+

FACULTAD DE NEGOCIOS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
INTERNACIONALES

“EVALUACIÓN FINAL”
FERIAS Y MISIONES

Autor:
Otiniano Jara, Bryan

Docente:
Rubiños Mendez, Jhony

Trujillo – Perú

2020 – 1
 EVALUACIÓN FINAL
PRIMERA PARTE:
Aplicando los saberes esenciales del curso, responda las preguntas de los dos
casos de negociación, cada caso vale cinco puntos.

CASO INGENIEROS ASESORES CULTURA Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

EN TURQUIA
A) PRESENTACIONES
Juan y Federico son dos ingenieros que acudieron en representación de sus
respectivas empresas a una convención sobre tecnologías del medioambiente
en Estambul (Turquía). Cada uno de ellos realizó una presentación de 20
minutos en inglés correcto acerca de los servicios de su empresa. Juan, cuya
empresa se especializaba en gestión de residuos, empezó saludando en turco,
agradeciendo a los representantes de las entidades organizadoras la invitación
para participar en la convención, y diciendo unas palabras emotivas sobre lo
que le había parecido Estambul, ciudad que visitaba por primera vez. A
continuación, realizó una presentación basada únicamente en fotografías a
través de las cuales se contaba paso a paso un proyecto en el que su empresa
había participado para descontaminar un terreno en Alemania. Había
fotografías de técnicos analizando la tierra, trabajos de laboratorio, máquinas
excavando, etc. La última fotografía mostraba humorísticamente cómo los
materiales contaminados se alejaban volando por el cielo.

Federico comenzó directamente, explicando los servicios de redes de medida

para contaminación acústica que ofrecía su empresa. Apoyó su exposición con
diapositivas muy detalladas, con fondo verde, que incluían informes técnicos,
gráficos y diagramas en que comparaban favorablemente sus resultados con
los de empresas competidoras. También utilizó el humor, comentando cómo su
empresa había mejorado su tecnología a raíz de un error cometido en uno de
los proyectos en que habían participado en Grecia. Al final de las
intervenciones, fueron muy pocos los empresarios turcos que se acercaron a
Federico. Sin embargo, la presentación de Juan había generado mucho más
interés. Había una cola de personas que querían hablar con él.
Pregunta: ¿En que se habían diferenciado ambas presentaciones para
justificar un resultado tan dispar? Señalar los aspectos positivos en la
presentación de Juan y los negativos en la de Federico.

Juan comenzó su exposición sobre la empresa hablando en el idioma natal del

país (Turco). Al hablar su speech con respecto a su estadía en la capital turca
le sumo muchos puntos para la empresa donde demuestra la capacidad y
compromiso para adaptarse a su cultura. En cambio Federico no hizo lo propio
y se enfocó de lleno en la empresa.
La diferencia en otro punto fue el uso de iconos visuales como fotografías en el
transcurso de su presentación e hizo que muestre otra atención (más
dinámica) de los expectantes. A diferencia de Federico que presentó gráficos y
diagramas de repente difíciles de entender ya que fue al grano y no dinamizó
su ponencia.
Las bromas que usaron los 2 durante sus presentaciones fue importante para
romper el hielo pero lo más probable es que le sirvió más a Juan debido a la
dinámica de fotografías y fluidez de su presentación que la de Federico.
A. Positivo de Juan A. Negativos Federico
- Inicio con una pequeña - No hizo una presentación
conversación antes del inicio adecuada y fue de lleno al
de su exposición acerca del grano.
negocio. - Al usar gráficos y tablas no
- Se apoyó con imágenes para siempre se logra el
que el público pueda tener entendimiento del público.
entender mejor su mensaje. - La cultura turca es siempre
- Uso el humor y favoreció darle un tiempo holgado a los
- Uso el idioma Turco para negocios y nada en apuros y
empezar la exposición. ha podido influir en alguna
decisión de la empresa turca.
- No interactuar con los turcos
pudo influir también.

B) PROTOCOLO INTERNACIONAL EN ENTREVISTAS DE NEGOCIOS

Al día siguiente de la convención, Federico había concertado una entrevista
con una empresa de ingeniería turca que pertenecía a uno de los grandes
holdings familiares del país, con negocios en la construcción, el sector químico
y la banca. El contacto lo había establecido a través de un ingeniero turco
perteneciente a la minoría sefardí (judíos de origen español) que había
conocido el año anterior en una conferencia en Londres. Posteriormente, había
viajado a España de vacaciones, lo que había servido para establecer una
relación personal entre ambos. El objetivo de la reunión era que ambas
empresas se conocieran con vistas a establecer algún tipo de alianza para
realizar trabajos de consultoría medioambiental. Federico se entrevistaría con
Abdullah Gül, Director General de la Empresa y con Ugür Ziyal, un ingeniero
Jefe de Proyectos que tenía gran experiencia con empresas del sector químico
y de materiales de construcción. Ese día Federico se levantó muy temprano, se
duchó y afeitó, y se vistió con un traje gris marengo, camisa blanca con rayas
finas azules y una corbata rosa que le había regalado su mujer por su
cumpleaños. Él mismo se limpió los zapatos (siempre llevaba un kit de limpieza
en la maleta) y metió en la cartera dos estuches con botellas de vino de
reserva que había traído desde España para obsequiar a sus posibles socios.
Como era un hombre muy previsor había preguntado en el hotel que se podría
tardar en taxi hasta la empresa (unos 20 minutos, le dijeron). Salió con 40
minutos de adelanto, pero no obstante debido al terrible tráfico de Estambul
llegó con diez minutos de retraso. Nada más llegar, su amigo salió
inmediatamente a recibirlo y, al igual que el día anterior cuando había acudido
a visitarle al hotel, le tendió las dos manos a modo de saludo. Le introdujo en la
sala de juntas de la empresa donde le estaban esperando los Sres. Gül y Ziyal
Cuando su amigo le presentó, Federico se adelantó hacia ellos y al tiempo que
les saludaba con la expresión Nasilsiniz (¿Cómo están Ustedes?), les tendió
las dos manos. Una vez hechas las presentaciones Federico se disculpó por el
breve retraso, manifestando que en Madrid el tráfico era tan terrible como en
Estambul. A continuación, se entabló una charla informal en temas en los
cuales Federico fue tomando la iniciativa; se habló del potencial turístico de
Turquía, de fútbol (el Galatasaray había sido rival de un equipo español en la
Copa de Campeones) y de la familia –Federico les comentó que él tenía 3 hijos
y a su vez les preguntó si ellos tenían hijos-. También se habló de la posible
entrada de Turquía en la UE, mencionando Federico la percepción que hay en
España sobre la necesidad de mejorar la situación de los derechos humanos
en Turquía; como era un gran aficionado al cine se refirió a la película “El
expreso de medianoche” en la que se trataba la terrible situación de los presos
en las cárceles turcas. Al inicio de la reunión se ofreció té y café. Federico
declinó la invitación alegando que su médico le había prescrito un régimen de
comidas severo por un problema temporal de estómago -en realidad, era una
disculpa, lo que sucedía era que no le apetecía nada tomar esas bebidas-.
Pidió que le trajeran agua tónica. Una vez terminada la charla informal
Federico expuso brevemente la actividad de su empresa y su experiencia
internacional así como las áreas en las que se podría establecer la
colaboración entre ambas empresas. Durante la conversación Federico trató al
Director General como Doktor Gül y al Jefe de Proyectos como Bay Ugür. Su
amigo servía de traductor (turco-español), ya que ellos no hablaban inglés.
Cuando ellos hablaban, él miraba a su amigo, que iba traduciendo, y cuando
hablaba él, se dirigía también a su amigo. Al ofrecer algunos datos del sector
de medioambiente español (volumen de negocio, % por actividades, nº de
empresas, etc.) escribió las cifras en un papel y se las mostró. Una vez
finalizada la entrevista procedió a entregarles el regalo que había traído -las
botellas de vino- haciendo mención a la calidad de los vinos españoles. A su
vez lo turcos le entregaron una caja envuelta en papel de regalo. Federico la
abrió delante de ellos, resultando ser un plato decorativo de cerámica en el que
se mostraba la imagen de la Mezquita Azul. Dio las gracias y alabó la belleza
del edificio. En la despedida tendió la mano, primero al Jefe de Proyectos y
luego al Director General, acompañando el saludo con la expresión
görusnemek üzere (hasta pronto)
Pregunta: Señalar los comportamientos correctos e incorrectos de
Federico durante la reunión en cuanto a: forma de vestir, saludos y
presentaciones, nombres y títulos, temas tabús, uso de intérpretes e
invitaciones y regalos.

CORRECTO INCORRECTO
Forma de vestir: Forma de vestir:
Haber usado saco y corbata, vestir Vestirse conservadoramente. Usar
adecuadamente pulcro. color no adecuados.
Saludo y presentación: Saludo y presentación:
Disculparse por llegar tarde No avisar que se llegará tarde.
Nombres y títulos: Nombres y títulos:
Emplear palabras como “Doktor” o ------------------
“Bay” sumo puntos.
Tabúes: Tabúes:
Conversar sobre temas agradables Hablar sobre temas políticos.
para la ponencia será siempre
importante.
Uso de intérpretes: Uso de intérpretes:
De importancia. Llevar a una El dirigirse al intérprete en lugar de
persona que actué como interprete hacer contacto visual con la ponencia
para tener una conversación fluida fue incorrecto para presentar el
pero no muy rápida. proyecto.
Regalos e invitaciones: Regalos e invitaciones:
Haber llevado un regalo Rechazar una taza de té o café no
fue buena idea. Lo idea siempre será
aceptarla.
Tener conocimiento si le agrada a la
persona que se le ofrece una botella
 de alcohol. Al ser un país musulmán
se debe tener cuidado en este punto.

SEGUNDA PARTE
Desarrolle el tema de ferias internacionales, tiene un valor de diez puntos.

Aplicando los saberes esenciales del curso y su trabajo realizado en los T1, T2
y T3:
Considerando el país a exportar, el mercado objetivo, su producto con
sus características, indique y sustente en qué tipo de feria programaría
participar y cómo planificaría las diferentes etapas de la misma.

La empresa con la que trabajamos es PANAFOODS, dedicada a la

comercialización de conservas de pescado
- Como empresa, la mejor feria para presentar el producto será exponer en
la feria CONXEMAR. Esta feria internacional realizada en Vigo – España es
sobre el sector pesca y acuicultura con gran importancia en toda Europa.

Como parte de la presentación de la feria sería:

PRE FERIA

Definir el presupuesto debido para la presentación

Un costo aproximado de 20000 Euros distribuidos en:

Costo de stand (+ IVA) 4,070 + 21% = 4924.7
Vuelos (5 personas) 5000
Logística 2500
Hospedaje 5000
Merchandising 1500
TOTAL 18,924.7
- Tener la elaboración de todo lo que corresponda al merchandising como la
elaboración de folletos, catálogos, precios, muestras, etc.

- Tener reuniones agendadas con posibles clientes potenciales básicamente

con algún agente español para tener un contacto más cercano y rápido con
supermercados líderes como Carrefour o Mercadona influirá mucho para
tener avanzado algún cierre de negocios.

- Saber cuál o quienes serán nuestra competencia.

- Poder enviar nuestras muestras a la ciudad de Vigo con anticipación para

evitar inconvenientes para la feria.
 DURANTE LA FERIA

- Para empezar, tener las personas adecuadas que conozcan la empresa, el

negocio y tenga ciertas capacidades blandas para poder llegar al público.
El comportamiento debe ser el más adecuado para darle una atención
amena, cordial y con mucha predisposición para responder algunas
inquietudes que puedan presentarse.
- Se debe atender por separado a algunos potenciales clientes para darles
más importancia.
- Registrar datos de todos los visitantes (posibles clientes y clientes
potenciales). Esta información será vital para hacer un seguimiento post
feria.
- Participar en rueda de negocios, congresos, cocktailes, etc.

POST FERIA
- Hacer un seguimiento en la primera semana finalizada la feria de los
posibles clientes y clientes potenciales, enviarles muestras del producto de
PANAFOODS.
- Seguir capacitándose y buscando otra posible feria para seguir ganando un
nombre.
- Que este gasto en las ferias no se vea como tal, sino como inversión para
poder seguir expandiéndose.