Modelo de Miles Snow

EL MODELO DE Miles y Snow
El éxito o fracaso de una empresa viene determinado por una serie causas que ha ido
analizándose a través de la historia. En 1978, los profesores Raymond E. Miles y Charles
Curtis Snow llegaron a la conclusión de que había que establecer cuatro estrategias
empresariales, teniendo en cuenta el ajuste de las empresas al entorno y grado de
proactividad a la hora de gestionarlas.
Estrategia empresarial
Miles y Snow consideran esta estrategia como el marco de decisiones y acciones que hay
que adoptar para facilitar el alineamiento progresivo de una organización con el entorno,
pero, antes de proseguir con esta capacidad adaptativa de las organizaciones, se van a
exponer los cuatro modelos de empresas que definen las estrategias de estos profesores.
Empresas exploradoras
Son empresas en las que se exploran e investigan las oportunidades que existen en el
mercado, así como empresas en las que innovar y estudiar sobre sus tendencias. En este
caso, Miles y Snow nos ponen el ejemplo ya de las empresas en relación al medio
ambiente. En 1978, comenzaba ya la preocupación sobre este tema, así como sobre la
incertidumbre en la industria. Estas empresas operan sobre entornos inestables y sus
estructuras organizativas deben ser flexibles y descentralizadas.
Empresas defensoras
Son empresas conservadoras y que prefieren mantenerse seguras sobre áreas estables,
en lugar de buscar nichos de mercado. Estas empresas rara vez cambian y se mantienen
con su tecnología, forma o estructura. Se concentran en mejorar la eficacia de sus
operaciones.
Empresas mixtas
Es una mezcla que combina los dos anteriores modelos: la empresa defensora y
exploradora. Su funcionamiento va a depender del negocio sobre el que funcione.
Cuando están trabajando sobre áreas cambiantes se lanzan a la búsqueda de innovación
y nuevas oportunidades dentro del mercado. En sus áreas seguras se mantienen estables
y siguen siendo eficientes.
Empresas reactivas
Se trata de empresas cuyos directivos no responden adecuadamente al cambio o a la
incertidumbre del mercado. Son ineficaces y tampoco responden a las demandas del
entorno. Se trata de organizaciones sin estrategia determinada.
Procesos de evaluación en el desempeño de funciones.
Los dos primeros modelos de estrategias empresariales son diferentes a la hora de

evaluar quiénes serán las personas que desempeñarán las funciones en ellas.
Si la estrategia de una empresa es defensora, el proceso de evaluación de una función

sería estandarizado y normalizado y sus empleados estarían controlados. En una
estrategia exploradora, el procedimiento de evaluación tendría que desarrollarse
continuamente y ser capaz a su vez de generar talento y adaptarse a los tiempos. El
talento se mediría desde diferentes puntos de vista.
La asignatura pendiente consiste en establecer el nexo de unión entre la gestión de

recursos humanos y la estrategia empresarial. Esta última buscará el mejor personal para
que desempeñe el trabajo adecuado en los distintos modelos de empresas, según la
teoría formulada por Miles y Snow.
Los recursos humanos tienen que tener en cuenta la orientación estratégica de las
organizaciones y sobre qué modelo estarán planteadas, si sobre uno defensivo,
estandarizado y normalizado o sobre otro de proyección, que busque su adaptación a
nuevo nichos de mercado, más abierto y en constante cambio.
No hay que ver en los recursos humanos, tal y como se han denominado en esta parte,
un proceso de evaluación de desempeño de funciones (dentro de una organización) y una
forma aislada de la supervivencia empresarial, sino como conjunto integrado en ella. Los
recursos humanos son los que buscarán esta estrategia empresarial para que la empresa
se mantenga relativamente estable.
El “Diagnóstico” de los profesores y el éxito empresarial
Miles y Snow también dan, por lo tanto, un “Diagnóstico Organizacional” (Diagnostic

Checklist) y sugieren integrar “estrategias mixtas con estructuras mixtas”. En la actualidad,
hay empresas líderes en tecnologías y comunicaciones que ya han incorporado este
modelo mixto.
El trabajo de estos dos profesores se relaciona también con el de James D. Thompson, ya

que estudian simplemente la relación que existe entre dos variables ya nombradas: la
organización y el contexto. Es decir, la capacidad de adaptación a un contexto que tienen
las organizaciones con éxito. Miles y Snow también han mostrado sus diferencias con
Lawrence y Lorsch, que han estudiado el éxito desde el punto de vista social sobre la
integración y adaptación al entorno.
Solucionar los problemas de las empresas con su entorno
Miles y Snow distinguen a las empresas por su estrategia, su estructura, la tecnología y la

administración y se refieren a cuáles serían los arreglos que habría que hacer en las ellas
ante las exigencias del mercado y teniendo en cuenta la variedad de productos y servicios
que ofrecen.
Lo primero que hay que hacer es alinear a la organización con su entorno y solucionar los
tres problemas que existen:
1º) El problema empresarial. Saber situarse frente al negocio concreto y, una vez que se
sabe cuál es, precisar su mercado y sus productos y servicios.
2º) El problema “de ingeniería”. Encontrar las diferentes formas para fabricar los
productos o prestar los servicios. De una manera óptima y con una buena relación entre
el coste y beneficio y un valor añadido mayor o menor para cliente.
3º) El problema administrativo. Buscar una manera de organizar fácil y sencillamente el
trabajo de la empresa, así como de los distintos tipos de tareas que van a desarrollarse en
ella. Todo esto se llevará a cabo cuando se resuelvan el problema empresarial y de
“ingeniería”.
El “ciclo de adaptación” de las empresas
Los dos profesores comprobaron (después de trabajar sobre el terreno), la existencia de

algo común en la vida de las empresas; el “ciclo de adaptación”. Este ciclo debe ser el
objetivo primordial de una organización. Miles y Snow desarrollaron cuatro tipos de
“estrategias de adaptación”.
 De tipo defensiva. Defenders, en las empresas cuya estrategia de

adaptación se centra en resolver los problemas “de ingeniería”. Reducen su
mercado, al que prefieren estable, a un volumen limitado y conocido. Las
empresas Defenders son expertas en la fabricación de sus productos y
ofrecen sus servicios. Su producción está muy controlada, así como su
abastecimiento, las materias primas, el inventario y parte del proceso de
distribución. Esta carencia de movimiento y gran control no es el ideal.
Para este tipo de empresas, alcanzar la adaptación que a veces impone el
cliente o la sociedad se pone a veces muy cuesta arriba. Sin embargo, no
hay que olvidar que existen empresas de este tipo que han sido muy
eficientes y eficaces y han crecido bastante, por lo que tampoco hay que
subestimarlas. Entre ellas, hay academias de idiomas, cadenas de hoteles,
centros de estética, etc.
 De tipo Prospectiva. Ellos las llaman Prospectors y están en el polo
opuesto a las Defenders. Serían del tipo exploradoras y buscarían siempre
mejores oportunidades en el mercado, les atrae el riesgo, disfrutan con las
innovaciones anticipándose en muchas ocasiones a las necesidades del
cliente, por lo que crean, incluso, hasta necesidades para ellos. Son de
desarrollo y darse a conocer, más que de ser conocidas. Para ello, utilizan
el departamento de marketing con mucha frecuencia y aumentan el
volumen de los productos y servicios que ofrecen. También buscan el
aumento de su cartera de clientes y del número de ellos, pero se
diversifican demasiado y no se hacen expertas en nada, en muchas
ocasiones. Esto puede ser negativo, pero, una vez que conocen el entorno,
saben sostenerse a través de métodos, sobre todo, comerciales.
 No es fácil llevar a una empresa Defender hacia Prospector y siempre la
empresa del tipo Prospector estará más preparada para los tiempos de
crisis.
 De tipo Analizadoras. Las llaman Analysers. Este tipo de organizaciones

está entre las Prospectors y Defenders e intentan equilibrar el factor de
riesgo con la provisión de los productos o servicios con una amplia gama
de utilidades. Y, como se trata de un modelo combinado, van a buscar
otros productos y servicios, pero su financiación provendrá de esos
mismos productos y servicios que lanzan en el mercado. Las áreas serán
tanto centralizadas como descentralizadas, por lo que contará con los dos
tipos.
 De tipo Reactiva. Llamadas Reactores. Son las empresas que están
realmente en problemas. Las de tipo de arreglo organizacional. No tienen
ningún tipo de estrategia, como se ha definido anteriormente. Su única
opción es reaccionar ante las emergencias del entorno, algo que no es
suficiente. Este tipo de compañía tiene un control nulo sobre su entorno y
mecanismo interno, por lo que tampoco puede hacer frente ante la
competencia.
La organización del futuro
Miles y Snow creen que la compañía del futuro será la “Market-Matrix”. Esto supone una
combinación y elección de lo mejor de cada uno de los modelos que se han citado. No
solo una combinación de estrategias, sino también una combinación de mercados. De
todas formas, es difícil aún encontrar la respuesta a cuál es el mejor modelo de empresa,
la que mejor se adapta al entorno y la que sería más eficiente en un mercado en continuo
cambio. Con estos dos profesores este reto está más cercano.

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