................... 121
3.1.2 Etapas de un proyecto. ................................................................................... 123
3.2 Estudio de Mercado .......................................................................................... 127
3.2.1 Investigación de mercados. ........................................................................... 127
3.2.2 Definición del producto. ................................................................................ 131
3.2.3 Mercado Objetivo. ......................................................................................... 135
3.2.4 Análisis de la demanda. ................................................................................. 138
3.2.5 Análisis de la Oferta. ..................................................................................... 143
3.2.6 Definición del precio. .................................................................................... 145
3.3 Estudio Técnico ................................................................................................ 146
3.3.1 Determinación del tamaño óptimo del proyecto. .......................................... 147
3.3.2 Determinación de la localización óptima del proyecto. ................................ 147
3.3.3 Ingeniería del proyecto. ................................................................................. 148
3.4 Estudio Organizacional .................................................................................... 149
3.5 Estudio Legal.................................................................................................... 150
3.5.1 Elección de la forma jurídica. ................................................................... 151
3.6 Estudio Económico – Financiero ..................................................................... 153
3.6.1 Determinación de costos................................................................................ 154
3.6.2 Determinación de inversión ........................................................................... 156
3.6.3 Determinación del financiamiento. ............................................................... 156
3.6.4 Balance General............................................................................................. 157
3.6.5 Métodos de análisis de viabilidad de un proyecto. ........................................ 158
3.7 Análisis Cadena de Valor ................................................................................. 160
3.7.1 Actividades primarias. ................................................................................... 162
3.7.2 Actividades de apoyo. ................................................................................... 163
6
 3.8 Marketing ......................................................................................................... 164
3.8.1 Publicidad. ..................................................................................................... 165
3.8.2 Promoción de ventas...................................................................................... 166
3.8.3 Marketing de relaciones. ............................................................................... 167
3.8.4 Marketing experiencial. ................................................................................. 168
3.9 Negocio ............................................................................................................ 169
3.10 Modelo de Negocios ..................................................................................... 170
3.11 Modelos CANVAS ....................................................................................... 171
3.11.1 Componentes del Modelo CANVAS. ................................................... 173
4. DIAGNÓSTICO SITUACIÓN ACTUAL. ......................................................... 178
4.1 Concepción de la Idea. ......................................................................................... 179
4.1.1 Árbol del problema. ....................................................................................... 180
4.1.2 Árbol de la solución....................................................................................... 184
4.1.3 Objetivos del proyecto. .................................................................................. 189
4.1.4 Alcance del proyecto ..................................................................................... 191
4.1.5 Justificación del Proyecto. ............................................................................. 193
4.2 Análisis de la Industria. ........................................................................................ 195
4.2.1 Descripción de la Industria. ........................................................................... 195
4.2.2 Análisis PESTA. ............................................................................................ 197
4.2.3 Cinco Fuerzas de Porter................................................................................. 207
4.2.4 Análisis de Oportunidades y Amenazas. ....................................................... 217
4.3 Análisis Involucrados. ...................................................................................... 219
4.3.1 Identificación de los interesados. .................................................................. 219
4.3.2 Clasificación de los involucrados. ................................................................. 220
4.3.3 Descripción, análisis y grado de relación de los interesados con el proyecto.
..................................................................................................................................... 222
4.4 Impacto del proyecto ........................................................................................ 231
4.4.1 Impacto en costos. ......................................................................................... 234
4.4.2 Impacto en tiempo. ........................................................................................ 234
4.4.3 Impacto en Calidad. ....................................................................................... 235
4.5 Análisis de la producción. .................................................................................... 236
4.6 Conclusiones y análisis. ................................................................................... 238

7
5. ESTUDIO DE MERCADO ................................................................................. 240
5.1 Definición del producto .................................................................................... 240
5.1.1 Descripción general. ...................................................................................... 240
5.1.2 Características del producto. ......................................................................... 240
5.1.3 Venta del producto. ....................................................................................... 241
5.2 Mercado Objetivo ............................................................................................. 242
5.3 Análisis de la demanda......................................................................................... 244
5.3.1 Información relevante .................................................................................... 244
5.3.2 Resultados de las encuestas. .......................................................................... 247
5.3.3 Análisis de las encuestas. .............................................................................. 260
5.3.4 Principales conclusiones y aprendizajes. ....................................................... 264
5.3.5 Proyección de la demanda. ....................................................................... 267
5.4 Análisis de la oferta .............................................................................................. 271
5.4.1 Análisis de éxitos internacionales ................................................................. 272
5.4.2 Análisis de éxitos nacionales ......................................................................... 283
5.4.3 Análisis de la competencia y sustitutos en Quilpué y Villa Alemana ........... 292
5.4.4 Principales conclusiones y aprendizajes ........................................................ 305
5.4.5 Proyección de la Oferta ................................................................................. 307
5.5 Definición del precio ............................................................................................ 310
5.6 Análisis del sistema de comercialización ............................................................. 313
5.6.1 Marketing Estratégico ................................................................................... 313
5.6.2 Marketing Operativo ..................................................................................... 317
5.7 Modelo de Negocios......................................................................................... 321
5.7.1 Segmento del Mercado ............................................................................. 323
5.7.2 Propuesta de Valor .................................................................................... 324
5.7.3 Canales de distribución ............................................................................. 325
5.7.4 Relaciones con los clientes ....................................................................... 326
5.7.5 Flujo de Ingresos ....................................................................................... 327
5.7.6 Recursos Claves ........................................................................................ 328
5.7.7 Actividades Claves ........................................................................................ 331
5.7.8 Asociaciones Claves ................................................................................. 335
5.7.9 Estructura de Costos ................................................................................. 336
8
 5.7.10 Modelo de CANVAS propuesto ........................................................... 338
6. ESTUDIO TÉCNICO .......................................................................................... 339
6.1 Análisis del tamaño del proyecto ..................................................................... 339
6.1.1 Mercado disponible actual y futuro .......................................................... 339
6.1.2 Capacidad de Financiamiento ................................................................... 342
6.1.3 Tecnología utilizada .................................................................................. 343
6.1.4 Localización .............................................................................................. 344
6.1.5 Distribución geográfica del mercado ........................................................ 345
6.1.6 Variables estacionales ............................................................................... 345
6.2 Localización ..................................................................................................... 346
6.2.1 Orientación de la localización ................................................................... 346
6.2.2 Macro localización .................................................................................... 347
6.2.3 Micro localización .................................................................................... 351
6.3 Ingeniería del proyecto ..................................................................................... 360
6.3.1 Proceso Productivo ................................................................................... 360
6.3.2 Selección de equipos ................................................................................. 365
6.3.3 Obras físicas .............................................................................................. 369
6.3.4 Calendario de inversiones ......................................................................... 371
7. ESTUDIO ORGANIZACIONAL ....................................................................... 372
7.1 Estructura Organizacional ................................................................................ 373
7.1.1 Descripción de cargos ............................................................................... 374
7.1.2 Leyes laborales ......................................................................................... 378
7.2 Análisis de remuneraciones y sus proyecciones .............................................. 388
8. ESTUDIO LEGAL .............................................................................................. 391
8.1 Marco legal laboral........................................................................................... 392
8.1.1 Contrato y remuneraciones ....................................................................... 392
8.1.2 Accidentes laborales ................................................................................. 393
8.1.3 Sindicalización .......................................................................................... 393
8.1.4 Área de trabajo .......................................................................................... 394
8.2 Normas necesarias ............................................................................................ 394
8.3 Patentes asociadas ................................................................................................ 400
9. ESTUDIO TRIBUTARIO ................................................................................... 401
9
 9.1 Impuesto a la renta de primera categoría ......................................................... 401
9.2 Impuesto al valor agregado .............................................................................. 402
9.3 Impuesto a los actos jurídicos .......................................................................... 403
10. ESTUDIO SOCIETARIO.................................................................................... 404
10.1 Tipo de Sociedad .......................................................................................... 404
10.1.1 Sociedad Anónima ................................................................................ 404
10.1.2 Sociedad por acciones ........................................................................... 406
10.1.3 Sociedad de responsabilidad limitada ................................................... 407
10.1.4 Empresa individual de responsabilidad limitada................................... 408
10.1.5 Cuadro comparativo .............................................................................. 409
10.2 Pasos para formación de la empresa ............................................................. 410
10.2.1 Constitución de la empresa. .................................................................. 410
10.2.2 Inspección de servicio de impuestos internos. ...................................... 412
10.2.3 Impresión y timbraje de documentos. ......................................................... 412
10.2.3 Obtención de Patente Municipal. .......................................................... 413
10.2.4 Costo formación de la empresa. ............................................................ 413
11. ESTUDIO AMBIENTAL .................................................................................... 414
12. ESTUDIO FINANCIERO ................................................................................... 418
13. ESTUDIO ECONÓMICO ................................................................................... 422
13.1 Definición de Parámetros ............................................................................. 422
13.1.1 Determinación de la tasa de descuento ................................................. 422
13.1.2 Criterio de estimación del horizonte de evaluación del proyecto ......... 426
13.1.3 Resumen principales parámetros para la evaluación económica del
proyecto. 427
13.2 Evaluación Económica ................................................................................ 427
13.2.1 Calendario de inversiones y reinversiones ............................................ 427
13.2.2 Calendario de montos de ingresos ......................................................... 429
13.2.3 Calendario de montos de egresos .......................................................... 430
13.2.4 Depreciaciones de activos ........................................................................... 432
13.2.5 Análisis de proyecto puro ............................................................................ 433
13.2.6 Análisis del proyecto financiado ........................................................... 436
14. ANÁLISIS SENSIBILIZACIÓN Y RIESGO ......................................................... 439

10
 14.1 Análisis de sensibilidad ................................................................................ 439
14.1.1 Precios de venta ..................................................................................... 440
14.1.2 Remuneraciones .................................................................................... 443
14.1.3 Inversión Inicial..................................................................................... 446
14.2 Análisis del riesgo ........................................................................................ 449
14.2.1 Planificación de la gestión de riesgos ................................................... 449
14.2.2 Identificación de riesgos........................................................................ 449
14.2.3 Análisis cualitativo de los riesgos ......................................................... 451
14.2.4 Análisis cuantitativo de los riesgos ....................................................... 452
15. COMPARATIVA ENTRE LOS RESULTADOS PRÁCTICOS Y LOS
EVALUADOS. ................................................................................................................... 454
15.1 Diferencias con el estudio de mercado ......................................................... 454
15.1.1 Definición del producto ......................................................................... 454
15.1.2 Mercado Objetivo .................................................................................. 455
15.1.3 Análisis de la demanda .......................................................................... 455
15.1.4 Análisis de la oferta ............................................................................... 456
15.1.5 Definición del precio ............................................................................. 457
15.1.6 Análisis sistema de comercialización .................................................... 457
15.1.7 Modelo de negocios .............................................................................. 458
15.2 Diferencias con el estudio Técnico ............................................................... 458
15.2.1 Análisis del tamaño del proyecto. ......................................................... 458
15.2.2 Localización .......................................................................................... 459
15.2.3 Ingeniería del proceso ........................................................................... 459
15.3 Diferencias con el estudio organizacional .................................................... 459
15.4 Diferencias con el estudio legal .................................................................... 460
15.5 Diferencias con el estudio societario y tributario. ........................................ 461
15.6 Diferencias con el estudio financiero. .......................................................... 461
16. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .................................................. 462
16.1 Conclusiones................................................................................................. 462
16.2 Recomendaciones ......................................................................................... 468
REFERENCIAS............................................................................................................. 469

11
 Índice de Tablas

Tabla 1. Matriz de stakeholder: Clientes ............................................................................ 223

Tabla 2. Matriz de Stakeholder: Proveedores. .................................................................... 225

Tabla 3. Matriz de Stakeholder: Trabajadores.................................................................... 226

Tabla 4. Matriz de Stakeholder: Entidades Financieras. .................................................... 227

Tabla 5.Matriz de Stakeholder: Servicio Impuestos Internos ............................................ 229

Tabla 6. Matriz de Stakeholder: Municipalidad. ................................................................ 230

Tabla 7. Matriz Stakeholder: SERNAC. ............................................................................ 231

Tabla 8. Matriz de Acciones de posible impacto................................................................ 231

Tabla 9. Datos poblacionales de la provincia del Marga Marga ........................................ 267

Tabla 10. Participación en la encuesta por rango de edad .................................................. 267

Tabla 11. Participación de encuestados por segmento socioeconómico ............................ 268

Tabla 12. Porcentaje de la población en la V región por segmento socioeconómico ........ 268

Tabla 13. Total demanda de productos anualmente ........................................................... 269

Tabla 14. Proyección compras online................................................................................. 270

Tabla 15. Proyección de demanda ...................................................................................... 271

Tabla 16. Proyección de demanda por producto ................................................................ 271

Tabla 17. Índice real de ventas comercio minorista en la región de Valparaíso CNC ....... 308

Tabla 18. Proyección oferta por año ................................................................................... 309

Tabla 19. Precio promedio según precio de los competidores del mercado....................... 311

Tabla 20. Precios históricos polerones. .............................................................................. 311

Tabla 21. Precios históricos poleras ................................................................................... 312

12
Tabla 22. Precios históricos chaquetas ............................................................................... 312

Tabla 23. Precio proyecto por año: poleron ....................................................................... 312

Tabla 24. Precio proyectado por año: polera ...................................................................... 312

Tabla 25. Precio proyectado por año: chaqueta .................................................................. 312

Tabla 26. Estrategias por fase del proyecto ........................................................................ 322

Tabla 27. Estimación de participación de mercado ............................................................ 340

Tabla 28. Brecha y cuota de mercado................................................................................. 341

Tabla 29. Estimación ventas mensuales por año ................................................................ 342

Tabla 30. Calificación de alternativas de zonas de localización ........................................ 350

Tabla 31. Evaluación de factores localización: Quilpué .................................................... 358

Tabla 32. Evaluación de factores localización: Villa Alemana .......................................... 359

Tabla 33. Evaluación de factores localización: Limache ................................................... 359

Tabla 34. Comparación factores de las mejores alternativas.............................................. 360

Tabla 35. Ficha técnica plotter de impresión y corte .......................................................... 366

Tabla 36. Ficha técnica plancha estampadora .................................................................... 367

Tabla 37. Ficha técnica computador ................................................................................... 368

Tabla 38. Inversión y depreciación de activos fijos ........................................................... 368

Tabla 39. Resumen obras físicas ........................................................................................ 371

Tabla 40. Calendario de inversiones .................................................................................. 372

Tabla 41. Descripción de cargo: Gerente general............................................................... 375

Tabla 42. Descripción de cargo: Jefe de administración y finanzas ................................... 376

Tabla 43. Descripción de cargo: Jefe de operaciones y calidad ......................................... 377

13
Tabla 44. Descripción de cargo: Jefe de marketing............................................................ 377

Tabla 45. IPC histórico ....................................................................................................... 389

Tabla 46. Sueldo por cargo ................................................................................................. 390

Tabla 47. Proyecciones de sueldos ajustados por inflación 2019-2020 ............................. 391

Tabla 48. Proyecciones de sueldos ajustados por inflación 2021-2023 ............................. 391

Tabla 49. Proyecciones salariales totales ........................................................................... 391

Tabla 50. Resumen Sociedad Anónima. (Fuente:

www.sii.cl/pagina/jurisprudencia/legislacion/complementaria/ley_18046a.htm) ............. 405

Tabla 51. Resumen sociedad por acciones. (Fuente: denegocios.cl/caracteristicas-spa-

sociedad-por-acciones/) ...................................................................................................... 406

Tabla 52. Resumen Sociedad de Responsabilidad Limitada. (Fuente:

www.misabogados.com/blog/es/que-es-una-sociedad-de-responsabilidad-limitada) ........ 407

Tabla 53. Resumen empresa individual de responsabilidad limitada. (Fuente:

iniciatupyme.cl/eirl/)........................................................................................................... 409

Tabla 54. Comparativa tipos de sociedades ....................................................................... 409

Tabla 55. Costos formación de la empresa ......................................................................... 414

Tabla 56. Total inversión activos fijos ............................................................................... 418

Tabla 57. Total inversión activos intangibles ..................................................................... 418

Tabla 58. Total inversión Capital de Trabajo ..................................................................... 419

Tabla 59. Cálculo de intereses y amortizaciones, alternativa 1 .......................................... 420

Tabla 60. Cálculo de intereses y amortizaciones, alternativa 2 .......................................... 420

Tabla 61. Cálculo y amortizaciones, alternativa 3.............................................................. 421

14
Tabla 62. Resultados e indicadores de las alternativas de financiamiento ......................... 422

Tabla 63. Parámetros para el estudio económico ............................................................... 427

Tabla 64. Activos fijos del proyecto ................................................................................... 428

Tabla 65. Activos intangibles del proyecto ........................................................................ 428

Tabla 66. Capital de trabajo ................................................................................................ 428

Tabla 67. Ingresos esperados .............................................................................................. 430

Tabla 68. Total Costos Variables ....................................................................................... 431

Tabla 69. Total Costos Fijos ............................................................................................... 432

Tabla 70. Depreciación activos fijos .................................................................................. 433

Tabla 71. Flujo de caja puro ............................................................................................... 435

Tabla 72. Indicadores puros................................................................................................ 435

Tabla 73. Flujo de caja con financiamiento ........................................................................ 438

Tabla 74. Indicadores proyecto financiado......................................................................... 439

Tabla 75. Indicadores de Flujo de Caja Puro variando el porcentaje de precios ................ 441

Tabla 76. Indicadores de Flujo de Caja Financiado variando el porcentaje de precios ..... 441

Tabla 77. Indicadores de Flujo de Caja Puro variando las remuneraciones ....................... 444

Tabla 78. Indicadores de Flujo de Caja Financiado variando las remuneraciones............. 444

Tabla 79. Indicadores de Flujo de Caja Puro variando el nivel de inversión ..................... 447

Tabla 80. Indicadores de Flujo de Caja Financiado variando el nivel de inversión ........... 447

Tabla 81. Matriz de identificación de riesgos .................................................................... 450

Tabla 82. Matriz de análisis cualitativo de riesgos ............................................................. 451

Tabla 83. Probabilidad de Ocurrencia ................................................................................ 452

15
Tabla 84. Clasificación de impactos ................................................................................... 452

Tabla 85. Matriz de Impactos de Riesgos........................................................................... 453

Índice de Figuras.

Figura 1. Diseño bordado en almohada. (Fuente: Correveidile, 2016) ................................ 29

Figura 2. Técnica de estampado de madera con tinta. (Fuente: Sellosgoma.com, 2015)..... 32

Figura 3. Portada Revista Life 1942. (Fuente: Glusiness, 2017).......................................... 34

Figura 4. Porcentaje de exportación de textiles a nivel mundial. (Fuente: World Trade

Organizaton, 2017) ............................................................................................................... 42

Figura 5. Índice producción textil en Chile. (Fuente: SOFOFA, 2018) ............................... 45

Figura 6. Serigrafía. (Fuente: Sertex, 2018) ......................................................................... 48

Figura 7. Estampado Transfer Inkjet. (Fuente: Nora, 2015) ................................................ 52

Figura 8. Estampado Vinilo Termo. (Fuente: Print Life, 2018) ........................................... 55

Figura 9. Sublimación digital. (Fuente: Malelemento, 2018)............................................... 57

Figura 10. Técnica de Estampación, Serigrafía. (Fuente: Dinamo Studio, 2018) ................ 61

Figura 11. Telas estampadas con la técnica Devoré.( Fuente: Artesanal, 2016) .................. 62

Figura 12. Vestido estampado con la técnica Marbling. (Fuente: Nzbzd, 2018) ................. 64

Figura 13. Camiseta estampada con la técnica Batik. (Fuente: Yapalli, 2009) .................... 66

Figura 14. Telas estampadas con la técnica Shibori. (Fuente: Casa de oficios, 2016) ......... 67

Figura 15. Proceso de estampación, mediante la técnica Tampografía. (Fuente: Tampografía,

2014) ..................................................................................................................................... 69

16
Figura 16. Proceso de estampación mediante Impresión Directa.(Fuente: Unifeed.club, 2018)

.............................................................................................................................................. 72

Figura 17. Proceso de estampación por Transfer de impresión y corte. ............................... 73

Figura 18. Proceso de estampación por Transfer de impresión y corte. ............................... 73

Figura 19. Proceso de estampación por Transfer de impresión y corte. (Fuente:

HongKongLiyuTechnologyco.limited, 2018) ...................................................................... 74

Figura 20. Impresora de sublimación de indumentaria deportiva. (Fuente: Par Print, 2018)

.............................................................................................................................................. 75

Figura 21. Plancha Estampadora Manual.( Fuente: G&G Informática Ltda., 2018) ........... 77

Figura 22. Plancha Estampadora Magnética. (Fuente: Stahls International, 2018) ............. 78

Figura 23. Plancha Estampadora Neumática.(Fuente: Prodigy Store Blog, 2017) .............. 79

Figura 24. Plancha Sándwich. (Fuente: RGHImport, 2018) ................................................ 80

Figura 25.Planchas Giratorias. (Fuente: Brildor, 2018) ....................................................... 81

Figura 26. Plancha Estampadora de gran tamaño. (Fuente: RGHImport, 2018).................. 82

Figura 27. Plancha Estampadora de Gorros. (Fuente: RGHImport, 2018) .......................... 82

Figura 28. Plancha estampadora de Tazas. (Fuente: DataPrint, 2018) ................................. 83

Figura 29. Plancha Estampadora de Platos. (Fuente: DataPrint, 2018)................................ 84

Figura 30. Plancha Estampadora de Lápices. (Fuente: Lancer, 2018) ................................. 84

Figura 31. Plotter de corte. (Fuente: MundoTransfer, 2018) ............................................... 86

Figura 32. Plotter de impresión y corte. (Fuente: MundoTransfer, 2018) ........................... 87

Figura 33. Camilla Simple. (Fuente: Serigrafía Chile, 2018) ............................................... 88

Figura 34. Camilla simple para superficies curvas. (Fuente: Serigrafía Chile, 2018) .......... 89

17
Figura 35. Carrusel de Serigrafía. (Fuente: Arkiplot.com)................................................... 89

Figura 36. Carrusel de Serigrafía Automatizada (Fuente: Arkiplot.com) ............................ 90

Figura 37. Impresora de estampación directa. (Fuente: Brildor, 2018)................................ 91

Figura 38. Horno de Vaporación. (Fuente: Casa Diaz, 2018) .............................................. 92

Figura 39. Impresora Inkjet EPSON. (Fuente: Print Life, 2018) ......................................... 93

Figura 40. Máquina de Tampografía. (Fuente: INKCUPS, 2018) ....................................... 94

Figura 41. Rollos de Vinilo Termo-trasferible. (Fuente: Promocenter, 2018) ..................... 96

Figura 42. Tintas de Sublimación EPSON. (Fuente: Promocenter, 2018) ......................... 100

Figura 43. Tintas Plastisol. (Fuente: MundoTransfer, 2018) ............................................. 101

Figura 44. Tintas Eco-Solventes. (Fuente: G&G Informática Ltda., 2018) ....................... 102

Figura 45. Papel de Sublimación. (Fuente: Promocenter, 2018) ........................................ 102

Figura 46. Polera cuello polo. (Fuente: Sumey, 2018) ....................................................... 105

Figura 47. Polera piqué. (Fuente: Sumey, 2018) ................................................................ 106

Figura 48. Polera dry-fit. (Fuente: Sumey, 2018)............................................................... 107

Figura 49. Polerón polo. (Fuente: Sumey, 2018) ............................................................... 108

Figura 50. Polerón Canguro. (Fuente: Sumey, 2018) ......................................................... 109

Figura 51. Polerón canguro con cierre. (Fuente: Sumey, 2018) ......................................... 109

Figura 52. Jockey. (Fuente: Sumey, 2018) ......................................................................... 110

Figura 53. Gorra Plana. (Fuente: PLNS, 2018) .................................................................. 111

Figura 54. Taza en proceso de estampación. (Fuente: Click Imprenta, 2018) ................... 112

Figura 55. Plato personalizado. (Fuente: Click Imprenta, 2018)........................................ 112

Figura 56. Chaqueta Softshell. (Fuente: MundoTransfer, 2018) ........................................ 113

18
Figura 57. Sello de Fair Trade. (Fuente: Fair trade, 2018) ................................................. 120

Figura 58. Esquema de las etapas de un proyecto .............................................................. 123

Figura 59. Proceso de la investigación de mercado............................................................ 128

Figura 60. Etapas de aplicación del análisis de la cadena de valor .................................... 160

Figura 61. Cadena de Valor de Michael Porter. Fuente: Adaptado de Porter (1985) ........ 162

Figura 62. Relación entre los módulos del CANVAS. (Fuente: Adaptado de Márquez

Garcia,2010) ....................................................................................................................... 172

Figura 63. Áreas del CANVAS.(Fuente: Adaptado de Márquez Garcia,2010) ................. 173

Figura 64. Guía de preguntas para el diseño de un CANVAS. Fuente: Adaptado de

Osterwalder & Pigneur (2010) ........................................................................................... 178

Figura 65. Tabla de causas. ................................................................................................ 183

Figura 66. Árbol de efectos. ............................................................................................... 184

Figura 67. Árbol de soluciones. .......................................................................................... 189

Figura 68. Esquema Cinco Fuerzas de Porter .................................................................... 208

Figura 69. Matriz amenaza de costos. ................................................................................ 234

Figura 70. Matriz oportunidades de costos. ........................................................................ 234

Figura 71. Matriz amenaza de tiempo. ............................................................................... 235

Figura 72. Matriz oportunidades de tiempo. ...................................................................... 235

Figura 73. Matriz amenazas de calidad. ............................................................................. 236

Figura 74. Matriz oportunidades de calidad. ...................................................................... 236

Figura 75. Venta de polerones año 2017. ........................................................................... 237

Figura 76. Datos poblacionales por región. ........................................................................ 244

19
Figura 77. Datos poblacionales en la Provincia del Marga- Marga ................................... 246

Figura 78. Distribución demográfica, socioeconómica y geográfica de los compradores

online. ................................................................................................................................. 247

Figura 79. Rango salarial por persona ................................................................................ 248

Figura 80. Ingresos por rango de edad. .............................................................................. 249

Figura 81. Cantidad de personas por rango de edad. .......................................................... 249

Figura 82. Frecuencia de compra con respecto a los ingresos............................................ 251

Figura 83. Preferencia de productos por rango de ingresos ............................................... 252

Figura 84. Precio dispuesto a pagar por rango de ingresos ................................................ 254

Figura 85. Cantidad de personas por localización .............................................................. 255

Figura 86. Cantidad de personas por localización por rango salarial ................................. 255

Figura 87. Cantidad de personas por preferencia de productos .......................................... 256

Figura 88. Cantidad de personas por preferencia de calidad según rango salarial ............. 257

Figura 89. Cantidad de personas por rango de precios según preferencia de calidad y rango

salarial................................................................................................................................. 258

Figura 90. Personas que comprarían productos personalizados ......................................... 259

Figura 91. Grado de confianza del emprendimiento según sexo........................................ 259

Figura 92. Logo Spreadshirt.

(Fuente:upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/f/fa/Spreadshirt_logo.svg/1200p

x-Spreadshirt_logo.svg.png) ............................................................................................... 272

Figura 93. Productos a la venta de Spreadshirt. (Fuente:

www.spreadshirt.es/dise%C3%B1ar/ropa) ........................................................................ 273

20
Figura 94. Crear un diseño en Spreadshirt.(Fuente: www.spreadshirt.es/disenar-uno-mismo)

............................................................................................................................................ 275

Figura 95. Pantalla inicial Spreadshirt.(Fuente: www.spreadshirt.com) ............................ 276

Figura 96. Lista de productos de zazzle. (Fuente: www.zazzle.com/?lang=es) ................. 278

Figura 97. Página principal. (Fuente: www.zazzzle.com) .................................................. 279

Figura 98. Tienda de Custom Ink en Reston, Virginia. (Fuente:

www.virginiabusiness.com/news/article/custom-ink-adds-seven-new-retail-locations-in-

northern-virginia)................................................................................................................ 281

Figura 99. Página principal CustomInk. (Fuente: www.customink.com) .......................... 283

Figura 100. Productos Estampados industriales. (Fuente: www.estampados.cl/home/) .... 284

Figura 101. Página web Estampados Lidi. (Fuente: www.estampadoslidi.cl/estampado) . 287

Figura 102. Página principal Estampados IDEO. (Fuente: www.estampadosideo.cl/) ...... 289

Figura 103. Alan Earle, creador de Manga Corta. ............................................................. 290

Figura 104. Tienda Estilomania. (Fuente: https://www.facebook.com/EstilomaniaEIRL) 292

Figura 105. Logo tienda Magenta. (Fuente: https://www.facebook.com/dyp.magenta/) ... 295

Figura 106. Logo Newen (Fuente: https://www.facebook.com/GraficasNewen/) ............. 296

Figura 107. Tienda Kiron Estampados. (Fuente: https://www.imprentakiron.cl) .............. 299

Figura 108. Camaleon Estampados. (Fuente: www.facebook.com/estampadocamaleon) . 301

Figura 109.Logo Estampados a tu pinta. (Fuente: https://www.facebook.com/Estampados-a-

tu-Pinta-Quilpu%C3%A9-861538927237856/) ................................................................. 302

Figura 110. Oferta proyecta ................................................................................................ 310

Figura 111. Modelo CANVAS propuesto .......................................................................... 338

21
Figura 112. Zonas de estudio.............................................................................................. 348

Figura 113. Etapas del proceso productivo ........................................................................ 364

Figura 114. Lay out del local .............................................................................................. 370

Figura 115. Organigrama Bafer Estampados. .................................................................... 374

Figura 116. Logo Nissan .................................................................................................... 398

Figura 117. Demanda esperada del emprendimiento ......................................................... 429

Figura 118. Variación del VAN ante un cambio en el nivel de precios ............................. 442

Figura 119. Variación del TIR ante un cambio en el nivel de precios ............................... 443

Figura 120. Variación del VAN ante un cambio en la variación de remuneraciones ........ 445

Figura 121. Variación del TIR ante una variación del nivel de remuneraciones ............... 446

Figura 122. Variación del VAN ante una variación del nivel de inversión........................ 448

Figura 123. Variación del TIR ante una variación del nivel de inversión .......................... 448

22
 III. Introducción

La promoción del emprendimiento en chile se ha convertido en la última década un una

de las principales políticas de la estrategia de desarrollo en Chile y se ha planteado como un

medio para mejorar el desarrollo local. En el sector textil, Chile muestra un importante y

deficiente caída de participación en comparación con apogeos que vivió en la década de los

70’. Hoy en día gran parte de los productos textiles son importados, y la baja oferta de

fabricación de textiles obliga a adquirir productos estandarizados en el retail.

Hoy en día la industria textil analizada desde un punto de vista de la personalización toma

gran fuerza, debido a que el consumidor ha evolucionado y tiende a valorizar más los

productos cuando poseen un grado de personalización. Adicionalmente, la tecnología de los

equipos muestra u progresivo avance por lo que cada vez es más común ver productos

personalizados en prendas y accesorios de vestir. La personalización es un concepto que está

progresivamente tomándose el mercado comercial en general, ya que cada vez es más

frecuente ver servicios personalizados de personal trainner, mascotas con collares con sus

datos, carcasas de celular con diseños exclusivos, computadores armados al gusto del cliente,

servicio personalizado de compras en el supermercado, por nombrar algunas de las

metodologías que adaptan las empresas en general para integrar este nuevo concepto de

venta.

Esta memoria busca introducir el concepto de personalización tanto a los productos

textiles como a la experiencia de compra del cliente en un emprendimiento de estampado

textil utilizando la técnica de vinilo termo transferible.

23
 1. RESUMEN EJECUTIVO

El proyecto Bafer Estampados ofrece una nueva alternativa a la provincia del Marga

Marga para estampar y personalizar productos textiles tales como poleras, polerones y

chaquetas softshell. Al mismo tiempo colabora con la economía del país ya que contempla

la contratación de personal y una disminución de la tasa de desempleo.

El estudio realizado en esta memoria consiste en analizar la prefactibilidad de instalar un

local de estampados con un enfoque de alta personalización en productos y experiencia de

compra mediante el análisis desde perspectivas técnicas, legales, ambientales, económicas,

financieras y de mercado que permitan determinar las alternativas de expansión y

cumplimiento de objetivos relacionados con la rentabilidad y factibilidad del negocio.

Se propone un modelo de negocios que busca captar clientes mediante una fuerte

publicidad en redes sociales en donde se ofrezca un producto personalizado e innovador.

Adicionalmente el servicio de atención al cliente también es personalizado ya que se ofrece

un diseño digital previo el cual crea aun más valor en los clientes.

En el estudio de mercado, se obtuvieron resultados de la brecha identificada en donde los

cálculos requirieron datos de información recabada como de las encuestas realizadas. Es

importante señalar que solo se espera cubrir con un 5% de la brecha, lo que le da un aspecto

conservador al estudio.

El mundo de la impresión textil posee una amplia variedad de aplicaciones, en donde la

calidad y resolución son las variables diferenciadoras entre las técnicas. En este sentido, se

24
aprovecha la oportunidad de negocio que se expone, ya que la oferta actual es baja y posee

un bajo grado de innovación por lo que la población no cuenta con una alternativa de

estampación diferenciada.

Los resultados del estudio de mercado indicaron que los precios iniciales de venta de los

productos personalizados son de $22.000 para los polerones, $9.000 las poleras y $32.000

las chaquetas softshell. El mercado objetivo se caracteriza por ser de hombres y mujeres

mayores de 15 años con gustos y preferencias específicos que buscan replicar sus ideas en

prendas de vestir.

Con respecto al estudio técnico, se define la localización en el centro del sector de El

Belloto en la ciudad de Quilpué. La capacidad del emprendimiento es alta en comparación

de las ventas esperadas debido a que los procesos de fabricación de estampados se encuentran

altamente estandarizados y registrado en la base de datos. Por otro lado, se destaca la

adquisición del plotter de impresión como principal costo de activo fijo y motor del

emprendimiento. Los principales egresos provienen de las inversiones, costos fijos y costos

variables anuales.

El estudio legal se destalla y ejemplifica el escenario legislativo en donde el

emprendimiento debe poner énfasis. El instituto nacional de propiedad industrial pone a

disposición de la población el listado de las marcas registradas como también el giro con el

que se han inscrito que no pueden ser utilizadas para fines comerciales y lucrativos en base

al tipo de actividad en la que fueron registradas.

25
 El estudio organizacional se divide en dos etapas, en primera instancia considera a 4

funcionarios en el emprendimiento para luego en los últimos tres años considerar a 6 personas

en donde se refuerzan las áreas de operaciones, marketing y atención al cliente.

Con respecto a los estudios societarios y tributarios, se constituye una empresa individual

de responsabilidad limitada a la cual esta afecta a pago de impuestos y recaudadora del IVA.

Finalmente, el estudio económico permitió analizar la rentabilidad del proyecto puro y

financiado, este último entregando mejores resultados con un VAN de $118.374.019, una

TIR de 202% y un payback de 0,8 años. Adicionalmente, se realiza un análisis de sensibilidad

en donde se destacan a los precios, remuneraciones y costos variables como las principales

variables en donde que inciden en la rentabilidad del negocio. Los resultados arrojaron que

la mejor alternativa es el proyecto con financiamiento en donde la variable más influyente

fue el nivel de precio de los productos.

De esta manera se establece la factibilidad y rentabilidad del proyecto de inversión

respetando y cumpliendo con los objetivos planteados.

26
 2. ANTECEDENTES GENERALES

2.1 Estampados

La palabra estampado tiene un origen etimológico en Europa, y proviene del verbo galo

“estamper” y también del fráncico “stampon”. El estampado se define como cualquier tipo

de diseño personalizado o estándar que se imprime en una superficie por medio de una técnica

específica. Puede considerarse una técnica ya que combina arte, ingeniería y tecnología de

teñido para reproducir un diseño sobre una superficie localizada. Este tipo de impresión se

aplica a diferentes superficies tales como el textil (estampado textil o bordado), cuero,

metales, etc. El estampado se realiza con base a una matriz (diseñada digitalmente) o un

molde, para imprimir sobre una superficie, e imprime un material que puede ser liso como

con relieve, esto dependerá de la técnica de estampado que se adopte.

Un estampado liso se relaciona con estampados de sublimación directa o impresión

directa, las cuales son técnicas que replican el diseño requerido en la misma superficie que

se desea estampar; mientras que un estampado con relieve se caracteriza por realizar un

trabajo sobre un material transferible, el cual posteriormente se adhiere a la superficie,

generando un estampado con textura que sobresale de esta, es por esto que se relaciona con

estampados de corte y serigrafía.

Los estampados se encuentran en una gran cantidad de productos del diario vivir, como

es el caso de la ropa, billetes (estampado de sello de agua), tazas, alfombras, mochilas, etc.

Incluso los tatuajes son considerados como un tipo de estampado ya que cumple con el

estándar de teñir una superficie localizada, que en este caso es la piel. El estampado textil
27
abarca todo el conjunto de técnicas y mecanismos usados para agregar diseño, color y

especialidad a las telas. En este sentido, es necesario señalar que la moda va marcando las

tendencias en base a estampados textiles. Es normal relacionar estilos de vida con ropa

estampada, como es el caso de los hippies que buscan ropa con colores llamativos con

estampados florales o con motivos relacionados con la naturaleza. Muy distinto es el caso de

los amantes de la música metal, los cuales visten ropa con estampados en cuero, textiles con

colores oscuros y diseños alusivos a sus grupos de música favorita.

Es común asociar a los estampados con el mundo textil, ya que es el mercado donde más

se explota este recurso (recordar que se pueden estampar superficies como el metal).

Pantalones, vestidos y faldas son algunas de las prendas que pueden llevar estampados, en

base a diferentes técnicas. Pero son las poleras, polerones y chaquetas las prendas más

habituales en estampar, puesto que es muy frecuente que apuesten por llevar frases famosas,

diseños de películas, equipos deportivos, etc.

2.2 Diferencia entre estampados y bordados

Tanto los estampados como los bordados son técnicas de personalización de productos

textiles. La técnica del bordado se caracteriza principalmente por la ornamentación por medio

de hebras textiles, de una superficie flexible que comúnmente es la tela. Esta técnica se realiza

mediante máquinas bordadoras que permiten reproducir diseños principalmente con colores

lisos, ya que con el hilo no se pueden alcanzar detalles tales como degrade, sombras y detalles

finos de ciertos logos. Adicionalmente se asocia al bordado el diseño de pequeñas

28
dimensiones pues altera el peso y a veces la forma del producto textil (arruga la superficie),

tal como se puede apreciar en la Figura 1. En este sentido se dice que el bordado le da relieve

a la superficie utilizada.

Figura 1. Diseño bordado en almohada. (Fuente: Correveidile, 2016)

El bordado al ser confeccionado a base de hilo, se les asocia una alta durabilidad y

resistencia a diferentes condiciones tales como el lavado y planchado, considerando que la

resistencia del bordado es hasta el fin del uso de la prenda. Por otro lado, los estampados

permiten alcanzar una mejor definición del diseño, considerando brillo, sombras, efectos de

degrade, entre otros. Esto dependiendo directamente de la técnica de estampado que se

utilice.

Los estampados se caracterizan por adherirse al producto textil, siendo de bajo peso, por

lo que alcanzar diseños de alta envergadura no genera problemas. La técnica de estampados

establece el material a utilizar para alcanzar el diseño predefinido, y al mismo tiempo también

considera la textura lisa o con relieves del estampado.

29
 Otra importante diferencia entre los estampados y bordados es el precio, situando al

bordado como la técnica más costosa del mercado y la de mayor durabilidad. Mientras que

los estampados se les asocia un precio más bajo, con una mejor definición, pero una menor

durabilidad (dependiendo del estampado, ya que hay algunas técnicas consideradas con una

durabilidad similar al del bordado). Debido a esta diferencia de precios, límites de diseño del

bordado, y lentitud del proceso, existe una mayor demanda de personalización de productos

textiles por estampado que por bordados.

2.3 El estampado industrial

El estampado industrial se define como el uso de tecnologías de estampado dentro del

proceso de manufactura. Se diferencia del estampado convencional por el hecho de que,

durante el proceso de manufactura, la tinta u otra sustancia es transferida a un producto por

razones decorativas o funcionales. El estampado convencional lo podemos ver como un

producto de fácil personalización, en tiendas de estampados locales, con un alto nivel de

personalización, dependiendo de las necesidades y requerimientos del cliente. Mientras que

el estampado industrial está enfocado a la producción en masa, con menores costos en

comparación a las tecnologías utilizadas para el estampado tradicional. El estampado

convencional tiene un enfoque más relacionado a las técnicas de estampados manuales, las

cuales más adelante se mostrará que, debido a la alta complejidad, tienen un precio más

elevado.

Las grandes empresas del mercado de estampado textil utilizan el estampado industrial,

debido al alto nivel de producción, dándole enfoques de funcionalidad, como es el caso de

30
los estampados en las etiquetas de las poleras en vez de la etiqueta tradicional. Además de

generar economías de escala, considerando el alto nivel de automatización de los procesos,

las actuales innovaciones en esta industria permiten integrar los procesos de estampación en

los procesos manufactureros.

Cabe destacar, que el estampado industrial está completamente ligado al estampado

digital, ya que, mediante una computadora, se crean los diseños, y a través de la técnica

correspondiente, se transfiere a la superficie seleccionada. El estampado digital textil, ha

desplazado al estampado convencional, puesto que el resultado del diseño es mucho más fino

puesto que este último se considera un arte debido a la importancia que tiene la intervención

humana en el resultado final.

2.4 Historia de los estampados textil

El origen de los estampados o alguna técnica relacionada con teñir una superficie se

relaciona con fechas similares al origen de la humanidad. De todas maneras, se pueden hablar

de sucesos influyentes que han dado pie al desarrollo y evolución de los estampados a lo

largo de la historia.

Los estampados de carácter textil se atribuyen sus orígenes en las regiones orientales del

mundo. Es en la India donde se tiene registro de bloques de madera tallados con diseños

creados por innovadores de la época, a los cuales se les aplicaba tinta en la superficie, y

mediante presión se personalizaban las telas. Es por esto, que esta técnica realizaba telas con

diseños repetitivos a lo largo del material.

31
 Figura 2. Técnica de estampado de madera con tinta. (Fuente: Sellosgoma.com, 2015)

Otras evidencias, relacionan a los egipcios con diseños de bordados y técnicas artesanales

de estampados, con motivos significativos en el mismo sentido que los jeroglíficos que

utilizaban antiguamente.

También las civilizaciones como la China implementaron una técnica de estampados a

base de cera, en donde se aplica cera en toda la superficie que no se quería teñir, para después

aplicar la tinta y posteriormente retirar la cera. De estas técnicas se tiene información que

data de los años 1000 A.C., pero en estas fechas esta técnica ya se encontraba muy

desarrollada. Sin embargo, una fecha exacta de su implementación es indeterminada aún.

Si bien no se sabe con certeza cómo se originó el proceso de estampado textil, muchas

civilizaciones a lo largo de la historia desarrollaron alguna tecnología relacionada con la

confección de textil. Esto porque las civilizaciones por esencia buscaron diferenciarse e

imponer una cultura propia y una forma de ilustrarlo fue la confección de prendas textiles

con diseños acorde a sus culturas, tanto con sistemas de bordados y/o estampados artesanales.

32
 Se les asocia a los egipcios, el uso de las primeras prendas de una sola pieza que se

asemejaba a una “polera larga”. Ya en la edad media, se utilizaban poleras debajo de las

armaduras para evitar el rose.

En Europa las primeras evidencias del estampado textil se encontraron en un bloque de

madera descubierto en Francia y data de los finales del siglo XIV.

En el siglo XVII, los marineros franceses empezaron a utilizar camisetas con rayas para

ser encontrados si caían al mar. Evidenciando las primeras técnicas más sencillas de

estampados.

En Estados Unidos, se practicó el estampado con bloques de madera de Massachusetts,

Nueva Jersey y Pensilvania por los 1770.

Un tremendo descubrimiento ocurrió en 1783 cuando James Bell, un escocés inventó un

rodillo grabado para estampar, el que permitió mejorar considerablemente los tiempos de

producción.

En el siglo XIX, se comenzó a introducir la polera a los trabajadores más humildes,

comenzando así la utilización de la polera como un bien de primera necesidad.

En 1904, la Cooper Underwear Company inició una importante campaña de marketing en

Europa para popularizar la camiseta: “Sin imperdibles, sin botones, no necesitará agujas ni

hilo”, vendían una prenda duradera, cómoda y que al no tener botones no sería necesario

saber coser. Luego de alcanzar una gran popularidad, la polera comenzó a ser usada como

33
prenda de deporte por su comodidad. A Estados Unidos llegó después de la segunda guerra

mundial, donde implementaron el color verde, con motivos militares para fines estratégicos.

Ya en 1930, la polera se comercializaba en todo el mundo como prenda de vestir,

destacando a Fruit of the Loom como una de las empresas pioneras en la venta de poleras.

En 1938 Sears introdujo la “camiseta gob”, la cual tiene una gran similitud con las poleras

polo o cuello redondo de hoy en día. Más tarde Coco Chanel utilizó este modelo de polera y

le dio uno de los primeros avances en la personalización de las poleras, agregándoles rayas

azul marino y alargando su manga, utilizando técnicas de teñido de poleras o serigrafía.

La primera camiseta promocional fue la que se hizo en el año 1939 para promocionar la

película “El mago de Oz”. A este evento se le asocia el origen de la camiseta como producto

de marketing, ya que poseía un diseño personalizado con motivo publicitario.

Figura 3. Portada Revista Life 1942. (Fuente: Glusiness, 2017)

Pero es en 1942, donde se tiene el primer registro público de la primera camiseta

estampada, a través de la portada de la revista Life. Esto dio paso al uso de la polera

personalizada (diseño, color, talla, etc.) en diferentes medios. En el cine, en los letreros
34
publicitarios, en las universidades, clubes deportivos, empresas, etc. Esto impulso a los

fenómenos del marketing como la compañía Disney y comenzaron a estampar frases y

diseños simples en las camisetas para venderlas como souvenirs.

Con los años las técnicas de estampados industriales comenzaron a diversificarse, y en

1959 inventaron las tintas plastisol y fue una de las primeras revoluciones en la industria de

la camiseta. Esta técnica hasta la actualidad es una técnica que se utiliza con mucha

frecuencia en los procesos de estampados como la serigrafía.

En la época de los hippies, se empiezan a utilizar las técnicas de sublimación para crear

poleras con colores psicodélicos. A su vez, los grupos de rock como los Rolling Stones,

comenzaron a promocionarse distribuyendo camisetas con su nombre, logo, mensajes,

dibujos y todo tipo de diseños. En el fútbol, las camisetas de los jugadores empezaron a

colocar marcas de sus auspiciadores en sus camisetas como medio de publicidad para las

empresas.

Ya a finales del siglo XX, llego la impresión digital directa, destacándose por ser un

proceso totalmente digital y tecnológico. Este método es más ecológico ya que las tintas son

a base de agua y no hay desperdicios (tintas eco-solventes).

Hoy en día la industria textil y el mercado de los estampados, se está diversificado en todo

el mundo, con grandes empresas a nivel mundial que lideran el mercado. Existen gran

variedad de técnicas de estampados, las cuales se aplican para lograr diseños atractivos y

cumplir con los altos estándares de calidad y diseño que demanda la población. La gran

35
variedad de maquinaria permite adaptarse a diferentes tamaños de empresas y

emprendimientos, creando un ambiente de alta competitividad regional, nacional, y mundial.

2.5 Historia de los estampados textil en Chile

La industria textil chilena se remonta a mediados del siglo XIX. Ya en 1868 comenzó a

funcionar la primera fábrica textil en el país, bautizada como la “Fabrica de Paños Bellavista-

Tome”. Con maquinarias y conocimientos de extranjeros, comenzó a operar el primer

proceso textil industrial en Chile, y considerando que los estampados ya era una tecnología

conocida a nivel mundial, se asocia al inicio de los estampados a la misma data de inicio de

las grandes industrias textiles. La conocida “Fabrica de Paños Bellavista-Tomé”, producía

120 metros diarios de colchas, franelas y mantas manufactureras en base a lana.

La expansión de la industria textil chilena se explica a partir de la implementación de

incentivos tributarios y de crédito, medidas de protección, crecimiento del mercado interno

e inmigración de técnicos y empresarios extranjeros, que invirtieron e implementaron

tecnología sofisticada a los procesos de aquella época. Se destaca las historias de palestinos,

quienes huyendo de la represión turno-otomana, llegaron a Chile en el siglo XX. Con el

tiempo lograron establecer aquí una importante empresa textil que logró dar trabajo a más de

160 mil empleados.

Otro caso significativo en la historia de la industria textil en Chile es el de la familia Yarur,

quienes después de asentarse en Perú y Bolivia, varios de sus integrantes llegaron a Chile

36
para crear y desarrollar fábricas. “S.A. Yarur Manufacturas Chilenas de Algodón” fue una

de las más importantes a nivel nacional.

La familia Yarur fue pionera en esta industria, a mediados de la década de los 40, fundó

la fábrica de hilados y tejidos de algodón más moderna de Sudamérica. No sólo se trató de

una fábrica moderna en términos de infraestructura, sino que también en lo social: su

fundador, Juan Yarur Lolas (abuelo de Jorge Yarur Bascuñan, dueño y director del Museo

de la Moda) se preocupó del bienestar de sus empleados y edificó un centro deportivo, una

clínica y una sala cuna, entre otros aspectos. Ya en estos años se empezaban a ver las primeras

camisetas con diseños personalizados, como en los ejércitos, marina, fútbol, etc. Esto dio pie

a una diversificación enorme de las prendas de vestir por lo que el estampado empezó a tomar

fuerza. La serigrafía era una de las principales técnicas que utilizaban las fábricas.

Una de las primeras crisis que sufre el sector sucedió en 1930, debido a la disponibilidad

de insumos importados a precios bajos. Posteriormente, debido a la depresión mundial de la

tercera década del siglo XX, comienza a establecerse un modelo de desarrollo basado en el

crecimiento del mercado interno, la sustitución de importaciones y un rol estatal activo lo

que genera que el rubro textil florezca. En 1965, la producción representó un 17,9% de la

actividad industrial total y el sector textil y de vestuario llegó a satisfacer el 97 % de las

necesidades nacionales. Así fue como la década del 60 simboliza prácticamente los años

dorados en la industria textil que se extiende, lamentablemente, hasta dos momentos: 1970 y

1973, época de expropiación de las industrias durante el régimen militar y la crisis económica

de 1983. Esto llevo a que la demanda nacional buscara nuevos proveedores, los cuales se

37
encontraban principalmente en el extranjero. Esto tuvo como consecuencia la llegada de

importantes marcas, las cuales con un gran prestigio internacional llevaron a liderar la

industria textil en Chile.

En 1978 ya existían cerca de ocho fábricas textiles en nuestro país, entre ellas las fábricas

de Paños El Salto, en Conchalí, y la de Tejidos de Algodón, en Valparaíso.

La llegada de importantes cantidades de productos textiles importados al país hizo que en

nuestro país se conocieran diferentes formas de estampar, por lo que en el corto plazo

aparecieron los primeros emprendimientos nacionales de estampado enfocados inicialmente

en cubrir necesidades de las empresas nacionales quienes enviaban sus uniformes a

personalizar.

Hoy en día el sector de los estampados en Chile, comprende un mercado amplio y

competitivo, en donde diferentes empresas ofrecen una gran variedad de técnicas, en donde

cada vez se van mejorando las diferentes técnicas obteniendo mejores resoluciones de diseño,

calidad, tiempo y precio.

2.6 Industria de los Estampados Textil en el mundo

La industria de los estampados ha alcanzado una tecnología impensada hace algunos años

atrás. La diversificación de las técnicas de estampados también ha alcanzado a cubrir todas

las necesidades actuales del mercado. Los procesos de los pioneros en los estampados

38
industriales son totalmente artesanales en comparación a la alta automatización con la que

cuenta esta industria en la actualidad.

Todos los años se realizan importantes ferias de carácter mundial en donde las empresas

fabricantes de máquinas exponen sus nuevas tecnologías y procesos innovadores. La feria

más importante a nivel mundial es INPRINT1 la cual se celebra en importantes ciudades a

nivel mundial. En el año 2018 se destacan ferias INPRINT realizadas en Chicago (1-2 mayo),

Munich (12-14 de noviembre), Milán (20-22 de noviembre). La feria InPrint es una

exhibición para la manufactura, que, de acuerdo a los organizadores se ha convertido en un

mercado clave en Europa para el estampado moderno funcional, decorativo y de empacado

en la producción industrial. Se destacan dentro de la amplia gama de aplicaciones

industriales, la personalización de productos o dispositivos electrónicos, impresión

decorativa en diferentes superficies como metales, madera, vidrio, plástico y textil. Una de

las últimas innovaciones de maquinarias, se destaca la integración a la línea productiva de la

personalización de los productos, con máquinas altamente flexibles en diseño, lo que permite

a las industrias reducir tiempos en diseño y producción, un proceso totalmente nuevo a nivel

mundial.

Teniendo en cuenta el gran éxito de la edición europea y el actual crecimiento e interés en

el estampado industrial y digital, los organizadores llevaron la exitosa feria a los Estados

1
INPRINT: Exposición internacional de tecnología de impresión para la fabricación industrial.
39
Unidos, más específicamente en el Centro de Convenciones Orange County, Orlando,

denominando a esta feria como InPrint USA.

A través de la investigación de nuestra industria y de los grupos de enfoque de los

exhibidores, hemos descubierto que había una oportunidad para una nueva plataforma en

Estados Unidos para resaltar las emergentes tecnologías que se están presentando en el sector

del estampado industrial. Hay varias ferias de estampados exitosas en Estados Unidos, pero

nosotros nos estamos dirigiendo a una audiencia enteramente diferente. InPrint USA es una

feria especializada y enfocada, destinada principalmente a los manufactureros que necesitan

soluciones de sistemas diseñados, complejos y personalizados con el fin de generar nuevas

posibilidades y ganancias en la producción industrial (Magestro, 2018). Fueron las palabras

que declaro la vicepresidenta ejecutiva de Mack Brokks Exhibitions Inc (organizadores de

InPrint USA) en la conferencia de dicha feria.

Otra de las ferias destacadas se realiza en la república popular China, All in Print2, la cual

se celebra una vez en el año en Shanghái. Esta concentra las principales y los más importantes

exponentes de las tecnologías de impresión principalmente de China y de países orientales.

De todas maneras, las empresas más importantes a nivel mundial se hacen presente en este

tipo de ferias, con el fin de compartir información y expandir estas tecnologías a todo el

mundo.

2
All in Print: Exposición Internacional de China para la tecnología y equipamiento de impresión.
40
 Desde un punto de vista textil, en estas ferias se exponen procesos automatizados de todos

los tipos de impresión que existen, tales como impresión gráfica, estampados en vinilo y

sublimación sobre superficie textil, automatización en serigrafía, impresión en metales,

impresión en cartón, y mucho más. En el área textil, se pueden encontrar procesos totalmente

automatizados de impresión, en los cuales la participación humana es mínima.

La tecnología vista en estas ferias nos indica que cada vez son menos los tipos de técnicas

nuevas que se crean, por lo que los esfuerzos de los gigantes de la impresión radican en cómo

mejorar los procesos desde un punto de vista de uso, eficiencia en tiempos y costos, calidad

y resolución de diseños; los cuales están siendo abordados por las empresas más prestigiosas

de tecnologías de impresión.

China en ventas de producción textil, ha alcanzado el liderato mundial, debido a su

sofisticada tecnología e innovación, y principalmente por su bajo costo en comparación a su

competencia a nivel mundial. Esto se ve reflejado en datos estadísticos de exportación textil

que tienen una directa relación con los países que han alcanzado un alto nivel de economías

de escalas en sus procesos dado al alto nivel de automatización e innovación.

China lleva una amplia ventaja con respecto a las demás potencias mundiales en el

mercado textil. Los últimos datos obtenidos del año 2016 indican que China representa un

37% de las exportaciones mundiales de textil, seguido por la Unión Europea con un 23% y,

en tercer lugar, la India con un 6% según el World Trade Statistical Review 2017 (World

Trade Organizaton, 2017).

41
 Figura 4. Porcentaje de exportación de textiles a nivel mundial. (Fuente: World Trade
Organizaton, 2017)

Si bien China se posiciona como la mayor potencia mundial en la industria textil, esto no

se ve reflejado con el liderato en la moda mundial. En el top 20 de empresas de modas a nivel

mundial solo en el último puesto (20°) se encuentra la empresa “Chow Tail Fook Jewellery”

de Hong Kong, China. Se destacan a Cristian Dior (1°), Nike (2°) e Inditex (3°) como las

empresas más grandes de la moda a nivel mundial. Esta contradicción se debe principalmente

porque estas grandes marcas, fabrican sus productos en China, debido a las grandes ventajas

de legislación, costos de producción y accesos a tecnología de primer nivel.

Actualmente las grandes empresas tienen importantes barreras de entradas al mercado,

debido a las altas economías de escalas, posicionamiento e importantes esfuerzos en

marketing.

La industria de maquinaria textil a nivel mundial, cuanta con una alta automatización en

sus procesos, en donde las principales empresas fabricantes de estas maquinarias, compiten

42
principalmente en innovación, marcando tendencias de mejoras de procesos, como es el caso

actual en donde los esfuerzos se centran en incluir en el proceso productivo, el proceso de

personalización. Estas mejoras innovadoras en maquinaria permiten a la industria de los

estampados mejorar sus procesos y obtener diseños de mejor resolución y calidad,

considerando el aumento en las perspectivas de los clientes.

Con respecto al mercado de la industria de los estampados, el grupo Smithers Pira, basado

en Inglaterra, emitió un informe del mercado en el año 2016 (Textiles Panamericanos, 2018).

Este documento indicó que la industria global de la impresión textil imprimió un total de 870

millones de metros cuadrados de tela en equipos digitales equivalentes a $1,29 mil millones

de euros. El análisis de los europeos confirma que este segmento de la industria seguirá

experimentando un fuerte crecimiento sostenido hasta el año 2021. Este volumen aumentará

en una tasa de retorno de inversión del 17.5%, con expectativas de ventas del orden de los

1,95 millones de metros cuadrados de tela impresa lo que implica un valor de mercado de

2,66 mil millones de euros.

Esta rápida y lucrativa expansión del mercado global, está siendo impulsada por una serie

de factores, tales como la innovación tecnológica y la evolución de las demandas del usuario

final. Cabe destacar que esta investigación se basó en entrevistas a las diferentes etapas de la

cadena de valor textil digital en diversos lugares del mundo. Adicionalmente se recopilaron

informes de mercado y de empresas, revistas, conferencias, asociaciones internacionales de

impresión y fabricantes, y prensa especializada.

43
2.7 Industria Textil y de estampados en Chile

Históricamente, la industria textil hasta antes de la década de los 80’, era una importante

fuente de empleo. Luego de las expropiaciones en el régimen militar, la industria textil nunca

más pudo alcanzar el auge de esa época dorada, por lo que bajó considerablemente su

participación en el producto interno del país. En la década de los 70’, el 97% del vestuario

de las familias chilenas era fabricado en el país, mientras que hoy en día, la cifra cae al 7%.

Esto se debe principalmente al bajo costo de los productos provenientes de los países del

oriente, principalmente de China, abarcando un 70% de las importaciones de textil de Chile.

Actualmente, la industria textil aporta solo un 0,3% del PIB según datos de la SOFOFA3,

dejando al descubierto una importante falencia en la economía.

Hoy en día se puede identificar dos tipos de industrias textiles y de estampados. El primer

grupo lo conforman las empresas grandes, con un gran posicionamiento y estatus, en donde

sus productos se comercializan en los principales retail del país y el precio viene dado

principalmente por la marca. El segundo grupo contempla las empresas pequeñas, locales y/o

emergentes, las cuales compiten por precio y calidad, en un mercado competitivo, en donde

el éxito radica en la innovación de los modelos de negocio o en diseños atractivos, a la moda

y contingentes, considerando que el poder de negociación lo tiene comúnmente el cliente.

3
SOFOFA: Sociedad de Fomento Febril.
44
Ambos grupos de empresas apuntan a un proceso productivo con altas economías de escala,

con el fin de generar una producción masiva y a bajos costos.

Agrupaciones como ProChile, plantean fomentar y apoyar los nuevos emprendimientos

relacionados con la industria textil, tales como jóvenes desarrolladores que ya proveen a la

industria del retail con éxito en ventas, profesionalizar la planta de gerentes de empresas

tradicionalmente familiares en la industria textil, desarrollar productos innovadores en el

área, principalmente en la mezcla de materias primas, expandir del retail con tiendas propias

y el renacer de empresas proveedoras de la confección con producto 100% nacional.

En la actualidad, se puede corroborar que la producción industria textil en Chile existe un

serio problema debido a la tendencia a la baja que presenta en los últimos 10 años. Con una

clara estacionalidad en las épocas de verano en donde se genera una disminución en la

demanda, como se muestra en el Figura 5.

Figura 5. Índice producción textil en Chile. (Fuente: SOFOFA, 2018)

45
 Es importante mencionar que, en las empresas estampadoras nacionales existe un alto

déficit en lo que respecta a la innovación de las prendas que se crean, reduciendo la demanda

solo a la confección de textiles corporativos y escolares principalmente. En donde el

mecanismo de diferenciación radica en las economías de escala que permiten flexibilidad en

precios y tiempo; y en la tecnología utilizada.

2.8 Clasificación de Estampados: Forma de Aplicación.

Se definen cuatro clasificaciones de la forma de aplicación de los colores sobre una

superficie textil. Estas son:

2.8.1 Estampación Directa.

Como su nombre lo indica, el pigmento se aplica directamente sobre la tela, luego de lo

cual, este se seca, vaporiza o se aplica calor para mantenerlo en la prenda estampada.

Dependiendo de los pigmentos utilizados, es posible que sea necesario lavar la prenda

para eliminar residuos del pigmento o porque el contacto con el agua permite asegurar los

pigmentos en la prenda. Esta es la forma de estampado más común, donde la calidad de la

impresión viene dada por la técnica de aplicación y la calidad de las materias primas.

2.8.2 Estampación por corrosión.

En este caso, la estampación se realiza sobre una tela previamente teñida, en general de

color oscuro. La pasta de estampar contiene un producto llamado corroyente que elimina el

color de la tela en el lugar que se estampa en un proceso posterior llamado vaporización.

46
 La pasta de estampar puede ser coloreada o no y regularmente es utilizada para realzar

una imagen clara sobre fondo oscuro, sobre todo diseños delicados o de líneas finas. Este

proceso es más complejo y costoso, pero se logran estampados de mayor calidad, cuyos

dibujos son visibles de ambos lados del tejido.

2.8.3 Estampación por reserva.

En este proceso se estampa primero una pasta de reserva y luego se tiñe el hilado o el tejido.

La pasta repele el colorante, de manera que en los lugares estampados el colorante no se fija

y aparece el color de fondo del hilado o el teñido. Este método es relativamente costoso y

uno de los más antiguos, creado por las civilizaciones orientales, principalmente la China.

Dado su nivel de simplicidad actualmente es comúnmente utilizado de forma artesanal.

2.9 Clasificación de Estampación: Tecnologías.

Los estampados se clasifican en base a las tecnologías de estampación utilizadas en cada

proceso, se identifican dos tecnologías:

2.9.1 Tecnologías de estampación manuales.

Este es uno de los sistemas más antiguos de estampación. La cultura china ya lo utilizaba

en el siglo VII. Ha sido y es utilizado también en la India, cuyos estampados en algodón

popularizaron esta técnica en Europa. Consiste en la utilización de bloques de madera

47
tallados que, al ser impregnados de colorante, permiten aplicar el dibujo que aparece en sobre

relieve sobre la tela. También considera las pinturas de tela artística en productos textiles.

Los elementos y tamaños utilizados para este proceso varían enormemente en los períodos

y las culturas. En África, por ejemplo, se utilizaban sellos tallados en calabazas.

Adicionalmente también es posible utilizar Shablones, los cuales consisten en marcos de

madera que sostienen una tela tensada. Esta tela tiene la imagen reflejada en negativo y al

aplicar pintura, algunas secciones de la tela permiten que la pintura sea traspasada a la tela

final. De este modo, este shablon puede ser utilizado nuevamente para continuar replicando

la imagen. Este proceso es conocido también como Serigrafía.

La utilización de estas técnicas manuales es ampliamente utilizada a nivel artesanal e

industrial debido a su rápida adaptabilidad, a accesos de materia prima y amplia información

disponible.

Figura 6. Serigrafía. (Fuente: Sertex, 2018)

Algunas de las técnicas que se asocian a las técnicas manuales de estampación son la

serigrafía, el devoré, la tampografía, entre otras.

48
 2.9.2 Tecnologías de estampación automatizadas.

La revolución industrial, permitió una evolución natural de los procesos de estampado

desde los medios de estampación manual. Ya sea utilizando shablones o tablas automáticas

que estampan las telas o rodillos que al girar estampan las telas y la desplazan.

Pero el avance tecnológico en diversos aspectos no solo permitió mejorar los procesos

existentes, sino que también fue capaz de crear nuevas formas que permitían impregnar

prendas con diferentes pigmentos, cada vez con una menor participación humana en los

procesos automatizados.

Muchos procesos manuales fueron llevados a procesos automatizados, obtenido mejores

resultados desde todos los puntos de vista. En las últimas tres décadas, la industria

tecnológica de los estampados ha tenido un crecimiento explosivo.

Algunas de las técnicas de estampación que se asocian a una tecnología automatizada en

los procesos son las técnicas de sublimación, impresión directa, vinilo, entre otras.

Los procesos automatizados en los estampados han permitido obtener un mejor acabado

de los diseños, en un menor tiempo y a un costo menor. En Chile, no existe ninguna empresa

productora de maquinaria industrial destinada a los estampados, por lo que el acceso a estas

tecnologías queda sujeto a las empresas importadoras.

La tecnología de los estampados textiles actual tiene un fuerte enfoque digital, esto queda

sujeto a importantes esfuerzos en capacitación, tanto como para diseñar los estampados,

como también para usar los softwares de las nuevas máquinas. Estas tecnologías si bien han
49
mejorado considerablemente los costos, requieren de una importante inversión, debido al

elevado precio de las máquinas, además, las tecnologías más actuales se encuentran muy

concentradas en los países desarrollados (Estados Unidos, Europa, China, etc.), por lo que el

acceso a dichas tecnologías en el país, tienen una importante barrera de inversión,

considerando el costo de la maquinaria, los impuestos de importación, los costos de envíos y

los eventuales costos de capacitación.

2.10 Tipos de técnicas de estampados textil tradicionales

Los tipos de procesos de estampación son muchos en el mercado de los estampados. En

la antigüedad se desarrollaron diferentes técnicas que hasta el día de hoy se utilizan, algunos

con un nivel de tecnología mayor y otros con niveles más artesanales aún. Es de gran

relevancia comprender todos los tipos de técnicas con el fin de poder relacionar técnicas con

equipos, materiales, resultados, etc. Las técnicas más comunes y con menor grado de

automatización se agrupan en el concepto de técnicas de estampados textil tradicionales.

2.10.1 Transfer Inkjet.

El transfer inkjet o también denominado transfer textil, es una técnica antigua dentro del

mundo del estampado, se desarrolla con las primeras impresoras Inkjet del mercado. Se

caracteriza por personalizar textiles con gran vistosidad.

El efecto a primera vista es muy similar al del vinilo de impresión y corte, pero con menor

grosor y tacto. Permite reproducir imágenes con calidad fotográfica y gran cantidad de

50
matices. Adicionalmente permite ofrecer muy bajos precios en comparación a las demás

técnicas de estampados. Su aplicación dependerá del color y/o tonalidad de la prenda textil a

estampar.

El procedimiento consiste en imprimir sobre un papel transfer, el diseño digital que se

desea estampar. Este diseño puede ser de diversos colores y matices sin restricción alguna.

Si la tela o prenda es de color claro (principalmente blanco) se debe utilizar el papel transfer

para telas claras, en donde se imprime sobre este papel en formato espejo, es decir, la imagen

rotada en 180° con respecto al eje fijado en el centro de la imagen. Posteriormente se ubica

el estampado en la plancha industrial junto con la prenda en la posición que se requiere, para

finalmente, mediante presión y calor (150 [°C] – 170 [°C]), transferir el estampado a la

prenda. Una vez retirada la plancha industrial, se espera que baje la temperatura del

estampado, y se retira el papel transfer, quedando estampado el diseño creado inicial. Si la

tela es de color oscuro (cualquier color distinto al blanco), se utiliza un papel transfer distinto.

Sobre este papel transfer se imprime la imagen sin necesidad de realizar el efecto espejo.

Una vez impreso se procede a recortar con tijeras todo el contorno de la imagen para ubicar

el recorte con la imagen y la prenda en la plancha industrial. Esto debido a que se requiere

estampar solo el sector impreso, y no marcar con blanco la superficie de la tela o prenda.

Finalmente, se realiza el mismo procedimiento de estampado por calor y presión, ubicando

el estampado en la posición requerida, pero con la diferencia que el estampado se debe

recubrir con un papel encerado. Luego de que el estampado se enfría, se retira el papel

encerado y se obtiene el resultado final.

51
 Cabe destacar que todas las impresiones sobre el papel transfer se realizan con una

impresora que puede ser Inkjet o láser; este tipo de impresoras se encuentran fácilmente en

el mercado y son de uso doméstico. El uso de este tipo de impresoras, y el tamaño estándar

de los papeles transfer, generan un límite del tamaño del estampado, el cual se restringe al

tamaño del papel, destacándose como la principal desventaja de diseño de esta técnica de

estampado.

Figura 7. Estampado Transfer Inkjet. (Fuente: Nora, 2015)

Con respecto al uso cotidiano, también presenta dificultades, debido a que suele hacer

transpirar más y con el paso del tiempo el papel estampado va perdiendo gradualmente los

colores. Su principal desventaja es su baja duración, ya que requiere muchos cuidados

principalmente en el lavado, tales como agua tibia y un lavado con la prenda al revés. Un mal

cuidado del estampado puede llevar a que este se “trise” y se empiece a salir gradualmente,

o bien, que el estampado pierda totalmente la tinta impresa en el papel, resultando un papel

blanco pegado en la prenda textil. Por último, puede ser realizado en todo tipo de telas, tanto

de algodón como sintéticas.

52
 2.10.2 Transfer de Corte.

También conocida como termo-impresión, la técnica de transfer de corte se creó como

mecanismo para estampar los números y nombres a las camisetas deportivas.

Esta técnica se caracteriza por utilizar un plotter de corte para confeccionar los estampados

y una plancha industrial para transferir el vinilo termotransferible (Véase 4.3.13, Apartado

A) en el textil.

El vinilo termotransferible se caracteriza por ser un material de alta tecnología y existe en

una gran variedad de colores y grosores. Es un material altamente flexible, muy limpio y

resistente a los efectos provocados por la lavadora. Los vinilos más utilizados tienen un ancho

de 50 [cm], el cual se ajusta perfecto a los plotters de 60-70 [cm].

Esta técnica requiere de variados conocimientos en el uso de softwares de vectorizado y

diseño, como también el del propio plotter. Para diseñar y ajustar los diseños prediseñados,

es común ver al Photoshop como el software más completo y “amigable” con el usuario. El

vectorizado consiste básicamente en extraer el contorno de las imágenes y esto se puede

realizar con diferentes softwares tales como el Illustrator, Corel o Freehand. De este modo

se obtiene un archivo .AI y/o .EPS, los cuales contienen información del dibujo como una

serie de indicaciones y coordenadas matemáticas que son las que usa el plotter para guiarse

al cortar el vinilo termotransferible. Otro detalle importante que destacar, es que el diseño

vectorizado debe tener un formato espejo dentro del archivo .AI y .EPS.

53
 Una vez seleccionado y vectorizado el diseño, se procede a cortar mediante el software

del plotter. El color del estampado dependerá del color del vinilo termotransferible utilizado.

El plotter lo que hace básicamente es mediante una configuración previa de presión y

velocidad seguir las coordenadas y distancias almacenadas en el archivo .AI o .EPS y realizar

el corte de manera precisa el vinilo con un cuchillo muy pequeño y fino.

Posteriormente continua uno de los procesos más tediosos de esta técnica: “limpiar el

estampado” o también llamado “pelado del estampado”. El cual consiste en retirar todo el

vinilo que no se desea estampar. En este punto se visualiza una pequeña desventaja de esta

técnica en donde, diseños con detalles muy finos, tendrán una alta dificultad de realizarse

debido a que es muy complejo poder retirar el vinilo termoadhesivo bajo esas condiciones.

Otra dificultad de fabricación es cuando el diseño a estampar tiene más de un color, ya

que el plotter sigue el contorno de la imagen. Para este caso se debe separar los colores de

manera digital con el fin de crear dos o más formatos de vectorizado permitiendo cortar con

el plotter los colores requeridos uno a la vez, cambiando el vino según se requiere.

Posteriormente se debe replicar la idea al momento de aplicar la presión y calor al

estampado, se debe ir pegando uno a uno, ubicando cada color en el lugar correspondiente

de manera muy minuciosa. Es por esto, que la realización de logos con muchos colores

aumenta el tiempo de producción y la dificultad de confección.

El estampado debe realizarse entre los 150 [°C] y los 170 [°C] para alcanzar que el vinilo

termoadhesivo se adhiera a la tela del estampado. La presión dependerá del tipo de vinilo que

54
se desee cortar. Cuando se hayan terminado los planchados que requiere el diseño, y se haya

enfriado el estampado, se retira el plástico protector del estampado, y se revisa que todo el

vinilo haya quedado correctamente pegado en la superficie.

Si bien la técnica del transfer de corte es una técnica con alta complejidad de fabricación,

permite alcanzar una excelente calidad y resistencia posicionándose como una de las técnicas

más duraderas del mercado. Es muy frecuente ver esta técnica en uniformes de trabajo o para

indumentarias deportivas, debido a que el vinilo termoadhesivo se puede estampar tanto en

algodón como en fibra sintética.

Figura 8. Estampado Vinilo Termo. (Fuente: Print Life, 2018)

2.10.3 Sublimación.

La sublimación dentro del grupo de técnicas tradicionales es el mecanismo más reciente

implementado dentro del mercado. El proceso de sublimación se caracteriza por transferir

tinta a la tela. La tinta solidificada y evaporizada con el calor de la plancha, abre los poros

del textil, y lo impregnan exterior e interiormente con sus diversos colores, gamas y matices,
55
se hacen parte del material y por ende otorgan al estampado una gran resistencia a golpes o

rayones, así como el desgaste natural por el uso o por el paso de los años. El sublimado no

es una especie de calcomanía transferida sobre el objeto, sino que pasa a ser parte del objeto

mismo.

El proceso de esta técnica radica en imprimir el diseño digital en una hoja de sublimación

con una impresora de tinta especial para la sublimación. La diferencia entre las impresoras

es básicamente el tamaño de la superficie que puede imprimir y la calidad de definición de

la imagen. Es importante mencionar que los fabricantes de impresoras exigen ciertas

características de la tinta para su respectivo modelo de impresora, por lo que utilizar cualquier

tinta puede afectar el resultado final del estampado. El diseño impreso debe ser digitalizado

con el efecto espejo para no obtener una imagen errónea en el estampado.

Ya impreso el diseño al tamaño requerido, se posiciona en una plancha industrial, y se

estampa mediante calor (150 [°C] – 170 [°C]) y presión preestablecida. Este procedimiento

hace que la tinta penetre en las fibras del poliéster, obteniendo un estampado que se hace

parte de la tela y tiene una duración del mismo orden de la vida del textil impreso.

Como se ha explicado, esta técnica de estampado permite obtener todo tipo de diseños

con una alta resolución y con una excelente calidad, pero la principal desventaja de esta

técnica es que solo se puede sublimar sobre textiles con alto porcentaje de poliéster,

desplazando al algodón. Si bien existen alternativas para poder alcanzar la sublimación sobre

el algodón, por definición de la técnica solo está adaptada a los materiales sintéticos.

56
 El algodón al aplicar calor, no se expande, por lo que las fibras no pueden capturar las

tintas, en cambio, el poliéster si se expande con un golpe de calor, lo que permite que las

tintas se almacenen en sus fibras obteniendo un resultado óptimo. Otro punto a destacar es

que el poliéster debe ser de colores claros, idealmente blanco, debido a que los colores de la

tinta no pueden teñir un poliéster oscuro, ya que, la tinta se “mezcla” o “contrarresta” con el

color oscuro del poliéster.

La técnica de la sublimación permite realizar cualquier tipo de diseño, foto, logo, etc. Con

una alta resolución, nitidez y lo más importante, una alta durabilidad y calidad, ya que el

estampado se hace parte de la tela y no se daña ni desgasta con el paso del tiempo y el uso

propiamente como tal.

Figura 9. Sublimación digital. (Fuente: Malelemento, 2018)

57
 2.10.4 Serigrafía.

La serigrafía o también denominada impresión de pantalla, es un sistema de estampación

milenaria, se estima que sus inicios son del orden de los años 3000 A.C. aproximadamente.

Es una de las técnicas más importantes, y una de las más usadas en la industria de los

estampados debido a que se puede aplicar a una gran variedad de superficies. Por otro lado,

esta técnica ofrece un gran abanico de colores y se dice que bien aplicada la serigrafía, es

considerada todo un arte.

El sistema de impresión es repetitivo, es decir, que una vez que el primer modelo se ha

conseguido, la impresión se puede repetir cientos de veces sin perder la definición. Para

comprender el procedimiento de estampación usando la técnica de serigrafía, se deben

identificar los elementos esenciales de esta técnica. Se requiere un marco con una tela

especial tensada que nos servirá como elemento principal de transferencia de tinta al textil.

Este marco es llamado bastidor o shablon. Otro elemento indispensable es el llamado

positivo, que consiste en una hoja especial de poliéster, al cual se le imprime una imagen en

color negro. Esta define el diseño a estampar. Y finalmente la tinta conocida como plastisol.

El procedimiento consiste en recubrir el bastidor con una emulsión especial que hace que

se cierre el paso de tinta por los poros de la tela del bastidor. Es importante destacar que esta

emulsión es altamente sensible a los rayos UV. Posteriormente, se pega en la parte trasera el

positivo, previamente fabricado con una impresora Inkjet o láser. El bastidor junto con el

positivo adherido, son expuestos a un golpe de luz durante varios minutos en un cuarto de

58
luz y junto con esto se les aplica presión a la tela tensada en el sector donde está ubicado el

positivo.

El paso de luz hace que reaccione químicamente la emulsión provocando que este se

endurezca en la tela tensada, por lo que la fijación previa del positivo hará que esos lugares

la luz no penetre y no se endurezca la emulsión. Esto permitirá que, al lavar con alta presión,

se desprenda la emulsión de la superficie donde estaba ubicado el positivo, es decir donde no

pasó la luz y no pudo endurecer la emulsión. De esta manera, tendremos listo el shablon para

poder estampar textiles con el diseño creado con el positivo.

Finalmente se ubica el bastidor sobre el textil, todo en una superficie plana, y se aplica la

tinta de plastisol (Véase 4.3.13, Apartado C) sobre el marco. Utilizando una herramienta

llamada escobillón o brasero, se esparce de manera homogénea la tinta sobre la tela del

marco. La tinta penetrará la tela solo en el sector donde la emulsión no se secó, por lo que

aquella tinta será la que se estampará en el textil. De esta manera se realiza el estampado de

un color, en caso de requerir un diseño de varios colores, basta crear el logo digital separado

por colores (utilizando softwares como Photoshop e Illustrator), imprimirlo y realizar todo el

proceso nuevamente.

Si bien el realizar un diseño requiere de mucho tiempo y complejidad, este diseño servirá

para siempre y podremos trabajar muy rápidamente en la fabricación de productos textiles en

serie. Esta técnica está principalmente destinada a las empresas que fabrican productos

textiles en gran escala, pero no para productos personalizados. Otro punto que resaltar es que

la calidad tiene directa relación con el tipo de tinta a utilizar, pero la serigrafía es considerada
59
una de las técnicas de mejor calidad, ya que se tiñe la fibra de la tela, haciendo que la

durabilidad del estampado sea del mismo orden de la vida del textil.

En muchos casos, se puede ver que la serigrafía no tiene una resolución “perfecta”, debido

a que en los contornos donde se estampó, las líneas no son perfectamente rectas, sino que se

cómo líneas imperfectas o una especie de rayos. Esto provocado porque la emulsión es muy

difícil alcanzar en los sectores del contorno entre el positivo y la luz, es decir, al contorno de

la figura.

Otra ventaja de la serigrafía es que los costos son relativamente bajos (tinta

principalmente), y el proceso de fabricación (una vez hecho el diseño en el bastidor) es muy

rápido, pudiendo fabricar un gran volumen de productos textiles en pocas horas.

Los bastidores pueden variar de tamaño, pero al elegir un marco grande, permite estampar

(dependiendo del positivo) el tamaño del estampado que se desee y al mismo tiempo se

aumentará los costos en emulsión.

Para procesos más automatizados, existe el pulpo de serigrafía que permite trabajar con

varios bastidores a la vez y con varias camisetas, por ejemplo, al mismo tiempo, en donde

cada bastidor tendrá un color distinto o diseño diferente para fabricar poleras con muchos

colores, o diferentes poleras al mismo tiempo, optimizando considerablemente los tiempos.

Es muy común ver este tipo de máquinas en empresas grandes, ya que trabajan con una

demanda de gran volumen.

60
 Figura 10. Técnica de Estampación, Serigrafía. (Fuente: Dinamo Studio, 2018)

.o

2.10.5 El Devoré.

El devoré o devorado, es una técnica antigua, la cual consiste en quemar los textiles, con

un fin decorativo y/o funcional. En este caso no hay ninguna tinta ni material sintético que

se adhiera a la tela, por lo que la calidad radica en un enfoque estético.

Esta técnica utiliza productos químicos, los cuales, mediante calor, reaccionan y logran

que las telas se quemen. El uso de estos productos químicos obliga al fabricante usar

materiales de seguridad, por las consecuencias negativas que puede tener un uso erróneo de

estos productos para la salud. Estos productos de seguridad son: guantes de látex, overol,

mascarilla y zapatos cerrados.

El procedimiento de la técnica de devorado requiere de productos químicos tales como:

20ml de Glicerina, 10grs de Goma Guar, 55grs de bisulfato de sodio y 14grs de Urea.

Adicionalmente se requiere de 75ml de agua tibia, una plancha, una fuente plástica y una

cuchara.

61
 Básicamente el proceso consiste en mezclar en una fuente plástica la glicerina, el bisulfato

de sodio y la urea, con el agua tibia, para posteriormente ir agregando gradualmente la goma

guar, hasta obtener una solución espesa. Esta solución al ser expuesta a la tela y una vez

secada en esta, al plancharla (con un papel encerado) hace que el químico queme la tela.

Luego de quemar la tela en el sector deseado, se aplica agua fría y se empieza a visualizar el

efecto de la tela. Cabe destacar que, para crear formas, siluetas, y/o diseños, se puede utilizar

un marco, y repetir el mismo procedimiento de la serigrafia, pero en vez de utilizar tinta, se

utiliza esta solución espesa. En cualquier caso, de la forma de uso de esta técnica, es

recomendable lavar la tela una vez finalizado el proceso de estampación devoré.

Figura 11. Telas estampadas con la técnica Devoré.( Fuente: Artesanal, 2016)

2.10.6 Marbling.

Proviene del ingles “marble”, que significa marmol, por la forma en que se estampan los

colores y la percepción del resultado que es similar al marmol. Esta técnica de estampados

es también llamada arte Ebru, y consiste en transferir tinta al textil mediante agua. La tinta al

62
tener densidad y características químicas distintas al agua, hace que se mantenga en la

superficie exterior del agua.

Es considerado todo un arte, debido a que se dibuja y pinta sobre el agua, para

posteriormente transferir a la tela al contacto con las tintas. Es una técnica que tiene un patrón

diferenciador con respecto a las demás técnicas de estampados, ya que en ningún momento

utiliza calor en los procesos de transferencia, muy distinto a la mayoría de las técnicas

estudiadas, que requieren la participación de una plancha a altas temperaturas para consolidar

la transferencia del estampado.

Cabe destacar que el agua utilizada, no es agua de uso cotidiano, sino que es un agua que

requiere de una preparación previa. El agua inicialmente se mezcla con una pequeña

proporción de agua caliente, para evitar trabajar con agua fría. El agua se mezcla con

productos químicos, tales como el kitre, de manera gradual mientras se revuelve el agua con

una batidora doméstica. Una vez que se aplica todo el kitre y se haya disuelto completemante

con el agua, se deja reposar varias horas hasta lograr que todas las burbujas y grumos

desaparezcan. Finalmente se aplica sobre una “bandeja”, la cual el tamaño dependerá del

textil a estampar.

Ya con todos los preparativos listos, el proceso continua con la aplicación de los colores

y la forma en que se distribuyen en el estampado. Las tintas pueden ser pinturas al óleo u

otras que tengan base de aceite, con el fin de lograr una densidad distinta y que se mantengan

en la superficie del agua.

63
 Para dar mayores efectos y detalles se utilizan rodillos que ayudan a dar formas distintas

al típico círculo imperfecto formado por las gotas de tinta que recaen en el agua. De esta

manera se logran formas muy coloridas. Ya terminado el diseño en el agua, se pone en

contacto el textil sobre el agua, se deja reposar unos segundos y se retira con rapidez.

Este tipo de técnica tiñe las fibras de la tela, similar a la técnica de la serigrafía, pero le da

un mayor resultado de mezclas de colores. Posee una alta calidad y durabilidad, y si bien, es

una técnica artesanal, hay empresas grandes que utilizan este proceso y tiñen textiles a gran

escala.

Figura 12. Vestido estampado con la técnica Marbling. (Fuente: Nzbzd, 2018)

64
 2.10.7 Batik.

El término Batick tiene un origen indonesio-malayo. Es una técnica de estampado muy

antigua, y es considerada una técnica de reserva. Consiste básicamente en pintar un textil con

pigmentos, la cual se va obstruyendo parte de la superficie, dependiendo del diseño

requerido, con cera y parafina, para reservar los colores y lograr una gran nitidez y una amplia

gama de colores.

Cabe destacar que una de las principales desventajas del batik es que solo se puede trabajar

en textiles que sean 100% algodón. Es muy común asociar esta técnica con textiles 100%

algodón de color claro, más especificamente el blanco, debido a que inicialmente se debe

dibujar con un lápiz sobre la superficie, el diseño que se desea dar al textil. Posteriormente,

se debe tensar en un bastidor (o marco), para poder empezar con el proceso de estampación.

Adicionalmente, se requiere cera, tiente (especie de lapiz que contiene la cera), anilina

(tinta especial para disolverse en agua caliente), pinceles y chinches. Estos materiales serán

usados para el proceso de estampación. El proceso radica en fijar la tela en el bastidor con

los chinches, buscando que la tela esté lo mas tensa posible, para facilitar el proceso de

pintado. También es importante mencionar, que la cera se mezcla con la parafina (en la

misma proporción) para obtener la solución necesaria.

El primer paso consiste en cubrir con cera y parafina los sectores donde de quiere reservar

el color de la tela. Una vez seca la cera, se introduce la tela al recipiente con el color de

anilina seleccionado y se sumerge unos segundos. Al retirarlo y secarlo se debe cubrir con

65
cera los lugares donde de quiere reservar el color recientemente teñido. Siguiendo este patrón

tintura-secado-reserva, se debe finalizar al momento de cubrir con cera todos los lugares del

textil. Finalmente, se debe utilizar papeles encerados, para planchar la tela teñida a alta

temperatura, recubrida con este papel. Esto permitirá ir desprendiendo gradualmente la cera

y visualizar el resultado final de la tela. Es por esto que es muy importante ir tiñiendo desde

colores más claros a colores más oscuros. El batik es una técnica asociada a la artesania, y

muy poco utilizada en la industria de los estampados, debido a lo tedioso y complicado del

procedimiento.

Figura 13. Camiseta estampada con la técnica Batik. (Fuente: Yapalli, 2009)

2.10.8 Shibori.

Esta técnica de estampados también es reconocida como una técnica de reserva. En este

caso, la tela a utilizar debe ser 100% algodón, e idealmente de color blanco para facilitar el

proceso de teñido. Se utilizan pinturas al agua llamadas “javana”, las que permitirar lograr

un estampado textil con el diseño predefinido.

66
 El proceso consiste en arrugar la tela como el operario estime, puede ser con doblés

perfectos, o doblés con elásticos, con algún sólido que tenga una figura geométrica en

especial. No existe un patrón o algún manual de como arrugar la tela, por lo que esta técnica

de estampado es conocida como un arte textil.

Ya seleccionado la forma en como se arruga la tela, se procede a teñir toda la tela arrugada,

amarrada o como se haya comprimido. Esto le dará un toque de contrastes y distribución del

color a lo largo de la tela lo cual servirá como el fondo del estampado final. Adicionalmente,

algunos fabricantes con esta técnica, mediante moldes, pintan figuras o siluetas sobre las telas

teñidas previamente para dar mayor personalización.

Este tipo de técnica también es considerada una técnica artesanal japonesa. Existen

diferentes derivados tales como: kanoko shibori, miura shibori, kumo shibori, entre otras.

Las cuales siguen la idea de arrugar la tela, pero de diferentes formas, y se tiñen con diferentes

mecanismos, para dar distintos resultados de contrastes y formas de los colores.

Figura 14. Telas estampadas con la técnica Shibori. (Fuente: Casa de oficios, 2016)

67
 Esta técnica tiene una gran inexactitud, debido a que no sigue un molde o algún detalle

que guíe el resultado final, por lo que requiere de mucha imaginación para alcanzar el

estampado final.

2.10.9 Tampografia.

La tampografia es una técnica muy antigua, la cual no era utilizada con mucha frecuencia,

pero con el creciente desarrollo tecnológico se asoció con la impresión de etiquetas de la

talla.

Hace unos años, era frecuente ver en los distintos tipos de prendas en el retail, tener en la

parte posterior donde se ubica el cuello, una etiqueta cocida a la polera, en donde se podía

visualizar la marca de la prenda y la respectiva talla. Esto mediante reducción de costos del

mercado textil en general, incorporó a la tampografía como la solución innovadora.

Las máquinas estampadoras de tampografía lo que hacen es poner en contacto un molde

prediseñado con un grabado especial (como por ejemplo la marca y la talla de la prenda) con

tinta para posteriormenete poner en contacto con el textil. De esta manera rápida, económica

y eficiente, se logra estampar en el textil, entregando un estampado de carácter funcional a

la prenda.

La estampación de tallas es una de muchas formas de imprimir en los textil. Esta técnica

de estampación por transferencia, no tan solo estampa diseños pequeños, sino que también

produce estampados grandes. Es importante destacar que si bien los costos de impresión, y

los tiempos del proceso son muy bajos, y el gran costo lo tiene la placa grabada, la cual
68
permite fabricar diseños estándar. Es por esto que esta técnica se asocia a procesos de gran

volumen, lo que podemos ver en productos promocionales o productos masivos.

Otra característica a destacar, es el hecho de que la placa grabada no es tan solo plana,

sino que puede tener formas redondas, cóncavas, convexas, cuadradas, texturas variadas, etc.

Además, es importante resaltar que los moldes de estos estampados se crean con un

procedimiento muy similar al de la serigrafía. Mediante una placa, se superpone un diseño

impreso, y se expone a una caja de luz, con altos índices ultravioleta, la cual penetra en la

placa. Después de varios minutos se lava la placa hasta que se haya visualizado el diseño. De

esta manera se crean los logos que quedan como moldes para siempre.

Figura 15. Proceso de estampación, mediante la técnica Tampografía. (Fuente:

Tampografía, 2014)

2.11 Tipos de Técnicas de Estampado Textil Actuales

Los tipos de técnicas de estampado textil han tenido un explosivo crecimiento, el que se

ve reflejado en mejoras innovadoras de las técnicas tradiciones, las que entregan un grado de
69
automatización a los procesos con alto enfoque artesanal. Estos avances tecnológicos

permiten evidenciar mejoras significativas en tiempo, costo y calidad.

2.11.1 Impresión Directa.

La impresión digital textil directa, también conocida como serigrafía digital, es una técnica

moderna que cambia totalmente la forma tradicional del estampado sobre casi todos los tipos

de telas.

Para lograr este versátil y completo resultado, se utilizan equipos con tecnología avanzada

y actual que ofrecen sencillez de operación y resultados extraordinarios. Estas impresoras

Inkjet especializadas en la impresión de prendas con tintas especiales son las más modernas

y permiten un óptimo desempeño con una participación mínima de la obra de mano,

considerando que la técnica simula el procedimiento de serigrafía, pero con una mezcla de

colores y diseños con una mejor resolución que el tradicional.

Su principal ventaja es la misma que la serigrafía, su gran duración y resistencia, debido

a que la tinta especial, permite que esta se adhiera a las fibras de la tela, logrando que el

estampado se haga parte de la tela, alcanzando una durabilidad del orden de la vida útil de la

prenda. Adicionalmente, mejora a la serigrafía logrando una resolución y detalle nunca antes

logrado, sumado a que se puede alcanzar este resultado en todo tipo de textiles.

El procedimiento consiste en fijar el textil en la llamada “mesa de impresión”, que

comúnmente es una superficie plana. Al ubicar la prenda en la mesa, esta se fija con un

marco, con el fin de dejar tensa la tela. Posteriormente, se presiona el botón imprimir, y se
70
estampa sobre la prenda el diseño, digitalmente creado con anterioridad y adaptado al

software. Como se puede apreciar, el procedimiento es bastante rápido, y la participación

manual solo se considera con el hecho de fijar la prenda en la mesa de impresión. El tiempo

de impresión dependerá de las características del equipo. Posteriormente, después de

imprimir sobre la prenda, se espera unos minutos para asegurar que se hayan adherido bien

los colores de las tintas en las fibras del textil, para luego, termo-fijar aplicando calor

mediante una plancha industrial, aproximadamente un minuto.

Otra ventaja de esta técnica es el hecho de que la impresión lograda no requiere lavado

posterior, ya que toda la tinta queda adherida en las fibras de la tela y no hay residuos que

eliminar en el lavado.

Esta técnica de estampados se diferencia de la impresión Inkjet principalmente porque los

equipos utilizan tinta blanca en sus estampados, una situación completamente diferente al

estampado por impresión Inkjet, el cual requiere de un papel de transferencia blanco, en

donde simula el color blanco mediante este material.

La tecnología digital está cada vez más presente en los ámbitos de la industria, y el

estampado textil no es ajeno a ello. Para este mercado, en el que prevalecen técnicas

tradicionales, se están imponiendo soluciones como este tipo de impresoras Inkjet que

ofrecen muchas más ventajas en comparación con los sistemas analógicos.

El sistema tecnológico de este tipo de técnicas permite satisfacer las cada vez mayores

expectativas de los consumidores en cuanto a la personalización de los productos.

71
 Figura 16. Proceso de estampación mediante Impresión Directa.(Fuente: Unifeed.club,

2018)

2.11.2 Vinilo Impreso.

Esta innovadora técnica de estampados nació como una mejora de la técnica de transfer

de corte, en donde también se trabaja con vinilo termotransferible, lo que les permite entregar

una calidad de alta durabilidad a sus estampados.

La principal diferencia radica en que el transfer de corte realiza trazados con un cuchillo

sobre el vinilo, obteniendo un diseño que sigue mediante un archivo .AI que contiene un

contorno. El problema se origina cuando se requiere estampar un diseño con más de un color.

El operario debe separar color por color digitalmente obteniendo distintos archivos .AI, para

cortar los diferentes colores por separado, posteriormente debe ir pegando con calor y presión

color por color ubicando correctamente el vinilo en la posición precisa para logar el diseño

colorido.

72
 La aparición del plotter de impresión y corte permite no tan solo realizar el corte con

cuchillo como el plotter convencional, sino que también imprime el vinilo, alcanzando toda

la variedad de colores, degradé, detalles y mucho más que la técnica tradicional no permite

realizar. Este equipo tiene un costo de inversión mucho mayor, y costos de materia prima

adicionales, como el uso de tintas especiales, tales como la tinta eco solvente, la cual es la

más recurrente en este tipo de equipo y técnica, y además es amigable con el medio ambiente.

El procedimiento sigue la secuencia de imprimir sobre el vinilo junto con códigos y figuras

en los costados, posteriormente el plotter reconoce estos códigos y figuras, permitiendo cortar

en los sectores específicos donde se imprimió. Finalmente queda “limpiar” o “pelar” el

estampado, retirando todos los retazos de vinilo que no se utilizarán para estampar.

Para estampar el diseño en un textil, el procedimiento es el mismo que en el transfer de

corte, se debe utilizar una plancha estampadora, la cual mediante presión y calor hace que el

vinilo se adhiera a la tela y permita obtener un estampado de alta durabilidad.

Adicionalmente este equipo nos permite lograr estampados no tan solo textiles, ya que

utilizando otro tipo de materiales por sobre el vinilo termotransferible, se puede utilizar vinilo

adhesivo, el cual está diseñado para sticker. Estos stickers o pegatinas, dependiendo del

vinilo, pueden ser para interior o exterior. También utilizado para fabricar productos como

rompecabezas, cajas de cartón, etc.

Figura 17. Proceso de estampación por Transfer de impresión y corte.

Figura 18. Proceso de estampación por Transfer de impresión y corte.

73
 Figura 19. Proceso de estampación por Transfer de impresión y corte. (Fuente:

HongKongLiyuTechnologyco.limited, 2018)

2.11.3 Sublimación Digital Directa.

Muchas técnicas tradicionales son utilizadas hasta la actualidad, debido al bajo costo de

inversión (en la mayoría de los casos), pero muchas de estas técnicas van evolucionando con

el paso de los años, más aun con el explosivo crecimiento del mercado de los estampados.

En este sentido, la sublimación ha alcanzado importantes mejoras y avances en el contexto

tecnológico. La técnica tradicional consiste en tranferir un diseño impreso con tinta y papel

especial para la sublimación a un textil mediante calor y presión proporcionadas por una

74
plancha estampadora. Los tamaños de impresión se limitan principalmente por el tamaño del

papel y/o de la impresora.

Con la técnica de sublimación digital directa, se utiliza un plotter de impresión de gran

tamaño (1.6 [mts] aprox.) que permiten estampar sobre un papel de sublimación de mayor

tamaño. Este tipo de técnicas permite imprimir en la hoja de sublimación, el diseño completo

del producto textil a crear, es por esto que al momento de realizar el momento de transfer, se

requiere una plancha estampadora de gran envergadura, en donde se transfiera todo el diseño

a un trozo de tela previamente cortado en base a lo que el productor requiera confeccionar.

Posteriormente de debe cocer y dar forma a la prenda textil con un estampado en toda la

superficie.

Figura 20. Impresora de sublimación de indumentaria deportiva. (Fuente: Par Print, 2018)

Es importante destacar, que el principal limitante de esta técnica continua siendo una

piedra de tope para la industria de los estampados, debido a que solo se puede estampar sobre

telas sintéticas, con un alto porcentaje de poliéster. Por lo que este tipo de estampados están
75
destinados para diseñar principalmente indumentaria deportiva y productos que sean

compatibles con este tipo de material.

2.12 Tipo de Maquinas Estampadoras

Los equipos utilizados en los procesos de estampación, en algunos casos representan el

elemento con mayor relevancia en la cadena de producción. Es de gran importancia conocer

el funcionamiento y el aporte en el proceso de estampación de las máquinas, para comprender

los resultados esperados que se desean alcanzar.

2.12.1 Planchas Estampadoras.

Las planchas estampadoras son muy utilizadas en diferentes tipos de técnicas y cumplen

la función de adherir en los textiles materiales como vinilo, papel transfer, tintas, etc.

Por otro lado, se utilizan estas máquinas para técnicas de estampación directa, como es el

caso de la serigrafía, devoré, digital directa, entre otras. Con el fin de evaporar residuos de

tinta y consolidar el resultado final del estampado.

Dependerá del tipo de material a transferir la temperatura requerida en cada proceso, la

cual es programable en el panel de control de la plancha. Pero no tan solo se requiere una

temperatura determinada, sino que también una presión. En muchos casos a este tipo de

máquinas se les llama “prensa estampadora” o “plancha transfer”, ya que el efecto de

76
temperatura y presión que se ejerce sobre los estampados es el óptimo para finalizar el

proceso de estampado.

Las planchas estampadoras permiten definir temperatura, presión y tiempo de aplicación,

por lo que es muy recomendable el uso de estas tecnologías en la industria de los estampados,

desplazando a la plancha doméstica tradicional.

Cabe destacar que las planchas estampadoras se dividen en 3 grupos según su grado de

automatización.

• Plancha Estampadora Manual

Figura 21. Plancha Estampadora Manual.( Fuente: G&G Informática Ltda., 2018)

Este tipo de planchas se caracteriza por ser las más económicas del mercado y con una

importante responsabilidad del usuario, debido a que la apertura y cierre de la máquina es

manual. Adicionalmente, al ser manual, la presión se regula manualmente y es subjetivo del

operario. Por lo que es difícil regular la presión óptima requerida por el material de

77
estampado. Posee un contador, el cual es programable y una alarma al llegar a cero el

contador.

• Plancha Estampadora Magnéticas

Continuando con el siguiente escalón en la escala de funcionalidad de planchas

estampadoras del mercado, nos encontramos con esta máquina, la cual al igual que la plancha

manual, tiene un cierre manual, pero de apertura automática, el cual se activa cuando se haya

cumplido el tiempo de estampado programado. Con respecto a la presión, esta también es

ajustable manualmente, por lo que la presión es subjetiva al criterio del operario.

Figura 22. Plancha Estampadora Magnética. (Fuente: Stahls International, 2018)

• Plancha Estampadora Neumática

Este tipo de plancha es la más completa del mercado en base a esta clasificación. Posee

un sistema automatizado de apertura y cierre, dependiendo del tiempo programado se

activarán dichos mecanismos. Por otro lado, poseen un manómetro el cual regula la presión

78
y se ajusta dependiendo de las especificaciones técnicas de cada textil para alcanzar un

sellado del estampado óptimo.

Figura 23. Plancha Estampadora Neumática.(Fuente: Prodigy Store Blog, 2017)

La versatilidad y funcionalidad de las planchas tienen una directa relación con su precio,

las máquinas más sofisticadas, permiten obtener mejor calidad y generar mayor

automatización a los procesos, mejorando tiempos de producción.

Las planchas estampadoras no sólo se pueden clasificar por su nivel de automatización,

sino que también dependen de la forma en cómo se realiza la apertura de la plancha, ya que

es un factor muy importante que considerar por un tema de la exposición de los operarios al

acero a altas temperaturas.

• Planchas Sándwich

79
 Se denominan planchas sándwich por la forma en cómo se realiza la apertura de los platos,

la cual se asemeja a una sandwichera. Ambos platos se encuentran unidos por una bisagra lo

que hace que sólo se realice un movimiento vertical. Este tipo de planchas son las más

económicas y simples del mercado.

Figura 24. Plancha Sándwich. (Fuente: RGHImport, 2018)

• Planchas Giratorias

Este tipo de maquinaria, como el nombre lo dice, no tienen una apertura angular como en

el caso de las planchas sándwich, sino que es una apertura vertical. Además, el brazo que

sujeta la plancha, gira en torno a un eje hasta en 180° lo que permite una mayor facilidad de

postura de los textiles y una menor exposición de las manos del operario al sector de la

superficie caliente.

80
 Figura 25.Planchas Giratorias. (Fuente: Brildor, 2018)

Si bien ambos tipos de máquinas cumplen con el objetivo de transmitir calor y presión a

la prenda, hay una importante diferencia operacional que es la salud y seguridad del operador.

La plancha sándwich tiene un único y básico movimiento y al momento de ubicar la prenda

textil, las manos del operario pasan muy cerca de la plancha a altas temperaturas, por lo que

significa un alto riesgo de accidente. Mientras que la plancha giratoria al tener un movimiento

vertical y luego un movimiento en 180° permite al operario ubicar cómodamente y seguro la

prenda textil. La única desventaja que posee la plancha giratoria es que requiere una mayor

cantidad de espacio que la plancha sándwich debido al movimiento que realiza dicho equipo.

Otra clasificación que se puede visualizar de las planchas estampadoras es el tamaño de

los platos, existen variadas medidas que tienen una directa relación con las características de

los productos estampados. Si se busca estampar camisetas completas, estampar banderas o

productos de mayor tamaño, se debe optar por platos más grandes.

81
 Figura 26. Plancha Estampadora de gran tamaño. (Fuente: RGHImport, 2018)

Hasta ahora se han explicado con detalle los distintos tipos de planchas estampadoras,

pero en todos los casos se han detallado con un enfoque textil y con la característica que la

superficie de estampación es plana. Existen otros tipos de planchas estampadoras con otro

tipo de características, las cuales se exponen a continuación:

• Plancha estampadora de gorros.

Figura 27. Plancha Estampadora de Gorros. (Fuente: RGHImport, 2018)

82
 Este tipo de plancha se caracteriza por tener una superficie de calor y presión curvo,

simulando la curvatura característica de los gorros. Existen planchas estampadoras tipo

sándwich y tipo giratoria.

• Plancha estampadora de tazas.

Este tipo de estampadora también tiene una superficie curva, pero se caracteriza por tener

diferentes moldes que son adaptables a las distintas formas de tazas que se ofrecen en el

mercado, tal como se ven en la Figura 26. Mediante la presión y alta temperatura ejercida por

la máquina sobre el molde permite adaptarse a la forma de la taza y poder estampar un diseño

predefinido a través de la técnica de sublimación, a una presión regulada manualmente según

el criterio del operario.

Figura 28. Plancha estampadora de Tazas. (Fuente: DataPrint, 2018)

• Plancha Estampadora de platos

Este tipo de estampadora tiene una superficie plana pero circular, la cual busca

simular el fondo de un plato. Mediante calor y presión se transfiere la imagen al plato.

83
 Este tipo de transferencia se puede realizar utilizando la técnica de transfer Inkjet o

sublimación

Figura 29. Plancha Estampadora de Platos. (Fuente: DataPrint, 2018)

• Plancha Estampadora de Lápices.

Figura 30. Plancha Estampadora de Lápices. (Fuente: Lancer, 2018)

Los lápices son un producto muy utilizado por las empresas como souvenir para sus

clientes, con diseños representativos de las firmas. La plancha estampadora se adapta a la

84
forma cilíndrica de los lápices y mediante la técnica de la sublimación se alcanzan resultados

óptimos.

2.12.2 Plotters.

Un plotter es una máquina que se utiliza mediante un software propio del equipo, el cual

imprime y/o corta un diseño previamente definido digitalmente. Se utiliza en diversas aristas

del diseño gráfico, como es el caso de los planos para arquitectura, pendones publicitarios,

sticker, gigantografía, estampados etc. Existen dos tipos de plotter:

• Plotter de corte

El plotter de corte es una máquina que, mediante coordenadas matemáticas, sigue una ruta

en un plano cartesiano. Estos plotters son los más sencillos del mercado y se les puede utilizar

como corte o trazador de planos, ya que se puede cambiar por un lápiz o un cuchillo el

elemento trazador. Además, tienen la capacidad de modificar la presión y la velocidad del

trazador, generando una flexibilidad del proceso. Estas máquinas se pueden conectar

mediante un cable USB o mediante bluetooth, dependiendo del nivel tecnológico del plotter.

Existen plotters de diferentes medidas, las cuales tienen relación con el propósito de uso

del plotter, por ejemplo, para los estampados de transfer de corte, el tamaño del ancho de los

pliegos de papel es de 52 [cm], por lo que se necesitará un plotter un poco mayor a esa medida

para entregar una mayor tolerancia al proceso.

85
 Algunos plotters modernos son capaces de reconocer la ubicación de vinilos impresos

mediante codificación adherida en la impresión, lo que dará paso al corte de las siluetas

impresas y la obtención de un estampado de múltiples colores y detalles.

Figura 31. Plotter de corte. (Fuente: MundoTransfer, 2018)

• Plotter de Impresión y Corte

Estos tipos de plotters son los más modernos del mercado, ya que cumplen una función

dual óptima para realizar el estampado de vinilo impreso. Existen tipos de plotters de

impresión y corte en formatos que ofrecen 4 colores, 8 colores y 12 colores.

Al igual que los plotters de corte, existen diversos tamaños de los plotters de impresión,

lo que se relaciona con el uso. En este sentido existen plotter de una capacidad de impresión

de vinilos de 1.6 [m], los cuales son los más frecuentes en las grandes empresas. Otra

característica importante de los plotters de impresión es la resolución en la que imprimen los

86
equipos. Hoy en día los plotters de impresión han alcanzado una resolución HD y full HD.

Por otro lado, la velocidad de impresión es un factor importantísimo que considerar en casos

de planificación de gran volumen de producción.

Figura 32. Plotter de impresión y corte. (Fuente: MundoTransfer, 2018)

2.12.3 Maquinas Serigrafía.

La serigrafía es una técnica que históricamente ha sido considerada como una técnica con

una baja automatización, en donde los colores se van agregando a medida que se aplica al

textil un marco diferente con el diseño correspondiente. Existen dos diferentes tipos de

máquinas, los cuales se relacionan con el nivel de producción.

• Camilla Simple

Esta máquina es considerada la más básica para realizar el proceso de serigrafía. Consiste

en realizar un movimiento angular vertical, en donde el “plato” o “shablon” superior es

intercambiable según el diseño y/o tamaño que se requiera. Este mecanismo permite ir

cambiando el bastidor para definir el diseño en caso de tener más de un color o diferentes
87
tamaños. En el plato inferior rígido, se ubican los productos textiles, que requieran un

estampado plano. Adicionalmente, se pueden estampar productos no textiles que requieran

de un estampado plano, tales como pendrive, papel, madera, entre otros.

Figura 33. Camilla Simple. (Fuente: Serigrafía Chile, 2018)

Por otro lado, existen camillas simples las que se adaptan a superficies curvas, como en el

caso de los jockeys, tazas, termos, etc. La diferencia radica en el plato inferior ya no es una

superficie plana, sino que es una red de cilindros, los cuales giran en torno a un eje y permiten

un movimiento rotativo de los productos con una superficie curva. Además, el bastidor

ajustable en el plato superior permite un movimiento en el mismo sentido en el que giran los

objetos a estampar, por lo que, al mover el bastidor de manera horizontal, mueve al objeto

curvo y al mismo tiempo se estampa correctamente.

88
Figura 34. Camilla simple para superficies curvas. (Fuente: Serigrafía Chile, 2018)

• Carrusel de Serigrafía.

Figura 35. Carrusel de Serigrafía. (Fuente: Arkiplot.com)

También conocido como el pulpo de la serigrafía, esta máquina permite realizar trabajos

en simultáneo, permitiendo alcanzar altos volúmenes de producción. Además, también se

adapta muy bien a los diseños de muchos colores, en donde la participación de la mano de

obra continúa siendo de gran importancia y relevancia en este proceso. Esta máquina permite

89
mejorar considerablemente los tiempos de producción, ya que, a diferencia de la camilla

simple, no se requiere cambiar frecuentemente los bastidores. El carrusel permite realizar

movimientos en 360° lo que le da una mayor comodidad al operario y rapidez.

El avance tecnológico de la industria de la maquinaria de estampados ha alcanzado niveles

de automatización impensados hasta hace unos años atrás. La serigrafía no ha estado al

margen de estos grandes pasos que han generado en la industria. El carrusel serigráficos ha

alcanzado un nivel importante de automatización, en donde la única intervención de mano

de obra es el de insertar el producto textil y luego retirarlo. Estos carruseles serigráficos

automatizados son de un precio alto, sin embargo, permiten estampar una cantidad de textiles

más que el pulpo convencional, con una resolución mejor, y tiempos esperados más exactos.

También se caracterizan por automatizar la presión de impresión, la velocidad de

estampación y la velocidad de cambio de camilla.

Figura 36. Carrusel de Serigrafía Automatizada (Fuente: Arkiplot.com)

2.12.4 Máquinas impresión directa.

90
 Las máquinas de impresión directa, tal como dice su nombre, simulan la impresión

convencional doméstica de una hoja de papel, pero con el gran cambio de imprimir sobre un

textil. Es considerada una de las máquinas con mayor rapidez, bajos costos de producción y

mejor resolución del mercado, alcanzando impresiones en full HD.

Figura 37. Impresora de estampación directa. (Fuente: Brildor, 2018)

Este tipo de máquinas son programables en presión y velocidad. Cabe destacar que gran

parte del trabajo de este proceso se concentra en la digitalización del diseño, ya que estas

mega impresoras solo replican dicho diseño. La principal intervención de mano de obra es

insertar el producto textil y tensarlo mediante un marco propio de la impresora. Los textiles

quedan ubicados en una superficie con un eje de movimiento lineal, que permite ingresar la

prenda a la impresora, y luego retirarla gradualmente a medida que se imprime. La calidad

de estas impresoras, con respecto al resultado de los estampados, es de la misma durabilidad

que la serigrafía, ya que también se tiñen las fibras de la tela, por lo que la durabilidad es del

mismo tiempo que la vida de la prenda. Con respecto a la calidad de resolución, las

91
impresoras de estampación directa le llevan una importante ventaja a la serigrafía, ya que los

detalles más específicos la impresora los realiza en su totalidad, mientras la serigrafía en los

contornos de los diseños impresos se puede apreciar imperfecciones las cuales son propias

de la técnica.

2.12.5 Hornos de vaporación.

Como se ha mencionado en los diferentes tipos de técnicas, en muchos casos los textiles

requieren de golpes de calor a altas temperaturas con el fin de consolidar el estampado

realizado. Tal como en el caso de la serigrafía o shibori (por nombrar algunas), el proceso de

estampado finaliza con un planchado, con el fin de que las tintas se impregnen correctamente

en las fibras del textil y al mismo tiempo eliminar residuos propios de las técnicas.

Figura 38. Horno de Vaporación. (Fuente: Casa Diaz, 2018)

De manera más sofisticada y eficiente, existen los hornos de evaporación, los cuales

poseen una cinta transportadora en donde se ubican los textiles y con una baja velocidad

ingresa a este tipo de horno y es expuesto a temperaturas ajustables que permiten consolidar

92
el estampado y evaporar todo tipo de humedad y residuo perjudicial para el estampado. Si

bien, los hornos pueden ser reemplazados por planchas estampadoras, en algunos casos, más

específicamente en la serigrafía, el procedimiento óptimo es con un horno de vaporización.

2.12.6 Impresoras Inkjet.

Este tipo de impresoras realizan el estampado más sencillo, económico y de menor

calidad de este mercado. El bajo costo de las impresoras Inkjet, permiten a muchos

principiantes de este rubro iniciar su emprendimiento, con resultados de alta resolución y

detalles. El principal problema radica en la calidad de los estampados, con una baja

resistencia a los lavados.

Figura 39. Impresora Inkjet EPSON. (Fuente: Print Life, 2018)

Muchas impresoras de este tipo son de uso doméstico, destacándose que estos deben ser

de impresión láser con tintas recargables a inyección. Si bien la calidad del estampado es una

de las más bajas, la durabilidad tiene una directa relación con el tipo de tintas usadas, y con

93
la mantención de la impresora, destacándose la limpieza de los cartuchos al momento de

recargar.

2.12.7 Tampografía.

Las máquinas utilizadas en la tampografía se caracterizan por ser de un reducido tamaño

y alcanzar grandes velocidades. La funcionalidad de este equipo es básicamente ajustar el

molde de goma requerido, para que luego el brazo de la máquina realice un movimiento lineal

en donde en un extremo el molde se pone en contacto con la tinta y en el otro extremo se fija

al producto a estampar.

Figura 40. Máquina de Tampografía. (Fuente: INKCUPS, 2018)

Este equipo puede llegar a tener un formato de 4 colores, en donde el brazo que realiza el

movimiento lineal puede poner en contacto con diferentes colores logrando un estampado

con una alta resolución. También hay máquinas menos automatizadas, las cuales el

94
movimiento del brazo es aplicable mediante una palanca, en donde el operador fija la presión

sobre el objeto a estampar.

2.13 Tipos de materiales para estampar

Las diferentes técnicas de estampados utilizan diversos materiales y equipos en sus

procesos productivos, siendo algunos específicos para cada técnica. Es de gran relevancia

comprender los distintos tipos de materiales para visualizar la diferencia entre uno y otro, y

las especificaciones técnicas de cada material, y cómo estas alteran el resultado final del

estampado.

2.13.1 Vinilo de Corte Termotransferible.

El vinilo termo transferible es un material llamado coloquialmente “engomado”. El vinilo

textil posee una capa termoadhesiva de colores lisos, que se utiliza para estampar tejidos. Es

un material de alta tecnología y existe en una amplia gama de colores.

Tiene una excelente presentación en las telas, es muy limpio y de alta durabilidad. Es una

forma rápida y de alta calidad para estampar textiles, no se decolora, quiebra o desprende en

el corto – mediano plazo. Se puede utilizar sobre algodón, poliéster y mezclas de estos dos

tipos de telas. Se compone de una capa de vinilo y una capa transparente resistente al calor

llamada lamina transportadora.

95
 Figura 41. Rollos de Vinilo Termo-trasferible. (Fuente: Promocenter, 2018)

Existen diferentes tipos de vinilos termotransferibles, en donde su diferencia radica en su

funcionalidad, espesor, entre otras características técnicas específicas.

• Vinilo Flexi Film

El vinilo Flexi Film también llamado vinilo premium poli-tape, es uno de los vinilos más

económicos del mercado, está hecho en base a PVC y tiene un acabado mate. Existe en una

gran variedad de colores y se caracteriza por ser el vinilo con mayor espesor del mercado, lo

que da una mayor resistencia a los lavados, pero al mismo tiempo un mayor peso y rigidez a

la tela.

• Vinilo Sport Film

96
 Este tipo de vinilo se caracteriza por ser 100% poliuretano y tiene un sistema adhesivo,

que permite realizar diseños pequeños y con muchos detalles. Se puede encontrar en formatos

de 50 [cm] y en una gran cantidad de colores. El color del estampado tiene un acabado mate,

es suave al tacto y es semi-elástico al colocarlo en la prenda.

• Vinilo Subli Stop

El vinilo Subli Stop o también llamado Blockout o Anti-sublimación, se caracteriza por

impedir la contaminación o supremacía de los colores base, en otras palabras, el contraste del

vinilo evita que los colores oscuros de la base afecten el color final del estampado. Posee un

espesor pequeño, ideal para telas delgadas o deportivas, por lo que es muy común estampar

este material sobre textiles sublimados.

• Vinilo Glitter Flake

Este tipo de vinilo se caracteriza por ser de alta calidad y con la cualidad de que simula

el efecto de las “brillantinas”, muy utilizado en prendas llamativas y de color oscuro, con el

fin de destacar aún más el estampado. Este estampado es de un espesor por sobre el promedio

de los demás vinilos, lo que lo hace un poco más perceptible al tacto, con una textura no lisa

brillante.

• Vinilo Flock

Las características de un estampado Flock es básicamente que le entrega una textura que

busca simular un efecto aterciopelado mediante una sensación al tacto como si tuviera pelaje

97
y con una alta densidad en fibras. Técnicamente, está diseñado para tamaños medianos y

grandes, con una textura felpa.

• Vinilo Reflectivo.

En el sector industrial, con la mejora continua de sus procesos tanto en calidad como en

salud y seguridad industrial (Normas ISO 9001 y ISO 18001 respectivamente), se destaca la

exigencia de indumentaria que requiere estampados con algún efecto reflectante, para que

los trabajadores puedan ser visibles en la oscuridad, tanto enfocado en operaciones nocturnas

o en sitios de baja luminosidad. El vinilo reflectivo cubre esta necesidad del mercado,

ofreciendo una gama de alternativas de colores reflectantes, debido a que posee capas que

reflejan la luz. Es un estampado perfecto para decorar prendas que requieren visibilidad extra.

• Vinilo Glow in the Dark.

El vinilo Glow in the Dark o también conocido como vinilo Neón, debido a su similitud

en la percepción de luz provocada por las luces neón, es un vinilo que brilla en la oscuridad

y posee un sistema adhesivo para poder realizar estampados pequeños y con muchos detalles.

Sus colores se asemejan a colores flúor y los vinilos vienen en formato de 50 [cm] ideal para

el corte en plotters.

• Vinilo 3D

Los vinilos 3D o con efecto relieve, se caracteriza por ser el vinilo con mayor grosor del

mercado, el cual ofrece una alta elasticidad y tacto agradable. El proceso de pelado es mucho

más cómodo y fácil. Es utilizado para textiles más gruesos, como polerones, chaquetas, etc.
98
 • Vinilo Metalic Fashion

Este tipo de vinilos tiene una calidad muy similar a la del Flexi Film, pero con la diferencia

en el enfoque de los colores. Hay una gran variedad de colores con un estilo metalizado, que

permiten dar una percepción de brillo y colores más fuertes.

• Vinilo Texture Fashion

Este tipo de estampados se diferencian debido a que poseen diseños originales y

homogéneos a lo largo de la superficie del vinilo que presentan un acabado verdaderamente

único. Estos vinilos proporcionan un sello de individualidad, distinción y modernidad a la

ropa. Se puede estampar en diferentes tipos de tela tanto de algodón, poliéster o mezcla de

estos.

2.13.2 Tintas para Sublimación.

Este tipo de tintas fueron diseñadas para penetrar en los tejidos de poliéster y se imprimen

sobre papel de sublimación de diferentes tamaños que sirven como transportador temporal

de tinta.

Posteriormente, a través de la aplicación de calor con una plancha estampadora, la tinta se

convierte en vapor (sublimación) y es absorbida por el poliéster, formando una unión

permanente.

99
 Las tintas de sublimación pueden ser utilizadas en impresoras pequeñas de inyección y

laser domésticas, como también en plotters de impresión o impresoras directas tanto en un

papel de sublimación o directamente al textil respectivamente.

Figura 42. Tintas de Sublimación EPSON. (Fuente: Promocenter, 2018)

2.13.3 Tinta Plastisol.

Es un tipo de tinta muy utilizado en la industria del estampado, se caracteriza por ser un

tipo de PVC que se encuentra en estado líquido a temperatura ambiente con propiedades

visco elásticas.

Es la tinta más utilizada en la técnica de estampados con serigrafía. Se debe exponer a

temperaturas por sobre los 160 [°C] para que la tinta se solidifique en el textil. En este proceso

llamado “gelación”, no se pierde peso ni volumen de la tinta impresa, aunque al solidificarse

se evapora parte del plastificante.

Es un material excelente para la impresión de tejidos oscuros sin necesidad de aplicar

color blanco. Esta tinta es utilizada en el proceso de serigrafía como también de impresión

digital.

100
 Figura 43. Tintas Plastisol. (Fuente: MundoTransfer, 2018)

2.13.4 Tintas Eco-solventes.

Las tintas solventes emiten compuestos orgánicos volátiles (COV) hacia la atmosfera, con

un olor contaminante para la salud, pero con resultados de alta durabilidad. El avance

tecnológico de la industria de los estampados dio paso a las tintas eco-solventes, las cuales

no son contaminantes con el medio ambiente, sin olor alguno y con una composición 100%

biodegradable.

Los principales beneficios de utilizar tintas eco-solventes no solo aplican sobre la salud,

sino que también en la economía y la vida útil de los equipos de impresión, y que, al ser un

producto menos agresivo, los cabezales de impresión pueden duplicar su tiempo de operación

y además sin los altos costos que por concepto de limpieza y mantenimiento deben observarse

con el uso de otras tintas. Si bien las tintas solventes tienen un mejor resultado de impresión

101
en el textil, la calidad de las tintas eco-solventes es alta, generando una muy buena relación

precio-calidad.

Figura 44. Tintas Eco-Solventes. (Fuente: G&G Informática Ltda., 2018)

2.13.5 Papel de Sublimación.

El papel de sublimación o también llamado papel transfer, sirve como un material de

transporte de la tinta al textil. El rol de este papel es resistir altos grados de temperatura con

el fin de que la tinta de sublimación se evapore y se adhiera al textil de poliéster.

Figura 45. Papel de Sublimación. (Fuente: Promocenter, 2018)

Existen en una gran variedad de tamaños, principalmente los de A4 que son utilizados

para las impresoras a inyección y láser “domésticas” y los pliegos de gran tamaño, para
102
impresoras de uso industrial para la sublimación digital textil. Los papeles de sublimación

permiten transferir entre un 90% y un 100% de la tinta impresa. Existen particularmente dos

tipos de papeles de sublimación, unos adaptados a telas claras y el otro adaptado a telas

oscuras.

2.14 Tipos de Tela

2.14.1 Textil de Algodón.

El algodón es la fibra textil natural más utilizada en el mundo y representa

aproximadamente la mitad del consumo de fibras textiles a nivel mundial. Esta fibra tiene

varias propiedades que hacen que su uso sea masivo, tales como absorber la humedad,

expulsar el calor corporal, buena adaptabilidad a los teñidos, no generan electricidad estática,

es aislante y soporta altas temperaturas. Una de las grandes ventajas es su mantenimiento de

limpieza, debido a que se puede lavar sin problemas y se plancha fácilmente.

Del algodón se pueden derivar una gran cantidad de tejidos tales como los utilizados en

vestuario, tapicería, decoración, etc. También se destacan derivados del algodón como

lonetas (cojines, bolsos manteles), popelín (vestidos y tapicería fina), batista (prendas

infantiles, protectores de cuna), piqué (corbatas, vestidos, camisetas), bordados (blusas, ropa

de bebe), vaqueros (pantalones y chaquetas), chintz (tapicería lustrosa), pana (pantalones y

103
ropa de hombre), vichy (ropa de hogar y vestidos), seersucker (manteles), rizo (toalla, ropa

de baño), terciopelo (chaquetas y abrigos), entre muchos más.

2.14.2 Textil de Poliéster.

El poliéster es una fibra sintética muy utilizada en la industria textil, se suele usar como

una contraparte del algodón. Desde su masificación, el uso de este material ha sido muy

diversificado, destacándose principalmente la indumentaria industrial y prendas deportivas.

Las especificaciones de cada una de las telas a base de poliéster se podrían resumir a

grandes rasgos las ventajas que aporta este material a cada una de las aplicaciones. El

poliéster tiene una capacidad de recuperación que le permite no deformarse al estirarse, ni

tampoco achicarse con los lavados, un material muy versátil. Es por esto que la ropa deportiva

es utilizada en base a poliéster. La tecnología del poliéster permite mezclarse con otros

materiales, obteniendo resultados que mezclan los beneficios de las telas. Por otro lado, es

un material muy liviano y absorbe humedad repeliendo hongos y bacterias.

Con respecto a la industria de los estampados, el poliéster tiene la cualidad de absorber

mejor las tintas, alcanzando un resultado de gran calidad con la técnica de la sublimación,

debido a que, al aplicar calor, las fibras de poliéster encapsulan a la tinta haciéndose parte de

la tela.

104
2.15 Tipos de productos estampados

2.15.1 Camisetas.

También llamada polera, ramera o playera, la camiseta es una prenda de vestir que permite

recubrir gran parte del tren superior del cuerpo, la cual puede ser confeccionada de material

en base a algodón, poliéster o una mezcla de ambos.

Existe una gran variedad de tipos de poleras, diferenciándose básicamente por el tipo de

cuello, el material, el largo de las mangas, tallas y colores. Los diferentes tipos de poleras

son confeccionados en base a su uso, el cual puede ser deportivo, cotidiano, laboral, entre

otras. A continuación, se describen los principales tipos de poleras utilizados en el mercado

de los estampados:

Figura 46. Polera cuello polo. (Fuente: Sumey, 2018)

Polera Polo: Este tipo de poleras, es la más frecuente de encontrar en el mercado, está

hecha en base a algodón, el cuello es redondo y se puede encontrar en formato con manga

corta o manga larga. Existe en una amplia variedad de colores y tallas, tanto para hombre y

105
mujeres, como también para adultos o niños. Es un tipo de textil muy utilizado en el mercado

de los estampados, mediante técnicas como la serigrafía, el transfer de corte, impresión, etc.

Polera Piqué: Se caracteriza por tener un cuello tipo camisa, y un par de botones en la

parte frontal. Está confeccionada en base a un mayor porcentaje de algodón que de poliéster.

Es muy utilizada en el ámbito corporativo, como parte de la indumentaria de los trabajadores

y se puede estampar con técnicas como serigrafía, transfer de corte, entre otras. Existe en una

gran cantidad de colores y se puede adquirir en formato con manga corta y larga.

Figura 47. Polera piqué. (Fuente: Sumey, 2018)

Polera Dry Fit: Son un tipo de poleras confeccionadas con base de poliéster, y son

utilizadas principalmente para actividades deportivas. El tipo tejido facilita la “respiración”

de la piel entregando mayor frescura a la persona, y permitiendo un mayor rendimiento

deportivo.

Es muy frecuente ver este tipo de poleras en maratones, equipos de futbol y un gran

número de actividades recreativas. Este tipo de poleras se adapta de manera perfecta con las

106
técnicas de sublimación y sublimación digital textil. Es muy similar a la polera polo, solo

diferenciándose en el tipo de material con el que se confecciona.

Figura 48. Polera dry-fit. (Fuente: Sumey, 2018)

Es importante mencionar que todos los tipos de poleras se encuentran en formato para

varón y uno diferente para dama, destacándose principalmente por el tamaño de las tallas y

la forma que toma en la cintura. También en tamaños más pequeños para niños y niñas, como

también en tallas más grandes de los normal, las llamadas “tallas especiales”.

2.15.2 Polerones.

Los polerones también conocidos como sudaderas o buzo es una prenda gruesa con una

composición 100% algodón. Es una prenda que está diseñada para hacer deporte, pero su

comodidad ha hecho que también tenga un uso cotidiano. Se utiliza como prenda de abrigo

para realizar deporte en el exterior como complemento a la camiseta deportiva.

Cabe destacar que hay distintos tipos de polerones, los cuales mantienen la base de

algodón y espesor grueso, pero con diferencias funcionales.

107
 Polerón Polo: Este tipo de polerón se caracteriza por ser el más básico, es similar a una

camiseta polo manga larga, diferenciándose por el grosor de la tela de algodón. Estos

polerones son muy usados en el sector deportivo, pero también en el sector industrial como

indumentaria laboral que ayuda a repeler el frio. Este tipo de polerones también se

caracterizan por no tener capucha.

Figura 49. Polerón polo. (Fuente: Sumey, 2018)

Polerón Canguro: Su nombre se debe a que este tipo de polerón posee un bolsillo grande

en la parte frontal inferior que simula al bolso de los canguros donde las hembras llevan a

sus crías. Adicionalmente, este tipo de polerón lleva una capucha, la cual permite abrigar el

sector de la cabeza de la persona y eventualmente a repelar condiciones climáticas como la

lluvia. Existe en una amplia gama de colores y está hecho en base a una tela gruesa 100 %

algodón. Su uso también es deportivo como cotidiano y laboral.

108
 Figura 50. Polerón Canguro. (Fuente: Sumey, 2018)

Polerón Canguro con cierre: Es básicamente lo mismo que el polerón canguro, pero con

la diferencia que lleva un cierre en el medio de la parte frontal y el bolsillo frontal inferior es

divido en dos. Si bien el cierre le entrega una mayor funcionalidad, también genera una

complicación de diseño del estampado, debido a que divide el estampado en dos en la parte

frontal o limita a hacer estampados grandes.

Figura 51. Polerón canguro con cierre. (Fuente: Sumey, 2018)

De la misma manera que se especificó en el apartado de las poleras, existen tanto

polerones (independientemente del tipo) para hombres como para mujeres, diferenciándose
109
básicamente en el tamaño de las tallas y de la forma en la parte de la cintura del polerón.

Adicionalmente, los tamaños de los polerones pueden ser de niño, adulto y tallas especiales.

2.15.3 Gorros.

Los gorros son prendas de vestir diseñada para cubrir la cabeza y proteger los ojos de los

rayos del sol mediante una visera en la parte delantera, y una pieza ajustable al cráneo.

Es importante destacar que existen gorras telas gruesas, las cuales tiene la principal

función de cubrir la cabeza para repeler el frío, pero este tipo de gorras no tienen ni visera

delantera ni una pieza ajustable ya que son elásticos y no pueden estamparse con materiales

transferibles debido al relieve que tiene de tela.

Jockey: También llamada gorra de beisbol, el jockey es muy utilizado con técnicas como

impresión Inkjet y transfer de corte. Consiste en tener una visera frontal curva y una pieza

ajustable en la parte posterior. Además, es muy común ver orificios metálicos o bordados en

la parte superior diseñados para mantener con aire fresco la cabellera. Es una gorra que

comúnmente están hechas con una composición de algodón.

Figura 52. Jockey. (Fuente: Sumey, 2018)

110
 Gorra Plana: Es muy similar al jockey, con la diferencia que la visera posee una forma

plana y más rígida. En algunos casos puede que solo la parte frontal de la gorra sea de material

de algodón, y la parte posterior sea una malla de poliéster o lona, con el fin de dar mayor

ventilación y diseño diferenciado.

Figura 53. Gorra Plana. (Fuente: PLNS, 2018)

2.15.4 Cerámicas.

Muchos productos personalizados que se ofrecen en el mercado son hechos en base a

cerámica. Estos se dividen principalmente en dos segmentos: las tazas y los platos. Estos

productos se estampan principalmente mediante la técnica de sublimación a través de

máquinas estampadoras con formas adaptadas a este tipo de productos.

Tazas: Son recipientes utilizados para tomar líquidos, por lo general calientes, ya que este

tipo de material no se deforma ni afecta sus propiedades físicas ante un aumento de la

temperatura. Existen una gran cantidad de formas de tazas, algunos más pequeños, otros más

111
grandes, pero en su mayoría caracterizados por tener un mango de donde sujetarlo cuando el

contenido este caliente. Los resultados de este tipo de productos es de gran resolución ya que

la técnica de la sublimación permite crear diseños con muchos detalles y colores.

Figura 54. Taza en proceso de estampación. (Fuente: Click Imprenta, 2018)

Platos: Si bien la demanda de platos personalizado es menor a la de tazas y el uso tampoco

es el mismo, los platos son productos que se pueden personalizar tanto en la cara delantera

como la trasera. Al estar fabricados en base a cerámica, los platos se adaptan muy bien a los

estampados que utilizan la técnica de la sublimación. El principal objetivo de la

personalización de los platos es de adorno, en donde comúnmente se le coloca un soporte

que permite destacar tal diseño.

Figura 55. Plato personalizado. (Fuente: Click Imprenta, 2018)

112
 2.15.5 Chaquetas Softshell.

En los últimos años, se ha hecho muy popular el uso de este tipo de prendas, las cuales

son confeccionadas con un material 100% poliéster llamado Softshell. Este tipo de materiales

se adaptan muy bien a técnicas tales como impresión Inkjet y transfer de corte.

Las chaquetas softshell tienen características técnicas que permiten una impermeabilidad

y transpirabilidad superior. Y debido a que es un material de poliéster permite tener una gran

elasticidad y versatilidad. Son chaquetas con cualidades térmicas y su uso está adaptado a

actividades de deporte de montaña o de aventura. Existen en formato masculino y femenino

como también para niños, adultos y tallas especiales. Por otro lado, hay chaquetas softshell

con capucha y sin capucha, y en algunos casos con la opción de sacar la capucha mediante

un cierre.

Figura 56. Chaqueta Softshell. (Fuente: MundoTransfer, 2018)

2.15.6 Bolsos.

Los bolsos personalizados, se caracterizan por estar fabricados en base a 100% algodón,

100% poliéster y con mezclas de ambos. La composición del material dependerá del tipo de

bolso que se quiera confeccionar y del uso.

113
 Un detalle importante por destacar es que el sector del bolso donde se estampa debe tener

una superficie plana. Existen una gran cantidad de tipos de bolsos los cuales se diferencian

principalmente por el uso

• Bolsos deportivos

• Bolsos de mano

• Bolsos para notebook

• Bolsos de playa

• Bolsos

• Entre otros.

2.15.7 Otros.

En el mercado de la impresión y estampados, existe una amplia gama de productos que

pueden ser personalizados, pero su uso es más específico y tienen un enfoque publicitario.

Mouse pad: Es un tipo de superficie que se utiliza para mejorar el uso o los movimientos

de un mouse de una computadora. Los mouse pads pueden ser confeccionados en base a

distintos materiales y el diseño se puede personalizar mediante técnicas tales como la

impresión Inkjet o sublimación. La forma del mouse pad puede ser de diferentes figuras,

comúnmente es rectangular y el material puede ser blando o rígido.

Almohada: Se caracterizan por estar rellenas con materiales que entreguen comodidad y

confort, tales como algodón y esponjas. En su exterior se caracterizan por estar recubierto de
114
una tela, la cual independiente del material (algodón o poliéster) permiten transferir

principalmente mediante sublimación y serigrafía diseños personalizados. Las almohadas se

pueden encontrar en una gran variedad de formas y tamaños.

Carcasa de Celulares: Considerando la masiva y explosiva población de teléfonos

celulares, las carcasas son un producto de gran importancia ya que los recubren de rayas y

caídas, adicionalmente han adoptado mecanismos de diferenciación. Las carcasas de

teléfonos las podemos encontrar en una gran cantidad de colores y formas, dependiendo de

las dimensiones de cada teléfono. Existen carcasas sin diseño, y con la placa metálica blanca

para poder sublimar sobre ella. Mediante calor y presión se puede transferir el diseño a la

placa metálica para posteriormente pegar en el molde de la carcasa, permitiendo de esta

manera, crear cualquier diseño que se requiera.

Rompecabezas: Este tipo de productos se fabrica en base a un cartón con una hoja

impresa en una cara y cortado de forma de rompecabezas mediante un plotter de corte. El

productor final puede ser en diversos formatos de cantidad de piezas y tamaños. Se puede

lograr todo tipo de diseños.

Lápices: Los lápices personalizados son un elemento que entrega un gran valor a las

empresas. Estos productos son utilizados como elementos de publicidad y de uso de los

diferentes trabajadores de una organización. Pueden ser de diferentes colores, formas,

funcionalidades, etc. Cabe destacar que hay lápices en formato de pasta, pluma, grafito, etc.

115
 Balones: Este tipo de productos exige un estampado curvo debido a la forma esférica. La

superficie de los balones es de poliéster, por lo que técnicas como sublimación se adapta muy

bien a este tipo de material.

2.16 Normativa y Certificaciones

2.16.1 Normas.

En Chile, la industria textil y de los estampados no se encuentra normada, por lo que las

empresas pueden realizar estampados y diseños sin restricción. Solo en el caso de utilizar

logos y/o marcas registradas recaen en la ley 19.039, “Ley de propiedad Industrial”.

Para saber cuáles son las marcas que se encuentran registradas se debe ingresar a la página

del INAPI 4. Por otro lado, en el caso de querer registrar un logo, se debe seguir un

procedimiento el cual se encuentra disponible en la página de Chile Atiende.

Con respecto al sector textil y de estampados es importante mencionar que la ley de

propiedad intelectual en el artículo 1 indica que “Las normas relativas a la existencia, alcance

y ejercicio de los derechos de propiedad industrial, se regirán por la presente ley. Los

derechos comprenden las marcas, las patentes de invención, los modelos de utilidad, los

dibujos y diseños industriales, los esquemas de trazado o topografías de circuitos integrados,

4
INAPI: Instituto Nacional de Propiedad Intelectual
116
indicaciones geográficas y denominaciones de origen y otros títulos de protección que la ley

pueda establecer. Asimismo, esta ley tipifica las conductas consideradas desleales en el

ámbito de la protección de la información no divulgada.” (Ley N°19039, 1991).

En caso de querer utilizar alguna marca esta ley estable en el artículo 18 que “La concesión

de patentes de invención, de modelos de utilidad, de dibujos y diseños industriales y de

esquemas de trazado o topografías de circuitos integrados, estará sujeta al pago de un derecho

equivalente a dos unidades tributarias mensuales por cada cinco años de concesión del

derecho. Al presentarse la solicitud, deberá pagarse el equivalente a una unidad tributaria

mensual, sin lo cual no se le dará trámite. Aceptada la solicitud, se completará el pago del

derecho de los primeros diez años, para las patentes de invención, y de los primeros cinco

años, para el caso de los modelos de utilidad, dibujos y diseños industriales y esquemas de

trazado o topografías de circuitos integrados.

Si la solicitud fuera rechazada, la cantidad pagada quedará a beneficio fiscal. El pago de

los derechos correspondientes al segundo decenio o quinquenio, según se trate de patentes

de invención, modelos de utilidad, dibujos y diseños industriales o esquemas de trazado o

topografías de circuitos integrados, deberá efectuarse antes del vencimiento del primer

decenio o quinquenio o dentro de los seis meses siguientes a la expiración de dicho plazo,

con una sobretasa de 20% por cada mes o fracción de mes, contados a partir del primer mes

del plazo de gracia. En caso de no efectuarse el pago dentro del término señalado, los

derechos a los cuales hace referencia este artículo caducarán” (Ley N°19039, 1991).

117
 En muchos casos el uso de marcas recae en el término de falsificación, por lo que es de

gran importancia comprender en cuales circunstancias se hace mal uso de las marcas, la ley

específica en el artículo 19 que “Bajo la denominación de marca comercial, se comprende

todo signo que sea susceptible de representación gráfica capaz de distinguir en el mercado

productos, servicios o establecimientos industriales o comerciales. Tales signos podrán

consistir en palabras, incluidos los nombres de personas, letras, números, elementos

figurativos tales como imágenes, gráficos, símbolos, combinaciones de colores, así como

también, cualquier combinación de estos signos. Cuando los signos no sean intrínsecamente

distintivos, podrá concederse el registro si han adquirido distintividad por medio del uso en

el mercado nacional.

Podrán también inscribirse las frases de propaganda o publicitarias, siempre que vayan

unidas o adscritas a una marca registrada del producto, servicio o establecimiento comercial

o industrial para el cual se vayan a utilizar. La naturaleza del producto o servicio al que la

marca ha de aplicarse no será en ningún caso obstáculo para el registro de la marca.” (Ley

N°19039, 1991)

Adicionalmente en el artículo 19 bis D se indica que, “La marca confiere a su titular el

derecho exclusivo y excluyente de utilizarla en el tráfico económico en la forma que se le ha

conferido y para distinguir los productos, servicios, establecimientos comerciales o

industriales comprendidos en el registro. Por consiguiente, el titular de una marca

registrada podrá impedir que cualquier tercero, sin su consentimiento, utilice en el

curso de las operaciones comerciales marcas idénticas o similares para productos,

118
servicios o establecimientos comerciales o industriales que sean idénticos o similares a

aquéllos para los cuales se ha concedido el registro, y a condición de que el uso hecho

por el tercero pueda inducir a error o confusión. Cuando el uso hecho por el tercero se

refiera a una marca idéntica para productos, servicios o establecimientos comerciales o

industriales idénticos, se presumirá que existe confusión.”. (Ley N°19039, 1991).

2.16.2 Certificaciones.

Las certificaciones de estampados en este país solo recaen en cursos artesanales o

capacitaciones de empresas para el uso de las maquinarias que venden, adicionalmente, se

especifican algunos matices en algunas carreras como pedagogía en artes visuales. Pero algún

curso o carrera profesional que se centre en los estampados no existe en el territorio nacional.

En Argentina, si hay un curso donde se imparten las temáticas que involucra la actividad

de estampar. Es un curso certificado por la Universidad Tecnológica Nacional Facultad

Regional Buenos Aires. Como podemos apreciar, Chile se encuentra en deuda en materias

textiles, teniendo un mercado totalmente autodidacta, solo con capacitaciones que tiene

relación con el uso de maquinaria.

Desde un punto de vista del producto ofrecido, hay una certificación llamada FairTrade5.

Consiste en un sello de garantía que funciona como distintivo positivo al consumidor sobre

los valores éticos del producto. En otras palabras, este sello le permite al consumidor

5
Fair Trade en Chile es administrado por la Coordinadora Nacional de Comercio Justo.
http://www.comerciojustochile.org/
119
visualizar si el producto que adquiere fue fabricado mediante condiciones de trabajo dignas

y materias primas o productos a un precio justo con el fin de apoyar el desarrollo sostenible

de la organización productora. Esta certificación tiene un enfoque internacional, lo que

permite asociar a proveedores de todo el mundo, considerando de esta manera la importación

de materias primas y productos dentro de esta certificación. Como resultado, la certificación

y sellos, los productos son reconocidos como socialmente responsable, respetuoso con el

medio ambiente y de alta calidad.

Figura 57. Sello de Fair Trade. (Fuente: Fair trade, 2018)

En Chile no existe ningún tipo de certificación o especialización formal, en donde se

puedan adquirir competencias que permitan mejorar los procesos relacionados con el

mercado de los estampados.

120
 3. MARCO TEÓRICO.

3.1 Principios de la evaluación de proyectos

La evaluación de proyectos es una rama de la ingeniería que se remonta a años

incuantificables de nuestra historia. Casos como la construcción de las pirámides, la

abandonada ciudad de Machu Picchu son algunos de los proyectos que generaron una

tremenda dificultad para los habitantes de aquellas épocas, considerando la nula base teórica

en la gestión de proyectos.

En el siglo XX esta rama de la ingeniería comenzó a tomar una relevancia significativa,

lo que se vio reflejado con la conformación del Proyect Management Institute (PMI), el cual

reúne a profesionales relacionados con la gestión de proyectos. Esta organización

estadounidense rápidamente conformó un importante y reconocido renombre a nivel

mundial. Se destaca la creación del código de ética profesional y publicaciones como la guía

del PMBOK (Proyect Management Body of Knowledge), que permitieron estructurar los

pilares de la gestión y dirección de proyectos.

3.1.1 Definición de un proyecto.

De acuerdo al PMI (2013) un proyecto se define como:

“Un esfuerzo temporal que se lleva a cabo para crear un producto, servicio o

resultado único. La naturaleza temporal de los proyectos implica que un proyecto tiene

un principio y un final definidos. El final se alcanza cuando se logran los objetivos del

121
 proyecto, cuando se termina el proyecto porque sus objetivos no se cumplirán o no

pueden ser cumplidos, o cuando ya no existe la necesidad que dio origen al proyecto.

Asimismo, se puede poner fin a un proyecto si el cliente (cliente, patrocinador o líder)

desea terminar el proyecto. Que sea temporal no significa necesariamente que la

duración del proyecto haya de ser corta. Se refiere a los compromisos del proyecto y a

su longevidad. En general, esta cualidad de temporalidad no se aplica al producto,

servicio o resultado creado por el proyecto; la mayor parte de los proyectos se

emprenden para crear un resultado duradero.

Cada proyecto genera un producto, servicio o resultado único. El resultado del proyecto

puede ser tangible o intangible. Aunque puede haber elementos repetitivos en algunos

entregables y actividades del proyecto, esta repetición no altera las características

fundamentales y únicas del trabajo del proyecto.

Un esfuerzo de trabajo permanente es por lo general un proceso repetitivo que sigue los

procedimientos existentes de una organización. En cambio, debido a la naturaleza única de

los proyectos, pueden existir incertidumbres o diferencias en los productos, servicios o

resultados que el proyecto genera. Las actividades del proyecto pueden ser nuevas para los

miembros del equipo del proyecto, lo cual puede requerir una planificación con mayor

dedicación que si se tratara de un trabajo de rutina. Además, los proyectos se llevan a cabo

en todos los niveles de una organización. Un proyecto puede involucrar a una única persona

o a varias personas, a una única unidad de la organización, o a múltiples unidades de

múltiples organizaciones.”

122
 3.1.2 Etapas de un proyecto.

Es importante mencionar que esta memoria busca evaluar un proyecto de inversión en un

período de tiempo pre-establecido como también los objetivos. Existen variadas formas de

segmentar por etapas a un proyecto. Para efectos de esta memoria se utiliza la metodología

utilizada en el texto Evaluación de proyectos de inversión en la empresa (Sapag Chain,

2004). En el siguiente esquema se resume las etapas de un proyecto de inversión:

Figura 58. Esquema de las etapas de un proyecto

Idea Perfil

Preinversión Prefactibilidad
Etapas de un
proyecto
Inversión Factibilidad

Operación

Esta metodología identifica cuatro etapas, la concepción de la idea, los estudios de pre-

inversión para medir la conveniencia económica que implica la idea, la inversión para llevar

a cabo el proyecto y la etapa operacional de este.

3.1.2.1 Idea.

La etapa de la idea es un proceso sistemático que se caracteriza por la identificación de

una problemática y/o oportunidad de negocio, la cual, mediante un diagnóstico de la situación

123
actual y la necesidad de solucionar, se encuentran las alternativas o caminos requeridos. Esta

búsqueda de oportunidades y soluciones se deben alinear con los objetivos a plantear en el

proyecto. Además, se proporciona la situación base la cual debe requerir la información

mínima para contemplar en primera instancia las viabilidades y factibilidades del proyecto a

priori.

Algunas de las oportunidades de inversión que facilitan y fortalecen este ítem son las

ventajas diferenciadoras del producto, de los recursos y de las disponibilidades de insumos;

organización y distribución de ventas; ventajas geográficas; aplicaciones innovadoras;

capacidad de detección de los cambios en las preferencias y gustos de los consumidores;

estándares de calidad, limitaciones de producción, entre otras (Sapag Chain, 2004).

3.1.2.2 Preinversión.

Esta etapa del proyecto se realizan los trabajos de planificación y los estudios de viabilidad

económica de las ideas del proyecto identificadas en el ítem anterior. Se evalúan y

seleccionan los proyectos más convenientes y rentables para el o los inversores, además, se

establece el cómo se llevará a cabo los objetivos que permitan resolver la problemática

central. La etapa de preinversión se caracteriza por tener tres fases: Perfil, Prefactibilidad y

Factibilidad (Padilla, 2006).

• Perfil

El perfil se caracteriza por ser una descripción simplificada de un proyecto. En este se

definen el propósito del proyecto, se estiman las actividades a realizar y las inversiones

124
asociadas a estas. Es importante mencionar que, en esta fase del proyecto los costos

estimados no necesariamente deben estar bien establecidos ya que en fases posteriores se

deberá formalizar con mayor detalle y exactitud. El perfil del proyecto ayuda a asegurar que

los inversores comprendan las implicaciones de la idea en términos de inversión y costos

operativos. La información recopilada es secundaria (como comentarios de expertos o cifras

estimativas) y de tipo cualitativo (Sapag Chain, 2004).

• Prefactibilidad

Ya en la segunda fase de la preinversión, conocida como el ante proyecto, la

prefactibilidad consiste en un estudio más formal de los costos identificados en el perfil, en

donde se desglosan costos asociados no detallados en el ítem anterior, como es el caso de los

costos legales. Además, en el caso de la fabricación de un producto u oferta de un servicio se

deben analizar las técnicas y procedimientos asociados a estos, como también los requisitos

y factibilidades de adaptarlos (Sapag Chain, 2004)

Esta fase se caracteriza por proyectar costos y beneficios sobre la base de criterios

cuantitativos con fuentes primarias como también secundarias para el proyecto en el estudio

de mercado. Se considera la tecnología a emplear y la información relevante a costos del

proyecto, para desarrollar la base en la que el o los inversionistas se apoyaran para la toma

de decisiones de inversión. (Marcial Córdoba Padilla, 2006)

• Factibilidad

125
 En la última fase de la preinversión, la factibilidad consiste en una herramienta para la

toma de decisiones considerando las opciones de éxito y fracaso del proyecto de inversión.

Se perfeccionan las alternativas analizadas y se analizan los objetivos con el fin de evaluar si

son posible de alcanzar en base a todas las variables del proyecto. Esta fase utiliza

información primaria del proyecto y recopila toda la información de la fase de prefactibilidad

(Córdoba Padilla, 2006).

Es conveniente solo considerar las variables con mayor grado de incertidumbre que

reflejen un alto riesgo para el proyecto en la etapa de factibilidad para analizar la viabilidad

del proyecto. El tiempo requerido dependerá de la envergadura del proyecto (Sapag Chain,

2004).

3.1.2.3 Inversión.

Una vez evaluado el proyecto se realiza el proceso de implementación y materialización

de lo detallado en las etapas previas (Sapag Chain, 2004).

Algunas de las típicas inversiones que se consideran en esta etapa se destacan la

construcción o arrienda del espacio comercial y/o operacional; compra e instalación de los

equipos; selección, contratación y capacitación del personal; entre otras (Córdoba Padilla,

2006).

3.1.2.4 Operación.

En la última etapa del proyecto, se materializa todo lo planificado, considerando todas las

aristas del proyecto.

126
 Se realizan los productos o se prestan los servicios y se contrastan con los resultados

esperados. Se van realizando las correcciones para orientar los resultados a cubrir con los

objetivos planteados. Esta etapa es la más extensa debido a que los proyectos de inversión

comúnmente son evaluados a horizontes de tiempos elevados (Córdoba Padilla, 2006).

3.2 Estudio de Mercado

El mercado se define como el punto de encuentro entre el demandante y oferente de un

(os) bien (es) o servicio (s) para llegar a acuerdos en relación con la calidad, precio y cantidad.

Desde un punto de vista del área de proyectos, el mercado es el punto de partida y contexto

donde se desarrollará el proyecto. Es de vital importancia para los análisis técnicos,

financieros y económicos. Considera variables tanto sociales como económicas y recopila la

información necesaria para analizar la conveniencia de resolver la problemática expuesta en

el proyecto como también sus objetivos (Córdoba Padilla, 2006).

El estudio de mercado ayuda a la toma de decisiones de inversión desde un punto de vista

cuantitativo y cualitativo, para tomar la mejor decisión y aumentar la probabilidad de éxito

del proyecto (Fernández, 2017).

3.2.1 Investigación de mercados.

La investigación de mercados es la identificación, recopilación, análisis, difusión y uso

sistemático y objetivo de la información con el fin de mejorar la toma de decisiones

relacionadas con la identificación y solución de oportunidades y problemas (Malhotra, 2008).

127
 Este estudio busca aportar información relevante y precisa que refleje la situación actual.

La investigación inicia con la identificación de la problemática u oportunidad, lo que lleva a

un análisis de este para posteriormente recopilar la información precisa que permita abarcar

todas las artistas del tema. Se deben identificar las fuentes de información y evaluar el uso

de técnicas de recopilación de datos dependiendo de la información recabada. Luego, se

analizan los datos y se interpretan obteniendo las conclusiones asociadas que permitan

desarrollar un informe el cual servirá como base para la toma de decisiones (Malhotra, 2008).

El proceso de la investigación de mercados consta de seis pasos: definición del problema;

desarrollo del problema; formulación del diseño de la investigación; recopilación de datos;

preparación y análisis de datos; y, elaboración y presentación del informe (Malhotra, 2008).

Figura 59. Proceso de la investigación de mercado.

Formulacion Preparación y Elaboración y

Definición del Desarrollo del Recopilación
del diseño de análisis de presentación
problema problema de datos
investigación datos del informe

3.2.1.1 Definición del problema.

Un proyecto se basa en desarrollar una idea, la cual busca aprovechar una oportunidad o

resolver una problemática, por lo que definir el problema se posiciona como el primer paso

del proceso de la investigación de mercados.

128
 Para definir el problema, se debe recopilar antecedentes e información que permitan

visualizar desde distintos puntos de vista la problemática. Se consideran actividades como

hablar con las personas que toman las decisiones, entrevistas a expertos del sector, analizar

información de fuentes secundarias, entre otras. Ya definido el problema de manera posible,

se procede a diseñar y conducir la investigación del mercado correctamente (Malhotra, 2008).

3.2.1.2 Desarrollo del problema.

El desarrollo del enfoque problema se refiere a la metodología a utilizar en base a un

marco teórico, preguntas de investigación e hipótesis, modelos analíticos e información

precisa.

Algunas de las actividades asociadas a este paso del proceso de investigación de mercado

son las conversaciones con los administrados que poseen la experiencia y entrevistas a

expertos en el área para un enfoque más profesional de la problemática; analizar datos

secundarios relevantes (Malhotra, 2008).

3.2.1.3 Formulación diseño de investigación.

En primera instancia se define el diseño de investigación como el esquema cualitativo que

detalla el proyecto de investigación de mercado, además responde al cómo se procederá a

obtener la información requerida para abordar la problemática. Los procedimientos poseen

el rol de encontrar la información que permita resolver las preguntas de investigación y que

proporcione la mejor alternativa para la toma de decisiones.

129
 Adicionalmente, se debe realizar una investigación exploratoria, definir las variables

involucradas y crear la metodología necesaria para medirlas con el fin de poder clasificarlas.

Algunas de las actividades de este paso son definir cómo se obtendrán los datos como una

encuesta, además de establecer un plan para seleccionar a los encuestados (Malhotra, 2008).

3.2.1.4 Recopilación de datos.

En el paso anterior se define y planifica la recopilación de datos, mientras que en este paso

corresponde al proceso de ejecución. La recopilación de datos requiere de personal en el caso

de obtener datos de manera presencial o de un equipo que permita obtener datos de manera

computacional.

La recopilación de datos presencial, corresponde a encuestas puerta a puerta o encuentras

masivas en centros comerciales o lugares donde haya una concurrida cantidad de personas.

Por otro lado, las encuestas computacionales utilizan canales de comunicación tales como

correo, redes sociales, vía telefónica, entre otras. Es de gran importancia capacitar al personal

y/o tener un sofisticado método informático para minimizar los errores de recopilación de

datos (Malhotra, 2008).

3.2.1.5 Preparación y análisis de datos.

Una vez recopilado los datos, se deben revisar con el fin de validarlos y codificarlos. Se

deben asignar algún código representativo a cada respuesta en el caso de obtener un análisis

cuantitativo.

130
 La información se debe transcribir, en donde con frecuencia se puede ver reflejados en

archivos digitalizados. El análisis de los datos indica caminos o comportamientos de

componentes del problema de investigación de mercados, que permite tomar una decisión

con mayor grado de confiabilidad (Malhotra, 2008).

3.2.1.6 Elaboración y presentación del informe.

Las conclusiones, los datos, la metodología utilizada y en general toda la información

utilizada debe documentarse por escrito mediante un informe.

Este debe contener la explicación de la problemática, las preguntas de investigación

específicas como también el diseño de investigación, los mecanismos utilizados para la

recopilación de datos y las conclusiones del análisis de estos. En otras palabras, documentar

todos los pasos anteriores del proceso de investigación de mercados. Este documento servirá

como una fuente de gran relevancia para la toma de decisiones de la administración. Es por

esto que debe documentarse y presentarse para que los administrativos puedan informarse y

tener información actualiza que permita mejorar las alternativas para el proyecto (Malhotra,

2008).

3.2.2 Definición del producto.

Un producto se define como “la concretización del bien, cualquier cosa que pueda

satisfacerse para una satisfacer una necesidad o deseo. Abarca objetos físicos, servicios,

personas, lugares, organizaciones e ideas” (Mejía, 2010).

131
 Al estudiar el producto se debe comprender el grado de diferenciación de este y los

requerimientos técnicos. Es decir, considerar aspectos tales como su naturaleza, usos

actuales, los bienes sustitutos y complementarios, la presentación, embalaje, etc. (Malhotra,

2008)

Existen una gran cantidad de variedades de productos, a continuación, se detallan cinco

tipos de clasificaciones de productos. (Mejía, 2010)

3.2.2.1 Primera clasificación.

Los bienes se pueden clasificar por su durabilidad y naturaleza.

• Bienes no duraderos: son productos que el consumo o vida de este se realiza

rápidamente, es decir, tiempo entre la compra y el consumo de este es muy pequeño.

Se caracterizan por ser principalmente alimentos (ejemplo comida rápida).

• Bienes duraderos: Son bienes que tienen una vida útil o uso prolongado. Se

les asocia comúnmente un precio mayor con respecto a los bienes no duraderos. Las

maquinarias, los automóviles, la ropa, entre otros, son algunos ejemplos de este tipo

de producto.

• Servicios: Son beneficios, actividades o satisfacciones que se ofertan. Se

caracterizan comúnmente por no estar asociado a un producto físico.

3.2.2.2 Segunda clasificación.

Los bienes se pueden clasificar por el uso que le dará el consumidor.

132
 • Bienes de consumo: Esta clasificación puede estar asociada a bienes duraderos

como los no duraderos. Se caracterizan por ser bienes tangibles que en su mayoría

corresponden a productos fabricados mediante un proceso manufacturero, los cuales

son adquiridos por un consumidor final.

• Bienes de Capital: También llamados bienes de inversión son utilizados como

bienes para la transformación de otros bienes o servicios.

3.2.2.3 Tercera clasificación.

Los bienes se pueden clasificar en base a su ubicación en la secuencialidad del proceso

productivo.

• Bienes intermedios: Son bienes que sirven para la fabricación de bienes finales

por lo que se pueden considerar como bienes no duraderos. Corresponden a insumos,

materias primas y materiales.

• Bienes de procesos: También conocidos como productos no terminados, estos

bienes aun no completan su proceso de fabricación. Se consideran todos los productos

que no cuenten con la totalidad de las terminaciones requeridas para alcanzar el

producto final independientemente del grado de avance del bien.

• Bienes finales: Conocidos como bienes finales, son bienes que se encuentran

listos para su comercialización.

3.2.2.4 Cuarta clasificación.

Los bienes se pueden clasificar en base a su competencia y/o precio.

133
 • Bienes complementarios: Son bienes que requieren de otro para cubrir la

necesidad o resolver la problemática.

• Bienes inferiores: Son bienes que se caracterizan por tener una elasticidad

precio-ingreso menor a uno. Estos bienes se adquieren a altos volúmenes de compra,

lo que permite acceder a precios bajos. A medida que el precio sube de este tipo de

bien, la demanda baja.

• Bienes normales: Son bienes que ante un aumento o disminución del precio

su demanda lo hace en la misma proporción, es por esto que la elasticidad precio-

ingreso es igual a 1.

• Bienes superiores: Se caracterizan porque un aumento o disminución del

precio, la demanda disminuye o aumenta en mayor proporción que la variación del

precio, por lo que tienen una elasticidad precio-ingreso mayor a 1.

3.2.2.5 Quinta clasificación.

Los bienes se pueden clasificar por su dimensión y/o su capacidad de traslado del bien.

• Bienes raíces: Se asocia a las áreas de terreno y todo lo que esté adyacente a

este. Los edificios y parcelas son algunos ejemplos de este tipo de bien.

• Bienes muebles: Son bienes los cuales se pueden trasladar de un lugar a otro.

Se caracterizan por ser tangibles como herramientas, vehículos, maquinaria, etc.

• Bienes inmuebles: Son bienes que no se pueden trasladar, debido a que son

técnicamente terreno y todo lo adyacente a este. También pueden ser considerados

134
 bienes inmuebles las minas, pozos, aguas termales, entre otras, debido a que son parte

del terreno.

3.2.3 Mercado Objetivo.

El mercado objetivo es la totalidad de un espacio que contiene a todos los clientes que

busca captar el proyecto con el fin de que adquieran el producto o servicio ofertado.

Los clientes representan el componente fundamental del mercado por lo que es de gran

importancia definir bien este punto con el fin de maximizar las probabilidades de éxito del

proyecto. Es el espacio donde interactúa la oferta y demanda de bienes y servicios (Córdoba

Padilla, 2006).

3.2.3.1 Perfil del consumidor.

Los diferentes tipos de mercados concentran grandes cantidades de consumidores, los

cuales poseen necesidades que son cubiertas por el mercado respectivo. En este sentido

existen diferentes tipos o perfiles de consumidores, basados principalmente en los

requerimientos vistos en términos generales (Córdoba Padilla, 2006).

• Consumidor individual: Las empresas productoras de bienes y/o servicios

buscan captar a este tipo de clientes finales mediante canales de distribución o de

forma directa. Estos clientes tienen requerimientos y necesidades individuales y

comúnmente adquieren una o pocas unidades del bien o servicio.

• Consumidor industrial: Este tipo cliente se caracteriza por adquirir bienes que

serán utilizados en su proceso productivo o en la entrega del servicio. Es muy

135
recurrente ver que este tipo de clientes adquieren productos intermedios para

conseguir sus bienes finales. Los consumidores industriales poseen una demanda

derivada, es decir que su demanda tiene una directa relación con la demanda de bienes

finales que ellos producen. Es por esto que su demanda es más sofisticada,

destacándose los requerimientos técnicos del producto intermedio necesario para

alcanzar la óptima producción del bien final. Adicionalmente, poseen requerimientos

de entrega, ya que deben regirse en base a la planificación de la producción propia.

Las características del mercado también son un elemento importante para considerar,

ya que las condiciones geográficas y la naturaleza de la producción (fechas de

vencimiento, condiciones térmicas, etc.), hacen que este tipo de clientes tenga

diferentes formas de consumir los bienes requeridos.

• Consumidor de la cadena de distribución: Estos tipos de clientes son los

encargados de captar a los clientes finales, o pequeños comerciantes. Su demanda es

muy exigente ya que deben cumplir con estrictas planificaciones de entrega. Por otro

lado, ya que adquieren productos finales como el bien comercializado, este tipo de

clientes poseen un alto grado de exigencia con los temas relacionados a la calidad de

los productos.

• Consumidor institucional: Estos poseen diferentes cantidades de demanda y

se caracterizan por ser una persona jurídica en vez de natural. Poseen un alto grado

de consumo propios.

136
 3.2.3.2 Segmentación de los consumidores.

Los consumidores poseen requerimientos y necesidades, las cuales muchas veces se

pueden agrupar en un segmento de consumidores.

La capacidad de compra, la distribución geográfica, su clasificación, sus preferencias, son

variables de gran importancia para ser evaluados y considerados en la toma de decisiones.

Los segmentos de clientes también poseen características tales como el poder de negociación

de los clientes que se ve reflejado en la exigencia de precios más bajos y en productos con

ciertos niveles de calidad (Córdoba Padilla, 2006).

• Variables geográficas: Tienen relación con la ubicación del cliente y la brecha

espacial que se genera entre demandante y ofertante. Esta variable se considera en la

localización del proyecto que genere mejores rendimientos a la rentabilidad de este.

• Variables demográficas: Permite segmentar por sexo, edad, nivel de ingreso,

profesión, estudios, etc. Esta variable ayuda a definir aspectos del producto y precio.

• Hábitos de consumo: Consiste en el análisis de cómo el cliente consume el

bien, su frecuencia, sus preferencias, sus gustos, entre otros. Estas características

pueden ser individuales, del segmento del cliente o generalizada.

137
 3.2.4 Análisis de la demanda.

La demanda se define como la cantidad y calidad de bienes y servicios que pueden ser

obtenidos a través de los mercados por el o los consumidores en un momento determinado,

a un precio de mercado específico. (Economipedia, 2018)

Tiene una gran importancia debido a que es una variable vital del estudio de mercado que

nos permitirá realizar el estudio de viabilidad económica - financiera del proyecto. El análisis

de la demanda mediante resultados principalmente cuantitativos, permiten visualizar el

escenario de incertidumbre que refleja la sensibilidad de la rentabilidad ante cambios en sus

variables (Córdoba Padilla, 2006).

La demanda permite determinar la participación de mercado que tendrá el producto del

proyecto con respecto a la satisfacción de la demanda del mercado. La demanda es una

función en la que participan diferentes factores, los que se identifican mediante fuentes de

información primaria y secundaria (Baca Urbina, 2001).

La demanda nos permite conocer 7 factores claves para analizar en los proyectos:

1. La estructura del consumo.

2. La estructura de los consumidores.

3. Estructura geográfica de la demanda.

4. La interrelación de la demanda.

5. Motivos que generan la demanda.

6. Necesidad potencial o la fuente.

138
 7. Potencial del mercado.

3.2.4.1 Tipos de Demanda.

El concepto de demanda es muy amplio, debido a que posee una gran cantidad de

características, que las hace que tengan conceptos y/o enfoques distintos. A continuación,

se detallarán algunos de los diferentes tipos de demandas, que son relevantes para el

desarrollo de este proyecto.

• Demanda elástica: La demanda es muy sensible a los cambios en el precio del

producto, por lo que un aumento puede generar una baja considerable en el precio.

• Demanda inelástica: La demanda es poco sensible a los cambios en el precio

de un producto, por lo que un aumento en el precio no genera una baja tan

desproporcionada.

• Demanda individual: representa la demanda de un individuo natural o jurídico

en particular.

• Demanda de mercado: Corresponde a las preferencias del conjunto de

individuos de un segmento o mercado respecto a un bien o servicio.

Con respecto a la elasticidad de la demanda – precio, es importante mencionar, que el

precio y la demanda tienen una relación inversa, lo que se puede ver reflejado

matemáticamente con una curva con pendiente negativa. Además, se puede expresar

matemáticamente mediante la siguiente ecuación:

139
 𝑉𝑎𝑟𝑖𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑝𝑜𝑟𝑐𝑒𝑛𝑡𝑢𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑐𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒𝑚𝑎𝑛𝑑𝑎𝑑𝑎
𝐸𝑙𝑎𝑠𝑡𝑖𝑐𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑑𝑒𝑚𝑎𝑛𝑑𝑎 =
𝑉𝑎𝑟𝑖𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑝𝑜𝑟𝑐𝑒𝑛𝑡𝑢𝑎𝑙 𝑑𝑒𝑙 𝑝𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜

Algunos de los factores que pueden afectar directamente a la elasticidad de la demanda-

precio son:

✓ Bienes sustitutos

✓ Bienes complementarios

✓ Proporción del ingreso del consumidor destinado al consumo.

✓ Gustos y preferencias del consumidor

✓ Durabilidad del bien

3.2.4.2 Proyección de la demanda.

El cálculo de la demanda es un concepto econométrico, el cual estima la cantidad de bienes

demandados para diferentes horizontes de tiempo. Esta herramienta permite realizar análisis

futuros del proyecto, principalmente desde un punto de vista financiero (Estados Resultados,

flujos de caja, etc), para reflejar la rentabilidad del proyecto evaluado (Córdoba Padilla,

2006).

Existen una gran cantidad de herramientas o métodos de pronósticos de demanda, pero no

se puede estimar a priori cual es la más exacta y eficiente, ya que todos los mercados poseen

diferentes variables que pueden influir de muchas maneras distintas en la demanda (Córdoba

Padilla, 2006).

140
 3.2.4.3 Métodos de estimación cualitativos.

Este tipo de método se caracteriza por enfocar su análisis y pronóstico mediante

evaluaciones y opiniones. Mediante especialistas del mercado objetivo se resuelven enfoques

relacionados con los objetivos del proyecto (Córdoba Padilla, 2006).

Los modelos de estimación cualitativos se caracterizan porque la variable dependiente

puede ser de naturaleza cualitativa. Son muy comunes de ver en diversas áreas de las ciencias

sociales y la investigación médica.

3.2.4.4 Métodos de estimación cuantitativos.

Los métodos de estimación cualitativos o pronósticos, permiten conocer con cierta

exactitud los resultados futuros de demanda, oferta, precios, etc., mediante técnicas

estadísticas adecuadas para analizar el presente (Baca Urbina, 2001).

Estos métodos son más complejos y se requieren conocimientos específicos para

desarrollarlos. Existen modelos que utilizan series de tiempo como también los que se basan

en relaciones causales (Córdoba Padilla, 2006).

3.2.4.5 Métodos de serie de tiempo.

Dentro de los métodos de estimación cuantitativos, se encuentran los métodos de serie de

tiempo que utilizan modelos econométricos que brindan un detalle estadístico y matemático

más preciso de los pronósticos en un horizonte de tiempo. Los modelos de serie de tiempo

explican el valor futuro de una variable en intervalos de tiempos. El objetivo principal es

141
analizar la información histórica con el fin de encontrar un patrón en su comportamiento, el

cual pueda extrapolarse a periodos posteriores (Baca Urbina, 2001).

Más específicamente, las series de tiempo tratan de analizar el efecto cíclico, la

estacionalidad y los factores aleatorios de los factores que la conforman. Se requieren de

conocimientos más específicos en el área de la econometría (Córdoba Padilla, 2006).

Algunos de los métodos de series de tiempo más utilizados y conocidos son:

• Método de promedios móviles: Este método consiste en que cada punto de la serie

temporal es la media aritmética de un número de puntos consecutivos anteriores

de la serie, en donde la cantidad de números elegidos varia de tal manera de

eliminar los efectos estacionales (Ingenieriaindustrialonline.com, 2016).

• Métodos mínimos cuadrados: Se basa principalmente en la estimación de una recta

que sea más representativa del comportamiento de la serie. Es un método muy

general y sencillo de aplicar, pero que genera un error que en muchos casos es alto

(Córdoba Padilla, 2006).

• Método suavizamiento exponencial: Son uno de los métodos más conocidos y

aplicados. Son métodos que se ajustan a la curva histórica de datos de la serie de

tiempo. Existen tres tipos: suavizamiento exponencial simple, suavizamiento

exponencial doble y suavizamiento exponencial triple.

142
 3.2.5 Análisis de la Oferta.

En el libro “Evaluación de proyectos” de Gabriel Baca Urbina, se define a la oferta como

la cantidad de bienes y servicios que un cierto número de productores ponen a disposición

del mercado a un precio definido.

La cantidad ofrecida de un bien tiene una relación directa con respecto a su precio, es

decir, a mayores precios, mayores cantidades ofrecidas, mientras que a menores precios la

cantidad ofrecida es menor. Esto se explica por los incentivos que tendrán los productores a

vender a precios más altos (Córdoba Padilla, 2006).

El principal objetivo de medir la oferta es estimar las cantidades y condiciones en que una

economía puede y quiere poner a disposición del mercado. Al igual que la demanda la oferta

está compuesta por factores, donde se destaca el precio de mercado del bien o servicio (Baca

Urbina, 2001).

Los cambios en la cantidad ofrecida se deben a la relación existente entre el precio y la

cantidad ofrecida de un bien y se mueven a través de la curva de oferta. En cambio, los

cambios en la oferta se deben a factores tales como cambios en la tecnología (equipos más

eficientes que permiten mejoras de los costos de producción), cambios en las expectativas de

los productores (toma de decisiones en base a los escenarios futuros de la economía) y el

precio de los factores productivos (aumento de comisiones, sindicatos, etc) (Córdoba Padilla,

2006).

143
 Para analizar la oferta se deben considerar los factores cuantitativos como los cualitativos.

El procedimiento de pronóstico y análisis estadístico de la oferta sigue las mismas

indicaciones que la demanda, por lo que se requerirán datos de fuentes primarias y

secundarias. Algunos datos que destacar requeridos para la estimación de la oferta son:

número de productores, localización, capacidad, calidad de los bienes, los precios de estos,

los planes de expansión, entre otros (Baca Urbina, 2001).

3.2.5.1 Tipos de Ofertas.

Con respecto a la oferta, se pueden clasificar con respecto a la cantidad de oferentes en el

mercado:

• Oferta de mercado libre: Este tipo de oferta se caracteriza por actuar en un

mercado donde los competidores participan en libre competencia. En los mercados

de un solo bien la competencia es más alta. La participación de mercado está

determinada por la calidad, precio y por experiencia de venta al consumidor (Baca

Urbina, 2001).

• Oferta oligopólica: Una gran parte de la participación de mercado está

distribuida en pocos oferente o productores. Esta alta participación de mercado, les

permite a los pocos productores, determinar el precio, oferta y poseen destacadas

economías de escala. Esto genera barreras de entrada que incluso en algunos casos es

prácticamente imposible penetrar (Baca Urbina, 2001).

• Oferta Monopólica: Existe solo un oferente en el mercado del bien o servicio

específico, por lo que este determina el precio, cantidad y calidad. En una gran
144
 cantidad de países en el mundo, los mercados donde haya oferta monopólica se

encuentran regulados para evitar corrupción y abusos a los consumidores (Baca

Urbina, 2001).

3.2.6 Definición del precio.

El precio se define como “la manifestación en valor de cambio de un bien expresado en

términos monetarios, o como la cantidad de dinero que es necesario adquirir un bien”

(Jáuregui, 2001).

El precio es el que regula la oferta y demanda de bienes y servicios. En el contexto de la

evaluación de proyectos, esta variable tiene un rol fundamental para proyectar estados

financieros y evaluar la toma de decisiones en la viabilidad del proyecto (Córdoba Padilla,

2006).

Con respecto a lo anterior, existe una gran discusión en la definición del precio, ya que

algunos investigadores afirman que el precio no es regulado por la oferta y demanda. Esto

porque en algunos países los precios se encuentran regulados por el estado como es el caso

de algunos mercados en México. Otros afirman que el precio está definido por los costos de

producción más el porcentaje de ganancias (Baca Urbina, 2001)

3.2.6.1 Tipos de precios.

Los precios se pueden clasificar por su contexto geográfico donde están

circulando:

145
 • Precios internacionales: Moneda utilizada por una gran cantidad de países para

realizar importaciones y exportaciones. Comúnmente esta divisa es el dólar

norteamericano en la actualidad.

• Precio regional externo: Es la moneda utilizada en una región o continente.

En la región de Europa, la divisa más usada es el euro.

• Precio regional interno: Es la divisa utilizada en una región del país. El precio

de un bien producido en una región es menor al precio en otra región.

• Precio Nacional: Consiste en ser la moneda oficial de un país, y su gestión se

encuentra regulada por el banco central del respectivo país.

• Precio Local: Precio de cierta ciudad o localidad, fuera de esa frontera el

precio sube.

3.3 Estudio Técnico

El estudio técnico se define como “el tamaño de un proyecto en su capacidad instalada, y

se expresa en unidades de producción por año” (Bacca, 2001).

Este estudio busca responder a preguntas tales como ¿Cuándo?, ¿Cómo? y ¿Dónde?, y

además, definir la función de producción óptima que mejor utilice los recursos disponibles

para lograr producir el bien o servicio (Córdoba Padilla, 2006).

146
 3.3.1 Determinación del tamaño óptimo del proyecto.

Para determinar el tamaño óptimo del proyecto, se requiere conocer con mayor detalle y

exactitud los procedimientos, tiempos y procesos para lograr diseñar y calcular el tamaño

utilizando herramientas y técnicas de la ingeniería.

Por otro lado, para determinar la cantidad óptima de capacidad de un proyecto, se resulta

casi imposible debido a alta complejidad y la alta variabilidad en los procesos. Pero es muy

útil hacer uso de estos estudios para guiar al óptimo tamaño del proyecto (Baca Urbina,

2001).

Los factores que influyen en la determinación del proyecto son el tamaño del mercado,

capacidad financiera, disponibilidad de insumos, materiales y recursos humanos, problemas

de transporte, problemas institucionales, capacidad administrativa, proceso tecnológico y los

problemas legales (Córdoba Padilla, 2006).

3.3.2 Determinación de la localización óptima del proyecto.

La localización óptima de un proyecto es la mejor alternativa que contribuye en mayor

medida a que se logre la mayor tasa de rentabilidad si el proyecto es de inversión privada y

menor costo si el proyecto es social (Baca Urbina, 2001).

Estas decisiones se caracterizan por ser poco frecuentes y de estudio solo se utiliza una

vez en toda la vida del proyecto (Córdoba Padilla, 2006).

147
 Existen métodos de programación lineal y mixta de localización en el área operacional del

proyecto. En donde se destacan sofisticados métodos de localización computacionales que

en muchos casos requieren métodos heurísticos para su realización.

Dentro de este estudio se clasifican en dos grandes investigaciones: macro

localización y micro localización. La macro localización busca establecer la ubicación de la

zona macro, como, por ejemplo, una región de Chile. Se deben considerar aspectos regionales

de la oferta, demanda e infraestructura existente. La micro localización, posterior a la

selección de la zona macro, se establece la ubicación óptima de la ubicación micro. En este

estudio se consideran la investigación y la comparación de los componentes de costos

(Córdoba Padilla, 2006).

3.3.3 Ingeniería del proyecto.

La ingeniería del proyecto es el conjunto de conocimientos que permiten determinar el

proceso productivo para la utilización óptima de los recursos disponibles destinados para la

fabricación de un bien o servicio. Este proyecto se realiza en conjunto con la gran mayoría

de estudios del proyecto (Vásquez, 2007).

El principal objetivo de la ingeniería del proyecto es el de responder todos los

requerimientos respecto a la instalación y funcionamiento del proyecto (Baca Urbina, 2001).

Algunas de las actividades a realizar en este estudio corresponden a la determinación de

la tecnología a utilizar, los factores ambientales, selección de maquinaria y equipos, selección

de materia prima, selección del personal de producción, descripción del proceso de

148
producción, diagrama de procesos, lay out, valorización de obras físicas, control de calidad

y seguridad industrial (Córdoba Padilla, 2006).

3.3.3.1 Proceso de producción. Es el procedimiento técnico que se utiliza para alcanzar

la fabricación del bien o servicio del proyecto en base a los inputs. En este estudio, se debe

definir la tecnología de fabricación. Un proceso de producción se caracteriza por ser el

conjunto de conocimientos, técnicas y equipos. En este sentido, las fuentes de información

como la información obtenida en la investigación de mercado se ubican como bases para

definir una función o proceso (Baca Urbina, 2001).

3.4 Estudio Organizacional

Se define organización como “la institución en la que las personas unen sus esfuerzos,

realizando tareas de diferente dificultad, para lograr objetivos en conjunto” (Aguilar, 2010).

Tiene relación con analizar el clima donde se desarrollará el proyecto, las autoridades

competentes con los perfiles de cargo, mecanismos de coordinación y los principios éticos,

profesionales y legales que se deben regir. El objetivo principal es lograr los objetivos

propuestos por la organización mediante la asignación de actividades a diferentes niveles

organizacionales y definiendo los mecanismos de coordinación y cooperación (Córdoba

Padilla, 2006).

Este estudio no es lo suficientemente exacto lo que impide una estimación cuantitativa

correcta desde un punto de vista de inversión inicial y gastos administrativos. Su importancia

149
y relevancia dependerá del tamaño de la organización. Se definen los organigramas donde su

dificultad depende del tamaño de la organización (Baca Urbina, 2001).

Algunas de las actividades a realizar son definir la misión y visión de la empresa como

meta general de la organización. Junto a esto definir los objetivos específicos y generales de

la empresa. Además, definir las estrategias y plan de acción para alcanzar los objetivos en

base a presupuesto y capacidad humana disponible (Córdoba Padilla, 2006).

Es importante que dentro de este punto se abarcan los temas relacionados con la

contratación y selección del personal. Dentro de este contacto se destacan actividades que al

mismo tiempo corresponden con actividades expuestas en la norma de calidad ISO 9001.

✓ Elaborar y publicar convocatoria

✓ Recibe, revisa y envía expedientes

✓ Evalúa a los candidatos mediante una prueba

✓ Selecciona el personal

✓ Contrata el personal

✓ Capacita al trabajador.

3.5 Estudio Legal

Es el contexto jurídico que regula las relaciones de los diferentes integrantes de una

organización, lo cual debe estar estipulado en la ley y la constitución. La estructura legal

150
exige aspectos de diversa índole, tales como fiscal, sanitario, civil y penal desde un punto de

vista nacional, pero también existen reglamentos comunales, provinciales o regionales

especiales (Baca Urbina, 2001).

Todo proyecto debe incorporarse y acatar las disposiciones jurídicas vigentes. La primera

actividad legal al poner en marcha el proyecto, es la constitución legal de la empresa, en

donde se deben especificar el tipo de sociedad, el giro o actividad a realizar, autorización de

documentos fiscales (boletas y facturas), formar su administración, entre otros. Debido a que

toda actividad empresarial o lucrativa posee su respectivo marco regulatorio (Córdoba

Padilla, 2006).

3.5.1 Elección de la forma jurídica.

En Chile, el servicio de impuestos internos ofrece una gran variedad de tipos de estructura

jurídica que pueden adaptar las empresas. Es de gran importancia conocer y comprender los

requisitos, ventajas y desventajas que proporcionan cada forma jurídica. Existen dos formas

de conformar una entidad jurídica, puede ser de un solo individuo o sociedades compuestas

por dos o más individuos (Córdoba Padilla, 2006).

3.5.1.1 Empresa individual de responsabilidad limitada.

Cualquier persona natural puede adquirir personalidad jurídica. Posee un patrimonio

distinto al del titular y corresponde al del aporte proporcionado por este. No permite la

participación de un tercero y su giro siempre tiene un carácter comercial.

151
 Es una buena alternativa para emprendedores que buscan iniciar su negocio sin otros

socios. La responsabilidad del único socio se limita al monto del aporte de capital inicial. En

el objeto social se debe incluir el nombre del titular junto con la expresión E.I.R.L. y un

nombre de fantasía.

3.5.1.2 Sociedad Anónima.

Es un tipo de sociedad que se caracteriza por constituirse con el capital aportado por los

socios (accionistas), por lo que su responsabilidad en un caso desfavorable se limita al monto

del patrimonio aportado (Emprende.cl, 2018).

Existen dos tipos de sociedades anónimas, la primera es una sociedad anónima abierta en

donde realizan una oferta pública para comercializar sus acciones mediante bolsas de valores

o mercados similares. Se caracterizan por tener 500 o más socios. Por otro lado, se encuentran

las sociedades anónimas cerradas, las cuales no permiten que las acciones se transen en un

mercado abierto a la sociedad. Se caracterizan por ser una cantidad reducida de accionistas y

tienen la opción de cambiarse al régimen de sociedad anónima abierta. (Constituyendo.cl,

2015)

3.5.1.3 Sociedad por acciones.

Es una opción simplificada de las sociedades anónimas, destinada al segmento de

empresas con un capital calificado con alto riesgo. Es una buena opción para los proyectos

que se inician con un solo socio y permite la incorporación de nuevos socios a medida que el

proyecto transcurre (Emprende.cl, 2018).

152
 El objeto social de este tipo de sociedades es siempre mercantil. Los accionistas responden

solo por el monto del aporte realizado. Su administración se define en los estatutos, la cual

puede estar a cargo de una persona natural, una sociedad o un directorio.

3.5.1.4 Sociedad de responsabilidad limitada.

Es un tipo de sociedad mercantil en donde la responsabilidad está limitada al capital

aportado, es decir en el caso de incumplimiento de deudas por parte de la sociedad, los socios

responden con el monto aportado y no con el patrimonio personal de los socios. Este tipo de

sociedad no incorpora el concepto de acciones, por lo que la participación de los socios no

se estima por la cantidad de acciones (Constituyendo.cl, 2015)

3.6 Estudio Económico – Financiero

Una vez realizado todos los estudios técnicos y del mercado, se presenta la base para el

análisis económico y financiero del proyecto que tiene como principal objetivo determinar

los recursos económicos para la realización del proyecto con el fin de obtener el costo total

de este. Junto con esto un respectivo análisis de sensibilidad para evidenciar estrategias

financieras que permitan mejorar los índices de rentabilidad (Baca Urbina, 2001).

Por otro lado, dentro de este estudio se debe identificar las fuentes de financiamiento, para

cumplir con las exigencias que se podrán visualizar en los respectivos flujos de beneficios

153
netos del proyecto, considerando variables tales como la demanda, oferta, costos etc.

(Córdoba Padilla, 2006).

3.6.1 Determinación de costos.

Los costos son un desembolso en efectivo o especies que puede ser de manera presencial

y en la actualidad también virtual. Esta definición es una de muchas, ya que no existe una

definición clara y general debido a la amplia gama de usos de este concepto. En la evaluación

de proyectos el análisis de costos consiste en una variante vital para las proyecciones

financieras del proyecto. Debido a que todas las proyecciones realizadas consisten en una

aproximación ya que no es posible definir costos futuros exactos, los resultados nos indicarán

el comportamiento de los costos y las estrategias a seguir para buscar ventajas competitivas

que permitan tener mejores rendimientos de la organización (Baca Urbina, 2001).

Los costos más relevantes de un proyecto de inversión se pueden clasificar en los

siguientes:

3.6.1.1. Costos de producción.

Estos costos se identifican en el estudio técnico, y corresponden a todos los egresos

relacionado con las operaciones de producción del proyecto. Es considerado una actividad

de ingeniería más que de contabilidad, ya que su determinación requiere de un estudio técnico

en donde se creen instancias de reducción de costos o mejoras de calidad. Algunos de los

costos de producción más relevantes son:

✓ Costo materia prima

154
 ✓ Costo mano de obra

✓ Costo de envases

✓ Costos de agua y energía eléctrica

✓ Control de calidad

✓ Mantenimiento

✓ Costos ambientales

3.6.1.2 Costos de administración.

Son costos provenientes de las actividades administrativas de la empresa, en donde se

clasifican en sueldos y gastos de materiales de oficina. En los sueldos se consideran a todos

los participantes de las actividades de la organización, ya sean gerentes, secretarias, auxiliares

de aseo, contadores, etc. En los gastos de materiales de oficina se ejemplifican en

impresiones, carpetas, lápices, cuentas telefónicas, internet, etc. Los costos de administración

tienen una directa relación con el tamaño de la empresa, ya que una empresa grande tendrá

costos de administración superiores al de un emprendimiento pequeño (Baca Urbina, 2001)

3.6.1.3 Costo de Venta.

En los costos de venta se debe comprender el concepto de mercadotecnia, que consiste en

la investigación y desarrollo de nuevos mercados o productos que se adapten a los cambiantes

gustos y preferencia de los consumidores, el estudio de las estrategias de venta a seguir, la

participación de mercado de los diferentes oferentes, la publicidad, etc. El personal que

participa directamente en estos costos son gerente de ventas, secretarias, vendedores,

155
repartidores, entre otros. Adicionalmente, estos costos contemplan los egresos destinados a

mejorar la experiencia de compra del consumidor (Baca Urbina, 2001).

3.6.2 Determinación de inversión

Comprende todos los gastos iniciales relacionados con los activos fijos, tangibles e

intangibles necesarios para operar y el capital de trabajo (en contabilidad se define como la

diferencia entre los activos circulantes y los pasivos circulantes). El estudio técnico juega un

rol preponderante en la determinación de la inversión ya que las decisiones tomadas se deben

justificar y estimar desde un punto financiero. Por otro lado, se debe demostrar la capacidad

de los inversionistas para cubrir con los requisitos financieros mínimos del proyecto

(Córdoba Padilla, 2006).

En caso del costo de un terreno, se deben considerar todos los costos que se desprenden

de los trámites administrativos y legales de este trámite. Mientras que, en el caso de equipos

y maquinarias, se deben considerar costos de traslados, instalación y capacitación (Baca

Urbina, 2001).

3.6.3 Determinación del financiamiento.

Una empresa posee financiamiento cuando ha solicitado capital en préstamo para cubrir

necesidades económicas. Las empresas buscan financiamiento con tasas de interés bajas para

elevar sus rendimientos con respecto a la inversión.

156
 La búsqueda de financiamiento requiere de un exhaustivo estudio comparativo de las

diferentes entidades financieras. En países como Chile, las leyes tributarias exigen un

tratamiento especial de los intereses desprendidos de los préstamos financieros, los cuales

representan un escudo fiscal que permiten una ventaja para la organización (Baca Urbina,

2001).

Los costos de inversión permiten la solución de problemas de proceso productivo, tamaño

de planta y localización. Algunas de las actividades destacadas de la determinación de la

inversión son la estimación de la inversión fija (terrenos, construcción, maquinaria, equipos,

vehículos, muebles, etc.) y la inversión diferida (gastos de estudio, compra de derechos,

patentes, gastos preventivos, etc.); el capital de trabajo y finalmente la estimación del costo

total del proyecto (Córdoba Padilla, 2006).

3.6.4 Balance General.

En este apartado se ordena la secuencia de las inversiones, costos y beneficios del

proyecto. Permite visualizar escenarios futuros provenientes de la proyección estimativa de

las ventas, costos y otros. Esto podrá establecer si el proyecto generara ganancias o pérdidas

lo que conlleva al análisis de rentabilidad del proyecto. (Baca Urbina, 2001)

Un balance general será más sofisticado y complejo a medida que el tamaño de la empresa

sea más grande y/o las operaciones del proyecto contemplan una gran cantidad de

actividades. Las empresas además de sus operaciones productivas pueden tener inversión en

otras empresas mediante la compra de acciones. (Marcial Córdoba Padilla, 2006).

157
 Cuando se realiza un análisis económico del proyecto, se utiliza el balance general como

la herramienta más completa para realizar análisis de rentabilidad, rendimiento y de

sensibilidad por cada año del horizonte de evaluación del proyecto. El principal objetivo del

balance general es determinar anualmente el valor real de la empresa. Como se puede

apreciar, el balance general en la práctica es un concepto contable muy dinámico y de gran

complejidad (Córdoba Padilla, 2006).

3.6.5 Métodos de análisis de viabilidad de un proyecto.

El presente apartado corresponde al análisis final del estudio económico financiero de un

proyecto.

Hasta este punto ya se deben tener definidos aspectos tales como la localización óptima,

el tamaño de planta óptimo, el proceso productivo y sus costos asociados, la inversión total

del proyecto y las proyecciones estimativas del balance general.

3.6.5.1 Valor actual neto (VAN).

El valor actual neto se define como el valor monetario que resulta al restar la suma de los

flujos descontados a la inversión inicial. Por lo cual, para aceptar un proyecto las ganancias

esperadas deberán ser mayores a la inversión final. Para comprender a cabalidad este

concepto, se debe definir la tasa de descuento que corresponde a la tasa inflacionaria

proyectada para los años del horizonte de evaluación. Esto permite expresar los flujos futuros

a la moneda actual. Si el VAN tiene un valor positivo, indica que el proyecto es rentable

mientras que en otro caso el proyecto no lo será (Baca Urbina, 2001).

158
 El VAN es el método más conocido y aceptado, mide la rentabilidad de un proyecto en

valores monetarios que exceden la rentabilidad deseada después de cubrir con la inversión

(Córdoba Padilla, 2006).

Matemáticamente se puede expresar de la siguiente manera:

𝐹𝑡
𝑉𝐴𝑁 = ∑ − 𝐼0
(1 + 𝑖)𝑡

Donde:

𝐹𝑡 = Flujos de caja del periodo t.

𝐼0 = Inversión inicial del proyecto.

i = tasa de descuento.

3.6.5.2 Tasa interna de retorno (TIR).

La tasa interna de retorno refleja la rentabilidad que arrojará el proyecto durante toda su

vida útil o de evaluación. En otras palabras, se define como la tasa de descuento que hace

que el VAN del proyecto sea cero. El criterio de evaluación de esta herramienta de medición

de rentabilidad radica en la comparación del resultado con el costo de oportunidad del

proyecto o la rentabilidad mínima exigida por el o los inversionistas (Córdoba Padilla, 2006).

• TIR > Costo de oportunidad → Acepta proyecto

• TIR = Costo de oportunidad → Indiferencia a aceptar el proyecto

• TIR < Costo de oportunidad → Rechaza el proyecto

159
 3.7 Análisis Cadena de Valor

En 1985 Michael Porter propuso un modelo estructurado y sistemático para identificar las

fortalezas en los procesos productivos de las empresas. Sin embargo, las fortalezas que se

deben identificar no comprenden cualesquiera, sino que la idea de Porter señala que se deben

utilizar únicamente aquellas que constituyan una ventaja competitiva, es decir, aquellos

aspectos que hacen de una u otra forma diferente a la compañía del resto de los competidores

del mercado.

Es así como el análisis de la cadena de valor es una forma de estudiar las actividades

internas en que se puede desagregar la actividad de la empresa con el objetivo de evaluar la

medida en qué contribuyen a la mejora de su posición y la hace más competitiva.

Figura 60. Etapas de aplicación del análisis de la cadena de valor

160
 La estructura del estudio se divide en 4 etapas principales como se muestra en la figura

58. La primera de ella consiste en la descripción de la situación la cual permite dividir las

acciones que forman parte del proceso en primarias y secundarias. Las primarias, son aquellas

orientadas a la recepción de materias primas, procesos de producción, distribución, marketing

y servicios post-venta. Mientras que las actividades secundarias o de apoyo están centradas

en facilitar las labores de las actividades primarias. Éstas comprenden todo lo

correspondiente a infraestructura, recursos humanos, tecnología y abastecimiento o

proveedores. En la siguiente sección se explicarán al detalle cada una de las actividades que

comprenden el análisis de la cadena de valor.

La siguiente etapa corresponde a la selección de los puntos de valor. Una vez se han divido

las acciones más importantes de la cadena de valor, la idea es identificar cuáles podrían

suponer una ventaja en el negocio. Ya identificada se toman las medidas necesarias para

potenciar la ventaja ya sea por medio de una inversión de parte de la gerencia o un cambio

que represente un trabajo extra en el equipo de la compañía.

Para la tercera etapa, se aplican los cambios y se propone un período de prueba para

observar el desarrollo de la ventaja. Finalizada la implementación de los cambios, es

pertinente comprobar si las medidas adoptadas fueron efectivas por medio de la medición de

indicadores o métricas que permitan evaluar los resultados.

En la Figura 59, se presenta la cadena de valor propuesta por Michael Porter mostrando

la estructura anteriormente mencionada evidenciando los dos tipos de actividades.

161
 Figura 61. Cadena de Valor de Michael Porter. Fuente: Adaptado de Porter (1985)

En la siguiente sección se describen las actividades primarias y de apoyo.

3.7.1 Actividades primarias.

Las actividades primarias se refieren a la creación física del producto, su venta y el

servicio post-venta y pueden también dividirse en sub- actividades. El modelo de la cadena

de valor de Porter realiza la distinción de cinco actividades primarias así:

• Logística interna: comprende operaciones de recepción, almacenamiento y

distribución de materias primas (manejo de materiales, control de inventarios,

devolución a los proveedores, etc.)

• Producción: hace referencia a las actividades relacionadas con la

transformación de insumos en el producto final.

162
 • Logística externa o distribución: son las actividades asociadas con la

recopilación, almacenamiento de los productos terminados y distribución física del

producto al consumidor.

• Marketing: corresponden a las actividades relacionadas con proporcionar un

medio por el cual los consumidores compran el producto. Además, incluye las

actividades con las cuales se da a conocer el producto.

• Servicio de post-venta: son las actividades relacionadas con la prestación de

servicios para realizar el mantenimiento del producto, mediante la aplicación de

garantías.

3.7.2 Actividades de apoyo.

Las actividades de apoyo son las que soportan a las actividades primarias y se apoyan

entre sí. Existen cuatro actividades de apoyo:

• Infraestructura de la organización: se refiere a las actividades que prestan

apoyo a toda la empresa, como la planificación, contabilidad, inversiones, finanzas,

asuntos legales y gubernamentales. La infraestructura de la empresa influye en todas

y cada una de las actividades primarias y no, en una en particular.

• Recursos humanos: la administración de los trabajadores consiste en todas las

actividades relacionadas con la búsqueda, contratación, control y motivación del

personal.

163
 • Tecnología: también llamado desarrollo tecnológico. Hace referencia a las

actividades en las que intervienen tecnología. Además, contempla desarrollo de

conocimientos, diseño de productos, investigación de materiales y la gestión de la

tecnología y conocimiento.

• Abastecimiento: se refiere a la acción de comprar insumos utilizados en la

cadena de valor como la materia prima, materiales, insumos, entre otros.

Por último, el margen que se presentan en la cadena de valor, se interpreta como el

incremento intangible de valor experimentado al reconocer los nuevos atributos del producto,

en la organización, en los usuarios y en los clientes.

3.8 Marketing

Kotler & Armstrong (2007) definen el marketing como “la gestión de relaciones

redituables con los clientes”, es decir, que genera una utilidad o beneficio de manera

periódica. Se entiende también como marketing, el proceso social y administrativo por el

cual los individuos y clientes obtienen lo que necesitan y desean.

Debe entenderse no solo en el sentido de hablar y vender un producto sino como un

proceso que requiere: entender las necesidades del consumidores, desarrollar productos que

ofrezcan un valor superior, establecer precios, distribuir y promover los productos de manera

eficaz (Kotler & Armstrong, 2007).

164
 El marketing exitoso requiere capacidades como entender, generar, entregar, captar y

mantener el valor del cliente. Para esto se propone crear un plan de marketing como

instrumento central para dirigir y coordinar el esfuerzo de marketing; el cual se opera en dos

niveles de la organización: estratégico y táctico. El plan estratégico de marketing establece

los mercados meta y propuesta de valor de la empresa con base en el análisis de las mejores

oportunidades de mercado. Por su parte, el plan táctico de marketing especifica las tácticas

de marketing que incluyen las características del producto, promoción, comercialización,

precios, canales de ventas y servicio (Kotler & Keller, 2012).

La estrategia de marketing, es decir, la lógica de marketing con la que la compañía opera

para conseguir estrechas relaciones con los clientes se realiza mediante la segmentación,

búsqueda de objetivos y posicionamiento en el mercado. Una vez la compañía decide a qué

cliente atiende y cómo lo hace, divide en segmentos más pequeños y se concentra en

satisfacer cada uno de ellos (Kotler & Armstrong, 2007).

Para entender más acerca de los factores que se deben tener en cuenta en el marketing se

presenta en la siguiente sección una aproximación a los temas como publicidad, promoción,

y relaciones con las partes interesadas. Además, se resaltan las alianzas estratégicas en el

marketing.

3.8.1 Publicidad.

Se entiende como cualquier forma pagada de representación y promoción no personales

de ideas, bienes o servicios, por un patrocinador identificado (Kotler & Armstrong, 2007).

165
 Para desarrollar un programa de publicidad, Kotler & Armstrong (2007) clasifican los

objetivos de la publicidad en tres: publicidad informativa, publicidad persuasiva y publicidad

de recordatorio.

La publicidad informativa se usa cuando se introduce una categoría de producto y su

objetivo es crear una demanda primaria. Por su parte, la publicidad persuasiva se utiliza para

crear preferencia de marca, persuadir a los clientes de comprar ahora y cambiar la percepción

de los clientes respecto a los atributos del producto. Por último, la publicidad de recordatorio

es importante para los productos maduros y se usa para recordar a los consumidores que tal

vez necesiten el producto en el futuro cercano y mantenerlo en la mente de los clientes aun

cuando no está asociado a la temporada.

La publicidad utiliza otro tipo de herramientas, como la promoción de ventas, con las que

trabaja estrechamente con el fin de ir más allá de ofrecer razones para comprar un producto

o servicio.

3.8.2 Promoción de ventas.

La promoción de ventas consiste en incentivos a corto plazo para animar a la prueba o

compra de un producto o servicio (Kotler & Armstrong, 2007; Kotler & Keller, 2012). Todas

las empresas utilizan herramientas de promoción de ventas incluyendo a quienes son

fabricantes, distribuidores, los detallistas y hasta las instituciones sin ánimo de lucro.

Dichas herramientas están dirigidas hacia: (1) los compradores finales, es decir, son

promociones para consumidores las cuales incluyen muestras gratis, cupones y premios; (2)

166
los detallistas y mayoristas también conocidas como promociones comerciales que

representan (displays y publicidad); (3) a los miembros de la fuerza de ventas lo que

corresponde a promociones para la fuerza de ventas haciendo referencia a los concursos para

los representantes de ventas.

El principal objetivo del uso de estas herramientas es atraer una respuesta más fuerte y

rápida de los compradores incluyendo efectos de corto plazo como destacar ofertas de

productos e impulsa las ventas caídas (Kotler & Keller, 2012). Las herramientas ofrecen 3

beneficios importantes: capacidad de captar la atención, generar un incentivo que le dé valor

al consumidor e incluir una invitación distintiva para realizar la compra en el momento.

Otro tipo de herramientas de promoción de ventas son: cupones, ofertas de reembolsos en

efectivo, paquetes con descuento, bonificaciones, recompensas por ser cliente habitual,

premios, concursos, rifas y garantías de producto.

3.8.3 Marketing de relaciones.

Es importante, para una compañía, desarrollar relaciones profundas y duraderas con

personas, organizaciones y asociaciones que de manera directa o indirecta afectan el

desempeño y éxito de las actividades del marketing de la empresa. El principal objetivo del

marketing de relaciones es la construcción de relaciones satisfactorias a largo plazo con los

elementos claves y sus principales interesados que constituirán una red de marketing formada

por la empresa y los grupos de interés que la soportan.

167
 Es así que los cuatro elementos claves que componen el marketing de relaciones son los

clientes, los empleados, los socios de marketing (canales, proveedores, distribuidores,

intermediarios y agencias) y los miembros de la comunidad financiera (accionistas,

inversores, analistas) (Kotler & Keller, 2012).

Este tipo de relaciones fomentarán alianzas estratégicas que servirán de ayuda para la

creación, modificación y mejora del modelo de negocios. Una alianza estratégica representa

una herramienta poderosa de marketing para los negocios y una oportunidad de colaboración

para competir. El objetivo estratégico de este tipo de uniones, como joint ventures, es para

superar barreras comerciales en un nuevo mercado, para desarrollar nuevos productos o

acceder a mercados extranjeros.

3.8.4 Marketing experiencial.

Bern Schmitt, padre del marketing experiencial, afirma que los consumidores actuales no

adquieren productos y servicios, sino que adquieren las percepciones que estos muestran a

los consumidores, es decir, que las experiencias de consumo representan más que lo que

aparentan los propios productos (Rodríguez Jiménez, 2015). El marketing experiencial es la

mejor forma de conectar una marca o producto y el estilo de vida de los clientes, agregando

valor a su entorno, apelando a sus sentimientos, a sus sentidos y a la razón.

Es tal vez la forma más efectiva de influencia e impacto en los clientes y una forma de

capturarlos de manera permanente, pues la memoria del inconsciente se alimenta de

sentimientos y emociones, muchas veces provocados por este tipo de actividades. Por último,

168
el objetivo de este tipo de marketing es conseguir una conexión entre el consumidor y la

marca para generar la compra e influir en la lealtad del cliente.

Este tipo de marketing se encuentra orientado a la experiencia de compra, la cual está

relacionada con las percepciones y sentimientos. El hecho de que exista una experiencia de

compra buena incrementará las probabilidades de éxito y la manutención del cliente.

3.9 Negocio

La definición de negocio representa para la empresa límites en torno a la actividad que

realiza, los recursos que necesita y la estrategia empresarial que desarrolla. En su modelo de

plan estratégico, Ambrocio (2000) explica la etapa “definición del negocio” como aquella en

la que se establecen los propósitos del negocio, es decir, se decide el sector del mercado en

el que la empresa va a actuar, los productos ofrecidos al mercado y los requerimientos de los

clientes que pretenden atenderse.

En un principio, la definición de negocio estuvo centrada en el producto o el mercado, en

la oferta o en la demanda. Sin embargo, existían limitaciones en esta idea, lo que generó

nuevas definiciones para el término, agregando aspectos que complementaban su

conceptualización. Por ejemplo, Markides (2000) argumenta que el negocio se define a través

del producto, la función (beneficio que recibe el cliente) y el portafolio de capacidades

básicas (oferta de la empresa al mercado). Mientras que Abell y Hammond (1990) sugiere

tres dimensiones para definir el negocio: el grupo de los clientes (perfil del mercado), la
169
función del cliente (necesidad que satisface) y la dimensión tecnológica (mejor alternativa

tecnológica).

De esta manera, se entiende como negocio aquella organización que brinda un producto o

servicio basado en la definición del tipo de negocio y la estrategia comercial para

complementar o satisfacer las necesidades de la sociedad. Por último, es necesario agregar

que un negocio, dentro de sus características principales, buscará el beneficio monetario

denominado ganancia, el cual será resultado del trabajo organizado de los directivos y

administrativos de la compañía.

3.10 Modelo de Negocios

Un modelo de negocio es la representación de la lógica del negocio, es decir, describe lo

que la empresa ofrece a sus clientes, cómo llega a ellos, cómo se relacionan, cómo interactúa

con sus proveedores, empleados y con el medio en el que se desarrolla. Se entiende que la

definición de un modelo de negocios de una empresa en particular, es el mecanismo por el

cual se responde al “cómo” se hace frente al mercado pero que debe ser dinámico e innovador

debido a que irá variando en base a las condiciones que presente el mercado y el contexto en

el que se encuentre la organización (Bueno, 2010).

Diferentes autores han realizado una aproximación a la definición del término introducido

en 1954 por Peter Drucker. Según Osterwalder & Pigneur (2010) un modelo de negocio

“describe las bases de cómo una organización, crea, proporciona y captura valor”. Sin
170
embargo, son muchas las variantes de los conceptos de modelo de negocios que existen, pero

su característica en común se centra a la forma en que la empresa lleva a cabo su actividad

competitiva (Martínez Rodríguez, 2014).

Según Porter la ventaja competitiva es lo que permite lograr un desempeño por sobre el

promedio de la industria y la base de la ventaja competitiva y su materialización es el modelo

de negocios. El modelo junto con la estrategia son la base fundamental del éxito o fracaso de

un emprendimiento.

Es importante resaltar que un modelo de negocios previo a la puesta en marcha de un

emprendimiento es solo una guía para abordar el negocio y estructurar la empresa. Es preciso

comprender que la revisión del modelo de negocios debe considerarse como un proceso

constante debido a los cambios en el entorno y el comportamiento interno de la empresa.

Para el desarrollo del presente proyecto se toma como referencia la propuesta de modelo

de negocio sugerida por Alexander Osterwalder & Yves Pigneur, en su libro “Generación de

Modelos de Negocios”. A continuación, se presenta el marco conceptual del modelo junto

con la descripción de sus componentes.

3.11 Modelos CANVAS

Alexander Osterwalder propone una estructura de nueve bloques temáticos que agrupan

las principales variables de un negocio y proporciona una síntesis clara y poderosa de la

171
lógica del negocio debido a su visión holística. Su estructura está centrada en la propuesta de

valor como eje central y además contempla: el segmento de clientes, la propuesta de valor,

los canales de distribución, las relaciones con los clientes, flujos de ingresos, recursos claves,

actividades claves, red de proveedores y estructura de costos.

El modelo CANVAS es útil no solo para la creación de un modelo de negocio, sino que

también es usado como herramienta en la comunicación corporativa, en el benchmarking y

en la innovación.

Figura 62. Relación entre los módulos del CANVAS. (Fuente: Adaptado de Márquez

Garcia,2010)

Tomando como referencia la propuesta de valor, la cual se dirige a uno o varios segmentos

de mercado a través de canales y con un relacionamiento específico con los clientes se

construyen los bloques de la derecha del lienzo Figura 60. Los bloques de la parte izquierda

172
representan los recursos necesarios, las actividades claves y los terceros que actúan como

proveedores y aliados necesarios para idear, evaluar y mantener la propuesta de valor. Los

bloques inferiores representan el reflejo de ingresos y costos de los conjuntos descritos

anteriormente.

El autor plantea donde existen cuatro áreas compuesta por los bloques del lienzo, así:

Figura 63. Áreas del CANVAS.(Fuente: Adaptado de Márquez Garcia,2010)

Para cada una de las áreas se propone identificar actividades claves que permitirán que la

empresa logre una ventaja competitiva.

En la siguiente sección se definen cada uno de los bloques y se presentan una variedad de

preguntas para la creación y diseño de un primer modelo de negocio a través de la herramienta

CANVAS.

3.11.1 Componentes del Modelo CANVAS.

A continuación, se enuncian cada uno de los componentes del modelo CANVAS:

173
 3.11.1.1 Segmento de clientes.

También definido por los autores como “Segmento de mercado”. Los clientes son el centro

de cualquier modelo de negocio y solo a través de ellos es posible que la empresa sobreviva

y mejore. En este bloque o módulo se listan los tipos de clientes a los que se dirige la oferta.

La clasificación se hace de acuerdo a las características y atributos en común respecto a las

necesidades, forma de accederlos, comportamientos, entre otros factores.

Se define que los grupos de clientes pertenecen a otros segmentos si: sus necesidades

requieren una oferta diferente, se necesitan diferentes canales de distribución para llegar a

ellos, deben tratarse de manera diferente, el índice de rentabilidad es notablemente diferente

y están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta.

3.11.1.2 Propuesta de valor.

Es aquella que diferencia a los competidores de la compañía y es lo que hace que estén

dispuestos a pagar por el paquete de productos o servicios ofrecidos. Su finalidad es

solucionar un problema o satisfacer una necesidad del cliente. Son creadas única y

exclusivamente para satisfacer los requisitos de un segmento de mercado determinado por

medio de un conjunto de productos o servicios.

La empresa puede definir una oferta única o varias ofertas y estas pueden dirigirse a un

segmento en particular o a varios de ellos.

174
 3.11.1.3 Canales de distribución.

Los canales que debe contemplar la empresa comprenden aquellos que les permitan

comunicar, distribuir y vender la propuesta de valor (producto o servicio). Son puntos de

contacto que desempeñan un papel fundamental en la experiencia del cliente y que tienen

diversas funciones como: dar a conocer a los clientes los productos y servicios, proporcionar

a los clientes una propuesta de valor, permitir a los clientes comprar productos y servicios

específicos, entre otras.

Los canales de distribución permiten superar la brecha de espacio, mediante la utilización

del transporte y comercialización desde el lugar de producción hasta donde se encuentran los

clientes.

3.11.1.4 Relaciones con los clientes.

Debe establecerse el tipo de relaciones que se desean tener con cada uno de los segmentos

atendidos.

Se deben tener en cuenta las distintas etapas del ciclo de la relación como preventa, venta,

post venta y nuevas ofertas. El tipo de relación que requiere un modelo de negocio tiene

consecuencias en gran medida en la experiencia global del cliente.

Osterwalder & Pigneur (2010) sugieren que las relaciones con los clientes pueden estar

basadas en los siguientes fundamentos: captación de clientes, fidelización y estimulación de

las ventas.

175
 3.11.1.5 Ingresos.

Son las fuentes de las cuales se reciben los ingresos por la propuesta de valor que se ofrece.

Cada fuente de ingresos puede tener un mecanismo de fijación de precios diferente: lista de

precios fijos, negociaciones, subastas, según mercado o gestión de la rentabilidad.

Los ingresos incluyen: transacciones, suscripciones, servicios, licenciamiento, entre otros.

Cada modelo de negocio puede implicar dos tipos diferente de fuentes de ingresos: derivados

de transacciones de pagos puntuales de clientes o ingresos recurrentes derivados de pagos

periódicos (Osterwalder & Pigneur, 2010).

3.11.1.6 Recursos claves.

Son los recursos que una compañía debe desplegar para hacer que el negocio funcione, es

decir, pueda crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer

relaciones con clientes y recibir ingresos. Comprende los recursos físicos, intelectuales,

humanos y financieros ya sean propios o arrendados.

3.11.1.7 Actividades clave.

Hace referencia a las principales actividades que deben realizarse para que una empresa

tenga éxito, mediante la utilización de los recursos claves para producir la oferta y para

gestionar las relaciones con los clientes. Las actividades claves varían en función del modelo

de negocio, algunas de ellas son: producción (diseño, fabricación y entrega del producto),

resolución de problemas, plataforma de contactos o redes.

176
 3.11.1.8 Red de proveedores.

También conocida como la red de aliados o asociaciones claves. Deben identificarse y

establecerse relaciones con ellos para lograr ciclos de innovación más rápidos y exitosos. Son

una pieza clave para construir o complementar la propuesta de valor u optimizar los costos.

Se conocen 4 tipos de asociaciones: alianzas estratégicas entre empresas no competidoras,

coopetición, joint ventures, relaciones cliente-proveedor.

3.11.1.9 Costos.

Está compuesta por el listado de los costos más significativos y representativos del modelo

de negocio. Los costos son fáciles de calcular una vez se han definido los recursos claves, las

actividades claves y los proveedores. Sin embargo, algunos modelos de negocio implican

más costos que otros.

177
 Figura 64. Guía de preguntas para el diseño de un CANVAS. Fuente: Adaptado de

Osterwalder & Pigneur (2010)

4. DIAGNÓSTICO SITUACIÓN ACTUAL.

En este capítulo se pretende contextualizar la situación base que permitirá desarrollar la

idea del proyecto de la instalación de un local de estampados mediante la identificación de

todas las aristas con las que cuenta inicialmente este emprendimiento, alineándolos con los

objetivos definidos en este apartado.

178
 4.1 Concepción de la Idea.

En base a toda la información recopilada hasta este punto, ya es posible visualizar la

tendencia del mundo con respecto a la personalización de variados productos y los métodos

utilizados para alcanzar los resultados que requiere la sociedad actual.

La idea nace como la identificación de una oportunidad de negocio, la cual se materializa

en un emprendimiento que busca cubrir las necesidades de la localidad de la provincia del

Marga Marga, mediante una propuesta innovadora en diseños que se adapten a los

potenciales clientes que buscan alternativas a los productos estándar ofertados por el mercado

actual.

La idea de producto se enfoca en ofrecer un producto único y con un alto grado de valor

añadido al cliente, destinando importantes esfuerzos para alcanzar un producto de calidad y

durabilidad. Mediante esta opción se busca encaminar a una estrategia que permita obtener

ventajas competitivas con respecto a la competencia de estampados locales y la competencia

textil de productos estandarizados.

Para alcanzar la factibilidad de este proyecto se realizarán estudios técnicos y de mercado,

los cuales, sumados al modelo de negocios, mostrarán la posición del emprendimiento con

respecto a los potenciales clientes. Para esto, es necesario conocer las causas y efectos de la

oportunidad identificada que se ven reflejadas en los apartados que se detallan a

continuación.

179
 4.1.1 Árbol del problema.

Esta metodología, busca analizar una problemática principal en base a un mapeo y

diagrama de los efectos y causas adyacentes a esta. Se denomina árbol de problemas debido

a que se representan las causas del problema como la raíz de un árbol; el tronco corresponde

a la problemática principal y; las hojas y ramas se asocian a los efectos o consecuencias que

sean relevantes para la evaluación de este proyecto.La problemática principal se asocia a la

permanente evolución del marketing, el cual es un patrón que ha sido de gran relevancia para

las empresas en las últimas décadas. La sofisticación de herramientas, la especialización de

disciplinas, la mejora y personalización de productos que se da año a año, reflejan claramente

una tendencia global de comprender de manera más eficiente y a un nivel más profundo, las

preferencias y gustos de los consumidores identificando el valor agregado que requiere cada

cliente, eso que realmente los motiva, interesa y perciben como valioso. Dejando en el pasado

los esfuerzos centrados únicamente en el producto, focalizando mayor parte de los recursos

en la producción y estableciendo una relación lejana con el consumidor. Además, los

consumidores cada día se encuentran más informados debido al avance tecnológico de la

sociedad, en un mundo globalizado. Por lo que los consumidores cada vez son más exigentes.

Un artículo realizado por la firma más prestigiosa de servicios profesionales Deloitte6 (con

sede en Chile) llamado “El futuro del marketing está en la personalización”, indica la

6
Empresa líder mundial de servicios profesionales.
180
importancia de ofrecer un producto diferenciado que cubra los gustos y preferencias del

consumidor. Llevando este análisis a la propuesta de la apertura de un negocio de estampados

en la quinta región, en la ciudad de Quilpué, en donde la oferta textil está centrada

básicamente en ofrecer productos estandarizados a un público masivo y en donde los

competidores se caracterizan por ser básicamente de grandes empresas del retail y empresas

pequeñas locales. En este sentido, la instalación de un local de ropa personalizada en el sector

de El Belloto, considerando la poca oferta existente en la ciudad (la oferta casi nula, solo por

la presencia de emprendimientos informales de venta vía redes sociales), es una gran

alternativa para cubrir necesidades, que como se ha comprobado, cada vez son más exigentes

y diferenciadoras.

En el sector de El Belloto en Quilpué, dos veces por semana, se realiza una popular feria

de las pulgas, en donde recurre un gran número de personas, las cuales buscan productos

exclusivos en base a un gran número de artículos el cual se adecúe lo mejor posible a sus

gustos y/o preferencias. A esta feria asisten personas de diferentes sectores de la región

debido a la gran cantidad de locales que ofrece 991 puestos, posicionándose como una de las

más grandes a nivel regional. Considerando a los clientes que buscan artículos para vestir,

ofrecer un producto totalmente personalizado resulta una alternativa diferente e innovadora

para el sector. Además, es una importante alternativa para el emprendimiento de conseguir

el reconocimiento de gran parte de la población del sector en base al marketing boca a boca.

Junto con esta mega feria, en el sector de El Belloto se concentran una gran cantidad de

locales comerciales caracterizados por empresas de las grandes cadenas de retail y

181
supermercados de la misma dimensión, en el llamado “Portal El Belloto”, dilucidando la gran

concentración de público que posee este sector y la escasa oferta de productos

personalizados.

Lo anterior en base al segmento de clientes individuales, pero también en este sector de la

ciudad de Quilpué se concentra una gran cantidad de empresas, en el bullado barrio industrial

de belloto, lo cual representa un segmento de clientes diferentes, que requieren indumentaria

laboral en donde se haga distinción a la respectiva empresa. Empresas como Colún, Head,

Allendes Hermanos, Knop, Plantas de revisión técnica, Gasco, se hacen presente en este

sector, los cuales adquieren este tipo de productos en empresas fuera de la ciudad.

Como se puede verificar, el sector comercial de El Belloto carece de un local formal en

donde puedan realizar estampados provocando que una importante porción de la población

busque en otras ciudades este tipo de productos personalizados o en el mercado informal.

Muchas personas no adquieren estos productos por el mercado informal (principalmente

redes sociales), debido a las bulladas estafas de “productos fantasmas”, en donde los

vendedores online estafan a sus clientes exigiendo depósitos por productos que nunca llegan

al consumidor. Estas estafas se han hecho públicas en diferentes medios de comunicación,

provocando una desconfianza social ante este tipo de ventas online.

Por otro lado, poniendo énfasis en las tendencias mundiales del consumo, las que indican

que el consumidor cada vez exige más productos que se adapten a sus gustos y preferencias,

se muestra con mayor claridad la oportunidad de negocio y la problemática social. Estas

tendencias mundiales se ven reflejadas en grandes empresas las cuales se adoptan modelos
182
de negocios que tengan una mayor cercanía y confianza con el cliente, como es el caso de

Nike, que con su innovadora implementación de “Nike id”, fabrican zapatillas en base a una

personalización hecha por el mismo cliente.

Figura 65. Tabla de causas.

Tendencia de los
consumidores a
los productos
personalizados

Empresas
Clientes buscan
adoptan modelos
Clientes más Mayor poder mayor valor Pocos productos
de negocios
informados adquisitivo agregado en los estandarizados
cercanos a sus
productos
clientes

Estabilidad Estudios Oferta Local Contingencia del

Globalización
Ecnonómica Profesionales Actual Mercado

Otro de los eventuales efectos que se pueden visualizar son las pequeñas barreras de

entrada que posee el mercado de los estampados, debido al bajo costo de maquinarias que

ofrecen un producto personalizado. Si bien la calidad tiene una directa relación con el costo

de las máquinas, los clientes al no comprender los procedimientos de los métodos de

estampados solo pueden verificar la calidad de los estampados al momento del uso y/o lavado

de estos. Esto puede generar en el mediano – largo plazo un mercado más competitivo.

El modelo de negocios busca captar al cliente mediante una innovadora gama de diseños

los cuales se pueden modificar al gusto del consumidor, pero el diseño inicial que se oferta

183
es muy fácil de copiar, lo que genera una importante opción de plagio principalmente por el

mercado informal.

Figura 66. Árbol de efectos.

Tendencia de los
consumidores a
los productos
personalizados

Diseños Bajas barreras de Aumento demada Baja oferta de

innovadores de entrada del de productos en el productos
fácil reproducción mercado mercado informal personalizados

Plagio de la
Mercado más Aumento de Oportunidad de
competencia
competitivo estafas Negocio
formal e informal

4.1.2 Árbol de la solución.

Esta herramienta también conocida como árbol de objetivos nos permite trazar el árbol de

soluciones basándose en el análisis de causas y efectos de este, creando objetivos que luego

se podrán evaluar para analizar su viabilidad y factibilidad.

La problemática de la tendencia mundial de los consumidores a los productos

personalizados con sus causas y efectos representan la situación inicial para plantear los

184
objetivos y soluciones. Es por esto, que esta técnica representa el reto y la solución ante la

problemática, la cual adopta un enfoque positivo a los problemas.

En el árbol de soluciones se definen los medios, los cuales se asocian a las soluciones que

se desprenden de las causas. Por otro lado, se definen los fines que tienen relación con los

efectos identificados previamente en el árbol de problemas.

La tecnología y la globalización en general crecen a pasos agigantados permitiendo cada

vez conectar a más personas y disminuir las barreras existentes. Las ventas online son una

realidad y aumentan significativamente día a día. Por otro lado, la tecnología, las redes

sociales, y actual facilidad al acceso de la información ha provocado que los clientes se

encuentren mayormente informados sobre las compras que realizan. Este proyecto busca

ofertar un producto que se destaque por su calidad, por lo que representa una importante

ventaja ante estos nuevos clientes informados. Además, nos permite fijar metas de calidad de

producto y de marketing, debido a la importancia de tener una imagen sólida como empresa

ante clientes que cada vez averiguan más antes de comprar.

Chile en la última década se ha caracterizado por tener una sólida salud económica que se

ve reflejado en la mejora del bienestar del promedio de los habitantes del país. Esta mejora

se asocia a un mayor poder adquisitivo de las personas. Esto ha elevado la demanda de

productos tantos del mercado formal como informal, por lo que nos permite fijar objetivos

de meta de ventas atractivos.

185
 El hecho de que los clientes estén más informados también nos indica que estos son cada

vez más exigentes. El estudio hecho por Deloitte nos materializa esta idea, en donde la

demanda por productos personalizados tiene una tendencia alcista en el mediano-largo plazo,

por lo que fijar metas de crear productos innovadores que se adapten a las exigencias del

público son de gran relevancia.

En la provincia del Marga Marga, en la quinta región, se presenta una muy baja oferta de

estampados y productos personalizados con respecto a la gran oferta de productos

estandarizados, creando una gran oportunidad de negocio y de la apertura de un local de

comercial de estampados que cubra los requerimientos de los clientes que cada vez buscan

productos más personalizados.

La teoría nos indica que los clientes apuntan a los productos personalizados lo cual se

avala en la práctica con importantes empresas como Nike que se adaptan a este cambio en

sus modelos de negocios como es el caso del Nike id. Esto nos indica que el modelo de

negocios debe tener una fuerte tendencia a ser cercano con el cliente, fijando importantes

esfuerzos en servicio al cliente y en cómo se leen los gustos y preferencias de este.

Con respecto a los efectos que se generan al instalar un local de estampados, los cuales se

especificaron en el árbol de problemas, es importante identificar la solución con el fin de

plantear metas u objetivos del proyecto.

Uno de los efectos relacionados, es el hecho de que, con el fin de cubrir los requerimientos

y necesidades de los consumidores con innovadores diseños, se genere un plagio por parte

186
de la competencia, principalmente de la competencia informal. Es por esto, que es de gran

importancia crear diseños con sellos de agua y fondos que hagan alusión a la empresa. Esto

permitirá no tan solo disminuir el plagio, sino que crear una ventaja con respecto a este tipo

de competencia, ya que los clientes podrán ver que estos diseños fueron creados por la

empresa y mediante las redes sociales y página web podrán identificar la empresa y verificar

el plagio, lo que en muchos casos generará una desconfianza ante la competencia informal.

En el largo plazo la progresiva creación de diseños genera una alternativa de creación de

marca propia la cual, con los diseños creados, puede llegar a alcanzar un mejor

posicionamiento con respecto a la competencia.

El fácil acceso a la información de los procedimientos de estampación y los bajos costos

de los equipos generan una baja barrera de entrada a este mercado, por lo que se deben

establecer objetivos destinados a la mejora permanente de los productos tanto desde un punto

de vista de calidad y diseño; también objetivos que tengan que ver con la experiencia de

compra del consumidor, generando una imagen de confianza y transparencia, con el fin de

posicionar a la empresa dentro de un contexto de prestigio y crear barreras de entradas

distintas a la de costos y métodos de estampación. Esto creará una mayor fidelización por

parte del cliente y un destacado marketing boca a boca.

La competencia informal al no pagar impuestos ni arriendos de locales comerciales

permite ofertar mejores precios, lo que crea una brecha que pone en desventaja al

emprendimiento evaluado. Se deben establecer objetivos de alcanzar economías de escalas

187
que permitan mitigar dicha desventaja y poder hacer más competitiva a la empresa frente a

la competencia en conjunto y alineándola con las estrategias de marketing.

Cabe destacar que la carencia de locales de estampados o de productos personalizados es

muy baja en la ciudad de Quilpué y alrededores, pero la carencia de productos innovadores

atractivos para el consumidor también es una falencia de la oferta actual, por lo que estudiar

y comprender los requerimientos de los diferentes segmentos de clientes es un desafío y

objetivo que se le debe asignar una gran prioridad. Los resultados esperados provocados por

el aumento de diseños innovadores llevan a un aumento de las ventas esperadas.

188
 Figura 67. Árbol de soluciones.

Creación de
Fidelidad del Mejoramiento de la diseños
Creación de marca cliente ypermanente
Mejora aumento competitividad de Aumento de las
innovadores
Diseños con sellos
propia deldel
marketing laCrear economias
productoboca
y empresa frente a ventas esperadas
adaptado a los
de agua y otros a boca de escala
la competencia
servicio al cliente gustos y
preferencias de los
consumidores

Tendencia de los
consumidores a los
productos
personalizados

Clientes buscan Empresas adoptan

Clientes más Mayor poder mayor valor Pocos productos modelos de
informados adquisitivo agregado en los estandarizados negocios cercanos
productos a sus clientes

Estabilidad Estudios Oferta Local Contingencia del

Globalización
Ecnonómica Profesionales Actual Mercado

4.1.3 Objetivos del proyecto.

Los empresarios usan variados recursos de administración o técnicas para mejorar las

operaciones de negocio de su empresa. En este sentido, establecer objetivos es una

herramienta que crea una meta a alcanzar en la empresa. Los objetivos se emplean

comúnmente en la gestión de desempeño de las firmas y en el análisis de la efectividad en

general de los logros de esta.

189
 4.1.3.1 Objetivo General.

Realizar un análisis de la industria de estampados para evaluar y proponer un modelo de

negocios para un emprendimiento de estampados con un enfoque de personalización e

innovación en diseños en conjunto con un alto nivel de calidad y experiencia de compra del

cliente, el que se realizará por medio de las herramientas de la evaluación de proyectos

profundizando en el estudio de mercado, técnico y legal que permitan elaborar un modelo de

negocios.

4.1.3.2 Objetivos Específicos.

Los objetivos específicos se caracterizan por ser las metas concretas que son necesarias

para alcanzar el objetivo general. Los objetivos específicos que se relacionan con este

proyecto son los siguientes:Análisis de la industria textil destacando el sector de los

estampados, mediante un estudio de la situación interna y externa para tener una visión

realista de esta industria que operará el emprendimiento.

• Realizar un estudio de mercado para estimar la oferta y demanda del proyecto

con el fin de visualizar los resultados futuros esperados.

• Identificar los segmentos de clientes que desea cubrir el proyecto, junto con

sus preferencias e intereses.

• Determinar la rentabilidad del proyecto, desde un punto de vista de los

inversionistas, evaluando los diferentes escenarios en cuanto a precio de venta y nivel

de inversión.

190
 • Diseñar un modelo de negocios atractivo y cercano al cliente, con un fuerte

énfasis en la experiencia de compra.

4.1.4 Alcance del proyecto

4.1.4.1 Alcance Sectorial.

Este proyecto de inversión está inmerso en el contexto de la industria textil, más

específicamente en el mercado de los estampados del territorio nacional de la República de

Chile y se encuentra regulado por este a través de las leyes e instituciones que regulan la

correcta producción de productos textiles personalizados.

El proyecto contempla la creación de una microempresa comercializadora de productos

estampados personalizados, la cual es fiscalizada por el SERNAC (Servicio Nacional del

Consumidor), en el caso de que algún cliente considere que han sido vulnerados sus derechos

como consumidor. Este organismo es una agencia del estado de Chile la que se basa en la ley

N° 19.496.

Desde un punto de vista tributario este proyecto deberá cumplir con las exigencias legales

establecidas en la legislación chilena, la que es fiscalizada por el Servicio de Impuestos

Internos (SII). Este servicio público depende del Ministerio de Hacienda de Chile y tiene a

cargo la aplicación y fiscalización de todos los impuestos del país.

191
 Por otro lado, esta microempresa deberá cumplir con las exigencias definidas por la

Municipalidad de Quilpué, como es el caso de los permisos y patentes municipales que

permiten la correcta y legal operación de un local comercial.

4.1.4.2 Alcance Temporal.

El horizonte de tiempo contemplado para la evaluación de este proyecto es de 5 años,

debido a que es un tiempo razonable para cumplir con los objetivos planteados, considerando

la inversión inicial a realizar y la vida útil promedio de los equipos requeridos para la

fabricación de estampados.

4.1.4.3 Alcance Geográfico.

Esta memoria pretende localizar un local comercial de estampados en la región de

Valparaíso, más específicamente en la ciudad de Quilpué, ya que como se ha mencionado a

lo largo de los análisis externos, la oferta actual es baja y representa una importante

oportunidad de negocio.

4.1.4.4 Alcance del segmento.

El alcance del segmento de este proyecto pretende abarcar a la población en general,

debido a que la confección de productos personalizados puede ser destinado tanto para

hombre como para mujeres de todas las edades.

192
 El proyecto busca cubrir diferentes segmentos de clientes trazados por sus preferencias y

gustos. En primera instancia se busca cubrir clientes amantes del sector automotriz, fitness,

anime y series populares, para posteriormente captar nuevos segmentos de clientes a través

de la creación de diseños innovadores. Cabe destacar que independientemente de los gustos

y preferencias de los consumidores, todos son considerandos dentro del alcance del proyecto

ya que, se pueden crear diseños y personalizar en base a los requerimientos del consumidor.

4.1.5 Justificación del Proyecto.

El actual escenario de la personalización expuesto en esta memoria nos da pie para

explicar las tendencias de la sociedad con respecto al uso de productos personalizados.

Cualquiera sea la idea, diseño, objeto o conocimiento, se encuentra al alcance de nuestras

manos, disponible en nuestros teléfonos celulares o computadoras.

Un estudio realizado por la World Wide Wide Fundation (organización creadora de la

web) sitúa a Chile como el país con mayor uso e impacto de internet en Latinoamérica (Diario

la tercera, 2018). El cliente del mundo actual sabe lo que quiere, busca diferenciarse de lo

estándar, seguir sus propias convicciones y, por ende, adquirir productos que le aporten un

valor adicional principalmente en la experiencia de compra, tal como define al nuevo

consumidor la firma Marketing Consultans (América Retail, 2016). La mejora y el progresivo

aumento en las tecnologías de estampación han permitido que los costos de personalización

sean menores y al alcance del consumidor promedio. Crear valor en los clientes es el camino

a las nuevas tendencias de venta del futuro.

193
 El inmenso mundo del internet proporciona una gran fuente de información para las

personas, que buscan diseños especiales los que tienen directa relación con sus gustos y

preferencias. En muchos casos estos diseños no se encuentran disponibles en el mercado

nacional, por lo que se crea una brecha de tiempo y espacio lo que hace imposible su

adquisición. En este sentido, el mercado de los estampados y la personalización juega un rol

fundamental en cubrir esta necesidad que cada día va en aumento. Esto según un estudio

realizado por Econsultancy que sostiene que la capacidad para personalizar el contenido del

producto es clave para la estrategia de ventas (Why, 2015)

Por otro lado, las empresas en la actualidad utilizan indumentaria con identificación

corporativa, ya que se ha convertido en una importante y necesaria herramienta de

diferenciación con respecto a la competencia, además de mejorar su imagen frente a los

clientes. En base a un estudio realizado por la universidad de Suffolk, la ropa de trabajo

proyecta una imagen propia, sólida y unificada a las compañías que interactúan de forma

constante con el público, produciendo un marketing directo (Comunicae.es, 2017)

El mercado de los estampados aún se encuentra en vías de crecimiento en Chile, con un

concentrado apogeo en la región metropolitana. En la provincia del Marga Marga, más

específicamente en la ciudad de Quilpué, la oferta de estampado es muy baja, destacándose

la oferta informal o existente en las redes sociales. La oferta formal es muy pequeña y no

posee un modelo de negocio acorde a las necesidades del mercado actual, por lo que con

mayor fuerza se justifica la instalación de un local de estampados con un modelo de negocio

194
con un alto grado innovador en diseños que cubra la creciente población de la llamada quinta

región interior.

En las últimas décadas, como se mencionó en los antecedentes generales, la industria textil

nacional se ha producido una fuerte baja de la producción de prendas nacionales lo cual

también es lamentado por la sociedad actual. Muchos son los casos de identificar prendas

con confección en los países orientales debido a su bajo costo, pero al mismo tiempo se ve

fuertemente afectada la calidad de estos y el alto grado de estandarización debido a la poca

cercanía con el cliente. La industria textil representa un precario 0,3% del PIB cifras muy por

debajo de las obtenidas en los años 70’ y 80’ en donde las empresas textiles proporcionaban

un importante ingreso para las arcas del estado y creaban una gran cantidad de empleos. El

desafío nacional apunta a fomentar la creación de empresas textiles para renacer la calidad

nacional y solventar las necesidades del consumidor actual que buscan más valor en los

productos.

4.2 Análisis de la Industria.

4.2.1 Descripción de la Industria.

Esta industria se comenzó a desarrollar en la segunda mitad del siglo XIX en el país, con

diseños básicos y muy estandarizados, enfocados en una producción en masas.

195
 La industria de los estampados en Chile se caracteriza por tener dos grandes segmentos

de oferta, uno con grandes empresas textiles las cuales tienen una fuerte y marcada economía

de escala en donde satisfacen las necesidades de clientes con grandes volúmenes de demanda.

Por otro lado, pequeñas empresas locales independientes las cuales buscan permanentemente

mejoras en costos y caracterizadas por poseer baja capacidad de producción.

Las grandes empresas poseen una gran concentración en la región Metropolitana, mientras

que las más pequeñas se ubican en todo el territorio nacional. En general todas las empresas

pertenecientes a esta industria se caracterizan por buscar permanentemente una mejora en

sus economías de escala y abarcar un público masivo. Esto se ve reflejado comúnmente en

que las empresas no ofrecen estampados de calidad y poca variedad de diseños, ya que el

cliente es quien se espera que solicite el diseño.

Es muy común ver en esta industria empresas que ofertan estampados de impresión Inkjet

el cual es de muy poca durabilidad, pero de rápida fabricación y pocas empresas con procesos

de estampados más elaborados que demanden una cantidad mayor de tiempo de fabricación.

Los diseños que en promedio ofrecen las empresas no aportan ningún valor, con o sin

derechos de autor, baja calidad de reproducción y baja calidad de los materiales, y como es

de esperar, sin conciencia en temas ambientales y sociales.

El internet y las redes sociales es la principal herramienta utilizada por esta industria,

como canal de ventas y captación de clientes, sin dejar de lado la atención del público de

manera presencial. Existe una gran cantidad de emprendimientos informales los cuales

funcionan solo de manera online. En este sentido, en los emprendimientos online en general
196
se produce un sesgo de desconfianza por parte del cliente, debido al nulo respaldo post venta

o de reclamo por incumplimiento de lo acordado virtualmente.

Los consumidores de esta industria poseen un alto nivel de negociación con respecto a las

empresas debido a que los diseños personalizados los define el cliente. Por otro lado, la

sofisticación de los gustos y preferencias de los consumidores es una realidad, sumado que

este consumidor está mucho más informado, lo que lo hace más exigente.

Estos consumidores pueden ser hombres o mujeres, de todas las edades, ya que el uso de

productos personalizados no posee una segmentación. También, las empresas de todas las

áreas están requiriendo en mayor cuantía ropa corporativa con diseños propios de esta, como

elemento de marketing e imagen.

4.2.2 Análisis PESTA.

Es de gran relevancia analizar el macroentorno en el que piensa operar este

emprendimiento, lo que lleva a identificar y comprender los factores externos que influyen

en la evaluación y desarrollo de este proyecto con el fin de aprovechar y prevenir las

oportunidades y amenazas que podrían afectar a un número importante de variables vitales

de este proyecto que puedan influir tanto en la oferta como demanda, y en los costos de este.

Para esto se utiliza la herramienta estratégica PESTA que nos permitirá contextualizar,

definir y clasificar las variables del entorno en donde está inmerso este proyecto de la

implementación de un local de estampados. PESTA es un acrónimo que agrupa factores del

macroentorno estratégico externo tales como políticos, económicos, sociales, tecnológicos y

197
ambientales. Cabe destacar, que todos estos factores están fuera del control de la empresa e

impactan en el desarrollo de esta, permitiendo de esta manera evidenciar los planes

estratégicos y planes de negocios.

4.2.2.1 Factores Políticos.

Chile se ubica como el país con mayor competitividad de la región, según el foro

económico mundial. Ubicándose en el año 2017 en el puesto 33 de 137 países. Para definir

este listado, se consideraron parámetros tales como innovación infraestructura, escenario

macroeconómico, salud y educación pública, educación superior y formación, eficiencia del

mercado, eficiencia laboral, desarrollo del mercado financiero, preparación tecnológica,

tamaño del mercado, sofisticación del negocio e innovación (World Economic Forum.,

2018).

Adicionalmente el país ha adoptado importantes medidas para mantener y constantemente

mejorar el mercado. Una de estas medidas, es el gran aporte que entrega el Consejo nacional

de innovación para el desarrollo, a través de la estrategia nacional de innovación en donde se

especifican las orientaciones estratégicas de cara al 2030, en base a cinco ejes: retos

nacionales para el desarrollo, juntas de inversión para I+D+i sectorial, un estado que

comprende y anticipa, banda ancha de visviri a cabo de Hornos y finalmente, ciencia,

tecnología e innovación en el corazón de las escuelas. Las cuales son pilares fundamentales

para encaminar al país a un desarrollo en dimensiones económicas, sociales y ambientales

(Consejo Nacional de Innovación para el desarrollo, 2018).

198
 Por otro lado, el banco mundial posiciona a Chile en el puesto 66 de 194 países, en el

ranking de estabilidad política mundial con 0.51 puntos (-2,5 Estabilidad política débil, 2,5

estabilidad política fuerte), por sobre el promedio mundial de -0.04 puntos. Posicionando al

país como uno de los más estables de la región (The Global Economy, 2018).

Continuando con los datos duros del banco mundial, Chile se ubica como unos de los

países menos corruptos de la región, explicando en parte, la estabilidad política. En el ranking

“Control de Corrupción”, se ubica en el puesto 33 con 1.1 puntos (-2,5 control corrupción

débil, 2,5 control corrupción fuerte) (The Global Economy, 2018).

El ministerio de Economía, fomento y turismo, a través de la división de empresas de

menor tamaño (DEMT), promueve acciones que mejoren el ecosistema de emprendimiento

y la competitividad de las pymes, focalizando su trabajo en el desarrollo de políticas públicas

y programas que conforman el sistema integrado de promoción del emprendimiento (SIPE),

que contemplan medidas para facilitar la creación, cierre, operación y financiamiento de las

pymes. Este órgano del estado funciona en base a cinco ejes de acción: simplificación de la

apertura de las empresas, facilitar el re-emprendimiento, simplificación de cumplimiento de

fiscalización, reducción de carga administrativa y mejoramiento de mecanismos de acceso a

créditos (Ministerio de Economía, Fomento y Turismo, 2016).

La falta de empresas productoras de equipos e insumos para la industria textil en Chile es

casi nula, por lo que las importaciones juegan un rol fundamental en el desarrollo de los

emprendimientos de esta área. Las leyes y políticas aduaneras nacionales permiten traer

productos e insumos de diferentes lugares del mundo. Estos son afectos a impuestos
199
aduaneros que corresponden al 6% sobre el valor CIF7. Y adicionalmente, se aplica el valor

del IVA, que corresponde al 19% calculado sobre el valor CIF más los derechos de aduana

(Dirección Nacional de Aduanas, 2007).

En el país existen diferentes instituciones públicas que apoyan a las pymes, tales como

CORFO, SERCOTEC, FOSIS, CONICYT, PROCHILE, SENCE, SUBDERE, etc. Estas

entidades fomentan y orientan diferentes emprendimientos, mediante financiamiento

capacitación e inserción en el mercado. También existen entidades tales como el tribunal de

libre competencia que vela por un justo y transparente desarrollo de los mercados,

fiscalizando y condenando actos de colusión y corrupción.

Las políticas implementadas en los últimos años enfocadas en la reactivación de la

economía y el emprendimiento han permitido agilizar los procesos de constitución de una

empresa. Chile Atiende es una red que busca acercar los servicios del estado a las personas

y contempla un proceso llamado “Tu empresa en un día” que permite constituir una empresa

en un día de manera sencilla y sin costo, mediante un formulario electrónico en donde se

especifican todos los datos de esta. Esto permite disminuir considerablemente la burocracia

y costos asociados a este trámite.

El consumidor se encuentra respaldado por el Servicio Nacional del Consumidor

(SERNAC), el cual es un ente estatal que cumple la función de velar por los derechos de los

7
Valor CIF: Es una cláusula de compraventa que incluye el valor de las mercancías en el país de origen, el
flete y el seguro hasta el punto de destino.
200
consumidores, evitando y sancionando las prácticas irregulares que busquen perjudicar al

consumidor.

4.2.2.2 Factores Económicos.

En base al documento de las proyecciones económicas del año 2018 emitido por el banco

central de Chile, la economía chilena se encuentra en un escenario favorable, destacando que

para los años 2019 y 2020, el crecimiento económico sea aún más próspero. Con respecto a

la inflación se espera que se mantenga en el 2% con tendencia a converger al 3% (Banco

Central de Chile, 2018).

Chile desde el año 2010 pertenece a la OCDE8, la cual es una agrupación de países con

un buen desempeño económico y con regímenes democráticos donde los derechos humanos

están protegidos y tiene una legislación laboral moderna. El beneficio de pertenecer a la

OCDE es el de tener un reconocimiento internacional, el cual se puede ver reflejado en mayor

inversión extranjera y mayor fluidez al acceso a tecnologías y oportunidades de los países

pertenecientes a esta organización. LA OCDE elevó las proyecciones de crecimiento

económico de Chile a un 3.6% anual para el año 2018, muy por sobre las expectativas. Lo

que nos indica el escenario favorable del país y cumple con las expectativas del repunte

económico esperado tras la bullada desaceleración existente en los últimos años

(Organización para la cooperación y Desarrollo Económico, 2018).

8
OCDE: Organización para la Cooperación y Desarrollo Económico.
201
 El contexto de la economía chilena es estable ya que no presenta importantes

desequilibrios y posee una sólida salud financiera. En base a documentos emitidos por el

banco mundial, Chile pertenece a la categoría de economía de alto rendimiento (Banco

Mundial, 2018). El mercado chileno estimula la libre competencia y la apertura comercial, y

junto con eso, las autoridades cuidan y promuevan la disciplina fiscal. Según los últimos

informes de la Política Monetaria del Banco Central, las proyecciones del crecimiento

económico del país para el año 2018 se ubican entre el 3.25% y el 4%. Estas proyecciones se

mantienen en el mediano-largo plazo, debido a que se espera que en los años 2019 y 2020

estas proyecciones se mantengan (Instituto Nacional de estadística, s.f.).

Para el año 2018, el congreso nacional ha determinado que el ingreso mínimo mensual

que puede recibir un trabajador entre 18 y 65 años es de $276.000. Los trabajadores por este

monto no pueden exceder una jornada de 45 horas semanales.

Por otro lado, Chile también es miembro del Foro de Cooperación Económica Asia

Pacifico (APEC), un foro internacional creado en 1989, que busca consolidar el crecimiento

y la prosperidad de los países del pacifico, en donde se tratan temas tales como el intercambio

comercial, coordinación económica y coordinación entre sus integrantes.

Desde un punto de vista económico, Chile presenta una importante solidez financiera y

una estabilidad económica que le ha permitido ser miembro de importantes agrupaciones a

nivel mundial, lo cual crea mayor confianza, inversión extranjera y lazos internacionales que

entregan mejores oportunidades de crecimiento.

202
 4.2.2.3 Factores Sociales.

Los últimos resultados del censo en el año 2017 nos indican que dentro del territorio

nacional hay una población de 17.574.003 habitantes. En la región de Valparaíso habitan

1.815.902 personas, destacándose que en la provincia del Marga Marga residen 341.893

personas. Es importante destacar que las inmigraciones han tenido un considerable aumento

en los últimos años. Se estima que la población inmigrante bordea el millón cien mil,

personas provenientes principalmente de Venezuela, Colombia y Haití. El Instituto Nacional

de Estadística (INE), proyecta un escenario en donde la población cada vez crece en menor

proporción. Para el año 2019 se estima que la población será de 18.412.316, mientras que

para el año 2020 será de 18.549.095 (Instituto Nacional de estadística, s.f.).

Enfocándose directamente en el mercado de los estampados, es importante mencionar que

el país no cuenta con ninguna universidad, instituto de formación técnica o cursos

certificados en donde se pueda especializar y profesionalizar esta actividad, generando una

importante brecha social de conocimientos, la cual queda limitada solo a conocimientos

autodidactas o cursos no certificados emitidos por las empresas importadoras de tecnologías

de estampación. Esta problemática genera que las empresas de estampados deban capacitar

permanentemente a sus trabajadores en base a los conocimientos obtenidos principalmente

por la experiencia.

La fortaleza de la economía nacional ha permitido alcanzar cifras que se acercan a un

escenario de pleno empleo en los últimos años, lo cual permite visualizar una mejora

considerable de las condiciones sociales en comparación a dos décadas atrás. Esto ha llevado
203
a mayores exigencias por parte de los consumidores, los que expertos denominan “el nuevo

consumidor”. Este nuevo consumidor se caracteriza por tener un fuerte poder de compra, ya

que se encuentra mucho más informado que en décadas pasadas, conoce el rango de precios

de los productos y busca optimizar la relación precio calidad. Además, posee acceso a

créditos y facilidad de compras.

La personalización es clave. Este es un desafío que enfrentan los fabricantes desde hace

mucho tiempo, pero cuando se involucra al punto de venta, el consumidor es el co-productor

de esta personalización generando retos operativos y logísticos únicos. Crear experiencia

para vender el próximo reloj, los próximos pantalones o el próximo alimento sabor chocolate

se convierte en la única razón para volver a la tienda y comprar otra vez (Guarango, 2016).

Las palabras del director regional de Marco Marketing Consultans, en la edición 2016 del

NRF Retail´s Big Show, celebrado en New York, nos demuestra la importancia de emprender

en base a productos adaptados a los requerimientos, expectativas y gustos de consumidor.

4.2.2.4 Factores Tecnológicos.

Según un informe elaborado por el ministerio de economía, el gasto en I+D del año 2016

llegó a $ 613.475 millones de pesos, lo que equivale al 0,37% del PIB. Con este resultado,

Chile se posiciona en el último lugar de los países de la OCDE, donde el gasto promedio es

el 2,38% del producto. El registro del país es 11 veces menor al de Israel, el líder con 4,25%.

(Lignum, 2018).

204
 Pero si comparamos a Chile con el resto de los países de Latinoamérica, Chile se posiciona

como líder en desarrollo económico. Esto según un informe del Centro de estudios

Latinoamericanos de la universidad de Navarra, en conjunto con la consultora internacional

Everis. Chile obtuvo el primer puesto con 5.7 puntos de 10, conseguido principalmente por

el masivo uso de computadores en los hogares, más específicamente el dato duro indica que

hay 379 computadores por cada 1000 personas. Adicionalmente, en Chile por cada 1000

habitantes existe 964 equipos celulares.

Cabe destacar que el avance tecnológico que ha realizado Chile ha tenido una directa

relación con la masificación del internet, lo que ha permitido contar con la economía más

interconectada de la región. De este mismo modo, el estudio “Ranking Connectivity

Scorecard”, ubica a Chile como el país con más alto desarrollo tecnológico de Latinoamérica.

Los tratados de libre comercio con potencias mundiales como USA y China en materia

tecnológica, ha permitido el libre acceso a tecnologías sin impuestos, lo que ha permitido

mejorar los procesos productivos de las empresas y la calidad de vida de la población.

El 87,4% de los chilenos posee en su hogar acceso propio y permanente a internet, ya sea

a través de los servicios fijos o móviles. En relación con los dispositivos que usan las personas

para acceder a internet, un 95,1%, señala que lo hace a través de su celular, un 54,8% a través

de su computador portátil, un 22% a través de TV y un 20,6% a través de un computador de

escritorio (Subsecretaría de Telecomunicaciones, 2016).

205
 Un estudio de Wearesocial, indica que de todos los chilenos que poseen acceso a internet

un 78% se conectan a través de las redes sociales. Facebook indica que posee 14 millones de

usuarios en el país de los cuales un 93% se conecta mediante un dispositivo móvil. Instagram

posee 6 millones de usuarios en el territorio nacional con proyecciones que indican un

creciente aumento en el mediano largo plazo. Otros factores relevantes que destacar en este

estudio, es que el 63% de las personas que tiene acceso a internet, posee una cuenta en algún

banco, el 28% tiene tarjeta de crédito, el 15% realiza compras por internet y el 4% recibe o

realiza pagos a través de un dispositivo móvil (Marketing4Ecommerce CL, 2018)

En general Chile es un país altamente tecnológico, en donde su población tiene un alto

grado de adaptabilidad a los cambios tecnológicos. Se destacan los sistemas de transporte

con tarjetas electrónicas y sistemas electrónicos de peaje como es el caso del TAG. Los

sistemas de pago Transbank, el cual se ve reflejado en el llamado dinero plástico, el cual cada

vez es más masivo, encontrándose inclusive en almacenes de barrio.

En la industria textil, más específicamente en la de los estampados, se puede apreciar un

alto nivel tecnológico, en donde muchos procesos son completamente automatizados. El

acceso a estas tecnologías puede ser directamente con los fabricantes internacionales o

mediante empresas importadoras. Estas tecnologías son estándar, por lo que no hay

maquinarias y softwares que se adapten a las empresas, más bien, las empresas deben

adaptarse a estos softwares. La nula existencia de empresas fabricantes de maquinaria

industrial de estampados, hace que exista una brecha de tiempo y espacio con respecto a las

206
últimas tecnologías y procesos a nivel mundial, y una ventaja de las empresas textiles y de

estampados de los países desarrollados.

4.2.2.5 Factores Ambientales.

Si bien la mayoría de los procesos de estampación son amigables con el medio ambiente,

hay procesos como la sublimación o la estampación directa que utilizan tintas solventes, pero

es un mecanismo muy poco frecuente, debido al uso de tintas eco solventes las cuales son

mucho más amigables con el medio ambiente. Adicionalmente, gran cantidad de máquinas

están diseñadas para un menor consumo energético lo que es un escenario óptimo con

respecto al cuidado del medioambiente.

En el año 2018, el congreso nacional aprobó la ley que prohíbe la entrega de bolsas

plásticas de comercio. Esta ley impulsada por el Ministerio de Medio Ambiente sancionará

a los comerciantes que la infrinjan con una multa de 5 unidades tributarias mensuales (UTM),

unos $230.000 pesos aproximadamente (Ministerio del Medio Ambiente, 2018).

4.2.3 Cinco Fuerzas de Porter.

Continuando con el análisis externo del entorno en donde está inmerso el proyecto, se

utiliza otra herramienta estratégica que permita visualizar e identificar otros factores que

alteren variables de este emprendimiento.

Esta herramienta conocida como las cinco fuerzas de Porter es un modelo estratégico

creado en 1979 por el profesor de la Escuela de Negocios de Harvard, Michael Porter, el cual

207
permite analizar el nivel de competencia dentro de la industria y desarrollar una estrategia de

negocio. A nivel de microentorno, se especifican cinco fuerzas que determinan la intensidad

de competencia y rivalidad en la industria, las cuales, al operar en el entorno inmediato de

una organización, alteran directamente la habilidad para satisfacer a los clientes. Las fuerzas

de Porter se pueden clasificar en tres fuerzas de competencia vertical (Amenaza de productos

sustitutos, Amenaza de nuevos competidores en la industria y la rivalidad entre

competidores), y en 2 fuerzas de competencia horizontal (El poder de negociación de los

proveedores y el poder de negociación de los clientes).

Figura 68. Esquema Cinco Fuerzas de Porter

Amenza de
nuevos
competidores

Poder de Poder de
Rivalidad
negociación negociación
entre los
de los de los
competidores
proveedores clientes

Amenaza de
productos
sustitutos

208
 4.2.3.1 Poder de Negociación de los Clientes.

Los clientes se caracterizan por ser consumidores finales, dentro de estos se pueden

identificar las personas naturales que solicitan productos asociados a sus gustos y

preferencias. También se identifican empresas que solicitan productos personalizados para

cubrir la necesidad de su indumentaria para realizar sus respectivas actividades.

El costo para los clientes de cambiarse de empresa estampadora es muy bajo ya que la

misma idea que se desea consolidar lo puede realizar cualquier tipo de empresa mencionada.

Junto con esto, la proliferación de emprendimientos de estampados más específicamente

informal ha hecho que los clientes tengan un alto nivel de poder de selección.

Los estampados se relacionan con un alto nivel de diversificación de diseños, los cuales

pueden tener diferentes temáticas (indumentaria empresarial, grupos musicales, anime,

etc…). En este sentido, no existe ninguna empresa que tenga todos los gustos de los clientes

por lo que muchas empresas se aventuran a ofrecer un estilo de productos y diseños con el

fin de ofrecer alternativas a los diferentes segmentos de clientes asociados a cada gusto y

preferencia respectivamente.

Considerando este escenario los clientes en este sentido tienen un bajo nivel de

negociación debido a que estas firmas poseen un gran posicionamiento en ese segmento,

entregando una propuesta de valor que se adapta a los requerimientos de los clientes y que

209
proporcione soluciones adaptadas a sus gustos y preferencias. Además, muchas veces poseen

una brecha de espacio alta9, haciendo de esta manera muy difícil la sustitución.

Con respecto a los precios, el cliente no posee un gran poder de negociación debido a que

este comúnmente compra en cantidades muy bajas. Las empresas que compran una cantidad

mayor de productos personalizados se les permite acceder a precios menores dependiendo de

la cantidad de productos solicitados. El poder de negociación con respecto a los precios tiene

una directa relación con la cantidad de productos solicitados, entre mayor sea la demanda,

eventualmente será mayor el poder de negociación de los clientes.

Debido a que los productos personalizados no son un bien de primera necesidad, el

consumo de estos tiene una directa relación con los ciclos económicos que viva en mercado.

En otras palabras, las épocas de recesión vienen relacionadas con consumidores más

preventivos y con un consumo más mesurado de productos más caros o de consumo menos

necesario. Mismo es el caso de ciclos económicos favorables, en donde los consumidores

aumentan la demanda de este tipo de bienes.

Los productos personalizados no permiten un servicio de post venta íntegro, en donde se

puede cambiar el producto, debido a que los productos son considerados únicos y fabricados

a gusto del consumidor. Solo en caso de presentar una imperfección que no tenga relación

con el diseño solicitado por el cliente, este tiene acceso a un proceso de post venta tal como

9
Brecha de espacio: El cliente quiere consumir el producto en un lugar diferente de donde se produce.
210
se mencionar en la ley del consumidor (SERNAC, 2018). Siempre y cuando las empresas de

las que se hace mención sean empresas establecidas y formales.

Los clientes pueden tener contacto con la empresa de manera presencial o virtual, ya que

varias empresas poseen canales de comunicación online, de estos se destacan las redes

sociales y páginas web propias.

4.2.3.2 Poder de Negociación de los proveedores.

La relación que se produce entre las empresas proveedoras de productos e insumos para

las actividades de estampados y las empresas que realizan estampados se destaca que los

proveedores tienen un alto nivel de negociación asociado a la poca cantidad de empresas que

ofertan estos productos.

Estas empresas proveedoras se encuentran principalmente concentradas en el sector de

Recoleta y Patronato en Santiago. Si bien las empresas al comprar un gran volumen de

productos, les permite acceder a mejores precios, estos precios quedan determinados por el

proveedor y muy rara vez estos alteran dichos precios. Es por esto que el poder de

negociación de los proveedores es medio alto.

4.2.3.3 Amenaza de Nuevos Competidores.

Los nuevos competidores que acceden a este mercado pueden ser formales como

informales, esto debido al fácil acceso a las tecnologías estampadoras. Es por esto la

importancia de conocer las barreras de entradas de esta industria. Estas barreras se

211
caracterizan por ser diferentes dependiendo del segmento de empresas en las que está inmersa

la firma.

Las empresas más pequeñas, es decir las microempresas, se caracterizan por tener las

barreras de entradas más pequeñas y débiles. Esto debido a que el acceso a las tecnologías de

estampación es de bajo costo y además existen canales y mercados online que permiten

acceder a tecnologías usadas de emprendimientos que han terminado. Junto con esto el rápido

y eficiente proceso de consolidación de las empresas en Chile, mencionado en los apartados

anteriores. Los nuevos competidores realizan sus operaciones en locales arrendados (bajo

costo) o bien desde su domicilio. Trabajan a pedido con un bajo nivel de stock. Sus

volúmenes de ventas no son muy altos y en este segmento se destacan una gran cantidad de

empresas informales que comúnmente utilizan medios como las redes sociales para canalizar

sus ventas. Este segmento se caracteriza por tener una alta amenaza de aparición de nuevos

competidores.

Con respecto a las Pyme, las barreras de entradas tienen mayor relevancia, debido a

tecnologías de menor acceso para el promedio de las personas (costo elevado). Además, estas

tecnologías requieren de mano de obra calificada para su operación. El servicio es más

profesional y los resultados más detallistas. Poseen un local de ventas, con personal destinado

a labores de atención al cliente y otras funciones. Poseen un formalismo ante todas las

entidades fiscales, lo cual es una imagen firme ante los clientes. En este segmento la amenaza

de aparición de nuevos competidores es media-baja.

212
 Ya con el segmento de grandes empresas, las barreras de entradas son sólidas, es muy

difícil que entre un nuevo competidor. Tal como se mencionó anteriormente, este segmento

está compuesto por muy pocas firmas, y esto se debe a la gran infraestructura física como

humana que poseen. Los equipos son muy innovadores y sofisticados, asociados a las últimas

tecnologías disponibles de estampación. Esta característica les permite obtener importantes

economías de escala.

Existen importantes esfuerzos en marketing, que le permite abarcar una mayor cantidad

de clientes, y los clientes de mayor demanda a nivel nacional. Sin embargo, con lo que

respecta a los productos personalizados, si bien no pueden mejorar sus economías de escala

debido a la diversificación en la demanda, los procesos son estables y le entregan una mayor

confianza a los clientes y seguridad post venta.

4.2.3.4 Amenaza de Productos Sustitutos.

Los principales productos sustitutos de los textiles personalizados son básicamente

productos iguales, pero con un diseño diferente. Si bien los productos son básicamente los

mismos (Poleron canguro, polera polo, etc) se diferencian en el uso de diseños que no

infrinjan en la ley de propiedad industrial (Ministerio de Economía, Fomento y

Reconstrucción, 2005). Esta idea se resume en el uso de marcas propias, lo cual, en Chile, se

ve muy poco ya que hay una gran cantidad de productos importados que poseen marca propia

y son distribuidos en el país, con una calidad y precio definido.

213
 Otra alternativa de productos sustitutos es la funcionalidad de los productos como

elemento diferenciador, debido que, por ejemplo, hay chaquetas que poseen más bolsillos,

características térmicas, con capucha, etc. Esta opción es la más atractiva para las empresas

que fabrican los textiles que comercializan y luego los estampan con el diseño a elección.

Empresas como Aliexpress, permiten al usuario solicitar personalización de sus productos

a los fabricantes, que realizan sus operaciones principalmente en China. Mediante la

plataforma online, el usuario solicita el diseño y el producto textil, paga y con una brecha de

tiempo10 obtiene su producto. Esto ha significado una nueva entrada de competidores

internacionales que entregan un precio menor, pero con una brecha de tiempo significativa.

4.2.3.5 Rivalidad entre Competidores.

Existe una gran cantidad de empresas en la industria de los estampados, que se

caracterizan en muchos casos de ofrecer productos personalizados en donde el producto final

es de calidad relativamente estándar en esta industria. Las empresas independientemente de

su envergadura se caracterizan por tener una pequeña cuota de mercado que les permita

destacar y aprovechar ventajas que puedan incidir en sus resultados. Todas de propiedad

privada. Las empresas competidoras de este mercado, poseen estrategias en base a precios,

calidad y servicio al cliente principalmente.

10
Brecha de tiempo: El cliente consume el producto en un tiempo diferente al que fue fabricado.
214
 El nivel de globalización existente hoy en día ha permitido a todas las empresas tener libre

acceso a las últimas tecnologías de estampación, por lo que se destaca que las empresas

poseen una capacidad de infraestructura similar. De esta idea, se diferencian tres tipos de

firmas en esta industria:

• Empresas fabricadoras de productos textiles, los cuales se estampan en base a

los requerimientos que esta estime y finalmente comercializar dichos productos en el

país.

• Empresas importadoras de productos textiles, los cuales son fabricados en el

extranjero, pero comercializados en el territorio nacional. Estos productos pueden

venir estampados desde otros países, o bien, estampados por las empresas

importadoras.

• Empresas comercializadoras de productos personalizado, pero que las

operaciones relacionadas con la confección y/o estampación del producto sea

externalizada.

Estas firmas se pueden distinguir tres tipos de segmentos en base al tamaño de estas:

Microempresas, pequeñas y medianas empresas (PYME), y grandes empresas.

• Microempresas: Se caracterizan por ser pequeños talleres o emprendimientos,

con pequeño nivel tecnológico de infraestructura. Cuentan con un bajo nivel de

stock de productos, destacándose que fabrican a pedido. Poseen diversos tipos de

clientes, tales como otros pequeños emprendedores de otros rubros y personas

naturales, con volúmenes de compra muy pequeño. La calidad de los productos

215
 ofertado es baja, debido al poco nivel tecnológico y de la escasa capacitación del

recurso humano. No existe un número cierto de empresas de este segmento, ya que

las pequeñas barreras de entrada han permitido el ingreso y salida de estas

empresas sumado a la gran cantidad de emprendimientos informales. No poseen

una estrategia definida desde puntos de vista como marketing, operaciones,

logística, etc.

• PYME: Estas empresas formales, se caracterizan por tener una capacidad de

infraestructura que le permite mantener stock y una gran calidad en los resultados.

Poseen un local de ventas (el cual puede ser o no el lugar de operaciones), y

publicidad local como también masiva (web). El nivel tecnológico que poseen les

permite resultados superiores y al mismo tiempo requiere de personal más

capacitado en el uso de este tipo de maquinaria. Tienen barreras de entradas,

caracterizadas por el posicionamiento local, modelo de negocios y el alto costo de

las maquinarias.

• Grandes empresas: Son muy pocas a nivel nacional, y se caracterizan por tener

una fuerte barrera de entrada asociada al nivel tecnológico que les permite cubrir

importantes cantidades de demanda. Además, el perfeccionamiento de sus

procesos lleva a que se tenga un recurso humano calificado en donde los resultados

y costos son mejores que los demás segmentos anteriormente mencionados. Se

destacan importantes esfuerzos de marketing. Sus principales clientes son

empresas grandes de exigen grandes volúmenes de ventas.

216
 Las empresas importadoras se caracterizan por ser medianas y grandes empresas, poseen

local propio y distribuyen sus productos a diferentes sectores del país.

En Santiago, más específicamente en el sector de Patronato, existe una gran cantidad de

empresas importadoras las cuales ofrecen productos al detalle y por mayor. En este sector se

tiene acceso los principales distribuidores de insumos y materia prima para la fabricación de

productos estampados personalizados, como también a algunas empresas importadoras de

maquinaria y productos textiles. Los principales productos como son poleras, polerones

chaquetas, entre otros, son adquiridos en este sector por la gran mayoría de las empresas que

solo se dedican a estampar estos productos.

Como se puede observar, las empresas pertenecientes a esta industria poseen un alto nivel

de competitividad y rivalidad.

4.2.4 Análisis de Oportunidades y Amenazas.

Este análisis consiste en una herramienta eficaz para hacer un diagnóstico y poder

representar la situación que será la base para alcanzar las metas y objetivos trazados en el

proyecto de evaluación.

• Oportunidades

✓ Estabilidad política y económica que garantiza una seguridad en los proyectos

de inversión con bajos índices de riesgo.

✓ El mercado de productos personalizados se encuentra en expansión, debido a

que la contingencia da pie a la creación de nuevos diseños.

217
 ✓ Mejora progresiva de las técnicas y tecnologías de estampación, las que

brindan mejores tiempos operacionales y calidad.

✓ El proyecto pretende realizarse en un contexto de un producto de alta calidad

por lo que genera una importante ventaja considerando la evolución del consumidor,

el cual se encuentra más informado y con mayores estándares de exigencia.

✓ El aumento del poder adquisitivo de las personas descrito por la disminución

de la pobreza.

✓ Posibilidad de crear una marca que se pueda posicionar en la mente de los

consumidores con un sello innovador.

✓ Variada oferta de empresas de envío de encomiendas que permiten ampliar el

segmento geográfico tanto de los clientes como los proveedores.

• Amenazas

✓ La contingencia mundial relacionada con la guerra comercial existente entre

los Estados Unidos y China, puede debilitar la economía chilena y por consiguiente

la estabilidad existente.

✓ Barreras de entrada bajas, lo que permite el fácil ingreso de nuevos

competidores al mercado

✓ Aumento de la competencia informal, principalmente en las redes sociales, en

donde existe una casi nula fiscalización por parte de las autoridades.

✓ Grandes empresas a nivel mundial, se están adaptando al nuevo consumidor a

través de modelos de negocios innovadores que crean productos personalizados.

218
 ✓ Alta dependencia de los proveedores, los cuales comúnmente son

importadores, ya que un quiebre de stock de estos repercute en el stock del

emprendimiento evaluado y por ende en la imagen frente a los clientes.

✓ Fácil plagio de diseños innovadores por parte de la competencia.

4.3 Análisis Involucrados.

El análisis de los involucrados es un proceso que permite identificar todas las personas o

grupos de personas y organizaciones que afecten y puedan verse afectadas por la realización

del proyecto. También, es posible analizar el nivel del interés, expectativas, importancia e

influencia de los actores y agentes identificados.

Para este caso en particular, se identifican, describen y analizan los involucrados para cada

una de las fases del ciclo de vida del proyecto. Asimismo, utilizando la matriz de stakeholders

se determinan los impactos, las estrategias, entre otros aspectos importantes que permiten

valorar el nivel de influencia y de interés de los interesados.

4.3.1 Identificación de los interesados.

Para la instalación de un local de estampados se identificaron como involucrados los

clientes, proveedores, socios, la municipalidad de Quilpué, entidades financieras, servicios

de impuestos internos (SII) y trabajadores.

219
 4.3.2 Clasificación de los involucrados.

La clasificación de los involucrados se realiza según la fase en la que se encuentra el

proyecto. A continuación, se enuncian los agentes o actores por etapa.

4.3.2.1 Fase de inicio.

La fase de inicio representa una etapa crucial y de mayor importancia en la definición del

alcance del proyecto y cada uno de sus requerimientos. Es importante la documentación y

conocimiento de las partes interesadas que podrían afectar y verse afectadas durante el

desarrollo del proyecto. Para la empresa de estampados se definen los siguientes

involucrados:

• Municipalidad

• Servicios de impuestos internos (SII)

• Socios

• Entidades Financieras

4.3.2.2 Fase de planificación.

Es importante definir en esta fase las necesidades de personal, el presupuesto y los equipos

y maquinaria que se necesitará para el desarrollo e implementación del proyecto. Asimismo,

se deben tener en cuenta los involucrados mencionados en la fase de inicio e incluir unos

nuevos como se muestra a continuación:

• Municipalidad

220
 • Servicios de impuestos internos (SII)

• Socios

• Entidades Financieras

• Clientes

• Proveedores

• Trabajadores

4.3.2.3 Fase de ejecución.

Conocida también como la fase de operación, representa el desarrollo y validación de las

actividades planificadas del proyecto. En este caso en particular, hace alusión a la puesta en

marcha del local de estampados en Quilpué. Los involucrados para esta fase son:

• Socios

• Municipalidad

• Entidades financieras

• Proveedores

• Clientes

• Servicios de impuestos internos (SII)

• Trabajadores

4.3.2.4 Fase de seguimiento y control.

Comprende los procesos de seguimiento a la ejecución del proyecto. Para este momento,

el negocio de estampados se encuentra en marcha y es fundamental realizar el seguimiento

221
para verificar si el planteamiento inicial y la planificación de actividades se están

desarrollando de manera efectiva. Por último, los interesados de esta fase son:

• Socios

• Servicios de impuestos internos (SII)

• Proveedores

• Trabajadores

• Clientes

• Municipalidad

• Servicio Nacional del Consumidor (SERNAC)

4.3.3 Descripción, análisis y grado de relación de los interesados con el proyecto.

En la siguiente sección se presenta la descripción de cada uno de los involucrados

identificados en los apartados anteriores. Utilizando la matriz de stakeholders se evalúa el

nivel de interés e influencia, el impacto generado y las estrategias según la influencia que

tenga en la fase del proyecto.

4.3.3.1 Clientes.

Representan a los consumidores finales de productos personalizados ofertados por el

emprendimiento evaluado.

222
 Los clientes se encuentran informados y buscan diseños atractivos en base a temáticas

relacionadas con sus gustos y preferencias con un alto grado de exigencia con el fin de

realizar un diseño personalizado y original.

Están presentes en las etapas de planificación, ejecución y la fase de seguimiento y control.

En la primera etapa de planificación, los clientes ocupan un rol fundamental ya que el modelo

de negocios, los diseños, entre otros, están dirigidos a ellos. En la etapa de ejecución, ellos

son los que a través de la publicidad conocen el emprendimiento e idean el diseño que desean

realizar. Y finalmente en el proceso de seguimiento y control, permiten solventar la oferta

del emprendimiento mediante la compra. Es por esto que poseen un alto nivel de influencia

en el proyecto por lo que los esfuerzos destinados al cliente deben ser de gran prioridad.

Tabla 1. Matriz de stakeholder: Clientes

Matriz de Stakeholder
Stakeholder Clientes
Tipo Rol externo al proyecto
Nivel Acciones posibles
Objetivo o Nivel de
de De impacto Estrategias
resultado influencia De impacto negativo
interés positivo

223
 Establecer al cliente
Incumplimiento de las
como el centro de
expectativas del cliente,
Cumplimiento de los esfuerzos por
lo que no alcanza las
requerimientos y parte de la empresa,
ventas esperadas, crea
necesidades del mediante una
descontento y poca
Desde la fase consumidor relación cercana y
fidelización por los
de medido en el atención
clientes, lo que se
planificación a volumen de venta, personalizada con
Alto Alto puede ver reflejado en
la fase de calificaciones en un seguimiento
las calificaciones en
control y redes sociales y transparente y
redes sociales. El
seguimiento encuestas, además eficaz desde el
precio es considerado
de la aceptación del momento del
excesivo y abusivo por
precio y diseños contacto inicial
lo que los flujos de
innovadores hasta la entrega del
ventas bajan con
polerón y servicio
respecto al estimado.
post venta
Los clientes poseen un alto interés e influencia en el proyecto por lo que los esfuerzos
Conclusiones por parte de la empresa deben ser significativos para cumplir con los requerimientos y
exigencias de estos.

4.3.3.2 Proveedores.

Este stakeholder tiene una gran importancia en la etapa inicial debido que la selección de

un buen proveedor que cumpla con las condiciones acordadas con respecto a la calidad,

tiempo de entrega y precios, permite un correcto funcionamiento de la planificación del

proyecto. Posteriormente lo esfuerzos se enfocan a evaluar al proveedor seleccionado, e ir

buscando siempre la mejor alternativa para el proyecto. Un incumplimiento en las

condiciones por parte del proveedor puede traer problemas de quiebre de stock y mayores

tiempos de espera para los clientes lo que genera malestar y mala percepción de servicio en

los clientes.

224
Tabla 2. Matriz de Stakeholder: Proveedores.
Matriz de Stakeholder
Stakeholder Proveedores
Tipo Rol externo al proyecto
Nivel Acciones posibles
Objetivo o Nivel de
de De impacto Estrategias
resultado influencia De impacto negativo
interés positivo
Proveedores no
Proveedores
cumplen con lo Métodos de selección de
cumplen con lo
Fase de acordado creando proveedores eficaz que
acordado en
planificación incumplimientos por garanticen el correcto
Alto Alto temas de
y fase de parte del funcionamiento y
calidad, tiempo
ejecución emprendimiento cumplimiento de sus
de entrega y
evaluado y los obligaciones
costos.
clientes
Métodos de selección de
Proveedores no
Proveedores proveedores eficaz que
cumplen con lo
cumplen con lo garanticen el correcto
acordado creando
Fase de acordado en funcionamiento y
incumplimientos por
seguimiento y Medio Alto temas de cumplimiento de sus
parte del
control calidad, tiempo obligaciones. Estos
emprendimiento
de entrega y métodos deben evaluar
evaluado y los
costos. permanentemente al
clientes
proveedor.
Una vez seleccionado el proveedor que garantice un correcto funcionamiento, solo basta
evaluar su desempeño y en caso de no calificar se busca uno nuevo. En ambas
Conclusiones
situaciones, representan un factor muy importante para cumplir con los tiempos y stock
al cliente.

4.3.3.3 Trabajadores.

Los trabajadores representan un activo indispensable para el desarrollo de las operaciones

del proyecto. La contratación de estos se debe hacer bajo un estricto método que garantice la

correcta asignación de cargos a las personas con las competencias requeridas. Es

responsabilidad de la jefatura, capacitar permanentemente al personal y, premiar y fomentar

las buenas prácticas de las operaciones.

225
 Un trabajador que no posea las competencias requeridas en el cargo asignado implica una

pérdida de productividad la que se puede ver reflejada en los resultados globales como

empresa.

Tabla 3. Matriz de Stakeholder: Trabajadores.

Matriz de Stakeholder
Stakeholder Trabajadores
Tipo Rol externo al proyecto
Acciones posibles
Objetivo o Nivel de Nivel de De
De impacto Estrategias
resultado interés influencia impacto
positivo
negativo
Personal
incompetente
con el cargo
puede generar
Métodos de
problemas de
selección del
carácter leve
Personal encaja con el personal eficaz,
como graves
perfil de cargo que permita
Fase de lo que reducen
Alto Alto asignado, lo que se ve elegir el
Planificación la
reflejado en una mejor trabajador con
productividad
productividad que se amolde
y ponen en
mejor al perfil de
riesgo el
cargo solicitado.
correcto
desarrollo de
las actividades
del proyecto.
Personal
incompetente
con el cargo
Métodos de
puede generar
evaluación del
problemas de
Personal encaja con el personal que
carácter leve
perfil de cargo puedan medir el
Fase de como graves
Medio Alto asignado, lo que se ve desempeño
ejecución lo que reducen
reflejado en una mejor integro de sus
la
productividad actividades y
productividad
responsabilidades
y ponen en
en la empresa.
riesgo el
correcto
desarrollo de

226
 las actividades
del proyecto.
Métodos de
evaluación del
personal que
Personal puedan medir el
incompetente desempeño
con el cargo integro de sus
puede generar actividades y
problemas de responsabilidades
carácter leve en la empresa.
Personal encaja con el
como graves Del mismo modo
Fase de perfil de cargo
lo que reducen premiar y
seguimiento Medio Alto asignado, lo que se ve
la destacar las
y control reflejado en una mejor
productividad buenas prácticas
productividad
y ponen en y resultados.
riesgo el Realizar
correcto capacitaciones
desarrollo de periódicas que
las actividades permitan mejorar
del proyecto. la productividad
del trabajador
como facilitar sus
labores.
La selección del personal es un factor fundamental en los resultados del desempeño
Conclusiones del proyecto. Se debe hacer un seguimiento de su desempeño con el fin de premiar o
capacitar.

4.3.3.4 Entidades financieras.

Las entidades financieras que permitirán el financiamiento de este proyecto tienen una

vital importancia, debido a que representan la base financiera del proyecto.

Tabla 4. Matriz de Stakeholder: Entidades Financieras.

Matriz de Stakeholder
Stakeholder Entidades Financieras
Tipo Rol externo al proyecto
Nivel Acciones posibles
Objetivo o Nivel de
de De impacto De impacto Estrategias
resultado influencia
interés positivo negativo

227
 Respaldar buenos
Financiamiento del antecedentes
capital inicial financieros y
requerido para No se adjudica garantizar la
Fase de inicio Alto Alto cumplir con las financiamiento el rentabilidad del
exigencias proyecto proyecto para
monetarias del cumplir con las
proyecto exigencias de estas
entidades.
Cumplir con los
montos y plazos
Mejoras en las tasas Sanciones
pactados en los
Desde la fase de de interés y económicas por el
contratos mediante
inicio a la fase de aumentos de cupos incumplimiento de
Alto Alto una correcta
control y para solventar los términos
gestión de los
seguimiento inversiones futuras pactados en los
recursos
del proyecto contratos.
financieros de la
empresa.
Las entidades financieras representan un Stakeholder primordial para el financiar el
Conclusiones proyecto, por lo que se debe ser riguroso en el cumplimiento de las obligaciones
adquiridas.

4.3.3.5 Servicio de impuestos internos.

Este servicio público es el encargado de recaudar los impuestos nacionales y representa al

agente fiscalizador de las prácticas comerciales de las empresas, en donde las multas y

sanciones pueden ser leves como gravísimas y tienen una directa relación con los montos de

las multas asociadas.

Es de gran importancia para el proyecto cumplir con las exigencias establecidas por este

organismo, para evitar sanciones que puede poner en riesgo el cumplimiento de los objetivos

trazados por el proyecto.

228
Tabla 5.Matriz de Stakeholder: Servicio Impuestos Internos
Matriz de Stakeholder
Stakeholder Servicio de impuestos internos
Tipo Rol externo al proyecto
Nivel Acciones posibles
Objetivo o Nivel de
de De impacto De impacto Estrategias
resultado influencia
interés positivo negativo
Iniciación de
Actividades con
Ingresar al sitio
giro de
web de Chile
estampados
Fase de inicio Alto Alto No aplica Atiende, mediante
(32114) de la
la modalidad de "tu
empresa Bafer
empresa en un día"
Estampados
EIRL
Se adquieren los Se rechaza la Con la iniciación
documentos otorgación de de actividades, se
Fase de tributarios documentos pueden obtener
Alto Alto
planificación requeridos para tributarios que estos documentos a
operar dentro del imposibilitan la través de la página
marco legal. realización de ventas del SII.
El correcto uso El indebido uso de Mantener un
de los documentos ordenado y
documentos tributarios como riguroso uso de
Fase de ejecución tributarios también la evasión documentos,
y, seguimiento y Alto Alto permite no ser de boletas es boletas y facturas.
control sancionado por el penalizada con Puntualidad en la
servicio de multas muy elevadas emisión de la
impuestos y/o clausuras del declaración
internos. local comercial. mensual del IVA.
Es de gran interés e influencia los cumplimientos reglamentarios y de plazos
Conclusiones
establecidos por el SII con el fin de evitar multas y sanciones.

4.3.3.6 Municipalidad.

Este stakeholder representa la autoridad local, la cual juega el rol de otorgar el permiso

para operar en dicha localidad a través de la patente municipal. En la fase de inicio juega un

229
rol fundamental para las aspiraciones del proyecto, ya que un rechazo de este permiso no

permite desarrollar el emprendimiento.

Tabla 6. Matriz de Stakeholder: Municipalidad.

Matriz de Stakeholder
Stakeholder Municipalidad
Tipo Rol externo al proyecto
Nivel Nivel Acciones posibles
Objetivo o
de de De impacto De impacto Estrategias
resultado
interés influencia positivo negativo
Recopilar todos los
Se otorgan No se otorgan
antecedentes
permisos permisos
exigidos por la
municipales para municipales para
Fase de Inicio Alto Alto municipalidad para
operar en la operar la
no resultar con
localidad localidad
permisos
preestablecida preestablecida
rechazados.
Cumplir con todas
Renovación de
Desde la fase de las obligaciones
permisos
planificación a la Cancelación de exigidas por la
municipales para
fase de Medio Alto permisos municipalidad,
operar en la
seguimiento y municipales tanto en la práctica
localidad
control como en la
preestablecida
documentación
Las exigencias establecidas por la municipalidad tienen una influencia esencial
Conclusiones
en el proyecto ya que entregan los permisos legales requeridos para operar.

4.3.3.7 SERNAC.

El servicio nacional del consumidor (SERNAC), es un organismo mediador que vela por

el cumplimiento de los derechos de los consumidores y tendrá una participación en el

desarrollo del proyecto en el caso de que algún cliente presentara algún reclamo formal ante

dicha institución estatal.

230
Tabla 7. Matriz Stakeholder: SERNAC.
Matriz de Stakeholder
Stakeholder SERNAC
Tipo Rol externo al proyecto
Acciones posibles
Objetivo o Nivel de Nivel de
De impacto De impacto Estrategias
resultado interés influencia
positivo negativo
Atención
Buena imagen personalizada y
Mala imagen como
Solo en la etapa como empresa rápida solución al
empresa con
de control y Bajo Baja con respecto al cliente con
respecto al nivel de
seguimiento nivel de servicio respecto a los
servicio post venta.
post venta eventuales
reclamos.
El SERNAC no puede sancionar al proyecto, pero un gran número de
Conclusiones
denuncias puede generar un antecedente negativo para la imagen de la empresa.

4.4 Impacto del proyecto

Debido a las condiciones del proyecto y los efectos que se contemplan en la creación de

un local de estampados, se ve reflejado el impacto en su mayoría a nivel privado. Es

importante resaltar que la creación de una nueva empresa conlleva un beneficio a la sociedad,

aunque no en un gran porcentaje, en el sentido que se crean nuevas oportunidades de trabajo.

Si bien, se mencionó anteriormente que los involucrados identificados pueden afectar el

desarrollo del proyecto o, por otro lado, verse afectados de manera positiva o negativa por la

realización de un proyecto. Por lo tanto, en la siguiente tabla se consolidan las acciones que

generan un impacto positivo o negativo según el stakeholder.

Tabla 8. Matriz de Acciones de posible impacto.

231
 Acciones posibles
Stakeholders De impacto positivo De impacto negativo
1.1.1 Cumplimiento de 1.2.1 Incumplimiento
requerimientos y de las expectativas del
necesidades del cliente, lo que no
consumidor medido en alcanza las ventas
el volumen de venta esperadas

1. Clientes 1.1.2 Calificaciones en 1.2.2 Crea descontento

redes sociales y y poca fidelización por
encuestas los clientes

1.2.3 El precio es
1.1.3 Aceptación del
considerado excesivo y
precio de venta
abusivo

2.1.1 Proveedores
cumplen con lo 2.1.2 Proveedores no
2. Proveedores acordado en temas de cumplen con lo
calidad, tiempo de acordado
entrega y costos.

3.1.1 Personal encaja 3.2.1 Personal

3. Trabajadores con el perfil de cargo incompetente con el
asignado cargo

4.1.1 Financiamiento 4.2.1 No financiamiento

del capital inicial del capital inicial

4. Entidades
Financieras 4.1.2 Mejoras en las 4.2.2 Sanciones
tasas de interés y económicas por el
aumentos de cupos para incumplimiento de los
solventar inversiones términos pactados en
futuras del proyecto los contratos

232
 5.2.1 El indebido uso de
5.1.1 El correcto uso de documentos tributarios
los documentos como también la
5. Servicios de tributarios permite no evasión de boletas es
impuestos internos ser sancionado por el penalizado con multas
servicio de impuestos muy elevadas y/o
internos clausuras del local
comercial.

6.1.1 Se otorgan 6.2.1 No se otorgan

permisos municipales permisos municipales
6. Municipalidad
para operar en la para operar en la
localidad preestablecida localidad preestablecida

7.1.1 Buena imagen 7.2.1 Mala imagen

como empresa con como empresa con
7. SERNAC
respecto al nivel de respecto al nivel de
servicio post venta servicio post venta.

Con el fin de evaluar y establecer las prioridades que se le deben dar a cada interesado, se

realizan las matrices de probabilidades e impacto en relación con el costo, tiempo, calidad y

alcance del proyecto. Esto permitirá definir una directriz para establecer prioridades y hacer

más eficiente el proyecto.

La matriz de posibilidad-impacto permite visualizar las amenazas y oportunidades que

presentan los riesgos asociados generados por las posibles acciones identificadas para cada

stakeholder. Las casillas de color rojo son los riesgos que presentan las amenazas más altas,

que deben ser evitados y, por otro lado, las oportunidades que se deben aprovechar y ser

explotadas. Las de color amarillo, representan riesgos con un nivel de amenaza moderada

que deben ser mitigadas o transferidas, mientras que para las oportunidades son aquellas que

permiten competir y realizar mejoras. Por último, las casillas verdes corresponden a
233
amenazas bajas que son aceptadas como contingencias y en el caso de oportunidades,

representan aquellas que deben mejorar para ser explotadas.

4.4.1 Impacto en costos.

Es importante conocer los impactos generados por los involucrados en cuanto a costos

debido a que permiten obtener una ventaja competitiva respecto a otros proyectos. El buen

manejo y la optimización de los recursos monetarios garantizan la eficiencia financiera del

proyecto.

Figura 69. Matriz amenaza de costos.

Figura 70. Matriz oportunidades de costos.

4.4.2 Impacto en tiempo.

Un retraso en cualquiera de las fases del proyecto afecta negativamente el desarrollo de la

empresa, genera sobrecostos y una reprogramación de cada una de las actividades faltantes.

234
Cabe destacar que el proyecto tiene un horizonte de tiempo de 5 años por lo que el impacto

negativo puede poner en riesgo el cumplimiento de los objetivos planteados.

Figura 71. Matriz amenaza de tiempo.

Figura 72. Matriz oportunidades de tiempo.

4.4.3 Impacto en Calidad.

Para terminar, se analiza el impacto en la calidad. Para el contexto del local de estampados,

es imprescindible este aspecto en torno a las telas de los polerones, la calidad del vinilo textil

y la técnica de estampado utilizada.

Por otro lado, es fundamental ofrecer una experiencia de compra innovadora y cercana

con el cliente con el fin de comprender a cabalidad sus requerimientos.

235
 Figura 73. Matriz amenazas de calidad.

Figura 74. Matriz oportunidades de calidad.

4.5 Análisis de la producción.

En este apartado se detallarán las operaciones del último año de polerones personalizados,

los cuales no poseen un segmento geográfico definido, debido a que estas ventas se realizaron

mediante la red social Facebook, en donde se contactan a clientes de diferentes lugares del

país y se realizan envíos por las empresas de envío de encomiendas Starken y Chile express.

En el siguiente gráfico se muestra la cantidad de polerones vendidos en el año 2017.

236
 Figura 75. Venta de polerones año 2017.

Venta de polerones peronslizados

183
156

112
87 96
76 74 83
62 62
51 43

Las operaciones actualmente se realizan en un domicilio particular del emprendedor,

destacándose un total de ventas 1085 polerones, a un precio unitario de $20.000 pesos, lo que

indica ventas anuales de $21.700.000 pesos.

El actual proceso de estampación utilizado es la técnica de vinilo termotransferible,

mediante la utilización de un plotter de corte y una estampadora industrial. Los insumos

utilizados son el polerón 100% algodón y el vinilo termotransferible. Ambos productos son

abastecidos por proveedores ubicados en la región metropolitana.

El proceso se divide en 4 etapas:

• Diseño y vectorización del diseño solicitado: Corresponde a las actividades

realizadas con el software Photoshop (creación o modificación de la imagen) y

Illustrator (vectorización de la imagen), que son los requisitos mínimos para que el

plotter pueda reconocer el trabajo que se desea realizar.

237
 • Fabricación del estampado: El plotter de corte mediante una programación

previa, corta el vinilo en base al diseño vectorizado. Luego de que el vinilo se

encuentra cortado, se retira todo el material que no se desea estampar.

• Proceso de pegado del estampado: El estampado terminado, se ubica en la

posición del textil y se pega con una plancha industrial que funciona a 160°C de

temperatura y a una presión ajustada manualmente.

• Entrega o envío del producto final: Una vez enfriado el polerón, este se guarda

en bolsa o en paquetes plásticos para su entrega o envío.

Los tiempos de fabricación son muy irregulares, y tienen una directa relación con la

cantidad de detalles y colores que pueda tener el diseño, lo que dificulta el trabajo y los

tiempos esperados. En promedio la fabricación de un polerón se puede aproximar a 30

minutos. Cabe destacar que los tiempos de fabricación con el paso del tiempo tienen un

comportamiento a la baja, debido a que cada vez que se vectoriza y digitaliza un logo este se

guarda en la base de datos, lo que en el futuro puede evitar la vectorización del logo, lo que

reduce los tiempos considerablemente.

La calidad del estampado vinilo termotransferible puede ser considerada como una ventaja

competitiva, debido a que tiene una gran durabilidad y resistencia a los lavados. Pero es

desfavorable su calidad cuando es expuesto a altas temperaturas.

4.6 Conclusiones y análisis.

238
 Actualmente el proyecto presenta un importante grado de informalidad y estructuración,

lo que se ve reflejado en la alta variabilidad de ventas a lo largo del año expuesto (2017). Por

otro lado, el negocio ya presenta un pequeño posicionamiento y reconocimiento vía redes

sociales (Facebook), con más de 4000 me gusta y con 62 calificaciones, la mayoría de ellas

con la máxima puntuación (5 estrellas)11. Este escenario inicial, desde un punto de vista de

imagen es positivo, ya que cuenta con una imagen de trabajo previo que permite en cierta

medida ganar confianza del cliente.

El contexto nacional, provincial y comunal es favorable, debido a que existen los

mecanismos de llevar el producto a todo Chile mediante empresas especializadas. Además,

existe una baja oferta de estampados en la comuna, lo que crea una oportunidad de negocio

favorable. La economía nacional es estable como también el ámbito político, por lo que se

dan las instancias para invertir con seguridad en el territorio nacional.

El consumidor actual busca productos con mayor valor añadido como también una

experiencia de compra personalizada. Este se encuentra más informado y la tendencia

mundial textil apunta a productos cada vez más personalizados con respecto a los productos

estandarizados.

11
www.facebook.com/fernandoestampados/
239
 El comercio informal genera en el consumidor una brecha de desconfianza, por lo que

instalar una tienda física, hace que se espere que haya un aumento de las ventas y de las

personas dispuestas a informarse sobre el producto.

5. ESTUDIO DE MERCADO

5.1 Definición del producto

5.1.1 Descripción general.

Los productos que se desean comercializar son principalmente del sector del estampado

textil. Estos son básicamente polerones tipo canguro y poleras, y una línea premium de

chaquetas softshell. Todos estos productos se personalizan mediante la técnica de

estampación de vinilo termotransferible impreso, la cual permite entregar una calidad de

estampado con una alta durabilidad y resistencia a los lavados.

Los vinilos termotransferibles impresos permiten alcanzar una alta definición de diseños,

mediante un plotter de impresión, cubriendo los requerimientos y necesidades de cualquier

cliente.

Los diseños pueden ser estandarizados como personalizados, en este sentido el cliente

tiene la total toma de decisión en como desea su producto personalizado.

5.1.2 Características del producto.

Los polerones tipo canguro y las poleras, son productos fabricados en base a un 100%

de algodón, lo que entrega una ventaja importante desde un punto de vista de la salud de la

240
 piel, ya que es hipoalergénico, es decir, no irrita la piel ni genera alergias. Por otro lado, las

chaquetas softshell se caracteriza por estar compuesta por dos capas, la exterior de 92%

poliéster y 8% elastano, y la interior de 100% poliéster micro polar extra cálido.

Todos los productos estampados, utilizan vinilo termotransferible flexi flim, también

conocido como vinilo premium, el cual asegura una adherencia eficaz y perdurable en el

tiempo. Esta calidad de vinilo es utilizada tanto para vinilo impreso como solo de corte.

Cabe destacar, que se utilizaran eventualmente otro tipo de vinilos, como es el caso de los

reflectantes, flúor o glitter flake (efecto lentejuelas).

Los productos personalizados se adaptan a los requerimientos de los clientes, por lo que

pueden adherir estampados por cualquier sector de la superficie del textil. El tamaño del

estampado también es variable, como también su diseño y colorido.

5.1.3 Venta del producto.

Los canales de venta utilizados corresponden a ventas online por redes sociales o página web,

y mediante una atención presencial en el local comercial de Bafer Estampados.

Con respecto a las redes sociales, los dos principales canales utilizados son Facebook e

Instagram, que cuentan con una gran cantidad de seguidores y calificaciones que brindan una

imagen de transparencia, calidad y seriedad del trabajo.

El local comercial está destinado tanto a la atención del público en general como también

para las operaciones de estampados. El cliente puede verificar la calidad de los productos

ofrecidos, las tallas y colores que requiera.

241
 5.2 Mercado Objetivo

Uno de los principales pilares en los que se apoya un proyecto, es el mercado objetivo, el

cual corresponde a un grupo de consumidores cuyas necesidades son similares o se satisfacen

por un producto o servicio. Este segmento de consumidores comparte características o

preferencias similares y pueden ser de la misma área geográfica como en otra.

El mercado objetivo para el proyecto de estampados, requiere de un análisis macro de las

tendencias y comportamiento de los consumidores. Cabe destacar que el proyecto apunta a

abarcar un público masivo el cual cumpla con las tendencias del nuevo consumidor que busca

mayor valor agregado en sus prendas de vestir, es decir, una personalización de productos

textiles, y canales cómodos de compra cómodos y virtuales. Este segmento de clientes se

pretende captar con fuertes esfuerzos en publicidad de las redes sociales.

Un estudio realizado por Adimark el año 2016, expone el perfil del consumidor online,

los cuales pueden agruparse en tres tipos de perfiles: el piola, el social y el familiar.

➢ El Piola: Tiene un promedio de edad de 30 años, pasa másx tiempo en

actividades dentro del hogar y prefiere realizarlas solo. Posee una cuenta en

Facebook e Instagram. Le gustan los juegos online y escucha música por internet.

Este consumidor es de los que prefiere los smartphones que otro objeto

inteligente para conectarse. Y posee la cualidad de ser el más decidido y no

compra lo que no tiene planificado, pero no piensa mucho antes de decidir.

Representa el 28% de los compradores online.

242
 ➢ El Social: Con un promedio de edad de 34 años, el social realiza

actividades tanto dentro como fuera del hogar, pero siempre acompañado. Paga

un poco más por marcas exclusivas, pero preocupado del impacto medio

ambiental de las marcas. Es impulsivo al momento de comprar, y en comparación

a los otros perfiles, es el que más le gusta comprar y pagar por internet. Esto

también se ve reflejado en más suscripciones por internet. Representa el 34% de

los compradores online.

➢ El Familiar: Es el que posee un mayor promedio de edad, 38 años. En

donde la mayoría es del sexo masculino, está casado y tiene hijos. Es un

comprador racional (Cotiza y compara precios). Compra principalmente

tecnología. Representa el 38% de los compradores online.

El proyecto se debe enfocar en captar la atención de estos nuevo tres tipos de

consumidores, adaptándose a sus necesidades y gustos los cuales, generalmente,

corresponden al promedio generacional de su edad.

El proyecto busca captar a los clientes con intensiva publicidad vías redes sociales, por

eso la importancia de comprender la cantidad de personas y el perfil de estos consumidores

que están dispuestos a adquirir productos vía online.

Flor de Esteba, socia de Daemon Quest Deloitte, una importante firma internacional de

servicios profesionales, indica que la personalización en la oferta de los productos y servicios

es la clave para el éxito. Define a la personalización como el conjunto de estrategias y

243
acciones que nos permiten ofrecer un producto o servicio diferenciado para cada cliente.

Destacando que el futuro del marketing global está en la personalización.

5.3 Análisis de la demanda

5.3.1 Información relevante

5.3.1.1 Datos Poblacionales.

Es pertinente saber los datos poblacionales del último censo realizado en nuestro país

(2017), a través del instituto nacional de estadística, el cual indica que, dentro del territorio

nacional, habitan aproximadamente 17.574.003 habitantes, de los cuales 14.041.628 son

mayores de 15 años. Adicionalmente se exponen los datos por región, y con características

demográficas en la siguiente ilustración:

Figura 76. Datos poblacionales por región.

244
 Por otro lado, las estadísticas relacionadas con la provincia del Marga Marga son las

siguientes:

245
 Figura 77. Datos poblacionales en la Provincia del Marga- Marga

5.3.1.2 Tendencias del consumo en Chile.

Es importante comprender el comportamiento de los consumidores de ropa a nivel macro.

Un estudio realizado por la prestigiosa firma Euromonitor Internacional en el año 2016,

posiciona a Chile como líder en consumo de ropa en Latinoamérica, con un promedio de 37.2

prendas de ropa per cápita al año. En donde el 70% está destinada a la ropa urbana, un 25%

a ropa interior y un 5% entre pijamas y traje de baño. Esto visualiza a grandes rasgos, la

destacada demanda de productos textiles por parte del consumidor chileno.

246
 El consumidor chileno utilizó en promedio un 5,6% del total de sus gastos. Se espera que

hasta el año 2021, la industria del vestuario presente un comportamiento anual del 2,3% en

el volumen de ventas.

5.3.1.3 Ventas online.

El estudio realizado por Adimark, explica el comportamiento promedio de los

consumidores online chilenos. El informe indica que el 33% de los chilenos les gusta buscar

y cotizar por internet, lo que genera una importante oportunidad de captación de clientes. Por

otro lado, el 22% de los chilenos afirma haber comprado por internet en el último año. De

estos, el estudio muestra la distribución demográfica, socioeconómica y geográfica del

promedio de los chilenos.

Figura 78. Distribución demográfica, socioeconómica y geográfica de los compradores

online.

5.3.2 Resultados de las encuestas.

En el mes de noviembre del 2018, se realizó una encuesta online la cual se encuentra

adjunta en los anexos. La encuesta se expuso en la actual página de Facebook que posee el

emprendimiento actual, en donde 207 personas la contestaron.

247
 Cabe destacar que, la realizaron personas que les gusta la página del emprendimiento por

lo que se asume que toda la muestra posee un grado de interés al menos menor en el negocio

propuesto. Además, se obtuvieron respuestas de diferentes ciudades del país, ya que el

emprendimiento realiza envíos a todo el país mediante empresas de envíos de encomiendas

y su publicidad solo tiene barreras a nivel país. Los resultados obtenidos por la encuesta son

los siguientes:

Figura 79. Rango salarial por persona

Rango salarial encuestados

160
139
140
120
100
80
60 46
40
20 12 8
2
0
$0 a $400.000 $400.001 a $700.001 a $1.000.001 a $1.500.001 o más
$700.000 $1.000.000 $1.500.000

248
 Figura 80. Ingresos por rango de edad.

Ingresos por rango de edad

60 57

50
40
30 25
20 16 15 17 15 14 13
9
10 4 6 4
1 1 2 1 1 1 3 1 1
0
15-20

21-30

31-40

41-50

51-60

Más de 61

15-20

21-30

31-40

41-50

51-60

Más de 61

21-30

31-40

51-60

Más de 61

21-30

31-40

41-50

41-50

51-60
$0 a $400.000 $400.001 a $700.000 $700.001 a $1.000.001 a $1.500.001
$1.000.000 $1.500.000 o más

Figura 81. Cantidad de personas por rango de edad.

Cantidad de personas por rango de edad

90
80 77

70
60
49
50
40 32
30
17 20
20 12
10
0
15-20 21-30 31-40 41-50 51-60 Más de 61

Con respecto al ámbito salarial de los encuestados, los segmentos destacados dentro de la

muestra son un 67% de estos, las personas con ingresos entre $0 y $400.000, seguido por un

22% que tienen ingresos entre $400.001 y $700.000.

249
 Las edades más influyentes son las comprendidas entre los rangos de 21-30 años y 31-40

años, con un 37,2% y 23,7%. En menor cuantía aparece el segmento que va desde los 41 a

50 años con un 15,5%.

Dentro del segmento con mayor presencia en la muestra (Entre $0 y $400.000), un 41%

tiene entre 21 y 30 años, seguido por un 17,9% que tiene entre 31y 40 años. Lo siguen las

edades entre 51 y 60 años con un 12,2% y las edades entre 15 y 20 años con 11,5%.

Por otro lado, el segundo segmento que posee mayor cantidad de encuestas respondidas

(Entre $400.001 y $700.000), el 32,6% de estos tiene entre los 21 y 30 años, seguido con un

30,43% entre 31 y 40 años y con un 28,26%

250
 Figura 82. Frecuencia de compra con respecto a los ingresos
Frecuencia de compra con respecto a los ingresos.

2
3
$700.001 a $1.000.000 1
2
4
9
16
$400.001 a $700.000
11
10

$1.500.001 o más
2

3
$1.000.001 a $1.500.000
3
2
26
41
$0 a $400.000 10
25
37
0 5 10 15 20 25 30 35 40 45
1 vez cada 6 meses 1 vez cada 3 meses 1 vez cada 2 años
1 vez al mes 1 vez al año

251
 Figura 83. Preferencia de productos por rango de ingresos
Preferencia de productos por rango de ingresos
$1.500
.001 o

Polerones, Chaquetas softshell 1

más

Chaquetas softshell 1
Polerones, Poleras, Gorros 1
$1.000.001 a
$1.500.000

Polerones, Poleras 2
Polerones, Chaquetas softshell 1
Polerones 3
Poleras 1
Polerones, Poleras 2
$1.000.000
$700.001 a

Polerones, Chaquetas softshell, Poleras, Gorros 1

Polerones, Chaquetas softshell, Poleras 1
Polerones 6
Chaquetas softshell 2
Polerones, Poleras, Gorros 3
Polerones, Poleras 11
$400.001 a $700.000

Polerones, Chaquetas softshell, Poleras, Gorros 2

Polerones, Chaquetas softshell, Poleras 5
Polerones, Chaquetas softshell 3
Polerones 12
Poleras 6
Chaquetas softshell, Poleras 1
Chaquetas softshell 3
Polerones, Poleras, Gorros 6
Polerones, Poleras 24
Polerones, Gorros 1
Polerones, Chaquetas softshell, Poleras, Gorros 12
Polerones, Chaquetas softshell, Poleras 2
$0 a $400.000

Polerones, Chaquetas softshell, Gorros 1

Polerones, Chaquetas softshell 5
Polerones 54
Poleras 14
Gorros 1
Chaquetas softshell, Poleras, Gorros 1
Chaquetas softshell, Poleras 1
Chaquetas softshell 17
0 10 20 30 40 50 60

252
 El segmento con menores ingresos ($0 a $400.000) indica que un 29% de ellos, adquieren

en promedio un polerón cada 3 meses; un 26,6% adquiere en promedio un polerón al año; el

18,7% menciona adquirir en promedio un polerón cada 6 meses; y un 17,9% compra en

promedio una vez al mes. De lo anterior se infiere que los consumidores en promedio

adquieren 3,98 polerones al año. Además, este segmento posee una gran tendencia a adquirir

polerones con un 54% de las preferencias, seguido de un 17,2% y un 12,2% por preferencias

por polerones y poleras, y por chaquetas softshell respectivamente.

Por otro lado, del segmento que comprende ingresos entre $400.001 y $700.000, un 34,7%

adquiere en promedio un polerón cada 3 meses; un 23,9% compra en promedio uno al mes;

un 21,9% lo hace en promedio 1 vez al año; y el 19,5% solo dos veces por año. Es por esto

que, este segmento de potenciales consumidores adquiere en promedio 4,86 polerones al año.

Las preferencias de este segmento, se encuentras distribuidas en proporciones similares, ya

que con un 26% se prefieren adquirir solo polerones y un 23,9% prefieren adquirir polerones

y poleras.

253
 Figura 84. Precio dispuesto a pagar por rango de ingresos

Precio dispuesto a pagar por rangos de ingresos

60 55
50 42
40 36
30 25
20 15
10 6 3 3 6 5 5 3
1 1 1
0
Más de $23.001

Más de $23.001

Más de $23.001
Entre $19.001 y $21.000

Entre $21.001 y $23.000

Menos de $19.000

Entre $19.001 y $21.000

Entre $21.001 y $23.000

Menos de $19.000

Entre $19.001 y $21.000

Entre $21.001 y $23.000

Entre $19.001 y $21.000

Entre $21.001 y $23.000

Entre $19.001 y $21.000

Entre $21.001 y $23.000

$0 a $400.000 $400.001 a $700.000 $700.001 a $1.000.001 a $1.500.001 o
$1.000.000 $1.500.000 más

Con respecto a los segmentos más influyentes evaluados en la encuesta, el segmento con

ingresos entre $0 y $400.000 con un 39,5% está dispuesto a pagar entre $19.000 y $21.000

por un polerón personalizado; el 30,2% entre $21.000 y $23.000; el 25,8% menos de $19.000;

y el 4,3% pagaría más de $23.000

El segmento siguiente en orden ascendente que corresponde al de los ingresos entre

$400.001 y $700.000 indica con un 54,34% de las preferencias que estaría dispuesto a pagar

entre $21.000 y $23.000 por un polerón personalizado. En menor cuantía con un 32,6%,

señalan que pagarían entre $19.000 y $21.000 por el producto mencionado.

254
 Figura 85. Cantidad de personas por localización

Cantidad de personas por localización

Concepción 2
Copiapó 1
Coquimbo 2
Rancagua 1
Rengo 1
Osorno 1
Puerto Montt 3
Región Metropolitana 10
Quinta región Excepto Quilpue y Villa… 140
Quilpue - Villa Alemana 46

Como se puede apreciar, casi un 90% de las encuestas fueron respondidas por personas

que residen en la región de Valparaíso, en donde un 22,2% de la muestra total pertenece a la

comuna de Quilpué y Villa Alemana.

Figura 86. Cantidad de personas por localización por rango salarial

Cantidad de personas por localización por rango salarial

0-400 400-700 700-1.0 1.0-1.5 1.6

98

30 27
12 852 532
13 21 1 1 1 11 1 11

255
 Dentro de las comunas de Quilpué y Villa Alemana, el 65% de los encuestados se

encuentra en el segmento de menores ingresos, seguido con un 26% por el segmento que

posee ingresos entre $400.001 y $700.000. Caso similar ocurre en la quinta región, sin

considerar a las comunas previamente mencionadas, ya que el 70% de estos pertenecen al

segmento de menores ingresos y el 19,3% al segmento entre $400.001 y $700.000.

Figura 87. Cantidad de personas por preferencia de productos

Cantidad de personas por preferencia de productos

80 75

70
60
50
39
40
30 23 21
20 15
10 8 10
10 2 1 1 1 1
0

Con respecto a las preferencias de los consumidores a los productos personalizados

considerados en el presente proyecto se puede inferir del gráfico que el 76,81% de los

encuestados tiene preferencias por polerones. Además, el 28,98% le interesan las chaquetas

softshell; el 46,37% tiene preferencias por poleras; y solo el 14% por gorros.

256
 Figura 88. Cantidad de personas por preferencia de calidad según rango salarial

Cantidad de personas por preferencia de calidad según rango

salarial
Total
129
140
120
100
80 46
60
40 10 12 8
20 2
0
Alta Calidad - Baja Calidad - Alta Calidad - Alta Calidad - Alta Calidad - Alta Calidad -
Precio Justo Bajo Precio Precio Justo Precio Justo Precio Justo Precio Justo
$0 a $400.000 $400.001 a $700.001 a $1.000.001 a $1.500.001 o
$700.000 $1.000.000 $1.500.000 más

Los encuestados respondieron a la opción de obtener una calidad superior a un precio justo

o bien, una calidad inferior pero también a un precio inferior. Los resultados indicaron que

un 95,17% de las preferencias, los potenciales clientes prefieren una calidad superior, pero a

un precio justo. Solo el 4,83% indicaron que prefieren un producto de baja calidad y a un

precio inferior, destacándose que el 100% de estas respuestas pertenecen al segmento de

menores ingresos ($0 a $400.000).

257
Figura 89. Cantidad de personas por rango de precios según preferencia de calidad y rango

salarial

Cantidad de personas por rango de precios según preferencia de

calidad y rango salarial
60 53
50
40
40
30
30 25

20 15

10 6 6 6 5 5
2 2 3 3 1 3 1 1
0
Más de $23.001

Menos de $19.000

Menos de $19.000

Más de $23.001

Menos de $19.000

Más de $23.001
Entre $19.001 y $21.000

Entre $21.001 y $23.000

Entre $19.001 y $21.000

Entre $21.001 y $23.000

Entre $19.001 y $21.000

Entre $21.001 y $23.000

Entre $19.001 y $21.000

Entre $21.001 y $23.000

Entre $19.001 y $21.000

Entre $21.001 y $23.000

Entre $19.001 y $21.000

Entre $21.001 y $23.000

Alta Calidad - Precio Baja Calidad - Alta Calidad - Precio Alta Calidad - Alta Alta
Justo Bajo Precio Justo Precio Justo Calidad - Calidad -
Precio Justo Precio Justo
$0 a $400.000 $400.001 a $700.000 $700.001 a $1.000.001 $1.500.001
$1.000.000 a o más
$1.500.000

Del gráfico, considerando el dato de que los clientes que pertenecen al segmento con

menores ingresos, 30 de ellos además de preferir una calidad superior, solo están dispuestos

a pagar hasta 19.000 por un polerón personalizado. Por otro lado, los clientes que prefieren

un precio inferior a una calidad baja, ninguno está dispuesto a pagar más de $23.000 por un

polerón, en donde la mayoría (60%) solo está dispuesto a pagar menos de $19.000. Es

importante mencionar que solo en los dos segmentos de menores ingresos, hubo encuestados

que están dispuestos a pagar hasta $19.000 por un polerón personalizado.

258
 Figura 90. Personas que comprarían productos personalizados

Personas que comprarían productos personalizados

No
Sí

Actualmente un 99,52% de los encuestados indica que compraría un producto

personalizado al emprendimiento evaluado, en donde solo 1 de los 207 potenciales clientes

no compraría.

Figura 91. Grado de confianza del emprendimiento según sexo

Grado de confianza del emprendimiento según sexo

100 92
90
80
67
70
60
50
40
30 20
20 14
8
10 3 3
0
Femenino Femenino Masculino Femenino Masculino Femenino Masculino
2 3 4 5

259
 Con respecto a la confianza que inspira el emprendimiento desde Facebook a los

potenciales clientes, se puede apreciar que un 76,81% opina que, con la calificación máxima,

es decir plena confianza. Seguido de un 16,42% que califica con una nota media alta (4 de 5

puntos); un 5,3% posee una confianza media con una calificación de 3 de 5 puntos y

finalmente un 1,45% con una calificación media baja de la confianza con 3 encuestas

respondidas con nota 2. Cabe mencionar, que no hubo ninguna calificación con nota 1 que

representa plena desconfianza.

Finalmente, los actuales potenciales clientes que saben de la existencia del

emprendimiento indican que mediante la red social Facebook, se enteraron de los productos

exhibidos con un 86,47% de las preferencias. Lo siguen los comentarios hechos por amigos

o familiares con un 11,11% de las preferencias. Muy por debajo de los ya mencionados se

encuentra la red social Instagram y el local presencial en Belloto.

5.3.3 Análisis de las encuestas.

En las encuestas realizadas en el mes de noviembre del 2018, las personas dieron a

entender su opinión, sensaciones, preferencias y gustos con respecto a los productos

personalizados y el emprendimiento. Los análisis pertinentes de las encuestas se subdividen

en diferentes aspectos relevantes que permitan caracterizar y cuantificar diferentes aspectos

que logren definir una estimación de la demanda.

260
 5.3.3.1 Preferencias de los consumidores.

Las personas encuestadas en un 59,42% corresponden al género femenino y un 40,57% al

género masculino.

La ropa y productos personalizados no discrimina por género, ya que tanto hombres como

mujeres los pueden personalizar respecto a sus gustos. El rango etario tampoco es relevante,

solo a mayores de 15 años, que en promedio muestran gustos por ciertas tendencias

específicas.

Los encuestados con un 95,17% se muestran a favor de un producto de alta calidad a un

precio justo. Esto encaja con el perfil del nuevo consumidor, el cual cada vez es más exigente

con respecto a la calidad de los productos, valorando esta cualidad de los productos en donde

está dispuesto a pagar más.

5.3.3.2 Precio y segmento económico.

Los resultados de las encuestas arrojaron que los segmentos económicos más

preponderantes, corresponden a los que poseen ingresos entre $0 a $400.000 y de $400.001

a $700.000 con 67,15% y 22,22% respectivamente. Es importante mencionar que, si bien el

resto de los segmentos evaluados representan una proporción pequeña en la muestra, esto no

quiere decir que no sean considerados dentro del segmento objetivo, esta tendencia es

relevante pero no priva a los demás segmentos de mayores ingresos de adquirir productos

personalizados.

261
 Con respecto al precio de los productos personalizados, se ajustan a los precios promedios

del mercado. Se destaca que el producto con mayor trascendencia en la evaluación, es el

polerón personalizado el cual, se destaca que en promedio las personas están dispuesta a

pagar entre $19.000 y $23.000 por polerón.

5.3.3.3 Unidades adquiridas por el cliente.

En primera instancia es importante destacar que, de la muestra de 207 encuestas, 206

indicaron que si comprarían productos personalizados en el emprendimiento.

Sumado a que todos los encuestados, son seguidores de la página de Facebook por lo que

poseen conocimiento de los productos y diseños. Ya que se trata de un producto de un precio

no menor y considerando que la encuesta apuntó a preguntar sobre la compra de un producto

al encuestado, se estima que los clientes adquieren al menos un tipo de producto por compra.

Por otro lado, se evaluó en la encuesta las preferencias e intereses de las personas por

diferentes tipos de productos, en donde un 58% está interesado en un tipo de producto, el

25% se interesa en dos tipos de productos, el 10% por tres productos y finalmente el 7% por

los cuatro tipos de productos. De esta manera, se puede inferir que los clientes en promedio

adquieren 1,66 tipos de productos.

5.3.3.4 Frecuencia de compra.

Las personas a través de la encuesta indican con respecto al producto más demandado

(polerón), la frecuencia de compra que realizan este tipo de productos, la cual, considerando

262
los diferentes segmentos socioeconómicos evaluados, sin discriminar si por rango etario ni

género, es en promedio de 4,35 polerones al año.

Este dato se obtiene mediante los resultados que arrojó la pregunta relacionada con la

frecuencia de compra de polerones en general en el mercado, la cual muestra que las

alternativas más destacadas se encuentran el 30, 43% adquiere un polerón cada tres meses,

el 25,6% lo hace una vez al año y un 20,7% lo hace una vez al mes. Estos resultados se

asemejan a los estudios mencionados en la información relevante de este análisis de la

demanda, en donde los chilenos lideran la cantidad de compra de prendas de ropa con 37,2

unidades al año, por lo que los resultados obtenidos son coherentes con la información

disponible.

5.3.3.5 Imagen corporativa.

Considerando que la empresa posee un fuerte y marcado reconocimiento mediante la red

social Facebook, lo cual se avala en la encuesta en donde el 86,5% de los encuestados indica

haberse enterado de este emprendimiento mediante está vía, la imagen mostrada en esta

página es de gran relevancia.

Actualmente de un total de 61 opiniones, la calificación mediante la escala Likert es de

4.9. El emprendimiento utiliza activamente este medio de ventas, y sumado a lo anterior, es

la información disponible para el cliente para inspirar confianza.

Es por esto que dentro de la encuesta se midió la variable confianza mediante una escala

Likert, obteniendo que la calificación promedio entre la población de encuestados es de 4.68

263
puntos. Contrastando con la calificación actual de la página de Facebook del

emprendimiento, se puede apreciar un sesgo, en donde la calificación obtenida en la encuesta

es menor, lo que se puede deber a diferentes factores, en donde se destaca a los clientes que

no han comprado en la página y sumado a la “mala fama” que se muestran en la prensa con

respecto a las compras mediante estos medios, se crean barreras de desconfianza al mercado

en general de ventas online.

5.3.3.6 Productos destacados.

Se realizó una medición de las preferencias de las personas por los productos ofertados,

los cuales podrían marcar una o más alternativas, esto concluyó en que el polerón es el

producto más tentativo para la compra de las personas con un 76,81% de las preferencias.

Las poleras lo siguen con un 46,37%; en tercer lugar, las chaquetas softshell con el

28,98% de las preferencias; y finalmente los gorros con el 14% de los encuestados.

5.3.4 Principales conclusiones y aprendizajes.

Utilizando toda la información recabada se agrupan en diferentes aspectos del negocio los

puntos a trabajar en base a las conclusiones y aprendizajes obtenidos.

5.3.4.1 Experiencia de compra

La experiencia de compra es un concepto muy arraigado en el mercado actual, y para este

emprendimiento no será la excepción. Los clientes además de exigir mejoras en calidad del

producto o servicio, exigen experiencias de compra, en donde el libre acceso a diseños y

264
precios, sumado a la oportuna respuesta, son algunas de las variables que crean valor en las

personas.

Es de gran importancia identificar todas las variables que influyen en el comportamiento

del consumidor y su incidencia en la toma de decisiones en la compra. Es por esto que no tan

solo el producto se debe personalizar, sino que el servicio de atención y facilidad de compra

también debe ser un factor igual de relevante que el producto.

5.3.4.2 Fidelización del cliente

La fidelización del cliente permite obtener una importante ventaja competitiva de

marketing, la que radica en los buenos comentarios y recomendación de los clientes, sumado

a que el cliente volverá a comprar productos personalizados al emprendimiento. En este

sentido se destaca que se deben destinar esfuerzos tanto para captar nuevos clientes como

también para mantener a los actuales, considerando que los costos de mantener a un cliente

son más bajos que captar un nuevo cliente debido a que no requiere trabajo mostrar la calidad

de los productos, los procedimientos de compra y confianza.

Este apartado tiene directa relación con la experiencia de compra, ya que la primera

experiencia que vive el cliente en el emprendimiento es la percepción más significativa, por

lo que ganar confianza y comprender sus preferencias en la experiencia de compra juegan un

rol fundamental en la obtención de la fidelidad del cliente.

Por otro lado, tener un claro y rápido servicio de post venta es un punto que crea valor en

el cliente, y es un incentivo importante para ganar confianza.

265
 5.3.4.3 Diseños innovadores alineado con las tendencias

Como se ha mencionado en reiteradas oportunidades los emprendimientos del mercado

de los estampados y la personalización, principalmente en la provincia del Marga Marga,

poseen un déficit de diseños predefinidos que capten la atención del cliente. Por otro lado,

no tienen definidos los segmentos de clientes a los que destinen diseños que capten su

atención.

El emprendimiento pretende cubrir todas las necesidades de personalización de la

población en general, pero identifica segmentos específicos de clientes tanto del área

automotriz, fitness, ciclismo y empresas, en donde se crean permanentemente diseños

atractivos para captar su atención e identificar una oportunidad de venta. Cada cierto tiempo,

ciertas tendencias de ropa van cambiando, por lo que se debe estar al tanto de esto para

mantener un alto nivel de competitividad y no desaprovechar oportunidades de ventas.

5.3.4.4 Mejora permanente de la calidad

El consumidor a lo largo del tiempo ha experimentado importantes cambios, en los que se

destaca el sostenido crecimiento de lo informado que este se encuentra al momento de

comprar un bien o servicio.

En este sentido, el consumidor actual ha subido su exigencia de calidad de los productos,

por lo conseguir fidelidad de los clientes y un óptimo marketing boca a boca exige destinar

esfuerzos en la calidad.

266
5.3.5 Proyección de la demanda.

Ya recabados todos los datos asociados a la demanda, se consideran diferentes aspectos y

variantes que definen la actual demanda en la provincia del Marga Marga. En primera

instancia analizaremos en base a los resultados obtenidos por la encuesta y se contrastarán

con los datos estadísticos poblacionales de la provincia del Marga Marga.

Tabla 9. Datos poblacionales de la provincia del Marga Marga

Provincia Marga Marga

Edad Población
15-19 24800
20-29 51884
30-39 44149
40-49 44101
50-59 45150
60 o más 53621
Total 263705

Se considera el total de la población en la estadística ya que como se ha mencionado no

es relevante el género para efectos de la personalización de productos.

Tabla 10. Participación en la encuesta por rango de edad

Provincia Marga Marga

Edad Participación
15-19 0,08
20-29 0,37
30-39 0,24
40-49 0,15
50-59 0,10
60 o más 0,06
Total 1
267
 De la encuesta realizada, se obtuvo el porcentaje de participación, destacándose que el

segmento de cliente de los “veinteañeros” representa mayor participación.

Tabla 11. Participación de encuestados por segmento socioeconómico

C2 C3 D
0,172 0,248 0,372

Datos aportados por el instituto nacional de estadística (INE), proporcionan el porcentaje

de la población en promedio de la V región que representa los diferentes segmentos

socioeconómicos de la sociedad.

Tabla 12. Porcentaje de la población en la V región por segmento socioeconómico

C2 C3 D
6% 22% 67%

La encuesta también permitió estimar el porcentaje de personas pertenecientes a los

diferentes segmentos socioeconómicos, en donde se destaca una gran participación del grupo

socioeconómico D. Es importante mencionar que un estudio realizado por el banco mundial

señala que en Chile el mercado informal en general alcanza un 19,4%. (Adasme, 2017) Este

dato también es considerado para la proyección de la demanda, para mostrar mayor realidad

a los valores esperados.

En base a lo anterior, se estimó que la cantidad de personas que pretende cubrir este

proyecto en la provincia del Marga Marga es de 56.808 personas para el año 2018.

268
 Considerando que en la encuesta se evaluó la frecuencia y los tipos de productos

personalizados que las personas desean adquirir, los resultados de los productos demandados

anualmente son los siguientes:

Tabla 13. Total demanda de productos

VENTAS MENSUALES
2019 2020 2021 2022 2023
Poleron 146 196 256 327 457
Polera 88 118 154 197 276
Chaqueta 54 73 95 121 169
Total 288 387 505 645 902
und por dia 14 19 25 32 45
personal requerido 2 2 3 3 3

Es importante mencionar que la encuesta evaluó la frecuencia con la que compraría un

polerón, en donde esta alcanzó un promedio de 4,35 polerones por persona anuales.

Considerando las compras en general de los clientes en ropa es de 37,2 prendas, un promedio

de 4,35 en polerones una cifra realista. Por otro lado, es demasiado optimista pensar que esta

frecuencia sólo es considerada en polerones personalizados, por lo que se asume que sólo se

adquiere un polerón personalizado por cliente anualmente y este supuesto se proyecta a los

demás productos personalizados.

Es importante destacar que para determinar la demanda se consideró solo a los clientes

que compran de manera online y a través de información estadística de las proyecciones de

crecimiento de las compras online y en los e-commerce que actualmente son del 22%

(Marketin4ecommerce CL, 2017). Se espera que en los siguientes años crezca en

269
aproximadamente 30% cada dos años, según una noticia de tecno pymes (Tecnopymes,

2015).

Tabla 14. Proyección compras online

Proyección compras online

2018 27,20%
2019 29,92%
2020 32,91%
2021 36,20%
2022 39,82%
2023 43,81%

Finalmente, y considerando la escasa información estadística del mercado, se propone un

modelo básico de proyección de la demanda en donde se estima que bajo el antecedente de

que las tendencias mundiales apuntan a una mayor demanda por personalización, sumado a

las tendencias de compras en plataformas online, los datos demográficos de la provincia del

Marga Marga y los grupos socioeconómicos identificados en la encuesta.

𝐷𝑒𝑚𝑎𝑛𝑑𝑎𝑡 = 7243,8 ∙ 𝑡 + 54569

Donde:

𝐷𝑒𝑚𝑎𝑛𝑑𝑎𝑡 = Cantidad de clientes que demandan productos personalizados en el período

t.

𝑡= período en años. {0,1,2,3,4,5} (Se considera año 0 al año 2018)

270
 Por lo tanto, utilizando este modelo básico, se proyecta la cantidad de clientes en los

próximos 4 años. Y utilizando la información extraída de las encuestas, se proyecta la

demanda por producto para el mismo período.

Tabla 15. Proyección de demanda

Año Demanda
2019 62.489
2020 68.738
2021 75.612
2022 83.173
2023 91490
Total 381.503

Tabla 16. Proyección de demanda por producto

Año Polerones Poleras Chaquetas

2019 1.751 1.057 650
2020 2.352 1.420 873
2021 3.069 1.853 1.139
2022 3.922 2.368 1.455
2023 5.479 3.308 2.033
Total 16.573 10.005 6.149

5.4 Análisis de la oferta

Uno de los factores claves en el estudio de mercado corresponde al análisis de la oferta en

donde estará inmerso el proyecto evaluado. Este análisis se realiza mediante estudio de casos

ejemplares tanto en el plano internacional como nacional, entrevistas a expertos que podrá

brindar una visión más profesional de la situación actual del mercado en general.

271
 Tal como se ha visto, el proyecto se localizará en la provincia del Marga Marga, más

específicamente en la ciudad de Quilpué en el sector de Belloto. La geografía y distribución

comercial hacen necesario comprender los mercados de las ciudades de Quilpué y Villa

Alemana, debido a su cercanía y el bajo esfuerzo que hay que realizar para movilizarse de

una ciudad a otra por parte de los habitantes de estas zonas de la quinta región. Es en este

sector donde se hará un estudio a la principal competencia local, que sumado a la información

del mercado en general de los estampados permitirá visualizar de mejor manera el mercado

de los estampados de la actualidad y entregar información clave para el desarrollo del modelo

de negocios.

5.4.1 Análisis de éxitos internacionales

5.4.1.1 Spreadshirt (Alemania)

• Descripción General

Figura 92. Logo Spreadshirt.

(Fuente:upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/f/fa/Spreadshirt_logo.svg/1200p
x-Spreadshirt_logo.svg.png)

Spreadshirt fue fundada en el año 2002 en la ciudad de Leipzig en Alemania. En la

actualidad, es uno de los líderes mundiales entre las plataformas de comercio electrónico (e-
272
commerce) en la impresión a demanda de ropa y accesorios (Spreadshirt, 2018). Los

fundadores son Lukasz Gadowski y Matthias Spiess, el negocio actualmente opera de manera

activa y tiene alrededor de 750 trabajadores y unos 80 mil vendedores activos. Además, está

activo en 18 mercados, su página se puede consultar en 12 idiomas diferentes, opera en cinco

sitios de producción global y a la fecha registra más de 4,8 millones de productos impresos.

Spreadshirt ofrece a sus clientes la opción de hacer pagos a través de Paypal y tarjetas de

crédito y usa 3 tipos de envío (estándar, Premium y urgente) para hacer entregas en 215 países

incluido Chile.

En 2017 obtuvo ingresos por 120 millones de euros estampando alrededor de 4 millones

de productos vendidos en el mundo.

• Productos a la venta

Figura 93. Productos a la venta de Spreadshirt. (Fuente:

www.spreadshirt.es/dise%C3%B1ar/ropa)

Tiene más de 150 productos base que incluyen:

273
 • Ropa: polerones, poleras manga larga y corta, camisetas piqué, ropa interior,

ropa deportiva, ropa para bebés como baberos

• Accesorios: gorros, paraguas, carcasas para teléfonos celulares, pañuelos,

bolsas, mochilas.

• Artículos para el hogar: tazas, posavasos, delantales, fundas de almohada,

peluches.

• Ofrecen también artículos personalizados según la ocasión como despedidas

de soltera, cumpleaños, pedidos al por mayor, regalos para parejas, cumpleaños, para

un bebé e incluso hacen vales de regalo para que sean redimidos en la página.

• Atractivos y novedades

Spreadshirt posee 3 características que lo hacen atractivo tanto para los diseñadores como

para la gente del común.

El primero es que existe la opción para cualquier persona de diseñar y estampar cualquiera

de los productos que ofrecen a través de un lienzo en cual se puede: (1) elegir el producto,

(2) escoger el diseño, (3) añadir texto, (4) cargar una imagen. El diseño está completamente

sujeto a los gustos individuales de la persona que quiera adquirir el producto, al finalizar, la

página permite calcular un precio del artículo.

274
 Figura 94. Crear un diseño en Spreadshirt.(Fuente: www.spreadshirt.es/disenar-uno-

mismo)

Las otras dos características están asociadas a la opción de vender diseños creados por

terceros, es decir, si una persona desea crear un diseño en particular o es un artista

desarrollado y quiere vender sus diseños en artículos estampados, Spreadshirt le da la

oportunidad de hacerlo. Finalmente, si esos artistas o diseñadores desean crear su propia

empresa, también lo pueden hacer a través de Spreadshirt sin preocuparse por crear el espacio

físico para estampar los artículos tampoco por el pago o envío del producto. Las

oportunidades que brinda la organización a través del comercio electrónico a terceros, hace

que sea un caso de éxito mundial tanto en el estampado personalizado en el rubro textil como

en otro tipo de artículos.

• Sitio web
275
 Su sitio web original es https://www.spreadshirt.com/, la versión en español es

https://www.spreadshirt.es/. En él se pueden crear diseños personalizados para los artículos

disponibles y así mismo, los artistas pueden vender y ofrecer sus diseños para que sean

estampados o bien, crear su propia empresa. El sitio web es agradable visualmente y

dinámico, no es denso para su comprensión y la traducción que proporciona al lenguaje

español es acertada. Además, proporciona información acerca de los pagos, envíos, la historia

del negocio y los premios que han obtenido.

Figura 95. Pantalla inicial Spreadshirt.(Fuente: www.spreadshirt.com)

• Segmento objetivo

Philip Rooke, director ejecutivo de Spreadshirt, define el segmento objetivo en dos

grupos.

El primero, son todas esas personas o grupos de personas que desean hacer un estampado

en alguno de los artículos que ofrece el negocio.

276
 Y, por otra parte, todas las organizaciones que quieran poner a la venta sus ideas. Dichas

organizaciones pueden ser agencias de viajes, entidades gubernamentales, clubs deportivos,

entre otros.

5.4.1.2 Zazzle (Estados Unidos)

• Descripción general

Zazzle.com es un servicio que permite a los usuarios crear sus propios productos, fundada

por Robert Beaver y sus dos hijos, Jeff y Bobby, en el año 2005. Su sede está ubicada en la

ciudad de Redwood en California en la costa oeste de Estados Unidos. La cantidad de

empleados está entre 250 – 500.

Entre sus principales competidores se encuentra Cafepress y Spreadshirt. Sin embargo, la

tecnología patentada de impresión en color de Zazzle les permite fabricar artículos

multicolores, especialmente camisetas y otras prendas de vestir (Crunchbase Inc., 2018).

• Productos a la venta

Los productos que ofrecen se dividen en las siguientes categorías:

• Tarjetas e invitaciones: postales, papelería personal, invitaciones de boda,

invitaciones de cumpleaños, accesorios para envíos, entre otras.

• Ropa: para hombre, mujer, niño, bebés, poleras, sudaderas, sandalias, ropa

interior, leggings y más.

• Deportes: Naipes, patinetas, ping pong, pelotas de baloncesto, esterillas de

yoga, golf, puzles, toallas de playa.

277
 • Accesorios: corbatas, bolsas, gorras, joyería, relojes, llaveros, espejos,

etiquetas para maletas.

• Accesorios para fiestas y manualidades: platos de papel, servilletas, vasos de

papel, banderines, pegatinas, bolsas para regalos, gorros de papel, papel de regalo.

• Hogar y mascotas: tazas, cojines, mantas, imanes, delantales, azulejos,

posavasos, relojes de pared, etc.

• Productos de oficina, arte y posters, carcasas para teléfonos celulares,

memoria USB, relojes de pulsera.

• Atractivos y novedades

Figura 96. Lista de productos de zazzle. (Fuente: www.zazzle.com/?lang=es)

Uno de sus principales atractivos es que los usuarios de Zazzle.com pueden crear cualquier

cosa, debido a la cantidad de artículos que ofrece la plataforma de comercio electrónico.

278
Además, los usuarios también pueden recibir una comisión por los productos que venden y

diseñan ellos mismos.

Por otra parte, es importante destacar, que la propiedad intelectual de Zazzle incluye 25

patentes registradas principalmente en la categoría de Informática y Cálculo y, además, tiene

11 marcas registradas, la mayoría en la clase de Publicidad y negocio.

• Sitio web

Zazzle maneja su comercio electrónico a través de la página web

https://www.zazzle.com/?lang=es. La página tiene un contenido agradable visualmente y

maneja colores pasteles lo cual la hace amigable con el usuario. Es de fácil manejo y en su

página principal presenta las secciones de productos más destacados, diseños populares,

información acerca de la compañía y los medios de pago. Por último, el sitio web se encuentra

disponible en 13 idiomas.

Figura 97. Página principal. (Fuente: www.zazzzle.com)

279
 • Segmento objetivo

El negocio está dirigido a todas las personas que deseen personalizar alguno de los

artículos que ofrece la plataforma. Así mismo, a los artistas y creadores de diseños propios

que quieran ofrecer sus ilustraciones.

5.4.1.3 CustomInk (Estados Unidos)

• Descripción general

CustomInk es una empresa minorista estadounidense creada en marzo del año 2000 por

tres antiguos compañeros de clase interesados en hacer “algo” emprendedor y significativo

(CustomInk, LLC., 2018). Sus fundadores son Marc Katz, Dave Christensen y Mike Driscoll.

Su principal negocio es la venta de ropa y accesorios personalizados en línea a través de la

página web (e- Commerce).

Su sede central está ubicada en Fairfax, Virginia. Actualmente está ubicado también en 3

lugares a través del país: Charlottesville, Virginia; Reno, Nevada; Dallas, Texas. Tienen más

de 1500 empleados y han alcanzado unos ingresos de 300 millones de dólares.

Para junio del 2018, CustomInk anunció la apertura de 7 ubicaciones más en el norte de

Virgina. Allí los clientes podrán recibir asesoramiento y asistencia en los diseños para crear

prendas personalizadas, así como la capacidad de ver, tocar y comparar opciones de ropa

(Virginia Business, 2018).

280
 Figura 98. Tienda de Custom Ink en Reston, Virginia. (Fuente:
www.virginiabusiness.com/news/article/custom-ink-adds-seven-new-retail-locations-in-
northern-virginia)

• Productos a la venta

Los productos que ofrecen son: poleras, polerones canguro, polerón con cierre, polerón

con cuello redondo o polo, pantalón de buzo, poleras tipo polo, bolsos y mochilas y

accesorios como gorros, cuadernos, toallas, entre otros.

• Atractivos y novedades

Su principal novedad es que el envío es siempre gratis, aunque está limitado únicamente

a Estados Unidos. Se enfocan en proporcionar a los usuarios, recursos de diseño para

281
construir su artículo personalizado, si el diseño creado tiene algún defecto en cuanto a

resolución o no se ajusta al artículo, el equipo de trabajo de CustomInk se toma el tiempo de

rehacerlo y enviarlo al cliente como una sugerencia para ser modificado.

Sus líneas telefónicas de soporte están disponibles los 7 días de la semana o bien, existe

la opción de chatear con un miembro del equipo para asesoría en las dudas que surgen durante

el diseño. Se concentran en brindar un artículo de calidad y si el cliente no está satisfecho

porque el artículo no concuerda con lo que pidió puede devolverlo en un plazo de 15 días y

el dinero le será devuelto.

Por último, están autorizados de utilizar marcas registradas como Under Armour,

Champion, Nike, The North Face, GAP, entre otras.

• Sitio web

El sitio web es https://www.customink.com/, disponible únicamente en inglés. En la

página principal se encuentran las opciones de envío disponibles, promoción de los diferentes

productos y también listas desplegables de producto, laboratorio de diseño, plantillas,

fundraising y acerca de la empresa.

282
 Figura 99. Página principal CustomInk. (Fuente: www.customink.com)

• Segmento objetivo

Hombre y mujeres que tengan la capacidad económica para adquirir los artículos y que

quieran comprar un artículo personalizado. Además, que puedan hacer uso de las

herramientas de diseño que ofrece la página de CustomInk.

5.4.2 Análisis de éxitos nacionales

5.4.2.1 Estampados Industriales

• Descripción general

Estampados industriales lleva más de 20 años en el mercado de serigrafía textil en Chile.

Se encuentran ubicados en la comuna de Conchalí en Santiago y están establecidos como

líderes en el rubro. Cuentan con maquinaria manual y automática, lo que hace que ofrezcan

un servicio de forma flexible y adaptable para satisfacer las necesidades de los clientes.

• Productos a la venta

283
 Ofrecen el servicio de estampado personalizado en: tazones, polerones, poleras, artículos

publicitarios, chalecos reflectantes, pecheras TNT y en tela, bolsas ecológicas en TNT,

mochilas crea, jeans y buzos, uniformes escolares.

Figura 100. Productos Estampados industriales. (Fuente: www.estampados.cl/home/)

• Atractivos y novedades

Su principal diferenciación es el tiempo de permanencia en el mercado chileno (más de

20 años) y la tecnología que usan. Además, son reconocidos por la producción al por mayor

a grandes organizaciones y distribuidores.

• Sitio web

Su sitio web http://www.estampados.cl/home/, es muy sencillo, pero presenta una gran

cantidad de productos. Tiene un número de teléfono de contacto y un correo electrónico, no

se evidencian precios ni comentarios de clientes. Por último, se presentan los enlaces directos

a sus redes sociales, pero solo Facebook y LindkeIn poseen un perfil activo, aunque su última

publicación es de hace 3 años.

284
 • Segmento objetivo

El segmento objetivo de Estampados Industriales se orienta hacia organizaciones como

colegios, universidades, institutos y empresas o compañías que deseen adquirir productos

personalizados en grandes cantidades sea para obsequiar a sus estudiantes, clientes o

empleados.

5.4.2.2 Estampados Lidi

• Descripción general

Estampados Lidi es una empresa familiar creada en el año 1995 con el objetivo de ofrecer

servicios de estampado textil en todo tipo de telas. Su planta ubicada en Santiago cuenta con

una capacidad productiva de 30.000 impresiones diarias en estampado textil y 15 mil metros

lineales por mes en sublimación digital. Allí, disponen de máquinas pulpo automáticas y

manuales de hasta 12 colores para los estampados textiles y para la sublimación digital, tienen

dos equipos de impresión digital, 4 planchas de transferencia y una calandra con el fin de

sublimar de manera ágil y con excelente calidad de resolución (Estampados Lidi, 2018).

Se le ha otorgado el Premio Pyme Gestión Competitiva en dos ocasiones, 2009 y 2011.

• Productos a la venta

Ofrecen el servicio de estampado en todo tipo de telas textiles, bolsas TNT o lona

publicitarias, jeans, pecheras publicitarias, poleras para corridas, publicitarias y de marcas,

uniformes y bolsos. Por otra parte, la sublimación se puede realizar en todo tipo de prendas

y telas 100% polyester.

285
 • Atractivos y novedades

Se diferencia de las otras empresas de estampados y sublimación por la trayectoria de más

de 23 años en el mercado y las técnicas que utiliza. Además, la cantidad de artículos en los

que se puede realizar el estampado o la sublimación. Posee un equipo grande de trabajo que

constantemente se capacita para perfeccionar de manera continua las técnicas utilizadas.

• Sitio web

Su sitio web es http://www.estampadoslidi.cl/home. Es muy sencillo y no posee una

interfaz agradable para el usuario por lo cual no es llamativa. En la página principal aparecen

fotos del equipo de trabajo del año 2017 y algunos de los trabajos realizados para carreras

atléticas, también se presentan fotos de la planta y la maquinaria.

Se describen cada una de las técnicas que utilizan como información para el usuario. Así

mismo, se presentan videos dentro de la empresa mientras las máquinas están funcionando,

se dividen en las categorías de serigrafía y sublimación.

286
 Figura 101. Página web Estampados Lidi. (Fuente: www.estampadoslidi.cl/estampado)

• Segmento objetivo

Corresponde a las organizaciones que necesiten una producción al por mayor de poleras,

uniformes u obsequios para sus empleados o clientes. De igual manera, las organizaciones

deportivas organizadoras de eventos de gran envergadura como lo son las carreras atléticas.

287
 5.4.2.3 Estampados IDEO

• Descripción general

Estampados IDEO es una empresa dedicada al diseño y estampado en una amplia gama

de artículos que pueden ser personalizados. Así mismo, ofrece servicios de serigrafía textil,

PVC, sublimación, Tampografía, plotter de corte, impresión digital y confección digital.

No se evidencia más información acerca de su fecha de creación, creadores y ubicación.

• Productos a la venta

Entre sus productos se destacan: bolsas TNT, lápices, llaveros, poleras, gorros, tazones,

encendedores, adhesivos, linternas, porta documentos, calzas, mousepad, botellas de agua,

billeteras, camisetas de fútbol, entre otros.

• Atractivos y novedades

El principal factor diferenciador son las 8 técnicas diferentes de estampación que ofrece a

sus usuarios junto con la capacidad de atender pedidos al por mayor. También, la gran

variedad de artículos para publicidad ofrecidos.

• Sitio web

En su página web (http://www.estampadosideo.cl/) se presenta un catálogo con las

especificaciones de cada uno del artículo que maneja Estampados IDEO. Si el cliente no

encuentra el artículo que necesita puede escribirle a la empresa para que sea gestionado. La

página web en sí es agradable y tiene un diseño estándar que no se clasifica como innovador

288
o llamativo. Se puede encontrar allí algunos de los trabajos realizados y están seccionados

por el estilo o técnica con la que fue realizado. Por último, están los datos de contacto como

correo, teléfono y número celular.

Figura 102. Página principal Estampados IDEO. (Fuente: www.estampadosideo.cl/)

• Segmento objetivo

Agrupa las organizaciones que a través de artículos que lleven su marca deseen ser

promocionadas o bien quieran usar estos como obsequios para sus clientes y empleados.

5.4.2.4 Manga Corta

• Descripción General

Manga Corta es una de las empresas más innovadoras recientemente creadas en Chile con

una propuesta de valor destacable. Es innovadora debido a que, es una plataforma de

crowdsourcing que propone fomentar el trabajo creativo.

289
 Manga Corta es un e-commerce ganador de concursos de CORFO y capitales semilla

creado en 2012, dedicado a la venta de poleras y accesorios personalizados (carcasas de

celular), donde cualquier persona puede subir su diseño y cada vez que se vende una polera

que utilice ese diseño, la persona creadora gana una comisión. Manga Corta se encarga de la

producción, distribución y atención al cliente.

Figura 103. Alan Earle, creador de Manga Corta.

A la fecha, existe incertidumbre si el negocio aún está activo pues su sitio web no funciona

y sus redes sociales como Facebook y Twitter no están activas. Como tal, en la búsqueda de

Google aparece como resultado, pero no se logra tener acceso al contenido de la página web.

• Productos a la venta

290
 Principalmente poleras y polerones tanto para niños como para adultos; carcasas de

celulares, gorros, tazones, entre otros.

• Atractivos y novedades

Al igual que Spreadshirt, Manga Corta ofrece la oportunidad a los diseñadores y artistas

de crear su propia tienda sin incurrir en gastos asociados a la producción, distribución y

atención del cliente. Su mayor atractivo se enfoca en la gran comunidad de diseñadores que

se pueden dedicar a vender y comercializar poleras y polerones recibiendo una comisión por

parte de Manga Corta al haber sido usado su diseño.

Ninguna de las empresas existentes en Chile ha logrado incorporar esta idea en su

propuesta de valor, por eso, Manga Corta se hace la plataforma virtual más innovadora en

los estampados textiles.

También, se conocen los acuerdos realizados con Disney, Marvel y Star Wars para realizar

todo tipo de creaciones haciendo uso de las imágenes provistas por estas empresas.

• Sitio web

Aparece en la búsqueda de Google como http://mangacorta.cl/, sin embargo, no se puede

acceder al contenido de la página.

• Segmento Objetivo

291
 Corresponden a las mujeres y hombres que desean adquirir una polera personalizada. Por

otro lado, acoge también a los diseñadores creadores de ilustraciones que puedan ser usadas

para estampar.

5.4.3 Análisis de la competencia y sustitutos en Quilpué y Villa Alemana

En este apartado se destaca el análisis a las principales empresas que jugarán el rol de

competencia al presente proyecto. Cabe destacar que todas estas empresas se encuentran

establecidas en las ciudades de Quilpué y Villa Alemana, y son consideradas competencias

debido a que ofertan productos similares, pero (en la gran mayoría de los casos) con técnicas

de estampación distintas.

5.4.4.1 Estilomanía

Figura 104. Tienda Estilomania. (Fuente: https://www.facebook.com/EstilomaniaEIRL)

• General

292
 Estilomania es una empresa individual de responsabilidad limitada, ubicada en calle

progreso #45 en el local 3. Esta empresa ofrece a la población productos personalizados tales

como poleras, polerones, tazones, gorros, lanyard, entre otros.

• Sitio Web

Su página web es www.estilomaniachile.wixsite.com/estilomania, en donde se muestran

los principales productos que se ofertan, la forma de compra que consiste básicamente en

venta presencial u online (transferencia y envío por empresa de encomiendas). Además de

un formulario de contacto como otro canal de contacto con sus clientes.

Por otro lado, posee una consolidada participación en las redes sociales, principalmente

en Facebook, con 3439 me gusta y 29 calificaciones con un promedio de 4,9 de 5,0 por parte

de sus seguidores. En Instagram solo poseen 246 seguidores con una baja participación.

• Precios

Los precios son variados, dependiendo del tamaño, diseño y producto en donde se realiza

el estampado. Los productos personalizados de interés que se destacan son los polerones a

precios desde los $18.000, las poleras desde $8.000, los tazones desde $3.000, los lanyards

desde $1.800, los gorros snapback a $4.900. La empresa ofrece precios especiales a clientes

mayoristas los cuales se negocian entre ambos interlocutores.

• Diferenciación

293
 Es una empresa con años establecida en Villa Alemana, posee una gran variedad de

productos complementarios, que permiten cubrir las necesidades personalizadas del

consumidor, tales como billeteras, botellas metálicas, bolsos, delantales, etc. Utilizan la

técnica de estampado de sublimación, transfer Inkjet y transfer de corte, dependiendo del

requerimiento que necesitan.

Poseen una imagen de confianza y de satisfacción de requerimientos que les otorga las

calificaciones en Facebook, además poseen importantes clientes tales como escuelas de

futbol de Santiago Wanderers, Unión Española, Universidad Católica de Villa alemana; rama

deportiva de futbol del colegio Lihaona; Bomberos de Villa Alemana; entre otros.

• Segmento Objetivo

Los productos personalizados son requeridos de manera transversal por hombre y mujeres

de todas las edades, ubicadas principalmente en Villa Alemana y Quilpué. Con respecto al

nivel socioeconómico, abarcan los segmentos C1b, C2 y C3. El segmento objetivo apunta a

un público masivo, en donde los clientes llevan su idea al producto personalizado.

• Factores Claves

Poseen una muy buena ubicación céntrica en la ciudad de Villa Alemana, poseen una

imagen consolidada tanto de calidad de producto como servicio en redes sociales y ofrecen

productos variados a sus clientes, en base a diferentes técnicas de estampación.

294
 5.4.4.2 Magenta

Figura 105. Logo tienda Magenta. (Fuente: https://www.facebook.com/dyp.magenta/)

• General

La empresa de estampados “Magenta diseño y publicidad” se encuentra ubicada en Diego

Portales #787 Local 110, Quilpué. Es un pequeño local que se encuentra dentro de la galería

colonial en Quilpué y ofrece una variada y económica línea de productos personalizados tales

como tazas, poleras, polerones, gorros, entre otros.

• Sitio web

Su página web www.magenta.cl se encuentra actualmente cerrada, y su principal cara web

es Facebook, con 1228 Me gusta y 36 calificaciones, todas con la máxima puntuación.

• Precios

Los productos personalizados no poseen un valor fijo ya que dependen del diseño y

tamaño del estampado. Se destacan los tazones con un precio desde los $3.500, las poleras

desde $6.900, polerones desde $16.000, gorros desde $3.500.

• Diferenciación

295
 Esta empresa se caracteriza por ofrecer productos a un bajo precio, pero deja de un lado

la calidad, ya que realizan estampados mediante la técnica de impresión inkjet, la cual brinda

una baja durabilidad a los estampados.

• Segmento Objetivo

Dado su bajo precio apuntan a un segmento de menor estrato social como son C3 y D. Es

importante señalar que el segmento objetivo son hombres y mujeres de todas las edades con

necesidades de personalizar algún producto. Apuntan a un público masivo que busca

requerimientos de personalizado predefinido.

• Factores claves

Esta empresa compite en el mercado mediante un producto económico, y con restricciones

del tamaño del estampado debido a que esta técnica solo permite estampados en tamaño carta.

La calidad es otro factor clave, los estampados de la técnica de impresión inkjet poseen una

baja resistencia a los lavados, por lo que es ideal para productos que requieran una pequeña

vida útil del estampado (campañas políticas, campañas promocionales, etc).

Poseen una muy buena ubicación céntrica, a pasos del mall plaza del sol, en pleno corazón

comercial de la ciudad. Apuntan a un público masivo, en donde no se especifica ninguna

tendencia de diseño en particular.

5.4.4.3 Gráficas Newen

Figura 106. Logo Newen (Fuente: https://www.facebook.com/GraficasNewen/)

296
 • General

Es una empresa familiar que no cuenta con una tienda física, pero es una empresa legal y

con ubicación en la ciudad de Quilpué que opera desde el año 2016. Ofrecen productos tales

como poleras, polerones, chapas, gorros, tazones, tarjetas de presentación, entre otros.

• Sitio web

Su sitio web es www.graficasnewen.cl en donde poseen un sistema de compra online,

mediante un carrito de compras, el cual posterior a una transferencia electrónica permite

adquirir productos desde cualquier lugar del país. También poseen una página en Facebook,

con poca actividad.

• Precios

Tal como hemos destacado en todas las empresas de la competencia, los precios son

variables y dependen del tamaño y diseño de los estampados. Algunos de los precios a

297
destacar son las poleras desde los $6.500, los tazones desde los $3.000, los polerones desde

$21.000. Poseen precios para clientes mayoristas.

• Diferenciación

Poseen una sofisticada tecnología y conocimientos gráficos que les permiten resolver todo

tipo de requerimiento de sus clientes. Realizan estampados mediante técnicas como el vinilo

textil, el vinilo impreso textil y la sublimación. Esto les genera una importante diferenciación

de calidad, ofreciendo productos de alta durabilidad y resistencia.

• Segmento Objetivo

Este emprendimiento apunta a un segmento de clientes tanto para hombres y mujeres de

todas las edades que buscan algún diseño en específico. El segmento socioeconómico

objetivo de esta empresa es el C1b, C2, C3 y D. Adicionalmente se destaca que el modelo de

negocios busca cubrir las necesidades de imagen corporativas para las demás empresas.

• Factores claves

Poseen una atractiva página web e imagen corporativa, con una amplia variedad de

productos destinados principalmente al sector corporativo. Sus precios son bajos con respecto

a la calidad que ofrecen, debido a la economía de escala que le otorga un plotter de impresión

y conocimientos profesionales.

298
 5.4.4.4 Kiron Producciones

Figura 107. Tienda Kiron Estampados. (Fuente: https://www.imprentakiron.cl)

• General

Kiron estampados es una empresa ubicada en Diego Portales 822, en el expo bazar del

mall plaza del sol de Quilpué, en el local 113. Ofrecen productos personalizados que para

efectos de este proyecto participan como competencia. Algunos de estos productos son

poleras, tazones, cojines, bolsos, entre otros. (estampados textiles)

• Sitio web

La página de esta empresa es www.imprentakiron.cl en donde se destaca la segmentación

de su trabajo en servicios de impresión (tarjetas, boletas, volantes, etc.), gráficas publicitarias

(pendones, vinilos adhesivos, etc.) y estampados (poleras, tazas, bolsos).

• Precios

Al ser productos personalizados su precio puede variar con respecto al tamaño y diseño

del estampado. Las poleras parten desde los $7.900 y los tazones desde los $3500, dentro de

los productos de interés del proyecto.

299
 • Diferenciación

Poseen una amplia gama de productos y servicios de imprenta y estampados, lo que les

permite captar clientes con diferentes requerimientos y ofrecer diferentes productos en base

a la idea del cliente. Se destaca una importante ventaja en maquinaria lo que les permite

lograr productos sofisticados de alta calidad a bajo precio.

• Segmento Objetivo

La empresa busca cubrir los requerimientos de hombres y mujeres de todas las edades que

pertenezcan principalmente a los segmentos socioeconómicos C1b, C2, C3 y D. No poseen

un segmento de clientes con algún gusto en particular, sino que apuntan a un público masivo.

• Factores claves

Poseen una excelente ubicación, dentro del mall plaza del sol en Quilpué, caracterizado

por tener un concurrido flujo de consumidores y una concentración del comercio. Esto al

mismo tiempo, les permite a los clientes una fácil accesibilidad tanto por locomoción

colectiva como por vehículos particulares.

Ofrecen una amplia variedad de productos a diferentes precios los que les permite cubrir

un mayor segmento socioeconómico y requerimientos de personalización.

300
 5.4.4.5 Camaleon Estampados

Figura 108. Camaleon Estampados. (Fuente: www.facebook.com/estampadocamaleon)

• General

Camaleon estampados es una empresa ubicada en el sector céntrico de la ciudad de Villa

Alemana, en la galería caracol, local 6. Se encuentran a pasos de la estación del metro Villa

Alemana en dirección norte y a pasos del paradero de locomoción colectiva en dirección sur,

por lo que su conectividad es muy cómoda para el cliente. Ofrecen a sus clientes productos

entre los que se destacan poleras, polerones tazones, gorros, etc.

• Sitio web

Solo poseen página en la red social Facebook www.facebook.com/estampadocamaleon,

en donde poseen 1.762 y solo 6 calificaciones, todas con la nota máxima (5 estrellas).

• Precios

301
 Los precios variables de los estampados definidos por el tamaño y diseño hacen que las

poleras tengan un valor desde los $7.500, polerones desde los $21.000 y tazones desde los

$3.000.

• Diferenciación

Su principal ventaja competitiva y diferenciadora es su ubicación, la cual es en pleno

centro de Villa Alemana. Esto le permite captar a clientes tanto de paso como por canales de

comunicación como las redes sociales.

• Segmento Objetivo

Camaleon estampados busca cubrir las necesidades de hombres y mujeres de todas las

edades que pertenezcan principalmente a los segmentos socioeconómicos C2, C3 y D. No

poseen un segmento de clientes con algún gusto en particular, sino que apuntan a un público

masivo.

• Factores claves

Su ubicación y participación en redes sociales les permite poseer una cuota de mercado

dentro del mercado de los estampados. Utilizan las técnicas de estampado de impresión inkjet

y sublimación.

5.4.4.6 Estampados a tu pinta

Figura 109.Logo Estampados a tu pinta. (Fuente: https://www.facebook.com/Estampados-

a-tu-Pinta-Quilpu%C3%A9-861538927237856/)

302
 • General

Este emprendimiento no cuenta con una tienda física, pero si posee una importante

trayectoria y experiencia que amerita ser considerada en este proyecto. Se ofrecen productos

personalizados principalmente poleras, polerones y tazas.

• Sitio web

No cuenta con un sitio web propio, solo la página en Facebook

https://www.facebook.com/Estampados-a-tu-Pinta-Quilpu%C3%A9-861538927237856/ en

donde se pueden apreciar una permanente actividad con 8.432 Me gusta y 40 calificaciones,

todas con la nota máxima.

• Precios

Al igual que los demás oferentes analizados el precio de los productos personalizados

depende del diseño y tamaño del estampado. Las poleras parten desde los $6.900, los

polerones desde los $19.000 y los tazones desde los $2800.

• Diferenciación

303
 A pesar de no tener una tienda física este emprendimiento si se enfoca en ofrecer diseños

a diferentes tipos de clientes los cuales poseen gustos y preferencias distintos. Se destaca el

enfoque de diseños asociados a las series populares como por ejemplo las que podemos ver

en la plataforma Netflix. Además, otros segmentos como el automotriz, con diseños

destinados a las marcas de autos; grupos musicales sincronizados con los conciertos; entre

otros. Este emprendimiento ofrece diseños a sus clientes, por lo que es más frecuente la venta

de estos diseños por sobre los diseños que crea el cliente. Utilizan el tipo de estampado de

vinilo termotransferible y sublimación.

• Segmento Objetivo

Estampados a tu pinta se caracteriza por cubrir las necesidades del sector amante de las

series, anime, automotriz, grupos musicales, corporativo, y diseños que el cliente necesite

personalizado. El segmento objetivo está compuesto por hombre y mujeres de todas las

edades y pertenecen principalmente al segmento socioeconómico C1b, C2, C3 y D.

• Factores claves

En este emprendimiento se puede ver que existe una orientación y especialización a

diseños enfocados a un cierto porcentaje de la población la cual tiene preferencias y gustos

específicos como se mencionaron en la diferenciación. Esto permite captar clientes que no

necesariamente buscan este trabajo, sino que “crean la necesidad” en el consumidor y al

mismo tiempo crean lazos de cercanía con este. Utilizan técnicas de estampados como el

304
vinilo termotransferible y la sublimación que les permite entregar una calidad media-alta en

sus productos estampados.

5.4.4 Principales conclusiones y aprendizajes

En base al análisis realizado se destacan tres importantes conclusiones:

5.4.4.1 Redes Sociales

El auge de la tecnología y la web ha hecho que los mercados actuales tengan que adaptarse

a las nuevas formas de ventas. Las redes sociales permiten reunir una gran cantidad de

usuarios simultáneamente, eliminando la distancia entre sí. Hoy en día la gran mayoría de las

personas está inmersa frecuentemente en las redes sociales por lo que hace un escenario muy

atractivo como canal de ventas de las empresas.

Como se pudo apreciar en los puntos anteriores, todas las empresas tienen al menos una

cuenta en Facebook, mientras que otras también lo hacen en Instagram y Twitter. Facebook

al ser la red social con mayor cantidad de usuarios, permite reunir gran cantidad de personas,

además ofrece un servicio gratuito para las empresas, creando una página adaptada a esta.

Esta plataforma ofrece servicios de publicidad, los que van desde los $500 pesos diarios, y

permiten adaptar el segmento objetivo con respecto a variables demográficas, geográficas y,

de gustos y tendencias de los usuarios, con el fin de captar la atención de los clientes que

apunta atender el emprendimiento.

305
 5.4.4.2 Adaptación al cliente

El mercado de los estampados se caracteriza porque el cliente tiene un alto poder de

negociación, por lo que es de vital importancia comprender sus requerimientos y realizar los

diseños que ellos soliciten a cabalidad. Desde un punto de vista de diseño, entre menos

restricciones de diseño tenga el producto personalizado mayor será el valor entregado al

cliente.

Por otro lado, la variedad de productos y disponibilidad de tallas y colores juegan un rol

fundamental, ya que el cliente que busca un diseño en específico puede permitir crear una

oportunidad de negocio, en donde el diseño en el producto solicitado puede ser realizado en

distintos productos adicionales. Los quiebres de stock pueden generar una importante

desventaja competitiva.

Como se pudo apreciar en el análisis de éxitos tanto nacionales como internacionales, los

métodos innovadores permiten a las empresas aumentar sus flujos de ventas y posicionarse

en el mercado de los estampados. Estos radican en cómo se crea el diseño para el cliente que

puede ser por medio de aplicaciones o programas que sean de fácil uso; mecanismos de

facilidad de compra como es el caso de formas de pago con tarjetas; envíos con descuentos

para alcanzar a llegar a diferentes lugares del país sin perjuicio de un cliente más lejano.

5.4.4.3 Gustos y preferencias del consumidor

La gran mayoría de las empresas ofrecen productos personalizado o servicios de

estampados. En este sentido, no se adaptan a los gustos y preferencias del consumidor y solo

306
captarán, generalmente, a clientes que están en búsqueda de un diseño que ellos tienen en

mente. Es importante ofrecer diseños predeterminados en donde el cliente pueda obtener

ideas y poder captar con mayor fuerza la atención de este. Además, estos diseños

personalizados se guardan y acumulan, generando una gran cantidad de ideas las cuales se

encuentran al alcance de todos mediante las redes sociales.

5.4.4.4 Página web

No todas las personas que frecuentan permanentemente las redes sociales realizan

actividades comerciales en esta, debido a la desconfianza por los bullados casos de estafa,

por lo que es necesario entregar un mayor formalismo a la empresa mediante una página web.

Esta debe ser de fácil uso y amigable con el usuario, entregando la oportunidad de contacto

con el cliente con el fin de abarcar rubros que requieran mayor formalismo como es el caso

de las empresas.

5.4.5 Proyección de la Oferta

Si bien existe información de la oferta desde un punto de servicio y cuáles son sus tarifas,

sin embargo, es casi imposible conseguir información relacionada con la cantidad de

producción o capacidad de estos emprendimientos. En base a los conocimientos adquiridos

de las diferentes técnicas de estampados y la capacidad que estas técnicas ofrecen mediante

sus equipos, y considerando los tamaños de empresas de la competencia y su trayectoria, se

estima que en promedio las empresas competidoras cubren requerimientos de 180 personas

mensualmente lo que se ve reflejado en 1680 clientes en promedio por empresa anualmente.

307
 El permanente crecimiento poblacional del sector, sumado a las tendencias mundiales de

la personalización, hacen atractiva la proliferación de nuevos emprendimientos de

estampados.

Al igual que en el caso de la demanda, la escasa información disponible del mercado de

los estampados hace muy complicado estimar cuantitativamente el crecimiento de la oferta.

Dado que no se trata de un emprendimiento que requiere de conocimientos en el área,

restringe a las personas a optar por este negocio.

Con el fin de estimar una proyección de la oferta se utilizan datos entregados por la cámara

nacional de comercio, en donde se especifican las ventas minoristas del sector de vestuario y

se realiza la proyección de estas. El índice real de ventas de la región de Valparaíso del sector

vestuario desde el año 2005 al 2018 se muestran a continuación:

Tabla 17. Índice real de ventas comercio minorista en la región de Valparaíso CNC

Índice real de ventas comercio

minorista en la región de
Valparaíso CNC

2005 39,2
2006 40,1
2007 41,8
2008 42,6
2009 51,7
2010 67
2011 73
2012 81,7
2013 100
2014 112
308
 2015 120,6
2016 123,1
2017 131,6
2018 140,0
2019 148,9
2020 157,7
2021 166,5
2022 175,3
2023 184,1

Es importante mencionar que un estudio realizado por el banco mundial señala que en

chile el mercado informal en general alcanza un 19,4% (Adasme, 2017). Este dato también

es considerado para la proyección de la oferta, para mostrar mayor realidad a los valores

esperados.

𝑂𝑓𝑒𝑟𝑡𝑎𝑡 = 815,63 ∙ 𝑡 + 15264

Donde:

𝑂𝑓𝑒𝑟𝑡𝑎𝑡 = 𝐶𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 𝑐𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠 𝑞𝑢𝑒 𝑙𝑎 𝑐𝑜𝑚𝑝𝑒𝑡𝑒𝑛𝑐𝑖𝑎 𝑝𝑢𝑒𝑑𝑎 𝑐𝑢𝑏𝑟𝑖𝑟

𝑡= período en años {0,1,2,3,4,5} (Se considera año 0 al año 2018)

Proyectando estos resultados con el modelo propuesto, los resultados son los siguientes:

Tabla 18. Proyección oferta por año

Año Oferta
2019 16.895
2020 17.711
2021 18.526
2022 19.342
309
 2023 20.158
Total 92.632
Figura 110. Oferta proyecta

Oferta proyectada
OFERTA ESTIMADA [PERSONAS]

25000

20000

15000

10000

5000

0
2018 2019 2020 2021 2022 2023

PERÍODO [AÑOS]
Series1

5.5 Definición del precio

Hay diferentes variables que inciden en la determinación del precio de los productos. Las

principales corresponden al precio de la competencia, el precio que están dispuesto a pagar

los consumidores y de la estructura de costos considerando el margen que se desea ganar.

Con respecto a la competencia, estas compiten principalmente vía precios, algo distinto al

enfoque de este emprendimiento que busca ofertar un producto de una alta calidad y con una

experiencia de compra muy personalizada. De todas maneras, es una variable importante a

considerar, por lo que en base al análisis de la oferta se presentan los precios de los

competidores del mercado de los estampados en la provincia del Marga Marga, con respecto

al producto más demandado, el polerón.

310
 Tabla 19. Precio promedio según precio de los competidores del mercado

Empresa Precio
Estilomania 20.000
Gráficas Newen 23.990
Camaleón Estampados 21.000
Estampados a tu pinta 19.000
Promedio 20.997

Por otro lado, los clientes juegan un rol primordial en fijar el precio, ya que son estos los

que poseen la disposición y percepción de la cantidad exigida. A través de la encuesta

realizada en el análisis de la demanda, las personas indicaron que en promedio están

dispuestas a pagar $20.551 pesos por un polerón personalizado con un enfoque de calidad

tanto de producto como de experiencia de compra.

Considerando lo anterior, sumado a que la competencia en promedio no realiza una técnica

de estampados que entregue una alta calidad. El rango de precios estimado de los polerones

es entre $20.000 y $23.000.

Y, considerando la estructura de costos, sumado a la permanente mejora de diseños y de

calidad de resolución, el precio definido para el año 2018 de los polerones es de $20.000,

para las poleras $8.000 y las chaquetas $30.000. Por otro lado, cabe señalar que se conocen

los precios históricos de los productos en el emprendimiento:

Tabla 20. Precios históricos polerones.

POLERONES
Año 2014 2015 2016 2017 2018
311
 Precio nominal de cada año 14000 15000 18000 20000 20000

Tabla 21. Precios históricos poleras

POLERAS
Año 2014 2015 2016 2017 2018
Precio nominal de cada año 5000 6000 7000 7000 8000

Tabla 22. Precios históricos chaquetas

CHAQUETAS
Año 2014 2015 2016 2017 2018
Precio nominal UM de cada año 22000 24000 25000 27000 30000

Utilizando datos históricos del índice de precios al consumidor, se proyectan los precios

para el periodo de evaluación y se redondean a los miles de pesos.

Tabla 23. Precio proyecto por año: poleron

PRECIO POLERON
Año 2019 2020 2021 2022 2023
Precios Proyectados VENTA 21800,79 23071,57 24416,43 25839,68 27345,89
Precios Redondeados VENTA 22000 23000 24000 26000 27000

Tabla 24. Precio proyectado por año: polera

PRECIO POLERA
Año 2019 2020 2021 2022 2023
Precios Proyectados VENTA 8972,55 9770,22 10339,73 11258,94 12259,88
Precios Redondeados VENTA 9000 10000 10000 11000 12000

Tabla 25. Precio proyectado por año: chaqueta

312
 PRECIO CHAQUETA
Año 2019 2020 2021 2022 2023
Precios Proyectados VENTA 32278,48 33718,46 35683,94 37275,84 38938,76
Precios Redondeados VENTA 32000 34000 36000 37000 39000

5.6 Análisis del sistema de comercialización

5.6.1 Marketing Estratégico

5.6.1.1 Segmento Objetivo

El proyecto evaluado busca consolidarse como una empresa prestigiosa con un fuerte

enfoque en calidad de producto y de experiencia de compra. Definir el segmento objetivo es

un requerimiento fundamental para encaminar el emprendimiento a un posicionamiento en

el mercado y una ventaja competitiva con respecto a la competencia ya que al conocer bien

a los clientes se puede entregar un adecuado producto y servicio lo que permite crear lazos y

cercanía con las personas.

El segmento objetivo se establece en base a las características y perfil de los actuales

consumidores. Adicionalmente, se considera información relevante extraída de las encuestas

de carácter cuantitativo. Considerando que todas las personas encuestadas les gustan la

página de Facebook donde se encontraba disponible para responder la encuesta, los datos

indicaron que las personas valoran el producto y la calidad, como también están dispuestas a

pagar un precio que alcanza los casi $21.000 pesos. Cabe destacar que las personas que

podrían pagar un monto mucho menor que el promedio, en su gran mayoría (92,3%),

pertenecen al segmento con menores ingresos evaluado.

313
 Es importante mencionar que todos los encuestados tienen un patrón en común, el cual

radica en tener una tendencia o gusto por el segmento automotriz. Ya que la actual página se

especializa en diseños innovadores que cumplen con los actuales marcos legales vigentes en

el país, y cubre con estas necesidades que exponen las personas. Estas personas se

caracterizan en su gran proporción por poseer al menos un vehículo motorizado, lo cual

muestra una noción de que el segmento objetivo no pertenece a los segmentos

socioeconómicos más bajos.

En base a todo lo expuesto anteriormente, se infiere que el proyecto busca cubrir un perfil

de un consumidor que posee una tendencia o gusto por el sector automotriz, sin discriminar

a consumidores que, a través de la publicidad emitida hacia el segmento mencionado, puedan

solicitar diseños personalizados asociado a sus gustos y preferencias. Por otro lado, este

segmento espera cubrir a las personas pertenecientes a los estratos sociales D, C3, C2

principalmente, y en mucho menor escala los segmentos C1a y C1b. Es muy importante

señalar que todos los segmentos mencionados, al menos el 80% de cada uno utiliza Facebook

(Emol, 2018).

Se detallas otras características de este segmento de clientes tales como:

✓ Hombres y mujeres entre 15 y 70 años

✓ Pertenecen a los tres perfiles del consumidor según un estudio realizado por

Adimark, en una mayor proporción descendente de Social, Piola y Familiar.

314
 5.6.1.2 Ventaja Competitiva

La principal ventaja con la que busca diferenciarse el emprendimiento es vía calidad e

innovación, considerando a la actual oferta en la provincia del Marga Marga.

Con respecto a los aspectos de calidad, es el uso de la técnica de estampación vinilo

impreso termotransferible, ya que brinda una durabilidad tanto de estampado como de

resolución de este superior a las más utilizadas como la impresión inkjet. Y permite estampar

sobre diferentes tipos de telas a diferencia de otras como la sublimación que solo permite en

prendas con un cierto porcentaje de poliéster. Además, se pueden realizar todos los diseños

cuantas veces sea requerido sin restricciones, a diferencia de otras como la serigrafía la cual

presenta una gran dificultad para realizar personalización de diseños.

En el contexto de la calidad, los clientes actuales buscan esta diferenciación de calidad, y

están dispuestos a pagar más por esto, tal como se vio reflejado en la encuesta asociada al

análisis de la demanda, en donde la gran mayoría de los clientes prefiere pagar un precio

justo por un producto de alta calidad.

Por otro lado, otra ventaja competitiva que no posee el mercado actual es la propuesta de

diseños asociados a diversos segmentos de personas, principalmente al segmento automotriz,

con una oportunidad de abarcar otros segmentos. Estos diseños se caracterizan por tener un

enfoque innovador y personalizable, en donde los clientes los modifican a su gusto. Esto

permite cubrir a cabalidad los requerimientos del consumidor y al mismo tiempo aumentar

el abanico de posibilidades para los nuevos clientes.

315
 Tanto las ventajas de calidad como de diseños innovadores, buscar fidelizar al cliente con

el emprendimiento, ganar su confianza y obtener el conocido “marketing boca a boca” para

crear un efecto amplificador en lo que respecta a la imagen de prestigio.

5.6.1.3 Estrategia genérica

Dado que el producto que se desea ofertar posee un alto grado de personalización, se

adopta la estrategia de diferenciación, ya que posee características diferenciadoras de diseño

y calidad.

Esta diferenciación les permite a los clientes hacer realidad la vestimenta que no puede

encontrar en el mercado tradicional y sin necesidad de sacrificar los aspectos de calidad.

5.6.1.4 Estrategia de crecimiento

Según la matriz de estrategias de crecimiento intensivo de Igor Ansoff, el proyecto busca

consolidar el tipo de estrategia de crecimiento expansivo por desarrollo de producto, ya que

se ofrecen productos con nuevos diseños innovadores inexistentes en el mercado, cubriendo

las necesidades de los clientes del segmento automotriz. Estas nuevas características de

personalización logran que la estrategia se concentre en captar mayor cuota de mercado

mediante un producto de calidad y personalización con el fin de alcanzar lazos de fidelización

con el cliente.

Esta estrategia se pretende desenvolver en un contexto de un servicio personalizado hacia

el cliente, con una alta experiencia de compra para el cliente mediante una atención

316
personalizada tanto presencial como online, considerando a los clientes que geográficamente

no puedan asistir a la tienda física.

5.6.1.5 Estrategia competitiva

El proyecto busca ofrecer productos totalmente personalizados a sus clientes, los cuales

pertenecen a un marcado segmento con tendencias o preferencias por el sector automotriz.

Sin dejar en consideración al público en general que desee personalizar con gustos o

preferencias distintas a las de la automotriz. Destacándose las tendencias mundiales a la

personalización por parte de los clientes, que cada vez más valorar productos de vestuario

adaptados a ellos.

Se define una estrategia de enfoque debido a que se busca cubrir las necesidades y

requerimientos del segmento mencionado a través de la creación de diseños innovadores

alusivos a estos gustos y preferencias. Al mismo tiempo, se ofrece un producto de alta calidad

y durabilidad, con un sello de permanente mejora y proliferación de nuevos productos.

5.6.2 Marketing Operativo

5.6.2.1 Producto

El emprendimiento se basa básicamente en la comercialización de productos textiles

personalizados, los cuales corresponden principalmente poleras, polerones y chaquetas

softshell. Estos productos se personalizan en base a las especificaciones del cliente o bien, a

los diseños innovadores predefinidos por la empresa. La personalización radica en estampar

317
las prendas mediante la técnica de estampación vinilo termo transferible impreso, la cual

entrega una alta calidad y durabilidad de estampado.

Los productos se adquieren en un contexto de una alta experiencia de compra para el

cliente, en otras palabras, una atención personalizada, la cual puede ser tanto presencial como

online.

Las poleras se pueden encontrar en formatos tales como cuello polo, cuello en v y cuello

piqué. Todas ellas de una composición de 100% algodón, y de una amplia variedad de

colores. También se disponen en todas las tallas considerando niños y adultos.

Los polerones tienen una forma denominada “canguro”, debido a que poseen un bolsillo

grande en la parte inferior delantera, simulando al bolso materno que poseen los canguros.

Además, los polerones poseen un gorro o capucha adicionado lo que le entrega otra

funcionalidad de recubrir la cabeza. Estos se pueden encontrar en una amplia gama de colores

y en todas las tallas incluyendo tanto para niños como adultos.

Finalmente, las chaquetas softshell, están compuestas de dos capas, la exterior de 92%

poliéster y 8% de elastano; y la interior de 100% poliéster micro polar extra cálido. Estas

chaquetas poseen la funcionalidad de poseer un cierre principal, sumado a dos bolsillos

delanteros y un tercero a la altura del corazón, destacando que todos los bolsillos poseen

cierre. Adicionalmente, posee un regulador de goma en los puños que se ajustan a gusto del

cliente.

318
 5.6.2.2 Precio

Hay diferentes variables que inciden en la determinación del precio de los productos. Las

principales corresponden al precio de la competencia, el precio que están dispuesto a pagar

los consumidores y de la estructura de costos considerando el margen que se desea ganar.

Con respecto a la competencia, estas compiten principalmente vía precios, algo distinto al

enfoque de este emprendimiento que busca ofertar un producto de una alta calidad y con una

experiencia de compra muy personalizada. De todas maneras, es una variable importante a

considerar, por lo que en base al análisis de la oferta se presentan los precios de los

competidores del mercado de los estampados en la provincia del Marga Marga, con respecto

al producto más demandado, el polerón (ver Tabla 19).

Por otro lado, los clientes juegan un rol primordial en fijar el precio, ya que son estos los

que poseen la disposición y percepción de la cantidad exigida. A través de la encuesta

realizada en el análisis de la demanda, las personas indicaron que en promedio están

dispuestas a pagar $20.551 pesos por un polerón personalizado con un enfoque de calidad

tanto de producto como de experiencia de compra.

Considerando lo anterior, sumado a que la competencia en promedio no realiza una técnica

de estampados que entregue una alta calidad. El rango de precios estimado de los polerones

es entre $20.000 y $23.000.

319
 5.6.2.3 Distribución

Se utilizan dos formas de distribución las cuales son de entrega presencial al cliente en la

tienda física o bien venta online, con envío a domicilio o sucursal de la empresa de envíos de

encomiendas a convenir con el cliente.

La venta directa con entrega presencial al cliente se caracteriza por tener dos etapas: (1).

Se realiza el diseño digital al cliente, previo abono de al menos la mitad del precio del

producto, con todas sus especificaciones con el fin de alcanzar un diseño personalizado que

cumpla con sus expectativas. (2). Se confecciona el producto personalizado, y se contacta

con este para que, pueda retirar en la tienda física el producto terminado y abonar el resto

pendiente.

Por otro lado, en la venta online, el cliente una vez que haya abonado al menos la mitad

del precio del producto personalizado, se realiza el bosquejo digital previo el cual debe ser

aprobado por el cliente. Posteriormente se realiza el producto, y se envían fotos al cliente

para que este abone el restante de dinero pendiente.

Finalmente se realiza el envío mediante alguna de las empresas de encomiendas acordado

con el cliente. Es importante señalar que los costos de envíos son asumidos por el cliente al

momento de recibir su encomienda.

5.6.2.4 Comunicación

Las estrategias de comunicación buscan captar la atención del cliente y persuadirlos

mediante diseños atractivos e innovadores, en conjunto con información de la alta calidad

320
del vinilo utilizado con el fin de generar interés y conciencia en el emprendimiento. En este

sentido, la forma en cómo se comunica la empresa con el cliente juega un rol protagónico en

el éxito o fracaso de ventas.

En el contexto de las redes sociales, los métodos publicitarios son las herramientas en las

que se basa la estrategia de comunicación de este emprendimiento. La publicidad se realiza

a través de la potente red social Facebook y también Instagram. A través de la primera, se

realizan esfuerzos económicos que hagan más popular la página, sumando seguidores y “me

gusta”. En el mismo sentido, el personal encargado de publicitar la empresa publicará en

varios grupos de compras y ventas de Facebook periódicamente. Adicionalmente, en la

cuenta de Facebook e Instagram del emprendimiento se actualiza diariamente la información

e imágenes para mantener informados de los productos y del emprendimiento en general a

los seguidores.

Tal como se mencionó anteriormente, la tienda física también es utilizado como canal de

comunicación con los clientes de manera presencial, en donde pueden comprobar

directamente la calidad de los productos como también la veracidad del emprendimiento

considerando la contingencia nacional que indica una gran cantidad de estafas de ventas por

redes sociales.

5.7 Modelo de Negocios

El modelo de negocios está enfocado principalmente en la personalización de productos

textiles y se desarrollará de manera incremental a lo largo del proyecto, con una sólida base

321
inicial con variados diseños innovadores y un prestigio destacado a través de la plataforma

online Facebook. A medida que se vaya avanzando en el horizonte de tiempo del proyecto

se integran variadas estrategias destinadas a captar distintos tipos de segmentos diferenciados

por sus gustos o preferencias especificas (anime, fit, automotriz, series, etc.).

Las principales estrategias que adopta el proyecto se detallan a continuación. Es

importante mencionar que el proyecto inicia con un prestigio caracterizado en Facebook, en

donde la página cuenta con más de 4000 seguidores y 60 calificaciones con la puntuación

máxima. En esta fan page se encuentran más de 300 imágenes innovadoras disponibles para

la comunidad, la cual día a día se va acrecentando y a través de este proyecto se busca

consolidar y diversificar.

Tabla 26. Estrategias por fase del proyecto

Fase 1 Fase 2 Fase 3

(1-2 año) (3-4 año) (año 5 y más)
-Obtención inversión. -Potenciar Redes sociales. -Análisis de estrategias
-Obtención arriendo local -Ampliación de diseños. utilizadas y resultados.
comercial. específicos destinados a - Alianza con empresas
-Obtención de permisos. nuevos segmentos. locales y regionales.
-Lay out local. -Participación en ferias -Evaluación de creación de
-Compra e instalación de organizadas por clientes con marca propia.
equipos requeridos. gustos y preferencias en -Reinversión de equipos y
-Compra de insumos. específico. evaluación de ampliar
-Apertura perfil Instagram. -Fortalecimiento de la alternativas de técnicas de
-Potenciar fans page fidelización de los clientes estampación.
Facebook. mediante concursos y
-Contratación personal encuestas.
operativo y administrativo. -Alianzas con plataformas
-Generación de alianzas de venta (mercadolibre,
estratégicas con socios. yapo.cl, entre otras)
-Definir segmentos y crear -Alianzas con pequeñas
diseños específicos. empresas locales.
322
5.7.1 Segmento del Mercado

El modelo de negocios está dirigido a hombres y mujeres mayores de 15 años, los cuales

pertenezcan o dependan de los segmentos socioeconómicos C2, C3 y D principalmente de la

provincia del Marga Marga, sin descuidar a los pertenecientes al segmento ABC1, pero en

menor proporción.

El segmento mencionado aprecia el valor agregado que entrega a los productos la

personalización, en conjunto con la propuesta innovadora de diseños que pretende

implementar el proyecto. Es importante destacar que la evolución que ha tenido el cliente

promedio con respecto a lo informado que se encuentra, permite que este exija una mayor

personalización y calidad, pero al mismo tiempo esté dispuesto a pagar más por un producto

ajustado a sus gustos y preferencias.

La tendencia mundial apunta a demandar productos más personalizados, lo que se ha visto

reflejado en medidas innovadoras que han adoptado grandes empresas a nivel mundial, lo

que avala la propuesta de las tendencias mundiales. Collares con nombre y teléfono en

animales, carcasas de celulares, entrenamientos en gimnasios, computadores y muchos

productos y servicios más, han evolucionado en materia de personalización en donde el sector

textil también está tomando gran fuerza. En general, el proyecto pretende cubrir a toda la

población que busque estilos específicos con un alto grado de personalización. Se debe

identificar los principales grupos de estilos, gustos y preferencias de los clientes con el fin de

crear diseños atractivos que se adapten a lo característico de cada grupo.

323
 Por otro lado, las personas en su mayoría poseen conciencia ambiental y les importa

adquirir productos que no dañen al medio ambiente, por lo que es fundamental la utilización

de tintas eco-solventes para los procesos de impresión ya que se alinean con los

requerimientos y exigencias del nuevo cliente informado.

5.7.2 Propuesta de Valor

La principal propuesta de valor que se expone es la personalización de productos textiles,

los cuales se ajustan íntegramente a los requerimientos y necesidades de los clientes. La

personalización de los productos, en su mayoría, se basa en la modificación y/o mezcla de

diseños innovadores creados por la empresa, que captan la atención de los clientes que poseen

gustos y preferencias específicos del diseño aludido. La técnica de estampación de vinilo

impreso termotransferible permite alcanzar todo tipo de diseños personalizados con una alta

resolución, y esto a su vez, a todos los eventuales requerimientos que pueda tener cualquier

persona. El cliente tiene una directa participación en la definición del diseño, por lo que todo

producto textil personalizado incluye el diseño digital previo para que el cliente pueda

cerciorar la íntegra realización de su pedido.

Con respecto a la calidad de los productos, y considerando respuestas de las encuestas

respondidas por personas que siguen la fan page, se ofrece un producto desde un punto de

vista textil como de estampado muy valorado por los clientes, destacando la alta durabilidad

que entrega la técnica de estampación seleccionada.

324
 El proyecto inicia con la oferta de poleras, polerones y chaquetas softshell, la que al mismo

tiempo representa una escala de productos adaptándose a las variadas realidades de los

clientes que pretende cubrir el proyecto.

5.7.3 Canales de distribución

La comercialización de los productos personalizados contempla la venta directa en el local

comercial para los clientes que deseen retirar presencialmente los productos, o en primera

instancia abonar dinero para la confección y probarse las tallas y colores de las prendas

textiles. Este mecanismo está destinado para los clientes que sean de la zona aledaña al local

o de la provincia del Marga Marga.

El proyecto al tener una fuerte y permanente publicidad por las redes sociales no tan

solo capta la atención de personas de la provincia, sino que de distintos lugares del país. Este

tipo de venta online hace que la distribución de los productos se realice con empresas

especializadas en el rubro de los envíos como es el caso de Chilexpress, Starken y otros.

La información de nuevos diseños y/o productos se hace llegar mediante las plataformas

de las redes sociales Facebook e Instagram a todos los clientes. Junto con esto las variadas

actividades en donde los clientes participan activamente en la fan page (concursos, opiniones,

encuestas, etc.). Adicionalmente, es el canal por donde los potenciales clientes pueden ver

las opiniones y recomendaciones que se han realizado durante la vida del emprendimiento

para ser considerado como una fuente de confianza de compra.

325
 En la fase 2, se destaca la participación en ferias que realiza la comunidad que agrupa

segmentos de la población específicos, con el fin de hacer más conocido el emprendimiento

y comprender íntegramente los gustos y preferencias de los clientes. En estas solo se

considera la muestra de productos innovadores creados por la empresa y no el traslado de

equipos de estampación.

Los insumos y materia prima, son adquiridos a proveedores de Santiago, por lo que su

distribución también recae en las empresas especializadas como Chilexpress, Starken, entre

otras.

5.7.4 Relaciones con los clientes

La relación con el cliente se da en al menos tres oportunidades: antes, durante y después

de la compra de los productos textiles personalizados. Es muy importante prestar mucha

atención en las tres instancias, ya que todas tiene un valor preponderante en la percepción del

emprendimiento en las personas.

Durante el proceso previo a la adquisición del producto textil personalizado, el

emprendimiento desarrolla una efectiva y permanente captación de clientes mediante

publicidad en redes sociales y en la tienda física. Esta captación es respuesta eficaz y oportuna

a los clientes que soliciten información.

Durante el desarrollo de la venta del producto textil personalizado y mediante una

detallada descripción el cliente solicita al equipo de diseño la confección de un diseño digital

326
previo de lo requerido. Una vez aprobado el diseño el cliente realiza el pago total de producto

y se acuerda el mecanismo de entrega (presencial o envío).

Después de que el cliente recibe su producto personalizado, el equipo de trabajo realiza

un contacto con el cliente para verificar que el producto llegó a destino sin contratiempos, en

el caso de envíos. Tanto en los envíos como en la entrega presencial una vez recibido el

producto por parte del cliente se promueven las redes sociales para que el cliente se mantenga

informado de las novedades que tenga el negocio.

5.7.5 Flujo de Ingresos

La principal fuente de ingresos que contempla este proyecto, son los ingresos derivados

de la venta de poleras, polerones y chaquetas. En donde los precios de los productos se

resumen en las tablas 23,24,25 desarrolladas con detalle en el actual estudio de mercado.

Es importante señalar que estos precios son considerados para ventas minoristas, ya que

las ventas mayoristas poseen un precio inferior dependiendo de la cantidad de productos que

se deseen adquirir. Este tipo de clientes busca ser captado principalmente en la tercera etapa

del modelo de negocios.

Por otro lado, en la segunda fase del proyecto, se realizarán ventas en ferias de gustos y

preferencias específicas, las que representan un ingreso diferente al normalmente realizado

de manera online o presencial en el local comercial

327
5.7.6 Recursos Claves

Los recursos claves se clasifican en físicos, humanos, tecnológicos, intelectuales y

financieros.

5.7.6.1 Recursos Físicos

Los principales recursos del proyecto y en los que se basa el modelo de negocios se

detalla a continuación:

• Local Comercial: El local debe tener buena accesibilidad para los clientes como

también considerar aspectos de bajo precio de arriendo sin tanto enfoque en la

ubicación debido a que las ventas se buscan captar de manera online.

• Equipos de estampación: La calidad tanto de durabilidad como de diseño tienen una

directa relación con el tipo de equipo a utilizar, por lo que se debe elegir un plotter de

impresión que entregue una óptima calidad y resolución. Este equipo permite realizar

el estampado, y, por otro lado, la plancha industrial permite fijar el diseño impreso y

cortado. Los diseños digitales como también la vectorización de los diseños se

realizan en computadores de gama media, lo que les permite realizar las actividades

de manera normal y óptima.

• Herramientas: Se requieren diferentes tipos de tijeras y bisturí para la limpieza y

separación de los diseños preestablecidos en el vinilo termotransferible impreso.

• Insumos: Los principales productos que se necesitan para alcanzar lo solicitado por

los clientes son los textiles (polerones, poleras y chaquetas) y el vinilo

termotransferible.

328
 5.7.6.2 Recursos Humanos

El recurso humano que se considera para este proyecto son los necesarios para alcanzar

los objetivos de producción y administración. En este sentido, se consideran dos funcionarios

para las labores operacionales, uno para atención al público tanto online como presencial y

el dueño del negocio, que es el encargado del área administrativa y financiera. Las

actividades de creación de diseños quedan a cargo de todo funcionario que no se encuentre

realizando actividades, pero con mayor exigencia al funcionario de atención al cliente.

5.7.6.3 Recursos Tecnológicos

Los principales recursos tecnológicos que son utilizados en el emprendimiento son

básicamente los softwares Photoshop, Illustrator y el propio del plotter.

Desde un punto de vista administrativo, se utiliza un software de gestión de información

el que permite desarrollar ordenadamente las actividades de la empresa. Este programa

permite organizar las ventas, los costos asociados, los proveedores, los egresos, los datos de

cliente y el personal, entre otros. Adicionalmente en la sección de ventas, esta se encuentra

conectada con el servidor de servicio de impuestos internos, lo que permite mejorar

eficazmente los tiempos administrativos. Toda la información registrada también permite

realizar análisis estadístico con el fin de evaluar el desempeño de la gestión.

5.7.6.4 Recursos Intelectuales

La marca y el logo de la empresa Bafer Estampados se debe potenciar con el fin de generar

en la memoria colectiva de las personas, una imagen de calidad y diferenciación en diseños

329
que inspire confianza y seguridad. En este sentido, explicar al cliente de la propuesta y

responsabilidad de la empresa de forma extensa es prioritario para fortalecer al negocio

emergente y formal en el competitivo mercado online de las redes sociales. Se debe realizar

una potente penetración de mercado involucrando a todos los aspectos del negocio, en donde

el logo debe estar presente en la vestimenta del personal, mobiliario de la tienda, página web,

entre otras.

Otro factor importante es la relevancia de la base de datos para trabajar en la

fidelización del cliente mediante información como cumpleaños de clientes, última fecha de

compra, gustos y preferencias del consumidor, entre otras.

También es recomendable que los propietarios tengan conocimientos de marketing,

softwares de diseño, técnicas de estampación, materiales y su calidad, entre otros

relacionados con el giro de la empresa.

5.7.6.5 Recursos Financieros

En la actualidad la mayoría de las empresas requieren financiamiento externo para realizar

estrategias de operación e inversión. En este sentido, este emprendimiento no se excluye de

esta afirmación, ya que el financiamiento e inversión es prioritario para la adquisición de

equipos, herramientas e infraestructura que requiere la empresa para su funcionamiento.

A grandes rasgos las diversas fuentes de financiamiento se pueden clasificar en internas y

externas; las fuentes internas se caracterizan por ser las que aportan los inversionistas o

330
retenciones de utilidades generadas por la empresa. Las fuentes externas son aquellas que se

obtienen por medio de terceros, frecuentemente de deuda a entidades bancarias.

El proyecto evaluado contempla ambas alternativas de financiamiento para la puesta en

marcha en la fase 1 y para el desarrollo del emprendimiento de la fase 2 y fase 3 se estima

que se utilizan principalmente fuentes internas provenientes de las utilidades generadas. No

se descartan financiamientos externos en las dos últimas etapas para efectos de

eventualidades o mejoras.

5.7.7 Actividades Claves

Las actividades claves a realizar para lograr exitosamente y consolidar este modelo de

negocios son:

5.7.7.1 Obtención de la inversión

La inversión inicial se realizará mediante fuente de financiamiento interno y externo,

en donde esta última se asocia a un crédito bancario. Este financiamiento se utilizará para

cubrir los costos asociados a la apertura del local, compra de equipos y herramientas. En

general, todo lo relevante y fundamental para operar correctamente y cumplir con las

exigencias del modelo de negocios para alcanzar los objetivos propuestos.

5.7.7.2 Permisos y certificaciones

Es importante recordar que el proyecto pretende establecerse en un local comercial

arrendado el cual no requiere de grandes modificaciones ni edificaciones. Es por esto, que en

primera instancia se contempla la formalización del vínculo comercial con el dueño del local

331
mediante un contrato de arriendo. Este documento es fundamental para lograr la apertura

legal ante las entidades correspondientes.

Certificado municipal de zonificación: Documento requerido para solicitar cualquier

actividad comercial y es entregado por la dirección de obras de la municipalidad

correspondiente. Acredita el uso de suelo y que el local comercial cuenta con las

características de edificación y ubicación de acuerdo con el instrumento de planificación

territorial de la zona. Este documento es fundamental para cumplir con las exigencias

urbanísticas relacionadas con la obtención de la patente municipal para realizar actividades

comerciales en la dirección especificada.

Iniciación de actividades en SII: Se debe realizar la constitución de la empresa ante el

servicio de impuestos internos de manera presencial o bien online a través de la página

www.tuempresaenundia.cl . Paralelamente se debe realizar la iniciación de actividades en la

plataforma de servicio de impuestos internos y legalizar ante notario todos los documentos

de constitución de la empresa. Posteriormente, se deben realizar la acreditación de la

actividad económica, la cual se realiza con la presentación del contrato de arriendo,

constitución de empresa, factura de equipos y de proveedores.

Patente Municipal: Una vez obtenidos todos los documentos mencionados anteriormente,

se puede obtener la patente municipal, el cual corresponde al impuesto municipal al que están

sujetas todas las actividades económicas de la zona. El trámite debe ser realizado antes de

instalar el establecimiento, previa revisión del plano regulador de la municipalidad. La

obtención de la patente permite llevar la actividad de la empresa dentro de los límites de la

332
comuna y es una autorización definitiva del funcionamiento. Los documentos requeridos se

describen a continuación:

• Formulario de solicitud de autorización de funcionamiento o patente.

• Contrato de arriendo.

• Declaración de inicio de actividades en el SII.

• Declaración jurada del capital propio tributario de la empresa.

• Copia de la escritura de constitución

• Certificación de zonificación del departamento de obras municipales

5.7.7.3 Diseño y producción

Las actividades relacionadas con el diseño y producción de giro del negocio y local se

describen a continuación.

Ambientación: El modelo de negocios se basa en una experiencia de compra del cliente.

En donde en la mayoría de las descripciones se basa en la experiencia online, dejando en

segundo plano a la experiencia de compra presencial. Muchos clientes prefieren visitar

personalmente el local comercial, para verificar la información entregada de manera online.

Es por esto que la ambientación del local juega un rol importante en la imagen que queda en

el subconsciente del cliente. Además, como parte de la estrategia de ventas se considera la

gran publicidad que se le realiza al logo y nombre de la empresa. Una de las alternativas de

uso del plotter de impresión y corte es la confección de sticker adhesivos, lo que permite

entregar una ambientación personalizada a la tienda haciendo énfasis en los logos de la

333
empresa, lo que entrega un ambiente de personalización y creatividad que caracteriza el giro

de la empresa.

El color de muebles y paredes mezcla un verde agua muy claro con el blanco lo que da un

aspecto de amplitud, elegancia y sofisticación. Esta mezcla de colores se adapta a todas las

secciones del local. El local cuenta con una iluminación con ampolletas led que permiten una

mayor claridad y descanso para la vista.

Producción: Los protocolos e instructivos de la fabricación de productos textiles

personalizados se encuentra rigurosamente estandarizada, en donde la única diferencia radica

en los colores, diseños y tamaños utilizados. Paralelamente los funcionarios deben cumplir

con sus tareas diarias en base a estos instructivos o manuales de producción, pero también

deben poner énfasis en tareas relacionadas con el aseo, presentación personal, información a

clientes y trato al personal interno.

5.7.7.4 Implementación de tecnologías

El uso tecnológico en el giro del negocio es una barrera de entrada importante si se

considera el progresivo avance tecnológico de este mercado. La implementación de software

de diseño y de gestión son primordiales para el correcto y eficaz funcionamiento del negocio.

Los softwares de diseño permiten crear, modificar, personalizar y muchas aplicaciones más

de diseño que le brindan un abanico infinito de posibilidades a los clientes para la confección

de productos textiles. Los softwares de gestión permiten ordenar, planificar, evaluar y medir

diferentes aristas del negocio, como financiero, logístico, producción, y muchos más.

334
 5.7.7.5 Diseño y elaboración de la página web

Tanto el diseño como la elaboración de la página web se externalizan a una empresa

especializada en desarrollar este tipo de productos. El diseño se adapta a los requerimientos

del local enfocado en la imagen que se deseen transmitir.

5.7.7.6 Publicidad

Tal como se ha señalado de la publicidad del negocio, se realizan los principales esfuerzos

en publicitar el emprendimiento en redes sociales tales como Facebook e Instagram. Esta

publicidad se divide en pagada y la ejecutada por el funcionario de atención al público online,

el que tiene la labor de actualizar frecuentemente las fans page, con imágenes de trabajos,

productos nuevos, concursos, etc. Toda la publicidad es considerada en todas las fases del

modelo de negocios ya que es fundamental para el crecimiento del emprendimiento.

5.7.8 Asociaciones Claves

5.7.8.1 Creación de alianzas con proveedores

Las compras de productos textiles como materias primas e insumos son primordiales y

muy frecuentes en el negocio. Es por esto, que se realizan alianzas con ellos en la compra

por mayor de estos productos a un precio menor al unitario. Adicionalmente, los proveedores

se encuentran concentrados en la región metropolitana por lo que la alianza contempla el

envío de la mercadería a la dirección del local comercial evaluado. En este sentido, la

empresa de envíos seleccionada por los proveedores es Starken, la cual también permite

desarrollar una alianza, a través del mecanismo llamado “Somos Partner” la cual en base al

flujo de envíos reduce los costos de envío, como premio a la fidelización a la empresa.

335
 5.7.8.2 Creación de alianzas con agrupaciones

Tanto a nivel local como a nivel nacional, existen varias agrupaciones de diversos tipos,

los cuales buscan uniformarse con indumentaria personalizada a su fin, por lo que además de

ofrecer precios por mayor, se ofrecen precios fijos a lo largo del tiempo de la alianza, diseños

personalizados y estampados adicionales. En algunos casos estas alianzas permiten estampar

el logo de Bafer Estampados en los productos personalizados, como publicidad por parte de

las agrupaciones. Algunas de estas agrupaciones se caracterizan por ser colegios,

universidades, equipos amateur, escuelas de futbol, escuelas de karate, grupos amante sector

automotriz, emprendimientos, etc.

5.7.9 Estructura de Costos

En este apartado se detallan los principales costos en los que se incurrirá al trabajar con el

modelo de negocios descrito. Tanto en la puesta en marcha como en el funcionamiento del

local, se consideran gastos asociados. El modelo de negocios descrito se centra en la creación

de valor al cliente lo cual también es considerado un costo dentro del proyecto.

Los principales costos derivados de los recursos claves de detallan a continuación:

• Arriendo del local

• Equipos y sistemas (hardware y software)

• Herramientas

• Recurso Humano

• Insumos y herramientas

• Página web
336
 Los principales costos derivados de las actividades claves de detallan a continuación:

• Ambientación del local

• Implementación de tecnologías

• Publicidad

• Relación con los clientes

• Permisos y certificaciones

A estos costos se le deben sumar los costos asociados a los envíos, internet, luz y agua.

Dentro de lo descrito se pueden encontrar costos fijos, como también costos de

remuneraciones, pago de servicios, pago de créditos, publicidad y relación con los clientes.

En cuanto a las economías de escala, el modelo permite aprovechar la tecnología, los

conocimientos y la innovación de diseños para optimizar los tiempos de producción como

también los costos de producción principalmente de vinilo.

A continuación, se presenta el consolidado del modelo CANVAS propuesto.

337
5.7.10 Modelo de CANVAS propuesto

Figura 111. Modelo CANVAS propuesto

338
 6. ESTUDIO TÉCNICO

6.1 Análisis del tamaño del proyecto

6.1.1 Mercado disponible actual y futuro

El mercado de los estampados es muy amplio, pero sigue el patrón de cubrir con las

necesidades y requerimientos de los clientes que buscan mayor valor en sus productos,

haciendo tangibles sus ideas y estilos. Este tipo de consumidor es considerado el consumidor

del futuro, debido a que importantes estudios indican que la tendencia mundial de los

consumidores es a la personalización y la búsqueda de mayor valor agregado en los productos

que adquiere. Esto ha quedado demostrado con grandes empresas a nivel mundial como Nike

que se están adaptando al concepto de personalización con metodologías de venta como

“Nike id”, que crea zapatillas en base a los requerimientos de los clientes.

Considerando, además, la información recabada de la demanda y de los antecedentes

generales, se puede inferir que la demanda del segmento de clientes que buscan

personalización va en aumento. Estos consumidores caracterizan por sentirse poco atraídos

por los tradicionales diseños que ofrece el mercado retail actual. Es importante señalar, que

al mismo tiempo que crece este segmento, también aumenta el segmento de la población que

exige una mayor calidad en los productos, en el caso de los estampados, una mayor

durabilidad y definición.

Por otro lado, la oferta del mercado de los estampados muestra una tendencia al

crecimiento, considerando a que también las empresas tradicionales están cambiando sus

339
enfoques de producción masiva, por lo que la brecha generada por el aumento de la demanda

se ve solventada en parte por el aumento de la oferta actual. Pero el proyecto busca cubrir

estos requerimientos de los clientes mediante una propuesta de diseños atractivos e

innovadores que requieran eventualmente algunas modificaciones para cubrir a totalidad los

requerimientos de los clientes.

La brecha que se genera entre la demanda y la oferta es la oportunidad de negocio que

pretende abarcar y cubrir este emprendimiento, aprovechando el potencial existente. En base

a las estimaciones cuantitativas realizadas tanto en el análisis de la demanda y de la oferta,

es posible estimar la cantidad de personas con las cualidades antes mencionadas, que cada

vez más buscan valor en sus productos, las cuales se encuentran dentro de esta brecha no

cubierta.

A esta brecha se estima una participación de mercado inicial del 5%, basándose en una

fuerte campaña publicitaria en redes sociales. Esta cuota de mercado se espera y busca

aumentar gradualmente hasta el 10% en el último año de evaluación.

Tabla 27. Estimación de participación de mercado

Año Brecha
2019 5%
2020 6%
2021 7%
2022 8%
2023 10%

340
 Esto permite estimar cuantitativamente la cantidad de clientes estimativos del proyecto.

Un muy importante dato para determinar la rentabilidad esperada del negocio.

Tabla 28. Brecha y cuota de mercado

BRECHA Y CUOTA DE MERCADO

2019 2020 2021 2022 2023
Brecha 49571 60054 72459 87111 104392
Cuota M 2479 3603 5072 6969 10439
Mensual 207 300 423 581 870

Como se puede apreciar la brecha existente de clientes solo considerando a los de la

provincia del Marga Marga es bastante considerable, y se espera que siga aumentando en los

años siguientes, lo que es un indicio para esperar un aumento de las ventas del

emprendimiento. Desde un punto de vista cuantitativo, el proyecto posee una positiva

alternativa de ingresar al mercado de los estampados de la provincia del Marga Marga.

La elevada capacidad de producción de un plotter de impresión permite cubrir con un

elevado número de pedidos al día, por lo que las estrategias utilizadas tanto para el cliente

como las que respectan a la competencia apuntan a cubrir una cuota de mercado importante.

En este sentido, se espera cubrir con una cuota de mercado similar a la de la actual

competencia, solo considerando a la provincia del Marga Marga, asciende a

aproximadamente 2500 clientes anuales.

Es importante señalar que utilizando datos obtenidos de las encuestas el 76,81% de los

encuestados indicaron que compraría al menos un polerón, el 46,37% al menos una polera y

341
un 28,5% al menos una chaqueta. Es por esto, que las ventas esperadas de los productos

evaluados son:

Tabla 29. Estimación ventas mensuales por año

VENTAS MENSUALES
2019 2020 2021 2022 2023
Poleron 159 231 325 446 668
Polera 96 139 196 269 403
Chaqueta 59 86 120 166 248
Total 313 455 641 881 1320
unidades por día 16 23 32 44 66
personal requerido 2 2 3 3 3

6.1.2 Capacidad de Financiamiento

Otra de las variables que condiciona el tamaño del proyecto, es la forma y la capacidad de

financiamiento que realizarán los gestores de este.

Para efectos de este proyecto se busca realizar una inversión inicial con recursos propios,

los cuales tienen una directa relación con los costos de apertura del local y de la adquisición

de los equipos de plancha industrial y el plotter de impresión. Adicionalmente con la apertura

del local, se pretende realizar una inversión en stock inicial de productos textiles y

herramientas para el proceso de estampación (cinta adhesiva térmica, cuchillos, bisturí,

tijeras, reglas, entre otros).

Por otro lado, los gestores del proyecto también recurrirán a otras fuentes de

financiamiento, con el fin de adquirir el plotter de impresión. Estas fuentes de financiamiento

corresponden a un crédito bancario.

342
 En resumen, el proyecto de la instalación de un local de estampados se financiará mediante

un aporte propio del gestor, como también de un financiamiento bancario. Estos

financiamientos son suficientes y facilitan la selección del tamaño del proyecto.

6.1.3 Tecnología utilizada

El proceso productivo requiere de tecnología específica tanto para el proceso de

estampación como también para la creación de los estampados. En este sentido, en el proceso

de creación de los estampados, el proceso en primera instancia requiere de un computador,

el cual tenga la capacidad de albergar softwares específicos (Adobe Photoshop e Illustrator),

como también el respectivo software de equipo que realizará los estampados previamente

digitalizados. Es por esto que, en base a lo analizado en los antecedentes generales, el

proyecto pretende utilizar la técnica de estampado vinilo termoadhesivo de corte como

también el vinilo impreso termoadhesivo, ya que entrega una alta calidad a un costo

razonable.

La adquisición de plotter de corte como también plotter de impresión juegan un rol muy

significativo en el proceso productivo. Adicionalmente, esta técnica exige la utilización de

una plancha industrial la cual permite adherir el vinilo personalizado en el producto textil a

elección. La tecnología utilizada en este proyecto radica principalmente en los softwares para

digitalizar los diseños, los plotters para confeccionar los estampados y la plancha industrial

para termo fijar el estampado.

343
 Cabe destacar que la tecnología del plotter permite realizar una gran cantidad de productos

personalizados adicionales, pero para efectos iniciales de este proyecto, se centrarán en la

confección de productos textiles personalizados (principalmente polerones, poleras y

chaquetas softshell). Estos equipos son altamente eficaces por lo que se espera que con solo

uno de cada tipo se pueda cumplir con la demanda productivo con una alta holgura.

6.1.4 Localización

La localización donde se desarrollará el proyecto juega un rol protagónico en la estimación

del tamaño de este. Como se ha mencionado a lo largo de este proyecto, se ha identificado

una oportunidad de mercado atractiva desde un punto de vista estratégico, ya que la oferta

existente en la provincia del Marga Marga es pequeña y al mismo tiempo no poseen un

segmento de clientes especifico definido, ni mucho menos diseños innovadores que permitan

captar la atención del cliente. Los clientes básicamente deben traer su idea a los actuales

locales de estampados y los emprendimientos no ofrecen diseños preestablecidos.

Ya que se tratan de productos personalizados, donde el cliente busca replicar sus gustos y

preferencias en los productos textiles, con una permanente asesoría del equipo de trabajo, es

de gran importancia estar cercano al segmento objetivo. Con respecto a la cercanía de los

insumos y materias primas, los principales proveedores de este proyecto se encuentran en la

región metropolitana, los cuales facilitan a sus clientes envíos mediante empresas de envíos

de encomienda como lo son Starken y Chilexpress. Esto si bien eleva los costos unitarios de

los productos, este aumento no es tan significativo como el beneficio que genera instalar un

local comercial cerca del mercado objetivo.

344
 6.1.5 Distribución geográfica del mercado

Desde un punto de vista geográfico, el mercado de los estampados posee clientes en todas

las localidades del país. Por lo que mediante servicios de encomienda se puede llegar a todos

estos clientes. Los problemas se ocasionan por aspectos de confianza debido a la contingencia

delictual con el aumento de estafas.

La actual evaluación de este proyecto identifica una oportunidad de negocio en la

provincia del Marga Marga, en donde no existe una oferta innovadora y actualizada a las

tendencias y contingencias actuales. En esta provincia, se destaca el sostenido crecimiento

de la población, asociado a la gran cantidad de proyectos inmobiliarios, lo que permite inferir

que la demanda en dicha localidad presentará un permanente crecimiento.

Dentro de la provincia de Marga Marga, se destacan tres grandes ciudades las cuales son

Quilpué, Villa Alemana y Limache, que concentran la gran parte de la población de la

provincia.

Todo lo anterior nos da indicios claves para la localización del proyecto y el tamaño del

local requerido para cumplir con las exigencias de los clientes, considerando aspectos tanto

de comodidad y accesibilidad para el cliente como también estrategias con respecto a costos

de transporte y acceso a los insumos.

6.1.6 Variables estacionales

Los productos personalizados pueden tener una finalidad de compra para satisfacer los

gustos del consumidor quien lo utilizará, pero también puede actuar como un producto
345
personalizado de regalo. Es por esto, que existen fechas en donde la demanda presenta una

alteración significativa, ya que corresponden a períodos en donde se realizan muchos

presentes y en promedio el mercado experimenta un alza.

Fechas tales como el día del padre, el día de la madre, el día del niño o navidad (por nombrar

algunas), el mercado eleva su demanda debido a la necesidad de la población de fabricar un

producto personalizado acorde de los gustos de la persona celebrada. Estas fechas nombradas

se destacan del resto, pero la contingencia y la evolución de los mercados comerciales en

general han desarrollado fechas tales como días de las profesiones (ingeniero, profesor,

médico, etc.), día de San Valentín, entre otros. Los cuales también generan un alza de la

demanda de productos relacionados con dichas fechas, no tan significativa como las

mencionadas anteriormente, pero se deben tener en consideración.

6.2 Localización

6.2.1 Orientación de la localización

La localización permite analizar los diferentes lugares donde es posible ubicar el proyecto

considerando aspectos relacionados con la cercanía al mercado objetivo y el acceso a las

materias primas e insumos.

La localización de este proyecto está orientada a la maximización de la rentabilidad, ya

que es el indicador más relevante para proyectar la vida del proyecto. En primer lugar, se

debe determinar la zona donde se instalará el local de estampados, especificando la región,

346
provincia y ciudad, basándose en todas las especificaciones que limitan el tamaño del

proyecto detallado en el apartado anterior.

El tamaño del proyecto entregó información relevante con respecto a la importancia de

ubicar el local en la provincia de Marga Marga, debido a la oportunidad del mercado desde

un punto de vista estratégico como también del mercado disponible que puede cubrir el

proyecto en dicha localidad. Destacándose la mayor significancia de los beneficios aportados

por tener cercanía con los clientes por sobre el aumento de los costos unitarios derivados de

la lejanía con los principales proveedores. Ya que la orientación de la localización apunta a

priorizar la cercanía al cliente, se deben considerar aspectos de accesibilidad para estos.

6.2.2 Macro localización

El proyecto se ubicará en la provincia del Marga Marga, en la región de Valparaíso. Dentro

de esta provincia se encuentran ciudades con un importante y concentrado sector comercial,

en donde existe una abundante accesibilidad tanto de locomoción colectiva como

estacionamientos para vehículos particulares. Estas son principalmente Quilpué, Villa

Alemana y Limache. En base a estas tres localidades se harán los respectivos análisis y

estimaciones.

Cabe destacar que se consideran diferentes aspectos para la localización del local de

estampados. En primer lugar, y como se ha explicado anteriormente, la cercanía con el

mercado objetivo es fundamental por lo que se deben elegir locaciones donde haya la mayor

concentración de público del segmento objetivo.

347
 Figura 112. Zonas de estudio.

En la Figura 109, se muestra con un círculo verde las ciudades dentro de la provincia del

Marga Marga que poseen disponibilidad de locales comerciales con las condiciones mínimas

para el correcto desempeño del proyecto evaluado. La alternativa más conveniente es la que

permita alcanzar la mayor rentabilidad para el proyecto. El análisis entre las diferentes

alternativas se realiza de manera cualitativa, tomando en consideración los diferentes factores

que influyen en la selección de la localización óptima. Estos factores serán evaluados

mediante una calificación de 1 a 10, y también los factores tendrán su ponderación

correspondiente considerando su importancia e influencia en el proyecto.

El primer factor a considerar es el costo del arriendo, ya que esto influye directamente en

las utilidades del ejercicio y, por ende, en la rentabilidad del negocio. Este precio es un precio

promedio de los locales disponibles en la zona y poseen un tamaño similar en comparación

348
de unos con otros en promedio. La calificación entre más alta sea indica que el precio es lo

más conveniente para el proyecto.

El segundo factor, es la cercanía con el mercado objetivo, detallándose como la variable

que mide la cantidad de público que puede abarcar en dicha zona. En este sentido, se

consideran aspectos como la cantidad de población en la zona y en los sectores próximos a

estos. La calificación de este factor será mayor a medida que se tenga mayor mercado

objetivo disponible.

Otro factor relevante es la accesibilidad a locomoción y estacionamientos. Esta variable

considera la accesibilidad al traslado tanto del cliente como los funcionarios a la locación.

Esto desde un punto de vista de locomoción colectiva y la lejanía de esta con el local, como

también estacionamientos para vehículos particulares considerando si estos son gratuitos o

concesionados. Es por esto que la calificación será más alta si hay un mayor acceso a la

locomoción colectiva y estacionamientos económicos o gratuitos cerca del local.

Como cuarto factor se busca medir la disponibilidad y costo de despacho de insumos y

materia prima por parte de los proveedores a la locación por medio empresas que prestan

servicios de envíos de encomiendas, ya que los principales proveedores se encuentran en la

región Metropolitana. Hay zonas donde ciertas empresas de encomiendas no poseen

sucursales por lo que los envíos se encarecen significativamente y elevan los costos unitarios.

Además, el emprendimiento también considera realizar frecuentemente envíos a otras

regiones, por lo que es de gran importancia estar cerca de este tipo de empresas de envíos de

349
encomiendas. Es por esto que, la calificación será mayor si el costo de envío y la cercanía de

las empresas de envíos de encomiendas es menor.

Finalmente, el último factor analizado, es la cercanía del local con la competencia,

considerando el nivel de concentración de locales que realicen estampados en la zona y la

influencia de estos en el desempeño de los objetivos. La calificación será mayor cuando haya

menor competencia en la zona.

Tabla 30. Calificación de alternativas de zonas de localización

Villa
Factor Peso Quilpué Limache
Alemana
Precio Arriendo 30% 8 8 9
Cercanía con el Mercado
30% 9 7 4
Objetivo
Accesibilidad a locomoción
10% 7 6 6
y estacionamientos
Disponibilidad y costo de
envío de insumos y materia 20% 10 10 7
prima
Cercanía con la
10% 7 7 9
competencia
Total 100% 8,5 7,8 6,8

En base a la tabla 30, se concluye que la mejor alternativa para la instalación del local de

estampados es la comuna de Quilpué. Esta importante información se obtiene debido a que,

si bien presentan el segundo mejor precio promedio de arriendo, este continúa siendo un

precio muy acorde a las expectativas del proyecto y al tamaño de este, y esto se ve reflejado

en la alta calificación. La comuna de Quilpué concentra una mayor cantidad de población y

se encuentra más próxima a grandes ciudades como lo son Viña del mar y Valparaíso, lo que

350
permite eventualmente ampliar el radio geográfico de clientes. Es por esto que, la calificación

es la mayor entre las tres alternativas. El centro de Quilpué y el Belloto, poseen una variada

y fluida locomoción colectiva, en donde la avenida Los Carrera y la avenida Freire se

conectan y conforman el popularmente conocido “troncal”, que es el trayecto que atraviesa

toda la ciudad y las conecta con las ciudades de Viña del Mar y Villa Alemana.

En sectores del centro de Quilpué la accesibilidad a estacionamientos es muy baja ya que

la mayoría de estos se encuentra tarifado; distinto es el caso de los sectores de El Belloto, en

donde existe una gran cantidad estacionamientos sin cobro tarifario. Tanto Quilpué como

Villa Alemana poseen la misma tarifa de envíos de encomiendas, y también, en ambas

ciudades existen sucursales de diferentes empresas especializadas en el envío de

encomiendas. En la provincia del Marga Marga, la competencia se encuentra concentrada en

los sectores del centro de Quilpué y Villa Alemana. En el sector de El Belloto, no se encuentra

un local de estampados formal.

Finalmente, con todas la información recopilada y conclusiones identificadas, se opta por

establecer el local de estampados en la ciudad de Quilpué.

6.2.3 Micro localización

Como se mencionó en la macro localización, se identifican tres zonas en donde instalar el

proyecto, evaluando diferentes locales comerciales presentes en la zona desde un punto de

vista de accesibilidad y precio. Se identifican al menos 2 locales comerciales disponibles por

zona, con el fin de hacer la comparativa y obtener la mejor alternativa.

351
 6.2.3.1 Alternativas de localización

➢ Quilpué 1

Local comercial en avenida los carrera, cuenta con estacionamientos para los clientes, se

encuentra en el segundo piso, cuenta con un baño y una superficie total de 30 mts2. Se

encuentra dentro de una relativamente nueva galería en la concurrida calle los carrera entre

el centro de Quilpué y el sector de El Belloto. El precio de arriendo mensual es de $350.000.

➢ Quilpué 2

352
 Propiedad ubicada en el sector de El Belloto con un costo de arriendo mensual de 20 UF,

lo que equivale aproximadamente a $824.885. Este local comercial, tiene una superficie de

60 m² dentro de los cuales posee dos baños. Adicionalmente, posee cortina metalizada,

alarma con 4 cámaras monitoreadas 24/7, aire acondicionado y 2 letreros exteriores.

➢ Quilpué 3

Local comercial ubicado en la galería “Plaza El Belloto” en Avenida Perú #43. Dentro de

esta galería se encuentra disponible el local 43 ubicado en el segundo piso. Este local es de

33 m² y cuenta con baño propio, una gran vitrina frontal y cortina electrónica lo que entrega

una mayor seguridad. El local no requiere de remodelaciones solo actividades como pintura

y limpieza. Este local tiene el plus de encontrarse a pasos de la popular y concurrida feria el

belloto lo que presenta una importante oportunidad de difusión al público del sector. El costo

del arriendo es de $180.000, en el que se incluyen los gastos comunes propios de una galería

de este estilo.

353
 ➢ Villa Alemana 1

Local comercial ubicado en un sector inmobiliario emergente de Villa Alemana. Cuenta

con un área aproximada de 30 m2 y su valor de arriendo es de $ 350.000. Dentro de sus

características se destacan la alta seguridad, el sector residencial donde se ubica y el alto flujo

de personas debido a la calle principal frente al local. Es el tercer local dentro de un total de

6 (estilo strip center).

➢ Villa Alemana 2

354
 Local comercial nuevo ubicado en el sector centro de Villa Alemana. Cuenta con

estacionamiento, cortina eléctrica, piso en cerámica y baños. Además, cuenta con buena

iluminación y está adaptado para personas en discapacidad (minusválidos). Con un área

aproximada de 90 m2 tiene un valor de 45 UF lo que corresponde a $1.240.000. El local en

el momento también se encuentra a la venta con un valor de $300.000.000.

➢ Limache 1

Local nuevo y moderno destinado para comercio (farmacia, cafetería, minimarket, otros)

en arriendo con 35 m2 en el sector 4 esquinas de la comuna de Limache. Con un valor en el

arriendo de 13,30 UF lo que representa cerca de $360.000 y, además, en gastos comunes un

monto de $35.000. El local cuenta con baño, estacionamiento y seguridad permanente.

355
➢ Limache 2

356
 Local de tipo comercial ubicado en la avenida principal de Limache. Dentro de sus

características se destacan: ubicación ideal central entre todo el comercio del sector, gran

afluencia de público, estacionamiento sin parquímetro, cerca de estaciones para movilizarse

fuera y dentro de la comunidad. Tiene 32 m2 y el valor del arriendo por mes es de $350.000.

6.2.3.2 Decisión de localización

El local seleccionado a arrendar para el emprendimiento será elegido en base a una

evaluación cuantitativa estimativa la cual implica medir el desempeño o ventaja que pueden

tener las diferentes alternativas de localización. Es importante señalar que una de las

variables más significativas es el precio debido a que se trata de un emprendimiento pequeño

y que no requiere de un gran espacio para realizar las actividades tanto administrativas,

atención al cliente y operacional.

Los factores que evalúan las diferentes alternativas son el precio por metro cuadrado,

accesibilidad para los clientes, nivel de remodelación requerido y seguridad. Estos factores

se califican con una nota de 1 a 10, en donde cada uno posee un peso dependiendo de la

importancia e impacto en el proyecto.

En primera instancia se hará una estimación y evaluación por ciudad, para luego evaluar

las mejores alternativas de cada ciudad y obtener la localización que mejores resultados

obtenga.

357
 Tabla 31. Evaluación de factores localización: Quilpué

Factor Peso Quilpué 1 Quilpué 2 Quilpué 3

Precio por m² 40% 8 5 10
Accesibilidad para
20% 7 9 9
clientes
Nivel remodelación
25% 8 10 9
requerido
Seguridad 15% 6 10 9
Total 100% 7,5 7,8 9,4

En la ciudad de Quilpué la mejor alternativa es el local ubicado en la galería Plaza Belloto,

en donde su bajo precio de $180.000 en el cual también se incluye el pago de gastos comunes

hace un local muy atractivo para un emprendimiento emergente. Por otro lado, es un local

que se encuentra dentro de una galería la cual tiene un horario de funcionamiento establecido

(9:00AM a 21:00PM), además cuenta con conserje las 24 horas del día y el local posee cortina

eléctrica lo que entrega una mayor seguridad.

El local inicialmente solo requiere de pintura a gusto, ya que posee todas las demás

características en buen estado, como es el caso de las conexiones eléctricas, baño, cañerías,

etc. Con respecto al accesibilidad para los clientes este cuenta con estacionamientos gratuitos

a menos de una cuadra y hay un paradero establecido justo fuera de la galería para la

locomoción colectiva en la calle principal que conecta Viña del Mar con Limache.

358
 Tabla 32. Evaluación de factores localización: Villa Alemana

Villa Villa
Factor Peso
Alemana 1 Alemana 2
Precio por m² 40% 7 5
Accesibilidad para
20% 4 9
clientes
Nivel remodelación
25% 7 10
requerido
Seguridad 15% 6 10
Total 100% 6,25 7,8

La ciudad de Villa Alemana proporciona la mejor alternativa al local ubicado en el sector

céntrico de la ciudad. Si bien su precio de arriendo no es muy atractivo, su estética, seguridad

y accesibilidad hacen que sea un lugar ideal para ubicar el emprendimiento. Su principal

desventaja es el alto costo de arriendo.

Tabla 33. Evaluación de factores localización: Limache

Factor Peso Limache 1 Limache 2

Precio por m² 40% 7 8
Accesibilidad para
20% 10 8
clientes
Nivel remodelación
25% 10 7
requerido
Seguridad 15% 10 10
Total 100% 8,8 8,05

En la tercera ciudad evaluada, se identifica la mejor opción que corresponde al local

Limache 1, este se encuentra ubicada en pleno centro de la ciudad en un pequeño strep center

con propios estacionamientos, un inmobiliario hace pocos años construido con estética

359
destacada. Además, posee una cortina metálica eléctrica la que brinda una mejor seguridad y

conserje nocturno.

Tabla 34. Comparación factores de las mejores alternativas

Villa
Factor Peso Limache 1 Quilpué 3
Alemana 2
Precio por m² 40% 7 5 10
Accesibilidad para
20% 10 9 9
clientes
Nivel remodelación
25% 10 10 9
requerido
Seguridad 15% 10 10 9
Total 100% 8,8 7,8 9,4

Finalmente, la mejor alternativa seleccionada corresponde al local ubicado en la ciudad

de Quilpué, y contrastando con los resultados en la macro localización, es la localización

óptima identificada en comparación con las otras ciudades y locales. Este local obtuvo una

calificación destacada de 9.4 puntos de 10 posibles.

6.3 Ingeniería del proyecto

6.3.1 Proceso Productivo

El proyecto evaluado contempla la aplicación de la técnica de vinilo termotransferible

impreso, la cual consiste en la utilización de vinilo impreso a través de un plotter de impresión

y corte. En los antecedentes generales se explica detalladamente el proceso el cual alcanza

una alta definición de diseño y una alta durabilidad ante los lavados.

360
 El proceso productivo posee un importante grado de automatización, pero también un

destacado proceso artesanal.

Se refiere a automatización al proceso de impresión y corte del diseño como también del

pegado mediante una plancha industrial a alta temperatura. Este proceso requiere de

conocimientos en el área de software de diseño tales como Photoshop y Illustrator, como

también del correspondiente software del plotter. Por otro lado, la plancha o prensa industrial,

permite entregar un golpe de calor y presión especifico a la tela en contacto con el vinilo, lo

que hace que el vinilo desprenda el pegamento característico de esta técnica.

El proceso también es considerado en ciertos aspectos artesanal debido a que requiere de

mucho cuidado el correcto centrado de los estampados en la prenda como también de retirar

los vinilos inservibles del diseño impreso y cortado del plotter.

En resumen, se puede subdividir el proceso productivo de estampación en 7 etapas:

recepción de insumos y materias primas, digitalización de la imagen, vectorización de la

imagen, preparación y proceso de impresión y corte, limpieza del estampado, pegado y

embalaje. A continuación, se detalla las actividades claves de cada etapa como también su

importancia en el proceso productivo estudiado.

6.3.1.1 Etapas del proceso productivo.

Recepción de insumos y materias primas: El primer paso del proceso productivo tiene

directa relación con los proveedores, los cuales abastecen al emprendimiento, principalmente

con insumos tales como poleras, polerones y chaquetas. Por otro lado, las materias primas

361
tales como el vinilo de diferentes colores y el vinilo termo transferible impreso. En menor se

proveen insumos tales como la cinta adhesiva térmica, cuchillos, tijeras, artículos de oficina,

bolsas de embalaje, entre otros.

Digitalización de la imagen: Ya obtenido todos los materiales requeridos para realizar el

proceso de estampación se procede a realizar las labores digitales que se requieren para

alcanzar una óptima definición del proceso. En primera instancia se analizan los logos que

solicitan los clientes y editan en el software Photoshop. En el caso de ser de un solo color se

llevan los diseños a color negro para que facilite el siguiente paso. Se deben fijar aspectos de

resolución en esta etapa del proceso, ampliando la imagen y verificando que no se dañe la

calidad esta. Es preferible guardar los resultados en formato png. sin fondo para mejorar los

resultados del proceso de vectorización

Vectorización de la imagen: Con la imagen definida y en una resolución óptima se

procede a digitalizar el contorno de la imagen, mediante el software Illustrator, que vectoriza

la imagen para que el proceso de corte se realice de manera precisa. Para el caso de logos de

colores, solo se vectoriza el contorno exterior de la imagen, mientras que, en el caso de

estampados de un solo color, se utiliza la imagen en color negro para que se realice el calco

del contorno de manera más rápida y eficiente. Los formatos se guardan en archivo AI. o

EPS. ideales para la lectura del plotter.

Preparación y proceso de impresión y corte: En esta etapa participa directamente el

plotter de impresión. En primera instancia se debe iniciar el equipo esperando que este ubique

los cabezales y cuchillos en la posición inicial. Una vez prendido el equipo este se conecta
362
con el computador para imprimir y cortar los logos solicitados. Dentro del proceso de

preparación se considera la selección y fijación del vinilo termo transferible imprimible y/o

cortable. Por otro lado, con el software del plotter se cargan las imágenes vectorizadas

previamente y se adaptan a la medida requerida. Se pueden cargar todos los logos que se

quieran y las veces que se estime necesario, siempre y cuando tengan concordancia con el

color o material de vinilo que se carga al plotter. Finalmente, mediante el software se le da

inicio al proceso de impresión y/o corte del plotter.

Limpieza del estampado: Una vez que el vinilo termo transferible pasa por el plotter de

impresión y corte, este contiene el diseño cortado y si es imprimible, el diseño con alta

resolución. El vinilo termo transferible contiene una sección cortada que será utilizada para

pegar en el textil y una capa exterior que debe ser retirada. Mediante la utilización de

cuchillos se retira la sección que estorba en el diseño final.

Pegado termo del estampado: Se debe seleccionar y ubicar en la plancha industrial la

prenda que se dese estampar, de tal manera que se pueda obtener un estampado centrado.

Cuando se tiene el diseño final y limpio del estampado en el vinilo, este se debe ubicar en la

posición requerida de la prenda textil. Es de gran relevancia en el resultado final que los

estampados queden correctamente ubicados en la posición por lo que el uso de reglas y cintas

de medida presenta una gran relevancia. Posterior a la ubicación del estampado en la plancha

industrial, se cierra la plancha a una temperatura de 160° grados celcius, y a una presión

media ajustada manualmente, durante 15 segundos. Luego, se espera que se enfríe, para

363
repetir el proceso y garantizar una correcta estampación térmica a la prenda. De esta manera

se obtiene el producto personalizado final.

Embalaje: El último proceso consiste en cubrir el producto para entrega presencial en

una bolsa ecológica o bien, si el producto es para envío por una empresa de encomienda, este

se cubre con una bolsa grande ecológica que resista los eventuales golpes o daños que pueda

sufrir.

6.3.1.2 Esquema del proceso productivo

Resumiendo, el proceso productivo detallado anteriormente, se ilustra un esquema que

detalla el orden secuencial de las etapas de la confección de un producto textil personalizado.

Este esquema expone en orden ascendente por los escalones los procesos a realizar que en

todos los casos requiere de todos los procesos previos para poder realizarse.

Figura 113. Etapas del proceso productivo

Embalaje
Pegado termo
del estampado
Limpieza del
estampado
Preparación y
proceso de
Vectorización impresión y
de la imagen corte
Digitalización
de la imagen
Recepción de
insumos y
materias
primas.

364
 6.3.2 Selección de equipos

Dentro del rubro de los estampados, las maquinarias son la principal herramienta del

negocio diferenciándose en base a la técnica que se desea alcanzar. Ya definido y detallado

el proceso productivo, se detallan los equipos requeridos para alcanzar los resultados de alta

calidad y definición que otorga la técnica de vinilo termo transferible de impresión. La

selección de los equipos se fundamenta en variables relacionadas con la calidad de estampado

y la capacidad de producción, que son requeridos para cumplir con los objetivos del presente

estudio.

6.3.2.1 Variables de la selección de equipos

Tal como se señaló anteriormente, las variables claves en la selección de los equipos tienen

que ver con una alta calidad del estampado que se ve reflejado en la durabilidad y definición

de este, como también con la capacidad de producción, medido principalmente por el tiempo

de producción y el área de estampación.

Adicionalmente, es importante señalar, que los productos a personalizar, el proyecto solo

los contempla como artículos previamente adquiridos de los proveedores, y no se considera

el proceso de fabricación de estos, solo el proceso de estampación. Es por esto que solo se

consideran equipos relacionados con los procesos de estampación a productos textiles.

En el estudio de mercado se estimó que el proyecto busca abarcar una población de 190

clientes mensuales en promedio lo que se ve reflejado en aproximadamente 288 productos

365
personalizados. En base a esto, se requieren equipos que en a lo más tarden 0,5 hora en

fabricación por producto.

A continuación, se detalla la lista de equipos requeridos para lograr realizar la técnica de

vinilo termo transferible impreso en productos textiles tales como poleras, polerones y

chaquetas softshell. Se destaca que todos los equipos se establecen en calidad de nuevos.

✓ Plotter de impresión y corte

El principal equipo que realiza las labores de confección del estampado es el plotter de

impresión. Para efectos de este proyecto, se considera como un plotter de impresión y corte

para no tener que subdividir el proceso productivo y enlentecer los procesos como sería el

caso de tener por separado un plotter de impresión y uno de corte.

Se decide seleccionar el plotter de impresión y corte Epson DX6 modelo 1926 el cual

posee un ancho de impresión grande, que permite altos resultados en aspectos de resolución

sumado a que utiliza tintas eco-solventes que elimina los gases contaminantes emitidos por

las tradicionales tintas solventes.

Tabla 35. Ficha técnica plotter de impresión y corte

Ficha técnica: Plotter de impresión y corte

Marca EPSON
Modelo DX6 1926
Ancho de impresión 1,9 metros
Tipos de tinta Eco-solventes
Peso 280 kg
Dimensiones 3x0,9x1,43
Resolución 1140 DPI
Precio $ 3.822.000

366
✓ Plancha estampadora

El equipo complementario al plotter de impresión y corte es la plancha estampadora, la

cual sella térmicamente al vinilo impreso sobre el textil. La plancha o prensa estampadora,

mediante una temperatura específica y una presión ajustada manualmente, permite que el

vinilo pueda desprender el pegamento sobre el textil y se transfiera el vinilo al textil.

Tabla 36. Ficha técnica plancha estampadora

Ficha técnica: Plancha estampadora

Marca TeePress
Modelo YH-380
Superficie Estampación 0,38x0,38 mts²
Peso 34,4 kg
Dimensiones 0,76x0,41x0,49 mts³
Precio $ 384.168

✓ Computador

Con respecto al proceso productivo, todo diseño que se desee realizar como estampado,

debe ser digitalizado a través del software Photoshop e Illustrator. Es por esto que, un

computador juega un rol fundamental para alcanzar resolución y vectorización de los logos

e imágenes que se desean lograr.

Por otro lado, se debe considerar otro computador con características similares que

permita cubrir todos los requerimientos administrativos del proyecto, como también la

creación de diseños innovadores y personalizados asociados a los gustos y preferencias de

los consumidores o un segmento en específico.

367
 Tabla 37. Ficha técnica computador

Ficha técnica: Computador

Marca Asus
Modelo X540MA-GQ070T
Procesador Intel Celeron
Memoria Ram 4 gb
Disco Duro 500 gb
Precio $189.990

6.3.2.2 Resumen de equipos

A continuación, se desglosa los equipos mínimos requeridos para operar el negocio, y sus

datos en años de la vida útil y depreciación acelerada. Esta tabla resumen nos permite estimar

la inversión en maquinaria primordial, lo cual será de gran relevancia en la estimación de

rentabilidad de este proyecto de inversión. La inversión más significativa es del plotter de

impresión el cual posee una calidad destacada de resolución y permite realizar muchas más

opciones de productos de personalización tales como pendones, sticker, cuadros, etc.

Tabla 38. Inversión y depreciación de activos fijos

Vida útil Depreciación

Activos Fijos Inversión $[CLP] Vida útil
acelerada acelerada
PLOTTER $ 3.211.765 15 5 $ 642.353
ESTAMPADORA $ 322.830 15 5 $ 64.566
COMPUTADORES $ 501.655 6 2 $ 250.828
MUEBLES $ 588.235 7 2 $ 294.118
SILLAS ESCRITORIO $ 79.286 3 1 $ 79.286
HERRAMIENTAS $ 50.000
Total $ 4.753.771

368
 Se puede apreciar que se añade la variable de herramientas que son principalmente tijeras,

bisturí, reglas, paños de limpieza, entre otros.

6.3.3 Obras físicas

El proyecto contempla el establecimiento de un local de estampados el cual se instalará

en un local en la comuna de Quilpué, el cual ya se encuentra construido y solo se requiere

estimar las remodelaciones necesarias para operar el negocio.

El proyecto busca implementar en la galería plaza belloto, la cual posee alrededor de 50

locales comerciales. El local 43 de dicha galería es de 25 m² dentro de los cuales posee un

baño pequeño. La propiedad se encuentra totalmente adaptada a actividades comerciales ya

que en la parte frontal posee una gran ventana la cual permite tener una visualización total

del interior del local. El piso está cubierto de cerámica y posee una cortina metálica eléctrica

para mayor seguridad.

Dentro de este este local se destinan las labores de almacenaje de productos, atención al

cliente y operaciones del proceso de estampación. Todas estas al no requerir de mucho

espacio caben cómodamente en el local.

6.3.3.1 Lay out

Ya definida la localización del local comercial y sus dimensiones, es de gran importancia

desde un punto de vista tanto de marketing como operacional organizar estratégicamente el

mobiliario y equipos del proyecto. Para esto se diseñó un lay out utilizando eficientemente

369
los espacios respetando las dimensiones requeridas para realizar cómoda y efectivas las

actividades propias del giro.

Figura 114. Lay out del local

370
 6.3.3.2 Resumen de las obras físicas

Las obras físicas en general del local solo radican en remodelaciones e instalaciones del

mobiliario interno. Estas se resumen y se estiman en un valor aproximado el cual considera

tanto la mano de obra como los costos materiales que se requieren para realizar las

actividades cotidianas del proyecto.

Tabla 39. Resumen obras físicas

Ítem Inversión
Remodelación espacios internos $ 49.905
Muebles (Melamina dimensionada) $ 400.000
Mano de obra $ 250.000
Total $ 699.905

6.3.4 Calendario de inversiones

Es importante planificar las actividades requeridas para alcanzar el objetivo planteado de

instalar un local de estampados. Estas actividades las cuales se deben realizar

cronológicamente pero eventualmente en simultáneo permiten ordenar y evitar retrasos. Se

resumen en un calendario que permiten acondicionar y equipar un local adaptado a

operaciones de estampado textil. La información se estableció a través de la información

proporcionada por proveedores y la experiencia en el rubro.

371
 Tabla 40. Calendario de inversiones

Tiempo requerido (semanas)

Ítem
1 2 3 4 5 6 7 8
Remodelación
Remodelación espacios
internos
Compra melamina
Instalación de muebles
Equipos
Adquisición de equipos
Traslado y montaje de equipos
Otros
Imprevistos

7. ESTUDIO ORGANIZACIONAL

El estudio organizacional busca determinar el grupo humano del proyecto evaluado con

el fin de visualizar y evaluar las fortalezas y debilidades de la organización, como también

definir la estructura organizacional para el correcto logro de las actividades. Es de gran

importancia definir el número de trabajadores del emprendimiento ya que da pie para

establecer aspectos relacionados con el tamaño de las instalaciones, el número de equipos,

capacitaciones, herramientas, entre otras.

El principal objetivo del estudio organizacional es estimar la estructura organizacional

óptima y los planes de trabajo administrativos que permita alcanzar una máxima

productividad. Esto permite visualizar la inversión en recurso humano que se necesita y la

organización del emprendimiento.

372
7.1 Estructura Organizacional

La estructura organizacional es fundamental en todas las empresas, permite definir

características de cómo se va a organizar y su principal función es establecer la jerarquización

y cadena de mando, mediante un organigrama. La estructura organizacional de este proyecto

se agrupa en departamentos y establece autoridades a estos, las que mediante una correcta

coordinación buscan alcanzar los objetivos planteados.

El proyecto pretende implementar un emprendimiento pequeño por lo que no tiene

muchos niveles jerárquicos, y las autoridades de los departamentos no tendrán personas a

cargo, esto debido a que el trabajo demandado en estas áreas no requiere de un conocimiento

muy amplio ni de gran cantidad de horas de trabajo. A medida que el proyecto vaya

alcanzando los objetivos, aumente las ventas y demanda, se requerirá de contratar personal

adicional que cubra este aumento esperado de trabajo.

El proceso de estampación mediante la técnica de vinilo termo transferible, es un proceso

relativamente sencillo, que mediante un conocimiento básico de software como Photoshop e

Illustrator, se pude realizar fácilmente por una persona. Debido a la cantidad de demanda

esperada se considera la contratación de un operario que apoye en estas labores. Con respecto

al área administrativa, se requieren de conocimientos de administración para lograr dirigir y

alinear las actividades con los objetivos. La atención al cliente también es un aspecto que

demanda una cantidad considerable de tiempo, debido a que existe una necesidad de resolver

dudas tanto un público presencial como un público online.

373
 Es por lo anterior, que el proyecto evaluado se divide en tres departamentos, el operacional

y de calidad, encargado de todas las actividades asociadas a la producción de los productos

personalizados; marketing, encargado de la atención y captación de clientes; y finalmente,

administración y finanzas, que comprende funciones tales como recaudación, pagos, gestión

estratégica, recursos humanos, etc. Para efectos de este proyecto, el cargo de gerente general

también recae en el cargo de administración y finanzas, siendo estos dos departamentos

dirigidos por una persona con las competencias de la ocupación.

Figura 115. Organigrama Bafer Estampados.

Gerencia
General

Operaciones y Administración
Marketing
calidad y finanzas

Operario

7.1.1 Descripción de cargos

Los diferentes cargos que ocupará el recurso humano de este proyecto se deben

detallar los requerimientos, funciones, tareas, responsabilidades, metas, entre otros. Esto

permite una ordenada y distribuida designación de las actividades. Las descripciones de

cargos es una importante y útil herramienta del recurso humano para la administración y

planificación exitosa.
374
 7.1.1.1 Gerente General

Tabla 41. Descripción de cargo: Gerente general

Descripción del cargo

Cargo Gerente General
Departamento Directorio
Objetivo del cargo Alcanzar los objetivos planteados por la empresa, mediante el
estratégico uso de los recursos de la empresa. Lograr hacer más
competitiva a la empresa a través de una mejora permanente de
productos y proliferación de nuevos productos, procesos de
estampación y experiencia de compra.
Funciones Dirigir la empresa, tomar decisiones, supervisar y liderar al equipo
de trabajo de la empresa.
Planificar, dirigir y controlar las actividades de la empresa
alineadas con los objetivos específicos y generales de la empresa
en el corto, mediano y largo plazo.
Contratar el personal adecuado
Representar a la empresa en todas las instancias que se estime
necesario.
Requisitos
Sexo Sin preferencia
Edad 25-40 años
Estado Civil Sin preferencia
Nivel de estudios Superior Completa
Profesión Ingeniero Comercial o Ingeniero Civil Industrial
Experiencia laboral 4 años de experiencia
Conocimientos y Manejo de office avanzado
competencias
Conocimientos en la industria de estampación
Liderazgo y trabajo en equipo

375
 7.1.1.2 Jefe Administración y Finanzas

Tabla 42. Descripción de cargo: Jefe de administración y finanzas

Descripción del cargo

Cargo Jefe Administración y Finanzas
Departamento Administración y Finanzas
Objetivo del cargo Controlar y realizar seguimiento de las cuentas
financieras; planificar, dirigir y controlar financieramente
inversiones y proyectos de la empresa; y coordinar con las
diferentes áreas de la empresa para alcanzar mejoras de
rentabilidad.
Funciones Control, seguimiento y actualización de cuentas
financieras
Control de ingresos y egresos
Realizar todas las actividades tributarias como pagos a
servicio de impuestos internos (IVA, impuesto a la renta,
pagos provisionales mensual, etc.)
Cumplir con los pagos al personal de la empresa.
Elaborar plan financiero (presupuesto anual)
Gestionar actividades legales (contratos, licitaciones, etc.)
Coordinación con proveedores
Requisitos
Sexo Sin preferencia
Edad 25-40 años
Estado Civil Sin preferencia
Nivel de estudios Superior Completa
Profesión Ingeniero Comercial o Ingeniero Civil Industrial
Experiencia Laboral 4 años de experiencia
Conocimientos y Manejo de office avanzado
competencias
Alta capacidad resolutiva y de aprendizaje
Trabajo en equipo

376
 7.1.1.3 Jefe Operaciones y Calidad

Tabla 43. Descripción de cargo: Jefe de operaciones y calidad

Descripción del cargo

Cargo Jefe Operaciones y Calidad
Departamento Operaciones y Calidad
Objetivo del cargo Crear diseños digitales y adaptarlos a los formatos requeridos para
lograr los procesos de estampados. Cumplir con la fabricación de
los productos personalizados demandados cumpliendo estándares
de calidad y tiempo.
Funciones Realizar bosquejos digitales de diferentes productos
personalizados adaptados a los requerimientos de los clientes.
Confeccionar estampados.
Crear innovadores y atractivos diseños digitales de productos
personalizados.
Requisitos
Sexo Sin preferencia
Edad 18-30
Estado Civil Sin preferencia
Nivel de estudios Media Completa
Profesión Sin preferencia
Experiencia Laboral Sin preferencia
Conocimientos y Manejo básico de Adobe Photoshop e Adobe Illustrator
competencias
Alta capacidad de trabajo bajo presión
Alta capacidad de aprendizaje
7.1.1.4 Jefe de Marketing

Tabla 44. Descripción de cargo: Jefe de marketing

Descripción del cargo

Cargo Jefe de Marketing
Departamento Marketing

377
Objetivo del cargo Desarrollar e implementar estrategias de marketing que permitan
atraer permanente nuevos clientes, aumentar las ventas y mejorar
la imagen de la empresa en el mercado. Mantener y mejorar
permanentemente las páginas de redes sociales y web. Atender y
cumplir con los requerimientos de los clientes que asisten al
local.
Funciones Atención al público tanto en la tienda física como al público de
las redes sociales y correo electrónico
Coordinar con jefe de administración y finanzas la elaboración
de presupuestos para los clientes.
Coordinar con jefe de operaciones la permanente publicación de
nuevos diseños de productos personalizados.
Crear campañas publicitarias que permitan mejorar la captación
de nuevos clientes.
Requisitos
Sexo Sin preferencia
Edad 18-30
Estado Civil Sin preferencia
Nivel de estudios Media Completa
Profesión Sin preferencia
Experiencia Laboral Sin preferencia
Conocimientos y Manejo de las redes sociales principalmente Facebook e
competencias Instagram.
Capacidad de resolución de problemas relacionadas con las
ventas.
Alta capacidad de aprendizaje

7.1.2 Leyes laborales

La legislación laboral es un conjunto de leyes y normas que tienen por objetivo regularizar

las actividades laborales ya sea desde un punto de vista de derechos y deberes del trabajador

como también del empleador. A continuación, se detallan diferentes aspectos que establece

378
el código del trabajo a través de los artículos más significativos a considerar para este

proyecto.

7.1.2.1 Condiciones del contrato individual de trabajo

Art. 7°. Contrato individual de trabajo es una convención por la cual el empleador y el

trabajador se obligan recíprocamente, éste a prestar servicios personales bajo dependencia y

subordinación del primero, y aquél a pagar por estos servicios una remuneración

determinada.

Art. 8°. Toda prestación de servicios en los términos señalados en el artículo anterior,

hace presumir la existencia de un contrato de trabajo

Art. 9°. El contrato de trabajo es consensual; deberá constar por escrito en los plazos a

que se refiere el artículo 10, y firmarse por ambas partes en dos ejemplares, quedando uno

en poder de cada contratante.

El empleador que no haga constar por escrito el contrato dentro del plazo de quince días

de incorporado el trabajador, o de cinco días si se trata de contratos por obra, trabajo o

servicio determinado o de duración inferior a treinta días, será sancionado con una multa a

beneficio fiscal de una a cinco unidades tributarias mensuales.

El empleador, en todo caso, estará obligado a mantener en el lugar de trabajo, o en un

lugar fijado con anterioridad y que deberá haber sido autorizado previamente por la

Inspección del Trabajo, un ejemplar del contrato, y, en su caso, uno del finiquito en que

conste el término de la relación laboral, firmado por las partes.

379
 Art. 10. El contrato de trabajo debe contener, a lo menos, las siguientes estipulaciones:

1.- lugar y fecha del contrato;

2.- individualización de las partes con indicación de la nacionalidad y fechas de

nacimiento e ingreso del trabajador;

3.- determinación de la naturaleza de los servicios y del lugar o ciudad en que hayan de

prestarse. El contrato podrá señalar dos o más funciones específicas, sean éstas alternativas

o complementarias;

4.- monto, forma y período de pago de la remuneración acordada;

5.- duración y distribución de la jornada de trabajo, salvo que en la empresa existiere el

sistema de trabajo por turno, caso en el cual se estará a lo dispuesto en el reglamento interno;

6.- plazo del contrato,

7.- demás pactos que acordaren las partes.

7.1.2.2 Jornada laboral

Art. 21. Jornada de trabajo es el tiempo durante el cual el trabajador debe prestar

efectivamente sus servicios en conformidad al contrato.

Se considerará también jornada de trabajo el tiempo en que el trabajador se encuentra a

disposición del empleador sin realizar labor, por causas que no le sean imputables.

380
 Art. 22. La duración de la jornada ordinaria de trabajo no excederá de cuarenta y cinco

horas semanales.

Art. 24. El empleador podrá extender la jornada ordinaria de los dependientes del

comercio hasta en dos horas diarias durante nueve días anteriores a navidad, distribuidos

dentro de los últimos quince días previos a esta festividad. En este caso las horas que excedan

el máximo señalado en el inciso primero del artículo 22, o la jornada convenida, si fuere

menor se pagarán como extraordinarias.

Las infracciones a lo dispuesto en este artículo serán sancionadas con multa a beneficio

fiscal de 5 unidades tributarias mensuales por cada trabajador afectado por la infracción. Si

el empleador tuviere contratado 50 o más trabajadores la multa aplicable ascenderá a 10

unidades tributarias mensuales por cada trabajador afectado por la infracción. Y cuando

tuviere contratados 200 o más trabajadores la multa será de 20 unidades tributarias mensuales

por cada trabajador afectado por la infracción

Art. 28. El máximo semanal establecido en el inciso primero del artículo 22 no podrá

distribuirse en más de seis ni en menos de cinco días.

En ningún caso la jornada ordinaria podrá exceder de diez horas por día, sin perjuicio de

lo dispuesto en el inciso final del artículo 38.

Art. 32. Las horas extraordinarias sólo podrán pactarse para atender necesidades o

situaciones temporales de la empresa. Dichos pactos deberán constar por escrito y tener una

vigencia transitoria no superior a tres meses, pudiendo renovarse por acuerdo de las partes.

381
 No obstante, la falta de pacto escrito, se considerarán extraordinarias las que se trabajen

en exceso de la jornada pactada, con conocimiento del empleador.

Las horas extraordinarias se pagarán con un recargo del cincuenta por ciento sobre el

sueldo convenido para la jornada ordinaria y deberán liquidarse y pagarse conjuntamente con

las remuneraciones ordinarias del respectivo período. En caso de que no exista sueldo

convenido, o éste sea inferior al ingreso mínimo mensual que determina la ley, éste

constituirá la base de cálculo para el respectivo recargo.

No serán horas extraordinarias las trabajadas en compensación de un permiso, siempre

que dicha compensación haya sido solicitada por escrito por el trabajador y autorizada por el

empleador.

Art. 33. Para los efectos de controlar la asistencia y determinar las horas de trabajo, sean

ordinarias o extraordinarias, el empleador llevará un registro que consistirá en un libro de

asistencia del personal o en un reloj control con tarjetas de registro

Art. 34. La jornada de trabajo se dividirá en dos partes, dejándose entre ellas, a lo menos,

el tiempo de media hora para la colación. Este período intermedio no se considerará trabajado

para computar la duración de la jornada diaria.

Art. 35. Los días domingo y aquellos que la ley declare festivos serán de descanso, salvo

respecto de las actividades autorizadas por ley para trabajar en esos días.

382
 7.1.2.3 Permisos y feriados

Art. 35. Los días domingo y aquellos que la ley declare festivos serán de descanso, salvo

respecto de las actividades autorizadas por ley para trabajar en esos días.

Se declara Día Nacional del Trabajo el 1° de mayo de cada año. Este día será feriado.

Art. 35 ter. En cada año calendario que los días 18 y 19 de septiembre sean días martes y

miércoles, respectivamente, o miércoles y jueves, respectivamente, será feriado el día lunes

17 o el día viernes 20 de dicho mes, según el caso.

Art. 66. En el caso de muerte de un hijo así como en el de muerte del cónyuge o

conviviente civil, todo trabajador tendrá derecho a siete días corridos de permiso pagado,

adicional al feriado anual, independientemente del tiempo de servicio.

Igual permiso se aplicará por tres días hábiles en el caso de muerte de un hijo en período

de gestación, así como en el de muerte del padre o de la madre del trabajador.

Estos permisos deberán hacerse efectivos a partir del día del respectivo fallecimiento. No

obstante, tratándose de una defunción fetal, el permiso se hará efectivo desde el momento de

acreditarse la muerte, con el respectivo certificado de defunción fetal.

Art. 67. Los trabajadores con más de un año de servicio tendrán derecho a un feriado

anual de quince días hábiles, con remuneración íntegra que se otorgará de acuerdo con las

formalidades que establezca el reglamento.

383
 El feriado se concederá de preferencia en primavera o verano, considerándose las

necesidades del servicio.

Art. 70. El feriado deberá ser continuo, pero el exceso sobre diez días hábiles podrá

fraccionarse de común acuerdo.

Art. 71. Durante el feriado, la remuneración íntegra estará constituida por el sueldo en el

caso de trabajadores sujetos al sistema de remuneración fija.

7.1.2.4 Reglamento interno

Art. 153. Las empresas, establecimientos, faenas o unidades económicas que ocupen

normalmente diez o más trabajadores permanentes, contados todos los que presten servicios

en las distintas fábricas o secciones, aunque estén situadas en localidades diferentes, estarán

obligadas a confeccionar un reglamento interno de orden, higiene y seguridad que contenga

las obligaciones y prohibiciones a que deben sujetarse los trabajadores, en relación con sus

labores, permanencia y vida en las dependencias de la respectiva empresa o establecimiento.

7.1.2.5 Término del contrato

Art. 159. El contrato de trabajo terminará en los siguientes casos:

1.- Mutuo acuerdo de las partes.

2.- Renuncia del trabajador, dando aviso a su empleador con treinta días de anticipación,

a lo menos.

384
 3.- Muerte del trabajador.

4.- Vencimiento del plazo convenido en el contrato. La duración del contrato de plazo fijo

no podrá exceder de un año.

Tratándose de gerentes o personas que tengan un título profesional o técnico otorgado por

una institución de educación superior del Estado o reconocida por éste, la duración del

contrato no podrá exceder de dos años.

5.- Conclusión del trabajo o servicio que dio origen al contrato.

6.- Caso fortuito o fuerza mayor.

Art. 160. El contrato de trabajo termina sin derecho a indemnización alguna cuando el

empleador le ponga término invocando una o más de las siguientes causales:

1.- Alguna de las conductas indebidas de carácter grave, debidamente comprobadas, que

a continuación se señalan:

a) Falta de probidad del trabajador en el desempeño de sus funciones;

b) Conductas de acoso sexual;

c) Vías de hecho ejercidas por el trabajador en contra del empleador o de cualquier

trabajador que se desempeñe en la misma empresa;

d) Injurias proferidas por el trabajador al empleador;

e) Conducta inmoral del trabajador que afecte a la empresa donde se desempeña,

385
 f) Conductas de acoso laboral.

2.- Negociaciones que ejecute el trabajador dentro del giro del negocio y que hubieren

sido prohibidas por escrito en el respectivo contrato por el empleador.

3.- No concurrencia del trabajador a sus labores sin causa justificada durante dos días

seguidos, dos lunes en el mes o un total de tres días durante igual período de tiempo;

asimismo, la falta injustificada, o sin aviso previo de parte del trabajador que tuviere a su

cargo una actividad, faena o máquina cuyo abandono o paralización signifique una

perturbación grave en la marcha de la obra.

4.- Abandono del trabajo por parte del trabajador, entendiéndose por tal:

a) la salida intempestiva e injustificada del trabajador del sitio de la faena y durante las

horas de trabajo, sin permiso del empleador o de quien lo represente,

b) la negativa a trabajar sin causa justificada en las faenas convenidas en el contrato.

5.- Actos, omisiones o imprudencias temerarias que afecten a la seguridad o al

funcionamiento del establecimiento, a la seguridad o a la actividad de los trabajadores, o a la

salud de éstos.

6.- El perjuicio material causado intencionalmente en las instalaciones, maquinarias,

herramientas, útiles de trabajo, productos o mercaderías.

7.- Incumplimiento grave de las obligaciones que impone el contrato.

386
 Art. 161. Sin perjuicio de lo señalado en los artículos precedentes, el empleador podrá

poner término al contrato de trabajo invocando como causal las necesidades de la empresa,

establecimiento o servicio, tales como las derivadas de la racionalización o modernización

de los mismos, bajas en la productividad, cambios en las condiciones del mercado o de la

economía, que hagan necesaria la separación de uno o más trabajadores. La eventual

impugnación de las causales señaladas se regirá por lo dispuesto en el artículo 168.

Art. 162. Si el contrato de trabajo termina de acuerdo con los números 4, 5 o 6 del artículo

159, o si el empleador le pusiere término por aplicación de una o más de las causales

señaladas en el artículo 160, deberá comunicarlo por escrito al trabajador, personalmente o

por carta certificada enviada al domicilio señalado en el contrato, expresando la o las causales

invocadas y los hechos en que se funda.

Art. 163. Si el contrato hubiere estado vigente un año o más y el empleador le pusiere

término en conformidad al artículo 161, deberá pagar al trabajador, la indemnización por

años de servicio que las partes hayan convenido individual o colectivamente, siempre que

ésta fuere de un monto superior a la establecida en el inciso siguiente.

A falta de esta estipulación, entendiéndose además por tal la que no cumpla con el

requisito señalado en el inciso precedente, el empleador deberá pagar al trabajador una

indemnización equivalente a treinta días de la última remuneración mensual devengada por

cada año de servicio y fracción superior a seis meses, prestados continuamente a dicho

empleador. Esta indemnización tendrá un límite máximo de trescientos treinta días de

remuneración.
387
 7.1.2.6 Protección de los trabajadores

Art. 184. El empleador estará obligado a tomar todas las medidas necesarias para proteger

eficazmente la vida y salud de los trabajadores, informando de los posibles riesgos y

manteniendo las condiciones adecuadas de higiene y seguridad en las faenas, como también

los implementos necesarios para prevenir accidentes y enfermedades profesionales.

7.2 Análisis de remuneraciones y sus proyecciones

Las remuneraciones del personal de la empresa son de gran relevancia para el estudio

financiero del proyecto. Para la estimación de estos se consideraron los valores promedios

de mercado, el cargo que ocupan, la actividad sectorial y el tamaño de la empresa.

Para esta estimación y proyección se consideró el informe emitido en agosto del 2018 de

la fundación sol “los verdaderos sueldos de Chile”, la cual realizó un estudio de los sueldos

basándose en los datos estadísticos entregados por la encuesta suplementaria de ingresos en

el año 2017.

Para proyectar dichos sueldos al año 2018 y siguientes, se utilizó un promedio del IPC de

los últimos 10 años, con el fin de hacer un reajuste de precios lo más cercano a la realidad.

Estos datos fueron extraídos del sitio web de servicio de impuestos internos. El informe de

política monetaria estima que las proyecciones del IPC para el año 2018 serán de 3.1%, ya

que hasta octubre se alcanza una inflación del 2,4%.

388
 Tabla 45. IPC histórico

Año IPC
2009 -1,4%
2010 3,0%
2011 4,4%
2012 1,5%
2013 3,0%
2014 4,6%
2015 4,4%
2016 2,7%
2017 2,3%
2018 3,1%
Promedio 2,8%

El estudio de la fundación Sol indican que el 50,6% de la población laboral nacional tiene

un sueldo menor a $380.000, del cual un 32,3% posee un sueldo menor a $280.000. Más

específicamente en la región de Valparaíso el percentil 50 de los sueldos es de $352.060, en

donde se desprende que el mismo percentil para las mujeres es de $300.475 y para los

hombres $400.000.

Desde un punto de vista sectorial nacional, y considerando al giro del proyecto dentro del

área manufacturero, el percentil de los hombres es de $436.000 y el de las mujeres $276.000.

El tamaño de la empresa también fue una variable a considerar en el estudio de la

fundación Sol, ya que el percentil 50 de los sueldos de empresas con menos de 5 funcionarios,

es de $279.759.

389
 Este proyecto busca trabajadores jóvenes para realizar ciertas funciones, es por esto, que

se considera el percentil 50 de los sueldos de jóvenes entre 18 y 28 años el cual es para los

hombres de $349.699 y las mujeres $299.754.

Cabe destacar, que el percentil 50 de los sueldos de los empleadores a nivel nacional es

de $800.000.

En base a lo anterior, se definen los salarios de los trabajadores de este proyecto,

considerando un sueldo bruto, las imposiciones legales y el respectivo sueldo líquido.

Tabla 46. Sueldo por cargo

Sueldo AFP Seguro de cesantia Sueldo

Cargo Salud (7%)
bruto (10,41%) (0,6%) líquido
Gerente general y, jefe de
$ 975.729 $ 101.573 $ 68.301 $ 5.854 $ 800.000
administración y finanzas
Jefe de operaciones y calidad $ 365.898 $ 38.090 $ 25.613 $ 2.195 $ 300.000
Operario $ 301.000 $ 31.334 $ 21.070 $ 1.806 $ 246.790
Jefe de Marketing $ 365.898 $ 38.090 $ 25.613 $ 2.195 $ 300.000
Total $1.646.790

Adicionalmente se realizan las proyecciones de los sueldos ajustados a la inflación

estimativa del 2,7% promedio. Se realizan las proyecciones de sueldo en base a la cantidad

de producción esperada de vender y la capacidad de cada funcionario. Es por esto que se

espera contratar dos operarios a inicios del año 2021 con el fin de justificar el alza de

producción.

390
 Tabla 47. Proyecciones de sueldos ajustados por inflación 2019-2020

2019-2020 2019 2020

Cantidad Remuneración Total
Gerente General 1 975729 975729 1002074
Jefe Operaciones 1 365898 365898 375777
Operario 1 301000 301000 309127
Jefe Marketing 1 365898 365898 375777
Total 2008525 2062755

Tabla 48. Proyecciones de sueldos ajustados por inflación 2021-2023

2021-2023 2021 2022 2023

Cantidad Remuneración Total
Gerente General 1 1029130 1029130 1056916 1085453
Jefe Operaciones 1 385923 385923 396343 407044
Operario 2 317473 634947 652090 669697
Jefe Marketing 1 385923 385923 396343 407044
Apoyo Marketing 1 2118450 2118450 2175648 2234390
Total 4554373 4677341 4803629

En resumen, las proyecciones salariales totales se exponen a continuación:

Tabla 49. Proyecciones salariales totales

2019 2020 2021 2022 2023

Mensual $ 2.008.525 $ 2.062.755 $ 4.554.373 $ 4.677.341 $ 4.803.629
Anual $ 24.102.300 $24.753.062 $54.652.471 $56.128.087 $57.643.546

8. ESTUDIO LEGAL

En toda actividad comercial donde se desarrollen actividades que involucre un

demandante y un oferente, se requieren normas y leyes que regulen los derechos y deberes

391
de estos, para garantizar una justa y transparente comercialización. El marco legal comprende

un pilar fundamentar de este proyecto ya que permite visualizar la viabilidad de las

actividades y productos a realizar. Además, considera aspectos legales internos que se deben

aplicar en las actividades como la estructura organizacional.

8.1 Marco legal laboral.

El marco normativo laboral se encarga de regular las relaciones entre el empleador y el

empleado mediante un contrato de trabajo. Las leyes detallan procedimientos que son

obligatorios con respecto a los derechos y deberes de los trabajadores como los empleadores,

los que deben especificarse en dichos contratos. Estas leyes se detallan en el código del

trabajo de la legislación chilena.

Es de gran importancia analizar el marco legal laboral debido a que este obtiene soluciones

eficaces a las necesidades colectivas que permitan prevenir conflictos de trabajo.

En este proyecto se considera la contratación de cuatro trabajadores, los que conforman

el recurso humano del emprendimiento, en donde se encargaran de los aspectos operaciones

y/o administrativos.

8.1.1 Contrato y remuneraciones

En el código del trabajo, en el libro 1 “contrato individual del trabajo y de la capacitación

laboral” (Dirección del trabajo, 2018), se especifican los aspectos asociados a la normativa

que se debe regir un contrato de trabajo. En el artículo 10, se especifican estipulaciones

392
obligatorias que debe tener un contrato de trabajo y las que se utilizarán para realizar los

contratos a los trabajadores.

Cabe destacar que, desde un punto de vista financiero, a contar desde septiembre del 2018,

el salario mínimo asciende a un monto de $288.000 pesos. Y se espera que para marzo del

2019 llegue a los $301.000 pesos.

8.1.2 Accidentes laborales

Las actividades operacionales relacionadas con el giro de este emprendimiento, expone a

los trabajadores a un permanente uso de equipos (plancha a alta temperatura) y herramientas

(tijeras, bisturí) que, de no utilizarlos correctamente, puede ocasionar un accidente laboral.

En Chile, en el año 1968, se creó un seguro social obligatorio contra los riesgos laborales,

el cual se materializó en la ley 16774, sobre las “normas sobre los accidentes del trabajo y

enfermedades profesionales”. Todos los trabajadores poseen este tipo de seguro laboral que

los cubre ante un accidente el cual se realice en el lugar de trabajo, en su trayecto tanto entre

dos lugares de trabajo o entre el hogar de este y su trabajo.

8.1.3 Sindicalización

En el libro 3 del código del trabajo “Organizaciones sindicales”, se explica el derecho

que poseen los trabajadores para conformar organizaciones sindicales que estimen

convenientes. En el artículo 227 del código del trabajo se especifica que para conformar un

sindicato en una empresa de 50 trabajadores o menos, se requieren al menos ocho para

conformar un sindicato, siempre y cuando representen al menos el 50% del total de

393
trabajadores. Este proyecto evaluado, en el horizonte de tiempo preestablecido no considera

ese número mínimo de trabajadores requeridos para conformar un sindicato, por lo que no se

profundiza más en este ámbito.

8.1.4 Área de trabajo

El ministerio de salud mediante el “reglamento sobre condiciones sanitarias y

ambientales básicas en los lugares de trabajo” (Decreto 594/99) se establecen las condiciones

laborales mínimas, sin perjuicio de aquellas actividades que requieran condiciones

especiales. Para efectos de este proyecto se destacan aspectos estructurales, estéticos,

operacionales, sanitarios, entre otros; los cuales son requerimientos mínimos, que aportan a

las actividades del proyecto estándares de seguridad, orden y planificación.

El local comercial donde se desarrollará el emprendimiento, cuenta con acceso y

disponibilidad a los requerimientos mínimos que exige la normativa, por lo que los esfuerzos

para cumplir con esta radican en el orden y limpieza del local.

8.2 Normas necesarias

En nuestro país la inscripción y utilización de las denominadas marcas comerciales está

regulada por la ley 19.309 que establece normas aplicables a los privilegios industriales y

protección de los derechos de propiedad industrial y por el reglamento de dicha ley.

Además, en virtud del artículo 5° de la constitución política de la república, se hace

aplicable el convenio de París para la protección de la propiedad industrial, que fue

394
promulgado como ley por Chile en el año 1991, entrando en vigencia el 30 de septiembre de

dicho año.

Es así como las normas nombradas anteriormente definen los conceptos fundamentales de

la propiedad industrial, los procedimientos establecidos para registrar, modificar o reclamar

de una marca comercial, e incluso establece sanciones para el delito denominado “uso

malicioso de marca comercial”, y la manera de perseguir la responsabilidad civil de quienes

infrinjan dichos preceptos.

En particular, el artículo 19 de la LPI define el concepto de marca comercial, señalando

que “bajo la denominación de marca comercial, se comprende todo signo que sea susceptible

de representación gráfica capaz de distinguir en el mercado productos, servicios o

establecimientos industriales o comerciales (…)”. Por su parte, el artículo 23 de la misma

establece que “Cada marca sólo podrá solicitarse para productos o servicios específicos y

determinados, con la indicación de la o las clases del Clasificador Internacional a que

pertenecen”

A este respecto, hay que señalar que el Clasificador Internacional a que se refiere la LPI

corresponde al Clasificador de Niza, que en su 11° edición estableció 45 clases de marcas,

tanto para productos como para servicios, las cuales se pueden consultar en la página del

Instituto nacional de propiedad industrial.

Así las cosas, en nuestro ordenamiento se puede proceder a la protección de las marcas

comerciales con su debido registro, para lo cual deberá ser una marca susceptible de

395
protección, además de señalarse a qué tipo de clase corresponde, para determinar a qué rubro

de productos o servicios pertenece.

De esta manera, una vez registrada la marca comercial, el dueño de esta tendrá derecho

exclusivo y excluyente para su uso, como lo señala el artículo 19 bis D de la LPI. A este

respecto el inciso segundo y tercero de dicho precepto establece enunciados importantes para

este estudio. En efecto, el inciso segundo del artículo en cuestión declara que el titular “podrá

impedir que cualquier tercero, sin su consentimiento, utilice en el curso de las operaciones

comerciales marcas idénticas o similares para productos, servicios o establecimientos

comerciales o industriales que sean idénticos o similares a aquéllos para los cuales se ha

concedido el registro, y a condición de que el uso hecho por el tercero pueda inducir a error

o confusión”. Prosigue la norma señalando que “Cuando el uso hecho por el tercero se

refiera a una marca idéntica para productos, servicios o establecimientos comerciales o

industriales idénticos, se presumirá que existe confusión”.

De lo anteriormente dicho podemos desprender que lo prohibido por la LPI, es el uso de

una marca comercial debidamente registrada en un producto, servicio o negocio idéntico o

similar para el que fue registrado, pudiendo llevar a los consumidores a confusión respecto

de la procedencia del producto. Aquí se hace fundamental considerar el rubro para el que fue

registrada la marca, para determinar si efectivamente o no estamos frente a un uso malicioso

de esta, tomando especial importancia la clase a la que corresponde la marca, dentro del

Clasificador de Niza.

396
 Así lo ha establecido la doctrina, señalando por una parte que el tipo penal se satisface no

sólo con el uso malicioso de la marca, si no que el uso debe ir acompañado de ciertas

características; a saber: “usar una marca ajena para los “mismos” productos, servicios o

establecimientos que comprende la marca registrada, o bien “relacionados” con aquéllos”

(Morales, 2014). Con respecto a la “relación” que debe existir para estar frente al delito, los

autores dan cuenta de que si bien el tipo penal del artículo 28 literal a) de la LPI no menciona

expresamente a las clases de marca comercial que se establece en el Clasificador de Niza,

estas cumplen una función “al menos indiciaria de “relación” entre productos o servicios

agrupados bajo una misma clase” (Morales, 2014).

Siguiendo esta idea, existe jurisprudencia en materia de uso de marcas comerciales, en

donde el tribunal ha fallado, para establecer si existe uso malicioso de estas, tomando en

consideración a qué tipo de clase corresponde la marca debatida. Por ejemplo, la sentencia

rol C-7726-2012 del 22° Juzgado Civil de Santiago, en su considerando noveno acreditó que

la demandada “importó entre los años 2007 y 2012, productos que contenían la sigla “IPS”

y que corresponden a las mismas clases de artículos de la marca inscrita por la actora”.

Arribó a esta conclusión el tribunal, luego que la demandante acreditara con diversas pruebas

que la contraria importaba productos pertenecientes a la clase 11 y 17, misma clase que la

marca propiedad de la primera. De allí se desprende la importancia del clasificador

internacional, para determinar si estamos o no frente a una misma clase de productos o

servicios, o al menos similares o idénticos.

397
 Habiendo establecido el marco regulatorio del uso de marcas comerciales, y dilucidando

algunos aspectos conflictivos del mismo, cabe aplicarlo para el caso concreto en estudio. Es

así, que para determinar si efectivamente existe un uso malicioso de algunas marcas

registradas en el negocio objeto de esta investigación, se hace fundamental revisar cómo

están registrados las marcas usadas. Para esto, la página Web de INAPI presenta un buscador

de las marcas debidamente registradas en nuestro país. Nos interesa en este punto determinar

si están registradas para la clase 25 (prendas de vestir, calzado, artículos de sombrerería), que

corresponde al giro de nuestro negocio.

Señalaremos dos ejemplos:

a) El logotipo de Nissan está inscrito en nuestro ordenamiento bajo la clase 25.

Signo: NISSAN

Etiqueta:

Figura 116. Logo Nissan

398
 Descripción Etiqueta: Etiqueta consistente en la palabra "NISSAN" en letras negras,

dentro de un rectángulo sobre tres círculos, todo en perspectiva y negro con fondo blanco.

Clase 25:(C) Prendas de vestir, calzado, artículos de sombrerería; cinturones (prendas de

vestir); gorros; sombreros; viseras (artículos de sombrerería); fulares; cuellos de prendas de

vestir (protectores para-); estolas (pieles); corbatas; batas (guardapolvos); libreas;

automovilistas (ropa para-); chaquetas; prendas de punto; parkas; camisas; pulóveres;

suéteres; calentadores de cuello (prendas de vestir); puños (prendas de vestir); guantes

(prendas de vestir); zapatos. De esta manera, el usar en ropa confeccionada el logo de

Nissan que mostramos más arriba, podría encajar en el delito de uso malicioso de marca

comercial.

b) Si hacemos el mismo ejercicio para la marca Chevrolet, el buscador de la página de

INAPI no nos arrojará resultados para la clase 25, de lo que desprendemos que esta marca

no está inscrita para este tipo de productos. Por lo mismo, usar el logo de Chevrolet en

ropa confeccionada, no constituiría el tipo penal de uso malicioso de marca

comercial, al no tratarse de productos similares o idénticos, ni siquiera relacionados.

Para terminar este apartado, la LPI establece sanciones a la infracción de la normativa en

estudio, con multas a beneficio fiscal que van desde las 25 hasta las 1000 UTM, que para el

caso de reincidencia dentro de los cinco años puede verse aumentada, con todo sin superar

las 2000 UTM. Esto sin perjuicio de la responsabilidad civil que puede tener en favor del

399
dueño de la marca comercial, que puede llevar a indemnizar los daños y perjuicios producidos

a este, de acuerdo con las reglas del artículo 10812. Cabe hacer presente que para estar

obligado al pago de una indemnización se requiere de una sentencia judicial declarada por

un tribunal civil competente, lo que implica tiempo y gastos para el demandante.

8.3 Patentes asociadas

El proyecto se pretende establecer en la ciudad de Quilpué por lo que todos los trámites

relacionados con la obtención de alguna patente se deben realizar en dicha municipalidad.

Para efectos de este proyecto solo se debe cumplir con la patente comercial para autorizar el

funcionamiento del local.

La patente comercial se obtiene una vez realizado la iniciación de actividades en el

servicio de impuestos internos y poseer el contrato de arriendo del local comercial. Los

documentos que exige la municipalidad de Quilpué son:

➢ Certificado de iniciación de actividades

➢ Acta de constitución de la empresa

➢ Contrato de arriendo

➢ Fotocopia de carnet por ambos lados del representante legal.

12a) Las utilidades que el titular hubiera dejado de percibir como consecuencia de la infracción;
b) Las utilidades que haya obtenido el infractor como consecuencia de la infracción, o
c) El precio que el infractor hubiera debido pagar al titular del derecho por el otorgamiento de una licencia,
teniendo en cuenta el valor comercial del derecho infringido y las licencias contractuales que ya
se hubieran concedido.
400
 ➢ Informe de zonificación

9. ESTUDIO TRIBUTARIO

9.1 Impuesto a la renta de primera categoría

Todos los contribuyentes al servicio de impuestos internos son clasificados por el tipo y

monto de su renta, como también el tipo de actividad que realizan. En este sentido, el

emprendimiento de estampados pretende formar una persona jurídica en donde su tributación

recae en el impuesto a la renta de primera categoría. Este impuesto establecido en el artículo

20 de la ley de impuesto a la renta de la legislación nacional, considera a las rentas de capital

y empresas comerciales, industriales, mineras y otras. El proyecto se espera ejecutar en el

año 2018, por lo que el año tributario corresponde al 2019, en donde se establece una tasa

impositiva del 25% o 27%, según la última reforma tributaria, dependiendo del sistema

tributario que se utilice. Este impuesto se aplica sobre la base de las utilidades percibidas o

devengadas de la empresa en un periodo de un año.

La última reforma tributaria aplicada desde 1l de enero del 2017, permite a los

contribuyentes seleccionar dos regímenes de renta, el sistema de renta atribuida o el sistema

semi integrado. El sistema de renta atribuida su base es devengada, es decir, los dueños de

las empresas deberán tributar por la totalidad de las rentas que genere dicho negocio y no

solo sobre las utilidades que retiren. En este sistema los contribuyentes tendrán la opción de

utilizar el 100% del monto pagado a nivel de impuesto de primera categoría como crédito

401
contra los impuestos fiscales. Para efectos de la tasa impositiva, alcanza un 25% sobre la

totalidad de las rentas.

Por otro lado, el sistema semi integrado, los contribuyentes finales tributan en base a los

impuestos globales complementarios, es decir, solo sobre lo que efectivamente retiren de las

empresas en las que participen, y no sobre las rentas que se le atribuyan. Con respecto a la

tasa impositiva, para este sistema de renta, es del 27%.

El presente proyecto utilizará el sistema de renta atribuida, ya que como se trata de un

emprendimiento pequeño, se espera realizar el retiro de las totalidades de las utilidades, por

lo que, en este sentido, la tasa impositiva es menor (25%).

9.2 Impuesto al valor agregado

El impuesto al valor agregado, más conocido como IVA, es uno de los impuestos más

comunes tanto en la legislación nacional como internacional. En Chile, este impuesto sobre

las ventas de productos y servicios es de 19%, es decir, el vendedor incorpora el IVA a la

transacción comercial, encareciendo este producto o servicio. Según lo establecido en la ley

N°825, toda venta igual o superior a $180 pesos deben incorporar IVA.

Junto con el impuesto a la renta, el IVA representa un 80% del total de los ingresos

tributarios. La fiscalización del cumplimiento de este impuesto recae en la responsabilidad

de servicio de impuestos internos.

Desde un punto de vista financiero, las empresas funcionan como intermediario entre el

cliente y servicio de impuestos internos, por lo que este impuesto juega un rol relevante y
402
significativo en los estudios financieros de las empresas. Las empresas deben declarar el IVA

mensualmente, mediante un trámite que se realiza por el sitio web del servicio de impuestos

internos.

El pago que realizan las empresas corresponde a la diferencia entre el débito fiscal y

crédito fiscal. El débito fiscal corresponde al monto recaudado por la empresa provenientes

del recargo impuesto sobre el valor de sus productos a los consumidores finales, mientras

que el crédito fiscal se asocia al recargo de las facturas de compra de la empresa. En caso de

que el crédito fiscal sea mayor al débito fiscal, esta diferencia se acumula al periodo siguiente.

9.3 Impuesto a los actos jurídicos

También conocido como impuesto de timbres y estampillas, el impuesto a los actos

jurídicos es un tributo que se grava en base a todos los documentos o actos que involucran

una operación de crédito de dinero. Este impuesto se encuentra regulado en el decreto de ley

N°3475, y la base imponible se asocia al monto del capital definido en cada documento.

Para efectos de este emprendimiento, se espera adquirir servicios financieros como es el

caso de cuenta corriente, línea de crédito y tarjetas de crédito. Este impuesto aplica un

0,066% a las líneas de crédito por cada mes o fracción de mes que se extiende entre la emisión

del documento y la fecha de vencimiento, destacando que esta tasa no puede llegar a exceder

el 0,8%. Por otro lado, los documentos sobre operaciones de crédito de dinero a la vista o sin

plazo de vencimiento tiene una tasa de 0,332% del monto del documento.

403
 Para la declaración de este impuesto, se debe usar el formulario 24 de declaración y pago

de impuesto de timbre y estampilla, emitidos por el servicio de impuestos internos

10. ESTUDIO SOCIETARIO

En el estudio societario se pretende seleccionar el tipo de empresa, el cual define al

comerciante y puede ser individual o colectiva. Dentro de las empresas colectivas, existen

distintos tipos de sociedades, las cuales dependiendo de su giro se pueden clasificar en:

sociedades civiles y comerciales. Las sociedades comerciales son aquellas que se forman

para negocios que la ley califica como actos de comercio, todas las demás son civiles.

La selección de una de las formas de sociedad depende del rubro del negocio, la

envergadura del proyecto, las fuentes de financiamiento internas requeridas para absorber la

inversión inicial, de las estrategias para entrar al mercado, etc. que estará definido por las

características que diferencian a cada una de las sociedades.

A continuación, se explican al detalle los cuatro tipos de sociedad más utilizados en Chile.

10.1 Tipo de Sociedad

10.1.1 Sociedad Anónima

La ley N° 18.046, por la cual se regulan las Sociedades Anónimas, las define como una

persona jurídica formada por la reunión de un fondo común, suministrado por accionistas

responsables sólo por sus respectivos aportes. La finalidad de este tipo de sociedad es siempre

comercial o mercantil, aun cuando se forme para la realización de negocios de carácter civil.

404
 Se pueden dividir en abiertas o cerradas. Son abiertas aquellas que tienen 500 o más

accionistas y en las que, al menos, el 10% del capital pertenezca a un mínimo de 100

accionistas y aquellas que inscriban voluntariamente sus acciones en el registro de valores.

Mientras que las cerradas corresponden a empresas que no cotizan en la bolsa de valores y

poseen una cantidad reducida de accionistas.

La característica más particular de este tipo de sociedad es que tendrá tantos socios

requiera para tener el capital social necesario para el ejercicio de la actividad. De igual

manera, la ley no exige un capital mínimo para su constitución.

En la siguiente tabla se enuncian otros aspectos importantes de este tipo de sociedad.

Tabla 50. Resumen Sociedad Anónima. (Fuente:

www.sii.cl/pagina/jurisprudencia/legislacion/complementaria/ley_18046a.htm)

Característica Descripción
Debe constituirse por escritura pública. Requieren de una
resolución de la Superintendencia de Valores y Seguros que
Constitución
autorice su existencia y de la inscripción y publicación del
certificado especial.
Incluir en el nombre las palabras "Sociedad Anónima" o la sigla
Razón Social
"S.A."
Debe ser fijado en los estatutos y solo se puede modificar a
Capital través de ellos. En el momento de constitución se señala el
capital, la forma y plazo en que se entregará.
En el estatuto se establece un número invariable de miembros
Administración
que compondrá el directorio.
Vigencia Puede ser indefinida si no se especifica lo contrario.
*La empresa se mantiene aún después de la muerte de alguno
de sus socios
Ventajas *La responsabilidad de los socios está limitada a sus
aportaciones.
*Las acciones pueden adquirirse por transferencia o herencia.

405
 *Su constitución es costosa en comparación a las otras formas
de sociedad.
Desventajas
*Mayor cantidad relativa de trámites, procedimientos y
requisitos que la ley establece.

10.1.2 Sociedad por acciones

Creada por la ley N° 20.190, define este tipo de sociedad como una persona jurídica creada

por una o más personas y cuya participación en el capital son representadas por acciones. Se

creó como una forma simplificada de las sociedades anónimas y fue pensada originalmente

para las empresas de capital de riesgo.

Entre sus características principales están: (1) puede tener uno o más accionistas, (2) su

forma de administración es muy simple, (3) los socios pueden ceder libremente sus acciones

y la responsabilidad está restringida al capital aportado, (4) puede tener más de un objeto

económico (Inicia tu pyme, 2018). En la siguiente tabla se presentan otras características de

este tipo de sociedad.

Tabla 51. Resumen sociedad por acciones. (Fuente: denegocios.cl/caracteristicas-spa-

sociedad-por-acciones/)

Característica Descripción
Es solemne ya que requiere de acto de constitución social escrito. El acto
Constitución deberá contener el nombre de la sociedad, el objeto de la sociedad, el
capital y número de acciones en que se divide, la duración de la sociedad.
Razón Social Incluir en el nombre la expresión "SpA"
El estatuto deberá señalar el capital social y el número determinado de
Capital
acciones normativas.
La forma en que se ejercerá la administración deberá señalarse en el
Administración
estatuto.
Vigencia Puede ser indefinida si no se especifica lo contrario.

406
 *Se puede constituir por un solo socio, no requiriendo dos personas para
comenzar.
Ventajas *La responsabilidad de los propietarios está limitada al monto que
invirtieron en su participación accionaria.
*No necesita constitución por escritura pública.
*Debido a su flexibilidad se tienen registros contables mínimos que en
Desventajas
ciertas oportunidades puede ser perjudicial para la empresa.

10.1.3 Sociedad de responsabilidad limitada

Este tipo de sociedad es la forma legal más utilizada en Chile regulada por la ley N° 3.918,

en la cual sus características principales se asocian a que sus socios responden hasta el monto

de su aporte y no requieren monto mínimo para su constitución.

Antes que existieran este tipo de sociedades, los miembros de las sociedades debían

responder con su propio patrimonio personal, como responsabilidad de una sociedad. La

responsabilidad limitada protege el patrimonio frente al ejercicio de la actividad comercial.

En general la sociedad de responsabilidad limitada comparte características de las

sociedades colectivas, pero tiene sus diferencias. En la siguiente tabla se muestran sus

principales características.

Tabla 52. Resumen Sociedad de Responsabilidad Limitada. (Fuente:

www.misabogados.com/blog/es/que-es-una-sociedad-de-responsabilidad-limitada)

Característica Descripción
Se constituye por escritura pública. No pueden tener objeto de
Constitución negocios bancarios, y el número de sus socios no puede exceder
cincuenta.

407
 Podrá contener el nombre de uno o más de los socios, o una
Razón Social referencia al objeto de la sociedad, pero siempre debe terminar
con la palabra “limitada” o también la abreviatura "Ltda".
La ley no es específica por lo que acoge a la legislación del
Capital
Código de Comercio y Código Civil cuando corresponda.
Regulada por el Código de Comercio y Código Civil. No
Administración
necesita un directorio ni juntas para tomar decisiones.
Vigencia Establecida en la escritura de constitución.
*No requiere capital mínimo para su constitución.
Ventajas *Las responsabilidad ante las obligaciones sociales de la
empresa están limitada al patrimonio de ésta.
*Existe un límite de 50 socios máximo.
*El capital de la empresa no puede aumentar a menos que éste
Desventajas
sea efectivamente pagado, lo que puede ocasionar lentitud en
los procesos de expansión de la empresa.

10.1.4 Empresa individual de responsabilidad limitada

En el año 2003 se creó la ley N° 19.857, con el fin de separar el patrimonio familiar o

personal de aquel que el empresario arriesga en la empresa. En el artículo 2 ° se

dispone que la empresa individual de responsabilidad limitada es una persona jurídica con

patrimonio propio distinto al del titular, es siempre comercial y está sometida al Código de

Comercio cualquiera sea objeto.

Es utilizada en su mayoría por emprendedores individuales que ya desarrollan la actividad

del negocio como persona natural y que no tienen planeado agregar socios a futuro. En la

tabla a continuación, se enuncian sus características particulares:

408
 Tabla 53. Resumen empresa individual de responsabilidad limitada. (Fuente:
iniciatupyme.cl/eirl/)

Característica Descripción
Se establece por medio de un acto jurídico solemne, ya que
Constitución requiere de escritura pública, cuyos requisitos mínimos se
encuentran establecidos en la ley.
Debe contener, al menos, el nombre y apellido del
constituyente, pudiendo también contener un nombre de
fantasía sumados al de la actividad económica que constituyen
Razón Social
el objeto o el giro de la empresa y concluir con las palabras
“empresa individual de responsabilidad limitada” o la
abreviatura “E.I.R.L.”
Debe señalarse expresamente el monto de capital que se asigna
Capital
a la empresa, indicando si es en dinero o en especies.
Corresponde al titular de la empresa quien la representa
Administración
judicial y extrajudicialmente.
Vigencia Indefinida si no se especifica lo contrario.
*No tiene que dividir los beneficios con socios.
Ventajas *Puede elegir cualquier denominación social.
*No está sometido a muchos trámites para su constitución.
*Dispone de menor capital, ya que es sólo una persona la que
aporta.
Desventajas
*La empresa depende de una sola persona, por tanto es menos
estable y puede disolverse con la muerte del propietario.

10.1.5 Cuadro comparativo

A continuación, se presenta una tabla comparativa entre los tipos de sociedades con el fin

de determinar la conveniencia de una de ellas para el presente proyecto.

Tabla 54. Comparativa tipos de sociedades

Atributo Ltda. EIRL SpA SA

2 a 499 (sin
Número de Socios Mín 2- Máx 50 1 1 - 499
límite)
Giro u objeto Puede tener Puede tener Puede tener
Sólo 1
social más de 1 más de 1 más de 1

409
 Forma de división No se
Participación Acciones Acciones
de capital divide
Requiere
Salida e
consentimiento No es Vendiendo Vendiendo
incorporación de
de todos los posible acciones acciones
socios
otros socios
Por un
Por mayoría directorio
Toma de Por mayoría de
Solo de de al menos
decisiones votos
participación 3
integrantes
Flexibilidad Media Alta Alta Baja
operativa
Facilidad de Media Baja Media Alta
administración

10.2 Pasos para formación de la empresa

Para efectos de este proyecto, se adoptará el régimen de empresa individual de

responsabilidad limitada (E.I.R.L.), el cual se rige en base a la ley 19.857.

10.2.1 Constitución de la empresa.

El registro de empresas y sociedades es un registro electrónico creado por la ley 20.659

instaura un régimen simplificado que permite con mayor facilidad que el sistema tradicional,

constituir, modificar, transformar, dividir, fusionar y disolver personas jurídicas. Este

régimen simplificado se puede realizar de manera online en www.tuempresaeundia.cl. El

sistema tradicional exige una escritura en notaria, registro de comercio, diario oficial y

solicitud del Rut en el servicio de impuestos internos (SII). El sistema que ofrece “tu empresa

en un día” consiste en agrupar todas las actividades ya mencionadas en un formato online y

gratuito, en donde el interesado debe completar un formulario con la información necesaria

para constituir la empresa. De esta manera, se asigna un número de atención y se crea el

410
borrador de la constitución de la empresa. Con esta información se debe legalizar dicho

documento ante notario, y será este quien entregue la constitución de la empresa y el

respectivo Rut. De esta manera se resuelven una cantidad enorme de trámites que tiene un

no menor gasto de tiempo y dinero.

Es importante mencionar que para constituir una empresa individual de responsabilidad

limitada en el formulario online mencionado que se debe establecer:

✓ Nombre, apellidos, nacionalidad, estado civil, edad y domicilio del

constituyente.

✓ Nombre de la empresa que debe tener al menos el nombre y apellido del

constituyente, pudiendo tener también el nombre de fantasía, y deberá

concluir con las palabras “Empresa individual de responsabilidad limitada” o

“E.I.R.L”.

✓ Actividades económicas que constituyen el giro de la empresa.

✓ Monto de capital que transfiere a la empresa el constituyente indicando el

monto monetario o en especies.

✓ Domicilio de la empresa

✓ Plazo o duración de la empresa, si no dice nada se considera indefinido.

Para terminar, el procedimiento finaliza una vez que se registra el domicilio de la empresa

en servicio de impuestos internos de manera presencial con el contrato de arriendo en caso

de ser arrendatario de un local comercial. Para efectos de este proyecto, la sucursal de servicio

411
de impuestos internos en donde se deben realizar todos los trámites pertinentes corresponde

a la que se encuentra ubicada en calle Caupolicán #41, en la ciudad de Villa Alemana.

10.2.2 Inspección de servicio de impuestos internos.

Ya una vez constituida la empresa, el servicio de impuestos internos realiza una visita en

terreno del emprendimiento, para verificar si el giro detallado en la constitución corresponde

al que se ejerce, con el fin de evitar que personas hagan mal uso de documentos timbrados

por el SII. En general, se realiza una inspección a la empresa para verificar si los antecedentes

emitidos por el constituyente efectivamente son los reales.

10.2.3 Impresión y timbraje de documentos.

Toda actividad comercial lucrativa debe emitir boletas con el fin de cumplir con sus

obligaciones impositivas. Para emitir estos documentos, está la opción de efectuarlos de

manera electrónica mediante el servicio de impuestos internos o bien por documentos

timbrados físicamente por servicio de impuestos internos. Los documentos que exige timbrar

servicio de impuestos internos son:

✓ Boleta de venta o servicios

✓ Facturas

✓ Boletas de honorarios

✓ Notas de debito

✓ Notas de crédito

✓ Entre otros.

412
 10.2.3 Obtención de Patente Municipal.

La patente municipal es el permiso de la autoridad local para realizar cualquier actividad

económica que se realiza en un local físico en la comuna. En este caso la municipalidad de

Quilpué solicita los siguientes documentos para entregar el permiso:

✓ Fotocopia cédula de identidad por ambos lados del constituyente

✓ Rut de la empresa del SII

✓ Certificado de iniciación de actividades del SII

✓ Contrato de arriendo o escritura de la propiedad firmado ante notario.

✓ Informe de zonificación emitido por el departamento de obras de la

municipalidad.

✓ Constitución de la empresa firmado ante notario.

Una vez recibidos los documentos por la municipalidad, inspectores municipales

verificarán la veracidad de lo expuesto mediante una visita al local, para posteriormente hacer

entrega formal de la patente municipal.

10.2.4 Costo formación de la empresa.

Los costos de la formación de la empresa dependen del tipo de empresa que se constituirá

y del monto del capital por enterar. En base a consultas realizadas en diferentes notarias de

la ciudad de Quilpué y la municipalidad se establecen los precios de este proceso.

La constitución de la empresa mediante “tu empresa en un día” permite hacer una gran

cantidad de tramites de manera rápida, fácil y gratuita, por lo que para este procedimiento
413
solo se considera el costo notarial que permite obtener el Rut de la empresa y la constitución

de esta, el cual asciende a los $15.000. Por otro lado, el costo del contrato de arriendo tiene

un valor de $6.000. La municipalidad solicita un informe de zonificación, el cual en la

municipalidad de Quilpué tiene un valor de $14.000. Finalmente, el costo de la patente

municipal es aproximadamente $25.000.

Tabla 55. Costos formación de la empresa

Costos de formación de una empresa individual de responsabilidad limitada

Constitución notarial de la empresa $15.000

Costo notarial contrato de arriendo $6.000

Informe Zonificación $14.000

Patente Municipal $20.000

El costo total de la formación de una empresa individual de responsabilidad limitada en

la ciudad de Quilpué es de $55.000.

11. ESTUDIO AMBIENTAL

El ministerio del medio ambiente fundado el año 2010, a través de la ley 19300

específicamente en el artículo 10, fiscaliza proyectos o actividades susceptibles de causar

impacto ambiental, en cualquiera de sus fases, que deberán someterse al sistema de

evaluación de impacto ambiental. Las actividades que deben ser regularizadas por esta ley

deben tener las siguientes características:

414
a) Acueductos, embalses o tranques y sifones que deban someterse a la autorización

establecida en el artículo 294 del Código de Aguas, presas, drenaje, desecación,

dragado, defensa o alteración, significativos, de cuerpos o cursos naturales de aguas;

b) Líneas de transmisión eléctrica de alto voltaje y sus subestaciones;

c) Centrales generadoras de energía mayores a 3 MW;

d) Reactores y establecimientos nucleares e instalaciones relacionadas;

e) Aeropuertos, terminales de buses, camiones y ferrocarriles, vías férreas, estaciones

de servicio, autopistas y los caminos públicos que puedan afectar áreas protegidas;

f) Puertos, vías de navegación, astilleros y terminales marítimos;

g) Proyectos de desarrollo urbano o turístico, en zonas no comprendidas en alguno de

los planes evaluados;

h) Proyectos industriales o inmobiliarios que se ejecuten en zonas declaradas latentes

o saturadas;

i) Proyectos de desarrollo minero, incluidos los de carbón, petróleo y gas,

comprendiendo las prospecciones, explotaciones, plantas procesadoras y disposición

de residuos y estériles, así como la extracción industrial de áridos, turba o greda;

j) Oleoductos, gasoductos, ductos mineros u otros análogos;

415
 k) Instalaciones fabriles, tales como metalúrgicas, químicas, textiles, productoras de

materiales para la construcción, de equipos y productos metálicos y curtiembres, de

dimensiones industriales;

l) Agroindustrias, mataderos, planteles y establos de crianza, lechería y engorda de

animales, de dimensiones industriales;

m) Proyectos de desarrollo o explotación forestales en suelos frágiles, en terrenos

cubiertos de bosque nativo, industrias de celulosa, pasta de papel y papel, plantas

astilladoras, elaboradoras de madera y aserraderos, todos de dimensiones industriales;

En el apartado k), se menciona instalaciones febriles tales como el textil, haciendo

mención a los procesos de fabricación del textil. El proyecto evaluado, comprende solo el

proceso de estampación mediante la técnica de vinilo termo transferible, y no la confección

del producto textil que se personaliza. Es por esto, y dadas las actividades que se desarrollaran

en la ejecución del proyecto no aplican una infracción en el contexto de la normativa

ambiental vigente. Cabe destacar que técnicas de estampación como la sublimación o la

serigrafía utilizan pinturas o tintas solventes las cuales, si son dañinas para la salud y el medio

ambiente, pero el avance de las tecnologías de estampación logro resolver esta problemática

y se crearon las tintas eco-solventes, las cuales son amigables con la salud y el medio

ambiente.

Las tintas eco-solventes son de fabricación más reciente que las solventes ya que surgen

como una alternativa para minimizar el impacto ambiente que causan las tintas solventes.

416
Todos aquellos dispositivos que usaban tintas solventes han ido desapareciendo del mercado

ya que no están capacidad de trabajar con eco-solvente pues los comportamientos son

diferentes y el resultado no sería el esperado.

Dichas tintas eco-solventes se diferencian de las demás por sus componentes, es decir,

mientas que aquellas tintas solventes no son amigables con el medio ambiente las tintas eco-

solventes por las características en su composición son biodegradables y, por ende, son

amigables con el ambiente. Las tintas eco-solventes no liberan COV (compuestos orgánicos

volátiles) hacia la atmósfera, no tienen olor alguno y los líquidos solventes usados en su

composición son 100% biodegradables.

Por otra parte, los solventes usados en la preparación de las tintas eco-solventes no

representan peligro alguno para la salud de las personas que los utilizan por esta razón no se

necesitan medidas de seguridad específicas más allá de las normales establecidas para el

manejo de sustancias químicas no tóxicas. Además de representar un beneficio para la salud,

la calidad de nitidez de impresión es igual de buena a la ofrecida por las tintas solventes.

Debido a que las tintas Eco-solventes son más densas y con mayor pigmentación,

necesitan de menos cantidades para imprimir un color específico. También requieren un calor

significativamente menor para estar listas y menos tiempo para imprimirse que otros tipos de

tintas. Finalmente, es importante destacar que las tintas eco-solventes además de ser

amigables con el ambiente poseen una gama de colores más amplia y se ve evidencia en tonos

como rojo brillante, naranja, magenta, azul y verde.

417
 12. ESTUDIO FINANCIERO

El estudio financiero permite definir cómo se obtienen los recursos financieros para llevar

a cabo la inversión total del proyecto de estampados. En particular, el proyecto se espera

financiar en parte de recursos propios como también de recursos externos, específicamente

de un crédito bancario. A lo largo de la evaluación de este proyecto se han identificado

diferentes inversiones que se deben realizar para poder alcanzar los resultados esperados en

las diferentes aristas analizadas. A continuación, se detallan las principales inversiones a

realizar.

Tabla 56. Total inversión activos fijos

Activos Fijos Inversión $[CLP]

PLOTTER $ 3.211.765
ESTAMPADORA $ 322.830
COMPUTADORES $ 501.655
MUEBLES $ 588.235
SILLAS ESCRITORIO $ 79.286
HERRAMIENTAS $ 50.000
Total $ 4.753.771

Tabla 57. Total inversión activos intangibles

Activos Intangibles Inversión $[CLP]

Gastos tributarios puesta en marcha $ 90.000
Gastos informáticos puesta en marcha $ 30.000
Otros imprevistos $ 50.000
Total $ 170.000

418
 Tabla 58. Total inversión Capital de Trabajo

Capital de trabajo Inversión $[CLP]

Inversión capital de trabajo $ 12.678.752

En total el proyecto requiere de una inversión de $ 17.602.524 De este monto total, se

financia $ 7.602.524 por parte del inversionista, lo que implica solicitar un crédito bancario

por un monto de $ 10.000.000.

En base a la información proporcionada por tres diferentes entidades bancarias (Banco

Estado, Banco Santander y Banco de Chile), se realiza el respectivo análisis de las

alternativas de financiamiento considerando factores claves tales como gastos asociados,

intereses y seguro de desgravamen. Los créditos se evalúan a 60 meses sin cuotas de desface

para la primera cuota.

➢ Alternativa 1: Banco Estado.

Monto Cuota Mensual $ 251.765

Interés 1,35%

Gastos Asociados $ 83.163

Seguro desgravamen $ 224.743

Monto total crédito $10.307.906

419
 Tabla 59. Cálculo de intereses y amortizaciones, alternativa 1

Banco Estado
Año Cuota Amortización Interés Saldo
0 $10.307.906
1 $3.021.179 $ 1.456.288 $1.564.892 $ 8.851.618
2 $3.021.179 $ 1.710.536 $1.310.643 $ 7.141.082
3 $3.021.179 $ 2.009.173 $1.012.007 $ 5.131.910
4 $3.021.179 $ 2.359.947 $ 661.232 $ 2.771.962
5 $3.021.179 $ 2.771.962 $ 249.217 $ 0

➢ Alternativa 2: Banco Santander.

Monto Cuota Mensual $ 239.996

Interés 1,1%

Gastos Asociados $ 87.006

Seguro desgravamen $ 413.537

Monto total crédito $ 10.500.543

Tabla 60. Cálculo de intereses y amortizaciones, alternativa 2

Banco Santander
Año Cuota Amortización Interés Saldo
0 $10.500.543
1 $2.879.953 $ 1.587.658 $1.292.294 $ 8.912.885
2 $2.879.953 $ 1.810.385 $1.069.568 $ 7.102.500
3 $2.879.953 $ 2.064.357 $ 815.596 $ 5.038.143
4 $2.879.953 $ 2.353.958 $ 525.995 $ 2.684.186
5 $2.879.953 $ 2.684.185 $ 195.767 $ 0

420
 ➢ Alternativa 3: Banco de Chile

Monto Cuota Mensual $ 241.073

Interés 1,19%

Gastos Asociados $ 83.926

Seguro desgravamen $ 212.316

Monto total crédito $ 10.296.242

Tabla 61. Cálculo y amortizaciones, alternativa 3

Banco de Chile
año cuota amortización interés saldo
0 $10.296.242
1 $2.892.873 $ 1.519.471 $1.373.402 $ 8.776.771
2 $2.892.873 $ 1.751.232 $1.141.642 $ 7.025.539
3 $2.892.873 $ 2.018.342 $ 874.531 $ 5.007.196
4 $2.892.873 $ 2.326.194 $ 566.679 $ 2.681.002
5 $2.892.873 $ 2.681.002 $ 211.872 $ 0

Las tres alternativas de financiamiento se cotizaron en el mismo período de tiempo.

Para realizar una comparativa estratégica desde un punto de vista financiero, se estima el

indicador carga anual equivalente (CAE), el cual permite incluir todos los gastos asociados

al proyecto tales como la tasa de interés, gastos operacionales y seguros. Los principales

resultados e indicadores se resumen en la siguiente tabla:

421
 Tabla 62. Resultados e indicadores de las alternativas de financiamiento

Banco CAE Cuota mensual Interés G. Asociados Desgravamen Total intereses Total Crédito
Estado 17,84 $ 251.765 0,0135 $ 83.163 $ 224.743 $ 4.797.991 $ 15.105.897
Santander 15,6 $ 239.996 0,011 $ 87.006 $ 413.537 $ 3.899.221 $ 14.399.764
B. de Chile 15,81 $ 241.073 0,0119 $ 83.926 $ 212.316 $ 4.168.126 $ 14.464.368

De la tabla anterior se puede inferir que en base al indicador CAE, la mejor alternativa de

financiamiento para el proyecto es la oferta del Banco Santander, el cual posee el menor valor

CAE lo que hace que sea la opción de menor costo y, por ende, más conveniente.

13. ESTUDIO ECONÓMICO

13.1 Definición de Parámetros

13.1.1 Determinación de la tasa de descuento

La tasa de descuento es un factor financiero que se define como el indicador que determina

el valor del dinero en el horizonte de tiempo. En el área de proyectos permite evaluar la

rentabilidad mínima que los inversionistas exigen al proyecto considerando variables como

el riesgo de este. En este caso se consideran los parámetros asociados a la industria del retail

como gran industria en la que está inmerso el proyecto del negocio de estampados.

Para determinar este importante indicador se utiliza el método del costo medio ponderado

de capital, más conocido por sus siglas en ingles WACC (Weighted average cost of capital).

Esta tasa se utiliza para descontar los flujos de caja futuros para valorar el proyecto de

inversión. El cálculo se detalla a continuación:

422
 𝐸 𝐷
𝑊𝐴𝐶𝐶 = 𝑘𝑒 ∙ + 𝑘𝑑 ∙ ∙ (1 − 𝑇)
𝐸+𝐷 𝐸+𝐷

Donde:

𝑘𝑒 = 𝑅𝑒𝑛𝑡𝑎𝑏𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑒𝑥𝑖𝑔𝑖𝑑𝑎 𝑝𝑜𝑟 𝑒𝑙 𝑖𝑛𝑣𝑒𝑟𝑠𝑜𝑟

𝑘𝑑 = 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑑𝑒𝑢𝑑𝑎 𝑓𝑖𝑛𝑎𝑛𝑐𝑖𝑒𝑟𝑎

𝐷 = 𝐷𝑒𝑢𝑑𝑎 𝐹𝑖𝑛𝑎𝑛𝑐𝑖𝑒𝑟𝑎

𝐸 = 𝐶𝑎𝑝𝑖𝑡𝑎𝑙 𝑎𝑝𝑜𝑟𝑡𝑎𝑑𝑜 𝑝𝑜𝑟 𝑒𝑙 𝑖𝑛𝑣𝑒𝑟𝑠𝑜𝑟

𝑇 = 𝐼𝑚𝑝𝑢𝑒𝑠𝑡𝑜 𝑠𝑜𝑏𝑟𝑒 𝑙𝑎𝑠 𝑢𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠

En base a la ecuación de la estimación de la tasa de descuento, el parámetro 𝑘𝑒 representa

la rentabilidad exigida por el inversor, y esta se determina frecuentemente a través del modelo

CAMP (Capital Asset Pricing Model), el cual determina el riesgo del proyecto que correrá el

inversor considerando características y expectativas del mercado.

𝑘𝑒 = 𝑅𝑓 + 𝛽(𝐸(𝑅𝑚 ) − 𝑅𝑓 )

Donde:

𝑅𝑓 = 𝑇𝑎𝑠𝑎 𝑙𝑖𝑏𝑟𝑒 𝑑𝑒 𝑟𝑖𝑒𝑠𝑔𝑜

𝐸(𝑅𝑚 ) = 𝑇𝑎𝑠𝑎 𝑑𝑒 𝑟𝑒𝑛𝑡𝑎𝑏𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑒𝑠𝑝𝑒𝑟𝑎𝑑𝑎 𝑑𝑒𝑙 𝑚𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜

𝛽 = 𝐹𝑎𝑐𝑡𝑜𝑟 𝑑𝑒 𝑚𝑒𝑑𝑖𝑑𝑎 𝑑𝑒 𝑟𝑖𝑒𝑠𝑔𝑜 𝑛𝑜 𝑠𝑖𝑠𝑡𝑒𝑚á𝑡𝑖𝑐𝑜

423
 13.1.1.1 Tasa libre de riesgo

La tasa libre de riesgo considerada en este proyecto corresponde a la rentabilidad generada

por los bonos emitidos por el banco central. Para la determinación de este indicador requerido

para la estimación la tasa de descuento, se considera el promedio de la rentabilidad de los

bonos entre los años 2014 y 2018, los que arrojaron un 4,48% de rentabilidad.

13.1.12 Tasa de rentabilidad esperada del mercado

Tal como se mencionó inicialmente, el mercado de los estampados se considera como un

submercado del inmenso mercado del retail, el cual, a su vez, a nivel macro, se cotiza en la

bolsa de valores de Santiago. Es por esto que, la rentabilidad del mercado de este proyecto

se regirá por el principal indicador de la bolsa de Santiago, el IPSA (Índice del precio

selectivo de la acción), agrupado al sector del retail.

En base al informe del indicador sectorial económico del retail entregado por la bolsa de

comercio de Santiago (Bolsa de Comercio de Santiago, 2016), la tasa de rentabilidad

esperada de este mercado es de 30.36% anual.

13.1.1.3 Factor de medida de riesgo no sistemático

El factor de medida de riesgo no sistemático más conocido como factor beta del modelo

CAPM, para el sector del vestuario es de 1,02, los cuales corresponden a datos del año 2018.

424
 13.1.1.4 Estimación tasa de descuento.

En primera instancia se debe determinar mediante el modelo CAPM la rentabilidad

mínima exigida por los inversionistas. La ecuación se detalla a continuación

𝑘𝑒 = 𝑅𝑓 + 𝛽(𝐸(𝑅𝑚 ) − 𝑅𝑓 )

Reemplazando:

𝑘𝑒 = 0,0448 + 1,02 ∙ (0,3036 − 0,0448) = 0,3139 = 30,87%

Ya representada la rentabilidad mínima exigida por los inversionistas 𝑘𝑒 , se procede a

estimar la tasa de descuento del proyecto mediante la ecuación del WACC.

𝐸 𝐷
𝑊𝐴𝐶𝐶 = 𝑘𝑒 ∙ + 𝑘𝑑 ∙ ∙ (1 − 𝑇)
𝐸+𝐷 𝐸+𝐷

Reemplazando:

𝐸 𝐷
𝑊𝐴𝐶𝐶 = 0,3139 ∙ + 𝑘𝑑 ∙ ∙ (1 − 0,25)
𝐸+𝐷 𝐸+𝐷

Por otro lado, el monto total de inversión inicial es de $18.049.065 de los cuales

$8.049.065 corresponden al monto efectuado por el inversionista inicialmente, mientras que

$10.000.000 son considerados como monto de financiamiento. La tasa de interés utilizada

en este proyecto corresponde al 1,1% tal como se señaló en el estudio financiero.

7.602.524 10.000.000
𝑊𝐴𝐶𝐶 = 0,3087 ∙ + 0,011 ∙ ∙ (1 − 0,25)
17.602.524 17.602.524

425
 𝑊𝐴𝐶𝐶 = 0,1396

Finalmente, el modelo de estimación de la tasa de descuento del proyecto WACC, indicó

que esta tasa es 14,27%, lo que es un resultado considerado medio (entre 10% y 20%), lo que

se debe principalmente por la falta de información respecto al mercado especifico de los

estampados y al proceso.

13.1.2 Criterio de estimación del horizonte de evaluación del proyecto

Uno de los principales objetivos del proyecto apunta a consolidarse como una empresa

líder en la industria de los estampados en la provincia del Marga Marga, esto requiere de

años de trabajo el cual varía dependiendo del modelo de negocios y las estrategias adoptadas.

El impacto de las estrategias de marketing también es considerado una variable significativa

en la obtención de la cuota de mercado en esta industria.

Los equipos primordiales para las operaciones y actividades diarias del proyecto se

esperan depreciar aceleradamente a 5 años, considerando a estos equipos dentro de la tabla

de vida útil del sistema de impuestos internos (Servicio de impuestos internos, 2018).

Es pertinente señalar que el proyecto tendrá un horizonte de evaluación de 5 años ya que

es un tiempo prudente como para visualizar el posicionamiento en el pequeño mercado de

los estampados de la provincia del Marga Marga. Junto con esto, aprovechar las ventajas del

escudo financiero que nos otorga la depreciación de los equipos evaluados en el estudio

técnico.

426
 13.1.3 Resumen principales parámetros para la evaluación económica del

proyecto.

En este apartado del estudio económico, se resumen los parámetros más relevantes para

los siguientes estudios, los cuales permitirán desarrollar efectivamente los flujos de caja del

proyecto.

Tabla 63. Parámetros para el estudio económico

Parámetro Valor
Tasa de descuento 13,96%
Costo de la deuda 1,1%
Horizonte del proyecto 5 años

13.2 Evaluación Económica

13.2.1 Calendario de inversiones y reinversiones

En este apartado se presentan todas las inversiones correspondientes al año 0 en donde se

contemplan los costos de adquisición de equipos, mobiliario, mano de obra, arriendo,

trámites legales y tributarios. Con el fin de resumir y simplificar la compresión de los costos

de inversión se agrupan y clasifican en activos físicos, activos intangibles y capital de trabajo.

Es importante señalar que dentro del periodo de evaluación (5 años), no se contemplan

reinversiones ya que los equipos adquiridos poseen una vida útil muy por mayor del horizonte

de evaluación. Sumado a que se espera aprovechar al máximo de los beneficios operacionales

de los equipos respetando los períodos de pausa estipulados por los fabricantes y las

mantenciones respectivas.
427
 Otra arista del proyecto, nos indica que el negocio se establecerá en un local comercial

arrendado por lo que solo se consideran remodelaciones menores en dicho local para

ambientarlo y adaptarlo a los requerimientos operacionales del giro.

En la clasificación de capital de trabajo, se consideran los costos asociados a un promedio

de gastos operacionales asociados a tres meses de funcionamiento como holgura para cubrir

escenarios desfavorables asociados al conocido “valle de la muerte” en emprendimiento.

Finalmente se agrupan en el ítem “otros imprevistos” todas las inversiones relacionadas

con la puesta en marcha del local tales como adornos, artículos de aseo, impresoras, artículos

de oficina, etc.

Tabla 64. Activos fijos del proyecto

Activos Fijos Inversión $[CLP]

Plotter de impresión y corte $ 3.822.000
Plancha Industrial $ 384.168
3 Notebook $ 569.970
Muebles $ 700.000
3 Sillas de escritorio $ 94.350
Herramientas $ 60.000

Tabla 65. Activos intangibles del proyecto

Activos Intangibles Inversión $[CLP]

Gastos tributarios puesta en marcha $ 90.000
Gastos informáticos puesta en marcha $ 30.000
Otros imprevistos $ 50.000

Tabla 66. Capital de trabajo

Capital de trabajo Inversión $[CLP]
Inversión capital de trabajo $ 12.678.752
428
 13.2.2 Calendario de montos de ingresos

En base a datos extraídos en el estudio de mercado y basándose en las respuestas que

realizaron los encuestados en la página de Facebook, la demanda posee un comportamiento

ascendente el cual se puede ver reflejado en la siguiente gráfica.

Figura 117. Demanda esperada del emprendimiento

Demanda esperada
100000
y = 7243,8t + 54569
Demanda [personas]

80000

60000

40000 Demanda
Lineal (Demanda)
20000

0
2019 2020 2021 2022 2023
Período [años]

También considerando los resultados de los productos preferidos por la brecha a cubrir,

la frecuencia de compra y el precio ofertado de tanto los polerones, poleras y chaquetas, los

resultados de ventas totales anuales se resumen en la siguiente tabla.

429
 Tabla 67. Ingresos esperados

VENTAS PROYECTADAS
2019 2020 2021 2022 2023
0 1 2 3 4
ANUAL $57.838.535 $82.312.833 $111.926.216 $152.835.834 $224.297.746
MENSUAL $ 4.819.878 $ 6.859.403 $ 9.327.185 $ 12.736.319 $ 18.691.479
13.2.3 Calendario de montos de egresos

Dentro del proyecto se consideran dos tipos de egresos o costos, los relacionados con la

producción de los productos personalizados que se denominan costos variables y los costos

fijos asociados a todos los egresos que permanecen con un precio establecido.

13.2.3.1 Costos Variables

Los costos considerados variables en el proyecto son principalmente los que se desprenden

del sector operacional, tales como materia prima e insumos. En este sentido también son

variables los costos en envoltorio y envío.

Los costos variables operacionales se asocian a las poleras, polerones y chaquetas softshell

requeridas para solventar la demanda. Al mismo tiempo se estima un promedio de 0,3 [m] de

vinilo en promedio por prenda estampada. El envoltorio utilizado corresponde a una bolsa

ecológica y eventualmente, una hoja impresa con los datos de envío.

Los costos operacionales de envío también son variables ya que tienen una directa relación

con la cantidad de artículos para estampar adquiridos. Se deben considerar aspectos de

dimensión, peso y distancia de envío.

430
 Tal como se ha señalado anteriormente, los principales proveedores del proyecto son los

que se encuentran en el sector de Patronato en Santiago. Con respecto a las poleras, polerones

y chaquetas softshell se consideran a Textil Sumey y Mundo Transfer como proveedores;

mientras que con respecto a los vinilos se considera a la empresa Promocenter como

proveedor.

Por otro lado, considerando la efectividad y bajos costos se utilizan los servicios de

encomienda de la empresa Starken, la que se encuentra estratégicamente cerca al local

comercial arrendado seleccionado en el proyecto.

De esta manera y considerando proyecciones de precios de los productos de los

proveedores, los resultados son los siguiente:

Tabla 68. Total Costos Variables

Costos Variables 2019 2020 2021 2022 2023

Polerones $ 8.846.218 $12.191.597 $ 16.842.857 $ 22.025.546 $ 31.498.487
Poleras $ 1.508.571 $ 2.022.857 $ 2.795.294 $ 3.575.798 $ 5.268.908
Chaquetas $ 5.608.739 $ 7.550.924 $ 10.426.891 $ 13.604.874 $ 19.172.269
Tarifa envíos $ 639.692 $ 857.365 $ 1.121.682 $ 1.432.644 $ 2.001.259
Vinilo Termotransferible $ 2.915.238 $ 3.907.228 $ 5.111.788 $ 6.528.918 $ 9.120.240
Gastos administración y ventas $ 172.893 $ 232.195 $ 303.056 $ 387.277 $ 540.989
Total Costos Variables $19.691.352 $26.762.167 $ 36.601.569 $ 47.555.057 $ 67.602.152

13.2.3.2 Costos Fijos

El proyecto contempla costos fijos los cuales en algunos casos son mensuales y en otros

son semestrales.

431
 Los costos fijos son principalmente remuneraciones, electricidad, agua, internet, telefonía,

gastos de oficina, publicidad en redes sociales y arriendo del local. De estos costos se realiza

una proyección considerando una inflación promedio.

Tabla 69. Total Costos Fijos

2019 2020 2021 2022 2023

Remuneraciones $ 24.102.300 $ 24.753.062 $ 33.040.757 $ 33.932.858 $ 34.849.045
Internet $ 110.924 $ 113.919 $ 116.995 $ 120.154 $ 126.730
Electricidad $ 302.521 $ 310.689 $ 319.078 $ 327.693 $ 345.627
Agua $ 100.840 $ 103.563 $ 106.359 $ 109.231 $ 115.209
Arriendo $ 2.160.000 $ 2.218.320 $ 2.339.726 $ 2.534.407 $ 2.895.534
Publicidad en Fb $ 141.176 $ 144.988 $ 148.903 $ 152.923 $ 161.293
Gastos Oficina $ 201.681 $ 207.126 $ 212.718 $ 218.462 $ 230.418
Total Costos Fijos $ 3.017.143 $ 2.891.480 $ 3.031.061 $ 3.244.408 $ 3.644.392

13.2.4 Depreciaciones de activos

Desde un punto de vista financiero, es ventajoso estimar la depreciación de los activos

considerados en el proyecto, para utilizarlo como escudo fiscal y así reducir el monto

imponible y aumentar la rentabilidad. Este proyecto utilizará una depreciación acelerada

debido principalmente a que el horizonte de evaluación es de 5 años y el equipo de mayor

costo (plotter de impresión) tiene una vida útil de 15 años como lo expresa la tabla de

depreciación de servicios de impuestos internos (maquinaria) (Servicio de impuestos

internos, 2018). Esta forma de depreciación estratégica considera un valor de salvamiento de

$0 pesos ya que el equipo será utilizado con gran frecuencia y exigencia, por lo que se espera

432
que su vida útil se vea alterada y se gaste en los 5 primeros años para efectos tributarios. De

esta manera se realiza la correspondiente tabla de depreciación acelerada considerando los

años de evaluación.

Tabla 70. Depreciación activos fijos

Vida útil Depreciación

Activos Fijos Inversión $[CLP] Vida útil
acelerada acelerada
PLOTTER $ 3.211.765 15 5 $ 642.353
ESTAMPADORA $ 322.830 15 5 $ 64.566
COMPUTADORES $ 501.655 6 2 $ 250.828
MUEBLES $ 588.235 7 2 $ 294.118
SILLAS ESCRITORIO $ 79.286 3 1 $ 79.286
HERRAMIENTAS $ 50.000
Total $ 4.753.771

13.2.5 Análisis de proyecto puro

En el presente apartado se realiza el análisis del flujo de caja sin financiamiento, por lo

que el monto total de inversión se le adjudica al inversor del proyecto. Es importante

mencionar que para los flujos de caja no se considera el impuesto al valor agregado (IVA),

ya que es una recaudación que las empresas hacen al estado y por lo tanto no son ni ingresos

ni egresos relevantes para los flujos de caja de los inversionistas.

433
 13.2.5.1 Escudo Fiscal

El escudo fiscal es una estrategia financiera que se basa en minimizar los impuestos a

pagar, maximizando la utilidad neta final. La minimización de impuestos a pagar se realiza

mediante depreciación de activos y pérdidas de ejercicio anterior en el caso de ocurrir esta

eventualidad. Tal como se mencionó anteriormente no se adquiere financiamiento por lo que

no se consideran en este análisis las amortizaciones e intereses de créditos bancarios.

13.2.5.2 Venta de activos

La venta de activos está sujeta a pago de impuestos dado que aumentan la base imponible

anualmente el valor de venta menos el valor libro que registre el activo en el momento de la

venta. De manera particular, para este proyecto aquellos equipos que fueron invertidos al

inicio serán vendidos a un 30% de su valor inicial.

434
13.2.5.3 Flujo de caja puro

Tabla 71. Flujo de caja puro

Año
0 1 2 3 4 5
Ingresos por venta $ 57.838.535 $ 82.312.833 $111.926.216 $152.835.834 $ 224.297.746
Remuneraciones $ -24.102.300 $ -24.753.062 $ -33.040.757 $ -33.932.858 $ -34.849.045
Costos Fijos $ -3.017.143 $ -2.891.480 $ -3.031.061 $ -3.244.408 $ -3.644.392
Costos variables $ -19.691.352 $ -26.762.167 $ -36.601.569 $ -47.555.057 $ -67.602.152
Margen Operacional $ 11.027.740 $ 27.906.124 $ 39.252.829 $ 68.103.511 $ 118.202.157
Depreciación $ -1.347.817 $ -1.268.531 $ -723.586 $ -706.919 $ -706.919
Pérdida ejercicio anterior
Venta de Activos $ 1.426.131
Valor Libro
UAI $ 9.679.923 $ 26.637.593 $ 38.529.243 $ 67.396.592 $ 118.921.370
impuesto 1ra categoria 25% $ -2.419.981 $ -6.659.398 $ -9.632.311 $ -16.849.148 $ -29.730.342
UDI $ 7.259.942 $ 19.978.195 $ 28.896.932 $ 50.547.444 $ 89.191.027
Valor libro
Depreciación $ 1.347.817 $ 1.268.531 $ 723.586 $ 706.919 $ 706.919
Pérdida ejercicio anterior
Inversión activo fijo $ -4.753.771
Inversión Activo intangible $ -170.000
inversión capital de trabajo $ -12.678.752
Recuperación capital de tr $ 12.678.752
Recuperación IVA $ 1.830.142 $ - $ - $ - $ -
Flujo Caja $ -17.602.524 $ 10.437.901 $ 21.246.726 $ 29.620.518 $ 51.254.363 $ 102.576.699
Flujo Caja Actualizado $ -17.602.524 $ 9.159.414 $ 16.360.670 $ 20.015.030 $ 30.391.278 $ 53.372.970
Flujo de Caja Actualizado Acumulado $ -17.602.524 $ -8.443.110 $ 7.917.560 $ 27.932.590 $ 58.323.868 $ 111.696.837

Ingresos por IVA $ 10.989.322 $ 15.639.438 $ 21.265.981 $ 29.038.808 $ 42.616.572

Egresos por IVA $ -1.830.142 $ -3.578.500 $ -4.917.557 $ -6.782.528 $ -8.859.053 $ -12.658.346
Balance Anual $ -1.830.142 $ 7.410.822 $ 10.721.881 $ 14.483.453 $ 20.179.756 $ 29.958.226
Credito/Debito $ -1.830.142 $ 5.580.680 $ 10.721.881 $ 14.483.453 $ 20.179.756 $ 29.958.226
Flujo $ - $ 1.830.142 $ - $ - $ - $ -

13.2.5.4 Obtención de indicadores puros (VAN, TIR, PAYBACK)

Tabla 72. Indicadores puros

VAN
$111.696.837
TIR 112%
PAYBACK 2,07

435
 Una vez realizado el flujo de caja puro del proyecto, se obtienen los indicadores

económicos que se aprecian en la tabla adjunta, donde se tiene un VAN de $ 111.696.837 el

cuál es positivo y refleja la rentabilidad del proyecto de inversión ya que se recibirán

ganancias con éste, se obtuvo una TIR de 112% la cual es superior a la tasa de descuento del

inversionista que era equivalente a 13,96% lo que significa que el proyecto es factible.

Finalmente, el payback obtenido es de 2,07 años, período menor al horizonte de

evaluación del proyecto por lo que es aceptado dentro del análisis. Es decir, que el

emprendimiento Bafer Estampados es factible desde el punto de vista económico, obteniendo

resultados positivos con los indicadores propuestos y en base a un financiamiento 100%

otorgado por el inversionista.

13.2.6 Análisis del proyecto financiado

En este apartado se destaca la obtención de un crédito bancario de $ 10.000.000 de pesos,

los cuales hacen que el monto que entrega el inversionista sea de $ 8.049.065. Es por esto

que se toman en consideración intereses y amortizaciones derivados del crédito bancario.

En el capítulo de estudio financiero se optó por solicitar un crédito al Banco Santander ya

que presentaba un menor CAE, indicador que nos muestra a la mejor alternativa de crédito.

En este sentido se detalla el impacto del financiamiento en los flujos de caja, integrando en

los estudios los montos de amortización e intereses.

436
 13.2.6.1 Amortización e intereses

En base la mejor alternativa de financiamiento que recae en el Banco Santander, se

determinan detalladamente los montos anualizados de las amortizaciones e intereses que

permitirán entregar mayores escudos fiscales (ver Tabla 60). Cabe señalar que las

características de este crédito son que posee una tasa de interés de 1,1%, $500.543 en gastos

asociados y seguro desgravamen. La cuota es de $ 239.996, la cual se debe cancelar por 60

periodos mensuales.

13.2.6.2 Escudo Fiscal

Se utilizarán las mismas herramientas utilizadas en el flujo de caja puro, para este flujo de

caja financiado, sin embargo, en este apartado se incluirá que el interés del financiamiento

es un flujo real de dinero como un ingreso no operacional. El beneficio tributario permite

incluirlo previo a los impuestos con el fin de disminuir la base imponible del contribuyente.

Por otro lado, la amortización del financiamiento se incluye luego del pago de los

impuestos. Además, se logra apreciar que la tasa de interés es menor que la tasa de descuento,

es decir, que debiese mejorar la rentabilidad ya que la inversión que tiene un menor nivel de

exigencia.

13.2.6.3 Venta de Activos

La venta de activos se realizará de la misma forma que flujo de caja puro, el valor

comercial corresponderá a un 30%. Se ha un considerado un valor bajo para la venta de

437
activos, ya que en la mayoría corresponde a equipos los cuales tendrán un uso exigido lo que

resta bastante su utilidad con el paso del tiempo.

13.2.6.4 Flujo de caja con financiamiento

Tabla 73. Flujo de caja con financiamiento

Año
0 1 2 3 4 5
Ingresos por venta $ 57.838.535 $ 82.312.833 $ 111.926.216 $ 152.835.834 $ 224.297.746
Remuneraciones $ -24.102.300 $ -24.753.062 $ -33.040.757 $ -33.932.858 $ -34.849.045
Costos Fijos $ -3.017.143 $ -2.891.480 $ -3.031.061 $ -3.244.408 $ -3.644.392
Costos variables $ -19.691.352 $ -26.762.167 $ -36.601.569 $ -47.555.057 $ -67.602.152
Margen Operacional $ 11.027.740 $ 27.906.124 $ 39.252.829 $ 68.103.511 $ 118.202.157
Depreciación $ -1.347.817 $ -1.268.531 $ -723.586 $ -706.919 $ -706.919
Pérdida ejercicio anterior
Intereses Largo Plazo $ 1.292.294 $ 1.069.568 $ 815.596 $ 525.995 $ 195.767
Venta de Activos $ 1.426.131
Valor Libro
UAI $ 10.972.217 $ 29.174.656 $ 39.976.415 $ 68.810.430 $ 118.909.076
impuesto 1ra categoria 25% $ -2.743.054 $ -7.293.664 $ -9.994.104 $ -17.202.608 $ -29.727.269
UDI $ 8.229.163 $ 21.880.992 $ 29.982.311 $ 51.607.823 $ 89.181.807
Valor libro
Depreciacion $ 1.347.817 $ 1.268.531 $ 723.586 $ 706.919 $ 706.919
Pérdida ejercicio anterior
Amortización $ -1.587.658 $ -1.810.385 $ -2.064.357 $ -2.353.958 $ -2.684.185
Inversión activo fijo $ -4.753.771
Inversión Activo intangible $ -170.000
inversión capital de trabajo $ -12.678.752
Recuperación capital de tr $ 12.678.752
Recuperación IVA $ 1.805.852
Crédito $ 10.000.000
Flujo Caja $ -7.602.524 $ 9.795.174 $ 21.339.138 $ 28.641.540 $ 49.960.784 $ 99.883.293
Flujo Actualizado $ -7.602.524 $ 8.595.412 $ 16.431.830 $ 19.353.520 $ 29.624.250 $ 51.971.531
VAN acumulado $ -7.602.524 $ 992.888 $ 17.424.718 $ 36.778.238 $ 66.402.489 $ 118.374.019

Ingresos por IVA $ 10.989.322 $ 15.639.438 $ 21.265.981 $ 29.038.808 $ 42.616.572

Egresos por IVA $ -1.805.852 $ -3.168.100 $ -4.535.431 $ -6.378.396 $ -8.419.023 $ -12.151.974
Balance Anual $ -1.805.852 $ 7.821.222 $ 11.104.008 $ 14.887.585 $ 20.619.785 $ 30.464.598
Credito/Debito $ -1.805.852 $ 6.015.370 $ 11.104.008 $ 14.887.585 $ 20.619.785 $ 30.464.598
Flujo $ - $ 1.805.852 $ - $ - $ - $ -

438
 13.2.6.5 Obtención de indicadores proyecto financiado (VAN, TIR, PAYBACK)

Tabla 74. Indicadores proyecto financiado

VAN
$118.374.019
TIR 202%
PAYBACK 0,88

Los indicadores para el flujo de caja con financiamiento son superiores a los que se

obtuvieron para el flujo de caja puro, ya que aquí se obtiene un VAN de $118.374.019, el

cuál es un buen indicador, es positivo y superior al anterior.

Con respecto a la TIR aumentó de un 112% a un 202% considerando esta vez una tasa de

descuento de un 13,96% lo que se traduce en que el proyecto sigue siendo factible y mejor

aún con financiamiento externo.

El payback disminuyó a tan sólo 0,88 lo que indica que el proyecto recuperará la inversión

en menos tiempo, además, sigue estando dentro del horizonte de evaluación del proyecto. En

vista de que los indicadores para el flujo de caja financiado son más elevados, es que resulta

conveniente recurrir a éste y comenzar a operar con financiamiento del banco Santander.

14. ANÁLISIS SENSIBILIZACIÓN Y RIESGO

14.1 Análisis de sensibilidad

El análisis de sensibilidad pretende analizar variables de manera independiente y así

analizar el impacto en el flujo de caja del proyecto con y sin financiamiento, obteniendo las

439
variantes del Valor Actual Neto (VAN) y la Tasa de Interna de Retorno (TIR). A

continuación, se presentan los análisis para cada variable:

14.1.1 Precios de venta

El primer análisis a realizar consiste en establecer cuál es el mínimo valor del precio de

los productos personalizados que permite tener rentabilidad para el proyecto de inversión, es

decir, con VAN igual a cero, tanto para el caso con y sin financiamiento.

Por medio de las herramientas de Microsoft Excel se logró obtener que el mínimo precio

porcentual de venta para el caso sin financiamiento corresponde al 62,49% de los precios

proyectados de los tres productos evaluados y para el caso con financiamiento se tiene un

porcentaje de 59.93%. Estos valores se deben tener en consideración al momento de llevar a

cabo el proyecto de estampados ya que valores inferiores a estos, no generarían rentabilidad

al inversionista.

Sin embargo, se debe tener en consideración los valores de la TIR para cada flujo de caja,

de donde se tienen valores 26% y 14%, lo que se traduce en que el para el proyecto sin

financiamiento pese a tener un valor de van cero, la TIR logra superar la tasa de descuento

del inversionista por lo que resulta factible para él. Por otro lado, para el caso financiado se

encuentra en la misma situación solo que levemente superior a la tasa de descuento.

Además, se procede a establecer variaciones en el porcentaje de los precios obteniendo

mejores indicadores para el proyecto financiado, donde se logra apreciar que con un

porcentaje de precios de 140% se obtiene un VAN de $236.539.438 y una TIR de 407%,

440
dejando de ser rentable cuando se disminuye el porcentaje de precios a un 59.93%,

obteniendo un VAN negativo. Los datos se logran apreciar en las tablas adjuntas. Por otro

lado, el proyecto sin financiamiento se tiene como indicador máximo una VAN

de$230.826.585 y de la TIR con un 209%; mientras con una disminución al 62,5% del

porcentaje del precio se tiene un VAN nulo con una TIR del 6%.

Tabla 75. Indicadores de Flujo de Caja Puro variando el porcentaje de precios

Sin financiamiento
Porcentaje de precios VAN TIR
40% $230.826.585 209%
20% $171.261.711 161%
0% $111.696.837 112%
-20% $ 52.131.964 62%
-40% $ -7.432.910 6%

Tabla 76. Indicadores de Flujo de Caja Financiado variando el porcentaje de precios

Con financiamiento
Porcentaje de precios VAN TIR
40% $236.539.438 407%
20% $177.456.729 303%
0% $118.374.019 202%
-20% $ 59.291.310 106%
-40% $ 208.600 14%

En la Figura 118 se logra apreciar las variaciones que presenta el VAN al aumentar el

nivel de precios de los productos personalizados, de donde se observa que en la medida que

aumenta nivel de precios se obtendrá un mayor VAN, por otro lado, cabe destacar que se

obtienen VAN más altos para el proyecto financiado, con tan sólo una opción como no
441
rentable que corresponde a la última opción, cuando se disminuye el nivel de precios es -

40,07%.

Figura 118. Variación del VAN ante un cambio en el nivel de precios

Variación del VAN ante un cambio en el nivel de

precios

$250.000.000
$200.000.000
VAN [$]

$150.000.000
$100.000.000
$50.000.000
$-
-40% -30% -20% -10% 0% 10% 20% 30% 40%
Nivel de precios [%]

Sin financiamiento Con financiamiento

En la Figura 119 se muestra la variación de la TIR con respecto a las variaciones de las

mensualidades, de la misma manera que para el VAN, se tiene que a la vez que aumentan los

ingresos, mayor tasa interna de retorno tendremos, nuevamente encontramos que se obtienen

indicadores más elevados para el proyecto financiado.

442
 Figura 119. Variación del TIR ante un cambio en el nivel de precios

Variación del TIR ante un cambio en el nivel de precios

500%

400%
TIR [%]

300%

200% Con financiamiento

Sin financiamiento
100%

0%
-60% -40% -20% 0% 20% 40% 60%
Nivel de precios [%]

14.1.2 Remuneraciones

Otra variable a considerar debido al orden de magnitud que posee, siendo el costo más

elevado dentro de los egresos que presenta el emprendimiento evaluado, es que se procede a

analizar la influencia de las remuneraciones en los indicadores económicos. Dado que las

remuneraciones son egresos de la empresa, se genera el efecto contrario al de los ingresos,

en la medida que disminuyen las remuneraciones, mejores indicadores económicos se

presentarán, encontrando que al disminuir en un 50% las remuneraciones se tiene un VAN

de $ 149.493.148 en el proyecto sin financiamiento; mientras que al disminuir en la misma

proporción en el proyecto con financiamiento se obtiene un VAN de $ 156.170.330.

Por otro lado, no se debe considerar para ambos casos las primeras alternativas

equivalentes a aumentar en un 200% las remuneraciones ya que no generan rentabilidad.

443
 Tabla 77. Indicadores de Flujo de Caja Puro variando las remuneraciones

Sin financiamiento
Variación Remuneraciones VAN TIR
200% $ -39.488.406 -12%
150% $ -1.692.095 13%
100% $ 36.104.216 41%
50% $ 73.900.527 75%
0% $111.696.837 112%
-50% $149.493.148 154%

Para el caso con financiamiento el VAN se hace cero cuando la variación de las

remuneraciones es de 147% lo que indica una TIR de 13,98%; por otro lado, en el proyecto

con financiamiento un aumento de 157% entrega una TIR de 13,98%. En ambos casos se

encuentran en un valor muy cercano a la tasa de descuento por lo que el proyecto no es

factible.

Tabla 78. Indicadores de Flujo de Caja Financiado variando las remuneraciones

Con financiamiento
Variación Remuneraciones VAN TIR
200% $ -32.811.225 -12%
150% $ 4.985.086 18%
100% $ 42.781.397 60%
50% $ 80.577.708 120%
0% $118.374.019 202%
-50% $156.170.330 301%

Si se grafican los datos señalados anteriormente se obtiene una representación gráfica

como se ve en la Figura 120 en donde se aprecia que ante un aumento del nivel de

remuneraciones se obtiene una menor rentabilidad, caso contrario ocurre ante una
444
disminución de las remuneraciones. Tanto en la evaluación sin financiamiento como con

financiamiento, el comportamiento es similar, sin grandes diferencias significativas.

Figura 120. Variación del VAN ante un cambio en la variación de remuneraciones

Variación del VAN ante un cambio en la variación de

remuneraciones
$200.000.000

$150.000.000
VAN [$]

$100.000.000
sin financiamiento
$50.000.000 con financiamiento

$-
-100% -50% 0% 50% 100% 150% 200% 250%
$(50.000.000)
Variación de remuneraciones

Con respecto a la Tasa Interna de Retorno se tiene que, para el proyecto financiado, posee

resultados más significativos que el no financiado ya que no sucede lo mismo, debido a que

en la medida que los sueldos aumentan, menor TIR se poseerá con respecto al financiado.

445
 Figura 121. Variación del TIR ante una variación del nivel de remuneraciones

Variación del TIR ante una variación del nivel de

remuneraciones
350%
300%
250%
200%
TIR [%]

150% Sin financiamiento

100% Con financiamiento
50%
0%
-100% -50%
-50% 0% 50% 100% 150% 200% 250%
Nivel de remuneraciones [%]

14.1.3 Inversión Inicial

A continuación, se analizará la sensibilidad de la inversión inicial, la que sigue el mismo

comportamiento que las remuneraciones, en la medida que la inversión disminuye, mayores

indicadores económicos se obtendrán, llegando a $118.737.847 por VAN y 163% de la TIR

disminuyendo en un 40% la inversión inicial para el proyecto sin financiamiento externo.

Sin embargo, el valor más elevado que se encuentra el flujo de caja con financiamiento

llega a ser de 318% para la TIR y con un VAN de $ $139.460.033 al disminuir la inversión

inicial en un 40%, nuevamente se da la situación que existen mejores indicadores para el

proyecto con financiamiento.

446
 Tabla 79. Indicadores de Flujo de Caja Puro variando el nivel de inversión

Sin financiamiento
Nivel de inversión VAN TIR
40% $104.655.828 88%
20% $108.176.333 98%
0% $111.696.837 112%
-20% $115.217.342 132%

Tabla 80. Indicadores de Flujo de Caja Financiado variando el nivel de inversión

Con financiamiento
Nivel de inversión VAN TIR
40% $ 96.082.622 129%
20% $105.339.169 155%
0% $118.374.019 202%
-20% $139.460.033 318%

Para un mejor análisis se puede apreciar el gráfico adjunto el cual muestra la variación del

VAN en la medida que aumenta la inversión inicial, en donde se evidencia que al aumentar

la inversión menor VAN se poseerá para el proyecto, es decir, que conviene, disminuir en

mayor medida los egresos e inversiones.

Por otro lado, el proyecto financiado ofrece un mejor VAN para casi todas las opciones

señaladas a excepción de las que están por sobre el 20% sobre la inversión aproximadamente,

si se compara con el proyecto sin financiamiento externo.

447
 Figura 122. Variación del VAN ante una variación del nivel de inversión

Variación del VAN ante una variación del nivel de

inversión
$160.000.000
$140.000.000
$120.000.000
VAN [$]

$100.000.000
$80.000.000
Sin financiamiento
$60.000.000
$40.000.000 Con financiamiento
$20.000.000
$-
-40% -20% 0% 20% 40% 60%
Nivel de inversión [%]

La variación de la TIR según el porcentaje que aumenta la inversión se muestra a

continuación, en donde nuevamente el proyecto con financiamiento soporta y genera de

mejor manera los egresos de la organización, ofreciendo Tasas Internas de Retornos más

elevadas que el proyecto sin financiar.

Figura 123. Variación del TIR ante una variación del nivel de inversión

Variación del TIR ante una variación del nivel de

inversión
350%
300%
250%
TIR [%]

200%
150% Sin financiamiento
100%
Con financiamiento
50%
0%
-40% -20% 0% 20% 40% 60%
Nivel de inversión [%]

448
14.2 Análisis del riesgo

14.2.1 Planificación de la gestión de riesgos

Para la gestión de los riesgos que competen al proyecto se necesita identificar, analizar y

cuantificar la incertidumbre, probabilidades y efectos que se desprenden de ciertas

situaciones no tan provechosas, así como las acciones preventivas, correctivas y reductivas

correspondientes que deben emprenderse.

Siendo de vital importancia definir los tiempos y plazos que se deben cumplir para llevar

a cabo las diferentes tareas a desarrollar a lo largo del proyecto. Adicionalmente se deben

identificar y prever los riesgos a través de observación y análisis de los escenarios que pueden

ser más probables de ocurrir, a través de una inspección, tramitaciones, subcontratación,

identificando las etapas del proyecto en las cuales las actividades son más riesgosas.

14.2.2 Identificación de riesgos

A continuación, se proceden a identificar los riesgos inminentes en cada una de las etapas

del proyecto, es aconsejable disponer de un estudio de viabilidad para conocer la incidencia

de la variación de los diferentes parámetros que puedan ser origen de retraso en el logro de

objetivos.

449
 Tabla 81. Matriz de identificación de riesgos

Factores que
Riesgo Elemento de riesgo Mitigación
contribuyen al riesgo
Capacitar
permanentemente al
Personal poco personal y supervisar
capacitado para la los procedimientos
Proveniente de los
labor, no realiza los que tengan que ver
Riesgo Técnico aspectos técnicos del
procesos en base a los con el uso de equipos
uso de los equipos
manuales desde un punto de
estandarizados vista de seguridad
como de
productividad
Revisar
Falta de investigación
minuciosamente los
Uso de marcas sobre la marca usada
logos a utilizar o
registradas en el en base al tipo de
Riesgo Legal solicitados por los
instituto nacional de registro en el instituto
clientes, además de
propiedad industrial nacional de propiedad
asesoría legal
industrial
profesional
Análisis profesional
de los costos y
Variación Mala planificación,
remuneraciones
significativa de los eventualidades del
Riesgo por incluyendo
costos y mercado no
variación de variaciones
remuneraciones consideradas o
costos y macroeconómicas,
esperadas que afectan cambios legislativos
remuneraciones que permitan
la rentabilidad del que inciden en estos
disminuir la brecha
proyecto precios
entre resultados
esperados y reales

Capacitación y
establecer estándares
Mal manejo de
Mala fabricación de de calidad que midan
Riesgo por calidad insumos, materias
los productos aspectos de
primas y equipos
alineación,
resolución y pegado.

450
 14.2.3 Análisis cualitativo de los riesgos

Tabla 82. Matriz de análisis cualitativo de riesgos

Riesgo Elemento de riesgo

Relacionado con el proceso productivo del emprendimiento, enfocado

principalmente en el manejo de los equipos, debido a que son equipos
Riesgo Técnico de precisión, es muy relevante utilizarlos de manera adecuada para no
dañarlos. Se deben contar con los recursos para financiar reparaciones,
mantenciones y reinversiones.

Relacionado principalmente con el uso de marcas en los productos

personalizados, los cuales son requerido por el cliente y constituyen un
Riesgo Legal uso malicioso de las marcas registradas con la actividad de vestuario.
Se recomienda adoptar un tipo societario empresarial que tenga
limitada sus responsabilidades.

Diferencias entre los costos estimados y los reales pueden traer consigo
Riesgo por variación errores en la planificación de presupuestos, generando impactos
de costos y negativas en la rentabilidad del proyecto cada año, se sugiere contar
remuneraciones con montos destinados a contingencias que permitan subsanar las
eventualidades

Si existe una baja calidad en los productos personalizados, se perderá

el prestigio que generará un descontento en la población disminuyendo
Riesgo por calidad
la demanda, es por esto que el jefe de operación y calidad debe velar
por lograr estándares de calidad altos.

451
 14.2.4 Análisis cuantitativo de los riesgos

Una vez identificados los riesgos del proyecto y analizado cualitativamente cada uno, se

procede a realizar un análisis cuantitativo que permitirá visualizar de mejor manera la

influencia de cada riesgo en el proyecto de inversión. Estos resultados se clasifican en una

matriz de riesgos de Impactos vs Probabilidad, para esto se necesita conocer la escala de

probabilidades para así poder cuantificar cada riesgo. Para efectos de esta evaluación se

utilizan la siguiente estimación de la probabilidad de ocurrencia y el nivel de impacto.

Tabla 83. Probabilidad de Ocurrencia

Probabilidad de Porcentaje
ocurrencia asociado
Muy bajo [0%,10%]
Bajo [11%-25%]
Medio [26%-50%]
Alto [51%-80%]
Muy alto [81%-100%]

Tabla 84. Clasificación de impactos

Nivel de Impacto Valor asociado

Insignificante 1
Aceptable 2
Serio 3
Grave 4

Conociendo las probabilidades y la clasificación de los impactos para cada riesgo se

procede a cuantificar los riesgos ya señalados.

452
 Tabla 85. Matriz de Impactos de Riesgos

Probabilidad
Riesgo Impacto Descripción
de ocurrencia
El riesgo técnico se considera
moderado, pese a ser uno de los
riesgos más probables se puede
trabajar en ello para evitarlo con
Riesgo Técnico 10% 3 buena selección de personal. Si
llegase a ocurrir implica un riesgo
serio en el proyecto ya que incide
directamente en la estructura de costos
y por ende, en la rentabilidad.
Este riesgo tiene una baja ocurrencia
debido a la baja fiscalización por parte
de las autoridades, sin embargo, de
Riesgo Legal 15% 4 ocurrir tiene un impacto grave en el
proyecto debido a que las multas
asociadas a este tipo de infracciones
son muy elevadas
Posee una probabilidad media, debido
a que influye la economía del país, las
reformas tributarias, laborales, entre
Riesgo por
otras, que puedan modificar la
variación de
30% 2 estructura de costos estimada. Sin
costos y
embargo si esto ocurre es considerado
remuneraciones
un impacto aceptable debido a que son
decisiones obligatorias para toda la
población.
El riesgo se considera medio ya que al
ser un emprendimiento emergente
sumado a que el modelo de negocios
se basa en una propuesta de productos
Riesgo por calidad 40% 2 de alta calidad, afectaría en gran
magnitud a la imagen como empresa.
Es por esto que se aconseja mantener
una permanente supervisión y
capacitación en el área operacional.

453
 15. COMPARATIVA ENTRE LOS RESULTADOS PRÁCTICOS Y LOS

EVALUADOS.

Tal como se ha mencionado en variadas instancias de esta evaluación, el proyecto

evaluado se encuentra en funcionamiento hace más de 4 años (inició en marzo del 2014). El

emprendimiento en primera instancia surgió como un negocio con una gran cantidad de

falencias con respecto a diferentes aristas consideradas en este estudio, dentro de las que se

destacan técnicas, legales, de calidad, financieras, entre otras.

En este capítulo se analizarán diferentes aspectos relacionados con la implementación

práctica del proyecto en comparación con los principales estudios realizados en esta

evaluación explicando las diferencias en los resultados. Es importante señalar que con fecha

1 de octubre del año 2018, el emprendimiento se formalizó física y legalmente en un local

comercial de la ciudad de Quilpué.

15.1 Diferencias con el estudio de mercado

15.1.1 Definición del producto

El estudio de mercado evaluado define tres principales productos, los cuales corresponden

a poleras, polerones y chaquetas softshell. Estos en la práctica constituyen realmente los

principales tres productos ofertados, pero con ciertas diferencias. Las poleras no se definen

como un producto único debido a que existen diferentes tipos de poleras como es el caso del

cuello polo, cuello en v y cuello piqué. Todas estas tienen diferentes precios de venta debido

a que tienen diferentes costos y dependiendo del tipo de polera, los proveedores poseen cierta

limitación de colores. En el caso de los polerones estos se encuentran disponibles en formato

454
de tipo canguro y cuello polo, los cuales también tienen un precio distinto. Finalmente, con

las chaquetas, solo uno de los dos principales proveedores posee este tipo de producto, y en

formato de colores negro, rojo, azul y blanco invierno.

Por otro lado, a diferencia de la evaluación se prestan servicios de estampados, en donde

los clientes llevan sus prendas textiles y solo se realiza el trabajo de estampado.

Adicionalmente, se realizan sticker con un vinilo auto adhesivo, el cual es muy poco

demandado ya que no se ha explotado esta arista del proyecto.

15.1.2 Mercado Objetivo

La evaluación considera una acertada estimación del mercado objetivo, ya que es un

público masivo, el cual es captado principalmente por redes sociales y cumple con los perfiles

señalados en la evaluación. Es importante señalar, que el mercado objetivo captado en la

práctica se destaca una gran proporción de personas amantes del sector automotriz, que es el

principal elemento diferenciador de diseños ofertados en las redes sociales.

15.1.3 Análisis de la demanda

Dentro de la evaluación se estimó cubrir los requerimientos del público masivo

considerando que estos son solo clientes que compran de manera online. En la práctica

también se abarca a un público masivo, pero no tan solo el que se capta por redes sociales,

sino que también un público local que mediante la publicidad visual en la tienda y en la

galería.

455
 La evaluación realizada solo contempla la captación de personas naturales, pero en la

práctica se posee una amplia cantidad de clientes jurídicos (empresas), los cuales realizan

pedidos por mayor y generan grandes ventas en volumen. Este tipo de clientes se masificó al

momento de la apertura del local físico, debido a que es entonces cuando se comenzó a

trabajar con el sistema de factura electrónica. Dentro de este segmento de clientes se

encuentran colegios, automotoras, peluquerías, ferreterías, etc.

Por otro lado, la segmentación del mercado se realiza principalmente en la provincia del

Marga Marga, lo cual es una estimación muy general, ya que en la práctica se realizan ventas

a distintas ciudades del país, en donde en su mayoría se generan en la provincia del Marga

Marga, pero una proporción importante del volumen de ventas se realiza a otras regiones.

15.1.4 Análisis de la oferta

En este análisis del estudio de mercado, se realiza una estimación del promedio entre la

capacidad de producción y de las ventas realizadas por la competencia. Estas empresas

poseen una trayectoria de mediano plazo en la provincia, las cuales fueron visitadas

presencialmente evidenciando bajas economías de escala y poco personal.

Los precios ofertados por la competencia, los cuales fueron detallados en el estudio de

mercado, corresponden a un valor promedio, debido a que los precios varían dependiendo de

la cantidad de estampados. Adicionalmente, la competencia no cuenta con estampados de

alta calidad, por lo que se concentran principalmente en ofrecer un producto con una alta

resolución, pero con poca durabilidad debido al tipo de técnica de estampados que utilizan.

456
 15.1.5 Definición del precio

Este apartado de la evaluación utiliza datos totalmente reales de los precios históricos de

venta de los productos mencionados en la evaluación, por lo que las proyecciones son muy

acertadas considerando una tasa de inflación promedio. Los precios se adecuan bien al

mercado considerando la diferencia en calidad de estampados y la oferta de diseños

innovadores.

15.1.6 Análisis sistema de comercialización

Tanto en el marketing estratégico como en el operativo, en la práctica del negocio se

encuentra alineado con estas estrategias que permitirán desarrollar un modelo de negocios

robusto que cumpla con las exigencias y requerimiento de los clientes a cabalidad destacando

la personalización de la atención y productos.

El principal medio por donde se envían los productos a otras ciudades es Starken, ya que

ofrece un servicio eficiente y económico, considerando que el envío es pagado por el cliente,

se busca que este pague lo menos posible.

El principal medio de comunicación con los clientes es mediante redes sociales (Facebook

e Instagram), y en segundo plano la tienda física. También se cuenta con un número

telefónico destinado a resolver las dudas y consultas de los clientes a través de llamada o

WhatsApp.

457
 15.1.7 Modelo de negocios

El modelo de negocios utilizado en la práctica se asemeja mucho al propuesto en este

estudio, ya que posee un fuerte enfoque de personalización y permanentemente se crean

diseños atractivos que capten la atención del público.

Las principales diferencias con el modelo de negocios propuesto es que aún no se cuenta

con las oportunidades de participación en ferias y eventos de comunidades con gustos y

preferencias en específico. Por otro lado, no se cuenta con información del cliente ni un

seguimiento de su última venta, lo cual representa un desafío y una nueva tarea a sumar al

proyecto ejecutado.

15.2 Diferencias con el estudio Técnico

15.2.1 Análisis del tamaño del proyecto.

El mercado disponible y actual, tal como se mencionó en las diferencias del estudio de

mercado, corresponde a un aproximado el cual no es exacto, pero si refleja la tendencia de

ventas actual y futuro.

La capacidad de financiamiento para las empresas emergentes es muy escasa por lo que

la evaluación no considera esta variable.

Las variables estacionales son muy relevantes para el negocio destacando fechas como

navidad y el día del papá como fechas de gran auge de ventas. Esto debido al tipo de producto

ofrecido, por lo que los esfuerzos deben destinarse a captar oportunidades de otras fechas

mediante la creación de diseños innovadores.

458
 15.2.2 Localización

Del mismo modo que se evaluó el negocio se estableció en la mejor alternativa propuesta.

Este estudio fue de gran relevancia para el emprendimiento ya que se realizó la evaluación

en simultáneo con la selección del local comercial.

15.2.3 Ingeniería del proceso

La principal diferencia de la práctica con lo evaluado es el equipo de confección de los

estampados. El plotter de impresión y corte evaluado es la gran mejora esperada por muchos

años en el emprendimiento, pero su alto costo y poca capacidad de financiamiento a

enlentecido esta adquisición. Actualmente se cuenta con un plotter de corte el cual, si bien

permite realizar la técnica de estampados de vinilo que entrega una alta calidad de

durabilidad, esta técnica no permite alcanzar altos resultados de resolución ya que se deben

estampar los logos color por color, acomodándolos de tal forma que se logre el diseño

requerido. En este sentido, el equipo limita considerablemente la producción y captación de

clientes que exigen diseños de altos colores y resolución.

El proceso productivo es básicamente el mismo solo que se cambia la impresión de la

imagen por la re-estampación de color por color hasta alcanzar el diseño esperado, lo que

enlentece considerablemente los procesos.

15.3 Diferencias con el estudio organizacional

En el estudio organizacional se evaluó la posibilidad de trabajar inicialmente con 4

personas la cuales cumplen los roles de gerencia general, jefe de marketing, jefe de

operaciones y operario que apoya las tareas de producción. En la práctica esto no es

459
exactamente igual ya que si bien se realizan todas las labores requeridas por el giro del

negocio, estas se dividen en dos personas. En este sentido, si se cumplen las exigencias de

volumen de venta y personalización de la atención al cliente, pero debido a la falta de

capacidad del equipo, se pierden muchas ventas por lo que aún no es requerido el aumento

del personal. Se estima que 1 de cada 3 clientes no compra en el emprendimiento ya que no

se pueden realizar los diseños que solicita.

15.4 Diferencias con el estudio legal

El estudio legal del proyecto evaluado se realizó de manera muy detallada ya que

representa el principal riesgo de fracaso del proyecto. En este sentido, se debe procurar no

utilizar las marcas inscritas con la actividad de vestuario en el instituto nacional de propiedad

industrial.

Al momento de visitar las diferentes tiendas de la competencia, se verificó que ninguna

de estas cumple con las normativas de propiedad intelectual, ya que en sus vitrinas se pudo

apreciar productos estampados alusivos a grandes cadenas de ropa (nike, adidas, entre otras).

Esto refleja la escasa fiscalización por parte de la entidad encargada, pero en ningún caso, se

debe poner en riesgo el proyecto por lo que en la práctica no se realizan este tipo de diseños.

El emprendimiento se encuentra con todos los tramites considerados en la evaluación

listos, por lo que, desde un punto de vista legal, se cumplen con todas las exigencias.

460
15.5 Diferencias con el estudio societario y tributario.

Tal como se evaluó el proyecto se constituyó como una empresa individual de

responsabilidad limitada, la que tiene como razón social “Bafer Estampados Fernando

Huerta Flores E.I.R.L.” y RUT 76.921.645-6. El giro actual es Ventas al por menor de

productos especializados. Adicionalmente se tiene permiso de servicio de impuestos internos

a emitir boletas y facturas.

En términos generales la evaluación en este apartado se asemeja perfectamente a la

realidad actual del emprendimiento.

15.6 Diferencias con el estudio financiero.

La capacidad de financiamiento es una variable que se diferencia considerablemente de la

realidad, ya que el acceso a créditos de las empresas emergentes es muy reducido y presenta

una dificultad el hecho de abrir una cuenta bancaria, generando que sea aún más difícil

acceder a un crédito bancario. Debido a que el emprendedor posee una cuenta personal con

el Banco Santander, se posibilitó la alternativa de abrir una cuenta pyme en la actualidad con

una línea de crédito por $1.500.000 y una tarjeta VISA con cupo de $1.500.000. Los créditos

actualmente están bajo evaluación dependiendo del flujo de ventas que muestre la empresa

por lo que las opciones de financiamiento evaluadas aún son lejanas.

461
 16. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

16.1 Conclusiones

A lo largo de esta memoria, se ha presentado el contexto del mercado de los estampados,

tanto a nivel nacional como con aspectos internacionales. En este sentido, se destaca la

evolución que ha tenido el consumidor, en donde estudios realizados por importantes

consultoras internacionales indican que las tendencias del consumo apuntan a una

personalización en los productos y servicios. Esta tendencia ya ha hecho que grandes

empresas a nivel mundial prevengan ese cambio en el consumidor, creando nuevos

mecanismos de compra personalizada. Destacado es el caso de la productora de vestuario y

calzado deportivo Nike con su atractiva propuesta NIKEiD, en donde le permite al

consumidor mediante una aplicación web, personalizar su zapatilla con colores, estilos, y

formas que el consumidor requiera.

Pero no tan solo el consumidor ha sufrido cambios a lo largo del tiempo, sino que también

la tecnología, la cual se ha acrecentado considerablemente disponiendo de altas resoluciones

y durabilidad de estampados. Así mismo, la proliferación y mezclas de técnicas de

estampados ha tendido al crecimiento. Los equipos que ofrecen las grandes empresas de

impresión ofrecen máquinas con resoluciones en alta definición y una durabilidad que cada

vez más tiende al tiempo de vida de la prenda estampada.

En el contexto nacional, este avance tecnológico se encuentra muy concentrado en la

región metropolitana, en donde el mercado es altamente competitivo. La tecnología ha

462
llevado a que cada vez nos encontremos más conectados y las brechas de distancia se

reduzcan. En este sentido, la venta virtual u online han mostrado un sostenido aumento, el

cual se espera que continúe en el mediano – largo plazo. Esto ha llevado a un gran crecimiento

de las ventas del mercado informal las que hasta el año 2017 representan el 19,4% de las

ventas web lo que implica consigo un aumento de las estafas.

En la región de Valparaíso, principalmente en la provincia del Marga Marga, la oferta

actual del mercado de los estampados es relativamente baja y con un escaso avance

tecnológico y de innovación. En base a esta información analizada empíricamente, se

identifica una oportunidad de negocio de un emprendimiento de estampados en dicha

provincia, instalando estratégicamente un local comercial en el sector céntrico de El Belloto

en la comuna de Quilpué. Este emprendimiento busca resolver los actuales y futuros

requerimientos y necesidades del mercado que busquen aspectos diferenciadores y

personalizados en sus prendas de vestir. Los clientes se caracterizan por ser del público

masivo debido a que existen variados tipos de clientes segmentados por sus gustos y

preferencia. El proyecto contempla la instalación de local comercial de estampados que

utilice la técnica de estampados vinilo termo transferible impreso, que utiliza un equipo de

baja inversión como lo es el plotter de impresión y permite ofrecer estampados en alta

resolución y de alta durabilidad.

Esto permite cubrir todos los eventuales requerimientos de los clientes ya que se pueden

realizar todo tipo de diseños de estampados, evitando insatisfacciones de los clientes o

captación de estos. Esta característica que entrega tanto el equipo como la técnica de

463
estampación seleccionada entrega un elemento diferenciador y que crea valor en los clientes

y pone a disposición mayores antecedentes que fortalezca la factibilidad de aprovechar esta

oportunidad de negocio.

No tan solo en la provincia del Marga Marga se encuentran los potenciales clientes

del emprendimiento, sino que también se expande a diferentes ciudades del país. El modelo

de negocios apunta a un permanente y fuerte enfoque en la personalización, tanto en el

producto como en el servicio, utilizando el principal canal de comunicación las redes sociales

lo que no limita fronteras geográficas. Los canales de distribución para el cliente se esperan

canalizar a través de la tienda física como también envíos a través de la empresa Starken, que

permite llegar a la gran mayoría de las localidades del país, con un servicio económico y

eficiente. Las actividades que se realizarán para cumplir con los objetivos propuestos radican

en la frecuente creación de diseños innovadores que permitan captar la atención de los

clientes sumado al plus de la personalización, lo que permite adecuarse a todos los gustos y

preferencias.

Los productos personalizados que serán ofrecidos al público objetivo son

principalmente poleras, polerones y chaquetas softshell. Estas provienen principalmente de

los proveedores Sumey y Mundo Transfer. Mientras que los insumos de vinilo y tinta eco-

solvente provienen de Promo Center. Todos estos proveedores ubicados en el sector de

Patronato en la región metropolitana, los cuales ofrecen los menores precios en insumos y

productos para la personalización y al mismo tiempo una calidad destacada. Los envíos se

realizan a través de Starken lo que complementa el sistema de envíos del emprendimiento.

464
 En base a la propuesta de modelo de negocios expuesta, en la evaluación se realizó una

estimación de la demanda y oferta esperada, lo que implica la determinación de la brecha a

cubrir por el emprendimiento. Con respecto a la demanda, la información recabada se

complementó con una encuesta online que se realizó a través de la actual fan page del

emprendimiento, en donde los resultados destacados hablan de un segmento socioeconómico

principalmente conformado por los segmentos C2, C3 y D, y en menor proporción al ABC1.

Por otro lado, con cerca del 100% de los encuestados la calidad del actual producto

ofrecido muestra una valorada respuesta como también los diseños innovadores ya que casi

todos están dispuestos a comprar o volver a comprar en el emprendimiento. Se espera que

estas compras tengan en promedio una frecuencia de compra de 4,35 veces en el año de la

suma de las prendas mencionadas; además, los clientes tienen preferencias por polerones,

poleras y chaquetas softshell de manera decreciente.

Es importante mencionar que para la estimación de la demanda también se consideraron

el filtro de solo considerar a los clientes que están dispuestos a comprar de manera online

que representan el 22% en la actualidad y se espera que aumente en promedio un 10% anual.

Con respecto a la oferta, se utilizó el supuesto de que poseen un promedio de ventas de

aproximadamente 180 clientes mensuales considerando su actual capacidad tanto en equipos

como en recurso humano analizada de manera empírica, considerando el conocimiento de las

técnicas de estampados y sus respectivos tiempos de confección. También se consideraron

aspectos del mercado informal según prestigiosos estudios alcanzan el 19,4%.

465
 En base a todo lo anteriormente señalado se realizó la determinación de la brecha del

mercado y considerando que manteniendo un estilo conservador se espera cubrir al menos el

5% de la cuota de mercado con el objetivo de duplicarla al final del período de evaluación.

BRECHA Y CUOTA DE MERCADO

Brecha 45594 51027 57086 63831 71333
CUOTA M° 2280 3062 3996 5107 7133
MENSUAL 190 255 333 426 594

Utilizando los datos entregados por la encuesta en base a los productos que en promedio

adquieren los clientes, se adjunta la tabla de ventas mensuales del proyecto.

VENTAS MENSUALES
Poleron 146 196 256 327 457
Polera 88 118 154 197 276
Chaqueta 54 73 95 121 169
Total 288 387 505 645 902
und por dia 14 19 25 32 45
personal requerido 2 2 3 3 3

Estos datos llevan a poder realizar estimaciones de flujos de caja basándose en los costos

variables y fijos como también de las remuneraciones, amortizaciones, intereses, venta de

activos, depreciaciones, inversiones e impuestos. Para ese estudio se realizaron los análisis

de flujo de caja puro y financiado.

Para el caso del flujo de caja puro los resultados de los indicadores de financiamiento

arrojaron que el Valor Actual Neto es de $111.696.837, un valor positivo y muy atractivo

considerando la inversión inicial; el valor de la Tasa interna de Retorno entrego un 112% y

466
un payback de 2,07 años. Esto nos indica que es un proyecto rentable y factible en el

horizonte de tiempo evaluado.

Considerando el flujo de caja financiado, se analizó un crédito bancario con el Banco

Santander ya que tiene el menor CAE (15,6). El monto final del crédito es de $14.399.764

con una tasa de interés del 1,1%. En base a este resultado el valor actual neto del proyecto

financiado es de $118.374.019 mayor al del proyecto puro; entrega una tasa interna de retorno

del 202% y un payback de 0,8 años. Todos resultados muy alentadores lo que explica que el

proyecto es rentable y factible con ambas metodologías, pero con mejores resultados en la

alternativa con financiamiento.

El mercado de los estampados no se encuentra regulado y la fiscalización del uso de

marcas de propiedad industrial es muy bajo como quedo en evidencia en la visita a la actual

oferta existente los cuales exhiben marcas registradas con el giro de vestuario y calzado en

el instituto nacional de propiedad industrial. Este riesgo de uso de marcas conlleva un grave

impacto, pero una baja probabilidad de ocurrencia en el proyecto. Por lo que se recomienda

evitar el uso de estas marcas en estampados sin autorización del o los dueños del registro.

Los resultados obtenidos reflejan la atractiva oportunidad de negocio, en donde entrar al

mercado no implica mayores dificultades, la inversión posee un nivel de riesgo medio, y el

proyecto estima un nivel de riesgo bajo debido a que de cumplir con lo establecido y

recomendado no deberían implicar mayores dificultades. El conocimiento del mercado y del

giro sumado a la actual cartera de clientes y de prestigio a través de las redes sociales son

antecedentes fundamentales para ejecutar el proyecto.

467
 Finalmente, sí se consideran cumplidos los objetivos planteados en esta memoria, en

conjunto con el general, dado que se han logrado presentar los resultados de un estudio de

factibilidad del proyecto de inversión de un local de estampados a través de un modelo de

negocios con un fuerte enfoque en la personalización tanto de productos textiles como el

servicio de atención evaluando aspectos técnicos, económicos, legales, sociales y tributarios.

16.2 Recomendaciones

Bafer Estampados es un proyecto rentable y factible en la provincia del Marga Marga que

se ha demostrado a través del análisis de pre-factibilidad tanto técnica como económica, sin

embargo, existen recomendaciones que serán útiles para la puesta en marcha del proyecto de

inversión con el fin de asegurar aún más el éxito.

Se recomienda mantener información actualizada de las técnicas de estampados, que

comúnmente se encuentran en permanente mejora, como también la innovación en el mundo

de la impresión textil, participando activamente en ferias tales como la que se desarrolló en

Chile el año 2018 en la feria “Print Santiago” que reúne una gran cantidad de emprendedores

de este rubro y proveedores los cuales exponen sus últimos adelantos en tecnología de

impresión. Al mismo tiempo, hay técnicas de estampado que se han estado mezclando, por

lo que pueden presentar una oportunidad de expansión para el proyecto.

El reconocimiento local del emprendimiento se debe potenciar con un alto enfoque en

redes sociales como se ha mencionado en esta memoria, pero también es significativamente

importante destacar que existes otros canales de publicidad, como la participación en ferias

468
de emprendimiento o de agrupaciones que muestren una tendencia a un gusto o preferencia

la cual puede ser replicada en un producto textil.

La técnica de estampados de vinilo termoadhesivo impreso permite realizar estampados

en muchos más productos de los que se evaluaron, como es el caso de gorros, pantalones,

indumentaria industrial, cortinas, etc. Adicionalmente, un plotter de impresión y corte

permite crear sticker adhesivos, pendones, cuadros, flayers, etc. Todas estas alternativas de

productos y muchas más se recomienda evaluar su comercialización ya que los proveedores

actuales también ponen a disposición stock de estos productos, además de que pueden ser

utilizados como productos complementarios y de merchandansing.

Finalmente, se recomienda controlar e inspeccionar de manera continua el proyecto, desde

su formación y durante todo el horizonte de operación, con el objetivo de garantizar la calidad

de los productos y satisfacción de los clientes; y el cumplimiento de las especificaciones y

normativa chilena en temas tales como la ley de propiedad industrial, pues como se ha

mencionado, las sanciones son muy altas en términos financieros que pueden complicar el

éxito del proyecto.

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