S5 Caso de Negociacion - Camiones

Material de trabajo: Negociaciones y Transacciones Internacionales
Caso semana N° 5:
(Caso de Negociación: post contrato)
Sección : …………………… Apellidos : ………………………..……………….

Docente : Gildo Angles Muñoz Nombres : ………………………………………..
Unidad :I Fecha : 19/09/2021 Duración: 40 min
Semana :2 Tipo de práctica: Individual () Grupal ( X )
Instrucciones:
1.Lee, comprende y analiza el caso.

2. Responde a las preguntas planteadas.
3. Emite una conclusión general del caso.
4. Puede usar imágenes y organizadores gráficos como apoyo para una mejor explicación del caso.
5. Leer los criterios de calificación establecidos en la rúbrica.
6. La presentación de la actividad será solamente a través del aula virtual (No e-mail no WhatsApp). El documento deberá ser
presentado en versión pdf.
I. Propósito: Revisión de contrato
II. Descripción o presentación del caso
DISPUTA COMERCIAL
Antecedentes: Después de una dura y larga negociación, en la que ambas partes tuvieron que hacer concesiones,
se logró un acuerdo que posteriormente fue confirmado en un contrato. En este contrato realizado entre
Fivermotors SA, llamado en adelante el proveedor, y Contatistas Junín SRL llamado en adelante el cliente (el
mismo contratista de obra anterior). Los términos del contrato son los siguientes:
Plazo de entrega. El proveedor se compromete a entregar 40 camiones Arocs 8*4 de acuerdo al plan de entregas
mostrado en el adjunto 1).
Precio. El precio pactado por cada unidad es US $ 120,000 + IGV.
Forma de pago. El cliente se compromete a pagar dichos vehículos 20% a los 15 días de la firma del contrato,
30% cuando reciba la confirmación del proveedor de que los camiones se encuentran listos para despacho. El
pago del saldo sería en 24 cuotas mensuales a una tasa de interés de 12% anual. En mérito a este acuerdo, el
proveedor realizará el despacho de los camiones dentro de los siguientes 15 días de recibido el 30%.
Garantía. La garantía ofrecida por el proveedor por los camiones vendidos es de 24 meses por el chassis, 12
meses por motor, caja de cambios y tren motriz. Las piezas de desgaste, como frenos, embrague, focos, llantas
no están cubiertas por la garantía. Para que sea válida esta garantía los vehículos deben cumplir con los
mantenimientos programados en los talleres del proveedor u otros autorizados por el. Esta garantía corresponde a
la reparación o cambio de los componentes afectados de acuerdo a la evaluación del proveedor.
Penalidades. El contrato considera penalidades para el proveedor por incumplimiento de las entregas, esta
penalidad es de 0.1% por cada día de atraso. Por otro lado, en caso el cliente no cumpla con realizar la
transferencia dentro de los 5 días posteriores a la fecha pactada deberá asumir una penalidad de 0.15% diario.
Disputa comercial. El proveedor ha cumplido con realizar el primer despacho y segundo despacho de acuerdo a
las condiciones pactadas, pero para el tercer y último despacho ha informado que su planta ha tenido un retraso
ocasionado por causas ajenas a su control como fue un terremoto que afecto su planta de producción debiendo
reparar las maquinas dañadas retrasando su plan de producción en 15 días. Además, por nuevas políticas del
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Estado el proceso de importación de materiales, necesarios para la fabricación de los camiones, se ha vuelto más
engorroso demorando los plazos estimados iniciales.
Por otro lado, el cliente no ha cumplido con realizar el primer servicio a los vehículos recibidos en el primer
despacho, pero a pesar de ello está reclamando garantía por 2 vehículos que han presentado un consumo de
aceite, falla que se presenta solo en motores con mucho desgaste producto de largas horas de funcionamiento o
por falta de mantenimiento. El cliente argumenta que vehículos nuevos no pueden presentar este tipo de fallas
negándose a cumplir con las cuotas de pago hasta que no le resuelvan su reclamo.
Actividad
Dentro del grupo seleccionen a 2 0 3 integrantes que asuman el rol del proveedor o cliente realizando una
negociación al caso planteado. Deberán presentar sus posiciones iniciales, el acuerdo logrado indicando los
problemas encontrados y como pudieron ajustar sus expectativas en beneficio de lograr el acuerdo.
Adjunto 1) Plan de entregas
Primera entrega. 10 vehículos disponibles a los 15 días de recibido el pago de firma del contrato. Estos
vehículos serán despachados previo pago del 30%.
Segunda entrega. 10 vehículos disponibles a los 45 días de recibido el pago de firma del contrato. Estos
Tercera entrega. 20 vehículos disponibles a los 90 días de recibido el pago de firma del contrato. Estos

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1.Lee, comprende y analiza el caso.

I. Propósito: Revisión de contrato

II. Descripción o presentación del caso

Precio. El precio pactado por cada unidad es US $ 120,000 + IGV.

Adjunto 1) Plan de entregas

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