51 - Emprender - Unidad 4 (Pag79-102)

Unidad 4
Cuestiones prácticas
Temario
I. Tendencias globales a tener en cuenta al emprender.

II. Emprender e innovar: claves a considerar en la era del cambio.
III. La venta y sus secretos.
IV. Los números del emprendimiento: cuándo ganamos, cuándo
perdemos.
V. La web como nuevo eje comunicacional. La asociación y las redes
para potenciarse.
VI. El equipo emprendedor y sus claves.
VII. Temas impositivos y legales.
VIII. Instituciones que apoyan al emprendedor.
IX. Conclusiones finales.
X. Ejercicios de aprendizaje.
EMPRENDER · UNIDAD 4 ·
· Prof. Lic. Néstor Rabinovich · 11 ·
Introducción
Finalmente, vamos a compartir sobre cuestiones que hacen a la vida cotidiana

del emprendedor.
Tenemos un conjunto de variables a considerar, que nos ayudan a resolver y

avanzar exitosamente con el emprendimiento.
¿Cuáles son las características del contexto en que nos moveremos?
¿Qué aportan la web y las redes al ejercicio de hacer negocios?
¿Con quién/ quiénes voy a compartir mi emprendimiento? ¿Estaré solo?
Lo tengo todo muy bien armado…pero ¿cómo vendo? En todo caso, ¿cómo
me vendo?
Son algunas de las preguntas sobre las que vamos a conversar en ésta
Unidad. Junto con ellas, tenemos que saber manejarnos con el mundo de los
números.
Claro, no se trata de ser expertos, pero sin duda, según como trabajemos
con los números del emprendimiento, es que sabremos si ganamos plata o
no.
Porque, aunque cueste admitirlo, y tal como vemos en la imagen, se trata de

un delicado equilibrio, entre la idea, el proyecto, yo mismo, y el hecho de ser
rentable. Y de alguna forma debo saberlo.
Finalmente, algunos datos sobre cuestiones legales e impositivas, e

instituciones a las que me puedo conectar.
Después de todas las consideraciones, manos a la obra!

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Objetivo Específicos
• Comprender el medio ambiente en que se mueve el emprendedor.
• Incorporar el valor de la innovación permanente en los

emprendimientos.
• Desarrollar cuestiones prácticas que favorecen el emprender: los

números del negocio, la venta, el equipo de trabajo.
• Conocer sobre temas impositivos e instituciones que asisten a los

emprendedores.
Ejercicio personal:
Si comparas los negocios de hoy, con los que había hace diez años, cuáles
son los sectores en los que se produjeron emprendimientos exitosos, y en
cuáles se estancaron.
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I. Tendencias globales a tener en cuenta al

emprender
Nos referimos a orientaciones que marcan la época que vivimos, de gran

influencia a la hora de encarar actividades comerciales. Su comprensión va a
facilitar la planificación, y posibilitarnos ser más exitosos.
Entre las tendencias vamos a destacar:
• Cambio de época: no se trata de un momento de transformaciones y

de adaptaciones a él. Son tiempos de cambios permanentes, donde lo
usual es lo desconocido, lo inestable, lo incierto. Perdemos la seguridad
en lo conocido. Por lo tanto, debemos estar preparados a “navegar” en
contextos de gran incertidumbre, y a no dar nada por sentado. Nunca
creer que lo que emprendemos es nuevo y único. Prepararnos para
movernos en un estado de cambio permanente, sin perder la identidad
propia. Nuestra mente no está preparada para esto, hay que
adiestrarse para no perecer en el intento.
• La velocidad: nada perdura mucho en el tiempo. Hay que ser rápido

en todos los planos del negocio. Dar una respuesta, presupuestar, ser
agiles en la solución de problemas, no hacer esperar al cliente, cumplir
con lo prometido. Un ejemplo drástico es internet: todo funciona y
avanza en tiempo real, muchos negocios se gestan en ese campo. Y
como reza el dicho: “cocodrilo que se duerme, es cartera”.
Te invito a ver el siguiente video:

https://www.youtube.com/watch?v=lAnxbAOp2a4
¿Cómo aplicarías el concepto de velocidad, presente en

el video, en las diferentes áreas de tu emprendimiento?
• Predominio de la imagen: lo que no se ve no existe. Lo que no se

comunica, pasa como inadvertido para los posibles clientes. Todo tiene
la instantaneidad de la imagen. Por eso trabajamos tanto en ser vistos,
y necesitamos dar señales permanentes de cambio en lo visual, de lo
contrario parecemos “viejos” ante los otros. Es la era del marketing
sensorial.
• Fácil y cómodo: quiere decir que se busca que los productos y

servicios, las marcas y sus propuestas de valor, sean accesibles con
facilidad y comodidad. Nadie quiere que se le compliquen las cosas.
Fácil y cómodo es tan importante como los atributos propios de lo que
ofertamos.
• Horizontalidad de relaciones: el ejemplo más claro son las redes

sociales. Allí, se legitima a los otros en función de elecciones
compartidas. Nadie es el “jefe”, dependemos de los “me gusta”. Esto
aplica a las relaciones de autoridad, y a la conformación de redes de
colaboración con clientes y proveedores. Las cosas son mucho más

transparentes, y eso adquiere un valor trascendental.
• El medio ambiente: el cuidado del medio ambiente y la

responsabilidad social empresaria son valores muy importantes y no
se los puede descuidar. Las nuevas generaciones, los nuevos
emprendedores, se asumen como responsables en estos niveles. No
podemos actuar con negligencia.
• La innovación: ser o parecer distintos. De algún modo, tenemos que

mantener un estado de ebullición en la gestación de ideas para la
innovación. De nuevo, no se trata de “descubrir la pólvora”, sino de
gestar algo distinto en alguno de los pasos del proceso comercial.
• Saturación de mensajes: cuantos mensajes recibimos diariamente?

Es un bombardeo incesante donde es complicado sobresalir. Pero hay
que encontrar la manera de ser distinguidos por lo clientes que nos
interesan, para que logremos sorprenderlos y nos elijan.
• Modos de compra: ya no se consume como hace algunos años. La

presencia de Internet cambió de manera profunda los hábitos de
compra. Buscamos información antes de ir a algún lugar. Queremos
verificar opiniones. Aspiramos a plataformas que nos hagan fácil el
acceso a la información y decisión de compra. No podemos estar afuera
de esto.
Pregunta para pensar:
- De las tendencias enumeradas, ¿cuáles consideras de mayor influencia en

tu emprendimiento y por qué?
Emprender e innovar
Vale la pena ampliar lo que venimos diciendo sobre el valor de la innovación

en la actividad emprendedora.
No se trata simplemente de prepararnos a la innovación, por una cuestión de

gustos, ser sofisticados, o estar a la moda.
Innovar y hacer negocios van de la mano. Si queremos obtener una diferencia

mayor, se requiere innovar. Ser o parecer distinto a otra idea de negocio. Es
la oportunidad de ganar alguna diferencia. De lo contrario, somos uno más.
Entonces sólo nos van a elegir por precio barato.
Veamos la fórmula de la innovación en los negocios:
Innovación = novedad + utilidad.
¿Qué significa? Innovar en negocios no es simplemente un acto creativo. Es

esencialmente hacer algo que sea novedoso, y que reporte alguna utilidad, o
sea, que sea rentable. Rentable en términos muy llanos: que esa novedad
nos haga ganar dinero.
Tal como propusimos, necesitamos generar un estado personal, y en el

equipo de colaboradores, de generación de ideas para el negocio.
Pero nos enfrentamos con un mito: ser creativos es cosa de iluminados. Lo

cual es opuesto a la realidad. La creatividad es como un musculo: si lo
entrenamos, funciona, de lo contrario, se atrofia. Esa es la clave: entrenarnos
en la creatividad.
El proceso creativo pasa por diferentes etapas:
• Preparación: es el momento en que presentamos el tema o problema

a resolver. En esta etapa lo importante es la definición clara de aquello
a encarar, de lo que queremos solucionar. Si somos ambiguos,
entonces las ideas quedan frenadas, por no poder abordar el problema
a encarar. Puede ser algo referido al producto o servicio, pos venta,
comunicaciones, envoltorio, captación de clientes, como vender más,
mejorar la productividad o competitividad.
• Incubación: es la etapa en que trabajamos para encontrar ideas

diferentes para aquello que nos propusimos solucionar. En esta etapa
llevamos a cabo diferente técnicas, juegos, consignas, que permitan
encontrar soluciones creativas a los problemas identificados. Un juego
tradicional y muy efectivo, es la tormenta de ideas. En el siguiente link
vas a encontrar su descripción:
http://www.aiteco.com/tormenta-de-ideas/
• Decisión: finalmente, elegimos del conjunto de propuestas, aquellas

que consideramos más aptas para solucionar el problema, tratar el
tema que nos ocupa, según criterios de negocio previamente definidos.
• Creatividad permanente: para mantener el musculo de la

creatividad en ejercicio, no hace falta tener un problema a resolver. Es
una necesidad actual de los negocios, practicar, de modo individual y
grupal, diferentes acciones que permitan tener aceitado el ejercicio
creativo, para estar a tono con la innovación permanente de esta
época.
Ejercicio personal:
Te invito a ver el siguiente video, para observar cómo la creatividad

aplica a diferentes situaciones, en este caso, las comunicaciones, que
permite una mejor llegada a las personas para cumplir con un objetivo:
https://www.youtube.com/watch?v=hMas8TjqeUQ
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La venta y sus secretos:
Muchos emprendedores se sienten satisfechos por haber desarrollado un

producto o servicio adecuado. Se sienten satisfechos, han logrado algo que
consideran de buena calidad. Están seguros que podrán ser elegidos en el
medio competitivo en que se desempeñan.
Pero a la hora de salir a vender, se frustran, y en muchos casos, es un

momento clave donde se puede arribar al éxito o fracasar.
La venta de productos o servicios es un tema sensible para toda empresa.

Una vez detectados los posibles clientes, es necesario concertar las
entrevistas y concretar la operación. Para que esto pueda llevarse a cabo
satisfactoriamente, la actitud de quien realice la entrevista es tan importante
como el conocimiento que tenga del producto. La pregunta del millón suele
ser: vendedor ¿se nace o se hace?
Ser un buen vendedor requiere de habilidad, más que de talento. Con el

desarrollo de habilidades, se logrará que el proceso de venta resulte fácil y
natural. Esta tarea precisa tiempo y práctica, y se complementa con la
adquisición de ciertas técnicas.
Vamos a hablar de diferentes capacidades aplicadas a la venta:
Sentimientos básicos:
Autoestima: es el concepto que tenemos de nosotros mismos. La venta es

una instancia donde se pone en juego, y nos obliga a enfrentar múltiples
situaciones en donde con facilidad podemos golpearnos anímicamente. Es ahí
donde se tiene que reforzar una autoestima positiva. Sin ella, emprender se
hace imposible.
Miedo a la frustración: puede ser un miedo paralizante, y nos inhibe de

vender. Los potenciales clientes rechazan naturalmente la venta. Nadie anda
por la calle pensando en gastar. Todos cuidamos lo que tenemos. El
emprendedor va a enfrentar muchas situaciones donde el “no” es lo natural.
Hay que aprender a convivir con el rechazo, y saber sobreponerse, dando los
mejores argumentos para vender.
Miedo al fracaso: el error, el fracaso, es lo usual. Vamos a equivocarnos

mucho más de lo que acertamos. La virtud está en aprender y no cometer el
mismo error nuevamente. La venta implica superar el temor al fracaso, para
insistir, perseverar, a partir de lo aprendido.
Es necesario superar estos miedos. Siempre van a estar

presentes. Pero las técnicas existentes para generar
ventas no funcionan sin lograr esta superación personal.
Actitudes y habilidades:
• Actitud mental positiva: ¿qué posibilidades existen de que el cliente

mantenga una actitud positiva si el vendedor no lo hace? La respuesta
es: ninguna, ya que los estados de ánimo se perciben y transmiten. El
vendedor no podrá transmitir entusiasmo y, por lo tanto, las
posibilidades de venta serán mínimas. El entusiasmo se comunica a
través de imágenes, tono de voz empleado, miradas y gestos (por
ejemplo, una sonrisa). Debe existir coherencia entre la postura
corporal, la voz, el tono y la mirada. A todos se nos cruzan
pensamientos negativos, pero hemos de decidir no aferrarnos a ellos.
Tomemos los pensamientos positivos y soltemos los negativos.
• Habilidades para las relaciones interpersonales: el buen

vendedor es capaz de interactuar con las personas y de comprenderlas.
Le gusta conocer al otro y sabe cómo acercarse. Pone especial interés
en lograr la confianza del comprador; es una tarea que lleva tiempo y
esfuerzo y que puede perderse en un segundo si no se tiene presente
que los momentos de la verdad son: todos. La falta de confianza hace
caer inmediatamente una venta ya realizada.
• Escuchar: existe la idea de que "apabullar" al potencial cliente nos

llevará a una venta segura. Esto es totalmente erróneo. El objetivo de
un vendedor en una situación de venta debe ser el de hacer hablar al
potencial cliente. Esto le dará la oportunidad de saber qué necesita,
qué es lo que realmente le importa, a qué le asigna mayor valor. Si
notas que estás hablando más de la mitad del tiempo que dura la
conversación, es tiempo de callarse y escuchar. Entonces, centra tu
esfuerzo en demostrarle que lo que vendes lo ayudará a conseguir
aquello que él quiere y necesita. No pierdas el tiempo tratando de crear
una necesidad. Ayuda a tu potencial cliente a descubrir que el producto
que vendes le permitirá satisfacer esa necesidad preexistente.
• Manejo de objeciones y cierre de venta: la superación de

objeciones es una herramienta clave para concretar una venta una vez
que el cliente se interesó ya por el producto. Con una buena técnica en
superación de objeciones se pueden concretar más ventas. Es
importante no confundir las objeciones con las quejas: la objeción es
una expresión de desaprobación o rechazo que atenta contra el

proceso de venta, en cambio, la queja es una expresión de
insatisfacción o de protesta por supuesta injusticia. La mayoría de las
veces el cliente expresará objeciones a la compra, esto es algo muy
normal en cualquier proceso de venta. Las más comunes tienen que
ver con el precio del producto, su calidad o el desconocimiento de la
empresa. La clave está en aprovechar las objeciones para seguir
mostrando beneficios del producto y cerrar la venta. A su vez, hay un
momento en que tenemos que definir una situación: es el instante del
cierre de venta. Es una habilidad clave, porque si no aprovechamos
esas situaciones, que hay que detectar a tiempo, perdemos la
oportunidad de concretar.
Podemos imaginar el proceso de venta como la siguiente secuencia de

acciones:
Partimos de la selección de un mercado determinado, llevamos a cabo

propuestas que permitan captar interesados, generamos momentos donde
entrevistarnos con ellos, junto con políticas de seducción comercial, o sea,
ser atractivos para ellos, comunicar los beneficios que proveemos, indagar
en sus necesidades. Continuamos con la cotización, o sea, el precio propuesto
junto con la oferta general, el cierre de la venta, y el trabajo posterior de
seguimiento del cliente, para conformar clientes fieles en el tiempo.
Cada paso tiene sus secretos, pero aquí el objetivo es brindar una radiografía
simple de los momentos lógicos de la venta. Esta secuencia es como una
escalera, en cada paso acercamos al cliente, lo incitamos a elegirnos,
generamos cierres de venta parciales. Por lo tanto, el éxito final depende de
lo eficaz que haya sido todo el proceso previo.
La marca propia
Esta es una pregunta central a responder. Los potenciales clientes tienen que
sentir motivación de compra hacia nosotros. Dicho de un modo más claro: lo
primero que vendemos es a nosotros mismos. Nuestro nombre es la primera
marca, en especial al comienzo del emprendimiento. Podemos tener el mejor
producto o servicio, los mayores atributos, las más amplias ventajas, pero si
no somos preferidos y elegidos como personas a las que se quiere comprar y
mantener fidelidad en el tiempo, no se produce la venta.
Podemos tener el mejor producto o servicio, los mayores

atributos, las más amplias ventajas, pero si no somos
preferidos y elegidos como personas a las que se quiere
comprar y mantener fidelidad en el tiempo, no se produce
la venta.
Los números del emprendimiento: cuándo ganamos, cuándo perdemos.

Conocer los números del negocio, su evolución, no es un juego de números.

No se trata de ser expertos en el manejo contable.
Pero desconocerlos lleva a que no sepamos dónde estamos parados. Los

números del negocio, en la medida que los conocemos, medimos, y seguimos
su evolución en el tiempo, nos llevan a enfrentarnos con la realidad cruda:
estamos ganando o perdiendo plata? Ese dilema va más allá de nuestra
voluntad, o del amor que tenemos por el sueño que dio origen al
emprendimiento.
Vamos a compartir algunas ideas básicas, que no podemos dejar de lado.
Rentabilidad: la primera evaluación que debemos hacer es comprobar si las

ganancias del emprendimiento permitirán recuperar la inversión original, y
luego generar un flujo de fondos que haga que el proyecto sea sustentable
en el tiempo. Veamos primero el concepto de rentabilidad: se define como la
diferencia entre los ingresos por ventas, y todos los costos necesarios para
producir / adquirir el producto o servicio (costos de producción,
comercialización, financieros, administrativos, impositivos, etcétera). Por
ello, de manera preliminar, deberemos tener un cálculo aproximado de dichos
ingresos (la cantidad a vender y el posible precio de venta), y todos los costos
derivados de dicha actividad.
Este análisis detallado de posibles ingresos y gastos es crucial para examinar

si el negocio permitirá generar ganancias.
Se expresa en un presupuesto económico:
Ventas
- Costos variables operativos
Margen de contribución
- Costos fijos
Resultado operativo
Ventas: proyectamos cuánto y a qué precio vender. Aquí tendremos que

intentar proyectar dos elementos fundamentales, cuánto venderemos, y a
qué precio.
Algunos mitos de la venta. Vender más, es ganar más.

Puede suceder lo contrario. Vender barato es ingresar
más dinero: falso. Puede ser sinónimo de quebranto.
Costo Variable: son aquellos gastos que aumentan o disminuyen de manera

proporcional a las variaciones en la actividad de la empresa, es decir, varían
en relación al volumen de producción o prestación de un servicio. Algunos
ejemplos: la materia prima, las comisiones sobre las ventas.
Margen de Contribución: se calcula como la diferencia entre los ingresos y

los costos variables. Es la contribución realizada por cada producto para cubrir
costos fijos y utilidades.
Costo Fijo: son aquellos que permanecen constantes, o casi constantes,

independientemente de los cambios en los volúmenes de producción y
ventas.
Algunos ejemplos: los alquileres de oficinas y locales, los honorarios de los

profesionales que nos asisten, las amortizaciones de los activos fijos, los
sueldos del personal administrativo, los seguros.
Los costos fijos se caracterizan por lo siguiente:
• Suelen permanecer constantes, sin que importe el volumen de

producción y venta.
• Son necesarios para sostener la estructura del negocio.
• Se controlan en relación a un período de tiempo.
• Estos costos se mantienen fijos sin variar de manera significativa,
dentro de determinada estructura de la empresa.
Hay dos motivos centrales de fracaso de un

emprendimiento en los primeros cinco años:
diversificarse de modo equivocado en productos y
servicios, y mal manejo de los costos fijos.
Punto de Equilibrio: es el punto que marca qué cantidad de productos es

necesario vender, para no perder dinero, pero tampoco ganar. Es decir, el
resultado en ese punto es cero. Este cálculo sólo puede realizarse conociendo
el nivel de ingresos, costos fijos y costos variables. Por ejemplo, si vendemos
café a $10, y el costo de cada uno es $6, el margen es de $4 por cada unidad
vendida. Entonces, el punto de equilibrio será la suma total de este margen
por café, hasta lograr cubrir la suma de gastos fijos que tenemos para operar.
Es un ejemplo muy simple, pero lo hago para ilustrar el valor que tiene: es
necesario que sepamos cuanto tenemos que comercializar para estar
balanceados, y ser cuidadosos a la hora de hacer descuentos y promociones,
porque pueden atentar contra el resultado final.
Ciclo de pagos y cobranzas: es importante que no haya desfasajes entre

el plazo que cobro, y el que tengo que pagar. Si este se produce, me va a
implicar una diferencia que voy a tener que solventar de mi bolsillo.
Algunas sugerencias para el manejo de los números del negocio:
1. Como puedas: los números hay que seguirlos, manejarlos. Son tu

radiografía. Hay que hacerlos como puedas. El mejor ejemplo es la
famosa libreta del almacenero. Para empezar, no fallaba. La mente por
sí sola no alcanza, hay que escribirlos. Verlos con continuidad, para no
encontrarse con sorpresas desagradables.
2. Tu sueldo: es usual que el emprendedor no se fije un ingreso propio,

y es un error. De qué vivimos entonces? Es un hábito a practicar de
entrada. Es parte de tus costos fijos. Si no, nos estamos engañando.
No se vive del aire. Si mi emprendimiento no me aporta para vivir, no
cubre razonablemente mis gastos, entonces está fallando.
3. Precios, costos y ventas: las ventas son el medio a través del cual
solventamos costos y obtenemos utilidad. Ahora bien, si fijamos mal
los precios, si lo hacemos pensando en vender más allá de la utilidad
y de los costos, vamos a estar en problemas. Por lo tanto, nunca
perdamos de vista que la política de precios es la herramienta que
cosecha lo sembrado. Si fijamos mal los precios, todo lo construido se
derrumba. Hay que trabajar mucho en estos puntos, porque el error
se paga caro.
4. La plata y el amor: el afecto, el amor, es elástico. Quiero decir, un

amor que se frustra, se renueva en el tiempo. El dinero no funciona
así. Es inelástico. Si agarro un billete y lo estiro…bueno, sabemos lo
que pasa! Por lo tanto, seamos precavidos en el manejo de lo
económico, y no esperemos quedar bien con otros, o que no expresen
su afecto, como sinónimo que estamos ganando plata. Buscamos ser
rentables, y no confundamos amor con rentabilidad, tienen principios
diferentes de funcionamiento.
- ¿Cuánto deberías vender, para solventar los costos fijos de tu

emprendimiento, incluido tu sueldo personal?
La web como nuevo eje comunicacional. La asociación y las redes

para potenciarse:
Internet representa la oportunidad de un mundo interconectado. Además de

lograr información de todo tipo, accedemos al desarrollo potencial de
negocios que representan un cambio cualitativo drástico en la gestación de
emprendimientos.
Lo que hasta hace poco llevaba más tiempo para lanzar y ser conocidos, hoy
puede ser instantáneo. Para lo bueno y lo malo.
Hacer negocios hoy no puede dejar de lado la web. Es parte de cómo hago la
propuesta de negocios. No es solo cuestión de usar Internet para las
comunicaciones. Desde el inicio, tenemos que considerar cómo voy a
aprovechar los posibles contactos, pruebas de producto y servicio, captación,
relaciones con proveedores, intercambio de experiencias, o las ventas online
por Internet.
La web habla de uno, aunque yo no haya preparado nada. Podemos innovar,

conocer cómo otros experimentan, qué sucede en otros lugares del mundo,
conectarnos con otros emprendedores, etcétera.
Estar presentes en las redes, ya no es una opción, es una necesidad del

emprendimiento. Nada significativo circula por fuera de ellas. Por lo tanto,
tenemos que planificar de entrada su uso y aprovechamiento. Sabiendo la
utilidad que puede aportar.
El marketing directo, los mailing buscando respuesta a encuestas, la página

personal, son algunos de los instrumentos para potenciar el negocio.
Podemos conocer clientes y proveedores, armar redes con ellos. En esta

época, los temores a ser copiados ceden paso a la asociatividad, sabiendo
que hoy todo es fácilmente imitable y rápidamente perecedero.
Hoy podemos mostrar lo que hacemos, hacer videos caseros de su uso,

mantener una comunicación permanente y sistemática con clientes actuales
y potenciales, con criterios innovadores y de rápida llegada.
Internet permite llegar y comunicarse con clientes utilizando diferentes

dispositivos, con los que alcanzamos resultados positivos a costos mucho más
bajo. Algunas aplicaciones y redes son gratuitas, y nos permiten darnos a
conocer, explotar las virtudes que nos caracterizan.
Como toda acción del negocio, requiere de planificación, objetivos medibles,

evaluación de resultados.
- Qué instrumentos estamos planificando, para usar y promover la presencia

de nuestro emprendimiento en la web?
El equipo emprendedor y sus claves
¿Con quién voy a emprender? ¿Me van a acompañar? ¿De qué modo?
Son algunas de las preguntas que nos hacemos al iniciar un emprendimiento.
Hay una situación natural del emprendedor y empresario. La soledad.
Se asumen riesgos, se toman decisiones, y el estado de soledad en lo que se

enfrenta como proyecto es lo corriente.
Por eso es lógica la búsqueda de formar equipos. Ya sea como socios, o como
compañeros de ruta en tareas a definir.
Si emprendemos con otros, por el solo hecho de no

sentirnos solos, porque nos abruma la soledad, hay un
riesgo alto de fracaso.
Si existe un objetivo, si hay planificación, si se tienen en cuenta los

conocimientos y habilidades de cada uno de los integrantes y existe el
compromiso personal en pos de la causa grupal, se podrá desarrollar un
trabajo en equipo que sin dudas será beneficioso para el conjunto de los
integrantes. Un equipo de trabajo necesita contar con roles definidos.
Estos roles incluirán las actividades específicas a realizar y las

responsabilidades propias implícitas. Para la elección de estos roles es muy
importante tener en cuenta los conocimientos, las habilidades y las
preferencias personales.
Puede ser que un individuo tenga conocimientos o habilidades desarrolladas

en relación a algún tema en particular, pero que en ese momento de su vida
no cuente con la voluntad de ponerlas en juego. Si se encuentra obligado a
hacerlo no dará todo lo que puede ofrecer y pondrá en juego el objetivo
buscado, en este punto es donde se deben considerar dichas preferencias
personales.
La asignación de roles debe hacerse, como todo lo que lleva adelante un

equipo de trabajo, por consenso. La imposición autoritaria, o la votación del
grupo, no son recomendables, es mucho mejor que entre todos los miembros
definan qué roles cumplirá cada uno de los integrantes.
El equipo emprendedor puede formarse entre los integrantes del

emprendimiento o con la inclusión de actores externos, por ejemplo
proveedores o vendedores del producto desarrollado quienes potenciarán la
cadena de valor de la empresa.
Si el emprendimiento cuenta con varios integrantes, será imprescindible

organizar este equipo -teniendo en cuenta lo mencionado- y realizar
reuniones periódicas para el seguimiento de los temas planteados y para
definir posibles correcciones en el rumbo de la empresa.
El emprendedor unipersonal: cuando el emprendedor decide llevar

adelante su idea de forma unipersonal, necesitará del trabajo en equipo con
otros actores externos. Se puede conformar un equipo de trabajo con
proveedores, y el producto se beneficiará en calidad, tiempos de producción

y, por qué no, costos.
Pensemos que cada uno de esos proveedores tiene conocimientos y

habilidades propias, y que con ellos se pueden definir objetivos en común,
entonces es posible conformar un equipo de trabajo que beneficie a cada uno
de sus integrantes. Lo que se necesita es contar con la decisión para encarar
este proceso, definir objetivos y beneficios a plantear a esos proveedores —
futuros aliados— y de la capacidad de interactuar de manera organizada. El
mismo esquema es posible aplicar con clientes especiales, confiables, que
permitan, gracias a una alianza, promover innovaciones.
Emprender en familia: muchos eligen emprender en familia, en el

comienzo, o ya iniciado el proyecto. Resulta confiable, seguro, más fácil de
afrontar dificultades y problemas.
En esta elección, muchos aspectos se dejan de lado, o se postergan. La idea

es: avancemos, sembremos, demos una base sólida, y después vemos ciertos
temas…. En esta perspectiva, se dejan de lado cuestiones que deberían ser
parte de la conformación del proyecto, y que más temprano que tarde van a
salir a la luz como problemas serios que frenan el crecimiento.
En este sentido, vale la pena compartir algunas reflexiones y

recomendaciones:
Qué es de quién: mejor empezar como corresponde, en el manejo del

dinero. Qué es personal, y qué del negocio. No mezclemos cajas.
Quién hace qué: es lógico, al principio todos hacen todo, hay que salir
adelante. Conyugues, hijos, familiares, aportan el máximo posible. Tratemos
de a poco de dar a cada uno un foco de acción, para permitir así una relativa
autonomía de gestión, y libertad personal.
Un delicado equilibrio: el negocio necesita rentabilidad, la familia un

mínimo equilibrio para funcionar. Por lo tanto, hay que preservar ambos
niveles. Uno sin el otro no va a dar lugar a perdurar en el tiempo. Esto
requiere comunicación y capacidad de manejo de los conflictos. En el negocio,

midamos la gestión, en lo familiar, preservemos vínculos.
De qué hablamos: desde el inicio, es prudente generar ámbitos donde

conversar los temas de familia, y lugar donde tratar los de negocio. Lo
opuesto es hablar de todo en cualquier lugar, y genera confusión y
sentimientos negativos. Son los cimientos de los futuros órganos de gobierno
de la empresa familiar.
Temas impositivos y legales:
Protección de la idea: todo emprendimiento nace de una idea que,

dependiendo del caso, será más o menos original y por ello, la principal
preocupación será su protección legal. Lo primero que debemos saber es que
si bien esa idea como planteo abstracto no puede ser protegida, veremos que
hay herramientas que sí protegerán legalmente su materialización.
Esas herramientas las encontraremos en la Propiedad Intelectual, la cual se

divide en dos grandes ramas:
Derechos de Autor: si bien los derechos de autor nacen con la creación de

la obra, a los fines de ejercerlos correctamente, al menos en su aspecto
patrimonial, es conveniente su registro, puesto que ello constituye una
presunción legal (salvo prueba en contrario) de autoría y de fecha cierta de
creación.
Propiedad Industrial: la propiedad industrial protege las invenciones,

creaciones y derechos vinculados a la industria y el comercio. También
existen casos en los que, por diversos motivos, cierta información o
conocimientos técnicos no son alcanzados por la propiedad intelectual, o bien
no es conveniente su protección a través de sus diversas herramientas.
Estos casos generalmente suelen ser protegidos entre las partes involucradas
por medio de los llamados “Acuerdos de Confidencialidad” por los cuales una
parte obliga a la otra a no divulgar información perteneciente a la primera, a
la cual el obligado tiene acceso con motivo del negocio que las relaciona. Esa
información tendrá carácter de “secreta” o “confidencial” y no podrá ser
divulgada.
¿Qué forma societaria elijo?
Una vez que se ha definido una idea, surge el interrogante de la necesidad o

no de una organización jurídica, y de qué tipo de organización es la más
conveniente.
Llegados a este punto, se formulan estos planteos: ¿debo organizarme?,

¿cuál es la mejor forma de organización jurídica para mi emprendimiento? La
primera inquietud se responde con una pregunta, ¿hasta qué punto poner en
riesgo el patrimonio personal?; y ¿hasta qué punto es compatible el proyecto
sin contar con una organización jurídica que esté preparada para recibir
asistencia de terceros?
La respuesta es que no hay un tipo de organización que sea mejor que otro;
sino diferentes tipos con características diversas. El mejor es el que resulte
más adecuado, de acuerdo a las características del emprendimiento.
Otro de los aspectos que resulta relevante para el emprendedor es decidir el

momento en que es conveniente organizarse jurídicamente. Hay que
preguntarse: ¿existen, o tengo derechos intelectuales que proteger?, ¿el
proyecto está generando algún tipo de ganancia?, ¿el proyecto prevé el
ingreso de un inversor? las formas de organización jurídica que pueden
adoptar aquellos emprendimientos que persiguen fines de lucro son: el
carácter de monotributista, y los dos tipos societarios más relevantes: la
Sociedad Anónima –SA- y la Sociedad de Responsabilidad Limitada –SRL-.
Como es comprensible, no vamos a ingresar en la descripción de cada opción,

sus ventajas y desventajas. Elegida la forma jurídica del emprendimiento en
forma previa a iniciar sus actividades, ésta deberá inscribirse ante los
organismos fiscales que correspondan (AFIP, Rentas provinciales, Rentas
Municipales) a fin de dar cumplimiento con sus obligaciones impositivas.
Organizaciones que desarrollan actividades de interés para

emprendedores:
ü CAME Educativa
http://www.came-educativa.com.ar/
ü CAME
http://www.redcame.org.ar/
ü Asociación Civil Contribuir

http://www.contribuir.org.ar
ü Centro de Entrepreneurship del IAE

http://www.iae.edu.ar
ü Desafío Joven
http://www.desafiojoven.com.ar
ü Desafío Sebrae
http://www.desafiosebrae.com.ar
ü Fundación Endeavor Argentina

http://www.endeavor.org.ar
ü Fundación Impulsar
http://www.fundacionimpulsar.org.ar
ü Fundes Argentina
http://www.fundes.org/argentina
ü INICIA I Emprender para el futuro

http://www.inicia.org.ar
ü Junior Achievement Argentina

http://www.junior.org.ar
ü Next Labs
http://www.nxtplabs.com
ü Polo de Tecnología Informática de la Ciudad de Buenos Aires

http://www.poloitbuenosaires.org.ar
ü Programa de Desarrollo Emprendedor de la Universidad Nacional de

General Sarmiento
http://www.prodem.ungs.edu.ar
ü Secretaría de la Pequeña y Mediana Empresa y Desarrollo Regional

PACC Emprendedores del Ministerio de Industria de la Nación
http://www.sepyme.gob.ar
ü Programa Buenos Aires Emprende

http://www.buenosaires.gob.ar/emprende
ü Programa Pymes 2.0

http://www.buenosaires.gob.ar/pymes20
ü Incubadora de Proyectos de Base Tecnológica (BAITEC)

http://www.baitec.buenosaires.gob.ar
ü Incubadora de Proyectos de Diseño y Creatividad (INCUBA)

http://www.buenosaires.gob.ar/incuba
ü Día del Emprendedor

http://www.diadelemprendedor.buenosaires.gob.ar
ü Ley del Emprendedor Porteño

http://www.buenosaires.gob.ar/leyemprendedor
ü Programa Generación Emprendedora

http://www.buenosaires.gob.ar/generacionemprendedora
ü Asociación Civil Bairexport

http://www.bairexport.com
ü Asociación Civil Emprear

http://www.emprear.org.ar
ü Cámara de Comercio Argentino-Brasileña (CAMBRAS)

http://www.cambras.org.ar
ü Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad de Buenos

Aires
http://www.consejo.org.ar
ü Facultad de Ciencias Económicas UBA. Centro de Emprendedores Gen

XXI
http://emprendegen21.wordpress.com
ü Federación de Comercio e Industria de la Ciudad de Buenos Aires

(FECOBA)
http://www.fecoba.org.ar
ü Instituto de Emprendimientos Científicos y Tecnológicos (IECyT)

http://www.iecyt.org.ar
ü Universidad Tecnológica Nacional Facultad Regional Buenos Aires

(UTN)
http://www.frba.utn.edu.ar
Conclusiones
• Existen tendencias estudiadas y reconocidas que nos ayudan a perfilar
el emprendimiento.
• La creatividad aplicada a la innovación en negocios, es central para

mejorar la rentabilidad y crecer.
• Las acciones de venta son esenciales para que el emprendedor

despegue y expanda su proyecto.
• Debemos conocer los números básicos del negocio, para estar al día
con la información y tomar las mejores decisiones.
• Internet es un campo novedoso y fundamental para el desarrollo de

los negocios en la actualidad, y para la conformación de redes con
clientes, proveedores y competidores.
• La formación de un equipo potencia el emprendimiento, siempre y

cuando lo conformemos con criterios racionales que aporten
positivamente a su desarrollo.
• Los conceptos ligados a lo impositivo y legal, ayudan a ubicar el

emprendimiento, y que el mismo tenga una performance acorde con
las reglas de juego vigentes.
• Tenemos muchas instituciones que apoyan a los emprendedores, es

bueno contactarlas para obtener ayuda, experiencias y material.
Actividad de aprendizaje
Actividad 1:
Defina dos acciones que promuevan los siguientes pasos de la venta:

captación de clientes, seducción e indagación, cierre de venta, pos venta.
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………
Actividad 2:
Imagine cómo estaría conformado su equipo para emprender: roles,

objetivos, responsabilidades, distribución de tareas. En caso que fuera la
familia, responda los mismos puntos.
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………
Actividad 3:
Tomando en cuenta las tendencias presentadas al comienzo de la Unidad

cuatro, qué tres innovaciones podría proponer relacionadas con su
emprendimiento.
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………

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Unidad 4

I. Tendencias globales a tener en cuenta al emprender.

· Prof. Lic. Néstor Rabinovich · 11 ·

Finalmente, vamos a compartir sobre cuestiones que hacen a la vida cotidiana

Tenemos un conjunto de variables a considerar, que nos ayudan a resolver y

¿Cuáles son las características del contexto en que nos moveremos?

¿Qué aportan la web y las redes al ejercicio de hacer negocios?

¿Con quién/ quiénes voy a compartir mi emprendimiento? ¿Estaré solo?

Porque, aunque cueste admitirlo, y tal como vemos en la imagen, se trata de

Finalmente, algunos datos sobre cuestiones legales e impositivas, e

Después de todas las consideraciones, manos a la obra!

· 12 · Prof. Lic. Néstor Rabinovich ·

• Comprender el medio ambiente en que se mueve el emprendedor.

• Incorporar el valor de la innovación permanente en los

• Desarrollar cuestiones prácticas que favorecen el emprender: los

• Conocer sobre temas impositivos e instituciones que asisten a los

I. Tendencias globales a tener en cuenta al

· Prof. Lic. Néstor Rabinovich · 13 ·

Nos referimos a orientaciones que marcan la época que vivimos, de gran

Entre las tendencias vamos a destacar:

• Cambio de época: no se trata de un momento de transformaciones y

• La velocidad: nada perdura mucho en el tiempo. Hay que ser rápido

Te invito a ver el siguiente video:

¿Cómo aplicarías el concepto de velocidad, presente en

• Predominio de la imagen: lo que no se ve no existe. Lo que no se

• Fácil y cómodo: quiere decir que se busca que los productos y

• Horizontalidad de relaciones: el ejemplo más claro son las redes

· 14 · Prof. Lic. Néstor Rabinovich ·

colaboración con clientes y proveedores. Las cosas son mucho más

• El medio ambiente: el cuidado del medio ambiente y la

• La innovación: ser o parecer distintos. De algún modo, tenemos que

• Saturación de mensajes: cuantos mensajes recibimos diariamente?

• Modos de compra: ya no se consume como hace algunos años. La

Pregunta para pensar:

- De las tendencias enumeradas, ¿cuáles consideras de mayor influencia en

· Prof. Lic. Néstor Rabinovich · 15 ·

Vale la pena ampliar lo que venimos diciendo sobre el valor de la innovación

No se trata simplemente de prepararnos a la innovación, por una cuestión de

Innovar y hacer negocios van de la mano. Si queremos obtener una diferencia

Veamos la fórmula de la innovación en los negocios:

Innovación = novedad + utilidad.

¿Qué significa? Innovar en negocios no es simplemente un acto creativo. Es

Tal como propusimos, necesitamos generar un estado personal, y en el

Pero nos enfrentamos con un mito: ser creativos es cosa de iluminados. Lo

El proceso creativo pasa por diferentes etapas:

• Preparación: es el momento en que presentamos el tema o problema

• Incubación: es la etapa en que trabajamos para encontrar ideas

· 16 · Prof. Lic. Néstor Rabinovich ·

• Decisión: finalmente, elegimos del conjunto de propuestas, aquellas

• Creatividad permanente: para mantener el musculo de la

Te invito a ver el siguiente video, para observar cómo la creatividad

La venta y sus secretos:

Muchos emprendedores se sienten satisfechos por haber desarrollado un

· Prof. Lic. Néstor Rabinovich · 17 ·

Pero a la hora de salir a vender, se frustran, y en muchos casos, es un

La venta de productos o servicios es un tema sensible para toda empresa.

Ser un buen vendedor requiere de habilidad, más que de talento. Con el

Vamos a hablar de diferentes capacidades aplicadas a la venta:

Autoestima: es el concepto que tenemos de nosotros mismos. La venta es