GESTIÓN DE MERCADOS

AP08-EV03- “FIJACIÓN ESTRATEGIA Y ELABORACIÓN DEL PRONÓSTICO Y

PRESUPUESTO DE VENTAS

1. PRECENTACION

De manera atenta y cordial nos permitimos presentarnos a usted (es) como POLITO
la marca de ropa INFANTIL que va a renovar la industria colombiana.

ELITE nace como un proyecto de formación el cual ha crecido de manera paulatina

desde el año 2017, comenzando con el sueño y la ilusión de un joven emprendedor
colombiano al cual siempre le ha apasionado el mundo de los negocios y la moda
infantil-
Polito esta integrado por un único dueño y gerente el cual trabaja de manera ardua
para lograr las metas y objetivos previstos para el futuro.

Visión

Ser líderes nacionales en la confección y comercialización de prendas de vestir

infantil con los más altos estándares de calidad.
Misión

Ofrecer a nuestros clientes productos de la más alta calidad con precios justos y un
excelente servicio en sus puntos de venta.

Nuestros clientes

Se diferencia de las demás marcas de ropa infantil por ser una en la cual su
público objetivo es centrado en los niños del día a día fabricamos prendas
cómodas para jugar, reír , cantar etc.
Nos centramos en los vestir a todos los niños y niñas de Colombia de cero a talla
16, somos una marca incluyente donde son bienvenidos todos.
Estamos dirigidos a padres, tíos, abuelos a toda la familia.

1.1.2. SELECCIÓN DE OBJETIVOS

1.1.2.1. Objetivo general

• Establecer la definición de precios para la nueva colección de verano para el

año 2021

1.1.2.2. Objetivos específicos

• Segmentar el mercado para establecer los precios psicológicamente al

estrato.
• Establecer una lógica de precios basada en el valor.
• Definir un precio de descreme.
 1.1.3. EVALUACION DEL MERCADO

Como es mencionado anteriormente el público objetivo de nuestra marca de ropa

son los Niños y niñas de colombia de un estrato social medio alto, esto debido a
que son ahora el público objetivo de muchas compañías textiles y marcas de moda
dado a que estas son actualmente el público con mayor consumo textil en el
mundo así lo demuestra un artículo publicado por (ReasonWhy 1) además, estos
representarán el 40% del lujo mundial en 2022, lo cual significa que, para el
mercado de la moda de lujo, los Niños de 1 a 12 años serán el público objetivo en
los próximos años (modaes Latinoamérica2).

Hoy en día el mercado textil colombiano a estado creciendo “A pesar de la

incertidumbre económica y política del 2018, la producción textil y de confecciones
se ha incrementado debido al índice de confianza de los empresarios, con mayores
expectativas de producción e incrementos en los pedidos.

Según cifras del Banco Mundial, el 2017 fue un año retador para todas las
industrias, pues el crecimiento del PIB fue del 1,8%, cifra que ha ascendido al 2,6%
en el año en curso y que se proyecta en 3,2% para el 2019.” 3

Todas estas cifras nos indican que el mercado textil colombiano está creciendo
porcentualmente lo cual nos ayuda a implementar mejores estrategias de precios
que ayuden a fidelizar y buscar nuevos clientes.

1
2
 1.1.4. DETERMINACION DE LA DEMANDA

La determinación de la demanda de un producto depende del precio, así cuanto

menor es el precio mayor será la cantidad demandada y viceversa. Aplicando este
término podemos pronosticar que nuestra nueva colección de ropa tendrá una
demanda media en el mercado ya que esta estará dirigida a un público objetivo de
un estrato social medio, medio alto y alto, y su precio será acorde a la calidad alta
del producto y la estrategia del mercado.

Tomando en cuenta también que nuestro público objetivo se encuentra en las

ciudades de Pasto, Bogotá, Medellín, Manizales y Pereira podremos de decir que
contamos con una población total de 12.720.731 consumidores potenciales en de
los cuales 521.857 son habitantes de la ciudad de Bucaramanga, 8.1 Millones son
habitantes de la ciudad de Bogotá 2.5 Millones son habitantes de la ciudad de
Medellín, 398.874 son habitantes de la ciudad de Manizales y 1.2 Millones son
habitantes de la ciudad de Pereira.
Analizando los datos anteriormente mencionados podemos interpretar que menos
de la mitad de la población de nuestro público objetivo llegará a comprar nuestros
productos, esto dado a que el valor de los mismos es alto y solo será costeada a
por las personas pertenecientes a las los estratos 4, 5 y 6.

ANALISIS DE LAS COMPETENCIAS

En Colombia existen más de más 6.500 empresas en la industria textil y de moda,

pero dentro de todo este segmento encontramos varias líneas de ropa como: ropa
deportiva, masculina, femenina, juvenil, infantil e incluso apreciamos unas líneas
de ropa dedicas a las mascotas. También debemos ver que no todas estas son
orientadas al mismo perfil social, unas son marcas de lujo y otras son mucho más
accesibles. Gracias a que ya conocemos nuestro público objetivo sabemos que
nuestra competencia directa se encuentra entre las marcas de ropa lujosas pero
accesibles enfocadas en la moda INFANTIL como son:

• HERMECO (off course)

• MIC
 •

Para analizar más a detalle estas marcas de ropa optamos por comparar uno de
los productos más vendidos en todas las marcas de ropa en general, las camisetas
para un niño edad promedio 5 años, las cuales son prendas de vestir que son
fáciles de fabricar y pueden generar grandes utilidades el momento de la venta de
las mismas. (Dentro de este análisis se estudiarán camisetas sencillas de un solo
tono y con un estampado o bordado dependiendo del caso)

Marca Precio Material Adición

Off course $ 39,900 100% algodón Estampado
Mic $ 19,900 100% algodón Estampado
EPK $ 18,000 100% algodón Simple
Tabla 1: Comparación

Analizando la anterior tabla de comparación podemos deducir que nuestra

competencia directa maneja un precio promedio de 25.000 COP por camiseta
(TShirt) simple con estampado básico.
El margen de utilidades generado por las ventas de estas camisetas puede variar
mucho dependiendo de las marcas ya que estas cuentan con métodos de
fabricación, infraestructura, talento humano y precios de materias primas
diferentes; aun así, gracias a los procesos de fabricación utilizado por nuestra
marca de ropa podemos hacer una aproximación del margen de ganancia que deja
este producto el cual será definido en la siguiente tabla.

Tela (Algodón) Estampado Confección

Insumos 1.5 metros (Material utilizado para

Método Screen Corte y confección
la fabricación de 1 camiseta)

Costos $ 4,000 $ 500 $ 3,000

Total 7500
Tabla 2: precios de fabricación
Los precios estipulados en la (tabla 2: precios de fabricación) son precios basados
en la experiencia personal de ELITE en la realización de sus propios productos,
estos valores pueden cambiar dependiendo de los materiales y fabricación.

Analizando la tabla anteriormente mostrada podemos deducir que una camiseta

puede contener una ganancia total de 17.500 COP lo cal sería una ganancia bruta
del 70%.

Estos márgenes de ganancia hacen que nuestros competidores puedan tener

mucha ventaja sobre nosotros ya que ellos compran insumos a mucho menor costo
y pueden fabricar el producto de manera mucho más rápida y económica
satisfaciendo la mayoría de la demanda. Esto nos hace pensar que, para ser
reconocidos en este medio nuestra marca de ropa debe empeñarse no en la
producción de masa si no en la producción de buena calidad, innovadora y a
precios accesibles lo cual nos va a ir generando mayor reconocimiento en el
mercado y ayudándonos a crecer de una manera mucho mas solida en este medio
tan aguerrido por las grandes compañías de moda.

1.1.6. PARTICIPACION ESPERADA EN EL MERCADO

POLITO como marca de ropa Infantil surgidora en el mundo de la moda espera

tener una participación baja en el medio aproximado al 5% del mercado ya que es
una marca de ropa la cual aún no tiene una imagen sólida, pero esto ira cambiando
con el tiempo y esta se irá aumentando de manera porcentual al crecimiento de la
marca aspirando a llegar a un 70% en la participación del mercado.

1.1.7. ESTRATEGIA DE MEZCLA DEL PRODUCTO

La marca de ropa POLITO contará con gran diversidad de prendas de vestir

abarcando el mercado tanto Niños como Niñas en los cuales se tendrán productos
como camisas, camisetas, vestidos, sudaderas, pantalones, elementos de
marroquinería, accesorios y demás prendas de vestir populares en el mundo de la
moda.
 1.1.8. METODO PARA LA FIJACION DE PRECIOS

La metodología para la fijación del precio se basará en la estrategia de

implementar un precio de descreme a la nueva colección de ropa ya que esta al
principio tendrá una gran demanda debido a que son productos innovadores
incorporando las últimas tendencias de la moda infantil. Después de este periodo
de descreme se bajará el precio de la colección para que así los demás
consumidores con menor capacidad económica puedan adquirir el producto
después del primer auge.
También se implementará una estrategia de promoción sobre la colección de ropa
la cual ayude de incentivar la compra de más productos, a esta estrategia la
llamaremos “Colección completa” y consistirá en que si el consumidor compra la
colección de verano completa los productos le saldrán 20% más económicos, pero
si los quiere comprar por unidad estos saldrán un poco más costoso.

PUNTO B

Incursionar en el mercado internacional es una de las metas para nuestra marca de

ropa infatil ya que en el mercado internacional se pueden hallar nuevas fronteras y
se puede tener un crecimiento mucho más eficaz, además de tener el orgullo y
privilegio de representar a nuestro país en el mundo de la moda internacional.
Para nuestro caso polito necesita enviar una cotización internacional para exportar
las prendas de vestir de la nueva colección de primavera. Los siguientes son los
costos de producción expresados en dólares norte americanos.

• Mano de obra directa $ 0.64 USD/Unidad

• Materia prima $ 1.28 USD/Unidad
• Empaque de exportación $ 0.80 USD/Unidad
• Etiquetado de exportación $ 0.05 USD/Unidad
• Costos fijos $ 6.000USD/mes

La fabrica produce en el mercado nacional un total de 12.000 prendas de vestir /

mes y se pronostica exportar, al menos, un contenedor de 20 pies mensualmente.
 • Flete de la fábrica desde Bogotá al puerto marítimo de Santa Marta (incluye manipulación y
seguro) $400USD/ Contenedor de 20
• Agente de aduanas y manipulación en el barco = $250 USD / Contenedor de 20’
• Flete marítimo Santa Marta, Colombia – Sevilla, España = $3.500USD / Contenedor de 20’ 
Seguro marítimo Colombia – España = 0.5% del precio EXW

La empresa espera ganar por lo menos 3USD por prenda de vestir

Cotización

• Unidad de cotización: Prenda de vestir

• Unidad de manejo de exportación: Bolsa plástica sellada al vacío “Paca” con 100 prendas de
vestir (45.35 Kg) C/U
• Medidas de la unidad de manejo: (Bolsa de plástico sellada al vacío “Paca”) en centímetros:
110cm x 70cm x 40cm
• Volumen de la unidad de manejo: 308.000 cm3 / 0.308 m3 C/U (paca)
• Capacidad del contenedor de 20’: 33.2 m3 / 28 ton
• Unidades de manejo por contenedor (Considerando un 10% de espacio no utilizable): 106
Unidades (Pacas)
• Prendas de vestir por contenedor: 10.600 prendas de vestir = 4,807.1 Kg (peso total de la
carga)

Obtención del costo variable unitario, costo fijo unitario y costo total por
prenda de vestir en dólares americanos

• Costo fijo unitario: $ 0.26 USD/Unidad

• Costo variable total por unidad: $ 2.77 USD/Unidad
• Costo total unitario: $ 3.03 USD/Unidad

Calculo de los costos por fletes y agentes de aduana

 • Costo flete terrestre nacional por prenda de vestir: (F= $400USD) $0.037USD/Unidad
• Costo agente de aduanas por prenda de vestir: (g = $250USD) $0.023USD/Unidad  Costo
flete marítimo por prenda de vestir: (h= $3.500USD) $0.330USD/Unidad

Cálculo de la cotización WEX

• CF: $ 0.26USD/Unidad
• CV: $ 2.77USD/Unidad
• CT: $ 3.03USD/Unidad
• UTIL: 3USD/Unidad
• EXW: 6.03USD/Unidad
• (F): $0.037USD/Unidad
• (G): $0.023USD/Unidad

2. FACE 2

2.1. Pronóstico de ventas

“El siguiente ejercicio de pronóstico de ventas se realizará bajo un método

aplicado con fórmulas en Excel dado a que el ejemplo mostrado en el
material de estudio “Pronostico y presupuesto de ventas” carece de una
buena explicación sobre cómo realizarlo y la docente no contesta las dudas e
inquietudes de una manera oportuna”
La empresa POLITO necesita pronosticar sus ventas para el año 2021, 2022 y
2023,conociendo las ventas registradas durante los últimos 5 años las cuales son
las siguientes.

Pronostico
Año Ventas
2020 11280
2021 11357
2022 11434
2023 11511
 Grafico de la tendencia y = 77.2x - 144587

11250
11200
11150
11100
11050
11000
10950
10900
10850
10800
2018.5 2018 2019.5 209.5 2020.5 2020 2021 2022 2022.5 2023 2023.5

El anterior ejercicio está elaborado en el documento de Excel “Pronostico y

presupuesto de ventas” anexado a este documento. Ahí se describen las fórmulas
utilizadas y el método utilizado.

2.2. Proyección del presupuesto de ventas

Las anteriores proyecciones se hicieron tomando en cuenta que la marca de ropa POLITO cuenta
con 5 empleados todos ellos con el salario mínimo legal vigente a año 2021 y con comisiones
mensuales de 200.000 COP mensuales, también cuenta con un grupo de administradores
conformado por 2 personas los cuales generan gasto de salario por 2’000.000 COP mensuales .

2.2.1. Presupuesto de ventas

2021 2022 2023 2024

Unidades 11280 11357 11434 11511
Precio de venta $ 25,000 $ 25,000 $ 25,000 $ 25,000
TOTAL $ 282,000,000 $ 283,925,000 $ 285,850,000 $ 287,775,000

2.2.2. Presupuesto de compras

2021 2022 2023 2024

Unidades 11280 11357 11434 11511
Precio de compra $ 7,500 $ 7,500 $ 7,500 $ 7,500
TOTAL $ 84,600,000 $ 85,177,500 $ 85,755,000 $ 86,332,500

2.2.3. Presupuesto de gastos administrativos

2021 2022 2023 2024

Sueldos $ 24,000,000 $ 24,000,000 $ 24,000,000 $ 24,000,000
Alquiler del local $ 1,000,000 $ 1,000,000 $ 1,000,000 $ 1,000,000
Seguros $ 6,000,000 $ 6,000,000 $ 6,000,000 $ 6,000,000
Limpieza y mantenimiento $ 400,000 $ 400,000 $ 400,000 $ 400,000
Servicios básicos $ 3,600,000 $ 3,600,000 $ 3,600,000 $ 3,600,000
Útiles de oficina $ 2,000,000 $ 2,000,000 $ 2,000,000 $ 2,000,000
Total $ 37,000,000 $ 37,000,000 $ 37,000,000 $ 37,000,000

2.2.4. Presupuestos de gastos de ventas

2021 2022 2023 2024

Sueldos $ 53,827,540 $ 53,827,540 $ 53,827,540 $ 53,827,540
Comisiones $ 12,000,000 $ 12,000,000 $ 12,000,000 $ 12,000,000
fletes $ 10,800,000 $ 10,800,000 $ 10,800,000 $ 10,800,000
Promoción y publicidad $ 12,000,000 $ 12,000,000 $ 12,000,000 $ 12,000,000
Total $ 88,627,540 $ 88,627,540 $ 88,627,540 $ 88,627,540

2.2.5. Depreciación

2021 2022 2023 2024

Computo $ 2,400,000 $ 2,400,000 $ 2,400,000 $ 2,400,000
Total $ 2,400,000 $ 2,400,000 $ 2,400,000 $ 2,400,000

2.2.6. Presupuesto de efectivo (flujo de caja)

2021 2022 2023 2024

INGRESOS
cuentas por cobrar $ 282,000,000 $ 283,925,000 $ 285,850,000 $ 287,775,000
Ingresos totales $ 282,000,000 $ 283,925,000 $ 285,850,000 $ 287,775,000

EGRESOS
Cuentas por pagar $ 84,600,000 $ 85,177,500 $ 85,755,000 $ 86,332,500
Gastos administrativos $ 37,000,000 $ 37,000,000 $ 37,000,000 $ 37,000,000
Gastos de ventas $ 88,627,540 $ 88,627,540 $ 88,627,540 $ 88,627,540
Pago de impuestos $ 9,960,000 $ 11,400,000 $ 11,784,000 $ 9,384,000
TOTAL $ 220,187,540 $ 222,205,040 $ 223,166,540 $ 221,344,040

FLUJO DE CAJA $ 61,812,460 $ 61,719,960 $ 62,683,460 $ 66,430,960

2.2.7. Presupuesto operativo

2021 2022 2023 2024

Ventas $ 282,000,000 $ 283,925,000 $ 285,850,000 $ 287,775,000
Costo de ventas $ 84,600,000 $ 85,177,500 $ 85,755,000 $ 86,332,500
UTILIDAD BRUTA $ 197,400,000 $ 198,747,500 $ 200,095,000 $ 201,442,500

Gastos administrativos $ 37,000,000 $ 37,000,000 $ 37,000,000 $ 37,000,000

Gastos de ventas $ 88,627,540 $ 88,627,540 $ 88,627,540 $ 88,627,540
Depreciacion $ 2,400,000 $ 2,400,000 $ 2,400,000 $ 2,400,000
Unidad entes del IMP $ 51,852,460 $ 50,319,960 $ 50,899,460 $ 57,046,960
impuestos (3%) $ 1,555,574 $ 1,509,599 $ 1,526,984 $ 1,711,409
UTILIDAD NETA $ 50,296,886 $ 48,810,361 $ 49,372,476 $ 55,335,551

al