GESTION COMERCIAL

MARKETING MIX - 4PS. RETAIL MARKETING NEGOCIACION GESTION DE VENTAS

PRODUCTO PRIORIDADES Y RETOS PERSONAS DIRECCION DE VENTAS

Producto Tangible Bienes Ciclo de vida Penetracion Aportar mas Unir Marca a Ser Relevante en Innovar Adoptar Problemas Percepcion Planifi car-Organizar-Coordinar-Controlar-Formar-Ser creativo
Objetos Crecimiento valor a tu experiencias cada punto de para nuevos entornos y Emocion Promotor de rentabilidad - LIDER
Madurez cliente final y servicios contacto con el segmentos de herramientas Comunicación FUNCION DIRECCION DE VENTAS
Producto Intangible Servicios Declive consumidor consumidores digitales Actividades Estrategicas Estructura
NIVELES DE PRODUCTO CANALES Y TIPOS DE RETAIL Criterios Acuerdo sensato Clientes
Benefi cio central Moderno Hipermercados Efi ciencia Demanda
Prtoducto basico Supermercado Relacion de partes Territorios
Producto esperado Tiendas departamentales ESTILOS DE NEGOCIACION
Producto aumentado Tiendas de mejoramiento del hogar Negociacion inmediata Gesti onarias Selección
Producto potencial Cadenas de farmacia Negociacion Progresiva Formacion
CLASIFICACION DE PRODUCTO Tiendas por conveniencia ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION Motivacion
Duracion Bienes perecederos Especialistas Ganar - Ganar Remuneracion
tangitibilidad Bienes duraderos Ganar - Perder
Servicios Tradicional Mercados PILARES DE NEGOCIACION Evaluativas Resultados
Bodegas Negociacion basada en principios Comportamientos
Bienes de consumo Bienes de conveniencia Farmacias pequeñas Separar a las personas de los problemas Costos
Bienes de compra Ferreterias Enfocarnos en intereses Rentabilidad
Bienes de especialidad CADENA DE SUMINISTRO Generar varias alternativas de solucion RED DE VENTAS
Bienes no buscados PROVEEDORES CEDIS TIENDAS CLIENTES Uti lizar criterios objeti vos Por zonas Director comercial Jefe de ventas Vendedor zona 1
Operaciones Planificacion de Operaciones de ventas FACES DE NEGOCIACION Vendedor zona 2
Bienes industriales Materiales y piezas Cadena de suministro Preparacion Vendedor zona 3
Bienes de capital Estrategia de distribucion Desarrollo Vendedor zona …...
Instalaciones Sustentabilidad Cierre
Equipos Riesgos operacionales Negociaciones en grupo Por producto Director comercial Jefe de ventas A Vendedores producto A
Suministros y servicios FACTORES DE EXITO Jefe de ventas B Vendedores producto B
MEZCLA DE PRODUCTO Clientes Entendimiento del mercado Preparacion Jefe de ventas C Vendedores producto C
Anchura Longitud Profundidad Consistencia Segmentacion de clientes Rigurosidad
Intencion Estrategica de clientes Empatia y respeto Por cliente Director comercial Jefe de ventas mayorista Vendedores mayoristas
PRECIO Propuesta de valor Generar confi anza
Valor del Producto Modelos de ir al mercado (go to market) Flexibilidad Jefe de ventas minoristas Vendedores minoristas
Servicio Fuerzas de ventas Creatividad TERRITORIO Y ZONAS
Ejecucion comercial Asertividad ¿Cuántos son nuestros clientes?
Objetivos en la Orientado a las ganancias REGLAS CLAVES DEL COMERCIO Paciencia ¿Dónde están nuestro clientes?
fijacion de precios Orientado a las ventas RETAIL FISICO RETAIL VIRTUAL CONDICIONES PARA UNA BUENA NEGOCIACION ¿Cuánto tiempo requiere la visita a un cliente?
Orientado al statu- quo •La novedad •Exclusividad de marca Ambiente ¿Cuántas visitas tenemos que hacerles?
•La curiosidad •Queja ampliada Momento ¿Cuántos vendedores necesitamos, sabiendo el tiempo que dispone cada vendedor?
Fijacion de precios Factores internos Costo •La creación de valor •Interacti vidad Comunicación Lenguaje Vendedor, clientes y territorio geográfico, ¿son coherentes, compati bles, económica,
Cantidad •El buen servicio •Cliente único Asertividad social y eficientemente?
Precio •La medición •El fin de las f ronteras NEGOCIADOR RUTAS
Beneficios fi jados •El precio mas bajo Perfi l del negociador Le gusta negociar Proceso de elaboracion Fijar los clientes a visitar
Medios de produccion •¿Qué busca la publicidad? Entusiasta Establecer clasificacion ABC
COMERCIO ELECTRONICO- ECOMMERCE-4PS. Gran comunicador Fijar frecuencia de visita
Factores externos Mercados AVAILABILITY (Disponibilidad) : Persuasivo Comprobar la efecti vidad de la ruta
Tipos de clientes TRAFFIC (Tráfico) Muy observador Desglosar cada ruta en subrutas diarias
Zonas geografi cas (OWNED)Localizacion Psicologo Comprobar los datos y fi jar las rutas
Canales de distribucion (PAID) Publicidad Respetuoso FUNCIONES DEL VENDEDOR
Promocion (EARNED)Prescripción Honesto Alineamiento con los objetivos de la empresa.
Estrategias Para productos nuevos VISIBILITY (Visibilidad) Profesional Construir relaciones de largo plazo con los clientes.
Para la mezcla de productos RECURRENCE (Recurrencia): Identificar y entender necesidades de los clientes.
Por ajuste de precio DELIVERY (Envío) Asegurar la mejor ejecución en el punto de venta.
PLAZA O DISTRIBUCION ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS
Fabricante Directo Sin intermediario Buscar clientes - Iniciar relacion - Calificar al cliente perspectiva
Presentar el mensaje de venta - Cerrar la venta - Dar servicio a la cuenta
Intermediario Corto Un intermediario Minorista PRONOSTICO DE VENTAS
Largo Varios intermediarios
Mayorista Herramienta de informacion,fundamental para planear y evaluar el personal de ventas
Minorista METODOS DE PRONOSTICO DE VENTAS
PROMOCION Metodos cuantitativos Pruebas de mercado
Paneles Analisis de series temporales
TV
Radio Metodos cualitativos Expectativas del usuario
Internet Compuesto mixto de la fuerza de ventas
Merchandising Tecnica Delphi
MARKETING DE SERVICIOS AREA EVALUATIVA
Lider Fijar direcciones - Vision
INTANGIBILIDAD Motiva a los empleados
Prueba social Inspira
Recomendaciones
Crear una fuerte imagen de marca Jefe Planificar y manejar presupuesto
Inverti r en publicidad Organizar
INSEPARABILIDAD Controlar
Formar a los empleados.
Mejorar la comunicación con los clientes Liderazgo
Conocer sus expectati vas Control
VARIABILIDAD - HETEROGENEIDAD Importancia Para el vendedor
Estandarizar procesos Para la empresa
Tratar de educar a los clientes EVALUACION
Potenciar la personalización del servicio 1) Informar a la fuerza de ventas la forma como se desea que vendan.
PERECIBILIDAD 2) Ofrecer a la administración de ventas un marco a partir del cual dirigir.
Utilizar un sistema de reservas 3) Permitir la medición y mejora conti nua del desempeño de la fuerza de ventas.
Estrategia de precios (+/- demanda) Mediciones de salida (output). Pedidos - Cuentas
Crear ofertas promocionales.
Analizar demanda de servicios de entrada (input). Visitas-Tiempo y uso del ti empo - Gastos
7Ps.
4Ps. Ratios entre ambas
Personas. Cuadro de mando director ventas 1. Delimitación del mercado.
Evidencia física. 2. Participación de mercado por vendedor.
Procesos 3. Cumplimiento de objeti vos (cuotas) por vendedor.
4. Estado de situación comercial por vendedor.
5. Análisis de los productos.
6. Análisis de los clientes.
7. Control de trabajo de los vendedores.
8. Evaluación de los mismos.
9. Control de gestión comercial.