Ensayo Formación y cambio de actitudes en el consumidor.

La actitud es una conducta o una disposición que depende de las experiencias vividas por la
persona, esta impulsa al individuo a comportarse de una manera consistentemente favorable
o desfavorable en relación con un objeto determinado, los mercadólogos estudian la aptitud
de sus consumidores, con el objetivo de relacionarlos con el marketing, para conocer sus
preferencias en productos, marcas, servicios, posiciones, etc. Se dice que las actitudes se
aprenden, se forman como resultado de la experiencia directa del individuo con el producto,
la información de comendatarios recibidos de otras personas o la exposición a la publicidad
en los medios de comunicación masiva e internet. Las actitudes tienen consistencia, los
consumidores deben sentir libertad para actuar de acuerdo a sus deseos, esto significaría
que sus acciones serán consistentes con sus actitudes, las actitudes se presentan dentro de
una situación, pueden ser acontecimientos o las circunstancias que, según el tipo de
experiencia influyen de manera directa en el comportamiento, de tal manera que este no
encaja con la aptitud del individuo hacia algún objeto, en ocasiones puede ser lo contrario a
otras situaciones; El modelo de los tres componentes de la actitud, plantea que las actitudes
tiene tres componentes principales: el cognitivo, el afectivo y el conativo; El componente
cognitivo está constituido por el conocimiento del individuo sobre un objeto y las
percepciones adquiridas de este, es combinar la experiencia con información obtenida de
otras fuentes; El componente afectivo se trata de la valoración emocional positiva o
negativa, que afecta las decisiones de un individuo, debido a que este asocia el objeto con
cosas agradables o desagradables, una buena experiencia favorece a un objeto y viceversa;
El componente conativo se refiera al tendencia de la persona a actuar de una manera
determinada con un objeto, en el caso de un consumidor seria su intención de compra. Los
modelos de actitudes con atributos múltiples los consumidores reflejan sus aptitudes hacia
un objeto, tomando la percepción y de la evaluación de los consumidores como una
función, relacionada con los atributos claves o con las creencias sobre el objeto en
particular de cada actitud. El modelo de la teoría de la acción razonada es un modelo
general de las relaciones entre actitudes, convicciones, presión social, intenciones y
conducta, a esta también se le conoce como (TAR) representa una integración completa de
los componentes de la actitud en una estructura diseñada para la obtención de mejores
explicación y predicciones respecto del comportamiento. Teoría del modelo del intento por
consumir, en algunas ocasiones cuando intentar consumir algún producto o servicio, se
pueden presentar algunos impedimentos personales y/o impedimentos ambientales, pero
hay casos donde los consumidores no tratan de consumir, en este caso tal parece que los
consumidores 1. No conocen cuáles son sus opciones olas ignoran por completo 2. Realizan
un esfuerzo consiente por no consumir, es decir, podrían estar dispuestos a sacrificarse o
posponer la gratificación de la compra para algún momento futuro. El modelo de la actitud
hacia el anuncio los consumidores solemos ser susceptibles a los anuncios, al punto que
llegan a formarse sentimiento al ver estos anuncios, que de una manera o de otra influyen
en nuestra la aptitud hacia una marca. La experiencia como consumidores nos lleva ala
Formación de Actitudes, y a entender cómo se aprenden las actitudes, según lo
mercadólogos, en ocasiones las actitudes se forman después de la compra y el consumo de
un producto, dependiendo de la experiencia que tengamos con este, una maraca que
satisfizo sus expectativas es probable que desarrollen una actitud favorable hacia ella,
aunque esto también depende de la cantidad de información que se tenga sobre el articulo;
los consumidores somos influenciados por familiares y amigos con los que convivimos y
admiramos, el marketing donde los mercadólogos seleccionan clientes que serán su
objetivo para ofrecerles productos altamente personalizados, y las redes sociales por ser un
medio gratuito, se les considera Fuentes de influencia en la formación de actitudes. Los
Factores de la personalidad juegan un papel decisivo en la formación de las actitudes, los
individuos que tienen una necesidad de cognición suelen formarse actitudes positivas en
respuesta a los anuncios o correo directo que contiene gran abundancia de información
relacionada con el producto. Por otro lado, los consumidores que tienen una necesidad de
cognición relativamente baja son más proclives a formarse actitudes positivas en respuesta
a los anuncios donde se presenta una modelo atractiva o algún personaje celebre. en las
estrategias de cambio de actitud, los casos de actitudes se aprenden en ellos se influye la
experiencia personal y otras fuentes de información; la personalidad afecta tanto la
receptividad como la velocidad con que las actitudes son susceptibles al cambio. El Cambio
de la función motivacional básica, es un método para cambiar la motivación se conoce
como el enfoque funcional. Según esta perspectiva, las actitudes se clasifican en términos
de cuatro funciones: la función utilitaria, la función defensiva del ego, la función de la
expresión del valor y la función del conocimiento. La combinación de varias funciones para
distintos consumidores les que les gusta o disgusta un mismo producto o servicio por
diferentes razones, un marco de referencia funcional sería muy útil para examinar tales
actividades. Para la asociación del producto con un grupo, acontecimiento o causa
especiales. Las actitudes están relacionadas, por lo menos en parte, con cierto grupo,
acontecimientos sociales o causas. Es posible modificar las actitudes hacia las compañías y
sus productos, servicios y marcas, señalando las relaciones que estos guardan con
determinados grupos sociales o causas en particular. Cuando se habla de Resolución de dos
actitudes conflictivas en términos específicos es posible lograr que los consumidores
entiendan que su actitud negativa hacia un producto, una marca en particular o sus
atributos, en realidad no está en conflicto con otra actitud, tal vez se les podía inducir a
modificar su evaluación de la marca es decir transformarla de negativa a positiva.
Modificación de los componentes del modelo de atributos múltiples en general cuando
Modificación de la evaluación relativa de los atributos: una categoría de productos está
dividida en forma natural de acuerdo con las características o ventajas distintivas del
producto que atraen a un segmento especifico de consumidores, los mercadólogos suelen
tener la oportunidad de convencer a los consumidores de cruzar al otro lado, es decir, de
persuadir a quienes prefieren una determinada pesio del producto, de que cambien sus
actitudes favorables hacia otra versión del mismo producto. Los cambios de creencias sobre
las marcas de la competencia es otro enfoque de la estrategia del cambio de actitudes
implica modificar las creencias de consumidor acerca de los atributos de las marcas o
categorías de productos de la competencia. El modelo de la probabilidad de la elaboración
(MPE) plantea la visión más global de que las actitudes del consumidor se modifican a
través de dos diferentes, una ruta central y una ruta periférica. La ruta central es
particularmente adecuada para el cambio de actitudes cuando el consumidor tiene una alta
motivación o posee gran habilidad para evaluar el objeto de la actitud es decir cuando los
consumidores están dispuestos a realizar el esfuerzo necesario para entender, aprender o
evaluar la información disponible acerca del objeto de la actitud, el aprendizaje y los
cambios de actitudes ocurren a través de la ruta central. El comportamiento pude ser
anterior o posterior a la formación de actitudes, la teoría de la disonancia cognitiva, se
genera una incomodidad o disonancia cuando el consumidor tiene pensamientos
conflictivos respecto de una creencia o algún objeto de su actitud; En la teoría de la
atribución trata de explicar la manera en que las personas asignan un facto de causalidad a
los acontecimientos, tomando como base ya sea su propio comportamiento o el de otros
individuos. Este proceso de realizar las inferencias en relación con el propio
comportamiento o el de los demás es un elemento importante de la formación y el cambio
de actitudes; La teoría de la autopercepción: En esta las inferencias o los juicios que se
hacen los individuos acerca de las causas de su propio comportamiento constituyen un
excelente punto de partida para estudiar la atribución en términos del comportamiento del
consumidor, la teoría de la autopercepción sugiere que las actitudes se desarrollen
conforme los consumidores examinan y juzgan su propio comportamiento. Para entender
esta teoría es conveniente distinguir entre las atribuciones externas e internas. La Técnica
del pie en la puerta: Se basa en la premisa de que los individuos recuerdan su
comportamiento anterior y concluyen que son el tipo de persona que siempre dice si a ese
tipo de peticiones. Pero en las Atribuciones hacia las cosas específicamente ellos desean
averiguar por qué el producto satisface o no sus expectativas, como probamos nuestras
atribuciones, una de las formas es utilizando la singularidad, Consistencia a través del
tiempo, Consistencia a través de las modalidades y el Consenso, en la singularidad el
consumidor atribuye una acción a un producto o individuo en particular, y dicha acción se
realiza cuando el producto están presentes, pero no en su ausencia, en la Consistencia a
través del tiempo cuando el individuo o el producto estén presentes, la inferencia o reacción
del consumidor puede ser la misma, en la Consistencia a través de las modalidades: la
inferencia debe ser la misma, aun cuando varié la situación en la que ocurre. Y por último
en el Consenso. La acción se percibe de la misma forma por otros consumidores.
 Conclusiones
Las actitudes son la combinación compleja de cosas que solemos llamar personalidad,
creencias, valores, comportamientos y motivaciones. Para los mercadólogos puede ser una
herramienta para predecir o influir en los gustos de un individuo, ya que ayuda a definir
nuestra identidad, guiar nuestras acciones en cómo juzgamos a las personas, productos o
servicios.
Héctor Samuel García

Al finalizar nuestro ensayo, logramos conocer las actitudes y como estas mismas
inculcan los rasgos propios de un grupo o en un individuo, explicamos los 3 componentes
que constituyen la actitud, también revisamos las maneras diversas de crearse las actitudes
existentes hoy en día, percatándonos de que lejos de ser algo que debe darse de manera
necesaria, está sujeta al cumplimiento de ciertas condiciones. Al Continuar estudiando
nuestro tema nos sorprendimos con la capacidad que tienen algunos individuos de
convencer y persuadir a las personas para que realicen actos totalmente irracionales. Lo que
también es cierto es que ese aumento de la conciencia en la persona le da, paralelamente,
más posibilidades de escoger la elección correcta, y si esta no existe, al menos puede tomar
una decisión razonada y razonable basada en sus valores y en una información fiable.
Rubén Henríquez

Para terminar o como una breve conclusión podemos decir que el marketing, las
actitudes se definen como aquellas diferentes tendencias que de una manera determinada un
consumidor adquiere hacia un producto, servicio, marca, cada una de esas actitudes tiene
propiedades que ayudan a definir un resultado para así determinar el comportamiento que
presente un consumidor. También sirven para fomentar una formación y apreciación hacia
los consumidores, las diversas maneras en que las actitudes que tiene el consumidor se
pueden formar y modificar y siempre van de la mano, es por ello que existen unos modelos
de componente actitudinal que se divide en 3 componentes: componente cognitivo,
componente afectivo y por último uno componente conativo.
Jorge Sierra