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    Introducción

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    Karla LM
    Este documento presenta el temario de la asignatura "Estrategias de comercialización industrial". La asignatura se llevará a cabo los martes de 18:30 a 21:30 horas. El temario cubre temas como la estructura de la cadena de suministro y valor de los clientes industriales, análisis estratégico y táctico, fuentes de ventaja competitiva, estrategia comercial e implantación de la estrategia. Se incluye también una bibliografía y una programación de clases con los temas a cubrir en cada sesión.

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    Este documento presenta el temario de la asignatura "Estrategias de comercialización industrial". La asignatura se llevará a cabo los martes de 18:30 a 21:30 horas. El temario cubre temas como la estructura de la cadena de suministro y valor de los clientes industriales, análisis estratégico y táctico, fuentes de ventaja competitiva, estrategia comercial e implantación de la estrategia. Se incluye también una bibliografía y una programación de clases con los temas a cubrir en cada sesión.

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    Estrategias de

    comercialización
    industrial
    MAI Jenifer Nayelli Castro Duplan
    Presentación

    Asignatura: Estrategias de comercialización.

    Horario: Martes 18:30 a 21:30.

    Profesor: MAI Jenifer Nayelli Castro Duplan.

    Correo: 303005003@comunidad.unam.mx
    Temario

    Unidad Tema y subtemas


    1 La Estructura
    I. Estructura de la cadena de suministro de los clientes industriales.
    II. Estructura de la cadena de valor
    III. Análisis estratégico y táctico
    IV. Fuentes de ventaja competitiva
    V. Métodos de análisis y optimización de suministros
    VI. Inteligencia de mercado en mercados industriales
    VII. Estructura de los comités de compra, procesos de suministro, criterios
    industriales
    VIII.Mezcla de mercadotecnia industrial (producto precio plaza promoción)
    IX. Identificación de competencias requeridas
    Temario

    Unidad Tema y subtemas


    2 La Estrategia
    I. Uso de competencias para identificar nichos de
    mercado y establecer la estrategia
    II. Estrategia comercial
    III. Implantación de la estrategia
    IV. Medición e indicadores de gestión y de resultados
    V. Innovación y creatividad en la comercialización
    VI. Diferenciación
    Bibliografía

    • Administración Estratégica. Teoría y Casos.


    2a edición internacional 2018. Mc Graw
    Hill. Thompson; Strickland III; Janes;
    Sutton; Peteraf; Gamble.
    http://librunam.dgbiblio.unam.mx:8991/F/?
    func=find-
    b&local_base=LIBDIG&find_code=WRD&req
    uest=administracion+estrategica+teoria+y+c
    asos
    • Dirección de Marketing. 15a edición 2016.
    Pearson. Kotler, P; Keller, K.
    • Marketing Estratégico. 3ª edición 2003. Mc
    Graw Hill. Lambin, J.
    • Strategic Marketing Management Cases. 2006.
    Mc Graw Hill. Autor: Cravens, D.
    Bibliografía
    Entregar ensayo (de 3 a 6 cuartillas, Calibrí 14,
    interlineado 1.5):
    • Inteligencia de los negocios. Clave del éxito
    en la era de la información, Revista Clío
    América, Vol. 10, No. 20 (Fecha de entrega:
    21/ Sep/21).
    • Zig Zaglar Ventas: El manual definitivo para
    el vendedor profesional. Zig Zaglar. Grupo
    Nelson, 2011. (Fecha de entrega: 12/ Oct/
    21)
    • Los retos del marketing en el punto de
    venta. ¿Qué ha sido de la gestión por
    categorías y del trade marketing? Antonio
    Díaz Morales. Deusto, 2008. Fecha de
    entrega: 16/ Nov/21).
    Programación de clase
    Clase Tema Responsable
    10/Ago/2021 Introducción MAI Jenifer Nayelli Castro Duplán
    17/Ago/2021 C1 ¿Qué es la estrategia y por qué es importante?/ 6 Des de la MAI Jenifer Nayelli Castro Duplán
    administración./Prueba de ajuste, de la ventaja competitiva y
    desempeño.
    24/Ago/2021 C2. Dirección del proceso de diseño y ejecución de la estrategia./ MAI Jenifer Nayelli Castro Duplán
    Balanced Score Card.
    31/Ago/2021 C3. Evaluación del ambiente externo de una organización./ 1er MAI Jenifer Nayelli Castro Duplán
    Mini Quiz/ PESTEL.
    07/Sep/2021 C4. La evaluación de los recursos y las capacidades de una Rogelio Navarro Velázquez/ MAI
    compañía./ VRIO, FODA, Benchmarking, Fortaleza competitiva Jenifer Nayelli Castro Duplán
    ponderada, Razones financieras.
    14/Sep/2021 C5. Estrategias de una ventaja competitiva; estrategias genéricas y Karla Lozada/ MAI Jenifer Nayelli
    temas afines./Cadena de valor, Matriz de control valor de mercado. Castro Duplán
    21/Sep/2021 2do Mini Quiz/ Discusión artículo “Inteligencia de negocios”./ MAI Jenifer Nayelli Castro Duplán
    Discusión Caso 1 Carnival Corporation y PLC
    28/Sep/2021 C6. Estrategias para cambiar el juego: nuevas formas de operar y Rogelio Navarro Velázquez/ MAI
    cambiar el alcance de las operaciones./ Océano azul Jenifer Nayelli Castro Duplán
    Programación de clase
    Clase Tema Responsable
    05/Oct/2021 C7. Estrategias de un crecimiento internacional./ Modelo Karla Lozada/ MAI Jenifer Nayelli Castro
    del diamante, Modelo del radio Duplán
    12/Oct/2021 3er Mini Quiz/ Revisión libro “Zig Zaglar Ventas”/ Discusión MAI Jenifer Nayelli Castro Duplán
    Caso 3 Tesla y el futuro de la industria automotriz.
    19/Oct/2021 C8. Estrategias para administrar un grupo de negocios: la Rogelio Navarro Velázquez/ MAI Jenifer
    diversificación./ Matriz Ansoff, Atractivo del sector, Medida Nayelli Castro Duplán
    de la fortaleza competitiva.
    26/Oct/2021 C9. Estrategias para la sostenibilidad: las personas, el Karla Lozada/ MAI Jenifer Nayelli Castro
    planeta y las utilidades/ Triple resultado final./ 4to Mini Duplán
    Quiz
    02/Nov/2021 C10. Configuración de la organización./ Outsourcing Rogelio Navarro Velázquez/ MAI Jenifer
    Nayelli Castro Duplán
    09/Nov/2021 5to Mini Quiz/ C11. Cultura corporativa y liderazgo: las MAI Jenifer Nayelli Castro Duplán/ Karla
    llaves de una buena ejecución de la estrategia Lozada
    16/Nov/2021 Revisión libro Los retos del marketing en el punto de Rogelio Navarro Velázquez, Karla Lozada
    ventas.
    23/Nov/2021 Presentación de examen/ Cierre del curso Rogelio Navarro Velázquez, Karla Lozada/
    MAI Jenifer Nayelli Castro Duplán
    • Enviar por correo las presentaciones y todos
    Requisitos. los entregables al correo:
    • 303005003@comunidad.unam.mx
    • Con copia obligatoria al correo:
    • fnietoc@unam.mx

    • Añadir el resumen del capítulo, al final de su


    presentación.
    • Proponer una actividad para reforzar el tema
    revisado en clase.
    Evaluación
    Evaluación de Casos.
    Se asignará un caso por alumno para que sean
    evaluados con base en sus conocimientos y
    experiencias (Fecha para entrega: 19/ Nov/21).

    • Analizar las etapas de evolución causal, es decir


    las causas y consecuencias que van generando en
    el devenir de la empresa y después de hacer esto,
    podrían sacar sus conclusiones
    • Dar evidencia de análisis mediante un árbol de
    decisiones, presentando las decisiones y
    consecuencias.
    • Valorar los hechos de cada caso favorables y/o
    desfavorables que dieron buen o mal desarrollo a
    cada estrategia comercial, para poder concluir lo
    que Usted considera correcto. En caso de que su
    análisis difiera del buen resultado que hizo la
    empresa, diga lo que usted recomienda hacer.
    Preguntas

    Esta foto de Autor desconocido está bajo licencia CC BY-NC-ND


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