Temas 7 y 8

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Tema:

Temas 7 y 8
Contenido
TEMA VII: LA PERSONALIDAD............................................................................................................3
7.1 Concepto de personalidad........................................................................................................3
7.2 Factores en la personalidad del vendedor................................................................................3
7.3 Factores que diferencian al vendedor profesional de las demás personas..............................3
7.4 La actitud del vendedor............................................................................................................4
7.5 El impacto de la apariencia personal........................................................................................4
7.6 Manejo efectivo del tiempo.....................................................................................................4
TEMA VIII: LOS MOTIVOS DE COMPRA.............................................................................................5
8.1 Concepto de motivo.................................................................................................................5
8.2 Clasificación de los motivos......................................................................................................5
8.3 Motivos racionales y emotivos.................................................................................................5
8.4 Motivos conscientes y latiente.................................................................................................5
8.5 Motivos primarios, selectivos y de patrocinio..........................................................................6
8.6 Los compradores institucionales..............................................................................................6
8.7 Naturaleza de la compra institucional......................................................................................6
8.8 Decisiones de compra institucional..........................................................................................6
TEMA VII: LA PERSONALIDAD

7.1 Concepto de personalidad.


El concepto de personalidad proviene del término “persona”.

La personalidad se puede considerar como lo que diferencia a una persona de otra. Son todas las
peculiaridades que caracterizan a un individuo y lo distinguen de los demás. Este conjunto de
características determinan la conducta y comportamiento de la persona, lo cual permite predecir
la respuesta del individuo ante una circunstancia.

La personalidad puede ser clasificada por las actitudes o por la parte subjetiva de la salud mental
del individuo, bien sea por la autoestima, el juicio que realiza el individuo así propio, el bienestar
que presenta, entre otros puntos.

7.2 Factores en la personalidad del vendedor.


Cuando se trata de ser un buen vendedor, este debe de presentar ciertos factores o cualidades
que le ayudan a desarrollarse en su área, los cuales son:

 El conocimiento: debe saber vender y conocer el mercado (producto, empresa,


competencia, cliente)
 Optimismo
 Perseverancia
 Empatía
 Determinación
 Honestidad
 Puntualidad
 Capacidad de escucha
 Asertividad
 Autodisciplina

7.3 Factores que diferencian al vendedor profesional de las demás personas.


El vendedor profesional está convencido de que todo su potencial descansa en las fortalezas,
conocimientos, capacidades y habilidades para integrarse, en su actualización permanente de la
actividad que ama, incluso si sabe que no tiene las condiciones.

Algunos factores que lo diferencian de los demás son:

- Invierte en la lectura de libros y artículos en su especialidad


- Sabe la diferencia entre escuchar y comprender
- Es sincero, humilde y auto critico
- Es ordenado y organizado
- No pierde el tiempo con explicaciones innecesarias
- Planifica bien su tiempo para cumplir con sus obligaciones
- Se esfuerza para llevar una producción estable y pareja

7.4 La actitud del vendedor.


Para poder plasmarle tu producto a tu público objetivo para que este pueda llegar a conocer los
beneficios que le ofreces y adquirirlo, debes de tener actitudes lo cuales te ayudan a realizar una
venta.

- Facilidad de palabra: debes de poder expresarte con facilidad, ya que debes poder
responder a todo tipo de preguntas que se puedan presentar.
- Capacidad de escucha: así como el vendedor sabe transmitir el mensaje, debe de también
saber escuchar las ideas y dudas del cliente.
- Atención al cliente: Una actitud de atención al cliente y solución de problemas es básico.
- Honestidad: es importante hablar con la verdad y tener ética; no prometer sin estar
seguro.
- Cordialidad: es una actitud de amabilidad, cortesía y gentileza.
- Capacidad para resolver problemas: tener flexibilidad para sobre llevar a cabo la toma de
decisiones y mantener la ecuanimidad de la negociación.

7.5 El impacto de la apariencia personal.


Cuando hablamos de apariencia personal, hablamos de un elemento de suma importancia al
momento de presentarnos, tanto como el impacto verbal. Ya que las personas pueden hacer
suposiciones rápidamente en cuanto tu apariencia personal, tus expresiones faciales, la ropa que
usas, como vas arreglado y el lenguaje corporal.

Tu apariencia es un reflejo de tu propia autoestima. Por eso es muy importante tener una buena
presentación.

 Vestimenta e higiene: es lo más importante y fácil de cambiar. Es lo que llevas puesto y el


cuidado personal. Es lo primero que analiza la persona al verte y de ahí saca una
suposición acerca de ti.
 Expresiones faciales: se debe trasmitir una apariencia tranquila, amigable y profesional, sin
importar como te sientas por dentro.
 Lenguaje corporal: La forma en que te sientas y te paras, tus gestos y tus expresiones
faciales dirán mucho más sobre ti y cómo te sientes en un momento dado que las palabras
que estás usando.

7.6 Manejo efectivo del tiempo.


El manejo del tiempo consiste en organizar, planificar y programar tus días, semanas o meses con
el objetivo de generar un trabajo efectivo y aumentar la productividad. De igual forma, disminuye
el stress al no tener que acometer todas sus tareas a la vez. La priorización de la importancia de las
tareas y el respeto por los ritmos de trabajo apropiados permite aumentar el volumen de trabajo
realizado y maximizar el rendimiento obtenido.
TEMA VIII: LOS MOTIVOS DE COMPRA

8.1 Concepto de motivo.


La motivación es la fuerza interna de los individuos que impulsa a la acción. Las necesidades y los
objetivos cambian según la condición física, el entorno, la interacción del individuo con los demás.

8.2 Clasificación de los motivos.


Según la jerarquía de Maslow propone que existen cinco niveles de motivación los cuales impulsan
a la persona a realizar una compra. Estas son:

- Necesidades fisiológicas: Es la básica, cuya satisfacción se requiere para sostener la vida


biológica. Incluye alimentos, agua, aire, abrigo, ropa, sexo.

- Necesidades de seguridad: Es la necesidad de defensa que se convierte en la fuerza motriz del


individuo como son: orden, rutina, familiaridad, control sobre la vida y el ambiente, así como la
salud que tiene que ver con la seguridad (las cuentas de ahorro, pólizas de seguro, educación y
capacitación profesional).

- Necesidades sociales: Incluye el amor, afecto, sentido de pertenencia y aceptación.

- Necesidad del ego: Ésta se relaciona con las necesidades internas de las personas, en donde se
encuentran la auto aceptación, autoestima, la necesidad de lograr el éxito, la independencia, la
satisfacción personal de un trabajo bien hecho. Las necesidades dirigidas hacia afuera incluyen
necesidades de prestigio, fama, status y reconocimiento (productos de lujo como pieles, joyas, o
vehículos costosos).

- Necesidad de autorrealización: Esta es la necesidad que se refiere al deseo de alcanzar nuestro


potencial, es decir, de lo que somos capaz de ser.

8.3 Motivos racionales y emotivos.


Los motivos racionales son cuando el consumidor tiene claro que articulo necesita y como lo
quiere. La gente es racional, busca maximizar la utilidad, ahorrar y que los individuos cuenten con
preferencias relativamente estables.

Los motivos emocionales son el deseo de imitar a otros. El deseo de ser diferente. El deseo de
sentirse diferente, único y más distinguido por los demás El orgullo, la ambición deseo de
prestigio.

8.4 Motivos conscientes y latiente.


Los motivos conscientes son los que el consumidor percibe que influyen en su decisión de compra,
mientras que los inconscientes son los que influyen en la decisión sin que el comprador se dé
cuenta de ello.
Los motivos latientes son inconscientes o difíciles de admitir por los consumidores. En cualquier
decisión de compra intervienen tanto motivos manifiestos como latentes.

8.5 Motivos primarios, selectivos y de patrocinio.


Los motivos primarios son los que inducen a comprar un artículo en general sin importar la marca.

Los motivos selectivos es cuando el cliente tiene muy definido que producto necesita que
cantidad, tamaño, clase y marca.

Los motivos del patrocinio es comprar por el precio o porque el producto es de calidad excepcional
o porque su empresa tiene una excelente referencia.

8.6 Los compradores institucionales.


Los consumidores institucionales Son aquellos que adquieren bienes y servicios para la obtención
de productos intangibles que son objeto de comercialización posterior. Ejemplo: Empresas de
automóviles, Empresas Manufactureras, Hoteles, Empresas de Telecomunicaciones, El Estado,
Grandes Centros Comerciales.

8.7 Naturaleza de la compra institucional.


El mercado institucional, es aquel en donde para cubrir necesidades de grandes grupos de
personas se necesitan grandes proveedores para el funcionamiento de los centros que reciben a
dichas personas.

Son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios empleados en la obtención
de diferentes productos que son objeto de transacción posterior o que se adquieren para obtener
un beneficio mediante su posterior reventa.

8.8 Decisiones de compra institucional.


Existe una cadena de decisión que va desde el área usuaria del producto, seguida por el
comprador, el influenciador dentro de la venta, el decisor y también lo que se conoce como buy
keeper que son las personas o los estamentos a quienes hay que acudir para que las puertas se
abran. El vendedor debe ser algo así como un políglota profesional, puede debe comunicarse en
varios idiomas al reunirse con el gerente de producción que puede ser un ingeniero; el comprador
que puede ser un especialista en logística; el decisor que puede ser un administrador.

Otro tema a considerar es si nuestro cliente es una filial local de una corporación global cuyas
compras se deciden en la matriz o en una oficina regional. En estos casos hay que considerar que
al otro lado de la negociación están personas que han participado en compras por miles de
millones de dólares.

Como se puede apreciar, hay muchos actores involucrados y es preciso conocer el rol que cada
uno de ellos cumple en la organización. También es importante saber cómo debemos acercarnos a
cada uno de ellos. No es lo mismo acercarse a un técnico de operaciones que al comprador o al
decisor. Uno puede tener criterios de índole comercial, el otro más financiero. Es preciso saber
hilar muy fino en cada caso.

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