Semana 6 Merca

UNIVERSIDAD AUTONOMA DE CHIHUAHUA
FACULTAD DE CONTADURÍA Y ADMINISTRACIÓN
Nombre De La Materia: Seguridad Social

Nombre De La Tarea: Toma de decisiones
Nombre Del Maestro: Javier Armando Cabrera Zapata
Nombre De Estudiante: Mauricio Almeida Villaseñor
Matrícula: 340201
Fecha De Entrega: 19/03/2021

LA IMPORTANCIA DE ENTENDER El COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Las preferencias por los productos y servicios por parte del consumidor cambian de
forma constante. Con el fin de manejar este estado de flujo constante y crear una
mezcla de marketing apropiada para un mercado bien definido, los gerentes de
marketing deben tener un conocimiento muy amplio sobre el comportamiento del
consumidor. Éste describe la forma en que los consumidores toman las decisiones
de compra y cómo utilizan y desechan los bienes o servicios adquiridos. El estudio
del comportamiento del consumidor también abarca un análisis de factores que
influyen en las decisiones de compra y en el uso del producto.
El hecho de entender en qué forma los consumidores toman las decisiones de

compra ayuda a los gerentes de marketing en varios aspectos. Por ejemplo, si un
gerente sabe, con base en las investigaciones, que la gasolina consumida por
kilómetro es un importante atributo para determinado mercado meta, el fabricante
puede rediseñar el producto para que cumpla con ese criterio. Si la empresa no
puede modificar el diseño a corto plazo, puede utilizar la promoción, en un esfuerzo
por modificar los criterios para la toma de decisiones del consumidor.
Reconocimiento de la necesidad
La primera etapa en el proceso de toma de decisiones del consumidor es el

reconocimiento de la necesidad. Éste ocurre cuando los consumidores enfrentan un
desequilibrio entre los estados real y deseado que despierta y activa el proceso de
toma de decisiones del consumidor. Un deseo es la forma de actuar de un
consumidor para abordar una necesidad.
El reconocimiento de la necesidad se da cuando un consumidor es expuesto a un

estímulo interno o externo. Los estímulos internos son acontecimientos que usted
experimenta, como el hambre o la sed. El objetivo de un gerente de marketing es
lograr que los consumidores reconozcan un desequilibrio entre su estado actual y
el estado que prefieren. A menudo, la publicidad y la promoción de ventas
proporcionan este estímulo. La investigación de las preferencias del consumidor
proporciona a los mercadólogos la información sobre los deseos y necesidades
que pueden utilizar para adaptar los productos y servicios. Los gerentes de
marketing pueden crear deseos por parte del consumidor. Un deseo existe cuando
una persona tiene una necesidad no satisfecha y determina que un bien o servicio
en particular la satisface.
Búsqueda de información
Una vez que reconocen la necesidad o el deseo, los consumidores buscan

información sobre las diversas alternativas disponibles para satisfacerlos. Por
ejemplo, ya que los precios de la gasolina aumentan, muchas personas buscan
información sobre los vehículos que funcionan con medios alternos, como los
modelos híbridos de Honda. La búsqueda de información puede ocurrir de forma
interna, externa o en ambas. En una búsqueda de información interna, la persona
recuerda los datos que tiene guardados en la memoria. Esta información
almacenada se deriva en gran medida de la experiencia previa con un producto. Por
ejemplo, mientras está de viaje con su familia, encuentra un hotel en el que se quedó
durante las vacaciones de primavera unos meses antes. Buscando en su memoria,
es probable que pueda recordar si las habitaciones estaban limpias y si el servicio
era amigable. En contraste, una búsqueda de información externa busca datos en
el entorno externo.
Existen dos tipos básicos de fuentes de información externa: no controladas por el

marketing y controladas por el marketing. Una fuente de información no controlada
por el marketing no está relacionada con las empresas que producen un bien.
Evaluación de alternativas y compra
Después de obtener información y crear un grupo de productos evocado, el

consumidor está listo para tomar una decisión. Un consumidor utilizará la
información almacenada en la memoria y obtendrá otra información de fuentes
externas para desarrollar una serie de criterios. Las investigaciones recientes han
demostrado que la exposición a ciertas indicaciones en su entorno cotidiano puede
afectar sus criterios de decisión y de compra.
COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA
Al comprar productos, los consumidores esperan obtener ciertos resultados de la

compra. La forma en que se cumplen estas expectativas determina si el consumidor
queda satisfecho o no con la compra. Para una empresa, un importante elemento
de cualquier evaluación posterior a la compra es la reducción de toda duda de que
la decisión fue acertada. Cuando las personas reconocen una inconsistencia entre
sus valores u opiniones y su comportamiento, suelen experimentar una tensión
interna llamada disonancia cognitiva.
TIPOS DE DECISIONES DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Y PARTICIPACIÓN

DEL CONSUMIDOR
Es posible describir los bienes y servicios de estas tres categorías en términos de

cinco factores: nivel de participación del consumidor, tiempo para tomar una
decisión, costo del bien o servicio, grado de búsqueda de información y número de
alternativas consideradas. El nivel de participación del consumidor es quizás el
factor determinante más significativo al clasificar las decisiones de compra. La
participación es la cantidad de tiempo y esfuerzo que un comprador invierte en los
procesos de búsqueda, evaluación y toma de decisiones del comportamiento del
consumidor.
Los bienes y servicios de bajo costo que se compran con frecuencia casi siempre
están relacionados con el comportamiento de respuesta de rutina. Estos bienes y
servicios también se conocen como productos que requieren poca participación,
pues los consumidores invierten poco tiempo en la búsqueda y la toma de
decisiones antes de hacer la compra. Por lo regular, los compradores están
familiarizados con diversas marcas en la categoría del producto, pero se apegan a
una. Los consumidores practican la toma de decisiones extensa cuando compran
un producto costoso con el que no están familiarizados o un artículo que no compran
con frecuencia. Este proceso es el tipo de decisión de compra más complejo y está
relacionado con una alta participación del consumidor.
Implicaciones de la participación en el marketing
La estrategia de marketing varía según el nivel de participación relacionado con el

producto. Para compras de productos que requieren una alta participación, los
gerentes de marketing tienen varias responsabilidades. La primera es que la
promoción para el mercado meta debe ser extensa e informativa. Un buen anuncio
da a los consumidores la información que necesitan para tomar la decisión de
compra, al tiempo que especifica los beneficios y ventajas únicas de adquirir el
producto.
INFLUENCIAS CULTURALES SOBRE LAS DECISIONES DE COMPRA DEL

CONSUMIDOR
De todos los factores que afectan la toma de decisiones del consumidor, los
culturales ejercen la influencia más amplia y profunda. Los mercadólogos deben
entender la forma en que la cultura de las personas y los valores que la acompañan,
así como su subcultura y clase social, influyen en su comportamiento de compra.
Cultura y valores
La cultura es el carácter esencial de una sociedad que la distingue de otros grupos

sociales. Los elementos subyacentes de cada cultura son los valores, el idioma, los
mitos, las costumbres, los rituales y las leyes que dan forma al comportamiento de
las personas, así como los artefactos materiales, o productos, de ese
comportamiento y transmitidos de una generación a otra.
Comprensión de las diferencias culturales
Conforme más empresas amplían sus operaciones de forma global, la necesidad

de entender las culturas de otros países se hace más importante. Una empresa
tiene pocas oportunidades de vender productos en una cultura que no comprende.
Lo mismo que las personas, los productos tienen valores culturales y reglas que
influyen en su percepción y uso. Por consiguiente, es preciso conocer la cultura
antes de entender el comportamiento de los individuos en el contexto cultural.
Subcultura
Una cultura se puede dividir en subculturas con base en las características

demográficas, las regiones geográficas, los antecedentes nacionales y étnicos, las
creencias políticas y las religiosas. Una subcultura es un grupo homogéneo de
personas que comparten elementos de la cultura en general, así como elementos
culturales únicos de su propio grupo. Dentro de las subculturas, las actitudes,
valores y decisiones de compra de las personas son todavía más similares que en
una cultura más amplia. Es probable que las diferencias subculturales puedan
resultar de una considerable variación en una cultura, en términos de cómo, cuándo
y dónde las personas compran los bienes y servicios.
Clase social
Estados Unidos, como otras sociedades, tiene un sistema de clases sociales. Una
clase social es un grupo de personas que se consideran casi iguales en estatus o
estima de la comunidad, quienes por lo regular socializan entre ellas tanto formal
como informalmente y que comparten normas de comportamiento.
INFLUENCIAS SOCIALES SOBRE LAS DECISIONES DE COMPRA DEL

CONSUMIDOR
Muchos consumidores buscan las opiniones de otros para reducir su esfuerzo de

búsqueda y evaluación o disminuir la incertidumbre, sobre todo cuando aumenta el
riesgo percibido de la decisión. Quizá los consumidores también buscan las
opiniones de otros como una guía de los productos o servicios nuevos, los productos
con atributos relacionados con la imagen o los productos cuya información es
escasa o poco útil. Los consumidores interactúan de forma social con grupos de
referencia, líderes de opinión y miembros de su familia para obtener información de
los productos y la aprobación de sus decisiones.

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