I.

INFORMACIÓN GENERAL

CURSO : Diseño de Experiencia Omnicanal

CÓDIGO : MP133
CICLO : 202202
CUERPO ACADÉMICO : Ceballos Cruz, Edsela Deneb
CRÉDITOS : 5
SEMANAS : 10
HORAS : 10 H (Teoría) Semanal
ÁREA O CARRERA : Marketing Epe

II. MISIÓN Y VISIÓN DE LA UPC

Misión: Formar líderes íntegros e innovadores con visión global para que transformen el Perú.

Visión: Ser líder en la educación superior por su excelencia académica y su capacidad de innovación.

III. INTRODUCCIÓN

El curso brinda al alumno conocimientos y conceptos claves de la gestión de los canales de distribución de
productos y servicios en el contexto del país; considerando la evolución de los mismos en el tiempo, así como la
forma de manejarlo estratégicamente, de acuerdo con el Plan de Marketing.

El dinamismo de los mercados y alta competencia entre las marcas hace que las decisiones en términos de
distribución y diseño de canales sean fundamentales para el logro de objetivos de posición en el mercado y
rentabilidad, cada día las empresas buscan eficiencia en la distribución para asegurar que sus productos o
servicios estén en los puntos de venta a disposición del consumidor final o usuario, el curso busca desarrollar
las competencias de Manejo de la Información y Pensamiento Crítico y Pensamiento Innovador.

En los últimos tiempos la capacidad de distribución o cobertura se ha vuelto una ventaja competitiva para
muchas marcas debido a que los productos están disponibles para consumidores potenciales, este hecho genera
mayores posibilidades de venta, más aún cuando las diferencias entre los productos son mínimas, la distribución
y el trade marketing juegan un papel fundamental para el logro de objetivos.

El estudiante aprende los conceptos necesarios para diseñar estrategias que permiten poner los productos en los
diversos puntos de venta con la finalidad que estos estén a disposición del consumidor final o usuario, para lo
cual entiende la importancia de los diversos intermediarios que facilitan la labor en el proceso de venta.

Las estrategias de distribución se complementan con los planes de acción y estrategias del trade marketing que
permiten transformar el punto de venta con la finalidad de hacerlos más atractivos para los consumidores que
les permita mejorar su experiencia de compra y generar demanda que son fundamentales para alcanzar los
objetivos de venta, participación de mercado y rentabilidad.
El curso contribuye al desarrollo de las competencias generales de la UPC "Manejo de la información y

1
Pensamiento Crítico" y ¿Pensamiento Innovador¿ ambas a nivel de logro 2.

IV. LOGRO (S) DEL CURSO

Al finalizar el curso, el estudiante diseña estrategias de distribución y de trade marketing relacionado con los
objetivos de distribución y transformación del punto de venta pensando siempre en el consumidor.
Competencias:
Manejo de la Información y Pensamiento Crítico (N2): (Rúbrica pendiente por Calidad Educativa)
Pensamiento Innovador (N2): Capacidad para generar propuestas sostenibles y creativas de solución a un
problema, que implican la mejora o creación de un producto, servicio o proceso, impactando positivamente en
un determinado contexto.

V. UNIDADES DE APRENDIZAJE

UNIDAD Nº: 1 Introducción

LOGRO
Al finalizar la unidad, el estudiante distingue la estructura de los canales de distribución, su manejo y el
comportamiento del consumidor considerando la evolución del marketing y la influencia de la cultura.

TEMARIO
Semana 1: Introducción
¿Presentación del Docente y Alumnos
¿Presentación del Sílabo
¿Metodología
¿Normas
¿Cronograma de
Actividades
¿Modelo de
Competencias
¿Presentación del Aula
Virtual
¿Presentación
Estructura del Trabajo
Final
¿Formación de Grupos
¿Elección del
delegado(a)
¿Bibliografía

Actividades de aprendizaje:
Presentación del docente, alumnos y del aula virtual

¿Presentación detallada del Aula Virtual donde se muestran toda la información del Silabo, Trabajo Final, Línea del
tiempo, foros, video conferencias, videos, anuncios

Semana 2: Concepto de la Distribución:

¿Concepto de distribución
¿La distribución comercial
¿Las funciones de distribución relacionadas con el proceso de marketing
¿Contexto: región, país, ciudades

2
 ¿Mercado total: canal tradicional, alternativo y moderno
3. Diseño y elección del canal de distribución:
¿Análisis de la empresa y sus clientes en el canal
¿Objetivos del canal
¿Restricciones
¿Identificación de alternativas.¿

Actividades de aprendizaje:
Videos relacionados a distribución comercial
¿Ejercicio de autoevaluación
¿Lectura de temas y casos de actualidad
¿Artículos relacionadas al curso¿
Evidencias de aprendizaje:
PA1:
Exposición individual sobre la importancia de la distribución considerando su estructura y manejo de forma individual
¿DD1: Quiz de entrenamiento, tiene como objetivo que los estudiantes se familiaricen con los conceptos del curso
¿Foro 1 de discusión virtual

Bibliografía:
JUAN VIGARAY, María Dolores de (2005) Comercialización y Retailing: Distribución Comercial Aplicada. Madrid:
Pearson Educación. (658.87 JUAN)
RECOMENDADA (No
necesariamente disponible en el Centro de Información) RODRÍGUEZ, Ricardo H, (2009)
Comercialización con Canales de Distribución. Argentina, Buenos Aires: STRUO Ediciones.
PELTON, Lou E., STRUTTON,
David, LUMKIN, James R. (2005) Canales de Marketing y Distribución Comercial: Un enfoque de administración de
relaciones. México, D.F.: McGraw-Hill. (658.84 PELT
2005)
DOMÉNECH CASTILLO, Joan
(2000) Trade Marketing. Madrid. ESIC Editorial (658.84 DOME)

HORA(S) / SEMANA(S)
Semana 1 y 2

UNIDAD Nº: 2 Estructura de los canales de distribución

LOGRO
Al finalizar la unidad, el estudiante distingue los tipos de canales de distribución, así como sus funciones considerando
una evaluación de la distribución de la empresa.

TEMARIO
Semana 3: Estructura de los canales de distribución
¿Integración vertical.
¿Integración horizontal
¿Sistemas de distribución multicanal
Canal mayorista
¿Clasificación de los intermediarios
¿Tipos y sistemas de distribución
¿Definición del canal mayorista
¿Principales funciones de los mayoristas
¿Tipos de mayoristas y su clasificación

3
Actividades de aprendizaje:
¿Videoconferencia
¿Videos relacionados a temas de la unidad 2
¿Lectura de temas y casos de actualidad
¿Artículos relacionadas al curso

Evidencias de aprendizaje:
PA2: Foros de discusión sobre los distintos tipos de integración que usan las empresas para una eficiente distribución.

Bibliografía:
JUAN VIGARAY, María Dolores de (2005) Comercialización y Retailing: Distribución Comercial Aplicada. Madrid:
Pearson Educación. (658.87 JUAN)
Semana 4: Canal minorista
¿Definición del canal minorista
¿Principales funciones de los minoristas
¿Estrategias
¿Formatos
7. E-Tailing / Comportamiento de ir de compras
¿Concepto de e-tailing
¿Principales funciones
¿Enfoque minorista del comportamiento del consumidor
¿Factores psicológicos
¿Proceso de percepción y de Aprendizaje del
consumidor.

Actividades de aprendizaje:
¿Videoconferencia
¿Videos relacionados a temas de la unidad 2
¿Lectura de temas y casos de actualidad
¿Artículos relacionadas al cursoempresas para una eficiente distribución.

Evidencias de aprendizaje:
¿DD2: Evaluación de desempeño individual
¿PA3: Videoconferencia sobre proceso de decisión de compra de los consumidores
¿TF1: 1er. Avance del trabajo final
¿Collaborate 1RECOMENDADA (No
necesariamente disponible en el Centro de Información)

Bibliografía:
RODRÍGUEZ, Ricardo H, (2009)
Comercialización con Canales de Distribución. Argentina, Buenos Aires: STRUO Ediciones.

PELTON, Lou E., STRUTTON,

David, LUMKIN, James R. (2005) Canales de Marketing y Distribución Comercial: Un enfoque de administración de
relaciones. México, D.F.: McGraw-Hill. (658.84 PELT
2005)

DOMÉNECH CASTILLO, Joan

(2000) Trade Marketing. Madrid. ESIC Editorial (658.84 DOME)

HORA(S) / SEMANA(S)

4
 Semanas 3 y 4

UNIDAD Nº: 3 Administración de la distribución física

LOGRO
Al finalizar la unidad, el estudiante evalúa las estrategias financieras y de localización de los negocios minoristas para
su aplicabilidad futura.

TEMARIO
Semana 5: Estrategia de localización y logística minorista
¿Decisiones para la localización
¿Decisiones sobre el Punto de Venta
¿Decisiones sobre factores claves de la distribución física y el manejo de pedidos
¿Gestión de Inventarios
¿Gestión de Aprovisionamiento
¿Gestión de Transporte
¿Gestión de Almacenes
¿Gestión de procesos de pedidos y flujos de sistema de información y ECR
¿Gestión en el punto de venta
Factores claves

Actividades de aprendizaje:
¿Videos relacionados a temas de la unidad 3

Evidencias de aprendizaje:
¿PA4: Foro de discusión sobre video a ver en la ONE CAMPUS dela Red Académica de Laureate Education

Bibliografía:
JUAN VIGARAY, María Dolores de (2005) Comercialización y Retailing: Distribución Comercial Aplicada.
Madrid:Pearson Educación. (658.87 JUAN)
RECOMENDADA (No necesariamente disponible en el Centro de Información)

Semana 6: Aspectos éticos y legales del comercio minorista

¿Normas éticas
¿Cuestiones éticas
¿Normas legales
¿Realidad peruana
10. Omnicanalidad, última milla y tendencias
¿Concepto
¿Diferencia entre multicanalidad y omnicanalidad.
¿Ventajas de la omnicanalidad
¿La omnicanalidad implica estrategia
¿Implementación de un plan omnicanal
¿Customer Journey
¿Última milla
¿Tendencias

Actividades de aprendizaje:
¿Lectura de temas y casos de actualidad
¿Participación en clase

5
 ¿Artículos de páginas relacionadas al curso

Evidencias de aprendizaje:
¿CL1: Control de lectura
¿PA5: Análisis de artículos de actualidad relacionado al contenido de la unidad
¿TF2: 2do. Avance del trabajo final
¿Foro 2
¿Collaborate 2

Bibliografía:
RODRÍGUEZ, Ricardo H, (2009)
Comercialización con Canales de Distribución. Argentina, Buenos Aires: STRUO Ediciones.

PELTON, Lou E., STRUTTON,

David, LUMKIN, James R. (2005) Canales de Marketing y Distribución Comercial: Un enfoque de administración de
relaciones. México, D.F.: McGraw-Hill. (658.84 PELT
2005)

DOMÉNECH CASTILLO, Joan

(2000) Trade Marketing. Madrid. ESIC Editorial (658.84 DOME)

HORA(S) / SEMANA(S)
Semanas 5 y 6

UNIDAD Nº: 4 Trade marketing y merchandising

LOGRO
Al final de la unidad, el estudiante elabora las estrategias de trade marketing y merchandising para su aplicabilidad
futura.

TEMARIO
Semana 7:
11. Qué es trade marketing
¿Origen y evolución
¿Funciones del trade marketing
¿Vista empresarial y del consumidor
¿Aspecto competitivo de la distribución futura
¿Relación fabricante ¿ distribuidor
¿La fuerza de la fidelización
12. Gestión y organización del trade marketing
¿Programa del trade marketing
¿Tecnología de la información
¿Evaluación y rendimiento del canal
¿Implantación de Respuesta Eficiente al Consumidor (ECR)
¿Ciclo de vida del formato comercial
¿El KAM frente al Category Manager
¿Funciones y responsabilidades del KAM

Actividades de aprendizaje:
¿Videos relacionados a temas de la unidad 4
¿Lectura de temas y casos de actualidad

6
¿Participación en clase
¿Artículos de páginas relacionadas al curso
¿Videoconferencia

Evidencias de aprendizaje:
¿PA6:Participación individual

Bibliografía:
JUAN VIGARAY, María Dolores
de (2005) Comercialización y
Retailing: Distribución
Comercial Aplicada. Madrid:
Pearson Educación. (658.87
JUAN)
RECOMENDADA (No
necesariamente disponible en
el Centro de Información)
RODRÍGUEZ, Ricardo H, (2009)
Comercialización con Canales
de Distribución. Argentina,
Buenos Aires: STRUO
Ediciones.

Semana 8:
13. Nuevas tendencias del trade marketing
¿Desarrollo de la gestión por categorías
¿Category Management
¿La transición del category management al customer management
¿El futuro de la gestión integradas
14. Merchandising
¿¿Qué es merchandising?
¿Funciones de Merchandising
¿Tipos y Técnicas de Merchandising
¿Circulación del cliente
¿Disposición de mobiliario, exhibidores
¿Colocación de productos
¿Gestión del lineal
15. Servicio al cliente
¿Nivel de servicio que ofrece el minorista
¿La calidad en las acciones minoristas
¿Gestión de la Satisfacción
¿Fidelización de clientes

Actividades de aprendizaje:
¿Videos relacionados a temas de la unidad 4
¿Lectura de temas y casos de actualidad
¿Participación en clase
¿Artículos de páginas relacionadas al curso
¿Videoconferencia

Evidencias de aprendizaje:
¿TA1 Evaluación escrita de competencia Manejo de Información y Pensamiento Crítico.

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 Bibliografía:
PELTON, Lou E., STRUTTON,
David, LUMKIN, James R.
(2005) Canales de Marketing y
Distribución Comercial: Un
enfoque de administración de
relaciones. México, D.F.:
McGraw-Hill. (658.84 PELT
2005)
DOMÉNECH CASTILLO, Joan
(2000) Trade Marketing.
Madrid. ESIC Editorial (658.84
DOME)

Semana 9: Asesoría de trabajo Final

Actividades de aprendizaje:
Revisión del avance del trabajo final.

Semana 10: Exposición del trabajo final

Actividades de aprendizaje: Exposiciones de trabajo final.
Evidencias de aprendizaje: Informe del trabajo final.

HORA(S) / SEMANA(S)
Semanas 7, 8, 9 y 10

VI. METODOLOGÍA

El Modelo Educativo de la UPC asegura una formación integral, que tiene como pilar el desarrollo de
competencias, las que se promueven a través de un proceso de enseñanza-aprendizaje donde el estudiante
cumple un rol activo en su aprendizaje, construyéndolo a partir de la reflexión crítica, análisis, discusión,
evaluación, exposición e interacción con sus pares, y conectándolo con sus experiencias y conocimientos
previos. Por ello, cada sesión está diseñada para ofrecer al estudiante diversas maneras de apropiarse y poner en
práctica el nuevo conocimiento en contextos reales o simulados, reconociendo la importancia que esto tiene
para su éxito profesional.

El curso se desarrollará utilizando una metodología activa y aplicativa, a través de sesiones presenciales y
online, llevadas a cabo de forma intercalada, para lo cual se espera una trabajo responsable y autónomo por
parte del alumno, el mismo que contará con la asesoría docente en las sesiones online.
Se analizarán lecturas, casos y se llevarán a cabo trabajos de campo a los que se les dará importancia a la
participación de los alumnos dentro de la evaluación de desempeño. Se proporcionará material audiovisual
relacionado con las sesiones para la discusión de los temas de forma dinámica y participativa. Se realizará tareas
académicas tanto presenciales como online, así como también actividades online tales como foros y chat.
Durante el curso los estudiantes participarán de exposiciones grupales que le permitirán reforzar y aplicar los
conocimientos trabajados a lo largo de las unidades. Así mismo, realizarán tareas académicas y exposiciones
que permitirán evidenciar el cumplimiento de los logros de aprendizaje de cada unidad.

Los alumnos realizarán exposiciones de tipo grupal que conllevará al logro de los objetivos propuestos líneas
arriba.

8
Se realizarán tareas académicas y exposiciones de tipo grupal que conllevarán al logro de los objetivos
propuestos en el curso.

EVALUACIÓN:

El estudiante evidenciará el desarrollo de la competencia señalada en el sílabo por medio de evaluaciones

individuales, control de lectura individual, actividades en línea, una tarea académica, exposición y sustentación
de trabajo final.
Al término de cada unidad rendirá una actividad calificada que tendrá una parte individual y otra grupal donde
se medirán los niveles alcanzados en cada dimensión de la competencia.
La evaluación individual considerará los temas de la unidad 1 y parte de los temas de la unidad 2.
El control de lectura será rendido de manera individual, se evaluarán temas de la unidad 2 y parte de los temas
de la unidad 3.
Las actividades en línea evaluarán el contenido de algunas sesiones virtuales.
El trabajo final se entregará en tres partes, una primera entrega final será en la semana 3, la segunda entrega
final será en la semana 5 y la entrega final será al final de semana 7.
La presentación y sustentación del trabajo final será en la semana 8.
La descripción de todas las evaluaciones antes mencionadas se detallan en las pautas y rúbricas que serán
publicadas oportunamente en el Aula Virtual.

VII. EVALUACIÓN

FÓRMULA
25% (DD1) + 25% (CL1) + 10% (PA1) + 10% (TA1) + 30% (TF1)

TIPO DE NOTA PESO %

DD - EVAL. DE DESEMPENO 25
CL - CONTROL DE LECTURA 25
PA - PARTICIPACIÓN 10
TA - TAREAS ACADÉMICAS 10
TF - TRABAJO FINAL 30

VIII. CRONOGRAMA
Módulo Regular

TIPO DE DESCRIPCIÓN NOTA NÚM. DE FECHA OBSERVACIÓN RECUPERABLE

PRUEBA PRUEBA
DD EVAL. DE DESEMPENO 1 Semana 4 NO
CL CONTROL DE LECTURA 1 Semana 6 NO
PA PARTICIPACIÓN 1 Semana 8 NO
TA TAREAS ACADÉMICAS 1 Semana 8 NO
TF TRABAJO FINAL 1 Semana 10 NO

IX. BIBLIOGRAFÍA DEL CURSO

https://upc.alma.exlibrisgroup.com/leganto/readinglist/lists/8791384600003391?institute=51UPC_INST
&auth=LOCAL

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ANEXO

En este anexo, se encuentran los reglamentos que todo alumno está obligado a leer y a cumplir en su rol de estudiante
universitario en la UPC.
REGLAMENTO DE DISCIPLINA DE ALUMNOS :
https://sica.upc.edu.pe/categoria/reglamentos-upc/sica-reg-26-reglamento-de-disciplina-de-alumnos
REGLAMENTO PARA LA PREVENCIÓN E INTERVENCIÓN EN CASOS DE HOSTIGAMIENTO SEXUAL- UPC:
https://sica.upc.edu.pe/categoria/normalizacion/sica-reg-31-reglamento-para-la-prevencion-e-
intervencion-en-casos-de-hostiga

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