LÍNEA TECNOLÓGICA DEL PROGRAMA

CLIENTE
RED TECNOLÓGICA
Modelo de VENTAS Y COMERCIALIZACIÓN
Mejora Continua

DISEÑO DE ACCIONES DE FORMACION COMPLEMENTARIA

CÓDIGO: DENOMINACIÓN DEL PROGRAMA

63220037 MERCADERISTA IMPULSADOR

VERSIÓN: SECTOR DEL PROGRAMA:

1 COMERCIO

Vigencia del Fecha inicio Programa: 24/03/2010

Programa Fecha Fin Programa: El programa aún se encuentra vigente
DURACIÓN
MÁXIMA
80 horas

Permitir que el personal interesado en la laboral como mercaderista impulsador reciba no solo
JUSTIFICACIÓN: fundamentos sino tecnicas que faciliten el desarrollo de habilidades y destrezas propias de este rol

REQUISITOS DE *Ser bachiller

INGRESO: *Edad 16 a 25 años
*Cumplir con el trámite de selección definido por el Centro

Centrada en la construcción de autonomía para garantizar la calidad de la formación en el marco

de la formación por competencias, el aprendizaje por proyectos y el uso de técnicas didácticas
activas que estimulan el pensamiento para la resolución de problemas simulados y reales;
soportadas en el utilización de las tecnologías de la información y la comunicación, integradas, en
ambientes abiertos y pluritecnológicos, que en todo caso recrean el contexto productivo y vinculan
al aprendiz con la realidad cotidiana y el desarrollo de las competencias.
ESTRATEGIA Igualmente, debe estimular de manera permanente la autocrítica y la reflexión del aprendiz sobre
METODOLÓGICA: el que hacer y los resultados de aprendizaje que logra a través de la vinculación activa de las
cuatro fuentes de información para la construcción de conocimiento:
-El instructor - Tutor
-El entorno
-Las TIC
-El trabajo colaborativo

COMPETENCIA
CÓDIGO: DENOMINACIÓN

260101006 PREPARAR LA EXHIBICIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS TENIENDO EN CUENTA

SUS CARACTERÍSTICAS Y EL ESTILO DE EXHIBICIÓN.
ELEMENTO(S) DE LA COMPETENCIA
DENOMINACIÓN
Definir las políticas de surtido de productos y servicios en el punto de venta según estrategias de exhibición.

Implementar las estrategias de exhibición de acuerdo con las estrategias formuladas en el plan de mercadeo.

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Elaborar programas de exhibición según políticas de mercadeo y objetivos de la compañía.

Calcular la rentabilidad del manejo del espacio de la exhibición según la rotación del producto y número de espacios.

2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE

DESCRIPCIÓN

DISEÑAR LA SUPERFICIE DEL PUNTO DE VENTAS

PREPARAR LA EXHIBICION DE LOS PRODUCTOS Y DESARROLLAR LAS ACCIONES DE PROMOCION DE VENTAS

UBICAR EL PUNTO DE VENTA Y DETERMINAR EL SURTIDO DE MERCANCIAS SEGUN LOS TIPOS DE FORMATOS
COMERCIALES

3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
Productos, categorías y familias, Estructura del surtido, Dimensiones del surtido: amplitud, anchura, profundidad y
coherencia, Tipo de formatos comerciales: hipermercados, tiendas, almacenes, supermercados, cash carry, Niveles de
surtido: departamentos, secciones, categorías, familias, subfamiliar y referencias, Segmentos de mercado y
características de clientes: número, ubicación geográfica, frecuencia de compras, cantidades y receptividad a los diversos
métodos de ventas, Propiedades o atributos de los productos: carácter perecedero, volumen, grado de estandarización,
exigencias del servicio y el valor por unidad, Criterios subjetivos del surtido: percepción, visualización, esenciabilidad y
rentabilidad, Políticas y estrategias de exhibición, Objetivos comerciales, Stock de inventarios, Categorías de productos,
Administración por categorías, Gestión d categorías, Los códigos EAN/UCC de unidades de consumo y de unidades de
expedición, Estrategias de exhibición, Tipos de exhibición: niveles y zonas, Técnicas de exhibición, Ubicación de
productos de acuerdo a: rotación, margen, seguridad, stock, forma, visualización, Tipos de implantación: vertical,
horizontal y mixta, Formas de implantación: malla, cruzada y VRAC, Clasificación de productos para exhibición: familias,
fabricantes, marcas, formatos y colores, Formas de decisión de compra: Impulsiva y racional, Niveles de ubicación de
productos: superior, medio superior, medio inferior, inferior, Zonas, Indicadores GMROS bruto y NMROS neto, Material
POP, Estrategias y tipos, Programación de exhibiciones, Técnicas de programación, Secuencia facing o cronograma de
actividades de costos, Tipos de merchandising, Tipos de exhibición, Presupuestos, Categorización, Recursos de apoyo a
la exhibición, Umbral de percepción

3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO

El surtido es seleccionado a partir de las políticas y estrategias de exhibición y objetivos comerciales
La política de surtido es definida teniendo en cuenta el tipo de formato y la línea de productos.
La estructuración del surtido se hace a partir del ordenamiento de las referencias en grupos y niveles que permiten su
identificación y clasificación.
La política de surtido es fijada acorde con el segmento de mercado y las necesidades y características de los clientes.
La política de surtido es diseñada teniendo en cuenta la rentabilidad, el espacio, la rotación del surtido y las dimensiones
del mismo.
Los productos para la exhibición son seleccionados de acuerdo al tipo de exhibición, los requerimientos de los
proveedores y el mercado.
Las dimensiones del surtido son establecidas con base en las estrategias de exhibición, el espacio físico, la disponibilidad
financiera, el perfil socioeconómico y el volumen y concentración de la
categoría.

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Los tipos de productos, la diversidad de productos y las marcas son considerados en la selección de surtido y gestión de
stocks.
Los productos son agrupados en bloques de categorías y marcas, con sectores destacados de subcategorías y
segmentos, para mejorar el tráfico y motivar la compra.
Los productos son abastecidos en el momento requerido, en el lugar adecuado, en la cantidad precisa, al precio
establecido para el consumidor y en condiciones de calidad.
Los productos relacionados que proveen una solución completa a las necesidades importantes del consumidor, son
seleccionados y administrados.
Las estanterías y góndolas, son utilizadas con base en el análisis de ventas y rentabilidad en los productos en una
categoría.
La Categoría de productos que los consumidores perciben como interrelacionados para satisfacer sus necesidades, es
manejada con base en el volumen e importancia de la categoría dentro del
local

4. CRITERIOS DE EVALUACIÓN

DESEMPEÑO
Verificación de la aplicación de las políticas de surtido en el punto de venta
Seguimiento en el puesto de trabajo sobre las estrategias de exhibición
Observación en el puesto de trabajo sobre la selección de herramientas para la
elaboración del programa
En el puesto de trabajo: evaluar cuales son las variables seleccionadas para calcular la rentabilidad de una exhibición
CONOCIMIENTO
Seleccionar un determinado tipo de establecimiento y analizar la política estratégica del surtido
Taller para el planteamiento de estrategias de exhibición con base en el producto a exhibir
Evaluación escrita sobre los elementos que componen el programa de exhibición
Mediante un caso calcular la rentabilidad de una exhibición aplicando los criterios de rendimiento y productividad.

PRODUCTO
Evaluar en el plan de exhibición las políticas de surtido vs la rentabilidad de la exhibición
Revisión del plan estratégico de exhibición frente a la efectividad de la misma
Revisión del programa de exhibición frente a los objetivos de ventas.
Revisión de los informes sobre cálculo de rentabilidad de la exhibición

5. PERFIL TÉCNICO DEL INSTRUCTOR

Requisitos
Académicos

Competencias
mínimas

Experiencia laboral
y/o especialización

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CONTROL DEL DOCUMENTO

NOMBRE CARGO DEPENDENCIA / RED FECHA

Responsable null. REGIONAL 20/03/2010

del diseño
SAMARY TORRES INSTRUCTOR SANTANDER

CENTRO DE COMERCIO Y
Responsable 20/03/2010
del diseño
RAUL ALBERTO OROZCO INSTRUCTOR SERVICIOS. REGIONAL
ATLÁNTICO

CENTRO DE LA
Responsable INDUSTRIA, LA EMPRESA 20/03/2010
del diseño
SANDRA TERESA ROSALES INSTRUCTOR Y LOS SERVICIOS.
REGIONAL NORTE DE

CENTRO DE LA
Responsable INDUSTRIA, LA EMPRESA 20/03/2010
del diseño
PABLO JULIO ACERO INSTRUCTOR Y LOS SERVICIOS.
REGIONAL NORTE DE

CENTRO DE LOGISTICA Y
PROMOCION 20/03/2010
Responsable
del diseño
TATIANA KARINI MOLINA INSTRUCTOR ECOTURISTICA DEL
MAGDALENA. REGIONAL
MAGDALENA

Responsable null. REGIONAL NORTE DE 20/03/2010

del diseño
MARTHA LUCIA TORRADO INSTRUCTOR SANTANDER

CENTRO DE COMERCIO Y
Responsable 20/03/2010
del diseño
MAURICIO TAUTIVA INSTRUCTOR SERVICIOS. REGIONAL
TOLIMA

CENTRO DE LA
Responsable INDUSTRIA, LA EMPRESA 20/03/2010
del diseño
GERMAN ERIBERTO MARTINEZ INSTRUCTOR Y LOS SERVICIOS.
REGIONAL NORTE DE

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