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CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
PRODUCTO
PRECIO
MERCADOTECNIA
PLAZA
PROMOCIÓN
Concepto distribución.
Es una variable
que dificulta el
control de los
productos.
Funciones.
Transporte y difusión
Asunción de Diversificación
riesgos (fraccionamiento)
Financiación Almacenamiento
Estrategias de cobertura de mercado o
Tipos de distribución
INTENSIVA SELECTIVA
EXCLUSIVA
¿Qué tipo de distribución utilizan
los siguientes productos?
Canal de distribución
DE CONSUMO
PRODUCTOS
PRODUCTOS DE PRODUCTOS
CONSUMO INDUSTRIALES
1
PRODUCTORES CONSUMIDORES
2
MINORISTAS O
PRODUCTORES DETALLISTAS
CONSUMIDORES
MINORISTAS O
PRODUCTORES MAYORISTAS CONSUMIDORES
DETALLISTAS
MINORISTAS O
PRODUCTORES INTERMEDIARIOS MAYORISTAS DETALLISTAS
CONSUMIDORES
1
USUARIOS
PRODUCTORES
INDUSTRIALES
2
DISTRIBUIDORES USUARIOS
PRODUCTORES INDUSTRIALES INDUSTRIALES
DISTRIBUIDORES USUARIOS
PRODUCTORES AGENTES
INDUSTRIALES INDUSTRIALES
TAMAÑO DE LOS CANALES
MAYORISTAS
MINORISTAS O
DETALLISTAS
AGENTES y
CORREDORES
El termino mayorista se aplica solo al
intermediario comercial dedicado a actividades
de mayoreo; esto es, al intermediario que
adquiere la posesión de las mercancías que
maneja.
Admisión de
Servicios del
nuevos
distribuidor
productos
Participación
Asunción de
gastos
riesgos
comunicación
SELECCIÓN DE CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
Venta Cambaceo
Directa
Electrónica
Lugar de
fabricación
Mayoristas
Tiendas
propias
Minoristas
Vending
Detallistas
Agente
Canal de distribución compuesto por uno o varios
fabricantes independientes, mayoristas y
minoristas, en el que cada uno de ellos es una
parte aislada del canal.
FABRICANTE
MINORISTA MAYORISTA
El sistema de distribución vertical se divide en tres
tipos:
SDV
Corporativo
SDV
Contractual
SDV
Administrado
Estructura conformada por dos o más empresas
de un mismo nivel, que colaboran para
perseguir una misma oportunidad de marketing.
Sistema de distribución en el que una única
empresa establece dos o más canales de
distribución diferentes para acceder a uno o
más segmentos de mercado.
Híbridos
Una empresa reconocida en México, está a punto de lanzar a la venta su
más reciente producto, un barniz para uñas que cuenta con 84 colores
diferentes.
La ventaja competitiva del novedoso producto, es que una vez aplicado el
barniz, éste seca en menos de 30 segundos y tiene una duración de 21 días
de color intenso aún en las condiciones más adversas (nadar, morder, rayar,
etc.) . El precio de venta de la aplicación es de $400.00. Sin embargo, los
directivos no se han puesto de acuerdo en la elección del canal de
distribución idóneo para la comercialización de su nuevo producto.
SEGMENTO
CONSUMIDORES 2
FABRICANTE
SEGMENTO
MAYORISTA DISTRIBUIDOR
EMPRESAS 1
SEGMENTO
EMPRESAS 2
Sustitución de los distribuidores tradicionales de
un canal de distribución por otro tipo de
intermediarios totalmente nuevos.
DELL
CONSUMIDOR
DISTRIBUIDOR
FINAL
PROBLEMÁTICA: La empresa posee una gran línea de
productos y servicios, sin embargo, de dos años a la fecha
no ha podido redistribuir esos productos, ya que el
mercado industrial ha considerado que es mejor negociar
directamente con el proveedor.
• El ajuste de inventarios.
• Gestión de compras.
• Retirada de mercancía.
• Clasificación de productos.
• Devolución.
• Reutilización o destrucción.
• Ingeniería de producto.
• Reciclaje.
• Sustitución de materiales.
• Gestión de residuos.
El aprovisionamiento
Una vez que la empresa ha definido la composición que
debe tener el surtido y la política de precios que se va a
aplicar, se hace necesario el aprovisionamiento de la
tienda.
CANALES DE
DISTRIBUCIÓN