INSTITUTO TECNOLÓGICO DE SANTO DOMINGO

(INTEC)

MATERIA
Dirección Comercial y Ventas

MAESTRO
Rommel Santos

PROYECTO FINAL
PRESENTADO POR:

GRUPO 4
Yumary Fernández - 1087573
Milena Taveras - 1087691
Laura Espaillat - 1086087
Juan José García - 1088075
Eric Velasquez - 1088618
Merarys Sosa - 1076475

Santo Domingo, D.N.

República Dominicana.
 1. Índice de contenido

2. Análisis del ambiente

2.2. Marco Organizacional: Historia de la empresa, Misión y Visión
2.3. Contexto externo: Análisis PESTEL / Análisis FODA – Análisis de la competencia
3. Objetivos del plan
a. Objetivos específicos
4. Estrategia de Marketing
4.1. Mercados objetivo – Productos de la empresa
4.2. Mezcla de marketing de la empresa
4.2.1. Estrategia de las 4 P’s de la empresa - ¿Qué hacen actualmente?
4.3. Descripción actividades de apoyo a las ventas – Estrategias
4.3.1. Actividades promocionales
4.3.1.1. Promoción de ventas / Publicidad
5. Actividades del Plan de Ventas
5.1. Políticas de administración de cuentas
5.2. Organización de la fuerza de ventas
5.3. Planeación de ventas
5.3.1. Pronósticos / cuotas / presupuestos
5.4. Despliegue de recursos
5.4.1. Diseño de territorios / rutas
5.4.2. Planes de compensación a la fuerza de ventas
5.5. Supervisión
5.6. Selección, capacitación y motivación del personal de ventas
5.6.1. Aptitudes – competencias para trabajo de ventas
5.6.2. Nivel de habilidades
5.6.3. Nivel de Motivación
6. Medición de resultados
6.1. Desempeño de la fuerza de ventas
7. Evaluación y control del plan
7.1.1. Análisis de ventas
7.1.2. Análisis de costos
7.1.3. Evaluaciones personales - vendedores
8. Presupuesto de Ventas

9. Anexos del plan

10. Bibliografía
 Font Gamundi
(División de consumo)

2. Análisis del ambiente

La división de consumo de Font Gamundi está dedicada específicamente a la distribución de productos

alimenticios y de consumo popular. Un bien de consumo es la mercancía final en un proceso de producción. Así,
satisface las necesidades de las personas de manera directa. Es decir, los bienes de consumo no son como los
bienes de capital, que a su vez crean otros productos y servicios, sino que el cliente los utiliza para su beneficio.

La Fundación Font Gamundi, Inc. tiene como principal proyecto el programa de becas universitarias a
estudiantes meritorios de escasos recursos provenientes de los campos de la provincia de La Vega, lugar donde
la empresa inició sus actividades.

“La responsabilidad social es más que una nota de prensa. Es un comportamiento corporativo cimentado en la
filosofía de la empresa moderna, y ejecutado de manera testimonial en el anonimato del quehacer
desinteresado.”

El departamento de Servicio al cliente tiene 6 agentes entrenados para atender las necesidades de nuestros
principales socios, los compradores, y apoyar nuestros representantes en todo el territorio nacional.

2.2. Marco Organizacional

Historia

Inició sus actividades en 1910 bajo el nombre comercial Arbós & Font y R. Gamundi en La Vega. Se dedicaba a
exportar productos nacionales como café, cacao, arroz, maíz, cueros de res y chivo, bija, miel, lana vegetal a la
industria licorera y almacén de provisiones y otros productos del país hacia Estados Unidos y Europa a través
del puerto de Sánchez.

Desde 1919 el nombre de Font Gamundi S. A., ha venido creciendo y creciendo desde el mismo corazón del
Valle de La Vega.

Hoy en día, Font, Gamundi S.A., es resultado de generaciones que han proseguido un trabajo de excelencia,
aportando al país productos de alta calidad competitiva. Desde café a medicamentos, perfumería hasta químicos,
y por supuesto, arroz.
El arroz ha sido la cuenta más importante para Font, Gamundi S.A., desde la década de los años 30. La primera
secadora de arroz que se importó a República Dominicana, vino de las manos de esta importante empresa. Para
este tiempo, prácticamente todo el arroz consumido en nuestro país era importado de Siam (Tailandia) ya que en
Dominicana no se producía el cereal con fines comerciales.

En 1943 se inicia con la importación y distribución de productos farmacéuticos.

Actualmente, el arroz es el negocio número uno, y una de las tres divisiones de Font, Gamundi S.A., funciona en
sí como compañías particulares. Es pionera del arroz Premium en el mercado nacional con la marca La Garza.

La Factoría madre aún se encuentra en La Vega. Actualmente contamos con una instalación de molinos de arroz
de alta tecnología, siendo la más moderna del área del caribe con una capacidad para descascarar unas 16
tm/hora, (5,500 quintales de arroz por día).

En el año 2010 obtiene la certificación ISO 22000, Sistema de Gestión e Inocuidad en los Alimentos para
nuestra industria de arroz, primera y única a la fecha.
En el 2016, Font Gamundi se certifica en Sistema de Seguridad Alimentaria FSSC 22000 (food safety systems
certification por sus siglas en inglés), por la casa certificadora Aenor.

Hoy representa a reconocidas marcas internacionales de consumo y farmacéutica. Fundada en 1919 en La Vega,
República Dominicana, por los señores Sebastián Font y Bartolomé Font.

Misión
Recibir, almacenar y distribuir los distintos productos que nos confían nuestros clientes, con la más alta calidad
y que satisfaga cada uno de sus requisitos. Impulsar y proporcionar la cultura de formación y capacitación en
nuestra empresa. Fomentar un servicio integral en los procesos de cambios y desarrollo del potencial humano.

Visión
Distinguirnos por nuestra solidez, competencia y ética profesional, avanzada tecnología y atención
personalizada, creando condiciones para operaciones ágiles y rentables que satisfagan las necesidades de cada
cliente.
Valores
Reconocemos y valoramos el importante papel de nuestros recursos humanos para el logro de nuestros objetivos
y la contribución total que hacen a la compañía. Proporcionamos servicio de la más alta calidad, con sentido de
responsabilidad, reflejándose en nuestra ética empresarial, el clima y la seguridad laboral.

2.3. Contexto externo

Análisis PESTEL

Factores políticos:
 ● Los cambios de horarios laborales, implementados por el gobierno de la República Dominicana como
consecuencia de la pandemia por Covid-19, afectan la producción de manera negativa. Font Gamundi
debe reducir sus producciones en gran porcentaje para así cumplir con los horarios establecidos.

● Nuevo Gobierno. Para Font Gamundi, un nuevo gobierno puede mejorar las condiciones del sector en
la que este se desarrolla.

Factores económicos:
● Aranceles y otros impuestos de importación que determinarán si el costo de obtención de los productos
o de los materiales para su realización serán altos o bajos y por ende este factor determinará el precio
del bien haciendo que de igual manera estos tienen precios elevados o no.
● Divisa, en este caso la devaluación del peso dominicano frente al dólar. La devaluación de la moneda
nacional ha llegado hasta un -5.1% el año pasado (2020) con una expectativa de seguir en descenso este
2021.
● Actual crisis económica. La pandemia ocasionada como consecuencia del Covid-19 ha dejado grandes
daños en la economía de todos los países del mundo incluyendo República Dominicana, quien tenía la
mejor economía del Caribe. Font Gamundi, al ser una empresa distribuidora de productos de consumo
masivo fue afectada en sus operaciones de distribución debido a la reducción de personal que presentó
la empresa.
● La inflación. La alza generalizada de los precios afecta significativamente a Font Gamundi, debido a
que este cuenta con múltiples productos que se verían afectados significativamente por esta y que
podría modificar la demanda de algunos de sus productos.

Factores socio-culturales:
● Font Gamundi cuenta con una buena imagen corporativa. Esto ayuda a que la empresa adquiera un
mayor nivel de producción ya que, con la reputación que posee, logra vender más estos productos.
● La mayor parte de la población de República Dominicana posee un bajo nivel de ingresos. Esto
compromete a Font Gamundi a colocar precios asequibles para el público.

Factores tecnológicos:

● La empresa posee alta tecnología, lo que le permite a Font Gamundi una mayor agilidad en cuanto al a
la distribución de sus productos y ha sus realicen sus productos de la mayor calidad que les he posible.
Brindando lo mejor de lo mejor a sus consumidores.
● Fue la primera compañía en el país en importar una secadora de arroz. Esto pudo haberle dado a Font
Gamundi una amplia ventaja frente a sus consumidores y eso lo podemos ver tras su arroz estelar que
es arroz La Garza.

Factores legales:
● Posibles intervenciones del gobierno. Este factor podría frenar sus actividades y esto generaría pérdidas
para la empresa. Las intervenciones podrían darse por que estos incumplan leyes como las que se
mencionan a continuación si estas llegan a mayores.
 ● Leyes sobre seguridad laboral. Font Gamundi debe asegurarse de que sus empleados cuenten con el
equipo necesario y con seguridad adecuada para la realización de los trabajos que les corresponde.
● Leyes sobre salud. Estás establecidas para velar por el bienestar de los trabajadores y el de su espacio
de trabajo, además de que los productos que estos realizan cumplan con los estándares de salubridad.
● Leyes sobre la calidad de producción. Estás establecidas para que la fabricación de los productos
realizados por Font Gamundi cumplan con los estándares que la ley dicta.

Factores ambientales:
● Los fuertes cambios climáticos. República Dominicana, al ser una isla tropical, puede percibir
fácilmente los desastres naturales como tormentas tropicales, ciclones, terremotos, etc. Cuando estos
ocurre, las empresas, en especial de producción y distribución como lo es Font Gamundi, sufren
grandes daños en las plantaciones y esto afecta sus ventas.
● Leyes sobre la protección del medio ambiente. Font Gamundi debe adecuarse a las leyes
medioambientales impuestas por las autoridades con el objetivo de que todas y cada una de las
empresas asuman su responsabilidad al dañar el medio ambiente. Esto afecta a Font Gamundi de
diversas formas, principalmente, al momento de crear conciencia en los empleados y las decisiones que
se tomen.

Análisis FODA

Fortalezas:
● Sólida posición en el mercado local.
● Es una de las principales importadoras y distribuidoras de productos nutricionales y de consumo
masivo.
● El departamento de Servicio al cliente cuenta con agentes entrenados para atender las necesidades de
los principales socios, los compradores, y apoyar a los representantes en todo el territorio nacional.
● Su actividad no se limita a la elaboración y distribución de productos de la más alta calidad. Font
Gamundi es una empresa con sentido de responsabilidad social que se refleja en su ética empresarial, el
clima y seguridad laboral, mercadeo responsable, la preservación del medioambiente y el compromiso
con la comunidad.
● En arroz y mercaderías la empresa sirve a aproximadamente 750 supermercados y almacenes, tiendas
por departamentos y colmados con Gerente de ventas, vendedores de maletín, vendedor institucional,
vendedores rancheros y vendedores de telemercadeo.
Oportunidades:
● El respeto a las leyes sobre la protección medioambiental. Esto beneficia a la empresa en el largo plazo,
ya que a medida que se cumplen estas leyes, la producción mejora.
● Crecimiento fuerte en la industria
 ● Alta demanda de productos relacionados

Debilidades:
● Reducción del personal de la empresa como consecuencia de la pandemia provocada por el Covid-19.

Amenazas:
● Fenómenos naturales que puedan generar daños a las cosechas o que puedan interferir con sus
exportaciones y distribuciones.
● Competencia elevada.
● Crisis económica por Covid-19

Análisis de la competencia
Entre las empresas que forman parte de la competencia de Font Gamundi se encuentran:

1. GSI Food: Esta empresa opera a nivel global y se encarga de distribuir productos alimenticios que se
encarga de abastecer a sus aliados dentro del país para que estos lleven los productos a cada hogar de la
República Dominicana. Esta empresa además de abastecer dichos aliados se encarga de contribuir a su
crecimiento y de igual manera al de la misma. La empresa se desarrolla en el país en la
comercialización de commodities, comercialización de productos terminados y servicios al productor y
distribuidor.

Productos similares que compite con Font Gamundi son sus pastas llamadas italpastas. GSI Food a
diferencia de Font Gamundi estos no cuentan con mucha variedad entre sus pastas.

2. Alimundo SRL: Es una empresa que se encarga de la importación de alimentos, pero a diferencia de
Font Gamundi también importa bebidas, sus principales clientes son los hoteles y restaurantes. Su
estructura comercial se basa en alimentos institucionales: horeca, alimentos convencionales: consumo
masivo y también está realiza embalaje industrial y comercial: empaque y protección de alimentos.
Los productos con los cuales compite Alimundo SRL son pastas Reggia estas a diferencia del
competidor anterior si cuenta con una gran diversidad de pastas y arroz Riso Ellebi.
 3. Grupo Mejia Arcala: es la empresa protagonista de la comercialización de la leche Milex siendo esta
líder en el mercado dominicano. Con el crecimiento de esta empresa a través de los años ha podido
adquirir nuevos productos y hacer que al igual que su producto principal leche milex estos crezca como
lo es la marca de néctares el monte.

Los productos que compiten con Font Gamundi son leche Milex que puede considerarse uno de los
mayores competidores de la empresa, pues esta marca de leche se encuentra mejor posicionada en el
mercado que la marca de leche Interlac.

3. Objetivos Generales del plan

- Incrementar más del 5% de las ventas de cada uno de los productos en todo el año.

a. Objetivos específicos

- Alcanzar una cantidad superior al 50% de los clientes que se reintegran al mercado luego de los
tiempos difíciles atravesados como consecuencia de la crisis por el COVID-19, para así recuperar las
utilidades en ventas al menos en un 60% después de que su demanda se fuese reducida por el mismo.
- Crear estrategias para la gestión de ventas claves que permita fidelizar al menos un 85% de los clientes.
- Integrar herramientas tecnológicas que permitan aumentar las ventas para que las gestionen se realicen
de manera virtual y que el procedimiento de distribución sea más eficiente.
- Crear alianzas internacionales para expandir los productos con supermercado, almacenes, bodegas y
tiendas por departamento extranjeras.

4. Estrategia de Marketing
Estrategia PUSH: es la opción más apropiada cuando la empresa decide empujar las ventas, como lo
dice su nombre (PUSH), lo cual es el objetivo principal de Font Gamundi. De la manera que se aplicará
 esta estrategia es a través de los medios de comunicación masivos como anuncios televisivos y radiales.
Otra forma de empujar las ventas es la implementación de acuerdos con minoristas con el fin de que
estos coloquen ofertas que lleguen a la mayor cantidad de público posible impulsando el aumento de
las ventas de los productos.

Se incentivarán los canales de distribución por medio de la comunicación y el marketing, para que estos se
sientan motivados hacer referencia a la marca y a los productos en sí ¿Cómo lo lograremos? Otorgando el
espacio de venta adecuado para que estos almacenen grandes cantidades de los productos, grandes márgenes
comerciales por las ventas que el distribuidor realiza, disminución del precio cuando este es comprado al por
mayor, al igual que, productos de publicidad y materiales de la marca gratuitos.

Una opción muy utilizada a la hora de elaborar estrategias push para las empresas es:

● Acudir a ferias empresariales

● Eventos públicos
● Actos de promoción.

4.1. Mercado objetivo – productos de la empresa

Mercado objetivo

El mercado objetivo de la división de consumo de font gamundi son aquellas pequeñas,

medianas y/o grandes empresas que se dedican a la distribución de los productos de consumo masivo
en todo el país. Entre los principales tipos de empresas con las características mencionadas
anteriormente se encuentran: supermercados, almacenes, tiendas por departamentos y colmados. Font
Gamundi se enfoca en satisfacer la demanda de estas empresas. Al realizar dicha operación, la división
de consumo de esta organización adquiere beneficios múltiples ya que la mayor parte de los productos
que ofrecen se encuentran dentro de la canasta básica o familiar de la República Dominicana.

Productos de la empresa
➢ Interlac:
1. Leche en polvo
2. Leche en polvo en saco
3. Interlac soya natural
4. Interlac soya vainilla
5. Interlac soya guayaba
6. Interlac soya blueberry / arandano
➢ Kafé
1. Kafé rancho arriba
➢ La molisana
 1. Spaghetti bronzo
2. Spaghetti whole wheat
3. Spaghetti chitarra
4. linguini
5. fetuccini
6. Penne ziti bronzo
7. Penne ziti whole wheat
8. Rigatoni
9. Farfalle
10. pantacce toscane
➢ All inclusive zero
1. Manzanas y quinoa
2. Arándano y quinoa
3. Fresas y quinoa
4. Almendras y quinoa
5. Pasas y quinoa
6. Miel y quinoa
➢ Arroz doña fidelina
➢ Arroz la Garza
➢ La criollita
1. leche entera en polvo diversos tamaños
2. choco-late la criollita diversos tamaños
➢ Mead Jhonson
1. sustagen de chocolate, fresa y vainilla

4.2. Mezcla de marketing de la empresa

4.2.1. Estrategia de las 4 P’s de la empresa

- Producto

Dentro de su catálogo de productos, la división de consumo de Font Gamundi incluye marcas de tipo
comestibles, como son:

Interlac: Interlac Lista es una bebida láctea en polvo instantánea que se usa en sustitución de la leche. Este
producto se vende en 350 gramos, 500 gramos, 12.5 kg y 25 kg.
Kafé rancho arriba: Aroma que encanta. Elaborados con los mejores granos de toda la región. Disponible en
presentación de 1lb.

La Monalisa: La Monalisa es una línea de distintas pastas que ofrece Font Gamundi.

All inclusive Zero: Línea de picadera natural. Beneficios All Inklusive Zero: Cero azúcar agregado,; Alta
fuente de fibra, una porción de 30g aporta 4g de fibra; Bajo en calorías (menor a 90 kcal por cada 30g) .
Doña Fidelina: Es otra marca de arroz que esta empresa distribuye aparte de arroz la garza.

Arroz la Garza: Es el producto más vendido. Se caracteriza por su excelente proceso de pulimento en el cual el
arroz no es tocado por la mano del hombre. Está enriquecido con vitaminas.

La criollita: es una marca que cuenta con productos como:

 - Precio

En Font Gamundi por lo regular, los precios se colocan acorde a la demanda del producto manteniéndose al
nivel de la competencia. Estos van desde RD $100 – RD $3000 por cada unidad de producto. Cabe destacar que
estas cantidades podrían variar según tamaño y demanda.

- Plaza

Los productos de Font Gamundi se encuentran distribuidos en distintos establecimientos. Entre ellos están los
supermercados, colmados, almacenes y tiendas por departamento de toda la República Dominicana.
Las compañías siguientes forman parte del grupo Font Gamundi y en la práctica funcionan como estructuras
independientes:

● Font Gamundi, S.A: Bajos de Haina 91000

● Inversiones & Negocios, S. A: Calle Haim Lopez Penha 17, Santo Domingo
● Ditek, S. A: Bajos de Haina 91000

- Promoción

Font Gamundi S. A, como estrategia de publicidad para maximizar su potencial, utiliza las redes sociales tales
como instagram y facebook, ya que vivimos en una era con tecnología de punta a punta. También Font
Gamundi ofrece muestras gratis, cuenta con anuncios televisivos, radiales, periodísticos y vallas publicitarias
con el objetivo de abarcar todo el mercado.
4.3. Descripción actividades de apoyo a las ventas

4.3.1. Actividades promocionales

- Exhibiciones para las diferentes líneas de productos

- Exposiciones para mostrar los sistemas de producción
- Presentación del certificado ISO 22000

4.3.1.1. Promoción de ventas / Publicidad

Fuente: Facebook Interlac

Con fines de promoción y publicidad, Font Gamundi emplea muestras gratis para que los consumidores prueben
sus productos y, luego de probarlos y sentirse satisfechos con el resultado, comenzar a adquirirlos de forma
habitual. Aquí podemos ver como la marca Interlac está ofreciendo muestras gratis en un supermercado para
cumplir con el objetivo anteriormente mencionado.
Además, Font Gamundi utiliza las vallas publicitarias para dar a conocer su oferta, estando siempre en la mente
del consumidor para que la próxima vez que acuda a un supermercado y vea uno de sus productos, haya más
probabilidad de que lo elija sobre una marca que no conoce.
También, hacen publicidad en medios tradicionales, como el periódico, para ser vistos por el público de mayor
edad debido a que estos son los que, por regla general, realizan las compras en los supermercados. Por último,
también hacen uso de las redes sociales como se mencionó anteriormente para hacer publicidad de sus
productos. Por ejemplo, en el perfil de instagram de la marca Arroz La Garza suben recetas utilizando su línea
de productos además de subir fotos llamativas y bien elaboradas de platos de comida.
Fuente: Instagram @arrozlagarzaoficial

Fuente: Instagram @arrozlagarzaoficial

Fuente: Instagram @arrozlagarzaoficial

 Fuente: Instagram @lacriollita.usa

5. Actividades del Plan de Ventas

5.1. Políticas de administración de cuentas
Su amplio catálogo de productos les permite ser suplidores de comercios, empresas e instituciones en sentido
general. Cuentan con una extensa cartera de clientes en los sectores turismo, hotelería, markets, gift shop, entre
otros.
A través de la página web los clientes tienen la oportunidad de ver su catálogo de productos clasificados en
medicamentos, cuidado personal, comestibles, electrónicos y misceláneos. Para cotizaciones o pedidos los
clientes deben completar un formulario en donde deben escribir el código de los productos que les interese
cotizar, añadir sus datos y algún mensaje para que la gerencia de Font Gamundi se comunique en el menor
tiempo posible con ellos.
Font Gamundi son suplidores, mayoristas e importadores, por lo que sus condiciones de ventas dependerá del
segmento al que se dirigen, ya sea para importar al sector turístico como para suplir los mercados.
El Gerente de Ventas establecerá las divisiones de las cuentas claves de los clientes en dos categorías: High y
Normal. Los clientes dentro de la categoría High son aquellos que representen un volumen de ventas superior a
RD$175,000 por pedido y los clientes en la categoría Normal por un monto inferior a RD$175,000.

La categoría High se encuentran los siguientes clientes:

● Cadena hotelera Be Live: La Romana, Puerto Plata, Punta Cana(3) y Santo Domingo(3).
● Cadena hotelera Bahía Príncipe: Samaná (4), La Romana(2), Punta Cana(7), Río San Juan.
● Cadena hotelera Iberostar: Punta Cana(3), Puerto Plata y La Romana.

La categoría Lord posee los siguientes clientes:

● Cadena hotelera Dreams: Punta Cana y La Romana.
● Cadena hotelera Secrets: Cap Cana.
● Cadena hotelera Sunscape: Puerto Plata.
● Cadena hotelera Zoetry: Punta Cana.
● Cadena hotelera Viva: La Romana(2) y Puerto Plata.
● Cadena hotelera Karisma: Punta Cana.
● Cadena hotelera Nickelodeon: Punta Cana.
En relación al manejo de créditos estaremos estableciendo un plazo de 2 meses (60 días) para los clientes dentro
de la categoría High y un plazo de 1 mes (30 días) para los clientes en la categoría Normal representando así el
nivel de influencia de los consumidores en el volumen de ventas que se reflejan en la empresa.

En este sentido, el plan de negocios incluye un descuento de un 5% sobre el monto total de la compra de los
primeros cinco pedidos para nuevos clientes. Además de un 5% de descuento en la compra de productos
alimenticios al por mayor de 200 unidades por producto, y un 10% de descuento en un paquete combinado de al
menos 400 unidades en cada paquete.
Los pagos han de ser realizados vía transferencia bancaria, por medio de cheques o tarjetas de créditos donde
podrán elegir entre dos cuentas, una en pesos dominicanos y otra en dólares por lo que ha de depender del
modelo de pago del cliente. Cabe resaltar que si se opta por el pago con tarjeta de crédito no disfrutarán de los
descuentos señalados debido a los impuestos que se deben pagar a raíz de la misma.

5.2. Organización de la fuerza de ventas

Debido a su naturaleza, Font Gamundi necesita ayudar y fusionar el equipo comercial para poder ofrecer
productos para todas las áreas y mercados que cubre; es por esto que los vendedores deben tener los
conocimientos técnicos adecuados ya que Font Gamundi se ocupará de productos del mercado que pueden ser
muy sensibles como son su diversidad de alimentos.

El equipo de ventas no solo debe ser responsable de recibir y ejecutar los pedidos, sino también que debe de
crear la logística de entrega para los clientes en los diferentes departamentos que necesitan la puntualidad en la
recepción de su pedido.

La organización de nuestra fuerza de ventas se distribuirá de la siguiente manera: un gerente de ventas quien se
encargará de monitorear las actividades y 4 coordinadores que responsabilizará a sus subordinados de cada
región de sus tareas asignadas.. De igual forma contaremos con 4 supervisores de ventas, que se distribuirán uno
por región y 28 vendedores que se encargaran de realizar las ventas y entregas directa a cada cliente en las
diferentes zonas del país.

El organigrama del departamento de ventas se ve de la siguiente manera:

5.3. Planeación de ventas
5.3.1. Pronósticos / cuotas / presupuestos
Para hacer un pronóstico de ventas primero debemos analizar el panorama económico general, y lo pronosticado
para el 2021 a nivel nacional. Los productos de font gamundi son de distribución nacional y llegan a todos los
puntos del país, grandes cadenas de supermercados, almacenes colmados y otros negocios. sabiendo esto para
procurar tener la información más precisa posible nos hemos enfocado en los datos de los supermercados más
grandes del país, ya que estos hacen pública su información y es comprobable además de precisa.

Tabla 5.1
Se pronostica un crecimiento en el PIB real de un 5% y un aumento de 9.2% en el PIB nominal, además la meta
de inflación se mantendrá en +-4%. de este pequeño análisis podemos concluir que el 2021 se prevé como un
año de recuperación y desarrollo económico, este panorama nos indica que podemos ser optimistas con nuestros
pronósticos.
Tabla 5.2
Ya que hemos dado un vistazo al panorama general, miremos a lo más particular; la siguiente tabla nos muestra
el valor agregado por actividad económica, dividida en trimestre del 2019 y el 2020. las partes relevantes para
nosotros están resaltadas, si observamos la parte de industrias de alimento el crecimiento interanual es de un
0.53% si consideramos este incremento como una tendencia creciente podemos prever un incremento de similar
magnitud para el 2021. la segunda parte que nos interesa de esta tabla es el Comercio, y aquí podemos observar
un crecimiento interanual de 0.58% este renglón de la economía es el más importante para Font Gamundi, por lo
que es bastante positivo observar un crecimiento en esta área.

Este breve análisis del panorama general de nuestra economía nos prepara para la estimación de las ventas y el
pronóstico de ventas, anteriormente observamos una tendencia de crecimiento en las áreas relevantes para Font
Gamundi, esto nos permitirá realizar estimaciones optimistas en nuestros análisis.
Pronóstico de venta
Para pronosticar las ventas del Arroz la Garza, usaremos el principio de pareto. Si nos guiamos del principio de
pareto el 20% de los clientes representan el 80% de los ingresos, en nuestro caso el 20% Serían las mayores
cadenas de supermercados del país, representados en la siguiente tabla.

Tabla 5.1
Con un total de 96 locales a nivel nacional, estos clientes representan aproximadamente el 80% de las ventas, a
través de observaciones en estos locales y algunas entrevistas informales con sus empleados hemos sido capaces
de recopilar un estimado de las ventas anuales de estos establecimientos, representados en la siguiente tabla.

Tabla 5.4
Estos estimados nos arrojan la cantidad de 95,890,560 millones anualmente, si consideramos esta cantidad como
el 80% de las ventas, el total de ventas equivaldría a 119,863,200 y el 20% representa 23,972,640 millones de
pesos.

Las tablas nos muestran que el 27% de los principales cliente(el 20%) se encuentran en el interior, por lo que la
mayoría de las ventas son en Santo Domingo. pero por nuestras observaciones podemos asumir que la vasta
mayoría de los clientes de menor tamaño se encuentran en el interior, por lo que del 20% restante de ventas que
no están representadas por los mayores clientes, al menos un 85% es vendida en el interior con estas
observaciones somos capaces de pronosticar las ventas separándolas en estas 2 regiones . Considerando el
panorama económico general podemos asumir un incremento en las ventas de un 3% y esto nos arrojaría el
siguiente pronóstico.
Tabla 5.5

Cuotas
Con nuestro Pronóstico de venta ya realizado procedemos a establecer las cuotas tanto para la empresa en
general como para los vendedores, de acuerdo a la naturaleza de nuestras finanzas como empresa los pronósticos
de los vendedores se harán mensualmente.

Tabla 5.7

Ventas mensuales por región

Tabla 5.7.1
Presupuesto
Tabla 5.8

El presupuesto está más detallado en la parte de análisis de costos de ventas

5.4. Despliegue de recursos

5.4.1. Diseño de territorios / rutas

Para la elaboración del diseño, tomamos los pasos provenientes del libro de Administración de ventas de ventas
de Johnston y Marshall, según la figura 5.10, las etapas para el diseño de los territorios son:
Paso 1: elegir una unidad básica de control

Johnston y Marshall establecen que la unidad básica de control es la zona geográfica más elemental para
configurar los territorios de ventas; por ejemplo, el municipio o la ciudad. Por regla general, las unidades
pequeñas de control geográfico son preferibles a las grandes. Cuando son grandes, las zonas que tienen escaso
potencial corren el riesgo de quedar ocultas al incluirse en zonas que tienen gran potencial y viceversa. Esto
dificulta la posibilidad de detectar el verdadero potencial geográfico que, por principio, es el motivo principal
para configurar territorios de ventas definidos geográficamente.

Las unidades básicas seleccionadas son las provincias que cuentan con más establecimientos de los
supermercados más grandes del país:
Paso 2: calcular el potencial del mercado para cada unidad de control

Este paso será estimado a partir de nuestro pronóstico de ventas anual para la paleta completa de productos, sin
embargo, realizaremos algunos cálculos ya que solo utilizamos dos renglones: Santo Domingo y el interior.

Paso 3: combinar las unidades de control en territorios tentativos

Para facilitar la representación de las unidades, mostraremos un mapa de la República Dominicana con todas sus
regiones demarcadas:

Fuente: Wikipedia

Tenemos la ventaja de que nuestras unidades de control ya están de cierto modo agrupadas, ya que no tenemos
ninguna unidad que no tenga al menos otra unidad como frontera. Teniendo esto en cuenta, las agrupaciones
resultantes son (la región está compuesta por San Pedro de Macorís, La Romana y La Altagracia):
 PUNTOS DE
VENTA

SANTO DOMINGO 70

SANTIAGO/PUERTO PLATA 10

REGIÓN ESTE 9

LA VEGA/ESPAILLAT 5

SAN CRISTÓBAL/PERAVIA 2

Paso 4: realizar un análisis de la carga de trabajo

En este paso se realiza un análisis de cuentas, en este caso tomamos los territorios determinados y estimamos
factores como : la cantidad de cuentas, el número de visitas y la duración de cada una, así como la cantidad
estimada de tiempo dedicado a viajar y a otras actividades que no son vender. Esto con el objetivo de hacer el
proceso de asignación de vendedores más efectivo, ya que tenemos datos reales que nos servirán a la hora de
asignarlos.

Paso 5: ajustar los territorios tentativos para dar cabida a las diferencias de potencial de ventas y la dificultad de
cubrirlos

Creemos que no es necesario realizar ajustes a nuestros territorios tentativos, ya que no existe una mejor
agrupación dada las provincias a las que estaremos vendiendo.

Paso 6: asignar los territorios a los vendedores

Por último, tenemos la asignación de los territorios a los vendedores. Contamos con un total de 28 vendedores,
repartidos entre los cinco territorios que establecimos de la siguiente manera:

Santo Domingo es el territorio con más vendedores porque obviamente es la zona que cuenta con más
establecimientos de nuestros clientes, por lo que necesitarán más de nuestros productos. Tambíen, es el único
territorio que cuenta con al menos un establecimiento de cada uno de nuestros clientes, entonces es importante
que el territorio esté bien cubierto por nuestros vendedores. Con respecto a los territorios del interior del país,
están organizados en orden de relevancia y el criterio para establecer la misma fue el siguiente: cantidad de
establecimientos, rentabilidad y fuerza laboral para cubrir el territorio.
Rutas al interior:
El punto de partida de todas las rutas es desde el establecimiento de Font Gamundi ubicado en la avenida John
F. Kennedy número 54, Santo Domingo. Además, estas rutas fueron diseñadas utilizando Google Maps.
Región este:
Santiago/Puerto Plata:

La Vega/Espaillat:
San Cristóbal/Peravia:

5.5. Supervisión
El monitoreo de empleados en oficinas es una actividad cada vez más común, siendo en algunos casos práctica
obligatoria por un tema de seguridad y productividad. Las razones para ello son numerosas, de la misma manera
que son diversas las herramientas actualmente disponibles para los fines, la mayoría de ellas de corte
tecnológico.

La empresa Font Gamundi S. A. llevará a cabo la tarea de supervisión utilizando las siguientes herramientas:

● Personal de supervisión
● Reportes de desempeño de las diversas áreas
● Control de rendimiento
● Sistema de control de asistencia de los empleados

El personal de supervisión tiene la responsabilidad de cualquier eventualidad recaerá sobre éste por lo este
personal será capacitado específicamente para dicha área y se les especificará las reglas que deben cumplir al pie
de la letra. Por otro lado los supervisores deberán de entregar al gerente general un reporte semanal del
rendimiento de cada uno de los demás empleados al igual que de ellos mismos donde deben ilustrar hasta el más
mínimo detalle.

En cuanto al sistema de control de asistencia de los empleados este se evaluará a través de la maquina de
ponchar, así de esta manera se supervisará las horas de entrada y salida de los empleados.

5.6. Selección, capacitación y motivación del personal de ventas

Selección

Los responsables de la selección de personal de ventas de Font Gamundi tendrán ante sí un grupo de candidatos
a quienes se les otorgará cierta idoneidad para el puesto de ventas que se desea cubrir.
En este proceso de selección, los candidatos serán sometidos a un examen para comprobar en qué medida los
currículums hacen justicia a cada profesional. El procedimiento que se llevará a cabo será el de la entrevista de
trabajo. Cabe destacar que en los últimos años los empleadores han dejado de lado las cuestiones técnicas y
preguntas sobre formación o experiencia ya que todo esto está plasmado en el Currículum Vitae u hoja de vida
que se le entrega al empleador. Dicho esto, ha tomado protagonismo la entrevista de competencias, que trata de
evaluar el grado de desempeño del candidato en diferentes situaciones.
-Preguntas "de tensión" que someten al interesado a la toma de decisión bajo presión
-Preguntas inesperadas dirigidas a probar la capacidad de los candidatos para sortear obstáculos y
plantear soluciones originales.

Capacitación

Font Gamundi contará con buenos programas de capacitación de personal, los cuales serán una forma de atraer y
retener talento, de mejorar el ambiente laboral y de asegurarse de que los empleados sigan progresando en sus
carreras profesionales. Esto debe traducirse no sólo en una fuerza laboral más feliz, sino también en procesos de
inducción más efectivos y en menores tasas de abandono para la empresa.

Para desarrollar un plan de capacitación ideal es necesario que se cumplan los siguientes pasos:

· Primer paso: detectar las necesidades de la empresa.

· Segundo paso: clasificar y priorizar esas necesidades. Es decir, se tienen que clasificar y ordenar para decidir
cuáles son las más urgentes o más importantes, cuáles requieren atención inmediata y cuáles se tienen que
programar a largo plazo.

· Tercer paso: definir los objetivos de capacitación. Estos objetivos tienen que formularse de manera clara,
precisa y medible para más adelante poder evaluar los resultados.

· Cuarto paso: elaborar el programa de capacitación. En este momento se determina el contenido, las técnicas,
ayudas, fechas, horarios, grupo, instructores y presupuesto.

· Quinto paso: ejecutar el programa, es decir, llevarlo a la práctica.

· Sexto paso: evaluar los resultados del programa. Esto debe hacerse antes, durante y después de ejecutarlo.

Motivación

Motivar a los empleados es de suma importancia en una organización, y es aún más importante cuando se
trata del personal de ventas, quienes son el eje principal de Font Gamundi y a la vez, son los encargados de
que la empresa encuentre su estabilidad a largo plazo. A continuación, detallaremos algunas técnicas que
deberán llevarse a cabo al momento de querer motivar al personal de ventas.

1. Cada colaborador donde corresponde

 Siembre es bueno que cada empleado desempeñe el puesto que más se ajuste a sus habilidades y
competencias profesionales.

2. Los colaboradores deben ser tomados en cuenta

Hacer que el personal de ventas sea partícipe de las decisiones que se tomen en la empresa. Esto es muy
importante ya que cuando las personas son tomadas en cuenta, las mismas generan mayor compromiso,
motivación y esfuerzo.

3. Siempre es oportuno reconocerlos

Siempre es bueno ofrecer retroalimentación constante y reconocer el trabajo que está bien hecho o cuando
se logran las metas establecidas. Hay que recordar que este reconocimiento no cuesta nada y puede
significar mucho para los colaboradores, ya que con eso el empleado siente que sus esfuerzos valen la pena.

4. Diles qué esperas de ellos

Informar a los colaboradores las expectativas que se tienen de su trabajo en el futuro es un estimulante ya
que satisface sus necesidades de seguridad y estabilidad dentro de la empresa. Por esta razón, saber que la
empresa cuenta con ellos a futuro y que además pueden escalar posiciones dentro del organigrama les sirve
como incentivo para poner todo su esfuerzo.

5. Implementar políticas flexibles

El trabajo flexible contribuye a una mayor productividad, y a que se reduzcan costos por absentismo,
rotación o descuidos. Además, genera colaboradores felices y comprometidos.

6. Cuida su lugar de trabajo

Busca la mejora continua en las instalaciones físicas del lugar de trabajo. Los empleados deben sentirse
cómodos desempeñando su trabajo. En este punto se debe considerar el material, el equipo y las
herramientas adecuadas y necesarias para realizar sus funciones, desde una pluma, goma, calculadora, una
computadora personal, la maquinaria de producción, hasta el buen funcionamiento del aire acondicionado,
la iluminación o los sanitarios.

5.6.1. Aptitudes – competencias para trabajo de ventas

1. Escucha activa

2. Empatía

3. Persuasión

4. Creatividad
5. Optimismo

6. Comunicación verbal

7. Organización

8. Proactividad

9. Aptitud financiera

10. Resiliencia

11. Negociación

5.6.2. Nivel de habilidades

Los vendedores deben de contar con diversas habilidades que les permita conseguir la venta y a medida
que pasa el tiempo poder ir incrementando estas. entre estas deben de contar con:

❖ Habilidad para escuchar: por medio de esta habilidad el vendedor podrá determinar cuales
son las necesidades de su cliente o posible cliente y de tal manera intentar o lograr
complacerlo.
❖ Habilidad de comunicación: este debe de saber expresar de una manera clara, precisa y
convincente los beneficios que posee el producto que vende, además de poder realizar la
negociación para que ambas partes se vean beneficiadas de dicha transacción.
❖ Conocer el sector: debe de conocer en cuál localidad se encuentra sus clientes mas
potenciales, de no saberlo invertirá tiempo, esfuerzo y dinero en convencer un sector a que
compre tu producto cuando a este no le interesa para nada, más sin embargo en otra locación
las ventas podrían ser estables o ir en crecimiento.
❖ Conectar con el cliente: se debe de crear un vínculo con el cliente, tener perseverancia y
empatía con este, no todos los clientes toman decisiones de compra de una manera rápida y
sencilla algunos de estos hacen que el proceso de venta sea más tedioso, por lo que, conectar
con este hará que tenga confianza en el vendedor y en comprar su producto.
❖ Dominar las objeciones y los rechazos: para lograr la conclusión de una venta el vendedor se
le presentará muchas objeciones y rechazos antes de convencer al cliente de realizar la
compra, por lo que, un buen dominio de esta le ayudará a no perder la venta del producto.

5.6.3. Nivel de Motivación

 La motivación puede dividirse en niveles como:

Nivel de necesidad

● Motivación primaria: cuando la persona actúa para satisfacer sus necesidades básicas.
● Motivación social: si la actuación del empleado está provocada por querer estar aceptado por
un determinado grupo social

Motivación Intrínseca
Conocida como el nivel máximo de motivación,en donde la persona actúa por simple placer y
realiza las actividades para satisfacerse a sí mismo y no por incentivos externos.

Motivación extrínseca
A diferencia de la anterior, en esta los empleados se sienten motivados por incentivos internos
como lo es el dinero.

Motivación integrada
Es aquella donde la persona reconoce la acción o actividad que está realizando como si fuese suya
propia porque va de acuerdo con todo lo que esa persona cree.

La motivación de los empleados dentro de la empresa debe de ser crucial para que estos los ánimos y
motivación para hacer su trabajo de la mejor manera que se les he posible. Esta puede realizarse de diversas
maneras, pero la más común es una motivación por medio de incentivos monetario.

Diversas motivaciones como:

❖ Compensaciones monetarias: en los vendedores es muy común que estos sean compensados
monetariamente a medida que sus ventas van aumentando
❖ Reconocimiento: que la empresa le de merito a aquellos que han sido el/la mejor en su labor.
❖ Oportunidad de crecimiento dentro de la empresa: que estos estén consciente de que puede
ir escalando de puesto dentro de la empresa es un gran incentivo para que los empleados se
motiven a aprender cosas nuevas y a prepararse mejor profesionalmente
❖ Establecer metas realistas: que los empleados sientan que en verdad pueden cumplir con las
metas establecidas.
❖ Definir con claridad el puesto de trabajo: de esta manera el personal sabrá cuáles son sus
funciones específicas dentro de la empresa.
❖ Considerar la opinión de los empleados
❖ Buen ambiente laboral

6. Medición de resultados
6.1. Desempeño

Evaluar el desempeño laboral es una de las tareas más importantes que el Departamento de Recursos Humanos
de toda empresa debería realizar. Para hacerlo de manera correcta, es necesario considerar los siguientes
factores:

● Fijar el objetivo de la investigación

● Considerar la trayectoria del vendedor
● Los criterios de referencia deben de estar relacionados con el área de trabajo
● El vendedor debe de saber qué se evalúa y estar de acuerdo
● El vendedor debe dar propuestas que mejoren los errores detectados en el proceso

Las pruebas de desempeño se realizan con el objetivo de motivar el trabajador para que de esta manera,
disminuyan las malas prácticas y debilidades de la empresa y aumente la productividad laboral.

Para evaluar el desempeño de cada uno de los empleados de Font Gamundi S. A. se llevará los siguientes
criterios:

● La prueba de desempeño realizada por el Jefe del Departamento, ya que es quien conoce al empleado y
el empeño que pone el las actividades que realiza diariamente.
● Una autoevaluación donde el empleado califica su desempeño y ofrece propuestas para mejorarlo.
● Prueba de desempeño laboral por parte de los compañeros del puesto.
● Encuestas para empleados donde califiquen el trabajo del director del área.
● Prueba realizada por el cliente en la que evalúa el trabajo que realizan los empleados con los que trata
directamente.

Por otro lado para que los empleados se sientan comprometido y motivados a realizar cada una de sus labores se
les ofrece beneficios tales como:

● Dia libre por motivo a su cumpleaños

● Comisiones
● Compensaciones de los distintos productos de la misma empresa
● Entre otros
Para que de esta manera se sienta más entusiasmado a cumplir con sus responsabilidades

7. Evaluación y control del plan

7.1.1. Análisis de ventas
Para nuestro análisis de ventas estaremos observando las ventas por región de la paleta completa de productos y
las ventas del producto más vendido “Arroz La Garza”
en las tablas anteriores, mostramos las ventas mensuales de la paleta completa de productos en las regiones y
las ventas del producto Arroz la Garza, pudimos observar que el territorio con más ventas en ambos casos es
Santo Domingo este dato hace bastante sentido ya que Santo Domingo es la capital del país y la ciudad con
mayor número de habitantes. La mayoría de los vendedores y esfuerzos de venta se encuentran en Santo
Domingo y además de ser el territorio con mayor cantidad de ventas también es el de mayor potencial.

7.1.2. Análisis de costos del departamento de ventas

A continuación se presentan los costos del departamento de ventas de Font Gamundi.
Se muestran los costos por salario los cuales tienen un valor total anual de 16.320.000 pesos dominicanos, los
costos por promoción tradicional con un valor anual de RD $1.065.580, costos por promoción/publicidad
digital, con un valor de 126.000 pesos, y diversos costos como son el combustible, los incentivos y la
capacitación por un valor de 11.600.000. Podemos ver que durante todo el año, los costos totales que tiene el
departamento de ventas de la división de consumo de Font Gamundi son de RD $29.111.580.
7.1.3. Evaluaciones personales

La evaluación del personal determinará si su desempeño dentro de la empresa ha aumentado o ha

disminuido. El desempeño se considera como una conducta evaluada en términos de su contribución a las metas
de la compañía. Existen diversas fórmulas para determinar el desempeño, para la empresa Font Gamundi se
utilizaran mediciones como las de entrada y salida pertenecientes a las mediciones objetivas, estas pueden
determinar lo siguiente:

➢ Las mediciones salida demuestran los resultados por parte del vendedor
➢ Las mediciones de entrada determinan más la dedicación que los vendedores le ponen a su
tarea.

Las siguientes fórmulas pueden resumir ambas mediciones, siendo estas las más comunes para evaluar a los
vendedores.
 Fuente: Johnston, M. W., & Marshall, G. W. (2009). Administración de ventas (9.a ed.)

Mientras las evaluaciones subjetivas determinan el desempeño de una manera cualitativa a diferencia de las
objetivas que se obtienen resultados cuantitativos. Las cualidades que mayor se evalúan son:
1. Resultados de ventas: Desempeño en cuanto al volumen, ventas a nuevas cuentas y ventas de toda la
línea de productos.
2. Conocimiento del puesto: Conocimiento de las políticas, los precios y los productos de la compañía.
3. Administración del territorio: Planeación de actividades y visitas, control de gastos, y manejo de
informes y registros.
4. Relaciones con los clientes y la compañía: La reputación del vendedor con los clientes, los asociados y
la empresa.
5. Características personales: Iniciativa, apariencia personal, personalidad, uso potencial de sus recursos,
etcétera.
8. Presupuestos de Ventas

9. Anexos del plan

Recomendaciones

● Expandirse a mercados internacionales, abarcando mercados como los de Puerto Rico, Perú, etc.
● Aumentar las campañas publicitarias y promoción.
● Aliarse con empresas internacionales que ofrecen los mismo servicios o que necesiten de sus productos
para su labor comercial.
● Identificar procesos críticos sin los cuales una organización no puede operar.
● Los líderes deben contar con la mejor información para alinear la capacidad productiva con el
crecimiento de la demanda y sus empleados
 ● Estar en constante creación y lanzamiento de nuevas ideas transmitirá que es un negocio que sigue
investigando y supliendo las necesidades de sus clientes.

10. Referencias Bibliográficas

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NTRINSECA%3A%20es%20el%20nivel,realizar%20la%20acci%C3%B3n%20o%20actividad.&text=Las%20
personas%20que%20tienen%20este,son%20personas%20autodeterminadas%20y%20automatizadas.

EVALUACIÓN GRUPAL

y hacer promedio de la evaluación