UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS

APLICADAS

ADMINISTRACIÓN PARA INGENIEROS

Tarea Académica 1

PROFESOR:
Velasco Taipe, Jorge Antonio

SECCIÓN:
IV-42

INTEGRANTES:
Acuña Bermejo, Henry U201623279
Bazán Luna, Allison U201712906
Chaparra Martínez, Gabriel U20171C684
Luciano Kajagura, Nicol U201713427
Velásquez Palomino, Yezenia U20161C842

UPC-Villa

2018

1
 ÍNDICE

1.
1.1.
1.2.
1.3.
1.4.
1.5.
2.
2.1.
2.1.1.
2.1.2.
2.1.3.
2.1.4.
2.1.5.
2.1.6.
2.2.
2.2.1.
2.2.2.
2.2.3.
2.2.4.
2.2.5.
2.3.
2.4.
3.
3.1.
3.2.
3.3.
4.
4.1.D
4.2.
5.
5.1.
5.2.
5.3.
5.4.
6.
6.1.
6.2.
7.
7.1.
7.8.
8.
9.

INTRODUCCIÓN:

Somos un grupo de estudiantes de la carrera de Ingeniería Industrial pertenecientes

al curso de Administración para Ingenieros de la Universidad Peruana de Ciencias

2
Aplicadas (UPC), que comenzó sus actividades de investigación y análisis sobre la
pasta dental Colgate Palmolive. La empresa Colgate-Palmolive llegó al Perú en
1954 y se desarrolla hasta nuestra actualidad con caídas y altas en nuestro país,
con llevando un crecimiento constante y ser líderes en el cuidado bucal en
Latinoamérica y el mundo.

En el presente trabajo de investigación titulado “Análisis administrativo de la pasta

dental Colgate” está constituido por una breve descripción de la empresa,
confección de la matriz FODA cruzada, Análisis del producto elegido, Análisis de la
estrategia de Precio, Identificación de estrategias de Plaza e Identificación de
estrategias de Promoción. En el primer punto, con el objetivo de tener una buena
comprensión del lector, se hace la sustentación respectiva del análisis de la clave
del éxito de la compañía de Colgate-Palmolive. En el segundo punto, se redactara
las propuestas para solucionar situaciones de la empresa o proyectos adquiridos de
esta, observando las características internas y externas. En el tercer punto,
desarrollaremos el estudio del producto que está compuesto principalmente por una
serie de factores físicos e intangibles que satisfacen o intentan integrar las
necesidades del comprador. En el cuarto punto, se observa el análisis de los precios
de Colgate con la ayuda del autor Kotler. En el quinto punto, se abordará el análisis
de estrategias de plaza. Por último, se determinara las estrategias de promoción de
la empresa Colgate. A continuación, en los siguientes párrafos se mencionara todo
lo detallado anteriormente.

1. Descripción de la empresa Colgate-Palmolive

Colgate es una marca estadounidense registrada por la compañía Colgate-

Palmolive. Fue fundado por el empresario británico William Colgate en 1806,
inaugurando una fábrica de almidón, jabón y velas en Dutch Street, en la
ciudad de Nueva York. En 1873, 16 años después del fallecimiento de su

3
fundador Colgate Company incursiona en la comercialización de pastas
dentales, vendiéndose éstas en frascos de vidrio y en 1896 se fabrica por
primera vez los envases de dentífricos en tubos. En 1928, Colgate se fusiona
con la compañía Palmolive, por lo cual adopta su actual nombre Colgate-
Palmolive. La marca Colgate se ha establecido alrededor del mundo como,
Europa, Asia, África y Latinoamérica desde 1902. Dedicado a la producción,
distribución y venta de pastas dentales, además, de otros productos de
cuidado personal, cuidado del hogar y alimentos para las mascotas. En 1992,
se estableció su primera fábrica en la India para la producción de dentífricos.
A partir del 2002, Colgate ocupó el 20% de la cuota del mercado de las
pastas dentales en China. Además, en el 2015, también encabezó,
aproximadamente el 70% del mercado de cuidado bucal en Brasil.
A partir del 2015, los productos de cuidado oral fueron la mayor fuente de
ingresos de la empresa Colgate-Palmolive, ya que representan
aproximadamente US $ 7.500 millones. Por lo tanto, los productos de
cuidado oral representan el 47% de las ventas netas a nivel mundial,
asimismo, los productos de cuidado personal componen el 20% de las
ventas, los productos para el cuidado en el hogar como detergentes de
lavandería (19%) y productos para la alimentación de la mascota componen
el 14% restante. En conclusión, la empresa Colgate hoy en día es una de las
grandes compañías más reconocidas a nivel mundial, por la creación de
productos de excelencia que contribuyen a mejorar la vida de todos los
consumidores.

1.1 Misión._ Convertirse en la compañía número 1 de nuestro producto,

siendo el principal socio de nuestros proveedores, clientes y consumidores,
en armonía con nuestro ambiente, apoyándonos en nuestra gente y
producto de calidad de tal manera que se logre un desarrollo sostenible y
rentable.

1.2 Visión._ Satisfacer las necesidades de nuestros consumidores,

usuarios y clase profesional, proveyéndoles productos y servicios de
excelente calidad; además, permitiendo el incremento, desarrollo y bienestar
de nuestra compañía, nuestra gente y nuestra comunidad.

4
  Valores de la compañía.-Los principales valores de la compañía son
cuidado y bienestar; trabajo en equipo y mejora continua. De tal
manera, se refleja en la calidad del producto, en la reputación de la
compañía y en el empeño para servir a la comunidad.

 Cuidado y bienestar de su gente.-Actuar con pasión integridad

y honestidad en todo momento, escuchar respetuosamente a los
demás y valorar las diferencias. Comprometidos a proteger el
ambiente a nivel mundial y a contribuir al mejoramiento de las
comunidades donde vive y trabaja el personal de Colgate.

 Trabajo en equipo global.-Solo compartiendo ideas,

tecnológicas y talentos. La compañía podrá obtener y sustentar
un crecimiento rentable y sus ganancias.

 Mejora continua.-Ser la mejor empresa, en la medida de que se

conozca mejor al cliente y sus expectativas, trabajar de manera
permanente para innovar y perfeccionar sus productos, servicios
y procesos.

1.3 Objetivos corporativos

●Nuestra principal meta es convertirnos en los líderes de productos de

consumo. Por lo tanto, estamos profundamente comprometidos con el
avance de la tecnología que puede abordar las necesidades de nuestros
consumidores en todo el mundo.

●Estamos enfocados en lograr el crecimiento constante, para alcanzar nuestro

éxito global y hacernos una compañía aún más fuerte.

●Somos una compañía de gobernanza compartida por nuestra Junta Directiva,

nuestra administración y todos los empleados de Colgate. Por lo cual, el buen

5
 gobierno corporativo de la compañía, ayudará, en gran medida, a nuestro
éxito comercial a largo plazo.

1.4 Objetivos de marketing

●Se desea lograr una mejor demanda frente al público consumidor, ya que al
darse cuenta las necesidades, gustos y deseos son diferentes. Por este
motivo, Colgate-Palmolive lanza al mercado cremas dentales de tamaños
diferentes, estilos y sabores distintos para personas de todas las edades.

●Nos enfocamos en la satisfacción de nuestros clientes, creando propuestas

como: consejos en el cuidado de la salud bucal y bienestar. Por lo tanto,
formamos un vínculo con nuestros consumidores y así posicionarnos en la
mente de nuestro público.

●Nuestra base del éxito de la compañía radica principalmente en el

mejoramiento continuo de las fórmulas y presentaciones de nuestra vasta
variedad de productos; por ello, constantemente incursionamos en el avance
tecnológico para brindarle la mejor calidad de productos a nuestros clientes.

1.5 Línea de productos.-La compañía Colgate- Palmolive ofrece dos

grandes líneas de productos: productos de consumo y productos
profesionales.

➢ Productos de consumo:

6
Figuran las cremas dentales, enjuagues bucales, desodorantes, jabones, hilo dental,
artículos para limpieza del hogar e incluso comida para perros (presentes en el
mercado nacional).

➢ Productos profesionales:

Figuran los productos Colgate Periogard y Colgate Duraphat disponibles únicamente

a través de profesionales de la odontología (No tan frecuentes en el mercado
nacional).

2. Confección de una Matriz FODA cruzada (FO, DO, FA, DA)

7
2.1 Factores del macro entorno
 Factores socio/ demográfico/ cultural

 Cultura.- A los ciudadanos peruanos les parece muy importante

el cuidado de su higiene personal.

 Estructura.- Para público diverso, principalmente para niños

mayores de 6 años y adultos sin importar el género.

 Factores Económicos

 Indicador del PBI.- En 1954 la empresa Colgate con más de 30

años en el rubro de la elaboración de estos dentífricos, pospuso
su producción en 1985. Por ello, después de haber suspendido los
procesos de producción, en 1994 Colgate inicia nuevamente la
fabricación de productos dentífricos en la compañía, logrando
posicionarse entre los principales productores de pasta dentales a
nivel nacional.

 Balanza de pagos

8
9
 Factores Políticos y legales.- El 4 de agosto de 2004, Intradevco
(Industrial peruana de fabricación de bienes de consumo de limpieza
para el hogar) denunció a Colgate por el posible delito en contra de la
verdad sobre el marketing de sus productos, establecido en el artículo 4
del Decreto Legislativo Nº 691 (en adelante, Normas de la Publicidad
en Defensa del Consumidor). Según la acusación que se realizó hacia
la compañía Colgate, desde el mes de marzo de 2004
aproximadamente, la empresa ha estado difundiendo su producto
“Kolynos” en distintos medios tales como televisión, afiches y volantes.
Aquellos anuncios fueron denunciados por Intradevco, constituyen una
campaña publicitaria cuya finalidad es informar al consumidor que el
producto es desarrollado en Perú, su costo es menor a las otras pastas
dentales, su precio es de un nuevo sol con ochenta céntimos .La
denunciante mencionó que aquellas afirmaciones son falsas.

 Factores Tecnológicos

 Procesos productivos.- Anualmente, alumnos de diferentes

áreas de la odontología y de distintos países acuden al centro de
tecnología de la compañía Colgate. Realizan una reunión con los
científicos y debaten los productos, y las nuevas tecnologías que
tienen planeado desarrollar. Es decir, los científicos realizan una
investigación básica y aplicada que brinda como resultado
productos que tienen impacto inmediato en el consumidor. Ellos
desarrollan e implementan lanzamientos de productos de estreno
y actualizaciones de los existentes y contribuyen a las estrategias
de mejoramiento a la vez que administran variados proyectos por
medios electrónicos y ventas con estrategias de marketing. Por
ello, observan de cerca el compromiso de los científicos con las
investigaciones en salud bucal.

10
  Avance tecnológico.- Conforme transcurre el tiempo los
avances tecnológicos no se detienen, ya que un claro ejemplo es
el nuevo cepillo de dientes que acaba de lanzar Colgate en
asociación con Apple. Es decir, el cepillo nombrado E1, que viene
acompañado de la app para iOS “Colgate Connect”, el cual
registra los hábitos de aseo dental, mapea el interior de la boca y
enseña nuevas técnicas de cepillado.

 Factores ecológico /natural /ambiental

 Proyecto de conservación del agua.- La compañía Colgate

comprometida con el cuidado del agua, vital para la subsistencia
de los seres humanos, animales y plantas. Refleja el compromiso
que tienen con el cuidado del medio ambiente y al planeta y
principalmente a las personas consumidoras de estos productos.
Por ello, tienen el deber y la responsabilidad de preservar este
recurso vital. Es decir, con ayuda de campañas concientizadoras
una de estas #EveryDropCounts que promueven a través de
mensajes atractivos el cierre del grifo al momento de cepillarse.

 Contaminación.- La compañía Colgate, a través de

investigaciones que realizan a triclosan ,bactericida que al ser
utilizado y desechado mata a las bacterias de la boca y miles de

11
 pequeños microorganismos que se encuentran en los sistemas
acuáticos. Colgate empieza a demostrar que triclosan dentro de
las cremas dentales es seguro para el medio ambiente. Es decir,
una cantidad pequeña de triclosán ingresa al medio ambiente.
Posteriormente de haber usado el producto, este ingresa al
desagüe y se consigue eliminar el 98% de este bactericida en las
plantas residuales y el resto se dirige hacia el mar
descomponiéndose con la luz del sol. Las investigaciones de
Colgate señalan que el triclosán no se acumulan en los animales
acuáticos sino que se procesa dentro del sistema digestivo y
después lo excreta en forma de residuo. Por ello, las
investigaciones con datos ambientales de Europa y EE.UU. se
demuestra que no existe daño alguno de triclosán en el medio
ambiente.

 Factores globales:

 Crisis económica mundial: La sucursal Reuters mencionó que la

empresa Colgate estaba siendo perjudicado por   gran sumo de
costos de la materias primas y los envases. Viéndose afectada
sus márgenes brutos, las cuales disminuyeron de 60.4% a un
59.8% en el cuarto trimestre del siguiente año. Las acciones
cayeron un 6% a 72.82 dólares.  

2.2 Factores del micro entorno

 Proveedores

 Colgate se asocia con el instituto Forsyth.- Colgate y el

instituto Forsyth se agruparon en el año 2006 .Para el desarrollo

12
 e incremento de estudios que se realizará a los productos.
Fundaron el Centro de Desarrollo Colgate-Forsyth.
 Alianza con EDICOMNet.- La empresa EDICOMNet ofrece el
ingreso a partners comerciales.

 Intermediarios

 Agencias de distribución.- Colgate Palmolive Company se

encarga en la distribución mundial del producto.
 Mayoristas y minoristas.- Los productos Colgate se distribuye a
empresas mayoristas como Makro y Mall del sur. Además el
producto también se encuentra en bodegas y farmacias.

 Clientes

 Mercado de consumo: El uso del producto se genera

mayormente en la casas de los consumidores. Colgate ofrece al
cliente tener buen aliento, la limpieza bucal y prevenir la caries.
Por esas razones el cliente consume el producto.
 Mercado de reventa: Este producto se renta en farmacias y
consultorios dentales.

 Competencia

 Competencia directa: Oral-b, Fortident, Kolynos y las empresas

que se dedican a la limpieza bucal. Estas empresas representan
la competencia directa de Colgate en el mercado.
 Competencia indirecta: El producto Colgate puede ser
reemplazados por competencias sustitutas que satisface las
necesidades del cliente. Por ejemplo, la empresa PARODONTAX
se dedica al cuidado de las encías.

 Públicos diversos

13
  Públicos de medios: Colgate hace publicidad por medios de
periódicos, radios e internet, ya que existe más oportunidad de
acceso a la página de Colgate para que los clientes se informen
acerca de los productos.
 Públicos de acción ciudadana: Colgate es una empresa muy
conocida en el Perú ya que ofrece salud y cuidado bucal.

 Público interno: La empresa Colgate mantiene una buena

comunicación con sus trabajadores y los mantiene informados
acerca de los programas que se realizarán.

2.3 Análisis FODA

Fortalezas Debilidades
- Reconocida y confiable a nivel - Se realiza encomienda al mercado
mundial. exterior.
- Protección contra las caries. - La distribución se realiza mediante un
- Productos de calidad a precios distribuidor mayorista, la cual sería
accesibles. perjudicial.

Oportunidades Amenazas
- Canales de distribución extensa. - Mucha competencia.
- Producción de productos - Disminución de la demanda del
innovadores. producto por cambio de hábito del
consumidor.

14
 2.4 FODA CRUZADO

Fortalezas Debilidades
Foda - Reconocida y confiable - Se realiza encomienda

cruzada
a nivel mundial. al mercado exterior.
- Protección contra las - La distribución se realiza
caries. mediante un distribuidor
- Productos de calidad a mayorista, la cual sería
precios accesibles. perjudicial.

Oportunidades -La empresa es -Colgate debería realizar

reconocida y confiable a la encomiendas al
nivel mundial ya que mercado exterior para
- Canales de distribución invierte en la producción desarrollar los productos
extensa. de productos innovadores innovadores
- Producción de productos
innovadores. -Desarrollar más -Mejorar la distribución
productos innovadores que se realiza mediante
contra las caries un distribuidor mayorista
para que se desarrolle
canales de distribuciones
extensas.

Amenazas -Incrementar los insumos -Mejorar la distribución a

para el cuidado de las los mayoristas para así
caries para impedir el evitar en el futuro la
- Mucha competencia. aumento de las competencia con otras
- Disminución de la competencias. empresas del mismo
demanda del producto por rubro de cuidado bucal
cambio de hábito del -La empresa tiene
consumidor. productos de calidad y -La empresa debería
precios accesibles para el mejorar la distribución o
consumidor tenga acceso que el distribuidor
a ella y de esa manera mayorista se ponga en
aumentar la demanda. contacto con los
consumidores para evitar
la disminución de la
demanda

3.
3.1 Análisis de los segmentos de consumidores

15
16
3.2. Descripción del Posicionamiento

 Posicionamiento de Colgate.- La marca Colgate, a lo largo de los

años, llegó a convertirse en la marca líder del mercado mundial en 222
países. Para mantenerse en el mercado competitivo, Colgate se
encuentra en constante innovación e iniciando nuevos productos que
no sólo brinden una protección básica en los dientes, sino también para
lograr el crecimiento de la marca.

 Ventajas competitivas.- Las ventajas competitivas que tiene Colgate

son los beneficios que ofrece su producto en comparación con las otras
marca de pasta de dientes; como por ejemplo, “Signal” solo reduce las
caries; en cambio, Colgate ofrece blanqueamiento, protección anti-
caries, aliento fresco contra la sensibilidad además de otros beneficios.

 Comunicación.- Colgate utiliza cualquier medio de comunicación y

promoción, ya sea por televisión, internet, venta, relaciones públicas,
redes sociales. Llegando a tener una distribución intensiva de sus
productos en los supermercados, farmacias, tiendas de abarrotes y
provocando que la marca tenga mayor reconocimiento por parte de los
consumidores. También, Colgate-Palmolive visita cada año a millones
de niños, de todo el mundo, para enseñarles y orientarlos sobre el
correcto cuidado bucal. Con esta campaña, la compañía gana la
confianza y lealtad de los más pequeños y sus padres.

3.3 Identificación de las estrategias generales desarrolladas en el Perú

➢ Propuesta de valor del posicionamiento .- Colgate ha logrado con el

pasar de los años posicionarse entre los principales productores de
crema dental y derivados a nivel nacional. Esto debido a que Colgate
implementa una estrategia de posicionamiento basándose en
comprensión de las necesidades de los consumidores. Es decir, ofrece
a través de sus productos beneficios que satisfacen a dichas
necesidades frente a la competencia. Por ejemplo, Colgate ofrece

17
 blanqueamiento a través de su producto Max White; protección anti
caries a través de su producto Máxima protección anti caries, contra la
sensibilidad Sensitive Pro-Alivio y a veces todo en uno en su producto
Triple Acción.

➢ Matriz BCG

18
➢ Matriz Ansoff

19
4. Análisis del producto elegido

4.1 Descripción del producto elegido .- La compañía Colgate-Palmolive

lanzó la crema dental Colgate Total 12 en Diciembre de 1997. Esta fue
la primera Crema Dental en obtener el Sello de Aceptación de la
Asociación Dental Americana (ADA) por ayudar a prevenir y reducir el
deterioro dental, gingivitis, placa y mal aliento cuando se usa como se
indica. Se puede obtener este producto en varias presentaciones, que
depende de la necesidad del consumidor en su higiene bucal.

4.2. Estrategias de Producto

 ATRIBUTOS

➢ Fortalece el esmalte dental que es debilitado por el deterioro y

la acumulación de placa bacteriana puede debilitar el esmalte
dental.
➢ Ayuda a prevenir el deterioro dental, es decir, previene las
caries, el cual está fuertemente influenciado por lo que se come,
qué tan bien se cuidan los dientes y la presencia de fluoruro en
el agua y la crema dental.
➢ Reduce 90% más placa bacteriana que causa caries e
inflamación de encías. Esta es la principal causa de las caries y
la inflamación de encías y puede endurecerse hasta formar
sarro si no se remueve diariamente.
➢ Ayuda a reducir la primera etapa de los problemas de las
encías. La inflamación de encías, o encías sangrantes, es la
primera etapa de los problemas de las encías, de no ser
tratada, puede convertirse en periodontitis.
➢ Remueve manchas superficiales de los dientes, que ocurren
naturalmente debido al paso del tiempo.
➢ Contiene una tecnología única de sílice dual que ayuda a
remover manchas y previene que se formen nuevas manchas.
➢ Mata las bacterias que causan mal aliento, también conocido
como halitosis, puede ser causado por los millones de bacterias
que viven en tu boca.

❖ MARCA

20
 ➢ La marca de la compañía Colgate-Palmolive continúa siendo
reconocida por sus esfuerzos en sostenibilidad, responsabilidad
social, diversidad, innovación y equilibrio en el lugar de trabajo.

➢ En el sector de cuidado bucal, la marca Colgate es la primera

en impulsar programas para brindar educación sobre el cuidado
bucal. Uno de estos programas es “Sonrisas Brillantes, Futuros
Brillantes”, donde mejora los conocimientos sobre salud bucal y
promueve buenos hábitos de higiene dental. Asimismo, el
programa también motiva a los niños a cuidar de sí mismos y a
responsabilizarse por su propia salud.

➢ Los productos que la marca ofrece son cremas dentales,

cepillos dentales, enjuagues bucales, hilos dentales y productos
profesionales.

➢ En el rubro de cremas dentales, tiene las siguientes

presentaciones: Colgate® Total 12 Salud Visible, Colgate®
Total 12 Professional Encías Saludables, Colgate® Total 12
Clean Mint, Colgate® Total 12 Professional Aliento Saludable.

❖ EMPAQUE
➢ Los productos, donde las presentaciones de la crema dental
Colgate Total 12, son entregados en cajas embaladas, que
contienen cajas unitarias con el nombre de la marca a
diferentes líneas de distribución, las cuales son encargadas de
distribuir a las diferentes tiendas, ya sean mayoristas o
minoristas.

❖ ETIQUETADO
➢ En la parte de adelante, se brinda información sobre el nombre
de la empresa y del producto, la cantidad que contiene el
producto e indica el nivel de flúor.
➢ En la parte de atrás, se informa sobre lo que contiene el
producto, la advertencia, las restricciones y uso.

❖ SERVICIO DE APOYO
➢ La empresa Colgate-Palmolive posee un área de reclamos e
información, donde el cliente puede acceder a una operadora
mediante un call center. Esto evidencia, que la compañía se
preocupa por los clientes y sus opiniones. Asimismo, busca
mantener un vínculo emocional fuerte.

21
5. Análisis de la estrategia de precio

5.1. Costo del producto por presentación. (costo unitario de importación

SUNAT)

● Costo de la crema dental Colgate 12 Clean Mint de 75ml

CIF = FOB + SEGURO + FLETE

CIF = 5903.08 + 1.48 + 35.67 = 5940.23 dólares
UC= CAJAS DE 2* 75ml Cantidad: 240 UC

Precio en dólares Precio en soles

Precio por caja 12.36 40.42

Precio por unidad 0.52 1.70

5.2. Relacion de precios del producto en comparación con la competencia

(estrategia frente a la competencia): Levantamiento de precios del

22
 producto a analizar y mínimo 2 productos competidores, el detalle debe
ser por presentación y por canal de venta (precio de venta al público en:
bodegas, supermercados, mercado mayorista, páginas web en internet,
tiendas de conveniencia, farmacias, etc.)
5.3. Araña de margenes y precios en base a los intermediarios.
5.4. Determinar la estrategia de precios de la línea de producto, identificar si
todas las presentaciones mantienen la misma estrategia.

6. Estrategias de Plaza

La compañía Colgate Palmolive opera con tres tipos de canales indirectos de

distribución y mediante el acceso a la página web de la empresa.

6.1 Niveles para la distribución del producto

➢ Canal Indirecto:

● Productor Mayorista Consumidor Final

En este nivel de distribución se genera el mayor margen de ganancias y

reconocimiento de la marca por la amplia cantidad de productos.

● Productor Minorista Consumidor Final

Ejemplo de este canal de distribución son los supermercados (Metro, Wong, Plaza
Vea), y también mediante la página web de la empresa.

● Productor Detallista Consumidor Final

El detallista vendría a ser otro tipo de distribuidor minorista. Ejemplo: Bodegas del
barrio y farmacias.

23
6.2 Aspectos positivos y negativos en la estrategia de distribución planteada

● Productor Mayorista Consumidor Final

➔ Ventajas

- Se realizan grandes obsequios para los compradores.

- Se realizan buenas descuentos para los compradores.

➔ Desventaja

- Los clientes pierden tiempo para ir a comprar el producto.

● Productor Minorista Consumidor Final

➔ Ventajas

- Variedad de diversos productos para el público.

- Buen precio frente a la competencia.
- Presencia de impulsadores.

➔ Desventajas

- Tarda en llegar el producto y promociones.

- La competencia genera disminución en los precios.

● Productor Detallista Consumidor Final

➔ Ventajas

- Buen flujo de personas.

- Los productos llegan a diversas regiones geográficas.

➔ Desventajas

- Personal poco capacitado.

- Poca variedad de productos.
- Escasez de publicidad.

24
7. Estrategias de Promoción

7.1 Identificación del Push y Pull

● Actividades Push

Es la manera en que la propia empresa productora desea comunicar un

mensaje comercial a los clientes de tal manera que el consumidor final se vea
presionado a adquirir el producto. La empresa Colgate-Palmolive utiliza esta
estrategia Push para dar a conocer sus productos no muy conocidos, a
través de anuncios y comerciales en la televisión nacional.

★ Estrategia Push de la pasta dental Colgate Total 12

Productor / Consumidor
Colgate Final / Clientes

Intermediarios
Demanda Minorista/
Mayorista

● Actividades Pull

Es la manera en la cual el fabricante/ productor realiza acciones dirigidas a

comunicar y no tanto a presionar a los clientes sobre su producto. En este tipo de

25
actividad es el consumidor quien busca a la marca. Colgate también realiza
actividades Pull, esto se ve reflejado en la organización de eventos de salud y
deporte para lograr que el propio consumidor demande el producto al distribuidor.

★ Estrategia Pull de Colgate Total 12

Productor / Consumidor
Colgate Final / Clientes

Demanda Demanda
Intermediarios
Minorista/
Mayorista

7.2 Instrumentos de comunicación que ha implementado el producto durante

el 2015 y 2016

26
La empresa Colgate durante los años 2015 y 2016 realizó gran variedad de
comerciales por televisión, anuncios en periódicos y reparto de volantes para
promocionar la marca. De igual manera, lo que más resaltó entre los instrumentos
de comunicación que implementó Colgate en estos años fue la realización de
sorteos a nivel nacional. A finales del 2015, se realizó el sorteo Navidad Colgate y a
mediados del 2016 la Promoción Colgate, la cuales consistían en que el cliente
deposita en un sobre 3 empaques de productos Colgate y lo entrega en las ánforas
ubicadas en los diversos autoservicios permitidos y participa del sorteo de 1 de las
100 tarjetas de débito con un saldo de 100, 500 y 1000 dólares.

Campaña de ayuda para niños con labio leporino.

Sorteo realizado por Colgate a nivel nacional.

Anexos

27
Imagen 1: Preferencia de las personas en cuanto a pasta dentales.

Imagen 2: Estudio realizado por la consultora Kantar Worldpanel ranking

mundial 2015.

28
Imagen 3: Ranking de empresas en el mercado oral realizado hasta Enero
2018.

29
Bibliografía

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https://www.colgate.com/es-pe/products/toothpaste/colgate-kids-fresantastica
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 PABÓN URIZA, Á. (2014). Canales de distribución. Disponible en:

https://prezi.com/iwpk83o497sk/canales-de-distribucion/ (consulta: 22 de
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 Colgate-Palmolive, más de 85 años de labor social | ExpokNews. (2011).

Disponible en: https://www.expoknews.com/colgate-palmolive-mas-de-85-
anos-de-labor-social/ (consulta: 23 de septiembre)

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Colgate Sonrisas Brillantes, Futuros Brillantes. (2018). Disponible en:
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Commitment.cvsp (consulta: 23 de septiembre)

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CONSUMIDOR. Disponible en:
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de septiembre)

 RANGEL, T., ROJAS, R., GENES, M., & SIERRA, Y. (2010). ¿CUAL ES EL
CLIENTE OBJETIVO DE MI PRODUCTO? Y ¿POR QUE LO CONSUMEN?
Disponible en: http://aplicasion-de-mercados-
colgate.blogspot.com/2010/05/cual-es-el-cliente-objetivo-de-mi.html
(consulta: 22 de septiembre)

30
 Colgate: Respetando al mundo que nos rodea. (2004). Disponible en:
http://www.colgate.com.ar/Colgate/AR/Corp/Sustainability/Sustainability.pdf
(consulta: 22 de septiembre)

 Colgate-Palmolive Company - EcuRed. (2018). Disponible en:

https://www.ecured.cu/Colgate-Palmolive_Company (consulta: 22 de
septiembre)

 GÓMEZ, J. (2012). Perfil del consumidor- Colgate Kids. Disponible en:

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