Flores Carmina EA8

Nombre de alumno: Carmina
Lizbeth Flores Solano
Matricula :18000310
Módulo: Negociación efectiva de

las ventas v1
Proyecto: Tácticas de
negociación y ética
Asesor: Paola Ameyali Lira
Güemez
Fecha: 02 de febrero del 2021
 Elabora un listado de las tácticas que consideras que pueden ser poco
éticas (al menos deben ser 5). Describe, para cada una de ellas, tus
razones por las que consideras que son poco éticas.
 Para cada una de las tácticas indicadas en el punto anterior, haz una
descripción en la que propongas en qué casos recomendarías utilizarlas y
en qué casos no.
 Describe las acciones que usarías para contrarrestar cada una de esas
tácticas, si la otra parte las llegara a implementar.
 Para responder a las preguntas anteriores, puedes realizar una tabla como
la siguiente:
Tácticas poco Razones por las En qué En qué casos no Acciones para
éticas que se casos se se recomienda contrarrestarlas
consideran poco recomienda usarlas
éticas utilizarlas
Deadline: Es una técnica Solo aplicar Esta táctica En caso de

basada en la cuando a los puede generar notar una gran
necesidad, en la clientes si se que el cliente incomodidad o
cual, se pone nota que llegue a que el cliente se
una fecha de muestran molestarse y se quiera retirar de
tope cercana, duda al retire de la la negociación,
poco razonable terminar la negociación, no buscar una
para llegar a un negociación. se debería opción nueva de
acuerdo, incomodar al solución a la
creando presión cliente. Se debe fecha
en la analizar muy bien programada y
contraparte. en qué momento aliviar esa
aplicarla. presión.
Desaparecid la persona Sería útil No es efectivo ya Si la persona no

o en necesaria para aplicarla si que el cliente podrá estar
combate: llegar a una tenemos puede utilizar presente, lo
negociación, clientes muy esos mismos mejor es
tiene un testarudos, argumentos en su emplazar la
problema y no agresivos contra o llegar a negociación a
puede estar que llegan a no comprar nada, una futura
presente. Envía discutir en la hacer que se ocasión.
a una persona negociación. moleste y se retire
representante y de la negociación.
negocia. Si no es un cliente
flexible, no
aplicar.
Táctica del Es una táctica Utilizarla si Esta táctica Utilizarla solo si

asombro: donde se se tiene una puede ser se nota que el
exagera una gran contraproducente cliente se esta
reacción ante experiencia si no se tiene gran convenciendo
una propuesta. en la táctica experiencia. con la
Esto inhibe las y gran Puede no tener negociación
expectativas de motivación. credibilidad. para subir las
la otra parte y Se puede expectativas
ser una ventaja. aplicar en aún más.
alguna
promoción.
Ataques, Consiste en Utilizarla si El cliente puede Si el cliente la
insultos “machacar” es un cliente indicar que no se utiliza con el
personales: emocionalmente flexible. aceptará este tipo negociador
al cliente hasta de poner un
que se comportamiento y ultimátum o
derrumbe, pues llegar a posponer la
hará lo que sea molestarse. negociación
necesario para hasta que el
no tener que cliente este más
volver a sufir tal calmado y llevar
situación. una ventaja.
Conclusión
Este trabajo me ha ayudado a comprender mejor las ventajas y desventajas de
una táctica de negociación, así como también darme cuenta que algunas tácticas
son muy poco éticas lo cual puede llevar a una negociación bastante mal, el saber
los pros y contras de ciertas tácticas poco éticas puede ayudarnos a saber en qué
caso se podría utilizar y en que caso no se puede utilizar, así como también tener
una estrategia para poder contrarrestar esta táctica y terminar la negociación de
manera exitosa. De igual manera aplicarla en caso que el cliente utilice algunas de
estas tácticas y saber como defendernos y llevar la ventaja en la negociación.
Referencias
 Economy, P. (1994). El arte de la negociación: bases de la efectividad en
las relaciones comerciales. Irwin.
 Monsalve, T., & Cunill, N. (1988). Estrategias y tácticas de negociación (No.
1). Centro Latinoamericano de Administracion para el Desarrollo.
 Parra, J. B., Santiago, E., Murillo, M., & Atonal, C. (2010). Estrategia para
negociaciones exitosas. e-Gnosis, 8.

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