Proyecto de Comercialización de Productos Alimenticios

“ALSODI”
Alejandro Enrique Lainez Sotomayor
Jose Luis Silva Martinez
Facultad de Economía y Negocios (FEN)
Escuela Superior Politécnica del Litoral (ESPOL)
Campus Gustavo Galindo, Km 30.5 Vía Perimetral
Apartado 09-01-5863. Guayaquil, Ecuador.
enlainez@espol.edu.ec
josilva@espol.edu.ec
Director de Tesis, ESPOL, Ing. Patricia Valdiviezo
pvaldi@espol.edu.ec

Resumen

El proyecto se basa en la inversión de una empresa que se dedicara a la Distribución de productos de

consumo masivo cuya elaboración es realizada por la empresa Pronaca S.A quien es la encargada de
todo el proceso de producción de los diferentes productos a los cuales haremos mención mas adelante
para su conocimiento general, productos muy demandados por los hogares y de primera necesidad tales
como Pollos, embutidos, productos empacados como son chuletas y costillas ahumadas, diferentes
productos derivados del cerdo, mariscos en todas sus variedades, productos procesados como apanados,
nuggets de pollo, hamburguesas de pollo y de carne estos son algunos ejemplos en lo relacionado a
productos carnicos, nuestra otra línea son los productos secos tales como arroz, conservas, enlatados
como menestras, fréjoles, maíz dulce y nuestra ultima línea es la de huevos ,en otras cosas.
Estos son algunos de los productos que nuestra empresa tiene pensado distribuir en un sector ya
establecido con una demanda fija, sector al cual solo nuestra empresa tiene el derecho a realizar esta
transacción comercial previo convenio de acuerdo con Pronaca S.A y de la cual queremos hacer una
oportunidad de negocio que nos permita en un primer plano un sueño de jóvenes emprendedores y la de
mejorar nuestro estilo de vida y la de nuestros colaboradores generando empleo, producción e
incentivando y apoyando al sector alimenticio.
.
Palabras claves: El proyecto se basa en la inversión de una empresa que se dedicara a la Distribución
de productos de consumo masivo.

Abstract
The project is based on the investment of a company that will dedicate to distribute consumer products
whose production is made by the company Pronaca S.A. who is in charge of the entire process of
production of different products which we will mention later to their general knowledge. Highly sought
by households, such as chicken, sausages, packaged goods such as smoked pork chops and ribs,
various pork products, seafood of all types, processed products such as breaded chicken, chicken
nuggets, beef and chicken burgers, these are some examples in relation to meat products. Our other line
is the dry goods such as rice, canned foods like beans, sweet corn and our last line is eggs.

These are some of the products that our company plans to distribute in an already established sector with
a fixed demand, sector to which only our company has the rights to make this commercial transaction
upon prior agreement with Pronaca S.A. From this we want to have a business opportunity that will
allow us to fulfill a dream of young entrepreneurs and improve our lifestyle, our collaborators will
generate employment, production and encourage and support the food industry.

Keywords: The project is based on the investment of a company that will dedicate to distribute consumer
products.

I. INTRODUCCIÓN simlemente para llegar mas al cliente, y de eso se trata

nuestro proyecto de inversion.

La distribucion de productos preformados o ya Pronaca S.A a diferencia de otras empresas relacionas a

procesados no es nuevo en nuestro pais, la mayor parte este tipo de negocios como son por ejemplo Pollos Oro
de empresas lo realizan ya sea para abaratar costos o que es una empresa que se dedica a la misma línea de
negocio, la ventaja con la que contamos es saber que Organigrama.-
Pronaca S.A es el líder en este mercado y que su marca
Mr. Pollo es la numero uno en la preferencia de compra
lo cual nos brinda un agregado de saber que contamos
con el respaldo de una empresa seria legalmente
constituida que cuenta con los mas altos estándares de
producción y calidad lo cual genera confianza en el
cliente y es una determinante en la decisión de compra.

La manera de que nuestro producto llegue a su destino

final que es el cliente, se la realizara con una fuerza de
ventas que será la encargada de dar a conocer el
producto o los diferentes productos con sus diferentes
promociones que en su momento Pronaca S.A realizara,
Esta fuerza de ventas será la encargada de cubrir todo
el sector al cual tendremos el derecho de distribuir
además se encargaran de dar la suficiente información a
los clientes para que tengan una excelente rotación en
su inventario y no pidan suficiente producto o en su
defecto se queden desabastecidos del mismo.

II: INVESTIGACIÓN DE
MERCADO
Perspectiva de la Investigación

La investigación de mercados es la identificación,

recopilación y análisis de la información con el
propósito de mejorar la toma de dediciones
relacionadas con la solución de problemas y
II. ESTUDIO ORGANIZACIONAL oportunidades de mercadotecnia, en el presente
proyecto, el problema de investigación consistía en
Misión.- Comercializar y distribuir productos de determinar las preferencias de los consumidores hacia
primera necesidad, frescos y de muy alta calidad a un los productos culinarios en la categoría de pollos,
segmento de la población. Nuestra filosofía de empresa cerdos, mariscos y embutidos que se encuentran
se basa en el comercio equitativo, lo que implica disponibles en el mercado y las intenciones de compra
buenas relaciones y un trato justo hacia nuestro para este producto.
proveedor, clientes y colaboradores así como un
esfuerzo mutuo para conseguir un crecimiento Determinación de las Necesidades y Fuentes de
sostenible de nuestra empresa y de su calidad de vida. Información

Para la evaluación y selección de los cursos de acción a

seguir se determino que el tipo de investigación más
Visión.- Ser la empresa líder en la comercialización y conveniente es la investigación concluyente. Este tipo
distribución de productos alimenticios de primera de investigación proporciona información sobre la cual
necesidad en el Ecuador. puedan actuar quienes toman decisiones gerenciales. La
investigación concluyente es más formal, por
consiguiente, los objetivos establecidos deben ser
especificados claramente. Los posibles enfoques de
investigación incluyen encuestas, experimentos,
observaciones y simulación. Los diseños concluyentes
pueden clasificarse en investigación descriptiva y
causal.
Cada ítem de la encuesta fue estructurada con
preguntas cerradas y de elección múltiple, donde los Requisitos de la Investigación
encuestado fueron capaces de elegir solo una
alternativa y esto nos ayuda a analizar sus respuestas Para el desarrollo de la presente investigación se
fácilmente mediante el uso de SPSS. determino el tamaño de la muestra en base al método
irrestricto aleatorio simple. Este método garantiza a facilita el intercambio de ideas que beneficien
cada uno de los potenciales consumidores que forman a ambas partes.
parte de la población objetivo la misma oportunidad de
ser incluidos en la muestra, pues el propósito es obtener  Desarrollo de programas de bioseguridad
información de cada uno de ellos, sin importar la que maneja NORMAS DE INOCIUDAD
condición sociodemográfica a que pertenezcan. SANITARIA.

III. PLAN DE MARKETING Oportunidades

ESTRATÉGICO  Demanda creciente en la venta y consumo de
este tipo de productos.
Nos propondríamos iniciar con la distribucion de
nuestros productos a nivel local (Guayaquil) ya que por  Infraestructura tecnológica y adecuada para el
ser un mercado grande nos permitira tener una idea manejo de alimentos para el consumo humano.
clara de cual seria nuestro alcance a nivel nacional para
luego ingresar en el resto de ciudades grandes del resto  A mayor volumen mayor beneficio para
del país hasta cubrir en su totalidad todo el territorio nuestro proveedor y para nosotros una
propuesto. disminución en nuestros costos (Economías de
escala).
Luego de haber cubierto los mercados que inicialmente
nos propusimos, precisaríamos un análisis relacionado  Ahorros en la publicidad ya que por tratarse de
a la aceptación de nuestros productos en otros lugares un producto conocido y vendible Pronaca
no tan poblados del país pero que de igual manera son asume ese costo.
clientes que queremos alcanzar.

Para seleccionar nuestro segmento tomamos en

 PRONACA S.A ofrece a todas sus líneas de
consideración las siguientes variables: geográfica,
productos promociones similares a las que
demográfica, comportamiento, psicográfico.
desean los consumidores, y nosotros solo
Por lo tanto con el fin de seguir ofreciendo un producto aplicamos ese modelo a la venta.
de calidad se va utilizar los medios más idóneos a fin
Debilidades
de evitar cualquier tipo de contaminación y garantizar
al consumidor un producto fresco y de calidad solo  Al inicio del negocio es difícil contar con la
Alsodi S.A puede ofrecer. lealtad del consumidor, existen productos ya
posesionados en el mercado.
ANALISIS FODA

Fortalezas  Limitaciones en los canales de distribución,

por ser un producto de carácter masivo.

 Marca de gran reconocimiento y presencia en

el mercado.  No se cuenta con un proceso industrial a gran
escala en relación de las grandes industrias
 Fuerzas de ventas organizada y preparada,
Que nos permitirá ingresar a una gran parte del  No contamos con experiencia en este tipo de
sector al cual queremos llegar. mercado de la distribución.

 Amplia y eficiente red de distribuidores de  Pueden haber problemas si los potenciales

alimentos. clientes no hacen un link entre PRONACA y
nosotros y prefieran comprarles a ellos.
 El comercio equitativo favorece la relación
entre el proveedor y el comprador, lo cual Amenazas

 Los consumidores mantienen fidelidad de la

marca que habitualmente compran.

 Que nuestros vendedores no estén en la

capacidad de vender los suficientes productos
o las ventas metas para cubrir los costos.

 Las barreras de entrada son frágiles para esta

clase de productos los costos en insumos y
materias primas no son muy elevados.
sustitutos en el mercado.
 Existe una gran cantidad de productos
  Que nuestros clientes no cuenten con el Las grandes cadenas de supermercados (Pollos Oro,
efectivo al momento de hacer la ruta de cobro, Avícola Fernández y La Española entre otras) son sus
lo que nos dificulta el flujo de efectivo. principales clientes, representan con las ventas de
marca propia el 67% y constituyen su principal canal de
 Políticas de Estado que amenacen a la comercialización de los productos.
producción o en el precio de nuestro producto
lo cual lo convierta menos atractivo en  Amenaza de Ingreso de Productos
relación de la competencia. Sustitutos:
ANALISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER
Los productos sustitutos son aquellos que pueden
 Amenaza de Entrada de Nuevos desplazar a otros, sin ser exactamente iguales, pero que
Competidores: ofrecen al consumidor un producto equivalente.

Las posibles amenazas son el ingreso de nuevos Se puede considerar como sustituto de los productos
participantes como Pollos Oro, Avícola Fernández y la que venderemos como el pollo a las carnes de res o
Española que introducirá al mercado de productos de mariscos, productos enlatados tales como el atún y la
similares características a los nuestros. sardina, que se encuentran disponibles en el mercado.

Para competir en el mercado de productos culinarios la Macro segmentación

principal barrera será la diferenciación: Persuadir a los
consumidores de que los productos ofrecidos son Tomando en cuenta los tres factores necesarios para
mejores que los que ofrece la competencia, lo cual realizar nuestro segmento de mercado:
normalmente se logra mediante campañas publicitarias,
pues es necesario que el comprador perciba que esta 🖙 Necesidades
adquiriendo algo diferente campañas realizadas por
Contribuye una necesidad natural la de alimentarse o
parte de Pronaca.
por simple deseos de ansiedad, tanto para uso
 Rivalidad entre los competidores: domestico como para negocio segmento en el cual
nosotros queremos identificar los factores claves a
La rivalidad se presenta por que uno o más de los controlar para consolidarse en este mercado objetivo
competidores sienten la presión o ven la oportunidad de que es el de las tiendas, asaderos, frigoríficos y
mejorar su posición. Ante ello, las tácticas más restaurantes, el procedimiento de segmentación que
comunes son, la competencia en precios, guerras adoptaremos descompondrá el mercado , referencias en
publicitarias e introducción de nuevos productos. Entre subconjuntos homogéneos con la identificación de los
los principales competidores tenemos Pollos Oro, grupos de compradores objetivos, dentro del un plan d
Avícola Fernández (35,5% y 18,7% respectivamente) expectativas y comportamientos de compra.
de la La Española (13,3%).
🖙 Grupo de compradores
 Poder de Negociación de los Proveedores:
Negocio de los diferentes que ya hemos
mencionado anteriormente que tienen una
Los proveedores compiten entre si para lograr mejores necesidad de vender productos de calidad,
condiciones de venta con sus clientes, tales como buen sabor y precio.
precios, servicios y calidad. De esta manera las
políticas de venta y crédito de los proveedores inciden
de manera directa dentro del macro de competitividad Micro segmentación
de una industria.
 Ubicación: Como ya lo hemos mencionado
Para la producción de los productos de la empresa
ALSODI S.A tendrá un sector del norte de la
PRONACA S.A. tiene gran parte de la infraestructura y
ciudad (Samanes, Orquídeas, Vergeles etc.) al
materias primas necesarias para este proceso.
cual tenemos derecho de distribuir nuestros
productos.
 Poder de Negociación de los Compradores:
 Sexo: Masculino y Femenino
Los clientes son quienes presionan los precios a la baja,
demandan productos diferenciados o de mayor calidad,
 Edad: 18 en adelante
y en general influyen en los productores a través de sus
gustos y preferencias.
 Actividad: Personas en general que deseen
adquirir productos de buena calidad y frescos
que les permita generar una fuente de ingreso.
 Intereses: Contribución con el sector en el consumidor final.
cual quedara ubicado nuestro negocio una
gran calidad y responsabilidad, comercio Plan de posicionamiento
equitativo, satisfacer las necesidades del
 Producto o Servicio:
 lo que se basa su estructura organizacional. De manera
Los productos específicos que comercializara nuestra creciente, las personas forman parte de la
empresa son tales como el pollo en todas sus diferenciación en la cual las compañías de servicio
presentaciones, cerdos igual en varias presentaciones, crean valor agregado y adquieren ventaja competitiva.
mariscos, embutidos y productos preformados tales
como la Danesas, hamburguesas lista para preparar y
que satisfaga a sus necesidades, considerando que
nuestros mercados potenciales son altamente exigentes. V. Estudio Técnico
En el caso de los productos secos tales como el arroz
Especificaciones del Producto
igual en diferentes presentaciones.
- Distribucion en serie: las mismas características para
 Precio:
todos los productos.
De acuerdo a las investigaciones realizadas sobre los - Al comprar un producto ya elaborado solo para su
precios que realiza la competencia hemos definido el distribucion, estamos ahorrando tiempo y dinero al
precio de venta de nuestros productos, los cuales ya incurrir en costos de produccion.
tienen agregado el 12% de utilidad. Como se pretende
hacer ventas exclusivas a organizaciones grandes, a Descripción del proceso de distribucion
ellas se les otorgará descuentos y promociones por sus
compras y lealtad. Como ya se lo menciono en la tesis, el proceso de
distribucion se lo realizara a traves de camiones que
cubriran rutas ya establecidas y segmentadas, de tal
 Plaza o Distribución: manera que a clientes que necesiten el producto a una
hora especifica se los pueda atender, de la cantidad de
El siguiente mapa muestra de una manera mas clara clientes que tengamos se va a adquirir los diferentes
el sector del norte de la Ciudad al cual tendremos camiones, aparte esto tambien servira para saber la
derecho de distribuir nuestros productos. Los lugares en cantidad de producto de debemos comprar para
los cuales vamos a tener nuestra fuerza de ventas son mantener una buena rotacion en nuestro inventario, y
como ya se lo menciono antes sectores como Samanes, no incurrir en perdidas por caducidad del mismo.
Orquídeas, Vergeles parte de guayacanes y Pascuales.
Hemos elegido estos lugares ya que como se comento Balance de obras fisicas
en su momento Pronaca selecciono este mercado y
estadísticamente valoro una demanda por cubrir y que Para el desarrollo del proyecto es necesario incurrir en
son estadística y económicamente, por lo tanto ellos algunos gastos antes del funcionamiento del mismo, en
estarían dispuestos a pagar tales precio por estos el caso del local a utilizar se arrendara un local el cual
productos, porque además de tener estabilidad se debe cancelar un monto de dinero como garantía,
económica para hacerlo, les llama mucho la atención para la adecuación de las instalaciones se necesitará
de los mismos productos (es decir, podrían tener realizar instalaciones eléctricas adecuadas para el
demandas inelásticas). funcionamiento de la maquinaria, y para las oficinas se
necesitará instalaciones de líneas telefónicas, los gastos
 Promoción: a incurrir se detallan a continuación

No se considera ningún tipo de promoción por parte de

nuestra distribuidora ya que todas las estrategias de
promoción son realizadas por parte de Pronaca de
acuerdo al volumen de venta previo análisis de los
VI. Estudio Financiero
mismos y que luego son aplicadas por los
Ingresos
Distribuidores Zonales como nosotros
Precio que hemos estimado según nuestro análisis con
 Personal:
respecto a nuestros costos, la competencia, productos
existentes y poder adquisitivo de los consumidores
Las personas son esenciales tanto en la producción
sumado al analisis realizado por Pronaca los precios
como en la entrega de la mayoría de los productos y
fluctuarian entre los $1.00 y $5.00 que permanecerá
servicios, ellos reflejan los valores de la compañía y en
constante en el tiempo, según nuestro flujo de 10 años.

Capital de trabajo

El capital de trabajo es la cantidad de dinero que se

requiere para adquirir los productos que vamos a
vender .Tan solo se ha considerado un mes, porque
como política de la empresa solo se trabajará bajo
pedido y las ventas cubrirán de inmediato lo invertido en la compra de los diferentes productos en carnicol y
secos. Valor Neto
Depreciación El VAN del proyecto puro resultó $ $ 108,728.73 que
nos indica que se logra recuperar la inversión más la
Esta calculada por el método de línea recta, de acuerdo
ganancia mencionada. La TIR obtenida es del 15.86%,
a su vida útil, como se detalló en el análisis técnico.
mayor a la tasa de inversión del 13%, por lo tanto
muestra al proyecto rentable que favorece a su
Gastos
ejecución. El periodo estimado de recuperación de la
inversión al sexto año con seis meses de producción.
GASTOS DEL AÑO 1 AL 10
GASTOS ADM. Y PERSONAL ($3,787.200) VAN $108,728.73
OPERACION Y MANT. ($6,000)
GASTOS ACTIVOS. DIF. ($300,000) Tasa Interna de Retorno
GASTOS POR VENTA ($648,000)
SERV. BASICOS ($43,200) La TIR mide la rentabilidad de una inversión y es la
tasa a la cual son descontados los flujos de caja de
SUMINISTROS ($36,000) forma tal que los ingresos y los egresos sean iguales, es
AMORTIZACION ($160,800) decir a la tasa en que el VPN se hace cero.

TIR 15.86%
Inversión

INVERSIONES AL AÑO 0 Análisis de sensibilidad Van/precio

AREA DE PRODUCCION ($18,732)
EQUIPOS DE COMPUTACION ($209) Aproximadamente el precio puede ser reducido hasta
$2.50 para alcanzar un VAN de cero, que indica que
INV. EN CAMION ($60,000)
es indiferente invertir en el proyecto o guardar en un
ACT. FIJOS ($1,463,693) banco. También si el precio puede aumentado a $3.40
PAG. WEB ($431) se obtendría un VAN de un poco más del 50%. Como
podemos apreciar, tanto en la tabla como en la grafica,
Pronaca S.A a diferencia de otras empresas relacionas a el VAN muestra una gran sensibilidad respecto al
este tipo de negocios como son por ejemplo Pollos Oro precio.
que es una empresa que se dedica a la misma línea de
negocio, la ventaja con la que contamos es saber que DERECIACION AÑO 1 AL 10
Pronaca S.A es el líder en este mercado y que su marca
MUEBLES DE OFICINA ($2,604)
Mr. Pollo es la numero uno en la preferencia de compra
lo cual nos brinda un agregado de saber que contamos EQUIPOS DE OFICINA ($39,960)
con el respaldo de una empresa seria legalmente MINI CAMION ($115,210)
constituida que cuenta con los mas altos estándares de Análisis de sensibilidad Van/precio
producción y calidad lo cual genera confianza en el
cliente y es una determinante en la decisión de compra. Con un aumento de los costos hasta $2.16 se obtendría
La manera de que nuestro producto llegue a su destino un VAN positivo pero la TIR sería del 5%, más baja
final que es el cliente se la realizara con una fuerza de que el 14% que es la tasa del inversionista. También
ventas que será la encargada de dar a conocer el podemos apreciar que el VAN se presenta muy sensible
producto o los diferentes productos con sus diferentes ante los costos.
promociones que en su momento Pronaca S.A realizara,
Esta fuerza de ventas será la encargada de cubrir todo
el sector al cual tendremos el derecho de distribuir
además se encargaran de dar la suficiente información a
los clientes para que tengan una excelente rotación en
su inventario y no pidan suficiente producto o en su
defecto se queden desabastecidos del mismo.
CONCLUSIONES presenta como un negocio de mediano riesgo tomando
como una ventaja un periodo de recuperación de 4 años
Luego de realizado un análisis financiero profundo con aprox.
respecto a nuestro proyecto, llegamos a la conclusión
que “PROYECTO DE DISTRIBUCION DE En cuanto al mercado, se ha demostrado que si existe un
PRODUCTOS CARNICOS DE PRONACA” es nicho de mercado en el sector al cual pensamos vender
rentable. De manera que la TIR obtenida estaría en un cada uno de los productos como mercados potenciales y
15.86% con un VAN de $108,728.73 y una tasa por ende, si existiría demanda para nuestros productos en
descuento del 13.59%. estos lugares. Esto se lo demostró a través de la
Investigación de Mercado, la cual, constó de cuatro ejes:
Para poner en marcha nuestro proyecto es necesario análisis estadísticos, las encuestas pilotos, entrevistas, la
una Inversión Inicial de $ $1`528,370.76, el proyecto se segmentación de mercado y la realización de las
encuestas.
REFERENCIAS
Páginas Web
RECOMENDACIONES
1. www.wikipedia.com
2.www.google.com
La realización de este proyecto nos ha permitido no 3.www.al-alambique.com
solo aplicar los conocimientos adquiridos en cada una 4.www.cfn.gov.ec
de nuestras carreras, sino también nos ha llevado a 5.www.alambiques.com
darnos cuenta como se manejan los negocios en la 6.www.cracyp.com
realidad de acuerdo a las tendencias y las estrategias 7.www.eluniverso.com
que toman los Empresarios Ecuatorianos, sus 8.www.hoy.com.ec
costumbres y los cambios económicos que presenta 9.www.bce.fin.ec
cada hogar al medir su rendimiento. 10.www.monografías.com

Los inversionistas o mayores comerciantes del país

deben brindar apoyo a este tipo de productos igual las
instituciones Financieras del país a que tengan una
mayor flexibilidad al momento de otorgar o de aprobar
los créditos, de esa manera podemos aumentar el
numero de microempresarios que quieran o deseen
invertir en algún tipo de negocio en nuestro .

Finalmente hacemos un llamado de atención a las

entidades del gobierno para que apoyen a este tipo de
industria que podría hacer que nuestra economía mejore
en un futuro, mediante inversiones y apoyos a las
comunidades que realizan este tipo de trabajos.De esa
manera, ampliaremos nuestra demanda y el país será
reconocido por su gran motivación hacia el trabajo.