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    Resumen Ejecutivo KAM

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    Andrea Mancipe
    Este documento describe el rol de un Key Account Manager (KAM). Un KAM se encarga de gestionar las cuentas más importantes de una empresa para consolidar las relaciones a largo plazo mediante el análisis del mercado, la gestión de relaciones, el impulso de la marca y el liderazgo de equipos. Entre sus principales funciones se encuentran la investigación de clientes, el compromiso con la empresa y el cliente, y una buena comunicación.

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    Resumen Ejecutivo KAM

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    Este documento describe el rol de un Key Account Manager (KAM). Un KAM se encarga de gestionar las cuentas más importantes de una empresa para consolidar las relaciones a largo plazo mediante el análisis del mercado, la gestión de relaciones, el impulso de la marca y el liderazgo de equipos. Entre sus principales funciones se encuentran la investigación de clientes, el compromiso con la empresa y el cliente, y una buena comunicación.

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    Este documento describe el rol de un Key Account Manager (KAM). Un KAM se encarga de gestionar las cuentas más importantes de una empresa para consolidar las relaciones a largo plazo mediante el análisis del mercado, la gestión de relaciones, el impulso de la marca y el liderazgo de equipos. Entre sus principales funciones se encuentran la investigación de clientes, el compromiso con la empresa y el cliente, y una buena comunicación.

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    Resumen Ejecutivo KAM

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    Este documento describe el rol de un Key Account Manager (KAM). Un KAM se encarga de gestionar las cuentas más importantes de una empresa para consolidar las relaciones a largo plazo mediante el análisis del mercado, la gestión de relaciones, el impulso de la marca y el liderazgo de equipos. Entre sus principales funciones se encuentran la investigación de clientes, el compromiso con la empresa y el cliente, y una buena comunicación.

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    Resumen ejecutivo KAM(Key Account Manager)

    Grupo 2, Estudiantes:
    Leidy Viviana Aldana Torres
    Camila Prada
    Sebastián Barbosa Ochoa
    Stefania Terán Jiménez
    Maria Fernanda Mancipe
    Karen Alexandra Gutierrez H.

    Key Account Manager

    Un Key Account Manager, también conocido como KAM, es un cargo muy relevante
    en los últimos tiempos ya que es el encargado de las cuentas clave de una
    empresa, está relacionado directamente con el departamento de ventas y se
    encarga de la dirección y gestión de las cuentas clave con ingresos constantes y
    elevados dentro de una organización. La función principal del KAM consiste en
    consolidar las relaciones entre cliente y empresa a largo plazo.

    Entre las principales funciones se encuentra:

    Analizar la situación del mercado a través de una investigación de mercado


    puede detectar las fortalezas y debilidades tanto de la empresa como la de su
    competencia al cual podrá usar para tomar medidas y mejorar la relación directa con
    el cliente.

    Gestionar las relaciones es importante que el KAM identifique el rol del equipo
    encargado de la toma de decisiones en la empresa que le hayan sido asignadas y
    en las cuales pueda influir a fin de conocer mejor su equipo de trabajo.

    Impulsar la marca con la creación de estrategias de marca diseñadas en pro de la


    constitución de la empresa y junto al departamento de marketing elaborar un plan
    estratégico para destacar de la competencia y el aporten valor a la compañía.

    Liderar equipos es importante determinar que el KAM está en la capacidad de


    dirigir su equipo de trabajo enfocado siempre en su objetivo meta, para ello es
    necesario desarrollar competencias como liderazgo, dotes comunicativos, trabajo en
    equipo y resolución de problemas. Debe motivar el trabajo del equipo.

    Principios del KAM:

    1.- Investigación: En este se destaca conocer a profundidad al cliente así como sus
    necesidades, las cuentas de las cuales se encargará el KAM serán aquellas que
    tengan que ver con la gestión de estrategia y resultados para la empresa.

    2.- Compromiso: tanto con la empresa como con el cliente. En este aspecto se
    encargará no solo del ingreso económico, sino de afianzar las buenas relaciones de
    confianza y compromiso hacia con el cliente y el cumplimiento de objetivos para
    satisfacer sus necesidades.
    3.- Comunicación: es la fuente principal de la actividad del KAM, ya que debe tener
    conocimiento claro y preciso acerca de las necesidades del cliente con el fin de
    satisfacer a cabalidad y de la mejor manera posible. Si esta falla podría tener
    problemas al momento de plantear soluciones y perder la confianza del cliente.

    4.- Motivación El KAM debe sentir pasión por su trabajo, las relaciones personales y
    la compañía

    Diferencia entre un KAM( Key Account Manager) y un Account Manager:

    Toda empresa requiere de profesionales para el manejo de cuentas, aunque los dos
    papeles son valiosos, la importancia será la característica en la diferencia, un KAM
    es el profesional que se encarga de las cuentas más importantes de la empresa,
    puede ser por la alta facturación o mayores rendimientos financieros genera para la
    empresa o por su importancia en la estrategia de la empresa, mientras que un
    account manager o ejecutivo de cuenta como profesional se encarga de las demás
    cuentas de la empresa, de estos dos papeles depende que el cliente se sienta
    satisfecho y así el rendimiento de la empresa sea óptimo.

    La tarea de estos dos profesionales no es fácil, ya que a medida que cambia el


    mundo, el cliente es más exigente y esperan que la empresa pueda cumplir con las
    expectativas.

    Un KAM también debe ser el responsable de relacionarse con otros sectores de la


    empresa para satisfacer las necesidades del cliente y su trabajo también deberá
    estar orientado a dirigir el equipo de trabajo si su tiempo lo permite.

    ¿Por qué es importante tener un KAM en la empresa?


    Las ventajas de tener un KAM en la empresa son bastantes, ya que dia a dia el
    mundo moderno exige que la empresa pueda tener la capacidad de gestionar de
    manera satisfactoria las cuentas de la empresa, como el KAM es el encargado de
    las cuentas más importantes para la compañía los beneficios que su papel tiene son
    de relevancia para el buen funcionamiento y gestión, siendo un papel de estrategia
    para la eficiencia de la compañía, a continuación describimos algunas ventajas:
    ● Se diferencian de la competencia y se reposicionan frente al cliente; un KAM
    representa un diferenciador en la compañía, si el KAM conoce muy bien el
    mercado y el cliente, puede tener la facilidad de responder a las exigencias
    de estos y cumplir con las expectativas.
    ● Se incrementan las ventas y la rentabilidad; la gestión del KAM se evidencia
    en los resultados, ya que estos demuestran el incremento en la ventas y la
    rentabilidad.
    ● Aumenta el valor del equipo de ventas; un KAM como profesional, ayuda al
    equipo y motiva para el cumplimiento de objetivos.
    ● Se refuerzan las relaciones con los clientes potenciales; el KAM como
    encargado de cuentas principales, se enfoca en que la relación sea estrecha
    y fructífera durante un largo plazo
    ● Se calcula el impacto en el cliente; el cliente será el valor más importante
    para la empresa y el trabajo del KAM evidencia en la relación que el cliente
    tiene con la compañía.
    ● Progreso en la comunicación interna y externa; el KAM se involucra con
    diferentes sectores de la compañía y así gestionar de forma correcta la
    comunicación de la compañía.
    ● Estimula la organización de la empresa; para una gestión y armonía de
    trabajo, el KAM conoce los diferentes sectores y gestiona para una armonía
    de trabajo.

    Competencias para un KAM Key Account Manager


    ANÁLISIS

    ● Enfoque analítico en minería de datos y análisis 3 D.


    ● Gestión de la información.
    ● Gestión de la rentabilidad propia y del negocio en perspectivas generales a
    un enfoque estratégico.
    ● Manejo de recursos de información.
    ● Identifica oportunidades.

    VISIÓN ESTRATÉGICA

    ● Oportunidad de desarrollo de las relaciones


    ● Estrategia de selección de cuentas y segmentación.
    ● Personalización y adaptación de los objetivos corporativos vs ventas

    MARCO RELACIONAL

    ● Identificación de oportunidades para las decisiones clave.


    ● Relación actual vs la actual.
    ● Planes de relacionamiento.

    PERSONALIZACIÓN DE LA.OFERTA

    ● Diferentes tipos de gestiones KAM.


    ● Innovación y procesos de mejora constante.

    ANÁLISIS DE RENTABILIDAD DE LAS CUENTAS.

    ● Previsional ventas.
    ● Cuenta previsional.
    ● Análisis de rentabilidad.
    ● Diferentes tipos de planes o salidas de contingencias.

    QUÉ HERRAMIENTAS/ESTRATEGIAS CLAVE DEBE MANEJAR

    ● CRM
    ● Plan comercial o Marketing Mix
    ● Customer Experience
    ● Customer Experience Management
    ● Acciones de fidelización
    ● Dirigir Equipos de trabajo por medio de
    ● Metodologías

    Los términos relacionados son:

    ● Key Account: Es la cuenta o grupo de cuentas más importantes de la


    empresa. Son claves por su impacto en la organización.
    ● Key Account Management: Gestión o gerenciamiento de la cuenta clave.
    ● Key Account plan: Es el plan relacionado con la cuenta o el grupo de cuentas
    claves.

    Información tomada de:

    ● https://www.eude.es/blog/key-account-manager/
    ● https://es.eserp.com/articulos/que-es-key-account-manager/#:~:text=La
    %20principal%20diferencia%20entre%20el,en%20manos%20del%20Account
    %20Manager.
    ● https://anuor.blogspot.com/2012/04/que-es-un-kam-o-key-account-manager-
    en.html
    ● https://www.cegosonlineuniversity.com/por-que-son-necesarios-los-key-
    account-manager/
    ●

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