Material Taller Ventas

Taller de ventas
¿Que vender?, ¿Cómo? y ¿a

quien?
Objetivo
Que los participantes logren adquirir y fortalecer
el poder y la autoridad de personas que se requieren para
asesorar y vender, así como lograr que reconozcan sus
limitaciones y fortalezas como profesionales.
Además de desarrollar técnicas que nos brinden

una venta con mayor rentabilidad.
Reglas
1) Vaciemos la taza del
conocimiento
2) Vamos a respetarnos
3) Todos a participar
4) Vamos a divertirnos
Contenido
Definición de conceptos:
¿Qué es la venta?
¿Quién es el cliente?
¿El precio?
¿ La Competencia?
¿El Mercado?
¿El Marketing?
entre otros…
Contenido
Técnicas y Herramientas de ventas
- El decálogo de las ventas

- El servicio al cliente como ventaja competitiva
- Técnica AIDA
Contenido
El vendedor como ser Humano
¿Por qué soy vendedor?
La actitud del vendedor

Información a
considerar
Las estimaciones del estudio
indican que en un entorno de
crecimiento del PIB nacional en
términos reales de ….%
Fuente: El economista 2016

Algunos
conceptos…
Definición de conceptos
¿Que es la venta?
Es la acción de ayudar, inducir o ser responsable
de que una persona compre un producto, servicio ,
propiedad o idea.
¿Quién es el cliente?
Es tanto para los negocios y el marketing como para la

informática un individuo, sujeto o entidad que
accede a recursos, productos o servicios brindados por
otra.
El Precio:
Se denomina precio al
valor monetario asignado a un
bien o servicio.
Conceptualmente, se define como
la expresión del valor que se le
asigna a un producto o servicio
en términos monetarios y de
otros parámetros como esfuerzo,
atención o tiempo, etc.
La competencia:
Es una situación en la cual
los agentes económicos tienen la
libertad de ofrecer bienes y servicios
en el mercado, y de elegir a quién
compran o adquieren estos bienes y
servicios.
Mercado:
Desde el punto de vista del
marketing, el mercado está formado por
todos los consumidores o compradores
actuales y potenciales de un determinado
producto.
Marketing:
Proceso social y administrativo
por el cual los grupos e individuos
satisfacen sus necesidades al crear e
intercambiar bienes y servicios».
Servicio al cliente:
Es el conjunto de actividades
interrelacionadas que ofrece un suministrador con el
fin de que el cliente obtenga el producto en el
momento y lugar adecuado y se asegure un uso
correcto del mismo.
El servicio al cliente es una potente
herramienta de mercadeo. Se trata de una
herramienta que puede ser muy eficaz en una
organización si es utilizada de forma adecuada, para
ello se deben seguir ciertas políticas institucionales.
¿Qué es vender?
¿Qué es vender?
Dar u ofrecer una cosa a cambio de
una determinada cantidad de dinero
Del latín vendĭta, venta es la acción y

efecto de vender (traspasar la propiedad de
algo a otra persona tras el pago de un precio
convenido).
¿Qué es vender?
Vender significa dedicarle tiempo a
otra persona, tratar de descubrir qué es lo
que realmente necesita y encontrar la
solución a dicha necesidad
"How to win customers”
“Cómo ganar clientes”
Heinz Goldman
¿Qué es vender?
Steve jobs hace alusión a la
venta como el arte de crear productos
para crear una necesidad
Steve
Jobs
El
vendedor
de hoy
El vendedor de hoy debe de ser…
Competitivo
Proactivo
Exigente consigo mismo
Capaz de aceptar retos
Dinámico… La venta esta afuera
Especializado
¿Como es el
Competitivo mercado hoy?
Muy cambiante
Exigente
Electrónico
Global
Especializado
Las nuevas herramientas
para vender
Pero tenemos que ser
muy conscientes que así
como el mercado se ha vuelto
mas complicado.
También existen hoy

en día herramientas que
vuelve mas sencillo el
proceso de socialización
Las nuevas herramientas
para vender
Proceso que es muy importante para
nuestra labor de ventas.
Esas herramientas son las siguientes:

Redes sociales (facebook, twitter)
Celulares
Correo electrónico
You tube
¿Quienes las han usado?
Dell
Dominos Pizza
Starbucks
Old spice
The Vazquez Sound

“Video de ventas
Boiler Room”
“Decálogo de las
ventas”
Decálogo de las ventas
1.- El vendedor ha de saber convertir los problemas de los clientes en
oportunidades de negocio.
2.- El Vendedor debe colaborar con la empresa para tener operativa una base de
datos de clientes.
Decálogo de las
ventas
3.- El vendedor ha de ser consciente de la necesidad
de trabajar dentro de una dinámica de gestión por
objetivos.
4.- El vendedor debe planificar su trabajo.
5.-El vendedor ha de saber escuchar y conocer las

necesidades y conocer las necesidades reales del
cliente
Decálogo de las ventas
6.- El vendedor debe tratar a los clientes como si fueran
socios del negocio.
7.- El vendedor ha de ser consciente de que un cliente

fidelizado acepta de mejor manera la política de precios y
actúa como el mejor prescriptor de la empresa.
Decálogo de las
ventas
8.- El vendedor tiene en las nuevas tecnologías un
potente aliado.
9.- El vendedor ha de tener una clara orientación hacia

el marketing.
10.-El vendedor debe saber comunicar su producto, su

empresa y su saber hacer, ya que es la clave del éxito.
“Técnica de
ventas AIDA”
Técnica de ventas AIDA
Era se una vez…
Que dos compañeros disfrutaban de una soleada

tarde en el parque sentados en una incómoda banca de
hierro, pintada de verde. La hora, cuarto para las tres:
Pablo.- Que así se llamaba uno
Alfredo.- que así se llamaba el otro.
Pablo le decía a Alfredo: Pues no ves que los vendedores

tienen imagen, carisma, simpatía y que sólo unos cuantos
tenemos ese Don para vender.
Mira Pablo, cierto que no todos somos estrellas de las

ventas, pero entre más te capacites y te apliques a ellas,
tendrás mejores resultados.
¿ Serías capaz de hacer un vendedor estrella?, pues te

apuesto mil pesos a que no lo lograras.
Acepto la apuesta.
Bien pero –dijo Pablo- yo designaré a la persona que
capacitaras.
Chela, ven para presentarte a tu nuevo
jefe.
Chela era la muchacha que vendía dulces

en un carrito ambulante y Pablo la había
elegido porque estaba seguro que Alfredo
no podría hacer de ella una vendedora
estrella.
Bien Alfredo –Dijo Pablo- aquí tienes a

Chela, tu futura vendedora estrella.
La mayoría de los gerentes no se arriesgan a
entrenar a alguien tan falto de experiencia como
Chela y por muy limitada experiencia que tenga en
ventas, nadie tiene que pasar por etapas tan
elementales como las que atravesó Chela, quien tuvo
que:
Aprender a vestir
Aprender a arreglarse
Aprender a peinarse
Aprender a expresarse en forma correcta, educada y
agradable
Aprender a que la llamen por su nombre… Marcela.
1.- Marcela se detiene a meditar sobre esos

cuatro deseos de compra y ahora
Alfredo le enseña los cinco pasos que conducen

a la realización de una venta, que también se le
conoce como La Técnica de Ventas A.I.D.A.:
Ahora Alfredo le enseña a Marcela los 4
motivos o deseos de compra:
1° Obtener mayores ganancias
2° Orgullo
3° Para liberarse de temores.
4° Imitación
1.- Atención.
2.- Interés
3.- Deseó
4.- Convicción
5.- Acción o Cierre de Ventas

Marcela se quedó sorprendida, pues sin saberlo

había atendido al Director de la compañía, quien estaba en
la ciudad haciendo una inspección periódica de las
sucursales y como ustedes se imaginarán esta feliz historia
debe tener un final feliz, pues Alfredo ganó la apuesta a
Pablo de los mil pesos y Marcela logró con su esfuerzo y
dedicación convertirse en la vendedora estrella de la
empresa.
Fin
correcta
para
vender”
“ La actitud correcta para vender”
La base para esa actitud correcta es
la: Confianza.
Confianza:
En que los productos que vende son

reconocidos por los clientes a través
de la publicidad y promociones.
La base para esa actitud correcta es la:

Confianza.
En que muchos clientes usan y

prefieren nuestros productos.
En que lo que vendemos tiene
la máxima calidad, duración y el
mejor precio.
5 pasos importantes…
1.- ° Me gano la vida vendiendo y para vender debo hablar con

muchos clientes.
2° Me agrada conocer gente y trabajar con ella.
3° Sé que me va a simpatizar el cliente a quien voy a atender.
4° Voy a ofrecerle productos que lo ayudarán a mejorar su calidad
de vida.
5° Voy a aprovechar al máximo esta oportunidad para realizar
una labor creativa de ventas.
Película
“Desafiando Gigantes”
“El vendedor
como Ser
Humano”
El vendedor como
Ser Humano
¿Porque soy vendedor?
¿Si me gusta lo que estoy haciendo?
¿Dejaría este trabajo al momento de

conseguir otra oportunidad?
El vendedor como Ser
Humano
Cualquier acción que hagamos a la fuerza o sin el
deseo necesario ; esta tendera a ser un fracaso
80% es actitud 20 % es técnica

El vendedor como
Ser Humano
Sigamos el ejemplo de los niños:
Aman jugar Amemos vender
Son incansables al jugar Seamos incansables al vender
Piden 5 minutos mas Demos 5 ventas mas

Circulo vicioso
No ventas $$$
No hay ingresos
Actitud Negativa
Problemas
Te invito a cambiar el
Circulo
Ventas $$$
Excelentes ingresos
Actitud Positiva
Satisfacción
Frases para llevar
1.-El éxito va acompañado de la fe que
tengas para lograrlo
2.-El éxito nunca llega solo; hay que
trabajar arduamente para conseguirlo.
3.-Soñar con el éxito es bueno, pero
realizarlo es mejor
4.-Se alcanza el éxito cuando uno se
quiere y respeta.
5.- El éxito sólo se logra rompiéndote la
madre... de otra manera serías un
suertudo, no una persona
¡¡¡ Muchas
Gracias!!!

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¿Que vender?, ¿Cómo? y ¿a

Además de desarrollar técnicas que nos brinden

- El decálogo de las ventas

¿Por qué soy vendedor?

La actitud del vendedor

Fuente: El economista 2016

Es tanto para los negocios y el marketing como para la

Del latín vendĭta, venta es la acción y

“Cómo ganar clientes”

Exigente consigo mismo

Capaz de aceptar retos

Dinámico… La venta esta afuera

También existen hoy

Esas herramientas son las siguientes:

The Vazquez Sound

4.- El vendedor debe planificar su trabajo.

5.-El vendedor ha de saber escuchar y conocer las

7.- El vendedor ha de ser consciente de que un cliente

9.- El vendedor ha de tener una clara orientación hacia

10.-El vendedor debe saber comunicar su producto, su

Era se una vez…

Que dos compañeros disfrutaban de una soleada

Pablo le decía a Alfredo: Pues no ves que los vendedores

Mira Pablo, cierto que no todos somos estrellas de las

¿ Serías capaz de hacer un vendedor estrella?, pues te

Chela era la muchacha que vendía dulces

Bien Alfredo –Dijo Pablo- aquí tienes a

1.- Marcela se detiene a meditar sobre esos

Alfredo le enseña los cinco pasos que conducen

3° Para liberarse de temores.

5.- Acción o Cierre de Ventas

Marcela se quedó sorprendida, pues sin saberlo

En que los productos que vende son

La base para esa actitud correcta es la:

En que muchos clientes usan y

1.- ° Me gano la vida vendiendo y para vender debo hablar con

¿Si me gusta lo que estoy haciendo?

¿Dejaría este trabajo al momento de

80% es actitud 20 % es técnica

Aman jugar Amemos vender

Son incansables al jugar Seamos incansables al vender

Piden 5 minutos mas Demos 5 ventas mas

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