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ÁREA DE ECONOMIA Y NEGOCIOS

Identificación de la asignatura
Nombre de la asignatura: Técnicas de negociación Clave: NEG-306
Área Académica: Economía y Negocios Pensum: 2018
Programa al que pertenece: Créditos: 2
Administración de empresas
Módulo al que pertenece:
Básico de Negocios (Módulo 6)
Competencias del módulo:
 Promueve la calidad y mejora continua, a través de la aplicación
de innovaciones y tecnología, con un enfoque hacia la
optimización de procesos e incrementación de la productividad.

 Define las pautas y da seguimiento a las iniciativas de

investigación de mercado con el fin de contar con información
actualizada de inteligencia de mercado para la toma de decisiones.

 Diseña, implementa y evalúa proyectos de desarrollo e

investigación siguiendo los parámetros y estándares de calidad
vigentes a nivel local y global.
Descripción de la asignatura: Prerrequisitos:
Comportamiento Organizacional
Esta asignatura presenta las técnicas de negociación que se definen como (ADM-330)
los mecanismos y modelos de comportamiento en que las partes que
negocian tratan de influir uno sobre otros con la finalidad de lograr una
Correquisitos:
solución satisfactoria de un encuentro que puede ser o no conflictivo. Esta N/A
acciones se basan en el poder de la negociación.
El proceso de negociación implica una interacción que se establece entre
varias partes con el fin de llegar a un acuerdo que supone la solución del
conflicto o la mejora en la gestión del mismo.
Cuando se presentan determinadas diferencias entre las partes, ya sea de
posición, puntos de vista o intereses. Si una de las dos partes no está
interesada en intentar llegar a un acuerdo, la negociación no se produce.
El programa expone las bases conceptuales de la negociación y presenta
los tipos, características y los diferentes modelos y sistemas de
negociación, así como las estrategias y habilidades negociadoras entre
otros elementos clave como las tácticas y reglas e identificación de
barreras que impiden triunfar en los negocios.
Tipo de asignatura: Modalidad: [seleccione las que aplique] Componente del pensum
☒ Obligatoria ☒ Presencial ☐ Laboratorio ☐ Estudios Generales
☐ Electiva ☐ Semi-presencial ☐ Pasantía o práctica en campo ☒ Estudios Especializados
☐ Electiva para ☐ Virtual ☐ Rotación hospitalaria ☒ Estudios Profesionalizantes
concentraciones
 Inteligencia de los Negocios Internacionales
Licenciatura en Negocios Internacionales

Fecha de elaboración: : marzo 2018

Fecha de última revisión: Agosto 2018
Docente(s) responsable(s): Contacto:
Rommel Miguel Santos Rodriguez 829 509 0953
Rommel.santos@intec.edu.do

Competencias a desarrollar
Competencias Elementos de la competencia
EG1. Demuestra capacidad, calidad y mejora continua en
sus estilos de negociaciones nacionales e internacionales,
haciendo uso de la tecnología para optimizar su nivel de
Competencia Genérica
información, tanto de los productos como de los servicios y
CG1. Promueve la calidad y mejora continua,
del proceso general de la negociación.
a través de la aplicación de innovaciones y
tecnología, con un enfoque hacia la
EG2. Reflexiona críticamente sobre su propio aprendizaje
optimización de procesos e incrementación de
para identificar sus fortalezas, oportunidades, debilidades y
la productividad.
amenazas, así como los aspectos a valorar para el logro de
un acuerdo negociador exitoso.

EE1. Realiza un análisis sobre percepciones y fundamentos

del lenguaje corporal, propio y ajeno y otras acciones
Competencia Específica convenientes para el logro de una óptima preparación para
CE1. Establece relación entre las diferentes la negociación.
técnicas de negociación y las estrategias y
tácticas que se implementan con la finalidad EE2. Emplea técnicas, estrategias y las habilidades de
de lograr el éxito en la negociación negociación ponderando las mejores y más apropiadas
tácticas exitosas para lograr la capacidad negociadora.

UNIDAD 1: Bases conceptuales de la Negociación

Estrategias de aprendizaje -
Contenidos Recursos
enseñanza
 Lecturas previas
Diapositivas
 Exposiciones orales del
Introducción al proceso de negociación, su Videos.
profesor
origen y la resolución de conflictos. Libro de texto asignado
 Trabajo en grupo Discusión en clases
Evidencias requeridas
# Elementos
Evidencias Instrumentos Puntos Semana
asociados
Ensayo presentando las estrategias y
tácticas de negociación y establecer las EG1, EE2
Rúbrica 10 1
diferencias entre ellas. EG1, EE1
Dinámica grupal

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UNIDAD 2: Modelos y estilos de negociación

Estrategias de aprendizaje –
Contenidos Recursos
enseñanza
La negociación distributiva vs. La
 Lecturas previas
negociación integrativa. El estilo
competitivo- formalista, el cooperativo y el  Exposiciones orales del Lecturas
profesor Debate
diplomático. Los conflictos y la naturaleza
del conflicto.
Evidencias requeridas
# Elementos
Evidencias Instrumentos Puntos Semana
asociados
Mapa conceptual de los modelos de
negociaciones y los estilos. Conflictos y
Rúbrica
naturaleza del conflicto. CE1, EE2 10 2
Lista de Cotejo
Dinámica Grupal – Presentación
Powerpoint

UNIDAD 3: Técnicas, estrategias y tácticas empleadas en la negociación

Estrategias de aprendizaje –
Contenidos Recursos
enseñanza
Mecanismos y modelos de
comportamiento e influencias ejercidas en
Dramatización: los estudiantes en Lecturas
el proceso de negociación.
pequeños grupos simularán Video
Las estrategias y tácticas para alcanzar los
objetivos propuesto al negociar.
Evidencias requeridas
# Elementos
Evidencias Instrumentos Puntos Semana
asociados
Cuestionario video William Ury - La
Rúbrica CE1 10 3
negociación más importante

UNIDAD 4: Capacidad negociadora comunicación e información

Estrategias de aprendizaje –
Contenidos Recursos
enseñanza
Desarrollo de la capacidad negociadora,
importancia de la comunicación e información Exposición grupal y juego de Lecturas
comercial. Barreras e impedimentos; roles Video
percepción y emociones.
Evidencias requeridas
# Elementos
Evidencias Instrumentos Puntos Semana
asociados
Control de lectura – Libro “Si de acuerdo,
como negociar sin ceder” de Roger Fisher y Rubrica EE1, EE2 10 4
William Ury

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UNIDAD 5: Lineamientos de la negociación

Estrategias de aprendizaje –
Contenidos Recursos
enseñanza
Elaborar un caso para debatir la
Etapas de la negociación, reglas y pautas.
eficacia del método Harvard Lecturas
El Método Harvard., cuatro principios
comparado con el método por Video
básicos y siete pautas para Ganar-Ganar
intereses,
Evidencias requeridas
# Elementos
Evidencias Instrumentos Puntos Semana
asociados
Rúbrica de debate Diapositiva
CG1, EG1, EE2 10 5
Película: El Padrino, cuestionario Lista de cotejo

UNIDAD 6: La Cultura y el comportamiento al negociar

Estrategias de aprendizaje –
Contenidos Recursos
enseñanza
Culturas y sociedades y globalización.
Exposición interactiva de la Diapositivas
Competencia transcultural y el manejo de
profesora. Lecturas
los estereotipos: sexo, edad, religión.
Evidencias requeridas
# Elementos
Evidencias Instrumentos Puntos Semana
asociados
Matriz de
Prueba objetiva CG1, EG1 20 6
valoración

UNIDAD 7: Preparándonos para negociar

Estrategias de aprendizaje –
Contenidos Recursos
enseñanza
El autoconocimiento, intereses, conflictos
Exposiciones en clases Diapositivas
y soluciones, roles y funciones. Análisis
Trabajos en grupos Lecturas
FODA
Evidencias requeridas
# Elementos
Evidencias Instrumentos Puntos Semana
asociados
Análisis de los Modelos mentales Matriz de
EG2 10 7y8
Prueba Objetiva valoración

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UNIDAD 8: El poder y los procesos de influencia en la negociación

Estrategias de aprendizaje –
Contenidos Recursos
enseñanza
Relevancia del poder y las tácticas de  Lecturas previas
influencia. Conceptualización del  Exposiciones orales del Diapositivas
profesor Bibliografías
Poder. Las fuentes de poder.
Evidencias requeridas
# Elementos
Evidencias Instrumentos Puntos Semana
asociados

Control de lectura – Libro “Supere el no” Rubrica CG2, EE2 10 9

UNIDAD 9: La ética y las relaciones en una negociación

Estrategias de aprendizaje -
Contenidos Recursos
enseñanza
La ética en la negociación. Dilemas  Lecturas previas
 Exposiciones orales del
éticos. Comprender una negociación Diapositivas
profesor
dentro de las relaciones.
Evidencias requeridas
# Elementos
Evidencias Instrumentos Puntos Semana
asociados
Trabajo de campo
Lista de cotejo CG1, EG2, EE1 10 10
Diario reflexivo

Referencias y recursos
Lewicki, Roy J.; Barry, Bruce; Saunders, David M.; (2008) Fundamentos de Negociación, 4ta. Edición,
McGraw-Hill
Munduate Jaca, Lourdes; Medina Díaz, Francisco José; (2013) Gestión del conflicto, negociación y
mediación, Madrid, Ediciones Pirámide.
Lax, David A., Sebenius, James K.; (2007) Negociación tridimensional : herramientas poderosas para
cambiar el juego en sus negociaciones más importantes, Editorial Norma
Ury, William; (2007) El poder de un no positivo: como decir no y sin embargo llegar al sí, Editorial Norma
Fisher, Roger; Shapiro, Daniel; (2007) Las emociones en las negociaciones: como ir mas alla de la razón
en la planeación y desarrollo de las negociaciones, Editorial Norma
Trujillo, Jose Ramón; Garcia, Jesús; (2004) Negociación, Comunicación y Cortesía Verbal, 1era. Edición,
Ediciones 2010.
Craver, Charles; (2003) El negociador inteligente : qué decir, qué hacer y cómo obtener sus objetivos
siempre, Editora Aguilar
Álvarez, Horacio; (2001) Técnicas y estrategias de negociación: la experiencia dominicana, Editorial Letra
Grafica.
Fisher, Roger; Ury, William; (1991) Si de acuerdo! Como negociar sin ceder, Editorial Norma
Negociación (Parte 1), William Ury, https://www.youtube.com/watch?v=zkvi8N6XvIc
Negociación (Parte 2), William Ury, https://www.youtube.com/watch?v=tme1JZ6hsNE
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El poder de la persuasión y la importancia del lenguaje (Video – ejemplo de una escena de la película “La
Vida es Bella” de Roberto Benigni) https://www.youtube.com/watch?v=qzNNY1IivME
La negociación mas importante, William Ury, https://www.youtube.com/watch?v=SKe6PgeW8_4

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