ESTRATEGIA EMPRESARIAL

CASO TRANS-COPACABANA

1 Información General de la Empresa

1.1. Origen e historia

En la década de los años 50 se da inicio a la construcción de una red nacional de carreteras que
permitió fortalecer relaciones comerciales entre las principales ciudades del país, y a su vez
aumentar la movilidad de un innumerable número de personas. Con las carreteras, apareció el
transporte motorizado. Primero, fue el transporte particular en automóviles en los centros urbanos,
luego el transporte de carga y pasajeros (mixto) entre las principales ciudades y sus áreas de
influencia. Finalmente, con la red nacional de carreteras, apareció el transporte público de
pasajeros en buses.

Durante el paso de los años, el transporte se constituyó en una alternativa de movilidad para la
población boliviana, lo que motivó a inversionistas y empresarios bolivianos a crear
organizaciones que prestaran servicios de transporte en diferentes modalidades y destinos. Como
es el caso de la empresa TRANS COPACABANA S.A. fundada el año de 1962 en la ciudad de La
Paz, recibiendo éste nombre en honor a la patrona de la empresa “La virgen de Copacabana”
inaugurando el servicio interdepartamental de pasajeros, entre las ciudades de La Paz y Oruro,
siendo los pioneros en la conducción de ómnibus en el territorio boliviano, para luego extender
nuestros destinos a las ciudades de Cochabamba, Santa Cruz, Sucre, Potosí, Trinidad, Yacuiba e
incrementando los servicios de carga y encomienda

Actualmente la oficina central se encuentra en la ciudad de Cochabamba, por tratarse de un lugar

estratégico para el servicio de transporte por carretera, y por su ubicación en el corazón del país.

Trans Copacabana Es una empresa que tiene 53 años en el mercado Boliviano garantizando a
través de sus servicios de transporte, tranquilidad y comodidad para los usuarios de la región.
Contamos con más de 18 agencias a lo largo y ancho de nuestro país y una gran cantidad de
destinos que nos permiten ser la empresa con mayor recorrido del país, viajando once millones de
kilómetros anuales y transportando aproximadamente un millón de pasajeros anualmente

La empresa inició con 15 empleados, hoy cuenta con 1.200 empleos directos, entre nómina
administrativa y conductores, lo cual constituye un aporte apreciable a la economía de Bolivia. Hoy
en día Trans-Copacabana es una de las más prósperas e importantes compañías de transporte
terrestre de pasajeros en Bolivia. Consecuente con esa visión de modernidad, como factor de
seguridad, confort y rapidez, Trans Copacabana S.A. se fue convirtiendo en pionera de los
desarrollos y progresos del transporte público de pasajeros en Bolivia.

La empresa inicia sus actividades con 15 empleados, hoy cuenta con 1.200 empleos directos,
entre nómina administrativa y conductores, lo cual constituye un aporte apreciable a la economía
de Bolivia. Hoy en día Trans-Copacabana S.A. es una de las más prósperas e importantes
compañías de transporte terrestre de pasajeros en Bolivia. Consecuente con esa visión de
modernidad, como factor de seguridad, confort y rapidez, Trans Copacabana S.A. se fue
convirtiendo en pionera del desarrollo y progreso del transporte público de pasajeros en Bolivia

Conforme han pasado los años Trans Copacabana S.A. ha ido cambiado diferentes gerentes, lo
que indica una alta rotación en los cargos más altos de la empresa y poca continuidad en las
políticas establecidas. La nómina de accionistas igualmente se renovó precipitadamente, puesto
que se despertó un gran interés por la actividad. De igual modo, durante los primeros siete años
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de funcionamiento, las operaciones se extendieron a la mitad del país, y sus buses comunicaban
todas las ciudades capitales Para el año 2007, la empresa ya contaba con un amplio portafolio de
servicios de transporte nacional. La principal gestora de ese acelerado desarrollo fue la segunda
generación de accionistas, ese grupo se destacó por su visión empresarial, su capacidad de
liderazgo y su constancia, enfocaron el direccionamiento de la compañía hacía el progreso y la
prosperidad. En materia de rutas, la empresa también fue ganando posicionamiento comercial de
manera acelerada. Primero, fue en rutas cortas como Cochabamba – Oruro posteriormente fueron
consolidándose corredores viales amplios en todo el país.

1.2. Características del servicio

La infraestructura física de Trans Copacabana S.A. fue aumentando a medida que crecían sus
operaciones. A los cinco años de existencia la empresa contaba con una sede propia localizada
en La Paz, posteriormente esta cede se trasladó a Cochabamba donde actualmente funciona la
administración, cuenta con diferentes sub sedes en los nueve departamentos de Bolivia donde se
ofrece los siguientes servicios:

 Servicio de Rutas y horarios:

Transporte terrestre de pasajeros en la modalidad rutas y horarios con cobertura nacional, con
buses dotados de aire acondicionado y baño, de los cuales, los de modelo más reciente atienden
las rutas del eje troncal, es decir, La Paz Cochabamba y Santa Cruz de larga distancia y los
restantes, las rutas cortas
 Encomiendas y giros:
Servicio de Encomiendas y giros en la misma área de las operaciones de transporte de
pasajeros.
 Cuenta corriente
Las ventajas que ofrece Nuestra Empresa con relación a la apertura de una cuenta corriente ya
sea de forma personal o empresarial son las siguientes:
 Pago Mensual
 .Detalle de Guías del mes para un Control Bilateral.
 Envió y Recepción de Carga en todas las Regionales por el Sistema de Cuenta
Corriente (Se aplica a nivel Bolivia).

2. Análisis estratégico del mercado

2.1. Análisis del Entorno

Podemos poner de relieve ciertos aspectos del entorno que rodea al sector del autotransporte
como el crecimiento de la economía boliviana que llegó a 6,49%, porcentaje superior a la previsión
del 5,7% estimada para este año por el Gobierno, este relativo crecimiento ha dado origen al
mejoramiento de las carreteras de nuestro país, si bien en los últimos años se ha podido
evidenciar que una gran mayoría de las vías carreteras del eje troncal han sido pavimentadas,
lamentablemente la topografía accidentada de una gran parte de Bolivia presenta muchas
amenazas, ya que cuando llega la época de lluvias se producen innumerables derrumbes en
varios tramos de las diferentes vías carreteras de nuestro país, ocasionando el deterioro del
pavimento de dichas carreteras y como consecuencia de esto los buses de las diferentes
empresas tienden a deteriorarse más rápido, esto hace que las empresas de autotransporte de
pasajeros establezcan mejores relaciones con sus proveedores, brindándoles refacciones y llantas
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de buena calidad para afrontar el deterioro de las carreteras por los desastres naturales
anteriormente mencionados, afortunadamente para estas empresas, existen una variedad de
proveedores que les brindan refacciones de buena calidad a un precio razonable.

Otro aspecto a tomar en cuenta en este punto es que con la baja del precio internacional del
petróleo, varios países se beneficiaron con la reducción del costo del diésel, por ejemplo Estados
Unidos, donde ahora el litro cuesta 5,77 bolivianos (0,83 dólares). En Bolivia no hay variación
porque el precio está congelado y subsidiado.

Según la página web de la Agencia Nacional de Hidrocarburos (ANH), el precio actual del litro de
diésel para el mercado interno está fijado en 3,72 bolivianos (0,53 dólares), que no se ha
modificado desde hace varios años.

El avance de la tecnología en el autotransporte también juega un papel muy importante, ya que

cada vez salen al mercado buses muy sofisticados, brindando toda la comodidad al pasajero,
como ser, calefacción, aire acondicionado, asientos tipo cama, tomando en cuenta esta
oportunidad en el mercado las empresas de transporte de pasajeros realizan fabulosas
inversiones para poder tener este tipo de buses en su parque automotor, y brindar así mejor
servicio al cliente.

En lo político se ha tomado en cuenta diferentes tipos de regulaciones como ser:

Un estricto control de parte de la policía caminera al momento de verificar que los buses cuenten
con todos insumos necesarios en caso de siniestro, como ser botiquín completo, extintores,
verificar que el conductor y el relevo estén en óptimas condiciones, y sobre todo controlar que las
flotas no suban pasajeros en lugares no permitidos

En cuanto a lo cultural las personas acostumbran a viajar más en época de vacaciones, días
festivos y fiestas de fin de año, aumentando de esta manera el flujo de pasajeros en estas épocas

2.2. Análisis de la competencia

Tomando en cuenta la competencia directa de Trans Copacabana podemos mencionar a todas

aquellas empresas que prestan servicios de transporte de pasajeros interdepartamental que
tienen las mismas características de servicio que ofrece esta empresa, ahora bien dentro de esta
competencia directa es importante identificar a las empresas que representarían un verdadero
riego para Trans Copacabana, en este sentido, mencionaremos a las siguientes como ser:

 Flota Copacabana
 Expreso Bolivar
 El dorado
 Danubio

La competencia entre estas empresas es muy fuerte ya que tomando en cuenta las características
similares de sus servicios se deben esmerar para generar una diferenciación en el mercado

En cuanto a su competencia indirecta podemos decir que son todas aquellas empresas que
brindan servicios de transporte de pasajes con características diferentes a la de Trans
Copacabana, como ser:

 Expresos: que brindan servicios en destinos cortos

 Ferrocarriles
 Aerolíneas
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En el primer caso si bien proporcionan un servicio más rápido en rutas cortas, cuentan con la
desventaja de que acceder a este tipo de transporte es muy peligroso, ya que por lo general las
rutas que recorren son completamente pavimentadas ejercen gran velocidad y esto ha ocasionado
innumerables accidentes.

El caso de los ferrocarriles, solo abarcan pequeños tramos de viaje como Ferroviaria del Oriente
que solo estaría cubriendo el sector oriental del país.

En el caso de las aerolíneas, si bien representan una forma más rápida de viajar, el costo elevado
de sus pasajes sigue representando una oportunidad para la empresa ya que las personas en
nuestra sociedad solo optan por esta alternativa en situaciones de mucha urgencia

2.3. Diagnostico estratégico de la empresa

Las personas al momento de elegir la empresa que los llevará a su destino final no piensan
únicamente en el transporte, sino que también en el valor agregado que se recibe de la empresa
que ofrece el servicio. Entre las distintas variables que busca un pasajero se pueden encontrar las
siguientes: seguridad, calidad (estado del bus), comodidad, tarifas, puntualidad, calidad del
servicio, horarios, servicios a bordo (televisión, baños), rutas y manejo del equipaje. La gerencia
de la empresa Trans Copacabana S.A. realizó un análisis sobre los factores que afectan la
decisión de compra del servicio y encontraron que la seguridad y el estilo de conducir es un
elemento importante, seguido del estado de los buses y la comodidad. Las variables que
obtuvieron una menor calificación por parte de los usuarios son consideradas oportunidades sobre
las cuales debe trabajar para que los usuarios en el momento de realizar la compra del servicio
tomen la decisión sobre el tipo de empresa, sus rutas y el manejo que obtendrá su equipaje. En
Bolivia, el sector del transporte terrestre es altamente competitivo.

El mercado meta está caracterizado por:

a) Personas y familias de clase media a media alta, que viajan a destinos nacionales, que no son
sensibles precios, ya que prefieren pagar un precio alto por el servicio pero que este sea de
calidad buscando siempre comodidad, seguridad y puntualidad.

b) Personas y empresas que buscan confianza y seguridad en el envío de encomiendas, giros y

servicio de transporte.

El departamento de Mercadeo depende directamente del área comercial y es una herramienta de

apoyo para lograr los presupuestos de ventas. La inversión en mercadeo representa el 1% de las
ventas anuales de la Compañía, de esta inversión el 30% es promocional y el 70% restante es
institucional (investigaciones, directorios telefónicos, tarjetas de presentación, patrocinios, material
en el punto de compra, entre otros).

En esta área la compañía está enfocada a la labor comercial y al fortalecimiento de la marca o

labor Institucional. En ese orden, en el ámbito comercial se desarrollan programas, campañas y
planes promocionales y publicitarios, para incentivar la compra y el número de pasajeros; también
se diseñan planes de valores agregados para fomentar la fidelización y lanzamientos, desarrollo o
reactivación de servicios. Como herramienta fundamental para la creación de estrategias de
marketing se está estructurando todo el programa de CRM que permitirá obtener información
aproximada de la solicitud de servicios, elección de rutas, expectativas y comportamiento del
usuario final de la empresa

El marketing de servicios empleado por la empresa demuestra que con un ciclo de vida de
madurez, se pueden hacer esfuerzos en el diseño de estrategias basadas en una propuesta de
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valor acertada para los usuarios. La empresa Trans Copacabana S.A. se anticipa a las
necesidades de sus clientes, supera sus expectativas a través de dos valores importantes: la
confianza y el cumplimiento en la prestación del servicio.

PREGUNTAS DEL CASO

1. Defina la Misión, Visión y Valores de la Empresa

2. Realice el análisis situacional a través del modelo PESTEL o Macroambiente.

3. Realice el análisis competitivo del sector, tomando en cuenta las cinco fuerzas de Michael
Porter.

4. Diseñe la Matriz FODA de la empresa Trans Copacabana S.A. y luego realice la matriz
cruzada del FODA.

5. Formule la Estrategia Genérica más adecuada y sus acciones a realizar.

6. Proponga un diseño de su Estructura Organizativa de Trans Copacabana S.A. en relación

a las estrategias.

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