Temas 7 y 8
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Contenido
TEMA VII: LA PERSONALIDAD............................................................................................................3
7.1 Concepto de personalidad........................................................................................................3
7.2 Factores en la personalidad del vendedor................................................................................3
7.3 Factores que diferencian al vendedor profesional de las demás personas..............................3
7.4 La actitud del vendedor............................................................................................................4
7.5 El impacto de la apariencia personal........................................................................................4
7.6 Manejo efectivo del tiempo.....................................................................................................4
TEMA VIII: LOS MOTIVOS DE COMPRA.............................................................................................5
8.1 Concepto de motivo.................................................................................................................5
8.2 Clasificación de los motivos......................................................................................................5
8.3 Motivos racionales y emotivos.................................................................................................5
8.4 Motivos conscientes y latiente.................................................................................................5
8.5 Motivos primarios, selectivos y de patrocinio..........................................................................6
8.6 Los compradores institucionales..............................................................................................6
8.7 Naturaleza de la compra institucional......................................................................................6
8.8 Decisiones de compra institucional..........................................................................................6
TEMA VII: LA PERSONALIDAD
La personalidad se puede considerar como lo que diferencia a una persona de otra. Son todas las
peculiaridades que caracterizan a un individuo y lo distinguen de los demás. Este conjunto de
características determinan la conducta y comportamiento de la persona, lo cual permite predecir
la respuesta del individuo ante una circunstancia.
La personalidad puede ser clasificada por las actitudes o por la parte subjetiva de la salud mental
del individuo, bien sea por la autoestima, el juicio que realiza el individuo así propio, el bienestar
que presenta, entre otros puntos.
- Facilidad de palabra: debes de poder expresarte con facilidad, ya que debes poder
responder a todo tipo de preguntas que se puedan presentar.
- Capacidad de escucha: así como el vendedor sabe transmitir el mensaje, debe de también
saber escuchar las ideas y dudas del cliente.
- Atención al cliente: Una actitud de atención al cliente y solución de problemas es básico.
- Honestidad: es importante hablar con la verdad y tener ética; no prometer sin estar
seguro.
- Cordialidad: es una actitud de amabilidad, cortesía y gentileza.
- Capacidad para resolver problemas: tener flexibilidad para sobre llevar a cabo la toma de
decisiones y mantener la ecuanimidad de la negociación.
Tu apariencia es un reflejo de tu propia autoestima. Por eso es muy importante tener una buena
presentación.
- Necesidad del ego: Ésta se relaciona con las necesidades internas de las personas, en donde se
encuentran la auto aceptación, autoestima, la necesidad de lograr el éxito, la independencia, la
satisfacción personal de un trabajo bien hecho. Las necesidades dirigidas hacia afuera incluyen
necesidades de prestigio, fama, status y reconocimiento (productos de lujo como pieles, joyas, o
vehículos costosos).
Los motivos emocionales son el deseo de imitar a otros. El deseo de ser diferente. El deseo de
sentirse diferente, único y más distinguido por los demás El orgullo, la ambición deseo de
prestigio.
Los motivos selectivos es cuando el cliente tiene muy definido que producto necesita que
cantidad, tamaño, clase y marca.
Los motivos del patrocinio es comprar por el precio o porque el producto es de calidad excepcional
o porque su empresa tiene una excelente referencia.
Son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios empleados en la obtención
de diferentes productos que son objeto de transacción posterior o que se adquieren para obtener
un beneficio mediante su posterior reventa.
Otro tema a considerar es si nuestro cliente es una filial local de una corporación global cuyas
compras se deciden en la matriz o en una oficina regional. En estos casos hay que considerar que
al otro lado de la negociación están personas que han participado en compras por miles de
millones de dólares.
Como se puede apreciar, hay muchos actores involucrados y es preciso conocer el rol que cada
uno de ellos cumple en la organización. También es importante saber cómo debemos acercarnos a
cada uno de ellos. No es lo mismo acercarse a un técnico de operaciones que al comprador o al
decisor. Uno puede tener criterios de índole comercial, el otro más financiero. Es preciso saber
hilar muy fino en cada caso.