Caso de Estudio ECASA

Caso de estudio.
Caso: Equipos Caribe S.A (ECASA)
Pedro Pérez es Presidente del Consejo de Administración de” Equipos

Caribe S:A” (ECASA), situado en Cocotina, un país de Centro Amé-
rica. ECASA produce y distribuye equipos para la producción agrícola
(arados, implementos, herramientas). En una reunión con agentes y
distribuidores de diferentes territorios del país se planteó la preocupa-
ción existente, por la disminución de las ventas que se ha venido en los
últimos tres años y la necesidad de producir nuevos modelos para
satisfacer cambiantes necesidades de los clientes. Pedro Pérez reconoció
la importancia de estas sugerencias, para el desarrollo y subsistencia, de
la empresa, pero también las implicaciones que traería esto. ECASA
tiene reconocimiento entre sus clientes, que hasta ahora se han sentido
satisfechos con la calidad de sus productos. Pero, recientemente, han
surgido nuevos competidores, con productos que tienen precios más
atractivos. La empresa cuenta con técnicos experimentados, pero
algunos no se han sentido muy satisfechos últimamente, porque piensan
que la empresa no le ha prestado la atención requerida a la
experimentación de nuevos proyectos que ellos han presentado y,
además es muy lento el proceso de toma de decisiones, por un sistema
muy centralizado de administración. ECASA dispone de una buena red
de distribuidores (propios y concesionarios) y con el personal técnico
con que cuenta o subcontrata, puede incorporar servicios de postventa
que satisfagan más a sus clientes y con esto, elevar su ventaja
competitiva. La situación de la economía del país no es muy halagüeña
para pensar en una expansión de los negocios, se ha producido un alza
de las tasas de interés bancario y una contratación del crédito, bus-cando
controlar la inflación y mantener en niveles aceptables la tasa de
cambio. Recientemente, el Congreso de la República ha aprobado el
“Plan de Fomento Agrícola del Este del País”, que incluye el otorga-
miento de facilidades crediticias a los agricultores y a la creación de un
Fondo de Fomento, que será administrado conjuntamente por la
Secretaria de Desarrollo y la CONAGRI (Confederación de
Agricultores) que, conjuntamente, han presentado una “Licitación
Pública” para la adquisición de equipos agrícolas.
La ECASA no tiene un nivel elevado de liquidez, pero su reputación y
las relaciones del Sr Pedro Pérez en el sector bancario le permiten
acceder a recursos crediticios. Descansando en su buena red de agentes
y distribuidores, en los últimos tiempos ha descuidado el trabajo de
marketing, que actualmente es una de sus esferas más débiles. Aunque
tiene un buen equipo de contadores, no cuenta con un sistema de costos
por área de responsabilidad que le permita a la administración
identificar posibles reservas internas para la administración de los
costos y estimular los mejores resultados.
Otras informaciones:
ECASA cuenta con un buen equipamiento. Su tecnología, aun-que no
es de las más avanzadas, garantiza niveles de calidad satisfactorios,
tiene suficiente flexibilidad para asimilar modificaciones en los modelos
y una capacidad excedente de cerca de un 10%. Hasta ahora la ECASA
ha contado con un abastecimiento seguro de materias primas y piezas
de repuesto, que recibe en un 85% de los suministradores. La prensa ha
informado un “Tratado de Reciprocidad Comercial” con Beduina, (país
vecino). En el que ambos se otorgan facilidades arancelarias y
crediticias. Recientemente el Gobierno ha declarado su interés de
modernizar su agricultura. Pérez ha conocido a través de algunos amigos
de la banca que “Aerocomercial”, uno de los principales
suministradores de ECASA, tiene serios problemas financieros.
Recientemente, ECASA ha conocido del interés de la Compañía
“Técnica del Golfo” (TECNIGOL) radicada en Centunia (otro país
cercano) de iniciar negocios en Altunia. TECNIGOL produce
accesorios y piezas de repuesto, algunos de los cuales ECASA obtiene
actualmente de “Agrocomercial” pero a diferencia de esta última cuenta
con tecnología superior y con un buen equipo Investigación –
Desarrollo, que se caracteriza por su capacidad de diseño y
experimentación de nuevos modelos. Además, tiene un buen trabajo de
marketing y un “staff” muy experimentado. TECNIGOL viene
realizando ventas en Betunia desde hace algunos años a través de una
buena red de distribuidores que ha establecido. Pero los altos aranceles
para este tipo de importaciones en ese país limitan sus ingresos en este
mercado. ECASA está analizando la posibilidad de sostener
negociaciones con TECNIGOL.
Actividades:
1. Identifique las oportunidades y amenazas de ECASA (del entorno,
diagnóstico externo).
2. Identifique las fortalezas y debilidades (internas de la organización,
diagnóstico interno).
3. Prepare la Matriz FODA de ECASA y sobre esta base
4. identifique 4 posibles estrategias ya sea de ANSOFF ó BOSTON
CONSULTING GROUP.

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