FUNDAMENTOS DEL E-COMMERCE.

Tu guía de comercio electrónico y negocios online

Alexandre Fonseca

4. El comercio electrónico entre empresas (B2B)

El comercio electrónico internacional se está desarrollando de forma creciente,

incrementando las cifras de negocios online en cuestión de años. La proliferación

de negocios a través de diferentes medios tecnológicos, especialmente Internet,

ha generado una especialización, creándose diferentes modelos de comercio elec-

trónico.

INDICE

4.1 Introducción

4.2 Mercados B2B

4.3 Pasos básicos de la transacción comercial

4.4 Ejemplos de mercado B2B

4.5 Servicios que ofrecen las plataformas B2B

4.1 Introducción

Como ya hemos mencionado, la tipificación de los negocios a través de Internet

se ha hecho principalmente de acuerdo a las relaciones que surgen entre los par-

ticipantes del intercambio comercial.

El modelo de comercio electrónico empresa a empresa (B2B) se corresponde con

las empresas mayoristas del comercio tradicional, especialmente en el ámbito de

empresa de abastecimiento y distribuidores. Estas empresas constituyen los pri-

meros eslabones de la cadena de suministro y sus relaciones se establecen con

otras empresas. Por este motivo, se necesita una mayor especialización, para que

las relaciones sean más fructíferas.

Este sector del comercio es muy amplio, y se puede desarrollar de diversas for-

mas: con un software que sea común a ambas partes (proveedor y cliente), hasta

el uso del Internet como plataforma múltiple y neutral.}

4.2 Mercados B2B

Las empresas participantes en este tipo de mercado pueden tener uno o incluso

varios papeles al mismo tiempo:

• Como empresas proveedoras, venden productos y servicios directamente a los

compradores o indirectamente a través de otros canales como aplicaciones de

www o mercados electrónicos.

• Como empresas compradoras, adquieren productos y servicios directamente de

proveedores o a través de aplicaciones de compra electrónica, aplicaciones basa-

das en planificación de recursos (ERP) o en mercados electrónicos (eMarkets).

• Como empresas intermediarias o de intermediarios, utilizan Internet para conec-

tar compradores con proveedores para que puedan ampliar mercado (e-

MarketMakers). Ejecutan mercados virtuales.

Cada uno tiene un objetivo diferente, aunque los objetivos principales son:

- Para compradores e intermediarios: la disponibilidad de liquidez, alcanzar un nú-

mero concreto de participantes o partners y un volumen de transacciones para

sostener sus negocios.

- Para las empresas proveedoras necesitan sistemas integrados que les permitan
mantener la venta de sus productos a través de sus diferentes canales, tanto tradi-

cionales como electrónicos, y además, la posibilidad de integrar esta solución de

venta con sus sistemas de gestión internos, mientras encuentran la forma de dife-

renciarse de sus competidores en estos nuevos entornos electrónicos.

4.3 Pasos básicos de la transacción comercial

Los pasos básicos que se siguen en las transacciones B2B son muy similares a

los del comercio tradicional, a pesar de los diferentes medios; sobre todo si se

trata de mercancías tangibles:

• Emisión de pedido: Una empresa X hace un pedido a una empresa Y a través de

los medios electrónicos que le ofrezca: mediante un formulario en la web, telé-

fono, correo electrónico, etc.

• Pago de compra: La empresa X realiza el pago a través de los diferentes medios

que se ofrecen (transferencia, pago con tarjeta, etc.) en la página de la empresa Y,

que conecta directamente con el banco.

• Confirmación del pago: Y verifica que el pago se ha efectuado.

• Orden a almacén: Y ordena al almacén que prepare y que envíe el pedido.

• Entrega del pedido: Y entrega el pedido por medio de un operador logístico, o a

través de los medios de los que disponga.

4.4 Ejemplos de mercado B2B

En un estudio realizado se afirma que la mayoría de las empresas participan en el

comercio electrónico. El comercio empresa-a-empresa mueve varias decenas de

miles de millones de euros en operaciones de compra.

Las principales plataformas de comercio B2B facilitan las relaciones comerciales

entre empresas a través del comercio electrónico, proporcionando herramientas

en nuevas formas de hacer negocio. Ofrece una visión integral en la gestión de

compras cubriendo la totalidad de las etapas del ciclo de compra: información,

negociación o compra, y Materialización o post-compra.

Este tipo de plataformas suelen ofrecer soluciones especializadas en diferentes

áreas, por ejemplo: mercado virtual, aprovisionamiento, negociación, consultoría

especializada en procesos de compra,…

Este tipo de plataformas permiten acercar el comercio electrónico a las empresas,

independientemente del tamaño, actividad, capacidad tecnológica, etc., facilitando

su transición a Internet de forma progresiva.

Telefónica, Repsol, Cepsa, BBVA, BSCH, Iberia, TPI, Endesa, etc. se sitúan a la
ca-

beza del comercio electrónico entre empresas en España.

4.5 Servicios que ofrecen las plataformas B2B

Actualmente existen numerosas empresas de consultoría y de soluciones para

comercio entre empresas (B2B). A través de sus sitios web ofertan numerosos

servicios, sobre todos los llamados “de soluciones integrales o integradas”.

También existen otras empresas que no se dedican exclusivamente a dar este tipo

de servicios, pero que también ofertan soluciones para sectores concretos. Algu-

nas de las soluciones B2B que se pueden encontrar son las siguientes:

• ERP (Enterprise Resource Planning). Planificación de recursos empresariales

(como fabricación, compras, administración de inventario y cadena de sumi-

nistros, control financiero, administración de recursos humanos, logística y distri-

bución, ventas, mercadeo y administración de relaciones con clientes.).

• CRM (Customer Relationship Management).- Gestión de relaciones con el clien-

te. Es la suma del Marketing de Bases de Datos y Marketing de Servicios (volun-

tad de agradar, superando las expectativas del cliente).

• BI (Business Intelligence).- Inteligencia Empresarial. Análisis y predicción (en

áreas de ventas, marketing, finanzas, producción y distribución) para toma de

decisiones.

• PRM (Partner Relationship Management) Gestión de las relaciones con socios.

• Data Warehouse.- Almacén de datos.

• E-Commerce.- Comercio electrónico.

• EDI (Electronic Data Interchange).- Intercambio de datos electrónicos.

• CTI (Computer Telephony Integration).- Integración de telefonía informatizada.

Como podemos ver, existen numerosas opciones que son adaptables a las
necesi-

dades de las empresas que requieren estos servicios. Mediante una buena solu-

ción en el comercio electrónico, además de aumentar el número de clientes y/o

proveedores, se asegura la expansión internacional. Como dato se puede señalar

que existen compañías que pueden lograr ahorros de varias decenas de millones

de euros en un año gracias a la utilización de estos medios.

5. El comercio electrónico empresas-cliente B2C

El comercio electrónico internacional se está desarrollando de forma creciente,

incrementando las cifras de negocios online en cuestión de años. La proliferación

de negocios a través de diferentes medios tecnológicos, especialmente Internet,

ha generado una especialización, creándose diferentes modelos de comercio elec-

trónico.

INDICE

5.1 Introducción

5.2 Mercados B2C

5.3 Crear una tienda virtual

5.1 Introducción
Esta faceta de negocio B2C es la más conocida a nivel de usuario, ya que se trata

de una relación directa entre empresa y cliente. Por este motivo, a pesar de englo-

bar todo tipo de empresas, la modalidad B2C está más relacionada con la venta

minorista.

En el comercio B2C, el esfuerzo tecnológico por parte de los usuarios es menor,

pues no necesitan grandes infraestructuras, Intranet, etc. El cliente sólo tiene que

disponer de un navegador para acceder a la página de la empresa y realizar sus

compras online. Por parte de la empresa, los medios tecnológicos que necesitan

son similares a los de las empresas del comercio electrónico B2B: un sitio web

donde exponer sus artículos, un “carro de la compra” o una aplicación similar que

facilite la adquisición de productos, un sistema de pago seguro conectado a un

banco, y una aplicación para comunicarse con el cliente, el almacén, etc.

5.2 Mercados B2C

Al igual que las empresas B2B, las del mercado B2C también pueden desempeñar

distintos roles al mismo tiempo: como proveedores, intermediarios,...

• Como empresas proveedoras, venden productos y servicios directamente a los

compradores o indirectamente a través de otros canales como aplicaciones de

www o mercados electrónicos. Un ejemplo de tienda virtual es el Corte Inglés.

• Un ejemplo de intermediación comercial, Business to Consumer (B2C), puede

ser una página en la que se ofrezcan productos de otras firmas (libros, CD, etc.),

añadiéndoles valor con el servicio, la experiencia, sus sugerencias, la persona-

lización, etc., y por las ventas que realiza obtiene una comisión o porcentaje sobre

el precio de fábrica, ya que no produce el material que vende. Lo importante de los

intermediarios es que agregan valor integrando diferentes soluciones para hacer

más sencillo, para el cliente, el proceso de compra.

La magnitud de las transacciones empresa-cliente es mucho menor que la de las

B2B, generando éstas el mayor porcentaje de las ventas en línea. Sin embargo,

existen B2C, que realizan miles de ventas diarias.

La aplicación más común de comercio electrónico B2C es la tienda virtual. Por

poner un ejemplo, la página del Corte Inglés ofrece los mismos servicios que las

tiendas físicas; tiene un completo escaparate con todos los productos y servicios;

y los mismos medios de pago, financiación, etc.; además de incluir ofertas exclu-

sivas para clientes online. Es un ejemplo de tienda física que incluye todos los

procesos en su página web.

Según datos analizados, entre los sectores de empresas de Internet con más ven-

tas en España están: venta de software informático, empresas de ventas/reservas

de viajes y empresas especializadas dirigidas a sectores minoritarios. Algunos

ejemplos de páginas de empresas que más venden (pertenecientes a diferentes

sectores) son:

elcorteingles.es, iberia.es, edreams.es,…