3 Motivacion y Actitudes

COMPORTAMIENTO DE
COMPRAS Y CONSUMO
MOTIVACION Y ACTITUDES
Prof. Janet Reaño
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO
DE COMPRA
ACTITUD
Son predisposiciones aprendidas para responder
conscientemente de modo favorable o desfavorable a un objeto o
clases de objetos. Allport.
Cliffor T. Morgan: "Una actitud es generalmente definida
por los Psicólogos como una tendencia a responder
positiva (favorable) o negativamente (desfavorablemente)
a ciertos objetos, personas o situaciones."
Según T. W. Adorno y Frankel, las actitudes están ligadas a
la satisfacción de necesidades y a la personalidad del
individuo.
Según Kotler (1991) "las actitudes son evaluaciones
favorables o desfavorables, sentimientos y tendencias
coherentes de una persona con respecto de un objeto o
idea.“
Además de actitudes individuales, se dan las actitudes
sociales, que son compartidas por grupos de personas.
ACTITUD
Actitud: es un sentimiento permanente positivo o
negativo hacia un objeto que predispone al individuo
a comportarse favorablemente o desfavorablemente
respecto a él.
Actitudes: son Predisposiciones aprendidas para
responder consistentemente de modo favorable o
desfavorable a un objeto.
Actitudes: Rigen la orientación básica hacia los
objetos, las personas, los hechos y nuestras
Una persona podría adoptar la actitud de comprar lo
actividades.
mejor si cree que ese producto lo fabrican los
mejores del mundo. Debido a que las actitudes van
de acuerdo con el patrón de la persona, es muy difícil
cambiarlas, el modificar una actitud implicaría
realizar ajustes en las demás. Es por esto que las
compañías deben intentar que sus productos vayan
de acuerdo con las posturas del momento.
CARACTERISTICAS DE LAS ACTITUDES
 No son innatas, sino aprendidas.

 Se relaciona con un comportamiento, ya que
supone una predisposición a responder.
 Está dirigida hacia un objeto (producto, marca,
servicio, empresa,
Ordinariamente persona ouna
se requiere idea).publicidad de
ventas muy persuasiva para cambiar la actitud de
una persona con respecto a un producto o servicio
que haya proporcionado satisfacción previa. Por
ejemplo es muy difícil cambiar la preferencia por
marcas de productos alimenticios. No se producirán
cambios en las preferencias de marcas, sino hasta
después que los clientes potenciales hayan probado
otros productos, por lo cual los comerciantes de
artículos alimenticios trabajan arduamente para
inducir a los clientes potenciales a que prueben
otros productos.
1)COMPONENTES
Las actitudes se FUNCIONES
desarrollan a lo largo del
tiempo a través de un
proceso de aprendizaje. 1) De organización
2) Están afectadas por las del conocimiento
influencias familiares, los 2) Expresiva del valor
grupos sociales a los que 3) Ego-defensiva
se pertenece o se aspira 4) Utilitaria
a pertenecer, la
información recibida, la
experiencia y
3) La personalidad.
FUNCIONES DE LAS ACTITUDES
Las actitudes constan de
tres aspectos:
1. ELEMENTOS DE UNA ACTITUD
Componente
cognoscitivo o
conocimiento:
conocimiento y creencias
que la persona tiene sobre
el objeto.
2. Componente afectivo o
emocional: Valoración,
emociones o sentimientos
de la persona ante el
objeto.
3.Las Componente activo,de aceptación o rechazo
respuestas cognitivas
conativo
actúan sobre oel componente
impulso cognitivo, pero este
conductual:
efecto se tienetendencia a
que generalizar a los otros dos
actuar.
componentes. Sólo así el refuerzo o modificación de
la actitud se manifestará de manera estable.
• Las actitudesCONCLUSIONES
del consumidor influyen en la
conducta de compra.
• Las actitudes firmemente sostenidas tienden a
evitar que las personas presten atención a
estímulos conflictivos (competidores).
• El estudio de las actitudes del consumidor tiene
una especial importancia en el marketing, ya
que a través de su conocimiento se espera
poder inducir el comportamiento de compra a
aquél y, por lo tanto, hacer una previsión de la
demanda del producto o de la marca c.
• La personalidad puede ser una variable útil en
el análisis de la conducta del consumidor, esto
porque si las empresas descubren
características de personalidad en sus clientes
potenciales, podrán mejorar o cambiar su
publicidad y así sus ventas.

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 No son innatas, sino aprendidas.

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